前言：尋找寫作靈感？中文期刊網(wǎng)用心挑選的區(qū)域營銷理念下企業(yè)營銷論文，希望能為您的閱讀和創(chuàng)作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。

一、營銷理念

營銷是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中一種新的指導理念。從營銷觀念看，企業(yè)要想得到良好的發(fā)展，就必須正確的了解市場需求和欲望，并能比競爭對手早一步，將市場需要的物品送到市場中。營銷觀念就是引導企業(yè)了解用戶的需要，是企業(yè)經(jīng)營思想的一次重要改革。營銷觀念和推銷觀念有很大的區(qū)別，推銷觀念關注的是賣方的需求，而營銷觀念注重的是買方的需求；推銷觀念的出發(fā)點是賣方，重點關注將產(chǎn)品變?yōu)楝F(xiàn)金，而營銷觀念重點關注的是如何創(chuàng)新產(chǎn)品，保證產(chǎn)品能滿足用戶的需求。營銷觀念體現(xiàn)出用戶主權理論，生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品是由用戶決定的，而不是由企業(yè)決定的，企業(yè)應該根據(jù)用戶的需求生產(chǎn)產(chǎn)品，這樣既能提高用戶的滿意度，還能保證企業(yè)獲利。不同的營銷理念能產(chǎn)生不同的營銷活動，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動在營銷理念的指導下，逐步向下發(fā)展，企業(yè)在不同的情況下，需要運用不同的營銷理念，這需要對營銷理念進行創(chuàng)新，而營銷策略的改變就是營銷理念創(chuàng)新的體現(xiàn)。創(chuàng)新不是單純的模仿學習，而是將過去不合理的理念去掉，根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展特色，創(chuàng)新一種新的方法進行企業(yè)銷售活動。簡單的說，現(xiàn)代企業(yè)的市場理念不再是對傳統(tǒng)的理念進行修改，也不是模仿別人的理念，而是全新的市場營銷理念方法。營銷理念不僅能幫助企業(yè)積極的面對激烈的市場競爭，還能為企業(yè)的帶來突破性的發(fā)展。為了解區(qū)域營銷理念的作用，就必須熟悉區(qū)域營銷理念的具體內(nèi)容和流程。一個典型的區(qū)域營銷的具體流程為：第一，企業(yè)在營銷過程中，要將目標客戶放在中心位置；第二，企業(yè)要對總體市場進行詳細的劃分，將總體市場劃分為細小的分市場，然后從中選出最有開發(fā)價值的小市場，集中力量為最有價值的小市場提供服務；第三，設計由產(chǎn)品、價格、渠道、銷售等組成的市場營銷組合；第四，企業(yè)要對區(qū)域營銷進行分析，并制定區(qū)域營銷計劃，然后實施和控制區(qū)域營銷。

二、區(qū)域營銷管理的應用

企業(yè)在進行區(qū)域營銷活動時，整個區(qū)域營銷活動可以分為區(qū)域營銷分析、制定營銷計劃、實施區(qū)域營銷、營銷控制等四個階段，下面分別對這四個階段進行分析。

1.區(qū)域營銷分析。

區(qū)域營銷分析是企業(yè)營銷活動順利進行的基礎，只要做好區(qū)域營銷分析工作，才能保證整個營銷活動低風險的執(zhí)行，因此，企業(yè)要全面分析營銷環(huán)境，從中找出最有利的發(fā)展機會，并對潛在的風險因素進行分析，制定合理的預防措施，從而規(guī)避區(qū)域營銷環(huán)境中的不利因素。

2.區(qū)域營銷計劃。

營銷計劃是指為實現(xiàn)企業(yè)的總體營銷戰(zhàn)略目標，做出的決策。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，每一個產(chǎn)品、業(yè)務都要制定詳細的營銷計劃。營銷計劃主要包括以下幾個方面：

（1）營銷計劃實施概要：區(qū)域營銷計劃中要有一個詳細的營銷計劃實施概要，并對營銷計劃中的主要目標進行簡要的介紹，從而幫助管理人員能快速的了解整個營銷計劃內(nèi)容。

（2）區(qū)域營銷現(xiàn)狀：在制定營銷計劃時，要提供詳細的區(qū)域、市場、產(chǎn)品、競爭、銷售等相關資料，為營銷決策提供依據(jù)。

（3）潛在風險和發(fā)展機會：營銷計劃制定人員要認真分析產(chǎn)品在區(qū)域市場中可能存在的風險，并制定相應的對策，同時要在區(qū)域市場環(huán)境尋找出有利于發(fā)展的機會，從而為企業(yè)的健康發(fā)展提供依據(jù)。

（4）目標和問題：要根據(jù)潛在的風險和機會，設立相應的發(fā)展目標，并對影響發(fā)展目標的因素進行認真的分析。

（5）營銷策略：營銷策略是指根據(jù)營銷目標制定的營銷方案，從而逐步實現(xiàn)營銷目標，營銷策略是實現(xiàn)營銷目標的具體過程。

（6）預算：根據(jù)營銷目標和營銷計劃對整個營銷活動進行預算，從而粗略的計算出營銷活動的盈虧情況。

（7）控制：控制是區(qū)域營銷計劃的最后一部分，對整個營銷活動進行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題后，根據(jù)實際情況進行合理的調(diào)整，確保營銷活動的順利進行。

3.區(qū)域營銷實施。

區(qū)域營銷實施是指為實現(xiàn)制定的戰(zhàn)略營銷目標，將制定的營銷計劃轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的營銷行為。企業(yè)要將行動方案、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化、獎懲制度、人力資源等構(gòu)建一個可以支持企業(yè)戰(zhàn)略的方案，從而保證區(qū)域營銷的順利實施。在執(zhí)行區(qū)域營銷計劃時，首先要對下一級區(qū)域的計劃和目標進行分解，一般區(qū)域分支機構(gòu)的設置都是在某個地區(qū)的市場設置一個點，負責對該地區(qū)的市場進行開發(fā)和管理，因此，企業(yè)總部的區(qū)域營銷計劃傳遞到地區(qū)分企業(yè)時，還要對該地區(qū)進行進一步分解，將營銷計劃分解到每一個銷售人員身上，這樣才能保證營銷計劃真正的落實到實際工作中，同時在分解過程中，每個層面的銷售人員能了解自身的職責。分解目標的主要目的是為了保證營銷計劃分解后能有效地執(zhí)行，對于不同的時期，要設置不同的分目標，從而對整個營銷計劃的完成情況進行總結(jié)分析，掌握總目標和實際執(zhí)行情況之間的差異，然后對這種差異進行探討，制定合理的措施進行改進。

4.區(qū)域營銷控制。

區(qū)域營銷控制是指對區(qū)域營銷戰(zhàn)略進行科學的評估，并制定合理的行動確保營銷目標的實現(xiàn)。區(qū)域營銷的控制包括對目標、工作方式、銷售信息等方面進行監(jiān)控，對目標進行監(jiān)控包括對整體營銷目標、硬性目標、軟性目標等的監(jiān)控，確保整個營銷計劃能穩(wěn)定的開展，通過對目標進行綜合監(jiān)控，能掌握整個營銷計劃的落實程度，同時在調(diào)整目標結(jié)構(gòu)的過程中，還能對銷售人員的行為進行引導。對工作方式進行監(jiān)控就是對銷售人員為達到目標采取的方式進行監(jiān)控，在實際運作中，由于銷售人員對區(qū)域營銷計劃的理解程度不同，制定的營銷方法也各不相同，這就很容易造成區(qū)域營銷計劃在執(zhí)行過程中，沒有統(tǒng)一效果，因此，要對銷售人員的工作方式進行監(jiān)控，盡量規(guī)范工作程序，從而提高營銷計劃的執(zhí)行效果。銷售信息是市場實際情況的真實反映，能直接體現(xiàn)出營銷計劃在執(zhí)行過程中存在的問題，因此，必須對銷售信息進行監(jiān)控，通過整理分析，找到解決問題的措施，確保營銷計劃和市場狀況相適應。

5.案例分析。

隨著市場的動蕩，某企業(yè)總公司的市場占有率從13.5％降至10.3％，子公司在當?shù)氐氖袌稣加新蕪?5.4％降至13.2％，該企業(yè)的銷售經(jīng)理通過對市場進行調(diào)查分析，得出造成企業(yè)市場占有率下降的主要原因是企業(yè)產(chǎn)品比較陳舊，導致客戶逐漸減少。該企業(yè)及時創(chuàng)新產(chǎn)品，與此同時，由于同行企業(yè)的產(chǎn)品比較新穎，迅速的打開了市場，贏得客戶的青睞。該企業(yè)為了做好新產(chǎn)品的營銷工作，對市場進行了分析，然后根據(jù)實際情況，制定了合理的營銷計劃，并分解成多個小目標落實在每個子公司身上，各個子公司在進行產(chǎn)品營銷過程中對每個銷售人員的行為進行了規(guī)范，同時還對產(chǎn)品的銷售信息進行動態(tài)跟蹤調(diào)查。為擴大產(chǎn)品的影響力，各子公司還在當?shù)亻_展慈善捐獻等活動，這極大的提高了該企業(yè)的社會影響力，通過對營銷過程進行控制，該企業(yè)的新產(chǎn)品逐漸獲得新老客戶的認同，營銷計劃逐步實現(xiàn)，在年底統(tǒng)計，該企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率達到18.4％，極大的促進了該企業(yè)的發(fā)展。

三、結(jié)語

企業(yè)要想得到良好的發(fā)展，就必須樹立正確的營銷理念，以客戶為中心，圍繞著客戶的需求展開營銷活動，在滿足客戶需求的情況下，提高企業(yè)的利潤。企業(yè)要根據(jù)市場環(huán)境，建立科學的整體發(fā)展戰(zhàn)略目標，指出企業(yè)的發(fā)展方向，不斷提高企業(yè)產(chǎn)品和服務的質(zhì)量，從而為企業(yè)的快速發(fā)展提供保障。

作者：劉淑芳 單位：中國人民大學