前言：中文期刊網(wǎng)精心挑選了線下推廣總結(jié)范文供你參考和學(xué)習(xí)，希望我們的參考范文能激發(fā)你的文章創(chuàng)作靈感，歡迎閱讀。
線下推廣總結(jié)范文1
1.SEO優(yōu)化
需要在前期對網(wǎng)站做一些簡單的SEO優(yōu)化，對網(wǎng)友的的搜索習(xí)性做一定調(diào)查和了解。比如你是賣電器的商城，那可以學(xué)習(xí)下中關(guān)村在線，像智能手機在網(wǎng)頁標題的設(shè)置，是智能手機的價格、品牌、型號、排名、推薦等，而商品詳情頁是則蘋果iphone、聯(lián)想樂phone等價格、圖片、參數(shù)性能的詳細信息，并且這些關(guān)鍵詞會在商品介紹中重復(fù)出現(xiàn)，這樣既方便了客戶搜索，也不會讓百度等搜索引擎認為是故意討好。
2.提高PR值
PR值的多少表示搜索引擎對該網(wǎng)站的權(quán)重，所以PR值非常重要。提高PR值就需找PR值高的網(wǎng)站做友情鏈接，這是最直接、最快速的辦法；其次就是購買鏈接，在搜索引擎更新后將PR值提高；PR值提高后再和比自己高的網(wǎng)站交換鏈接，再去掉之前購買鏈接的網(wǎng)站。
3.搜索引擎競價
這個很多公司都在做，只有競價排名才會在第一。且這一塊的投入不小，所以我們只有盡量降低每一單成本。技巧便是盡量使用長尾關(guān)鍵詞的投放量，盡量競爭熱門關(guān)鍵詞。
4. CPS聯(lián)盟
包括第三方CPS聯(lián)盟和自建CPS聯(lián)盟。利用第三方CPS聯(lián)盟可很快搭建一個較大的廣告宣傳聯(lián)盟，但聯(lián)盟會員不會很主動的投放你的即時廣告、促銷活動；利用自建CPS聯(lián)盟可掌控和快速反應(yīng)到促銷活動中，對整個網(wǎng)站有很好的幫助。
5.軟文推廣
軟文推廣主要指通過論壇、博客等平臺一些軟文，對自己的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)進行推廣宣傳。能引起轟動、話題和圍觀的軟文是最好。這一點不多說，大家可以多搜索了解一下就行了。
6.網(wǎng)址導(dǎo)航站
將獨立網(wǎng)店掛到網(wǎng)址導(dǎo)航站上還是有一定效果的，可帶來一定的流量。當然費用也是不菲的，所以需要權(quán)衡一下ROI，是否值得這么做，是否有效果。
7.問答式平臺
像百度知道、天涯問答、搜搜問問等都是問答式平臺。通過問答式平臺推廣可以利用較多的長尾關(guān)鍵詞帶來流量。而對于這些問答平臺的推廣，需要掌握一些技巧，知道方法即可很便利的進行推廣，這里我就不多說了。
8.論壇推廣
論壇推廣目前來說稍微過時了點，稍大的論壇平臺也沒有幾個，不過大家還是可以嘗試下。在論壇發(fā)表精華帖、活動貼、專區(qū)等都可以嘗試。
9.郵件營銷
郵件營銷分為站內(nèi)郵件營銷和站外郵件營銷。站內(nèi)郵件營銷相當于一種會員營銷，當會員規(guī)模達到一定程度后，可通過站內(nèi)郵件對會員進行宣傳，目的是提高會員的忠誠度和重復(fù)購買率，這樣就會降低推廣成本。
站外郵件營銷的目的主要是開發(fā)新客戶，需要的人力物力都要大一些。首先是獲取郵箱地址，可利用免費的郵件抓取軟件進行抓取；也可外包給第三方公司進行群發(fā)。其次，需要對發(fā)送的郵件進行數(shù)據(jù)跟進和分析，比如點擊率、打開率、轉(zhuǎn)化率、購買率等。
除了線上推廣，線下推廣也不容忽視。
(1)派發(fā)傳單，在人口秘籍區(qū)域進行宣傳；
(2)進駐社區(qū)、賣場等進行現(xiàn)場促銷，由點及面逐步擴張；
(3)做出自己的優(yōu)勢，比如物流配送可以當日達、免運費等。
11.促銷活動
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大會對獲得山西分賽區(qū)特等獎、一等獎、二等獎項目和優(yōu)秀組織單位進行了表彰。
太原市科協(xié)、x城市科協(xié)、太重集團科協(xié)、汾西集團科協(xié)、晉西集團科協(xié)在大會上進行了交流發(fā)言。獲獎項目進行了展示。
省科協(xié)副巡視員謝文智在會上作了重要講話。他在講話中首先對獲獎的項目和單位表示祝賀，同時充分肯定了近年來開展創(chuàng)新方法所取得的成績工作。謝文智指出，山西省作為中國科協(xié)創(chuàng)新方法工作的示范省份，從2009年開始推廣創(chuàng)新方法，并將這項工作納入了省委省政府的考核指標體系中。8年來，通過一手抓體系建設(shè)，一手抓推廣應(yīng)用的“雙擎驅(qū)動”推廣模式，擁有了線上線下推廣應(yīng)用平臺，構(gòu)建了四級推廣應(yīng)用體系；通過開展多層次的培訓(xùn)，累計有400多家企業(yè)的1萬多名技術(shù)人員了解了創(chuàng)新方法，培養(yǎng)了400多名應(yīng)用學(xué)習(xí)骨干和150名一線創(chuàng)新工程師，解決技術(shù)難題200多項，取得專利授權(quán)59項。很多創(chuàng)新成果已經(jīng)應(yīng)用于企業(yè)的產(chǎn)品中，幫助企業(yè)產(chǎn)生了經(jīng)濟效益，填補了行業(yè)的空白，甚至改變了現(xiàn)有的生產(chǎn)模式。
他說，我省近期召開的“新機遇、新晉商、新發(fā)展”晉商晉才回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新工程啟動大會上，著重強調(diào)了要重視創(chuàng)新人才的引進和培養(yǎng)，要以創(chuàng)新驅(qū)動轉(zhuǎn)型、以人才支撐轉(zhuǎn)型，要以科學(xué)的方法有力有序有效推進科技創(chuàng)新。創(chuàng)新已經(jīng)融入到了我們生活的方方面面，是推動社會經(jīng)濟健康發(fā)展的重要動力。
線下推廣總結(jié)范文3
關(guān)于深度分銷的爭議，從其誕生之日就沒有間斷過，各種力挺、質(zhì)疑的聲音不斷。近幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，對于深度分銷的唱衰聲音比較多，尤其是很多深度分銷功夫老辣的傳統(tǒng)企業(yè)開始業(yè)績下滑，更激起了眾多聲音！
為什么能成立
深度分銷體系，是一套基于終端管控為基礎(chǔ)的銷售作業(yè)體系，其業(yè)績來源的主要構(gòu)成就是終端控制數(shù)量，也就是鋪貨率。鋪貨率的提升源自基層業(yè)代的拜訪溝通。
20世紀末，批發(fā)市場剛剛衰退，超市（KA、CVS）等現(xiàn)代渠道還不強勢，城市里傳統(tǒng)零售終端（單體夫妻老婆店）占據(jù)主流，深度分銷作為一套以人海戰(zhàn)術(shù)為特點的鏈接工具開始走紅，幾乎每個快消品大品牌都使用這套武功，并且威力無比！
傳統(tǒng)的單體終端，不具備連鎖現(xiàn)代終端的統(tǒng)一管控體系，自主性較強，從進貨到出貨隨意性很大，同一品牌的最低價格不一，會給企業(yè)帶來麻煩。而深度分銷作為企業(yè)有組織的管理體系，通過業(yè)代固定區(qū)域的拜訪管理，讓這些單體終端逐步規(guī)范，恰當?shù)亟鉀Q了這些問題。
為什么以深度分銷為基礎(chǔ)的地推隊伍會生機勃勃？例如：滴滴、美團甚至B端電商！很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不僅僅擁有技術(shù)資源上的優(yōu)勢，更多的擁有龐大的線下推廣團隊。其管理作業(yè)邏輯與深度分銷無異！
總結(jié)一下，深度分銷是鏈接單體碎片化終端的組織系統(tǒng)，成立的前提：低成本、高效率。
為什么走衰？
深度分銷對于碎片化終端的抓取整合有很強的能力，但是對于KA、CVS、電商、大型終端等往往無能為力，尤其是業(yè)代是按照小區(qū)域劃分，單個業(yè)代的能力無法對付大終端及跨區(qū)域分布的連鎖終端，對于隱形終端更是無法觸及。
而商業(yè)終端的現(xiàn)代化進程是從城市自上而下開始的，于是，深度分銷最先失效的是城市，越是發(fā)達的城市，現(xiàn)代化終端的比例越高，深度分銷威力就越弱！
加之，人員成本、管理物流成本與城市現(xiàn)代化成正比關(guān)系，深度分銷往往就被驅(qū)逐到邊緣地帶或低級市場作業(yè)！而企業(yè)的銷售管理體系更新往往比較慢，深度分銷開始成為成本高、效率低的系統(tǒng)。
越來越多的年輕人向城市聚攏，但是深度分銷的整體走向卻與城市化背道而馳！
興衰的核心
進攻性是深度分銷最本質(zhì)的功能，對于企業(yè)而言，增量貢獻是深度分銷受寵的根源。增量的路徑大多源自于終端數(shù)量的提高、新品的推廣、單店動銷率的提升。
在增量維度里面，深度分銷是一個低成本、高效率工具，因為隨著鋪貨率、動銷率、產(chǎn)品數(shù)的增加，增量業(yè)績會稀釋成本。
但是，企業(yè)一旦陷入存量保衛(wèi)戰(zhàn)，一旦鋪貨率降低、動銷率降低、新品成活率不能保證，則深度分銷就會陷入系統(tǒng)性死循環(huán)：業(yè)績下滑、人員流失、地盤縮小。
互聯(lián)網(wǎng)時代的去留
從商業(yè)進化角度來看，終端碎片化在進一步加劇，從大一統(tǒng)的供銷系統(tǒng)到個體夫妻店、批發(fā)、商超、電商、社會化渠道……企業(yè)的銷售管理系統(tǒng)里，終端分類越來越復(fù)雜，這對于業(yè)代的能力要求及銷售體系的涵蓋能力要求越來越高！
打開企業(yè)的銷量報表，很多企業(yè)的絕大部分銷量來自傳統(tǒng)終端，也有很多企業(yè)的絕大部分銷量來自深度分銷體系！因此，面對深度分銷的種種非議，受益于增量神器的傳統(tǒng)快消品巨頭里沒有幾個宣布退出這套系統(tǒng)，動輒百億元的存量致使巨頭們不敢輕易放棄，因為還沒有哪套系統(tǒng)能代替鎮(zhèn)守住如此龐大的存量。
但是讓巨頭難受的是，一旦產(chǎn)出變低，成本越過紅線，人員績效變低，管理效率拉不起來，則深度分銷必然陷入泥潭！
傳統(tǒng)快銷品企業(yè)的部隊，更穩(wěn)妥的做法是，兩條隊伍打天下：一個抓主流銷量，一個布局未來潮流品牌！一支人海戰(zhàn)術(shù)實體終端部隊，一支粉絲鼠標的特種部隊！
從品牌的角度，市場部有支部隊引導(dǎo)線上聚合粉絲。從銷售部的角度，一支部隊抓主流銷量，一支部隊抓潮流銷量！從渠道布局的角度，增量品牌（品種）重新布局經(jīng)銷商！
線上聚合粉絲，線下抓取終端（渠道）！線上會喊，線下能做！潮流博眼球，主流修地球！更新自己的渠道分類標準，線下掃街，線上掃網(wǎng)！線下終端依然靠深度分銷（協(xié)銷）掃街鐵軍支撐；線上終端建立補充網(wǎng)，平臺電商、城市分布式電商、社區(qū)電商等新型終端則用另外一支部隊做功課！
傳統(tǒng)快銷品成功大多是以深度分銷或深度協(xié)銷模式構(gòu)建起來的渠道終端團隊，這個隊伍對于大品牌而言，往往是幾萬甚至幾十萬的大部隊，鎮(zhèn)守著主流銷量！這部分人群的改造是個龐大工程，直接轉(zhuǎn)入信息文明時代的增量爭奪，難度極大！
很多聲音認為深度分銷退出歷史舞臺的因素是互聯(lián)網(wǎng)沖擊，從銷量數(shù)據(jù)而言，線下終端依然占據(jù)95%的銷量主體，但是線上對于傳統(tǒng)快消品的影響源自于流量搶劫。
傳統(tǒng)營銷對于流量的認知是模糊的，但是在互聯(lián)網(wǎng)世界里，流量不僅僅是銷量之母，更關(guān)鍵的一點在于流量等于注意力！傳統(tǒng)營銷對于流量抓取的手段來自于兩個維度：一個是媒體（電視、報紙、廣告牌等），一個是終端的三到原則：看得到（生動化陳列）、聽得到（終端推薦）、買得到（鋪貨率）。
深度分銷的改造
傳統(tǒng)快消品企業(yè)的深度分銷體系里面，對于業(yè)務(wù)人員的行蹤管理與績效管理是很大工作量，很多訪銷軟件里面強調(diào)了這些基礎(chǔ)性工作，如增加訂單傳遞及鋪貨率指標的分析，生動化指標落地監(jiān)控，這些工具提高了深度分銷系統(tǒng)里面的管理效率，適當?shù)刂屏似髽I(yè)導(dǎo)入或改進終端管理體系。
僅僅靠一套工具系統(tǒng)就能夠成就一個企業(yè)的主流營銷系統(tǒng)，或者從根本上解決存量企業(yè)的深度分銷問題根源，也有些片面。深度分銷的基本邏輯是人的管理，能否提高單位產(chǎn)出，降低運營成本，是檢驗一個工具先進性和適用性的有效維度。
過去十幾年的快消品營銷歷史，很大比重是深度分銷的歷史，成就了無數(shù)攻城略地，敢于下沉的企業(yè)。存量企業(yè)的深度分銷改進或變形是個系統(tǒng)提升的問題，商業(yè)系統(tǒng)的連鎖化與碎片化共存也決定了企業(yè)銷量抓取的手段必須是多樣化，僅僅靠一兩個手段打天下的時代過去了！
【點評】
文/劉春雄
中國渠道是碎片化的，中國優(yōu)秀的快消品企業(yè)，即使品牌力強大如跨國公司，如寶潔、可口可樂，基本都做過深度分銷，或類似深度分銷的工作，這是由中國通路的碎片化決定的。
深度分銷其實依托于人海戰(zhàn)術(shù)，效率低、成本高。在行業(yè)增長和人力成本廉價時，這不是問題。
現(xiàn)在，快消品行業(yè)整體進入下滑，人力成本高企，深度分銷做不下去了，所以，一度邊緣化的“二批”又回潮了。
互聯(lián)網(wǎng)時代，是否還需要深度分銷？
我認同方剛老師的觀點：不是拋棄深度分銷，而是深度分銷要隨互聯(lián)網(wǎng)時代進化。
既然深度分銷對于終端覆蓋是有益的，那么深度分銷的目標就一定要達到。既然人海戰(zhàn)術(shù)成本太高，那么，互聯(lián)網(wǎng)時代能夠提供新的解決工具嗎？
我認為現(xiàn)在的SaaS系統(tǒng)和B端平臺，完全可以視為一個互聯(lián)網(wǎng)化的深度分銷工具。它的優(yōu)勢就是：第一，精準的深度分銷；第二，高效的深度分銷；第三，成本低。
現(xiàn)在做深度分銷，局勢已經(jīng)與過去不同。過去是通過深度分銷“消滅空白點”，現(xiàn)在是通過深度分銷“精準服務(wù)”，目標已經(jīng)完全不同，方法和工具也就不同了。
可以這么理解，SaaS或B端平臺就是一個基于數(shù)據(jù)的高效深度分銷系統(tǒng)。
線下推廣總結(jié)范文4
如果只有50萬元推廣預(yù)算
行業(yè)不景氣，不斷有電商企業(yè)裁員、倒閉，但營銷成本卻一直居高不下。假如你只有50萬元的推廣預(yù)算，應(yīng)該怎么花才能控制營銷成本，提高ROI？
沒有太多的錢去砸品牌廣告，只能走另一條路，就是效果營銷，同時用口碑去影響用戶，讓用戶記住這個品牌。
效果營銷的推廣可以分為五大類：搜索、聯(lián)盟、媒體等其他網(wǎng)站推廣、導(dǎo)航、EDM和短信。相對于線下推廣，這些方式是營銷成本最低、最能直觀地評估ROI。
這些推廣方式要求細致準確，而以下的這些Know-how，往往都是一些細枝末節(jié)的小事情，但是若不知道，你就會走很多的彎路。
我將以自己的親身經(jīng)歷，總結(jié)一下每個推廣渠道的一些參數(shù)。不過這些參數(shù)是根據(jù)化妝品網(wǎng)站的經(jīng)驗所得，未必適合你，但肯定是有價值的。
SEM（搜索營銷）
目前SEM的收入大概占一個網(wǎng)站總收入的20%～30%，ROI平均能做到1：5以上。
SEM是每個網(wǎng)站必做的，對關(guān)鍵詞一定要細化，比如：品牌詞、競品詞、商品詞、產(chǎn)品詞、產(chǎn)品品牌詞、疑問詞、購買詞、活動詞、季節(jié)詞、優(yōu)惠券相關(guān)詞等等。
搜索營銷是技術(shù)活，這里不談太多。
聯(lián)盟
目前來看，聯(lián)盟是ROI最高的一個推廣渠道，前期投入也比較少，聯(lián)盟大概占網(wǎng)站總收入的30%左右，一般ROI在1：6以上。目前聯(lián)盟出量比較多的3個平臺：億起發(fā)、領(lǐng)克特、成果網(wǎng)。
1. 影響聯(lián)盟訂單的因素主要有以下幾點：品牌知名度、品類、傭金比例、客單、活動。
2. 促進聯(lián)盟增量的方法：
品牌宣傳：這個影響因素很大。沒錢做線下品牌推廣，線上品牌推廣還是可以做的，比如不定期地在行業(yè)信息網(wǎng)站發(fā)一些PR，經(jīng)常性地公告和活動。
活動：好的活動會吸引消費者的注意力，降低網(wǎng)站的跳出率。現(xiàn)在電商常規(guī)的活動玩法大概有幾種：買送、滿減、秒殺、0元抽獎、0元購買、包郵、節(jié)日促銷、組合促銷等等。
站長獎勵、傭金比例：傭金比例可以根據(jù)自身的品類毛利率去定。前期為了刺激站長，可以把傭金比例設(shè)置得高一些，大概是毛利的50%。有了一定的站長基礎(chǔ)，可以適當?shù)叵抡{(diào)比例。站長獎勵可以按月制定，初期的策略是以獎勵新站長出單為主，有一些基礎(chǔ)了可以設(shè)定多重獎勵及階梯性獎勵。
優(yōu)惠券發(fā)放：經(jīng)常網(wǎng)購的用戶，對優(yōu)惠券還是很有愛的，經(jīng)常性地發(fā)一些優(yōu)惠券對增量也有很大的幫助。
3.一個新的電商怎么從聯(lián)盟入手？
首先我們要算一筆賬，我們的毛利有多少，客單是多少？能給到聯(lián)盟幾個點？確定這些以后就好說啦。
目前能出量的大站長有：51返利、一淘、QQ彩貝、易購、51比、券媽媽、券老大、139返利等。這些網(wǎng)站是出單最快、量最大的站， 他們會不定期地給商家策劃一些活動，商家只要配合好他們的活動，給到一些產(chǎn)品上的支持就OK了。這些網(wǎng)站有很多可以深度挖掘的資源，比如論壇區(qū)，我們可以搞一些曬單、蓋樓之類的活動。
4.針對特殊品類的產(chǎn)品：比如哪拍網(wǎng) 、珂蘭，這種客單相對比較高、品類有點特殊的，方法就不能和常規(guī)的一樣了，因為受眾的特殊和二購率相對比較少的情況下，要考慮針對特殊品類怎么運用聯(lián)盟的資源。
5.重點說下返利網(wǎng)站：其實現(xiàn)在有一大部分網(wǎng)購用戶對返利網(wǎng)站的黏度比較深的，我也是其中一個。像51返利和一淘等。增量的方法，除了多做活動，就是多做活動。不要心疼獎品，不要心疼傭金，眼光放遠一些，通過這樣的方法拉新用戶成本是最低的。
去年我們和某返利網(wǎng)站做過一期拉新用戶的活動，當時一個有效的新用戶成本是2塊錢，3個月之后再觀察那些之前注冊的新用戶，大概30%的用戶在3個月內(nèi)都有二次甚至三次以上的消費。你可以算一筆賬，其實這樣的方法是穩(wěn)賺不賠的，所以很值。
聯(lián)盟是投資回報最好的媒體，但是別把精力都放聯(lián)盟上。聯(lián)盟的量是自然增長的一個漫長的過程，不要期待聯(lián)盟來拉大流量，不現(xiàn)實。凡事做到盡力而為，把能用上的資源都用上。
媒體推廣
推廣經(jīng)理經(jīng)常相互打探：有沒有好的媒體可以推薦啊？
問題是，什么是好的媒體？
沒有最好，只有適不適合。
媒體的ROI要怎么樣評估才會更合理？
首先，廣告的創(chuàng)意對CTR（點擊轉(zhuǎn)化率）至關(guān)重要。目前行業(yè)內(nèi)的CTR在千分之五左右算是正常，如果你的廣告達不到這個標準，就想辦法在創(chuàng)意上下功夫吧。
其次，短時間內(nèi)，單純地評估一個媒體的ROI，怎么算都是賠錢的。那么我們怎樣評估比較合理呢？
我們把時間拉長到3個月來計算：算一下某個媒體的新用戶成本是多少，再算一下每個購買用戶的成本是多少，再算一下二購率和客單價。
目前一個購買用戶的注冊成本大概在20元左右，如果客單在150元，再算一下二購率，如果初期的媒體投放ROI在1：1，二購的ROI在1：6以上，那就是好媒體了。
無論在哪個渠道推，做電商的數(shù)據(jù)挖掘很重要。不僅要核算單一媒體的ROI，更要核算整站的ROI，以及單一媒體對其他推廣渠道的影響。
再次，如果你沒更多的錢去買位置，可以找一些有實力的廣告公司，買一些C或者M （CPC就是按點擊付費的，CPM是按千次展現(xiàn)收費），但對于電商來說，做CPC和CPM有些太假了，從廣告公司出來的都知道（PS：不以效果為目的的營銷都是耍流氓），你要學(xué)會甄選。
營銷這個東西只有你嘗試了，才知道這個東西到底適不適合你，假如你每個月拿出5萬元或者10萬元來買CPC或CPM，你有沒有深度地挖掘你得到的數(shù)據(jù)，有沒有去看用戶的二購或者三購甚至更多……有沒有觀察你的百度指數(shù)和SEM品牌詞的搜索量是否提升，有沒有觀察過聯(lián)盟的站長數(shù)量和質(zhì)量是否提升？
導(dǎo)航
雖然現(xiàn)在電商行業(yè)不景氣，但是導(dǎo)航的價格并沒有明顯的下降趨勢。對于品牌型的電商，有錢可以考慮做Top前幾名的導(dǎo)航，一般ROI都在1：10以上；但對于知名度比較低的電商來說，Top前幾的名站和酷站做不了，內(nèi)頁都十幾萬元，ROI 連1都做不到，太苦逼了。
其實對于中小型的電商，有點錢的，可以做百度和團800， ROI能到1：5以上，效果也Ok。
一部分導(dǎo)航資源是可以利用的，就是聯(lián)盟的網(wǎng)址站。還有大的返利網(wǎng)站，都有團購導(dǎo)航頻道。
所以，別怕資源小，也別怕資源雜。做電商，不燒錢的話就得合理利用資源，能用到的渠道全部用上。
EDM、短信
EDM或者短信營銷目前分兩類，一類是會員EDM，另一類是買的資料。
一類是針對會員的EDM，可以階段性地發(fā)。根據(jù)自身的品類和用戶的二購率，來判斷EDM的發(fā)送時間。一般快消類，都是一周1～2次地發(fā)，ROI能到1：10以上。
另一類是買數(shù)據(jù)。現(xiàn)在有很多第三方賣會員數(shù)據(jù)，找到合適的渠道不容易，數(shù)據(jù)的有效性不好把控（打開率不好控制），會有一定的風(fēng)險。但也有一些第三方的公司會以保ROI的方式進行投放，所以，買數(shù)據(jù)要謹慎哦。
推廣這個東西看似很簡單，但有幾個人能把數(shù)據(jù)研究得細而透？又有多少企業(yè)很合理地在支配自己的預(yù)算，合理地利用推廣資源 ？
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年前開始創(chuàng)業(yè)的時候，段毅曾給自己設(shè)定過一個期限：“如果三年時間還沒成，那大不了就回家。”段毅這種“大不了”的底氣更多來自上一個項目――他曾在2001年參與創(chuàng)辦過一家地產(chǎn)公司，經(jīng)過十多年的發(fā)展，公司在蘇州小有名氣，每年可以創(chuàng)造億元左右的收入。
這家純線下運作的地產(chǎn)公司不僅給段毅提供了財務(wù)方面的退路，更重要的是，作為連接交易雙方的紐帶，讓段毅感受到了各個鏈條的痛點：地產(chǎn)銷售方的推廣成本太高，經(jīng)紀人的收入?yún)s很低;大量的房源集中在經(jīng)紀人手上，購房者卻經(jīng)常被充斥市面的假房源信息困擾。而這些以往在線下難以得到解決的問題也在一定程度上給了段毅創(chuàng)辦“房多多”的信心：互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢能讓交易發(fā)生變化。
今年7月，在成立三年之后，房多多宣布完成8000萬美金的 B 輪融資，成了房地產(chǎn)行業(yè)的一匹黑馬。過去三年中，房多多從幫開發(fā)商賣新房起步，逐漸吸引了開發(fā)商、經(jīng)紀公司、房產(chǎn)經(jīng)紀人等各個環(huán)節(jié)交易方的入駐。通過將和開發(fā)商合作的500多個項目分發(fā)至50萬各地簽約的線下經(jīng)紀人，到今年上半年，房多多已經(jīng)實現(xiàn)了累積接近1000億的平臺交易額。
據(jù)段毅介紹，房多多在2014年的交易額目標是突破2000億人民幣，這其中包括下半年剛啟動的二手房業(yè)務(wù)。這項今年11月剛開始正式鋪開的新業(yè)務(wù)目前已經(jīng)覆蓋了深圳、上海、成都三個城市――“馬上就會到十個。”
解放信息
找開發(fā)商拿項目，再把新房分發(fā)給能夠直接接觸到購房者的經(jīng)紀人，用二手房的流量拓寬新房的銷售渠道――房多多的這種模式并不新鮮。早在上個世紀90年代，這種被稱為“一、二手聯(lián)動”的銷售模式就曾出現(xiàn)在香港，后來在2008年受房地產(chǎn)行情低迷的影響被引入廣東，之后逐漸北上。
段毅回憶，當時作為創(chuàng)業(yè)公司的房多多會選擇這種模式作為切入點，是因為進入的門檻相對于二手房交易較低：“新房可以按照開發(fā)商的項目批量拿到房源，而且還能解決實際存在的問題。”
對交易的參與者來說，這種模式的好處在于營造了一種各方都能共贏的狀態(tài)：開發(fā)商借助經(jīng)紀人的客源獲得了新房銷量，經(jīng)紀人可以拿到相較二手房更高的傭金，而購房者則可以獲得更多的房源信息。
而對剛成立不久的房多多來說，這種模式可以巧妙地把開發(fā)商、公司、經(jīng)紀人和購房者的需求結(jié)合在一起。“因為房子是非標品，一套也可以做，只要找到想買房子的人，就能賣掉。”靠著一家家去找開發(fā)商和中介，房多多邁出了第一步。
在線下一、二手聯(lián)動的銷售模式中，大中型中介公司會更有優(yōu)勢。憑借手中更多的經(jīng)紀人和資源，這些公司相對更容易產(chǎn)生聚合效應(yīng)。而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓信息的流動更加扁平了：房多多可以把拿到的新房源開放給線上所有的經(jīng)紀人，讓在線下并不具備競爭優(yōu)勢的中小型中介公司能夠快速參與到一、二手聯(lián)動這種銷售模式中去，再逐步拉動大型中介的上線。
在另一方面，房源信息也不再被局限在經(jīng)紀人手中。在線下，經(jīng)紀人掌握的新房信息有限，面向的購房者數(shù)量也有限;房多多的平臺模式則改變了這種“點對點”狀態(tài)，讓經(jīng)紀人和購房者雙方都能看到線上所有的房源信息，擴大了經(jīng)紀人的服務(wù)半徑。
這種對信息的解放也體現(xiàn)在房多多剛上線不久的二手房業(yè)務(wù)上。在向有售房意愿的業(yè)主做線下推廣時，房多多的工作人員會著重強調(diào)的一個因素就是：“在這里，你的房源能被全城所有的經(jīng)紀人和購房者看到。”
“信息對稱，交易的效率就提高了”，段毅認為：“商業(yè)的本質(zhì)一定是哪里的交易效率最高，大家就去哪里。”
“約束”中介
信息不對稱通常還會帶來另一個問題：當房源信息和房產(chǎn)交易的專業(yè)知識都集中在經(jīng)紀人手中時，便會有相當數(shù)量的經(jīng)紀人靠信息的不對稱來獲取收入。
“比如到處都是假房源，經(jīng)紀人的服務(wù)水平也參差不齊，購房者要靠運氣買房，因為遇到的經(jīng)紀人的水平和其能夠提供的房源能夠影響購房結(jié)果。”在段毅看來，這種不對稱帶來的結(jié)果會使交易的效率變低。
在房多多的三大口號中，排在第一個的是“真房源”。保障真房源的方式是讓平臺自身變成房源信息的者。房多多有個龐大的地推團隊，這個總數(shù)接近1500人的地推團隊有塊重要業(yè)務(wù)即是獲取線下房源：在新房領(lǐng)域，房多多直接找開發(fā)商或公司拿房源;而在假房源信息泛濫的二手房領(lǐng)域，房多多的方式則是直接找到有售房需求的業(yè)主。
在房源層面對經(jīng)紀人進行“約束”，一方面可以消除經(jīng)紀人和購房者之間的不對稱，讓雙方都能看到線上所有的房源信息，在另一方面，則能夠促進經(jīng)紀人身份向服務(wù)者的回歸。
段毅很認同馬云曾經(jīng)表達過的一個觀點：淘寶讓很多人第一次意識到誠信的重要性，意識到誠信就是財富。
互聯(lián)網(wǎng)能夠讓參與者行為和數(shù)據(jù)的累積更加便利和透明。和淘寶類似，段毅也給房多多上的經(jīng)紀人建立了一套評價體系：經(jīng)紀人在房多多上的每個行為背后都有一套規(guī)則和計算方式，大到成交的業(yè)務(wù)量，小到每次服務(wù)相應(yīng)的速度、專業(yè)程度等，這些數(shù)據(jù)經(jīng)緯交叉，最終構(gòu)成的是每個經(jīng)紀人的積分;這些積分所代表的，則是每個經(jīng)紀人的信用。
段毅認為，信用是之前經(jīng)紀人最缺失的東西，“越缺失的東西就越值錢”。信用體系的建立在一定程度上構(gòu)成了對經(jīng)紀人的約束力，用這種約束力可以進一步改善經(jīng)紀人在線下的行為。
“打破信息不對稱和解決用戶體驗的問題”，在段毅看來，這就是電商。
讓各方共贏
和前三年相比，今年的房多多明顯高調(diào)了許多，這和它的業(yè)務(wù)模式有關(guān)。之前的一、二手聯(lián)動其實是 B2B模式，對接的雙方是開發(fā)商和經(jīng)紀公司;而隨著二手房業(yè)務(wù)的逐步推廣，房多多也相應(yīng)增加了 C2C模式，只是經(jīng)紀公司扮演的角色從之前的“B”變成了這里的“2”。
在互聯(lián)網(wǎng)把“去中介化”的旗幟插到各個傳統(tǒng)領(lǐng)域時，房多多在第一個階段選擇了服務(wù)中介。在房多多的發(fā)展思路中，中介公司類似于一個樞紐，它通過這個樞紐逐漸將觸角延伸到了房地產(chǎn)交易的上下游：先是經(jīng)紀人，再是開發(fā)商和業(yè)主處的房源，最后則是基數(shù)更大的購房者。
房多多還正嘗試吸引更多的玩家進來。今年8月下旬，房多多了一個“O2O 超級平臺”，旨在通過開放自己的技術(shù)和資源吸引更多的傳統(tǒng)和中介公司上線。
而對想要成為平臺方的房多多來說，平臺模式之所以成立的關(guān)鍵因素還在于，所入駐的各個環(huán)節(jié)都能在此找到自己的定位：無論是能夠以更低成本更快賣房的房源者，還是能獲得更多客源的中介，以及能有更好體驗完成交易的購房者，相比較于其他平臺的優(yōu)勢才是構(gòu)成參與者遷移的動力。
在8月下旬的會上，房多多B 輪的投資方之一、嘉御基金的衛(wèi)哲曾總結(jié)過，房多多在使閑置資源得到釋放的同時，還能打造各方都能受益的生態(tài)圈。
段毅并不認為房多多“要滅掉誰”，在他看來，房多多最大的價值是在房地產(chǎn)這個復(fù)雜的交易過程中，讓各個環(huán)節(jié)都能回到自己本身的角色和價值。
在采訪最后，段毅引用凱文?凱利在《失控》一書中的觀點表達了他對“共贏”的理解：任何一個物種都是在彼此需要的情況下進化的，“當誰和誰都能在這上面活得很好，自然就共贏了”。
線下推廣總結(jié)范文6
時至今日，他依然對《愛繽紛》出爐前后的點點滴滴記憶猶新，他對這次開創(chuàng)國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)視頻營銷新形式的實踐也有著頗多心得。《廣告主》雜志有幸通過電話探得了身為百事中國市場副總裁的唐家興的創(chuàng)新營銷秘訣。
有限預(yù)算“逼”出的蹊徑
雖然背靠百事這棵大樹，純果樂在今年分得的市場預(yù)算卻不是很多，走傳統(tǒng)飲料高舉高打的推廣路子、用電視廣告結(jié)合一系列線上線下推廣活動完成告知目標顯然是不通的。“網(wǎng)絡(luò)電影是近期比較火熱的話題，我們很自然地想到了它，不過，在這個點子產(chǎn)生的同時，我們也在絞盡腦汁思考如何使之不落普通網(wǎng)絡(luò)視頻的窠臼。”唐家興向《廣告主》雜志記者娓娓道來。 不論開展何種推廣活動，之前都應(yīng)該對品牌自身定位和營銷需求做全方位的解讀：第一，純果樂的目標消費者為年輕白領(lǐng)。對于他們而言，看電視的時間相比使用互聯(lián)網(wǎng)的時間要少得多；第二，純果樂的產(chǎn)品定位為混合果汁'年輕人比較關(guān)注的愛情的話題恰好也可以理解為不同類型男女的“混合”，進而生發(fā)出不同風(fēng)味的愛情版本，可以與產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生合理聯(lián)系；第三，品牌自制網(wǎng)絡(luò)劇。不能滿足于僅僅做簡單的植入，同消費者產(chǎn)生情感共鳴、在思想溝通的同時灌輸品牌理念才是傳播的更高境界。
認清楚主客觀條件后，唐家興帶領(lǐng)的項目團隊攻堅的重點就剩下如何將純果樂的網(wǎng)絡(luò)劇打造得與別的劇不一樣，最終的解決方案就是：讓消費者來決定劇情的發(fā)展，擺脫被動觀看的模式，給消費者多種參與的途徑。
這就有了8月20日開始在土豆網(wǎng)開播的互動電影《愛繽紛》，講述女主角阿果從18歲到28歲經(jīng)歷的暗戀、初戀、熱戀、婚戀4段難忘的戀情故事，在每段故事的發(fā)展節(jié)點，屏幕上都會彈出選擇框，讓觀看者決定女孩是否會向男孩表白、是否接受男孩告白等等，整部電影觀看下來，每個人看到的都是自己主宰的結(jié)局，選擇的是最“對”自己“口味”的愛情故事。
牛刀小試“賺”取的經(jīng)驗
其實，在香港等地，互動的視頻營銷案例早有嘗試，不過大多是運用在電視廣告的層面，企業(yè)事先拍3條廣告，1條作為上集，2條作為兩種不同結(jié)局的下集，在第一條播出后供消費者投票決定推出結(jié)局中的哪條做后續(xù)故事。唐家興將這種互動的概念大膽地借用到網(wǎng)絡(luò)電影中，并作為純果樂階段性推廣工作的主導(dǎo)，圍繞互動電影再開展微博活動、人人網(wǎng)活動、新浪抽獎、公關(guān)推廣等系列后續(xù)溝通舉措，本身也是一種具有風(fēng)險的投資行為。通過合作過程中的小心思來降低風(fēng)險，是唐家興的遠見卓識的又一個體現(xiàn)。
網(wǎng)劇不比影視作品，光是選擇拍攝班底、后期制作團隊還不夠，由于廣告主大多沒有太多開展網(wǎng)絡(luò)視頻營銷的經(jīng)驗，選擇對營銷全盤把控能力強的合作網(wǎng)站就能規(guī)避傳播環(huán)節(jié)的種種風(fēng)險。唐家興告訴《廣告主》雜志：“之所以選擇土豆網(wǎng)合作，一是他們除了制作、投放以外，還有很好的公關(guān)、市場分析、效果評估、消費者意見搜集的團隊和系統(tǒng)，是站在協(xié)助我們策劃整個項目的角度同我們合作的；二是我們想用的一些演員，他們憑借以往的視頻拍攝經(jīng)驗和人脈關(guān)系能很容易幫我們找到。”
除了這些層面的考量，為了實現(xiàn)傳播效果的最大化。百事方面還充分利用了合作伙伴土豆網(wǎng)自身的需求，一是《愛繽紛》自始至終以百事同土豆合作出品的方式出現(xiàn)，充分肯定土豆網(wǎng)的作用，二是允許土豆網(wǎng)將該片放進其收費節(jié)目資源中。通過其平臺做進一步傳播。“所以說，我們這次《愛繽紛》項目是雙贏的合作，我們達到了想要的傳播效果，土豆網(wǎng)也獲得了點擊量，最終的投資回報率競達到了傳統(tǒng)電視廣告推廣的7、8倍。”唐家興說。苛求完美“追”來的反思
利用雙方共同資源開展的推廣活動，從軟性內(nèi)容到硬性廣告，從微博、傳統(tǒng)廣告到戶外媒體展示，再經(jīng)由分階段推出的預(yù)告片、花絮、主題曲MV和劇情，保持了影片的高曝光率和持續(xù)的熱度，土豆網(wǎng)在活動專區(qū)開展的“繽紛預(yù)告看起來”、“繽紛愛情吼出來”、“繽紛愛情曬出來”三個階段的有獎活動，讓消費者邊看邊玩，構(gòu)思縝密的整合營銷推廣使得這部集合了薛之謙、張超、張哲瀚、蘇俊杰4位娛樂圈新秀、“北影小周迅”董晴和純果樂巨星代肓人古天樂的大片級的互動電影，僅用占品牌年度推廣預(yù)算很小一部分的費用就收獲了如此喜人的效果，讓業(yè)內(nèi)為之贊嘆，更讓唐家興對品牌與消費者的互動結(jié)果興奮不已。
