前言：中文期刊網精心挑選了渠道管理論文范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。

渠道管理論文范文1

正如某門戶網站稱2004年“為企業上網年”，相當多的企業已逐漸看到了網絡的力量和作用，紛紛殺向“網絡營銷”。另一方面，眾多互聯網企業逐漸將自己的經營戰略轉向中小企業，中國互聯網已經正式步入商業可運營階段。隨著互聯網與傳統企業融合步伐的不斷加快，網絡營銷一熱再熱。

網絡營銷決戰渠道

得“渠道”者得天下，為在網絡營銷市場競爭中搶占制高點，各大互聯網門戶不斷加強營銷渠道建設，力求實現網絡營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設的成敗關系到服務商的市場競爭力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝市場的關鍵所在。

巨大的渠道支持會使得互聯網企業為客戶提供全方位的服務成為現實，其間的商業價值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯網經濟企業邁進。有了強大的網下實體渠道網絡的支持，互聯網可以相對輕松地實現企業從產品提供商向服務提供商的轉變。

在高速增長的市場環境下，渠道商扮演著重要的角色。以網絡實名為例，網絡實名作為典型的網上服務產品，以廣泛發展商的傳統模式進行銷售并獲得巨大的成功。

不僅網絡實名如此，其它類似的網上服務產品，如搜索引擎登記、競價排名等，由于以企業為主的終端用戶對于這些服務產品的認識不足和操作上需要一定的專業知識等局限性，以及服務產品的本地化特點，使得直接依靠網絡渠道銷售發展緩慢。

大量的工作仍需要由各地商進行線下市場培育、促銷，售后服務等，利用商了解當地市場的優勢開展本地化服務，達到單純或主要依靠網絡銷售無法比擬的銷售業績。線下實體渠道是大部分網絡營銷服務商采用的主要銷售渠道。

所以，國內絕大多數的網絡營銷服務提供商如3721網絡實名、網易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競價廣告等都采取了商渠道銷售的策略，這一點上有別于Google關鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現象的主要原因是：1、國內網絡營銷市場尚處于初級階段，企業用戶還不理性，對于網絡營銷產品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網絡營銷服務商尚未形成，用戶在選擇產品或服務時仍處于被動。

搜索勢力與網絡營銷渠道商關系微妙

有業內人士稱，到2003年底，國內從事網絡營銷服務的商約4000家，95%以上都是采取人海戰術作為市場推廣手段，一對一銷售是主要銷售模式。客觀上來說，這些大量與客戶一對一的銷售人員一定程度上推動了國內網絡營銷服務市場的發展。

但在決定意義上推動市場的還是技術，搜索引擎在中國全面崛起很可能將是中國網絡營銷發展史上的一個分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯網的核心技術，搜索引擎的商業應用進入競爭更加激烈的時代，對于整個網絡營銷市場的布局也產生強大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網站或服務商應該盡快加強整體營銷體系建設，尤其要加強對營銷渠道的控制和管理。諸如中華網、TOM、8848等搜索新勢力也在不斷強化其自身的品牌優勢，意在對有實力的渠道商暗送秋波，因為誰掌握了渠道，誰就在這次變局中具備稱雄的資本。

提供網絡營銷產品的門戶或服務商與渠道企業之間的關系相當復雜，既互相依賴又互相制約，商需要依賴服務商的產品，商的努力程度決定了服務商的收入，同時商自己的前途又掌握在服務商的手里，它本身不具備關鍵產品和核心競爭力。對于門戶而言，一方面要吸納渠道做自己的產品，另一方面要防止商出現不規范操作而破壞正常渠道銷售秩序。而對于商而言，保證自身利潤的同時，多數情況下還要在多個服務商之間周旋。

網絡營銷渠道的控制力分析

從某種意義上來說，門戶或服務商對營銷渠道的控制力如何，取決于營銷渠道對他們的忠誠程度，進而影響到他們對市場營銷決策的執行程度。忠誠度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。因此，對于上游服務商而言，其渠道的競爭力關鍵在于控制力如何，更進一步的說是在于如何提高渠道的忠誠度。對于渠道商來說，作為渠道企業要不斷提高自身的服務價值，將更多的關注集中到最終用戶身上，通過增加服務價值的方式將企業自身的價值做出來，同時建立一套更前瞻、更合理的管理體系，以確保渠道微利時代能持續發展。

隨著網絡營銷服務市場的競爭日益激烈，渠道的競爭將成為門戶或服務商之間技術之外的另一個競爭的主要方向，也成為了今后誰能主導中小企業市場的主要因素之一。簡要的說，把握渠道包含加強對整個網絡營銷服務市場產業鏈的控制和加強營銷渠道的忠誠度和控制能力兩個方面。

隨著網絡技術的快速發展，越來越多產品或業務形式出現，企業客戶的需要也在不斷深化，門戶或服務商應該更緊密地與產業鏈下游伙伴合作，以便在今后的激烈競爭中搶占先機。

從營銷渠道和服務商的緊密程度來看，一般服務商的市場營銷渠道可以分為三個層次：第一個層次為核心營銷渠道，這種營銷渠道主要是指各大地區的核心或獨家；第二個層次為次級體營銷渠道，這種渠道主要是指在核心或獨家渠道下的分銷；第三個層次為營銷渠道，這種主要是指特約營銷人員和遍布各處的代辦點等。

營銷渠道的忠誠度來自于合作者目前通過合作獲得的利益的多少和對未來合作前景的期望。所以，這種分層的營銷渠道除了核心層以外，其他層次的忠誠度都處于不穩定狀態，而第二和第三個層次的渠道就根本談不上忠誠度。而渠道忠誠度越低，控制力也就越為低下，主要的有利措施有：加大核心營銷渠道的建設力度，全面幫助提高核心渠道在區域市場占有率和擴張速度，包括優惠渠道政策支持等；按區域嚴格劃分市場區域，避免核心渠道之間發生業務和利益上的沖突，盡量減少內耗；在整體營銷渠道全面建設和擴展的同時，不斷促使次級和營銷渠道的升級，提高他們的忠誠度。

通過加大對營銷渠道的資源投入，嚴格挑選合作伙伴，整體營銷體系結構的改善等方法確實可以提升渠道的忠誠度和控制能力，但是服務商能夠進一步整合渠道資源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，將會得到更大成效。

網絡營銷渠道的管理分析

上游服務商對營銷渠道的管理實質上就是要通過一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵渠道成員發展等，進而實現渠道成員之間關系和諧、渠道銷售能力增強和整個營銷體系功能最優、效率最大的目標。

2004年初一門戶網站授予上海一家實力網絡營銷服務商為其搜索引擎上海地區獨家總，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國，來規范整個搜索引擎分銷渠道。從中我們可以看出渠道管理直接關系到渠道營銷活動功能的發揮，服務質量等，營銷渠道的管理重點在于渠道政策管理和渠道激勵管理。

渠道政策對于渠道運作的規范與導向作用是不可忽視的，沒有好的渠道政策也就不會有成功的渠道可言。渠道政策實際上關系著整個渠道的健康發展。

就服務商而言，它的營銷渠道政策主要包含有市場區域劃分政策、主打產品宣傳政策、促銷政策、價格體系政策、客戶服務政策及渠道成員分成政策等，這些政策實際上形成一個整體的營銷政策體系。

渠道政策管理的關鍵在于兩點，一是制定科學的行之有效的渠道管理政策以保證整個營銷體系的高質量的運轉。二是對所有營銷渠道成員都必須堅決執行已經制定好的政策，以保證渠道的暢通和對外服務的一致性。

門

戶或服務商首先要明確的認識到渠道商是獨立的經營實體，有自己的目標、利益和策略。商首先是客戶的采購，然后才是門戶或服務商的銷售，只有企業客戶愿意購買網絡營銷服務產品，商才有興趣經營。因此，上游服務商應根據商的這些特點，采取必要措施，對其進行合理的渠道激勵管理，以使整個營銷體系達到最優化：

根據商在營銷體系中所起的作用合理分配利潤。為提高商的積極性，可以制定便于量化管理的分級返點制度，便于加大對完成業務量較大者的激勵；

幫助商提高自身的發展能力，比如為商提供信息、技術咨詢和定期提品培訓，幫助商提高銷售服務能力等；

渠道管理論文范文2

1.1獨家獨家營銷模式是藥品企業將某一種產品或多種產品的經銷權授權給唯一的商，由商進行市場的開拓，這種營銷渠道的優勢在于中間的分銷環節少、效率高、便于管理和運作，然而獨家營銷渠道由于商的唯一性，使得藥品生產企業對于商的依賴性較強，藥品的鋪貨情況以及銷售量、銷售額均與商的水平和職業道德息息相關，一方面商容易對藥品生產企業提出更多價格上的優惠，一旦滿足不了商的要求，就很可能導致商對于產品銷售施以冷漠的態度，導致藥品銷量的下降。因此一旦在商的選擇上出現失誤，就會給藥品生產企業帶來無可估量的損失。基于以上的特點，藥品的獨家營銷渠道主要適用于某些缺乏自主營銷能力的國內藥品生產企業，另外，在我國進口藥品的銷售必須具備進口藥品的權，因此一般國外藥企對于在我國國內銷售業務的開展都要采用獨家的渠道模式。

1.2多家多家是相對于獨家而言的，是藥品生產企業分別授權不同的幾個單位進行藥品營銷，各商在不同的區域內分別進行銷售業務，這樣就在一定范圍或全國范圍內形成產品的銷售網絡，由于是生產企業與商直接接觸，沒有中間環節，因此有利于快速鋪貨和銷售，而且同種商品不同商之間會形成一種良性競爭的關系，無形中有利于提升營銷效率。另外，相比較獨家營銷渠道，多家的營銷減少了藥品生產企業對商的依賴性，給藥品生產企業更多的選擇權，降低了營銷風險。多家的缺點也是客觀存在的，例如藥品生產廠家為各商提供的貨源和服務如果存在差別就會造成一定的矛盾，而且在實際鋪貨過程中容易造成業務區域界定不明的現象，給營銷管理帶來困難。多家主要適用于產品周期較短的情形。

1.3辦事處與區域分銷相結合藥品生產企業在各地區設立辦事處，負責產品市場的開拓和臨床推廣工作，與此同時在各區域內選擇一家或若干家經銷商負責藥品的實體分銷和服務。這種營銷渠道最大的優勢在于藥品生產企業對市場的把控更強，可最大限度地減少對經銷商的依賴，有利于降低市場風險和樹立品牌形象，同時也給消費者帶來更為專業的服務。但采用辦事處與區域分銷相結合的銷售模式也使得藥品生產企業必須投入更多的人力、物力，勢必增加銷售成本，而且由于給于分銷商的服務項目較少，且自由度更低，造成利潤空間降低，從而降低銷售積極性。此種營銷模式主要適用于專業性較強、科技含量較高的產品營銷。

1.4生產企業直銷藥品生產企業與大型的醫藥超市、藥店、醫院直接發生聯系，將醫藥產品直接銷售給這些單位，之后便不負責后續的銷售業務，當前這個銷售渠道已經成為藥企的主流銷售模式，而且隨著時間的推移，對于這一市場的競爭也日益激烈。生產企業直接向醫院、藥品超市和藥店銷售的模式工作效率較高、營銷環節少、鋪貨迅速，有利于企業以最快的速度占領市場，同時對于市場信息的獲取也更為有利，從而提高企業對終端市場的把握，延長產品的生命周期。但采用這一營銷渠道藥企就需要更多的營銷人員，增加了人力成本，而且由于營銷人員分散各地，不利于對營銷人員的監管。

2、對營銷渠道成員的選擇

無論采用哪一個營銷渠道，對于藥品的營銷管理來說，選擇渠道成員都是最為關鍵的一步。渠道成員的選擇是在已經確定了營銷渠道后，在眾多的渠道成員內優選出適合當前藥品營銷渠道結構、能最大程度地實現藥品生產企業的營銷目標的過程，對于渠道成員的選擇，本文主要從影響營銷渠道成員選擇的因素著手，引出渠道成員的選擇方法。影響選擇營銷渠道成員的因素有很多，作為藥品生產企業來說必須從多個方面綜合考慮，以選擇出適合本企業營銷渠道的成員。第一，渠道成員的信用和財務狀況。這是每一個生產企業在選擇渠道成員時需要考察的首要因素，只有市場信用良好的成員才能最大限度保證不損害廠家的利益，而只有財務狀況無問題的成員才能確保長久的合作，這個因素具有否決性，一旦成員不具備良好的引用和財務狀況就可將其移除營銷渠道成員的考慮范圍內。第二，經銷商的銷售實力。經銷商的銷售實力主要體現在銷售人員數量、銷售人員素質、銷售網絡覆蓋情況、主要產品的銷售總額等，這些指標可以幫助廠家清楚地了解所要合作的成員的合作價值。第三，產品線。生產商通常從四個方面考慮中間商經銷的系列商品：①競爭對手的產品；②兼容性產品；③互補性產品；④產品質量。生產商在成員的選擇上應當盡量避免競爭對手的渠道成員。綜上，藥品生產企業在構建和改進營銷渠道時應當綜合考慮以上因素的影響，從多個潛在的合作者中選擇最適合當前營銷渠道的渠道成員開展合作，以謀求長遠、互利的合作關系。

渠道管理論文范文3

關鍵詞：下水道管渠空間城市污水污水處理

一、污水在下水道內輸送過程中的水質變化

目前普遍的看法是：城市污水排放系統由污水收集系統（排水管網）和污水處理系統（污水廠）兩部分組成，而且各自的功能劃分十分明確，排水管網的主要功能是收集與輸送污水，而污水廠則起到了凈化污水的作用。

隨著科學技術的發展，人們對污水排放系統各部分的功能和各自扮演的角色有了更深的認識，排水管道將污水收集并輸運到污水處理廠的同時，其內部的污水在管道內還進行著復雜的物理、化學和生物學變化過程，這些過程的發生不僅影響了排水管道的輸送效率，而且直接影響污水處理廠的進水水質。

實際上，污水排放系統對污水的凈化作用并不是從污水到達污水處理廠才開始的，自污水進入污水管網的那一刻開始，污水排放系統對污水的凈化就已經開始了，污水管網對污水處理廠來說，其作用不僅僅只是一個“中轉運輸站”，它同時也扮演著一個巨大的中間反應器的角色，對一些污水管道內沉積的淤泥以及附著在管壁上的生物膜的測試表明，下水道管渠表面、管底沉積淤泥和污水中已經存在了大量高活性的微生物，管渠污水中的微生物不斷發生著細菌增殖、適應及選擇等物理、化學和生物過程，并在原污水中不斷誘導出活性很強的微生物群落。

二、國內外對下水道內污水水質變化的研究

Nielsen在實驗室中研究了自然狀態下不同溫度時下水道污水中糖類、乙酸、蛋白質、SCOD及COD等的變化，結果發現這幾種物質的含量與組成變化較大，且這幾類物質的轉化過程基本上遵循高活性的零級反應模式。

Raunkjaer在一段5km長的重力下水道內以BOD作為考察指標，對下水道污水中BOD的變化進行了研究，研究結果表明，25℃時，生活污水在下水道內流行時，其BOD去除率達到了30%～40%.Kaijun在1995年分別在不同的反應器內模擬了下水道內的好氧、微氧條件，經20天的試驗結果表明，在反應開始1～2天內有機物的降解速率維持在一個較高的水平，降解速率遵從零級反應模式，在隨后的18天里有機物的降解速率才逐漸降低并接近一級反應。

以色列科技學院的M.Green等人在1985年采用SBR生物反應器模擬了DANREGION的污水管道處理系統，該污水管網覆蓋人口超過100萬，每天的污水量近300,000m3，污水主干管呈U型，管徑600～2100mm，總長37km，污水在排水管道內的平均停留時間超過10h.研究人員通過增加一條8km長的壓力管提供活性污泥回流以保證下水道系統內足夠的微生物數量，通過在排水管道的適當位置進行曝氣以保證下水管道內有充足的溶解氧。這樣，整個環狀管網系統就成為了“分段進水推流式好氧污水處理裝置”。試驗結果表明，該系統能夠充分利用分段進水反應器和推流式反應器的優點，其COD去除率達到了79%~80.8%，BOD的去除率達到了85%~93%，最終出水BOD低于25mg/L.通過經濟分析可知，利用重力式管道系統處理污水的基建投資比普通活性污泥法要節省50%以上。

Ozer和Kasirgal也在1995年進行了利用下水道微生物處理生活污水的模擬試驗研究，在供給充足的空氣條件下試驗了相同水質的生活污水在不同管徑污水管中達到相同去除效果時所需管長。根據Ozer和Kasirga所提供的試驗數據，我們可以得到圖1和圖2；其中圖1是在不同管徑的污水管中達到相同的處理效率時所需管道長度間的關系，圖2為在確定的處理效率條件下，在不同管徑污水管進行試驗時的反應速率。

根據圖1和圖2，可以得出如下結論，在好氧條件下利用下水道空間處理污水，在相同的流速下，使同樣水質的污水達到相同的去除效率，小管徑的污水管所需的管長明顯小于大管徑所需的管長，在小管徑的污水管中發生的生化降解速率更快，也就是說小管徑的污水管比大管徑的污水管具有更高的處理效率。

分析其原因，在小管徑的污水管中，潤周/過水斷面積之值較高，也就是在小管徑的污水管中，單位體積的污水能夠接觸更多的微生物，生化反應速率更高，隨著管徑的加大，在相同的條件下污水取得同樣的去除效果所需的停留時間將延長。由圖2我們還可以看出，管徑越大，反應過程中下水道內的物質降解速率更接近0級反應模式而不是1級反應模式，隨著反應的進行，有機物濃度降解到一定程度，下水道內發生的生化反應越來越向一級反應模式靠近，根據米門方程可知，下水道處理污水的限制性因素不是污水中的有機物濃度，而是下水道內的生物量。

陳輔利等人曾采用在排水明渠內放置特制載體的形式增加溝渠中的微生物量以加快明渠污水反應速度的方式進行了試驗，并分別在實驗室和某天然河渠內對溝渠處理污水的工藝、效率、抗沖刷能力等進行了試驗，該試驗結果表明在1.5h內COD去除效率可以達到80%以上。

黃方等人則通過在管道前端設置高負荷生物接觸氧化池的方式進行了管式活性污泥法的模擬試驗。試驗結果表明：只要使管道內保持一定的微生物濃度及溶解氧，城市污水可在管道內能夠得到較好的凈化。

王西聘則利用固定化細胞技術進行了下水管網系統凈化污水的模擬試驗，通過比較研究了厭氧、好氧、厭氧-缺氧-好氧以及缺氧-好氧4種工藝凈化生活污水的效果。實驗結果表明，在管網系統中設置固定化細胞，施以適當的人工曝氣，保證污水在管道內一定的停留時間的工況條件下，可使污水中的COD去除率大于60％，出水COD和SS均達到國家污水綜合排放標準的二級標準。

三、結論

目前，我國中小城鎮的污水排放量約占全國污水排放總量的一半以上，隨著“十一五”國家政策向中小城鎮和農村地區的傾斜，未來我國中小城鎮建設將會以前所未有的速度快速發展，生活污水和工業廢水的排放量也會以數倍、甚至十幾倍的速度增長，這勢必加劇我國水環境的惡化程度。中小城鎮和大城市在水系上是相通的，中小城鎮的污水治理工作做不好，大城市污水處理即使達到一個很高的水平，水環境的質量也不會有明顯的改善。因此，要改善我國水環境污染和惡化的狀況，保護我國緊缺的水資源，除了要刻不容緩地對大城市的污水進行處理外，中小城鎮污水也應該引起足夠的重視。

由于中小城鎮和大城市經濟發展水平、排水體制、基礎資料、融資渠道等有很大的差異，所以不可能也不應該把大城市的污水處理工藝、技術裝備等搬用到中小城鎮中去。

例如在我國長江中下游地區，這一區域人口達到2.1億，中小城鎮分布面相當廣，污水排放零散，不利于污水的集中處理，且目前對這些污水進行處理所需的技術和資金都比較缺乏，如果能夠開發出簡易、高效、低能耗的污水處理工藝，就能夠利用較少的投資削減大量的污染負荷，在有限的經濟條件下有效地控制水環境污染。

由于城市污水管道的管徑大，管道長，污水在其中有相當長的滯留時間，如果能夠采用適當的技術措施增加管道內的微生物量和溶解氧的濃度，利用下水道空間處理污水是完全可行的。

與傳統的污水處理技術相比，利用下水道處理污水的經濟性是顯著的，它不占地、不需建污水廠或只需建小規模污水處理廠，其投入主要在下水道微生物的維持及某些管段的強化通風上，其經濟性也是比較顯著的。

該技術具有簡易高效、投資省、能耗低及管理方便等優點，對目前尚未建污水廠的中小城鎮，可以在有限的資金投入情況下改善水環境污染狀況,并且有利于減小今后新建污水處理廠的規模。對于那些已建有污水處理廠的城鎮，則可用以緩解污水廠超負荷運轉的壓力。該工藝是適合我國國情的污水處理新技術，無論是在經濟效益還是環境效益上均有較大的優勢。

參考文獻

[1]M.A.Warith，K.KennedyandR.Reitsma，Useofsanitarysewersaswastewaterpre-treatmentsystemsWasteManagement199818

[2]J.Vollertsen，T.Hvitved-Jacobsen，Z.UjangandS.Abdul-Talib，Integrateddesignofsewersandwaste-watertreatment.2002Wat.Sci&Tech.Vol.46，№。9

[3]Cao，Y.S.andAlaerts，G.J.Aerobicbiodegradationandmicrobialpopulationinachannelwithsuspendedandattachedbiomass.Wat.Sci&Tech.，1995，Vol.31，No.7

[4]RaunkjaerK，Hvitved-JacobsenT，NielsenPH.Transformationoforganicmatterinagravitysewer.Wat.Env.&Res1995；Vol.67№。2.

[5]kaijunW.zeemanG.lettingaG.Alterationofsewagecharacteristicsuponaging.Wat.Sci&Tech.1995；Vol.31.№。7.

[6]M.Green，G.ShelefandA.Messing，UsingtheSewerageSystemMainConduitsforBiologicalTreatment1985Wat.Res.Vol.19№。8

[7]OzerA，KasirgaE.Substrateremovalinlongsewerlines.Wat.Sci&Tech.1995；Vol.31№。7.

[8]陳輔利,高光智,叢廣治。利用排水溝渠處理污水技術研究中國給水排水2000Vol.16№。

渠道管理論文范文4

關鍵詞關系營銷渠道管理伙伴關系戰略聯盟

1關系營銷理論的產生與發展

關系營銷理論的出現起源于消費品主導環境中對服務和產業營銷特例的研究，并于20世紀80年代末成為一門科學，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務產品的特點和工業品技術上的復雜性使人們突破了產品交易的局限，引起了對營銷交換過程，特別是企業與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強與顧客之間的關系成為開展市場導向營銷活動的前提。關系營銷學者以服務市場營銷為背景，并從中借用大量的概念和術語，經過一定的概括和精煉，創建了一套全新的營銷理論體系。關系營銷理論的提出受到了學術界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營銷向關系營銷的轉變是當今營銷學科變革的重要趨勢，而且關系營銷理論是對現代營銷學從理論到方法的有益補充。

目前，關系營銷理論呈現出角度各異、門派眾多的叢林狀態。在眾多的關系營銷理論中，有兩個重要的學派，即IMP小組的產業營銷關系理論學派和Nordic服務營銷關系理論學派，他們代表著當前兩種重要的研究傾向。IMP關系營銷理論從對產業市場供應商與客戶之間長期、復雜的供應關系出發，把買賣雙方單一的關系擴展到企業網絡關系的研究，分析多種關系間的聯系和影響，并把企業看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網絡之中，其買賣關系要受到其他關系的影響。以芬蘭學者格魯諾斯教授為代表的Nordic服務營銷關系學派則以顧客與企業的關系為研究核心，從服務和實體產品的重大差異入手，認為建立與顧客的持久關系十分重要，提出了許多分析方法和概念。

2渠道關系的親密化

近年來，理論界有相當一部分人開始討論制造商與其渠道成員在批發或零售業務上的親密關系問題。根據他們的觀點，只有通過建立親密無間的關系，即“伙伴關系”或戰略性同盟關系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業務迅速、高效地開展。事實上，絕大多數渠道管理觀點的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關系為基礎。與此同時，相反的觀點幾乎不存在。

在這場一邊倒的爭論中，有關制造商與其渠道成員間發展何種程度的關系，完全是一個戰略性的問題。如果渠道管理者認為，保持親密關系可以幫助他更好地進行渠道管理，并達到分銷目標，這種關系就應予以重視與發展。相反，如果渠道管理者認為這種親密關系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發展。有時，它甚至可能會造成時間、精力和金錢上的浪費。每個企業都應從實際出發，確定與其渠道成員應保持何種程度的關系。

伯特·羅森布羅姆認為，在解決關系親密這個戰略性問題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經設計了一個強調深度分銷的渠道，他或許應該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關系，而不是僅與幾個或一個成員保持親密關系。當然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關系親密程度的惟一因素，諸如目標市場、產品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認為是用來解決與渠道成員建立親密關系的一個重要因素。

3關系營銷，渠道成員關系管理的利劍

3．1關系營銷的利益

盡管制造商往往容易忽視供應商或渠道的多種活動對其企業活動的成本效益的影響，即使認識到這些聯系，由于涉及各個獨立的企業，協商和利用這些縱向聯系以及如何分配由此產生的利益也可能相當困難，但是，不應否認與供應商保持良好的關系可能使企業產生某種綜合優勢和無形的利益。

（1）供應商關系提供的利益

供銷關系中，當價值鏈中的活動互相聯系時，改變其中一項活動的實施方式便可以影響企業的綜合效益。有意地提高一項活動的成本不僅可能降低另一項活動的成本，而且也可能降低總成本。如采購和組裝之間的協調，可以降低庫存的需要。佳能就是通過購買質量較高的鋼材以提高鍛造作業的質量并簡化加工，從而降低總成本的。所以，有時企業可以增加外購投入的開銷而降低總成本，把外購投入的單位成本壓縮到最低限度，并非總是適宜的。當然，在選定了投入的適當類型和質量以后，為外購投入謀求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。

企業也必須系統地追蹤目前尚無購買關系的潛在供應商，這就會保證能定期考慮可供選擇的供應商和觀察現有供應商的業績。企業應選擇那些效率最高或者那些提供最低價格的供應商。企業除了要提高自己同供應商討價還價的能力之外，還應該設法協調與供應商的關系，在必要時支持供應商的技術開發，并鼓勵供應商通過加強聯系以降低企業成本的做法。例如，馬克斯（Marks）積極致力于幫助供應商采用最先進的技術，從而在英國零售業取得了低成本的優勢。

（2）分銷商關系提供的利益

正如供應商關系一樣，與銷售渠道保持良好的聯系可能使企業及其銷售渠道的成本降低。例如在美國，精工(Seiko)付給其珠寶商豐厚的費用以報答后者接受精工表修理并把表運送到精工廠，這就使精工把需要的服務點減少到最低數目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。

一個關鍵的問題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關系中獲得更多有形的利益。通過對美國和歐洲的1500對制造商和分銷商關系的調查研究發現：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關系，制造商可能獲得更多的競爭優勢。

3．2合作伙伴關系及戰略聯盟

在最近幾年，諸如分銷伙伴關系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經銷商伙伴及戰略聯盟這樣的術語在營銷渠道文獻中出現的頻率越來越高。這些術語所指的是一種新型的渠道關系，它與制造商與其渠道成員傳統合作關系別設立的即時交流部門有所不同。這種伙伴關系或戰略聯盟強調的是制造商與渠道成員間持續的和相互的支持關系，其目的是建立更加主動的團隊、網絡或者渠道伙伴的聯盟。在這種渠道伙伴關系或戰略聯盟中，傳統的“我們―他們”的觀念已經被“我們”所取代。

營銷渠道合作伙伴（或戰略聯盟）的觀念并非最近才出現。在二十多年前，Webster對一系列制造商及其分銷商的關系進行了一項創造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關系的方法。Webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關系”要經歷3個階段。第一、制造商必須在可能提供的產品、技術支持、定價及其他相關的領域公布明確的政策條款；第二個階段是對現有供銷商完成任務的能力進行評估；第三個階段，制造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，Webster的這一思想得到了進一步的發展。

營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因為這些利益是相互競爭的，所以渠道成員常常無法合作，甚至各自目標完全相反，由此產生的渠道沖突往往導致渠道效率下降。分銷中的聯盟就是為了解決這一問題而出現的。在一個戰略聯盟中，兩個或更多的組織發生聯系從而使得他們按照各方的共同利益進行運作。當組織之間的聯系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業務的許多方面時這種聯盟就是戰略性的。

斯特恩（LouisStern）與艾－安瑟理（AdelI.Ei-Ansary）認為一個合適的聯盟必須同時擁有3個條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關系的壁壘。前兩個條件是創造特別的價值增值的基礎，這是戰略聯盟的根本。最后一個條件，即退出壁壘是保護一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來說，有嚴格規則的或者雙方具有相互依賴性的關系聯盟，解脫關系會非常困難，于是各方寧愿投資以維持關系。

聯盟的基礎是信任，是一方對另一方誠實度的信心。而經濟性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯盟的動因也是聯盟的結果。這是因為作為一個成員，從關系中得到的財務報酬越多，其信任度就會越高。這會加強聯盟，從而會更高效地共同工作。一般認為在能夠提供資源、成長和機會的環境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關系，從而成為好的伙伴。超級秘書網

另外，有兩個基本因素對所有建立信任和創建聯盟的努力是關鍵的。第一是坦率、雙向和經常的溝通。第二是要經歷時間，聯盟的實現需要進行培育———成長、成熟和發展成為有價值的資產。雖然聯盟能夠被迅速破壞，但它們無法很快被建立起來。建立和保持渠道聯盟關系的戰略需要資源和耐心。

4結束語

關系營銷是營銷理論上的一大突破，由一般營銷向關系營銷的轉變是當今營銷學科變革的重要趨勢。制造商與其渠道成員在批發或零售業務上的親密關系問題受到了理論界的極大重視，大部分學者認為制造商與渠道成員之間應該建立親密關系，事實上如果渠道管理者認為這種親密關系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發展。關系營銷為處理渠道成員關系提供了一種思路，即每個企業都應從實際出發，確定與其渠道成員應保持何種程度的關系。建立在坦率、雙向和經常性的溝通基礎上的戰略聯盟對渠道關系的處理十分重要，當然維持聯盟需要時間、耐心和資源。

參考文獻

1CoughlanA.T,AndersonE,SternL.W,EIAnsaryA.I,MarketingChannels.（6thed）［M］N.J:Prentice-HallInc,2001

2RosenbloomB,MarketingChannels:AMan?agementView.（6thed.）［M］．T.X:DrydenPress,1999

3FrederickE.Webster,Jr.,TheRoleoftheIndustrialDistributor［J］．IndustrialMarket?ingManagement1978（8）

渠道管理論文范文5

電子網絡渠道就是企業應用網絡或者其他電子設備，查找客戶，或者是客戶應用互聯網或著其他的電子設備找尋企業供應者，兩者進行交易的營銷渠道。它是電子商務在營銷中的應用方式。與傳統的營銷渠道相比，電子網絡渠道有著自己的優點和缺點。優點是：電子網絡渠道實現了數字化、虛擬化、及時性、相互性、全球性等。但是，電子網絡的缺點就是數字化的產品服務，無法應用在大多數的無法數字化的產品。由于電子網絡渠道目前無法跨越的缺點，所以在企業考慮建立自己的電子網絡渠道的時候，必須要對自己的產品或者服務的特點有著深刻的了解。另外，要對企業產品的市場有所考察，了解市場的特點，考慮到以下問題：在使用電子網絡渠道下，企業是否可以及時和客戶進行交流？能否有效的節約本金、時間和精力？能否更好的了解客戶的需要以及及時滿足客戶的需要？是否可以通過電子網絡渠道，開拓產品的市場，更好地為市場服務？這是企業建立電子營銷渠道時，必須面臨的選擇。最后，企業要考慮到企業目標和決策。企業采取不同的目標和決策，就會有不同的營銷渠道，影響著企業是否使用電子網絡渠道的決策。如果一個企業的目標是在有限的市場進行逐漸滲透的方式，那么電子網絡渠道就對他沒什么吸引力；假如，企業想在全球建立自己的市場，打響自己的品牌，那么電子網絡渠道就是它的首選。

二、建立電子網絡渠道

企業在決定建立電子網絡渠道之后，就要考慮建立什么樣的電子網絡渠道。一般的電子網絡渠道有兩種基本形式：一是生產制造者和客戶進行網絡交流，不需要第三者的參與，完成的交易，就是網絡直銷形式：二是生產制造者和客戶之間，有一個第三方作為連接兩者，使買賣雙方通過網絡交易系統完成買賣交易，例如阿里巴巴、中國商品交易中心等，就是第三方的中介。這兩種網絡渠道各有特點：網絡直銷優點在于買賣者直接交流、便于控制管理，缺點在于競爭激烈、客戶少、投入人力、資金大。第三方中介網絡渠道優點在于效益明顯，投入少，缺點是不好管理。企業應該根據自己的實際情況、目標市場特點、市場決策來選擇適合自己的電子網絡渠道。

三、電子網絡渠道的功能

企業即使不建立或者使用電子網絡渠道，企業也需要考慮到電子網絡在營銷渠道發揮的作用。電子網絡大大提高了企業獲取、處理和傳遞信息的能力，它的作用不僅僅是在信息傳播上面，它還基于自身優勢，對企業的促銷、接談、組合、洽談等方面的發揮積極的促進作用。電子網絡改變了信息在營銷渠道中的流向和流量，也改變了渠道成員之間的分配，企業可以便利的獲得內部消息，可以無所限制的把企業品牌推向世界，與外界進行交互式溝通。除了企業營銷的數字化之外，電子網絡使貸款的支付方式、所有權的轉移方式、甚至是產品實體的移動方式發生了改變。

四、電子網絡下渠道成員的選擇

大多數的企業不能完全通過電子網絡渠道完成交易，企業在電子網絡環境下，選擇渠道成員是企業一項重要的營銷渠道的決策。網絡是選擇渠道成員的一條新型、便捷的道路。企業在選擇合作人的時候，最簡單便捷的方法是通過一些網站（搜狐、百度等），在網站上輸入關鍵詞來進行查找和閱讀，從中獲取信息，幫助企業找到有益的合作者。另外，企業也可以在網站上發廣告，征尋商，或者通過郵件來和合作者溝通。這樣通過電子網絡渠道有效的節約了雙方合作洽談的成本。

五、總結

渠道管理論文范文6

【關鍵詞】大學生；思想政治教育；心理疏導；人文關懷

中圖分類號：G64 文獻標識碼：A 文章編號：1006-0278（2013）01-129-01

總書記在黨的十報告中指出，加強和改進思想政治工作，要注重人文關懷和心理疏導，培育自尊自信、理性和平、積極向上的社會心態。人文關懷和心理疏導的提出，進一步豐富了思想政治工作的內涵，拓寬了視野和思路，為做好新形勢下的大學生思想政治政治教育指明了方向。

一、心理疏導與人文關懷的科學內涵

（一）人文關懷的科學內涵

人文關懷在我國有著深厚的歷史和文化淵源。中國傳統文化主體是“儒教文明”，孔子的“天地之性，人為貴”；孟子的“盡心、知性、知天”，均體現出一種發展個體人格、宏揚主體精神、實現自我價值的人本主義精神特質。高校思想政治教育中的人文關懷，就是在工作中以大學生發展為本，把大學生看作是具有獨立個性和特定觀念的教育主體，尊重大學生的主體地位和個性需求，調動并激發大學生的積極性、能動性和創造性，促進大學生的健康成長和全面發展。

（二）心理疏導的科學內涵

所謂“疏導”，顧名思義就是“疏通、引導”。“心理疏導，主要是指思想工作者通過解釋、說明、同情、支持和相互之間的理解，運用語言和非語言的溝通方式，來影響對方的心理狀態，改善或改變社會公眾的認知、信念、情感、態度和行為等，達到預警、降低、解除不良心理狀態的目的。”0思想政治教育心理疏導就是將心理學和社會工作的心理疏導手段和技術與思想政治教育傳統疏導教育相結合，引導人疏泄不滿情緒，緩解心理壓力、恢復正常心理和健康身心狀態的一種思想工作方法。

二、大學生思想政治教育心理疏導的特點

（一）主動性

心理疏導的主動性，是指在具體的心理疏導過程中，心理疏導主體能真誠關注心理疏導客體對象的心理與思想的變化，主動積極適時地進行心理疏導。同心理咨詢的做法不同，心理疏導要求教育者主體經常主動深入教育對象之中，及時發現不利于社會安定和諧、需要及時加以疏導的不良社會情緒，敏銳發現有生活困難和心理困境問題急需救助的群體和個人，并及時走近這些群體，積極開展心理疏導，講群體的不良情緒和個體心理危機控制在正常的范圍。

（二）共情性

心理疏導的共情性是指心理疏導主體從內心的參照體系出發，設身處地地體驗心理疏導客體的真實世界；運用相關方法和策略把自己對心理疏導客體內心體驗的理解準確地傳達給對方；引導心理疏導客體對其自身感受作進一步的思考。對心理疏導客體出現的思想問題不僅從理性思考進行分析，而且在情感上也能予以理解，以便創造一種和諧的心理疏導氛圍。準確的共情是心理疏導的一個重要的特征，它在心理疏導當中具有重要的意義。共情是建立良好心理疏導關系的前提之一，共情使心理疏導客體意識到自己被理解、被接納、從而感到滿足，產生遇到知己的溫暖感、親近感、信任感，因而有助于良好疏導關系的建立。

（三）雙向性

心理疏導是一個雙向的溝通交流過程。在心理疏導的過程中，并不是僅有心理疏導主體對心理疏導客體的傳達，在大部分時候，情況恰恰相反，是心理疏導主體在聽心理疏導客體說話與表達。在整個心理疏導過程中，心理疏導主體和客體雙方都可以有充分表達和發表自己看法的機會和時間，而且雙方之間的交流不僅是理性的信息交流，也是情感信息的交流。因而，雙方之間在這個過程中表現的是一種思想溝通、情感交流等方面的雙向互動的關系。

三、大學生思想政治教育的人文關懷的取向

（一）樹立以人為本的理念

大學生思想政治教育的主體是教育者和受教育者，而教育者又主要是為受教育者服務的，所以大學生思想政治教育“以人為本”歸根到底是“以學生為本”。“以學生為本”，就是一切從大學生的實際出發，重視大學生的需要，尊重大學生的個體差異，激發大學生的主體性，實現對大學生的人文關懷。思想政治教育融入人文關懷，至關重要的是樹立人本意識，充分考慮個性，在工作中貫徹“以學生發展為本，一切為了學生，為了一切學生，為了學生一切”的理念，不斷創新工作方法，積極營造以人為本、個性化的人文關懷氛圍。

（二）努力培育大學生和諧健康、積極向上的心理狀態

融入人文關懷，實質上就是要通過以人為本的教育活動，實現大學生的心理和諧。一要幫助大學生實現自我和諧。自我和諧是與他人、社會和諧的基礎和前提。二要幫助大學生實現與他人的和諧。與他人和諧是與自我和諧、社會和諧的關鍵。三是要幫助大學生實現與社會的和諧。社會的和諧是思想政治教育的重要目標，要善于利用世博會志愿服務等關鍵契機，加強社會責任感、歷史使命感教育，陶冶愛國主義情操，引導大學生積極融入社會、服務社會、奉獻社會，實現大學生與社會的和諧。