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【摘要】本文以佛山市有為教育培訓(xùn)中心為例，從主要業(yè)務(wù)構(gòu)成、核心資源、產(chǎn)品戰(zhàn)略及品牌傳播策略等方面深入剖析了該企業(yè)的商業(yè)模式，并針對有為教育培訓(xùn)中心具體的經(jīng)營情況對其持續(xù)經(jīng)營中可能存在的風(fēng)險進行分析，給予了相應(yīng)的建議。

【關(guān)鍵詞】有為教育;商業(yè)模式;經(jīng)營風(fēng)險

一、佛山市有為教育培訓(xùn)中心的概況

佛山市有為教育培訓(xùn)中心成立于2015年，是一家專門從事中小學(xué)課外輔導(dǎo)的培訓(xùn)機構(gòu)，致力于中小學(xué)各學(xué)科的課外輔導(dǎo)教育。公司發(fā)展勢頭迅猛，短短幾年時間，便從佛山南海的丹灶鎮(zhèn)擴展到金沙、里水等地，遍布9家分校，累計培養(yǎng)了15000多名學(xué)員。有為教育目前擁有100多名專職教師，任課教師大多有多年學(xué)校教學(xué)的經(jīng)驗，熟悉廣東省考試命題特點及方向。公司秉承“教育以人為本”的辦學(xué)理念，培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀學(xué)員。丹灶鎮(zhèn)中考狀元連續(xù)三年花落有為教育。僅2018年中考，南海區(qū)前600名(673分以上)的學(xué)生，有24人是有為教育的學(xué)員，650分以上的占了103人。有為教育成了佛山市南海區(qū)教育培訓(xùn)行業(yè)尤其是中小學(xué)教育培訓(xùn)領(lǐng)域不容小覷的新銳力量，也成了學(xué)生、家長們報讀課外輔導(dǎo)機構(gòu)的優(yōu)先選擇。

二、有為教育的商業(yè)模式分析

(一)主要業(yè)務(wù)構(gòu)成

有為教育教育主要有小班教學(xué)和一對一個性化輔導(dǎo)兩種課外輔導(dǎo)形式，教學(xué)課程覆蓋小學(xué)、初中、高中各年級語數(shù)英等各學(xué)科，同時還開設(shè)中考美術(shù)輔導(dǎo)班等。具體如下:1．小班教學(xué)。15到30人的小班教學(xué)是有為教育教育賴以發(fā)展的核心項目。其小班教學(xué)按照學(xué)期和假期區(qū)分為常日班和假期班，在授課內(nèi)容上涵蓋中小學(xué)教育的全部學(xué)科。常日班在每年的春秋季學(xué)期展開，通常為32至36課時;假期班在寒暑假展開，一般為14到30課時。一課時時長40分鐘，每上一次課消耗兩課時。小班教學(xué)以大約50元/課時的標準收費，在行業(yè)內(nèi)屬于中等偏上收費水平。有為教育會在學(xué)生報名之初，詳細了解并記錄學(xué)生的實際學(xué)習(xí)情況，在正式分班時按學(xué)生的基礎(chǔ)分成高、中、低三個層次的班級，并配以相應(yīng)的教學(xué)方案，以保證學(xué)生的學(xué)習(xí)效率和教學(xué)效果。2．一對一個性化輔導(dǎo)。一對一個性化輔導(dǎo)課程由有為教育的教師根據(jù)學(xué)員的個人情況為其定制個性化的輔導(dǎo)方案。每課時同樣為40分鐘，課時收費110元至150元不等。但從整體而言，一對一個性化輔導(dǎo)并非有為教育的主打業(yè)務(wù)，其競爭力和利潤率要稍遜于小班式教學(xué)。

(二)核心資源

有為教育教育非常注重企業(yè)文化建設(shè)。公司秉承“激情工作，快樂生活”的文化理念，致力打造活力向上的團隊。公司負責(zé)人用人觀非常寬松，不看重專業(yè)、學(xué)歷、家庭背景，只看重你有沒有能力，是否認同有為教育的公司文化。而且擁有較為完善的管理制度，如定期組織員工聚會、旅游，給新員工配備有經(jīng)驗的指導(dǎo)老師，為廣大員工提供廣闊的晉升空間等，大大提高了員工的積極性。然而有為教育保持競爭力最核心的資源當(dāng)屬其專門的教研團隊。由學(xué)科帶頭人負責(zé)，每一學(xué)科都有專門的教研小隊，定期開展教學(xué)研究工作并建立資源共享庫，供9個校區(qū)的教師教學(xué)使用。這在有為教育隨著校區(qū)擴張、專職教師數(shù)量不夠之時，一定程度上保障了兼職教師的教學(xué)質(zhì)量。

(三)產(chǎn)品戰(zhàn)略分析

在教育培訓(xùn)買方市場中，顧客的需求日趨個性化和多樣化。以下將從有為教育教育的產(chǎn)品定位、價格、風(fēng)格等方面分析其產(chǎn)品戰(zhàn)略。1．差異化的產(chǎn)品定位。有為教育教育在把學(xué)習(xí)成績差的學(xué)生作為目標客戶的同時，把“精英教育”的產(chǎn)品定位植入顧客內(nèi)心，顛覆了學(xué)生和家長心中“補課”就是“補差”的傳統(tǒng)觀點，成功樹立“補習(xí)可以是補優(yōu)，好學(xué)生更應(yīng)去補習(xí)”的理念。例如，在根據(jù)每個學(xué)生的實際情況配以相應(yīng)培訓(xùn)方案的基礎(chǔ)上，對于成績好和具有特殊身份的目標客戶(如教師子女)，有為教育會“特別關(guān)注”，在各方面的服務(wù)上做得更加細致周到，以提高該類客戶群體的忠誠度。這樣做的好處是，該類群體的口碑宣傳更具影響力，于普通學(xué)生和家長而言更具說服力。2．教育產(chǎn)品性價比高。在努力提供高質(zhì)量教學(xué)產(chǎn)品的同時，有為教育教育配套的服務(wù)和設(shè)施也較完善。服務(wù)人員熱情周到，教學(xué)設(shè)施齊全，教室寬敞都配備有空調(diào)、白板和投影儀。高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)加上中等價格的定位，使有為教育的產(chǎn)品有較高的性價比優(yōu)勢。3．風(fēng)格化的教育產(chǎn)品。現(xiàn)在的中小學(xué)生都是“90后”、“00后”，有不同的性格特點和偏好，對沉悶的課堂氣氛和單一的教學(xué)模式非常反感。而有為教育的老師大多較為年輕，且不乏多才多藝者，授課風(fēng)格激情幽默，善于激勵，受到了廣大學(xué)生和家長的青睞。4．個性化的體驗式營銷。有為教育從細節(jié)處設(shè)計了個性化的用戶體驗。在學(xué)生和家長報名前，可以免費體驗一次課程教學(xué)，由客戶自行體驗后決定是否參報。同時有為教育還注重客戶心理。每次課程結(jié)束后，老師會根據(jù)每個學(xué)員不同的表現(xiàn)通過微信或電話等方式向?qū)W生和家長反饋，給予詳細的學(xué)習(xí)建議并鼓勵學(xué)生。這些舉措拉近了任課老師與學(xué)生之間的距離，讓學(xué)生與家長收獲到不同的情感價值。

(四)經(jīng)營模式分析

有為教育的課外輔導(dǎo)業(yè)務(wù)是從小學(xué)開始的，它采取了從低年級開始招生的方式，然后采用優(yōu)惠政策讓學(xué)生“續(xù)報”。“續(xù)報”可以說是“有為教育”的一大法寶。有為教育一開始高中的業(yè)務(wù)極少，最初是從初一甚至從小學(xué)五六年級開始，集中力量招收低年級的學(xué)生進行培優(yōu)。舉例來說，第一年，有為教育經(jīng)過一年的招生工作，招來了100名初一學(xué)生;第二年，這100個學(xué)生對“有為教育”的老師和產(chǎn)品有了很大的認同感，有了學(xué)習(xí)的慣性，大多繼續(xù)留在“有為教育”學(xué)習(xí)初二年級的課程。同時，由于口碑影響，新的一年原本的學(xué)生又介紹給學(xué)校其他同學(xué)……由此，有為教育的業(yè)績增長非常快，甚至學(xué)校里同一個班有十幾個同學(xué)同時在該機構(gòu)補習(xí)，而且有為教育的學(xué)生群體非常穩(wěn)固，連續(xù)幾年報班的學(xué)生很普遍。而幾年過后，當(dāng)年那批學(xué)生已經(jīng)到了高三，總量也已經(jīng)數(shù)倍于當(dāng)年的規(guī)模，同時，初一到高二五個年級的學(xué)生總?cè)藬?shù)已經(jīng)非常龐大，迅速占領(lǐng)其校區(qū)附近的中小學(xué)市場，甚至不乏學(xué)校教師向?qū)W生推薦有為教育的現(xiàn)象出現(xiàn)。但這樣的運營方式也有其自身的缺點，由于有為教育培優(yōu)體系的特點，從低年級加入這個“升級大軍”的學(xué)生比較容易融入這個體系，到高年級，學(xué)生將很難再融入這個圈子，所以有為教育的學(xué)生總量一直呈現(xiàn)正三角形，越是年級高，人數(shù)越少。

(五)品牌傳播策略分析

有為教育在營銷推廣方面主要靠口碑宣傳，而在廣告宣傳方面投入并不大，除了校區(qū)附近有張貼關(guān)于機構(gòu)介紹的大幅廣告外，其余地方幾乎看不見“有為教育”的任何廣告。公司創(chuàng)始人多次在員工會議上強調(diào)“良心辦學(xué)，誠信辦學(xué)”理念，且公司配有專業(yè)、強大的教研團隊，準確把握當(dāng)前教育政策，把握考試命題走向，切實提升教學(xué)質(zhì)量。而“有為教育”在注重教學(xué)口碑的同時，還為家長提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如每一次課后都要求教師向家長反饋學(xué)生學(xué)習(xí)情況、給予學(xué)生學(xué)習(xí)建議，升考前期召開志愿填寫指導(dǎo)會議，優(yōu)秀學(xué)生表彰大會等，從細節(jié)入手贏得學(xué)生家長的信任。此外，有為教育還會不定期采取優(yōu)惠政策回饋老客戶，如送續(xù)報學(xué)生部分免費課時或折扣、假期為學(xué)生提供教師作業(yè)輔導(dǎo)等。并以“老生帶新生”享受課時費一定折扣的方式激勵家長主動幫其宣傳，帶動新客戶的開發(fā)。

三、有為教育潛在經(jīng)營風(fēng)險分析及建議

在有為教育以“燎原之勢”在佛山市南海區(qū)擴展的同時，教學(xué)質(zhì)量與分校擴張的平衡成了其經(jīng)營的主要風(fēng)險之一。隨著校區(qū)的不斷擴張，有為教育專職師資數(shù)量的增速跟不上學(xué)員人數(shù)的增速，在職專任教師的工作量不斷加大，導(dǎo)致員工工作時長并不長，企業(yè)內(nèi)員工流動性很強。雖然有為教育也有通過招聘兼職教師來平衡這一矛盾，但也存在教學(xué)質(zhì)量參差不齊的隱患。長期以往，勢必會導(dǎo)致整體教學(xué)質(zhì)量下降，客戶群體大規(guī)模流失。因此企業(yè)必須正確認識平衡教學(xué)質(zhì)量與規(guī)模擴張、業(yè)務(wù)拓展之間關(guān)系的重要性，在綜合考察成本收益的情況下，不斷投資研發(fā)新的教學(xué)內(nèi)容和課程體系，開發(fā)出更高質(zhì)量的課程內(nèi)容以吸引學(xué)生購買教育課程產(chǎn)品，否則有為教育將很難實現(xiàn)新的突破發(fā)展，并可能因此遭受經(jīng)營和財務(wù)上的雙重損失。

【參考文獻】

［1］張巍，趙中澤．中小學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)營銷策略探析［J］．現(xiàn)代商業(yè)，2018(34）

作者:黃雨媚 單位:華南師范大學(xué)