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公司調(diào)研方案范文1

[關(guān)鍵詞] 調(diào)撥 管理系統(tǒng) C/S B/S VPN .NET

本文以內(nèi)蒙古煙草調(diào)撥中心為背景進行研究，提供了從基層的計算機網(wǎng)建架構(gòu)、基本業(yè)務(wù)功能到信息資源整合、輔助決策分析的管理信息系統(tǒng)的整體解決方案。

一、煙草調(diào)撥公司管理系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)

1.網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)

內(nèi)蒙古煙草公司調(diào)撥中心本部由調(diào)撥科、銷售科、市場科、信息科和公司分管領(lǐng)導(dǎo)構(gòu)成，各業(yè)務(wù)職能部門和管理層之間有進行信息整合的需求，可以通過建立局域網(wǎng)實現(xiàn)；各個銷售網(wǎng)點與調(diào)撥中心距離較遠，但有上報銷售情況和查詢本網(wǎng)點各種相關(guān)信息的需求。針對這種情況，可以采用VPN技術(shù)構(gòu)建基層網(wǎng)絡(luò)。VPN（英文Virtual Private Network），稱為虛擬專用網(wǎng)，指的是通過公共開放互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)Internet作為基本鏈路，在其上層協(xié)議中附加的多種技術(shù)，向遠程用戶提供類似于專用網(wǎng)絡(luò)(Private Network) 性能的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。

根據(jù)以上分析，內(nèi)蒙古煙草公司調(diào)撥中心網(wǎng)絡(luò)具體模式為：調(diào)撥中心本部建立企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)，外部通過VPN技術(shù)由企業(yè)中心路由器與各銷售網(wǎng)點的路由器組成VPN專網(wǎng)聯(lián)接各個銷售網(wǎng)點。通過VPN專網(wǎng)，雖然在銷售網(wǎng)點的遠程用戶之間，以及遠程用戶與服務(wù)器之間并沒有端到端的物理鏈路，但構(gòu)建在公共網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺上的邏輯網(wǎng)絡(luò)可以為調(diào)撥中心服務(wù)器及銷售網(wǎng)點用戶間提供安全的端到端的邏輯鏈路進行數(shù)據(jù)通信。

采用VPN模式建立的煙草公司網(wǎng)絡(luò)（見圖1）具有以下優(yōu)點：虛擬性、安全性和低成本且易于實現(xiàn)。

2.軟件結(jié)構(gòu)

計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使信息系統(tǒng)的處理由集中式發(fā)展為分布式。在分布式模式中，典型模式是客戶機/服務(wù)器（C/S）模式，該模式中，對信息的處理可以根據(jù)實際情況通過系統(tǒng)設(shè)計進行合理分配，一部分由服務(wù)器完成，一部分由客戶機完成。如業(yè)務(wù)邏輯復(fù)雜，可以增加應(yīng)用服務(wù)器處理業(yè)務(wù)邏輯。隨著Internet的廣泛應(yīng)用，出現(xiàn)了瀏覽器/服務(wù)器（B/S）模式，基于Web的B/S方式其實是一種客戶機/服務(wù)器方式，只不過它的客戶端是瀏覽器。服務(wù)器結(jié)構(gòu)中包含數(shù)據(jù)庫服務(wù)器和Web服務(wù)器，當(dāng)然，也可以根據(jù)實際應(yīng)用情況，增加應(yīng)用服務(wù)器層。在這種模式中客戶端一般只能完成瀏覽、查詢、數(shù)據(jù)輸入等簡單功能。

B/S的優(yōu)勢是在遠程瀏覽和信息采集方面具有靈活性；遠程用戶的系統(tǒng)維護與升級成本低；而在C/S中，信息處理可在服務(wù)器和客戶機兩端實現(xiàn)，緩減了服務(wù)器的負擔(dān)，對于處理復(fù)雜的業(yè)務(wù)邏輯方面具有響應(yīng)速度快的特點。

調(diào)撥中心和各個銷售網(wǎng)點的實際需求是：各個銷售網(wǎng)點日常業(yè)務(wù)相對簡單，主要包括兩大部分，一是輸入本期銷售情況；二是查詢本網(wǎng)點的銷售和調(diào)撥情況。而處于管理中心的調(diào)撥中心的業(yè)務(wù)較為復(fù)雜，不僅包括對計劃、調(diào)撥、銷售的數(shù)據(jù)處理，而且包括支持管理層輔助決策的商情分析、數(shù)據(jù)匯總、綜合信息查詢功能。因此本解決方案采用將C/S與B/S結(jié)合的模式，在調(diào)撥中心局域網(wǎng)內(nèi)部采用C/S模式，保證面向管理中心功能強并且高效的特點，在各銷售網(wǎng)點采用B/S模式，保證銷售網(wǎng)點的簡單靈活性。軟件模式如圖2。

二、煙草調(diào)撥公司管理系統(tǒng)設(shè)計

1.系統(tǒng)功能

（1)調(diào)撥中心本部子系統(tǒng)功能模塊

①調(diào)撥管理模塊：該模塊的操作由調(diào)撥科人員完成。包括調(diào)撥單處理和調(diào)撥月計劃分配，調(diào)撥單處理中可進行調(diào)撥單（調(diào)撥給的銷售網(wǎng)點、日期、卷煙品牌、調(diào)入價、數(shù)量）和承運情況（車輛信息、司機、出發(fā)時間、接收時間）的錄入、修改、刪除、查詢工作，還可對調(diào)撥數(shù)據(jù)按照任意日期段、任意銷售網(wǎng)點、任意卷煙品牌組合進行日、旬、月報匯總；調(diào)撥月計劃分配是比照年計劃量、已完成總進度和在此前各月完成進度的綜合情況由調(diào)撥人員手工錄入調(diào)整。

②銷售管理模塊：該模塊的操作由銷售科人員完成。包括銷售網(wǎng)點的日報查看（只對各銷售網(wǎng)點標(biāo)識為“已完成”的日報）；銷售網(wǎng)點的旬報、月報匯總；銷售網(wǎng)點的庫存查詢（包括日、旬、月庫存和任意時間點庫存）。

③商情分析模塊：該模塊的操作由市場科人員完成。商情分析模塊提供對所關(guān)注的相關(guān)品牌在進行市場調(diào)研后（即通過選定所考察的品牌在考察點輸入相應(yīng)的波動價格），通過圖形進行綜合比對，從而掌握同一品牌或不同品牌之間在不同時點的市場趨勢和動態(tài)，為領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員提供建議。

④數(shù)據(jù)匯總模塊：數(shù)據(jù)匯總分為調(diào)撥匯總和銷售匯總，分別由調(diào)撥科和銷售科人員完成。調(diào)撥匯總完成調(diào)撥數(shù)據(jù)的累旬、累月匯總；銷售匯總完成銷售和庫存數(shù)據(jù)的累旬、累月匯總。

⑤綜合查詢模塊：該功能主要為管理者提供服務(wù)。完成對常規(guī)查詢分析和對比查詢分析，常規(guī)查詢分析按照各銷售網(wǎng)點和中心（及包含所有銷售網(wǎng)點）兩種模式進行調(diào)撥、銷售、庫存的日及日累報表、旬及旬累報表、月及月累報表的查詢和圖形顯示；對比查詢分析以報表和圖形形式分別對調(diào)撥或銷售的同一網(wǎng)點的任選時段的同期數(shù)據(jù)對比及不同網(wǎng)點間任一時間的對比。

⑥系統(tǒng)維護模塊：該模塊的操作由系統(tǒng)管理員完成。主要進行權(quán)限管理、銷售網(wǎng)點字典、品牌字典、調(diào)撥年計劃的維護。

（2）銷售網(wǎng)點子系統(tǒng)功能模塊

①網(wǎng)點登陸模塊：通過輸入調(diào)撥中心的系統(tǒng)管理員授權(quán)的用戶名、密碼進行登陸認(rèn)證。

②銷售日報模塊：對該銷售網(wǎng)點的當(dāng)日卷煙銷售信息（日期、品牌、數(shù)量、銷售價）進行錄入、修改和刪除和在數(shù)據(jù)確認(rèn)后，匯總為銷售日報，并將該日日報狀態(tài)標(biāo)識為“已完成”。

③信息查詢模塊：可以查詢該銷售網(wǎng)點的調(diào)撥、銷售、庫存的日及日累報表、旬及旬累報表、月及月累報表。

2．實現(xiàn)中的關(guān)鍵技術(shù)和方法

(1)數(shù)據(jù)庫設(shè)計

在整體方案中，不論是開發(fā)C/S模式還是B/S模式的業(yè)務(wù)子系統(tǒng)，都需要后臺數(shù)據(jù)庫的支持，這里選用Microsoft公司的SQL Server2000企業(yè)版數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，它使用廣泛而且功能強大。在數(shù)據(jù)庫設(shè)計中，主要是進行數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)表、視圖和存儲過程的設(shè)計。下面簡要介紹實現(xiàn)方法。

因為有數(shù)據(jù)對比的要求，因此數(shù)據(jù)的存放方式是一種追加式而不是替代式的。數(shù)據(jù)庫采用分年度設(shè)置，如yancao2007。一方面為了能更簡便地分離和管理數(shù)據(jù)庫，另一方面為以后數(shù)據(jù)經(jīng)過長期積累后進行數(shù)據(jù)挖掘作數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。

數(shù)據(jù)表的設(shè)計包括基礎(chǔ)表和管理控制表兩類，基礎(chǔ)表包括調(diào)撥單以及調(diào)撥、銷售、庫存的日報，日報的命名規(guī)則為前兩位是業(yè)務(wù)分類標(biāo)志，第三位為日報標(biāo)志，四至七位為日期。如db_r0402表示4月2日的調(diào)撥日報；管理控制表包括用戶權(quán)限表、卷煙品牌信息表、銷售網(wǎng)點信息表、匯總時間控制表（用于指定旬、月報的匯總時間點）和銷售網(wǎng)點日報控制表（用于設(shè)置銷售網(wǎng)點日報狀態(tài)標(biāo)識）。

本解決方案對于調(diào)撥、銷售及庫存的靈活的查詢和匯總是通過存儲過程和視圖實現(xiàn)的。通過帶有參數(shù)（即銷售網(wǎng)點代碼、起始時間、結(jié)束時間、業(yè)務(wù)類型、報表類型）的匯總存儲過程可實現(xiàn)任意公司任意時段的數(shù)據(jù)匯總，并形成相應(yīng)的視圖。其中業(yè)務(wù)類型為調(diào)撥、銷售和庫存，報表類型為日、日累、旬報、旬累、月報、月累。

(2)軟件開發(fā)平臺

該系統(tǒng)的軟件開發(fā)平臺選用Microsoft公司的Microsoft Visual Studio 2005。該平臺基于NET 架構(gòu)，是可以支持C/S模式和B/S模式信息系統(tǒng)的集成開發(fā)環(huán)境。在Visual C#環(huán)境下，可以面向C/S（Windows應(yīng)用）和B/S（Web應(yīng)用）進行開發(fā)新建項目。

下面簡要介紹在C#環(huán)境下對數(shù)據(jù)庫的操作的機制和關(guān)鍵實現(xiàn)步驟。我們采用的是.NET提供的數(shù)據(jù)連接層模型，它支持對離線式數(shù)據(jù)集和XML格式文檔的訪問。它有兩個核心組件：.NET 數(shù)據(jù)提供程序和DataSet，其中數(shù)據(jù)提供程序是一組包括Connection、Command、DataReader 和 DataAdapter 對象在內(nèi)的組件（見表）。

數(shù)據(jù)庫訪問核心組件及功能一覽表

關(guān)鍵實現(xiàn)步驟如下：

第一步：定義數(shù)據(jù)庫連接對象并打開

SqlConnection myconnection=new SqlConnection(“data source=SQLSERVER;initial ”+” catalog=”+mydbname+”;password=sa;user id=sa”);

myconnection.open();

第二步：創(chuàng)建DataAdapter對象和DataSet對象，用DataAdapter對象的Fill方法填充DataSet對象

String mysqlstring=”select * from db_r0402”;

SqlDataAdapter myda=new SqlDataAdapter(mysqlstring, myconnection);

DataSet myds=new DataSet();

Myda.Fill(myds,” db_r0402”);

第三步：對取得的數(shù)據(jù)表db_r0402可用數(shù)據(jù)綁定控件DataGrid類型的myDataGrid顯示或編輯

MyDataGrid.DataSource=myds.Tables[“db_r0402”];

MyDataGrid.DataBind();

第四步：關(guān)閉連接

myconnection.close();

四、結(jié)束語

在煙草公司調(diào)撥中心管理系統(tǒng)的解決方案中，網(wǎng)絡(luò)搭建采用VPN技術(shù)，軟件體系采用C/S與B/S混合模式，使該系統(tǒng)具有較高的安全性和靈活性。通過.NET開發(fā)技術(shù)和SQL SERVER2000數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)的緊密集成，所開發(fā)的企業(yè)管理系統(tǒng)功能強大并且易于維護，不僅實現(xiàn)了對該公司的基本業(yè)務(wù)管理，而且為公司的科學(xué)化管理提供輔助決策支持，具有很好的應(yīng)用價值。

參考文獻:

[1]甘仞初主編:信息系統(tǒng)原理與應(yīng)用[M].北京：高等教育出版社，2004年10月

[2]張光宇:對煙草行業(yè)信息化的思考[N].中國計算機報，2006年9月

[3]齊永波由玉坤:VPN技術(shù)在電子商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用[J].商場現(xiàn)代化，2005年12月

公司調(diào)研方案范文2

研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)加工、市場營銷是企業(yè)持久競爭的“鐵三角”，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在“研發(fā)設(shè)計”稍有欠缺、“生產(chǎn)加工”是完整強大的、“市場營銷”嚴(yán)重缺失。

習(xí)慣了接外貿(mào)訂單的企業(yè)轉(zhuǎn)型做國內(nèi)市場不是件容易事。想在國內(nèi)市場營銷成功。至關(guān)重要的是要把“頭三步”邁好。

第一步：明確回答三個問題

想做什么

出口企業(yè)在轉(zhuǎn)型階段，往往面臨著兩種選擇：是圍繞現(xiàn)有的業(yè)務(wù)啟動國內(nèi)市場，還是在國內(nèi)市場選擇新的業(yè)務(wù)。

兩種選擇都有可能成功。也都有可能失敗。企業(yè)不能為了轉(zhuǎn)型而轉(zhuǎn)型，為了選擇業(yè)務(wù)而選擇業(yè)務(wù)。在思考轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)時，應(yīng)該著重考慮做這項業(yè)務(wù)能夠給什么人群帶來什么價值?只有那些能夠為特定的人們帶來不同凡響的持續(xù)的價值的業(yè)務(wù)，企業(yè)才可能得到相應(yīng)的和持續(xù)的回報。

能做什么

這一問題涉及到三個十分現(xiàn)實的方面：能做出什么產(chǎn)品?準(zhǔn)備投入多少資金?人才從哪里來?

“產(chǎn)品”不是指隨便找一種產(chǎn)品來做。也不是將現(xiàn)有的用于外貿(mào)的產(chǎn)品簡單地投放到國內(nèi)市場。每一個企業(yè)本身都有現(xiàn)成的產(chǎn)品。問題在于這些產(chǎn)品是不是適合在國內(nèi)市場銷售。

不僅拿出在國內(nèi)市場適銷對路的產(chǎn)品需要相應(yīng)的資金投入(研發(fā)、設(shè)備、打樣、研發(fā)人才)，而且營銷之前的市場調(diào)研、營銷方案策劃、品牌策劃、終端形象設(shè)計、建設(shè)營銷隊伍，營銷過程中的貨品儲備、機構(gòu)設(shè)置、品牌宣傳推廣、經(jīng)銷商招募，等等，都需要有相應(yīng)的資金投入。沒有相應(yīng)的資金投入，一切皆為妄想。在此值得一提的是，有的企業(yè)老板做國內(nèi)市場的思維(暫且不談是從哪里來的)還停留在上個世紀(jì)90年代早期階段。他們往往只打算投入少量的啟動資金，因為他們指望在項目啟動后“拿經(jīng)銷商的錢來維持后續(xù)運營和擴張”。這種想法不無道理，也有成功的案例，但是這種想法稍有差池，早期投入的資源最終必將“打水漂”。

人才是出口企業(yè)做國內(nèi)市場的最大障礙。由于長期只接外貿(mào)訂單，企業(yè)沒有儲備做國內(nèi)市場的人才。理論上講這并不是問題，如果企業(yè)肯花錢，一定可以聘請到適合做國內(nèi)市場的人才。但是，問題隨之而來，企業(yè)敢于花高薪聘請營銷人才嗎?許多企業(yè)不愿意，并出于其他考慮，它們往往第一選擇是把原來做外貿(mào)的人才“轉(zhuǎn)崗”到了國內(nèi)市場營銷崗位上。另外有些企業(yè)雖然肯在聘請國內(nèi)市場營銷人才方面花錢。但由于它們的決策者的經(jīng)驗主要在外貿(mào)加工領(lǐng)域，并不具備識別和駕馭國內(nèi)市場營銷人才的能力，往往錯把“庸才”當(dāng)成了人才，最后受制于和受累于這些庸才。

打算怎么做

也就是說，怎樣啟動國內(nèi)市場的營銷?一般說來有以下三種選擇。

選擇一：從公司現(xiàn)有的管理人員中調(diào)一位或多位人員出任新的事業(yè)部或公司的主要負責(zé)人，同時從外部聘請一些有國內(nèi)市場營銷經(jīng)驗的人員加盟，隨后便開始運作。其運作的一般路徑是：憑自身的力量對相關(guān)市場做簡單的判斷或調(diào)研，隨后依據(jù)判斷或老板的意見做出粗線條的方案，繼而聘請一家廣告公司設(shè)計LOGO和宣傳材料，隨后便開始對外招商或鋪貨銷售。

選擇二：從外部聘請一位人才組建一支國內(nèi)市場營銷團隊，便開始運作。其運作的一般路徑是：由從外部聘請的那位人才主導(dǎo)進行像模像樣地市場調(diào)研并形成具體的營銷策劃方案，之后交給公司老板審批。由于不同老板的管理風(fēng)格不一樣，有的老板為了表現(xiàn)出對招聘來的人才的信任，會比較爽快地批準(zhǔn)方案。一旦方案獲得批準(zhǔn)，那個人才便領(lǐng)導(dǎo)他的團隊開始具體執(zhí)行既定方案――聘請一家廣告公司設(shè)計LoGO和宣傳材料，之后開始對外招商或鋪貨銷售。如果老板做決策比較審慎，因而不能及時批準(zhǔn)那位人才遞交的營銷方案，或者反復(fù)提出不同意見，個性強烈的人才可能會“拍屁股走人”，暫無地方可去的人才則可能會“淪為”被動執(zhí)行老板意志的人。

選擇三：聘請營銷顧問公司或營銷專家做市場調(diào)研和營銷策劃，之后根據(jù)調(diào)研和策劃確定市場定位、品牌定位、產(chǎn)品定位、渠道定位、組織規(guī)劃和推廣計劃等等，并依據(jù)營銷計劃來逐步展開國內(nèi)市場的營銷活動。這一選擇面臨的最大問題有兩個：一是要花費一大筆咨詢費，許多企業(yè)不愿意在還沒有任何眉目之前就拿出這么大一筆錢來。二是，營銷專家也有優(yōu)劣之分，“看走眼”的結(jié)果是徹底完蛋。

第二步：謹(jǐn)慎進行調(diào)研和策劃

這一步是修正、完善和具體化老板“想做什么、能做什么、打算怎么做”的過程。如果說“頭三步”中的第一步帶有較多的老板的感性色彩，那么這一步則需要有專業(yè)和理性來主導(dǎo)。這一步驟需要明確三個方面的問題：誰來做?做什么?怎么做?

誰來做

有三個選擇：指定內(nèi)部人員來做；聘人才來做；委托顧問來做。這三種選擇其實各有優(yōu)缺點。

內(nèi)部人員來做。優(yōu)點是負責(zé)人了解企業(yè)各方面的情況，不會偏離企業(yè)的能力和個性范圍而構(gòu)想營銷方案。缺點是他們不懂得如何做營銷調(diào)研和怎樣做營銷策劃。還可能會唯老板意志是從，沒有自己的獨立主張。

聘人才來做。優(yōu)點是被聘用的人可能對企業(yè)欲進入的行業(yè)的營銷環(huán)境比較熟悉，因而容易進入狀態(tài)和找到感覺。缺點是有營銷實踐經(jīng)驗但不一定懂得如何做調(diào)研和做策劃，并且可能不了解企業(yè)的能力和個性。還可能存在急于求成、好大喜功的心理。

委托顧問來做。優(yōu)點是市場調(diào)研和營銷策劃時大都比較理性和客觀，能夠提出系統(tǒng)的、獨立的和建設(shè)性的觀點與建議。缺點是收費較高，對后續(xù)營銷效果不負責(zé)任。

企業(yè)有條件的可采取上述第三種選擇。讓顧問公司的利益同企業(yè)實際營銷效果掛鉤。一般的作法是要求顧問公司至少提供為期一年的咨詢服務(wù)。并只向顧問公司支付項目啟動經(jīng)費(通常占咨詢費用的30％至50％)，其余費用從企業(yè)的銷售利潤-或銷售收八中按比例、分階段提取。這樣做的好處是，把專業(yè)顧問公司同企業(yè)捆綁在了“一條戰(zhàn)船上”，這有助于顧問公司長期地負責(zé)任地服務(wù)于客戶。

做什么

市場調(diào)研要明確：1.市場及其變化趨勢：什么組織和個人需要購買及他們的行為特點是怎樣的，這個市場容量有多大，需求者地理分布情況?未來市場需求的變化趨勢?2.市場競爭現(xiàn)狀：市場正在銷售的有哪些品牌，它們各自的企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品特點、市場定位、品牌定位、渠道策略、銷售政策、促銷策略是什么，它們的銷售組織狀況，行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢?3.擬議中的市場環(huán)境狀況：相關(guān)政策限制，可供選擇的銷售渠道，可供選擇的經(jīng)銷商特點，可供選擇的宣傳媒體和手段?

營銷策劃要明確：市場定位、競爭策略、渠道策略、銷售政策、品牌戰(zhàn)略、促銷定位、銷售組織設(shè)計和人員配置、市場啟動計劃。

怎么做

無論由誰來進行市場調(diào)研和營銷策劃，一些基本的專業(yè)規(guī)程不可以逾越。一般說來，有效的市場調(diào)研和營銷策劃，一定要經(jīng)過以下幾個大的步驟：

做調(diào)研計劃。明確回答：何時、何人、前往何地做調(diào)研?調(diào)研的內(nèi)容和目的，以及相關(guān)問卷、適用工具和方法?調(diào)研費用預(yù)算及控制?

調(diào)研計劃審議和修訂。由客戶單位或上級領(lǐng)導(dǎo)或特定的工作小組來進行審議。對不合理或不必要的事項和可能的遺漏事項提出意見，并進行修訂，直到各方意見一致。

實施市場調(diào)研。特定人員按照調(diào)研計劃前往目的地進行市場調(diào)查，由調(diào)研項目參與者完成市場調(diào)研報告，要詳細說明市場調(diào)研所涉各方面的問題和結(jié)論。

調(diào)研報告審議和補充。由客戶單位或上級領(lǐng)導(dǎo)或特定的工作小組來進行審議。主要就報告中的疑問事項和可能的遺漏事項提出問題和意見，并進行補充，直到各方了解和認(rèn)可所涉全部內(nèi)容和結(jié)論。

策劃起草營銷方案，由客戶進行審議。主要就營銷方案的可行性進行論證，并根據(jù)討論意見加以修訂和完善。一般說來，至少要經(jīng)過三次以上的以上討論，并使各方完全達成一致意見，否則營銷方案必有缺陷。

第三步：堅定執(zhí)執(zhí)行營銷計劃

有了好的營銷方案，執(zhí)行過程中，即便存在瑕疵，也將無障大局。但是，一種即便完美無缺的營銷方案在執(zhí)行過程中也會碰到各種各樣的問題。如果處理不好，依然可能一定程度地影響營銷進度甚至于成敗。營銷方案在執(zhí)行中經(jīng)常碰到的主要問題有以下兩個。

1　缺少“將才”。好的營銷方案需要有合適的人來執(zhí)行才能顯示其價值。在有了確定的營銷方案之后，企業(yè)需要找到一個合適的人來組建隊伍并上陣“殺敵”。然而，由于外向加工型企業(yè)過去沒有做國內(nèi)市場營銷的經(jīng)驗，從內(nèi)部找出一個人來負責(zé)往往有難度。如果勉強讓一個沒有經(jīng)驗和潛質(zhì)的人來出任營銷負責(zé)人，勢必使?fàn)I銷方案在執(zhí)行過程中打折扣。在這種情況下，對外招聘就成了企業(yè)的選擇之一。

既定的營銷策劃案對特定職務(wù)的工作已有描述，并且對候選人的任職資格也已有了具體要求。但涉及到對外招聘，依然有三個問題會立刻擺在面前。

企業(yè)應(yīng)該給這個崗位的人才什么樣的待遇。這之所以是一個問題，因為大多數(shù)外向加工型企業(yè)過去給予其經(jīng)理人員的工資通常并不高，要給予國內(nèi)市場營銷負責(zé)人過高的工資，不僅可能會在企業(yè)內(nèi)部造成不公平氛圍。而且決策者在心理上可能還沒有做好準(zhǔn)備。在這種情況下，老板可能會傾向于采取“合理工資，高額提成”的用人策略，甚至愿意給予股份，也不愿意給予高工資。但是，要招聘到真正高能力的人才，這一策略在有些行業(yè)并不奏效。

通過什么方式招人。最簡單和最省錢的方式是在人才網(wǎng)站上招聘廣告。但這種方式招聘一般的工作人員可行，招聘領(lǐng)軍型營銷人才則比較困難。因為一般而言，優(yōu)秀的人才大都“名花有主”，他們并不缺少工作機會。也不大上網(wǎng)瀏覽人才招聘信息。因此，還有另一種選擇，就是請獵頭公司幫忙“挖人”。但這又涉及到花錢的問題。著名的獵頭公司在幫助企業(yè)招聘人才時往往有兩個硬性條件：一是要拿相當(dāng)于招聘崗位一個月的薪水作為傭金，二是傭金數(shù)額不低于4萬元。換言之，著名獵頭公司只愿意招聘年薪在50萬元以上的崗位人才。當(dāng)然，企業(yè)可以找那些小的獵頭公司。只是小的獵頭公司往往也大多是通過網(wǎng)絡(luò)來招聘的，并且它們對人才的鑒別能力也可能是有限的。

如何識別人才。無論是自己招聘人才，還是請獵頭公司招聘人才，最終都會涉及到一個如何識別和挑選人才的問題。這主要是由于外向加工型企業(yè)沒有做國內(nèi)市場的經(jīng)驗，它的老板往往無法判斷怎樣的人才是優(yōu)秀的和才是適合于自己的。

如果營銷策劃方案是委托專業(yè)顧問公司來完成的，在招聘人才方面，也應(yīng)該充分尊重顧問公司的意見，并由顧問公司來協(xié)助或主導(dǎo)完成。因為通常說來，顧問公司會更專業(yè)，并且處于中間立場，它會充分平衡企業(yè)和人才雙方的利益和意見。如果營銷方案不是聘請顧問公司來完成的，而是企業(yè)指定內(nèi)部人員完成的，或者是先行招聘外部人才，而后由那位被聘人才來主持完成的，則上述問題并不存在。

2　老板中途猶豫或有新想法。這里所說的老板猶豫，特指企業(yè)高層決策者對營銷執(zhí)行方案或方案的某一部分是否行得通存在意見反復(fù)。通常，這種反復(fù)看似猶豫不決。實則是老板對花錢和用人的目的和效果心中沒有定見。一般情況下。凡涉及到花錢和用人，老板大都十分慎重。

老板之所以猶豫，很可能是他不解情況，并無法預(yù)見可能的后果。如果屬于這種情況，那意味著營銷經(jīng)理沒有把營銷方案完全轉(zhuǎn)化為老板的想法和意志。不錯。在營銷方案出臺時，老板參與過，并且老板已經(jīng)是“拍過板”的。但要明白，那時老板之所以同意，在相當(dāng)程度上是出于信任和尊重，等到了真正要拿出“真金白銀”的時候，他們又會出現(xiàn)本能的懷疑。在這個意義上，營銷經(jīng)理一定要讓老板知道營銷計劃執(zhí)行的所有進度、細節(jié)和可能出現(xiàn)的結(jié)果。如果營銷經(jīng)理不愿意或不敢向老板事無巨細地匯報營銷計劃執(zhí)行的所有進度、細節(jié)和可能出現(xiàn)的結(jié)果，這只能說明營銷經(jīng)理自己的心里并沒有定數(shù)。

公司調(diào)研方案范文3

關(guān)鍵詞：減員增效 低壓用戶抄表外委 項目調(diào)研 項目籌備 年工作當(dāng)量測算

中圖分類號：G64 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）02（c）-0135-02

近期來，供電公司在減員增效的人力資源成本壓力下，面臨著從傳統(tǒng)體制下的生產(chǎn)型、計劃性、壟斷型，向服務(wù)型、經(jīng)營型、市場型、競爭型企業(yè)轉(zhuǎn)變。為了規(guī)范、高效、全方位的做好客戶服務(wù)工作，集中精力發(fā)展?fàn)I銷核心業(yè)務(wù)，推進營銷精益化管理，實現(xiàn)“增效不增員”的工作目標(biāo)；摸索創(chuàng)新的管理模式，集中優(yōu)質(zhì)人力資源做好核心業(yè)務(wù)，打造優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)隊伍，成為供電公司營銷專業(yè)的重要戰(zhàn)略目標(biāo)。

部分供電公司通過對營銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌分析，發(fā)現(xiàn)低壓抄表工作內(nèi)容的簡單、可復(fù)制性強；且隨著經(jīng)濟的發(fā)展，低壓用戶抄表人均抄表量逐年遞增，基層抄表壓力與日俱增；將技術(shù)水平要求低的低壓用戶抄表業(yè)務(wù)從主營業(yè)務(wù)中剝離，進行服務(wù)外委管理，已經(jīng)成為人力資源緊張的供電公司積極探索的新型管理方式。文獻[1]中介紹了南方電網(wǎng)公司廣州供電公司在抄表業(yè)務(wù)總體外委工作上的摸索經(jīng)驗；文獻[2]中介紹了營銷工作中其他工作外委管理上的摸索經(jīng)驗。結(jié)合這些已經(jīng)走在前端的供電公司的經(jīng)驗，形成規(guī)范的項目前期調(diào)研、籌備流程，方便更多有需要的供電公司進行抄表外委的推廣與優(yōu)化，有利于形成更多優(yōu)秀的管理經(jīng)驗，提升供電公司的管理水平，更好的完成向服務(wù)型、競爭型企業(yè)的轉(zhuǎn)變。

該文以某地市供電公司，低壓用戶抄表外委項目的籌備經(jīng)過為藍本，介紹了一種抄表外委前期籌備工作的開展流程，希望可以為其他低壓抄表業(yè)務(wù)服務(wù)外委，及營銷其他外委項目的籌備起到借鑒作用。

1 低壓用戶抄表外委項目籌備總體框架

低壓用戶抄表外委項目籌備主要包含項目調(diào)研、項目籌備兩部分，其中項目調(diào)研是項目籌備的前提，項目籌備是項目實施的基礎(chǔ)，兩項工作的主要內(nèi)容及相互聯(lián)系，見圖1低壓用戶抄表外委項目籌備總體框架。

詳實、周密的項目調(diào)研是開展低壓用戶抄表外委項目的第一步。通過項目實施區(qū)域低壓抄表業(yè)務(wù)、人員的現(xiàn)狀分析，制定切實可行的外委實施目標(biāo)。圍繞這一目標(biāo)開展外委管理模式、人員管控模式、安全風(fēng)險控制模式的研究與分析，為項目籌備工作做準(zhǔn)備。

項目籌備從項目開展的角度；以項目調(diào)研分析報告為基礎(chǔ)，制定項目組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)管理制度、業(yè)務(wù)作業(yè)指導(dǎo)書，落實項目推進機制，理清各相關(guān)部門職責(zé)界面，建立溝通機制，形成項目實施方案的階段。

綜合上述，項目調(diào)研與項目籌備是構(gòu)成項目前期籌備的主體工作。清晰、全面的項目調(diào)研報告；全面、細致的項目實施方案為項目開展提供組織及技術(shù)保障。

2 低壓用戶抄表外委項目調(diào)研

2.1 項目調(diào)研步驟

為全面摸清項目實施區(qū)域的低壓用戶抄表業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀，確立清晰、可行的外委實施目標(biāo)，低壓用戶抄表外委項目的調(diào)研從必要性、可行性、風(fēng)險防范、人員管理、人力資源成本評估五個方面進行。

項目必要性調(diào)研是對低壓抄表業(yè)務(wù)及人力資源現(xiàn)狀進行評估，衡量抄表外委是否能夠起到節(jié)約人力資源成本的作用，是對項目必要性的分析論證。可行性是在必要性分析基礎(chǔ)上，對外委實施目標(biāo)的經(jīng)濟性、可操作性及管理方案的制定與分析，科學(xué)衡量項目開展的難度及管理風(fēng)險。其中風(fēng)險防范、人員管理主要從安全管理[3-4]、合同糾紛、外委單位的人員管理[5]等角度對外委實施環(huán)境進行評價；人力資源成本測算評估抄表外委后，人力資源成本節(jié)約的實際水平，以供決策層進行外委工作目標(biāo)的調(diào)整使用。

2.2 項目調(diào)研的組織架構(gòu)

低壓用戶抄表外委項目調(diào)研工作小組，由業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)牽頭，以市場部、人力資源部、安監(jiān)部、財務(wù)部、試點區(qū)局為主要成員，合理分工、協(xié)調(diào)配合，共同實施調(diào)研工作。

2.3 項目調(diào)研內(nèi)容

（1）目前的人力資源是否能夠滿足人均抄表量遞增所帶來的壓力；（2）區(qū)域人力資源評估包含：是否存在缺員、人力資源結(jié)構(gòu)浪費；（3）區(qū)域人力資源分流后是否能夠帶來人力資源成本的節(jié)約；（4）區(qū)分核心業(yè)務(wù)及簡單可替代業(yè)務(wù)；（5）能夠節(jié)約人力資源成本的抄表外委業(yè)務(wù)方案的制定；（6）工作質(zhì)量的考核；（7）安全責(zé)任；（8）企業(yè)形象；（9）外委人員管理方法；（10）人力資源成本測算及評估。

2.4 項目調(diào)研方法

（1）測算區(qū)域人均低壓抄表量是否能夠匹配低壓用戶增長速率；（2）區(qū)域低壓抄表人力資源調(diào)查，根據(jù)崗位勝任條件評估人才高配低用現(xiàn)狀；（3）根據(jù)評估現(xiàn)狀對低壓抄表人力資源進行分流崗位預(yù)測，并對比分流前后人力資源效率進行對比分析；（4）細分低壓抄表業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，區(qū)分核心業(yè)務(wù)及簡單可替代業(yè)務(wù)，確定低壓抄表外委具體內(nèi)容；（5）按照業(yè)務(wù)年工作當(dāng)量測算法對外委人力資源進行核定；（6）安全責(zé)任外委控制方法分析；（7）企業(yè)形象風(fēng)險評價方法分析；（8）外委人員管理思路確定；（9）比對外委前后人力資源測算結(jié)果，評估是否滿足業(yè)務(wù)外委經(jīng)濟性評價（參照本地勞務(wù)市場行情）。

2.5 業(yè)務(wù)年工作當(dāng)量測算法

業(yè)務(wù)年工作當(dāng)量測算法是一種基于各環(huán)節(jié)年工作量（人?日）的統(tǒng)計方法。通過量化各環(huán)節(jié)在考慮實際工作因素的約束下的年工作量，為合理測算預(yù)計管理目標(biāo)下，確定外委人員數(shù)量提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

考慮抄表工作即存在每月抄表又存在雙月抄表周期，考慮外委工作環(huán)節(jié)，除表碼抄錄環(huán)節(jié)外，不存在住宅與非住宅用戶工作單位量的差異，得到年工作當(dāng)量計算公式（1）

（1）

上述公式中，s為年工作當(dāng)量；m1為每月抄表住宅用戶數(shù)量；m2為每月抄表非住宅用戶數(shù)量；n1為兩月抄住宅用戶數(shù)量；n2為兩月抄表非住宅用戶數(shù)量；d1為抄住宅小區(qū)每人每日單位抄表數(shù)量；d2為抄非住宅小區(qū)每人每日單位抄表數(shù)量；pj為各工作環(huán)節(jié)年工作量；qj為各工作環(huán)節(jié)每人每日單位完成數(shù)量；k為所有外委環(huán)節(jié)剔除抄錄表碼環(huán)節(jié)的數(shù)量。

根據(jù)公式（1），則項目預(yù)計需要人數(shù)為公式（2）

（2）

上述公式中，為年工作當(dāng)量；為年有效工作日；為項目實施后需要的人數(shù)。

2.6 項目調(diào)研工作結(jié)果的輸出

形成低壓用戶抄表業(yè)務(wù)外委分析報告，報告的內(nèi)容應(yīng)包含以上所有細項的分析結(jié)果。

3 低壓用戶抄表外委項目籌備

3.1 項目籌備步驟

在完成項目調(diào)研，確立項目實施目標(biāo)后，項目進入籌備環(huán)節(jié)。項目籌備是制定項目實施方案的環(huán)節(jié)，項目籌備的是否完整、充分，直接影響項目的正常推進。為確保該項工作有序、順暢的開展，低壓用戶抄表外委項目的籌備應(yīng)從建立項目管理機制、制定項目工作方案、確立項目培訓(xùn)計劃、規(guī)范項目管控指標(biāo)四個方面進行，完成項目實施工作方案的編寫，為項目正式推進做好準(zhǔn)備。

3.2 成立項目管理機構(gòu)，明確項目實施協(xié)調(diào)機制

為保障項目順利實施，實施單位應(yīng)成立低壓抄表外委領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)及工作小組，明確各相關(guān)部門的職責(zé)，并負責(zé)項目策劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、監(jiān)管等工作。

3.3 項目籌備工作結(jié)果的輸出

為確保項目實施科學(xué)、合理、有序開展，在項目籌備階段應(yīng)制定切實、可行的工作方案，方案內(nèi)容包括如下部分。

（1）制定項目實施相關(guān)制度；（2）明確項目工作要求；（3）固化項目實施工作流程，界定職責(zé)權(quán)限；（4）落實項目實施各相關(guān)部門的職責(zé)和工作內(nèi)容，制定協(xié)調(diào)機制和風(fēng)險控制機制；（5）制定項目公開招投標(biāo)的門檻要求；明確投標(biāo)單位應(yīng)具備的資質(zhì)、能力和安全水平；（6）確定項目從業(yè)人員的招聘門檻；細化人員的年齡、學(xué)歷、職業(yè)技能、健康狀況等從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；（7）明確項目的考核指標(biāo)；（8）制定項目的驗收方案。

4 算例及分析

為進一步展示年工作當(dāng)量測算法的實現(xiàn)過程，現(xiàn)以某供電公司實際數(shù)據(jù)為例，進行業(yè)務(wù)年工作當(dāng)量測算法。

4.1 已知條件

（1）已知該供電公司低壓用戶抄表采用兩月一抄模式，其中低壓用戶的表碼抄錄，催繳電費通知單的派發(fā)、客戶停電通知（包含客戶欠費停電通知、計劃檢修停電及臨時停電通知）的派發(fā)、欠費停復(fù)電的現(xiàn)場操作四項工作列入外委操作。

（2）年工作量數(shù)據(jù)如表1所示。

（3）各工作環(huán)節(jié)每人每日單位工作量數(shù)據(jù)如表2所示。

4.2 年工作當(dāng)量法測算過程

（1）年工作當(dāng)量的計算

根據(jù)公式（1），計算各環(huán)節(jié)年工作當(dāng)量如表3所示。

（2）年有效工作日的確定

參考歷史數(shù)據(jù)，確定年有效工作日z=251日。

（3）外委需要人員的測算

根據(jù)公式（2），抄表外委工作需要人數(shù)R=18399.3÷251=73人。

通過以上測算方法，根據(jù)試點區(qū)域的用戶實際情況，推算外委抄表員人數(shù)，合理的確定人力資源投入規(guī)模，對該項工作的前期測算有指導(dǎo)性意義。

5 結(jié)語

以上通過對低壓用戶抄表外委項目籌備模式的介紹；并比對利用該籌備模式開展的，某供電公司低壓用戶抄表外委項目實際情況表明，基于該文介紹的低壓用戶抄表外委項目籌備方法，已基本達到預(yù)期的減員增效目標(biāo)，人力資源成本得到節(jié)省。同時該文中所提到的關(guān)于項目實施及推廣、外委單位安全與人員管控、工作績效考核與監(jiān)控等辦法，通過實際工作檢驗也取得了較好的管理效果。綜合上述，該文介紹的方法對目前急需進行低壓抄表業(yè)務(wù)外委的供電公司在前期籌備階段具有積極的借鑒及工作指導(dǎo)意義。

參考文獻

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[2] 光.農(nóng)電服務(wù)公司業(yè)務(wù)外委工作探究[J].價值工程，2013（12）：141-142.

[3] 林永達，肖頌紅.加強電建外委施工安全管理的對策研究[J].中國安全生產(chǎn)科學(xué)技術(shù)，2006（8）：117-119.

公司調(diào)研方案范文4

關(guān)鍵詞：EPC；前期；市場調(diào)研；設(shè)計管理

中圖分類號：S611文獻標(biāo)識碼： A

1項目簡介

毛里塔尼亞友誼港4#、5#泊位擴建工程項目（以下簡稱友誼港項目）合同額為28848.9萬美元，合同工期36個月，施工準(zhǔn)備期6個月。由中國路橋工程有限責(zé)任公司承建的友誼港4#、5#泊位擴建工程，將建設(shè)2個20000噸級多用途泊位、通用泊位和1個5000噸級油泊位。4#泊位是以靠泊集裝箱船為主的多用途泊位；5#泊位是一個以靠泊雜貨船為主的通用泊位。該項目為中國進出口銀行優(yōu)惠貸款項目。擴建后，友誼港年實際吞吐能力預(yù)計超過400萬噸，對毛里塔尼亞及周邊地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展將起到巨大的推動作用。

2前期市場調(diào)研

對于國際EPC項目，開始階段的市場調(diào)研非常重要，它直接影響以后項目的實施方案、設(shè)計以及成本等。通過對當(dāng)?shù)厥袌龅脑敿氄{(diào)研，給項目下一步的實施提供綱領(lǐng)性的指導(dǎo)意見。如果沒有市場調(diào)研，國際EPC項目的實施就會陷入與當(dāng)?shù)貙嶋H情況脫軌的盲動性深淵，可直接導(dǎo)致項目實施的失敗。在項目投標(biāo)（或議標(biāo)）時，承包商已經(jīng)就當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r做過調(diào)研，不過對于項目實施一般是不夠詳細的，除非對當(dāng)?shù)氐那闆r已經(jīng)十分了解，否則，一定要針對當(dāng)?shù)厥袌龅母鞣N情況，在投標(biāo)期間市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，做進一步的詳細調(diào)查。中國路橋努瓦克肖特辦事處在毛里塔尼亞開展業(yè)務(wù)已經(jīng)有30多年，所以對當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星楸容^了解，這也為項目的順利進行打下了結(jié)實的基礎(chǔ)。

當(dāng)?shù)厥袌銮闆r的調(diào)研主要包括工程實施及交驗標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)的法律法規(guī)以及地材供應(yīng)和價格情況等。

2.1掌握工程實施及交驗標(biāo)準(zhǔn)

對于工程的實施和交驗標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)研，既要了解當(dāng)?shù)丶夹g(shù)規(guī)范的要求，又要了解當(dāng)?shù)丶夹g(shù)監(jiān)督及核查部門的實際執(zhí)行情況。毛里塔尼亞原屬于法國殖民地，所以當(dāng)?shù)夭捎脴?biāo)準(zhǔn)基本為法國標(biāo)準(zhǔn)。為了方便設(shè)計、施工以及推廣中國規(guī)范，加之誼港項目屬于中國進出口銀行優(yōu)惠貸款項目，在主合同談判期間我公司爭取采用中國規(guī)范。最終在簽署主合同時規(guī)定“第十四條。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：本項目設(shè)計、施工應(yīng)符合中華人民共和國頒布的現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和程序。設(shè)計和施工的監(jiān)理應(yīng)由業(yè)主自費負責(zé)，應(yīng)遵循毛塔現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和程序。如兩個標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和程序不一致時，以中國標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和程序為準(zhǔn)”。

2.2加強相關(guān)法律法規(guī)的了解

對當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)法律法規(guī)的調(diào)研包括當(dāng)?shù)氐墓痉?、稅法、勞工法、外國勞?wù)的輸入、材料進出口、環(huán)保、保險等。公司法和稅法涉及公司的注冊和經(jīng)營運作，勞工法和勞務(wù)輸入涉及項目實施人員的組建和管理，材料進出口、環(huán)保和保險則是項目實施過程中的重要環(huán)節(jié)和因素。除了了解各項當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，聘請熟悉當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)律法的會計師和也很重要，尤其是較大的項目，這是必不可少的環(huán)節(jié)之一。會計師和的工作及指導(dǎo)意見對于項目的順利實施非常重要。加深對相關(guān)法律法規(guī)的了解，對于日后項目實施中的很多地方都會產(chǎn)生直接影響。如：材料設(shè)備是當(dāng)?shù)刭徺I還是進口；進口時關(guān)稅和清關(guān)等情況；當(dāng)?shù)卣畬τ谑褂镁惩鈩趧恿Φ囊?guī)定和相應(yīng)的申請程序等。友誼港項目在實施過程中，聘請了一位當(dāng)?shù)氐臅嫀熀鸵幻?，解決了項目運作過程中的對外財務(wù)和公司運作中的不少問題。尤其是會計師，將項目的對外財務(wù)問題辦理的十分清晰，在應(yīng)對當(dāng)?shù)刎攧?wù)稅務(wù)部門的檢查時，避免了不必要的罰款。

2.3掌握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟狀況以及地材供應(yīng)和價格情況

當(dāng)?shù)睾蛧H經(jīng)濟狀況以及地材供應(yīng)和價格情況主要是從項目運作的成本去考慮。通過了解當(dāng)?shù)睾蛧H經(jīng)濟狀況、地材供應(yīng)和價格等，確定材料是當(dāng)?shù)夭少忂€是進口，是隨用隨買還是保有一定的存儲量。在運作友誼港項目時，通過市場調(diào)研了解到，由于毛里塔尼亞的資源相當(dāng)匱乏，能用于工程的材料只有水泥、石料、機制砂、貝殼料土。經(jīng)過與多方聯(lián)系商討價格，最終確定工程用水泥在當(dāng)?shù)夭少彛瑩?jù)項目現(xiàn)場2km；石料采購距離項目現(xiàn)場250km；工程砼用砂選用距離現(xiàn)場370Km處的河砂；項目大臨施工和擋水土堤用填方貝殼料土采用距離項目現(xiàn)場18km。友誼港所用其他物資材料均由由國內(nèi)采購海運至毛塔。主要包括鋼材、模板、混凝土外加劑、木材、五金機具等等。

3前期設(shè)計管理

施工設(shè)計是在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進行的另一個EPC項目實施要點，EPC項目實施的成功與否，很大程度上取決于設(shè)計是否成功。EPC項目施工設(shè)計的突出問題是要將業(yè)主的功能性要求、設(shè)計規(guī)范、項目的實施成本三者進行成功的融合，同時，要為施工過程提供盡可能多的細節(jié)依據(jù)，盡量減少施工過程中的不確定因素，避免業(yè)主“找后賬”。在施工設(shè)計時，即要滿足功能和規(guī)范的要求，又要盡可能的使用調(diào)研階段確定的施工和材料采購方案，以求在滿足規(guī)范要求和使用功能的前提下，有利于施工和降低造價。

EPC項目前期設(shè)計時遇到的問題主要包括：

3.1設(shè)計單位的選擇

EPC項目選擇設(shè)計單位時，一般根據(jù)項目所在地的實際情況和前期市場調(diào)研所確定的實施方案來綜合考慮，選擇合適的設(shè)計合作人。如果施工方案較多地采用當(dāng)?shù)氐氖┕し椒?、材料、設(shè)備和勞動力，進行本地化實施，一般在當(dāng)?shù)卣以O(shè)計合作人比較合適。如果采用國內(nèi)的施工方案，采用較多的國內(nèi)材料、設(shè)備和勞動力，一般選用國內(nèi)的設(shè)計單位。如果有較多的實施問題涉及第三國，可以考慮找一家第三國的設(shè)計單位進行合作。原則是看施工技術(shù)、材料、設(shè)備和勞動力與哪個國家更為靠近，便選用哪一國的設(shè)計單位合作。目前，一些工程承包公司有自己的設(shè)計力量和設(shè)計隊伍，但對于國際EPC項目，不能單純從成本等因素考慮完全依靠自身的設(shè)計力量，要根據(jù)市場調(diào)研情況具體研究分析后，慎重確定設(shè)計人。

友誼港項目在前期確定了使用中國材料和設(shè)備，采用在中國通用的施工方案，采用的規(guī)范也為中國規(guī)范，所以公司選擇了中國的設(shè)計院進行設(shè)計。最終選擇中交第一航務(wù)勘察設(shè)計院，由于友誼港1、2、3號泊位也是該單位設(shè)計，對友誼港的地質(zhì)、水文、氣象、沿岸泥沙運動等情況較為了解，有利于設(shè)計的準(zhǔn)確性和快捷性。

3.2與當(dāng)?shù)匾?guī)范的接軌

由于友誼港項目主合同規(guī)定設(shè)計、施工應(yīng)符合中華人民共和國頒布的現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和程序。設(shè)計和施工的監(jiān)理應(yīng)由業(yè)主自費負責(zé)，應(yīng)遵循毛塔現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和程序。如兩個標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和程序不一致時，以中國標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和程序為準(zhǔn)。

為了解決中國設(shè)計院的設(shè)計與當(dāng)?shù)匾?guī)范接軌的問題，按照合同規(guī)定，在設(shè)計階段采用中國標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)雙方存在爭執(zhí)的時候，盡量雙方協(xié)商，找到折中的解決辦法。

3.3與調(diào)研階段確定的實施方案的接軌

由于EPC項目一般根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌龅惹闆r，先確定實施方案，再進行施工設(shè)計，所以在設(shè)計時，要考慮怎樣向確定的實施方法和施工方案靠攏，在滿足功能要求的情況下，盡可能地為施工提供便利。項目能否順利實施的關(guān)鍵在于投標(biāo)（議標(biāo)）、授標(biāo)階段確定合理的設(shè)計方案，科學(xué)合理、操作性強的設(shè)計方案來源于對現(xiàn)場施工條件和施工技術(shù)能力的準(zhǔn)確把握，最優(yōu)的設(shè)計方案往往要結(jié)合施工單位的條件量身定做， 以充分發(fā)揮施工單位的技術(shù)和管理優(yōu)勢、減少不確定因素。

3.4設(shè)計中材料設(shè)備的確認(rèn)

EPC項目的施工設(shè)計要得到業(yè)主或業(yè)主授權(quán)單位的認(rèn)可和確認(rèn)。由于是設(shè)計施工一體化，一般在設(shè)計確認(rèn)的同時也要進行材料設(shè)備的確認(rèn)，把材料和設(shè)備在圖紙中確定下來，這是決定項目成本和造價的一個關(guān)鍵步驟。

設(shè)計以及材料設(shè)備的確認(rèn)，需要承包方組織設(shè)計方和業(yè)主方共同討論。業(yè)主方一般側(cè)重于最終功能的實現(xiàn)和質(zhì)量。承包方要在滿足功能要求、符合當(dāng)?shù)匾?guī)范和質(zhì)量過關(guān)的基礎(chǔ)上，推薦并促使各方接受便于實施和造價較低的方案。對于國際EPC項目，承包商選擇方案和材料設(shè)備時，應(yīng)遵循實現(xiàn)功能、合乎規(guī)范、質(zhì)量過關(guān)、價格低廉的選擇順序。

4結(jié)語

國際EPC項目，實施開始階段的市場調(diào)研和前期施工設(shè)計在項目實施中占有較重的份量，是項目實施成功與否的關(guān)鍵所在。對于國際EPC項目，要把項目實施的前期工作做好，要在項目的初始階段開好頭，打好基礎(chǔ)，用最經(jīng)濟的方案，交最精品工程。

參考文獻

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[3] 周仁清.EPC總承包管理存在的問題與對策[J].北京：石油化工建設(shè)，2006（2）：10-13.

公司調(diào)研方案范文5

根據(jù)《＊＊＊＊年度全市開展“不忘初心牢記使命、做好表率走在前列”大調(diào)研實施方案》以及我單位具體實施方案要求，第＊小組遵行總書記“不忘初心、牢記使命”的教誨，本著務(wù)實精神，把大調(diào)研作為開展“不忘初心、牢記使命”主題教育的重要內(nèi)容，作為踐行為民服務(wù)宗旨、推動重點工作落實的有效載體和重要舉措，著眼發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。共走訪＊＊個調(diào)研對象，后續(xù)跟進一個，發(fā)現(xiàn)問題＊＊個，現(xiàn)場解決問題＊個，平臺流轉(zhuǎn)解決＊＊個，順利于＊＊＊＊年底完成了大調(diào)研工作任務(wù)。

一、領(lǐng)導(dǎo)重視，精心做好調(diào)研安排。＊＊＊＊年＊月，我局大調(diào)研啟動，分管領(lǐng)導(dǎo)高度重視，立即安排＊＊處人員組成調(diào)研小組并親任組長，對調(diào)研工作進行總體安排，要求小組成員精心準(zhǔn)備，壓緊壓實調(diào)研責(zé)任，高質(zhì)量完成大調(diào)研任務(wù)。一是周密安排調(diào)研時間。為確保按時完成調(diào)研任務(wù)，調(diào)研小組提前安排好各自本職工作，采取“見縫插針”方式以避免時間沖突，分四次上門走訪調(diào)研對象，其中包括＊個市場主體、＊＊位城鄉(xiāng)社區(qū)居民、＊家創(chuàng)新企業(yè)、＊位人才、＊家事業(yè)單位。二是將大調(diào)研與部門工作有機結(jié)合。為順利完成大調(diào)研任務(wù)，更好為企服務(wù)，我們將＊＊＊大會＊4家簽約企業(yè)納入了計劃。三是打好“提前量”。為保障調(diào)研工作順利進行，每次開展調(diào)研工作之前，調(diào)研小組工作人員均提前聯(lián)系調(diào)研對象，打好“提前量”，在具體調(diào)研時間、調(diào)研方式及調(diào)研內(nèi)容等方面征求對方意見，取得調(diào)研對象的配合和支持。

二、深入基層，認(rèn)真梳理問題并及時上傳平臺。一是提前準(zhǔn)備調(diào)研內(nèi)容。為確保調(diào)研質(zhì)量，針對市場主體、城鄉(xiāng)社區(qū)以及事業(yè)單位等調(diào)研對象性質(zhì)的不同，提前設(shè)計和準(zhǔn)備不同調(diào)研提綱或調(diào)查問卷，使調(diào)研對象對調(diào)研內(nèi)容有一個基本認(rèn)識，并做好一定的心理準(zhǔn)備。二是認(rèn)真傾聽群眾訴求并作好記錄。調(diào)研過程中，小組工作人員認(rèn)真傾聽調(diào)研對象發(fā)言，做好文字記錄，對不清楚的發(fā)言內(nèi)容，主動聯(lián)系求助當(dāng)?shù)毓ぷ魅藛T，確保記錄內(nèi)容準(zhǔn)確無誤。三是及時上傳平臺。整理調(diào)研筆錄和調(diào)查問卷，登陸大調(diào)研專用平臺，按規(guī)定格式逐條上傳調(diào)研問題。過程中，對調(diào)研對象所提問題進行仔細梳理甄別，按照市大調(diào)研辦文件要求，剔除重復(fù)及無效問題，對于內(nèi)容過于簡單的，電話回訪調(diào)研對象要求口頭或書面補充內(nèi)容。

三、跟蹤服務(wù)，為調(diào)研對象排憂解難。在調(diào)研過程中，通過與企業(yè)交流，調(diào)研小組發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)由于種種原因，存在經(jīng)營困難等問題。如＊＊＊有限公司希望市＊＊局牽線搭橋、介紹優(yōu)秀營銷人才，為此，調(diào)研小組組長召集局相關(guān)處負責(zé)人進行了專題研究，并約請該公司有關(guān)負責(zé)人進行溝通座談，介紹情況并提供其所需資料，公司方面對我局服務(wù)工作非常滿意。

公司調(diào)研方案范文6

邱柏踏上銷售之路，是從接觸顧問式銷售、方案式營銷和漏斗式銷售開始的。針對君和這樣的本土企業(yè)，這些營銷方法對銷售人員成長，對君和順利轉(zhuǎn)型，甚至對整個行業(yè)進步起到了至關(guān)重要的作用。

邱柏最開始接觸的是“銷售漏斗式”。第一次接觸到漏斗式，邱柏驚愕了。

剛?cè)胄?、正在迷茫中的邱柏發(fā)現(xiàn)，銷售居然是有章法、有套路的，還能按階段、按步驟一步一步成交。見到漏斗式才知道，簽一筆單子要做那么多事才算完成，還能規(guī)劃出每個階段要做什么動作、有什么衡量標(biāo)準(zhǔn)、動用什么資源，厲害！

做了銷售經(jīng)理，讓同事提交自己的漏斗式，匯總后就能看到部門都有哪些項目、都在什么階段，收入和業(yè)績可能受哪幾個重要項目影響，哪個項目重要緊急，哪個最該關(guān)注和投入，投入什么資源最合適，同時也是對同事工作的監(jiān)督檢查，厲害！

后來邱柏還知道，漏斗式每個階段都有百分比，用項目的數(shù)量、金額、所處階段和每階段的成交概率，預(yù)測未來一定時間內(nèi)的業(yè)績完成情況，對比實際和計劃找到差距，采用不同手段支持，比如舉辦市場活動、集中打單、方案攻關(guān)、高層拜訪、相應(yīng)商務(wù)政策，或搞個集中簽單，從而推動一批客戶的銷售進程，促進簽單，厲害！

不過，邱柏在使用中也發(fā)現(xiàn)一些問題。

邱柏發(fā)現(xiàn)，很多同事按漏斗式銷售的步驟一步一步做完銷售動作，卻發(fā)現(xiàn)項目仍然沒搞定！這有幾方面的原因：

有人認(rèn)為漏斗式銷售講的是銷售步驟，比如鎖定及挖掘目標(biāo)客戶、發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會、引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向、影響及跟進立項、贏得認(rèn)可、商務(wù)談判、成交，強調(diào)銷售的目標(biāo)和任務(wù)是什么，每個階段檢驗標(biāo)準(zhǔn)是什么，但這很容易讓人只站在銷售視角，沒有站在客戶采購視角，很容易讓人只關(guān)注銷售做了什么，而忽略客戶做了什么。

漏斗式銷售規(guī)定了銷售的任務(wù)和動作，很多銷售只關(guān)注每個階段的動作是否做完，一旦做完就自認(rèn)為進入了下一階段。比如，客戶同意見他就自認(rèn)為確認(rèn)了客戶意向，調(diào)研完成出了方案就自認(rèn)為進入了方案階段，提交了方案客戶讓報價就自認(rèn)為進入了商務(wù)談判階段。沒有記錄客戶采購的關(guān)鍵動作和結(jié)果，這就經(jīng)常導(dǎo)致銷售的“一廂情愿”，當(dāng)銷售自己的動作做完了，發(fā)現(xiàn)客戶仍在原地未動！

邱柏認(rèn)為有些人使用漏斗式銷售最致命的一點，就是沒充分考慮客戶的組織結(jié)構(gòu)、采購角色和他們的影響力。不止一次，邱柏問同事“項目怎么樣了？”同事回答說“調(diào)研、出方案、報價，該做的都做了，就等商務(wù)談判和成交了！”邱柏再問“跟誰做的？”同事說“李科長！”從頭做到尾，幾乎所有銷售動作都是圍繞著“李科長”開展的。結(jié)果科長把報告遞給處長，處長又“走了一遍”漏斗；報到副總那里，副總又走了“走了一遍”漏斗……漏斗就這樣來回不斷被“走”，項目像個乒乓球在漏斗里跳上跳下。

同時，大家使用漏斗式銷售突出了“事后報告”，而忽略了“事前計劃和預(yù)測”。銷售每次行動之后，把總結(jié)報告和錄入信息看成負擔(dān)，一些關(guān)鍵信息也不愿意錄入進去，總覺得不放心，只有快簽的時候才“補作業(yè)”，這就導(dǎo)致了公司漏斗里的信息要么不完整，要么過時，導(dǎo)致預(yù)測偏差較大。還有銷售認(rèn)為“所有計劃上了戰(zhàn)場都會失效”，漏斗式的那些步驟和計劃是“紙上談兵”，一旦到了客戶現(xiàn)場就失效，一個項目一套做法，也就很少用漏斗模式去分析或策劃。

怎么辦呢？

邱柏在實踐中不斷摸索總結(jié)，仔細思考著每個問題的原因和解決方法。那年年底，邱柏結(jié)合自己的套路和心得，經(jīng)過深思熟慮，精心繪制出了一張銷售成單圖譜。

圖譜中縱向最左邊一列，是銷售流程的七個階段，包括：發(fā)掘商機、溝通交流（引起興趣）、確認(rèn)意向、引導(dǎo)立項、贏得認(rèn)可、招投標(biāo)、商務(wù)談判及成交，是以客戶的七個關(guān)鍵動作為節(jié)點和標(biāo)準(zhǔn)，是客戶認(rèn)同并行動從而推動客戶采購流程的標(biāo)志性事件。

圖譜最上面一行，是客戶方可能參與采購的每個部門或角色，包括骨干或科長、信息主管、業(yè)務(wù)或采購主管（如處長等）、主管副總（如業(yè)務(wù)或采購副總）、總經(jīng)理（或常務(wù)副總）、董事長（即最終決策者），目的是將客戶的采購流程、銷售流程及主要對象進行對應(yīng)。因為客戶定人有特定權(quán)利，才會有特定參與階段、方式和影響力。

表格最下面一行，對應(yīng)最上面的角色，是這個角色在項目進程中的“作用與貢獻”。骨干或科長，對銷售的作用與貢獻主要是“信息提供”，有的項目里貢獻更大一些，比如向高層推薦、積極影響他人等，但因為他們在組織中的層級與地位，過于積極影響他人未必是有效策略。這類角色離決策層比較遠，影響決策的作用比較間接，銷售也比較容易接觸。

信息主管、業(yè)務(wù)主管和采購主管等，他們是組織的中層和“中堅力量”，對銷售的作用與貢獻主要是“積極運作和推動”。他們必須在關(guān)鍵階段的關(guān)鍵動作中起到重要作用，往往是銷售的基地和跳板。

主管副總，主要是公司的副總級領(lǐng)導(dǎo)，可能是多位副總，他們是最終決策人的關(guān)鍵影響人，對銷售的作用是“認(rèn)同并積極推動”。他們必須在關(guān)鍵階段點頭認(rèn)同、推動甚至推薦，銷售必須在這一層中發(fā)展自己強有力的支持者。

總經(jīng)理和董事長，就是最終決策者，他們對銷售的作用與貢獻是“價值認(rèn)同并做出決策”。項目必須由他們決策，而他們更關(guān)注價值和投資回報，他們的認(rèn)同是關(guān)鍵。銷售要在整個過程中積極有效地通過下面或外力“積累良好印象”，并贏得他們在相應(yīng)階段、相應(yīng)程度和相應(yīng)角度的知會或認(rèn)同。

圖譜中左邊是銷售各階段，上邊是客戶各角色，下邊是各角色價值和作用。圖譜的右邊先空著，在分析項目的過程中，準(zhǔn)備對應(yīng)左邊各階段列示需要投入的資源。這些資源包括“人”的資源，說明哪些人在什么階段、對應(yīng)哪些角色完成什么任務(wù)，也就是“找誰、做什么、誰來做”。另外，也包括樣板客戶、專項活動及費用等資源。

在圖譜中間的空白處，根據(jù)不同階段、不同角色繪制行動計劃，就是“成單圖譜”了。

銷售過程中，圖譜中會有這樣幾個階段：

第一步，發(fā)掘商機

對方角色：骨干或科長、多位主管處長、最終決策者（可能）等。

任務(wù)：與骨干或科長接觸，引起他們的興趣，贏得好感，并獲得有效信息，由他們引見到主管處長等中層進行接洽，探討目標(biāo)和問題，觸發(fā)動機，探索需求，研討方案和可行性，有些項目可能第一步直接就跟中層對接上了。也有項目會通過各種方式或渠道從高層切入，但很多銷售切入后自恃有高層關(guān)系，只圍著高層轉(zhuǎn)，這是風(fēng)險，因為項目需要“支撐”。一般情況下，具體工作必須有具體經(jīng)辦人落實和推進，這種情況下讓高層指定具體負責(zé)人員，上下呼應(yīng)更有效。

標(biāo)準(zhǔn)：骨干或科長對銷售人員有好感并提供有效信息，將銷售人員引薦給中層，中層表示興趣并同意見面。

資源：該步驟通常由銷售自己完成，可能要使用一些案例或熟人推薦。

第二步，引起興趣

對方角色：主管處長、主管副總、最終決策者（可能）等。

任務(wù)：與相應(yīng)主管處長溝通交流、達成共識。由中層引薦拜訪高層，通過思路溝通、行業(yè)交流、培訓(xùn)講座等形式，或與高層拜訪中的興趣激發(fā)、目標(biāo)探索，引起高層的興趣或認(rèn)同。

標(biāo)準(zhǔn)：與中層達成共識、分享有效信息，中層向上推薦或組織講座、交流培訓(xùn)等，高層出席。

資源：銷售、行業(yè)專家或顧問。

第三步，確認(rèn)意向

對方角色：主管副總、最終決策者等。

任務(wù)：通過交流確認(rèn)高層有興趣、初步認(rèn)可思路或想法。他們和銷售人員分享了動機和目標(biāo)，分享了企業(yè)一些信息，表達了個人一些看法，表示可以繼續(xù)深入探討，同意進行關(guān)鍵部門訪談?wù){(diào)研、編寫解決方案并交流呈現(xiàn)，給出表示認(rèn)同的相應(yīng)承諾。這是很關(guān)鍵的一步，有時候銷售的調(diào)研和方案“悄悄地”私下進行，希望“突然炮轟”高層贏得認(rèn)同，雖然也會得手，但高層對于沒有心理準(zhǔn)備、沒有表示興趣或認(rèn)同、不知道預(yù)期的方案呈現(xiàn)和銷售動作，難免感覺措手不及，成功概率也就相對低些。

標(biāo)準(zhǔn)：高層認(rèn)同，分享有效信息，給出調(diào)研和聽取方案匯報的允諾。

資源：銷售人員、經(jīng)理或高管（可由銷售完成）、行業(yè)專家或顧問。

第四步，明確立項

對方角色：骨干及科長、主管處長、主管副總、最終決策者等。

任務(wù)：確認(rèn)意向后，針對客戶主要部門和關(guān)鍵人調(diào)研訪談。調(diào)研實際也是一對一或一對多的銷售過程。在調(diào)研訪談中，針對客戶所在部門和角色激發(fā)興趣、了解目標(biāo)和期望、深挖需求、與客戶共同探索解決方法，同時通過高質(zhì)量的提問給客戶留下專業(yè)印象，為項目贏得“良好氛圍”和“群眾呼聲”。完成方案制作，以匯報會或評審會的方式向客戶高層交流匯報?？蛻羧绻J(rèn)可方案內(nèi)容，結(jié)合方案建議明確項目范圍、實施時間、初步預(yù)算，并落實客戶方項目組織或項目負責(zé)人。

標(biāo)準(zhǔn)：客戶組織安排并按計劃完成調(diào)研，配合完成方案設(shè)計并聽取匯報，認(rèn)可方案主體內(nèi)容或思路，確定項目范圍、大概周期，落實項目組織或項目負責(zé)人、初步預(yù)算，有時候客戶對建立的預(yù)算預(yù)期“默許”或“心照不宣”。

資源：銷售人員、行業(yè)顧問或?qū)＜?、?jīng)理或高管。

第五步，贏得認(rèn)可

對方角色：骨干及科長、主管處長、主管副總、最終決策者等。

任務(wù)：方案匯報之后，針對方案和產(chǎn)品進行驗證，驗證產(chǎn)品與方案交付能力，考察公司實力與規(guī)模，認(rèn)可公司的實力保障和對資源投入的承諾，認(rèn)同公司文化及價值觀。

標(biāo)準(zhǔn)：骨干和科長認(rèn)同產(chǎn)品功能滿足其使用需求，贊成合作。信息主管認(rèn)可方案符合技術(shù)特定標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)主管認(rèn)可滿足其應(yīng)用和管理需求，在中層建立穩(wěn)固聯(lián)盟。決策層認(rèn)同公司實力、能力及文化。

資源：銷售人員、公司高管、顧問或?qū)＜摇⒐緟⒂^、樣板客戶。

第六步，招投標(biāo)

對方角色：主管處長、主管副總、最終決策者等。

任務(wù)：客戶驗證方案及能力之后，為符合特定的采購流程進行招標(biāo)、議標(biāo)、比價或單一來源采購等。對標(biāo)書、標(biāo)準(zhǔn)、具體條款、商務(wù)文檔等進行適當(dāng)控制或把握，時刻關(guān)注優(yōu)勢和聯(lián)盟的變化，時刻警惕新人和變化，控制好流程、進度和局面。

標(biāo)準(zhǔn)：客戶明確項目需求、實施范圍和實施目標(biāo)，發(fā)標(biāo)書或邀請進行報價，并對資質(zhì)和報價進行審核，確定入圍備選供應(yīng)商。決策層有堅定支持者，中層有堅定支持并給予指導(dǎo)。

資源：銷售人員、經(jīng)理與高管、專家及顧問。

第七步，談判及成交

對方角色：主管處長、副總經(jīng)理、最終決策者等。

任務(wù)：進行商務(wù)談判，確定商務(wù)條款，審核并簽署合同。銷售開具發(fā)票并收回首付款，實施團隊進場或完成發(fā)貨。

標(biāo)準(zhǔn)：完成商務(wù)談判，簽訂合同，開發(fā)票、收款，實施團隊進場。

資源：銷售人員、銷售經(jīng)理、商務(wù)部、法務(wù)部、財務(wù)部。

這樣，“七步成單圖譜”就完成了。

“七步成單圖譜”包括了客戶的興趣激發(fā)、目標(biāo)或問題明確、需求交流和探討、解決方案制定、方案評估、成本和風(fēng)險估計、商務(wù)談判、做出決策等完整的采購流程。流程中每個角色之間的任務(wù)相互銜接和關(guān)聯(lián)。當(dāng)然，每個階段的核心角色可能是一個也可能是多個，可能是中層也可能是高層，這與銷售的不同產(chǎn)品、每個客戶的組織、項目大小、采購流程、決策風(fēng)格甚至企業(yè)文化有關(guān)。

邱柏曾把“成單圖譜”和客戶的“采購流程”做對比，發(fā)現(xiàn)基本合拍，甚至頗有幾分神似。他開始拿很多項目驗證這個流程，雖然每個項目都有特殊之處，但每當(dāng)搭起這個框架，按具體項目填寫客戶關(guān)鍵人和角色，結(jié)合采購流程、彼此間的關(guān)系和影響力，整個局勢和可能的推進策略就盡現(xiàn)眼前。

后來，邱柏碰到大項目，第一件事就是畫出這張圖，并判斷每個角色的訴求、作用和影響力，分析項目到了哪個階段，每個人發(fā)了什么力，還有哪些人尚未“用盡全力”，哪些人已經(jīng)“盡職盡責(zé)”，哪些人會跳出來“唱主角”，由此判斷下一步工作重點是什么，主攻哪些人。很多復(fù)雜項目經(jīng)過這樣的分析一目了然，屢試不爽。

掌握了這些，邱柏發(fā)現(xiàn)自己對銷售的理解變了，銷售心態(tài)也更平和了，不再困惑、迷茫，也不再無所適從。