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1概述

2013年8月24日，我公司節(jié)能減排項目竣工投產(chǎn)，尿素產(chǎn)能今后將達到100萬噸/年，較之前的產(chǎn)量有大幅度的提高，但是面對整個尿素市場的持續(xù)低迷、周邊及省內(nèi)的激烈競爭，原有的市場銷售策略和銷售網(wǎng)絡布局已不再適合市場形勢。如何在嚴峻的形勢下創(chuàng)造新銷售思路，建立優(yōu)質(zhì)、高效、穩(wěn)定的市場營銷網(wǎng)絡是我公司的當務之急，下面淺談我的幾點策略，請予以指正。

2公司面臨的生產(chǎn)及需求現(xiàn)狀

省內(nèi)尿素市場生產(chǎn)遠遠大于需求，陜化集團產(chǎn)能100萬噸/年、渭化集團52萬噸/年、府谷52萬噸/年、城固化工18萬噸/年，共計220萬噸/年，而陜西省內(nèi)尿素需求量約70-80萬噸/年，省內(nèi)市場最多能消耗本省產(chǎn)能的34%左右，那么開發(fā)省外市場顯得就非常重要。周邊省份尿素市場競爭激烈，西北地區(qū)已成為我國重要的化肥生產(chǎn)基地，2012年全國尿素實物產(chǎn)量6190萬噸，周邊省份新疆、寧夏、甘肅、內(nèi)蒙、山西等地尿素產(chǎn)能累計達到1780萬噸/年，占全國尿素產(chǎn)量的29%。其中僅晉城地區(qū)就擁有400萬噸/年的產(chǎn)能，市場競爭尤為激烈。磷酸二銨生產(chǎn)及需求，陜西省磷酸二銨需求量24萬余噸/年，其中我公司年產(chǎn)磷酸二銨15萬噸/年，占需求量的62%。我公司近年來省內(nèi)每年銷售量僅為3-11萬噸，市場占有率12.5%-45.8%，平均市場占有率29.15%，省內(nèi)市場占有率明顯偏低。

3尿素與磷酸二銨的市場營銷策略

3．1省內(nèi)尿素市場營銷策略

將我公司與渭河化工的競爭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴一方面為提升市場競爭實力，同渭化結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟增強市場競爭實力，實行聯(lián)合銷售，統(tǒng)一定價、統(tǒng)一營銷策略，另一方面同晉城地區(qū)建立良好協(xié)作關(guān)系，減少惡意競爭，此所謂的“近交”。以省內(nèi)市場為基礎(chǔ)，充分利用我公司產(chǎn)品在省內(nèi)較高的知名度、認知度和廣泛的群眾基礎(chǔ)等市場優(yōu)勢，通過此聯(lián)盟逐步減少和優(yōu)化中間環(huán)節(jié)，逐步減少對中間商的嚴重依賴（如中石化、中農(nóng)），減少銷售層級，降低銷售成本，不斷提高市場占有率及增加銷售增長率，最終成為市場主導者，取得市場定價權(quán)，實現(xiàn)賺取最大利潤的終極目標。

3.1.1省內(nèi)必須有固定的縣級直銷網(wǎng)絡來鞏固市場。

在我省重要農(nóng)業(yè)地區(qū)，縣市設(shè)銷售處。一是能最大化的方便市場。二是能減少批發(fā)層級增加利潤，三是能了解市場價格變動情況，及時掌握和反饋市場信息，對公司價格決策提供第一手資料。

3.1.2設(shè)立零售窗口。

針對一些有需求量的客戶，公司可設(shè)立零售窗口。通過以上方法，力爭做到省內(nèi)尿素市場占有率達到60%以上，實現(xiàn)銷售利潤的較大提升。

3.2省外尿素市場營銷策略

面對目前省內(nèi)市場遠遠無法消化現(xiàn)有的產(chǎn)能的實際情況，那么開辟省外市場就顯得尤為重要，省外市場的開發(fā)就是所謂的“遠攻”策略。首先：做好市場細分工作，必須選擇幾個比較集中的市場點作為目標市場。對我省緊鄰四川、湖北、河南、河北、東北等重要農(nóng)業(yè)產(chǎn)區(qū)，采用間接進入的“進攻”策略方式，選擇當?shù)貎?yōu)質(zhì)的商（如中農(nóng)等），結(jié)合公司營銷思路，利用商長期建立的優(yōu)質(zhì)、高效、立體的市場營銷網(wǎng)絡，迅速進入當?shù)厥袌?，根?jù)市場行情，在產(chǎn)品定價方面對產(chǎn)品價格實行一票一單一價，以隨行就市，低價進入為主，慢慢滲透，爭取市場對我公司產(chǎn)品認同、認知，以提高市場占有率及銷售增占率為主要目標。其次：做好市場調(diào)研工作。在西南、華東設(shè)立分銷機構(gòu)，產(chǎn)品銷售根據(jù)市場情況向華東、西南及東南亞地區(qū)輻射，銷售以直銷或選擇當?shù)貎?yōu)質(zhì)中間商銷售相結(jié)合方式進行。

3.3磷酸二銨市場營銷策略

過去，我公司磷酸二銨的銷售在陜西關(guān)中地區(qū)等享有很高的美譽度，市場占有率極高，但是現(xiàn)在卻逐年下降，原因何在？經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，公司對本地市場維護不夠，管理經(jīng)營不到位造成。鑒于此對磷酸二銨市場采取多種營銷方式，逐步提高省內(nèi)市場占有率。①應立足本地市場，強化質(zhì)量、價格、優(yōu)質(zhì)服務的理念。②省內(nèi)必須有固定的縣級直銷網(wǎng)絡來鞏固市場，盡量減少中間環(huán)節(jié)。③省內(nèi)市場形成自己的統(tǒng)一的產(chǎn)品特點、形式，強化品牌意識。④對省外市場進行市場細分，選擇目標市場，以市場需求及利潤最大化為導向，采用間接進入方式，選擇優(yōu)質(zhì)中間商占取市場份額，提高產(chǎn)品利潤。通過以上手段，搞好產(chǎn)品宣傳工作，提高市場對我公司產(chǎn)品的辨析能力和認可度，利用地域及成本優(yōu)勢不斷擴大市場份額，逐步提高市場占有率及產(chǎn)品利潤率，年內(nèi)力爭達到省內(nèi)市場占有率50%以上。

4加強競爭能力建設(shè)

當今社會市場瞬息萬變，公司隨時都可能面對來自各方面的激烈競爭，為了保持長久競爭能力，我們只能立足眼前，放眼長遠苦練內(nèi)功強化自身，從以下幾個方面做起：

4.1要樹立以市場和用戶為中心的經(jīng)營理念

以市場及顧客需求為導向，以滿足消費者需求為終極目標。從以下幾個方面著手：①提高產(chǎn)品質(zhì)量；②提高服務質(zhì)量；③做好產(chǎn)品品牌的宣傳、樹立消費者和經(jīng)營者的信心；④根據(jù)用戶需要進行產(chǎn)品規(guī)格、包裝等的變革。

4.2建設(shè)高素質(zhì)的營銷團隊

首先加強銷售隊伍的建設(shè)和培訓工作:①知識培訓；②業(yè)務流程培訓；③產(chǎn)品知識培訓；④人員素質(zhì)的提高；⑤服務意識的增強。其次加強內(nèi)部激勵機制建設(shè)，充分發(fā)揮銷售團隊的積極作用。為此我們應建立一套科學、明確、操作性強的銷售人員的激勵機制改革，使個人收入與銷售業(yè)績掛鉤，業(yè)績評價從以下方面考量：①銷售數(shù)量；②產(chǎn)品銷售價格；③回款；④銷售費用；⑤負責區(qū)域市場占有率等。

4.3建立健全完善的定價機制

對于不同銷售環(huán)節(jié)需要結(jié)合市場營銷策略，建立完善的定價機制。合理有序的價格體系能激發(fā)不同利益體之間的銷售積極性，避免相互間無序價格競爭，定價機制的建立健全應以市場、企業(yè)利益，市場經(jīng)營策略為基點，做出科學合理的定價決策。

5結(jié)語

面對當前形勢，制定切實可行的營銷策略,進而通過強化企業(yè)自身競爭力，保障企業(yè)的長期發(fā)展，我堅信通過大家長期的不懈努力，我們企業(yè)的明天會更好。

作者：賀海宏 單位：陜西陜化煤化工集團有限公司