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渠道治理策略范文1

（蘭州商學院，甘肅 蘭州 730020）

摘 要：隨著當下商品消費的日益便利，產品的差異化日益縮小，不同消費品的替代性日益增加，以及科學技術的日益普及，企業能否突顯自身特性，立于不敗之地，成為企業塑造企業核心競爭力的關鍵，而在企業總體營銷戰略的每個環節中，渠道管理既具有整體性又具有局部性，而在整體中所忽視的就是作為產品價值鏈延伸的局部渠道管理.本文著重分析討論企業渠道管理下的價值鏈構建以及產品價值鏈的延伸問題.

關鍵詞 ：核心競爭力；渠道管理；價值鏈延伸

中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：1673-260X（2015）05-0083-02

1 引言

現今的市場經濟條件使得各種經濟要素得到了充分有效的配置，而伴隨要素的充分配置，同類規模企業之間的差異正在逐步縮小，這種差異既包括產品的差異，也包括盈利模式的差異，以及企業運作的差異，差異的消失必將導致企業利潤趨于平均化，即維持在社會均衡利潤率水平上，這是作為每個企業個體所不希望見到的，因而重塑企業核心競爭力，發掘企業競爭優勢已成為當下企業盈利的當務之急.

1.1 渠道管理

談到渠道管理，我們可以理解為是企業規劃自己的分銷渠道，從而保證企業各渠道要素之間還有企業自身與各要素之間聯合協調的行為，實現效用公司最大化就是這種管理的價值所在.

綜合各種觀點，從具體概念上來說，渠道管理就是以核心企業為關鍵節點，向前找到原始供應商，向后推及分銷企業乃至客戶.這種每兩個節點之間形成的聯系使得核心企業可以生存發展，進而形成一種彼此依賴，彼此推進的緊密關系，從而決定企業價值鏈的成績.這里的節點，不僅是兩個企業，同時也包括企業內部的不同部門，更重要的是，這種條件下形成的價值鏈彼此節點之間的關系度越高，我們進行渠道管理的意義與價值就越大.

1.2 價值鏈

價值鏈說的是一種高層次的物流分銷管理模式，可以分為輔助增值活動和基本增值活動兩大部分.價值鏈管理的起點是原材料投入資本運作，終點是顧客消費完整個產品為止，要強調的是，一定是消費者用盡整個產品，而不是產品到達消費者手中，這樣我們就把產品售后的一系列服務也納入了我們價值鏈的考量范圍，也是我們價值增值的一個重要部分.如果從分類上來理解，那么所謂的輔助增值活動就是除去企業生產活動之外的活動，例如售后服務、人事管理、科研技術等.另一方面就是企業的基本增值活動了，這類活動大多與商品實體有關，也就是一般理解上的生產經營環節，主要包括生產、儲運及銷售.通過基本增值活動與輔助增值活動的相互銜接，如此構成了企業的基本價值鏈.

2 渠道管理現狀以及價值鏈延伸問題分析

2.1 制約價值鏈延伸的渠道問題

2.1.1 企業渠道錯亂引起廠商間供貨矛盾

這種情況是指，企業在拓展自身渠道的過程中，忽視了被拓展企業的自主靈活性，導致在自身繼續拓展渠道的過程中，遭遇先前被拓展企業的下級分銷商，進而影響渠道流通與價值傳遞.或者就是在一個地區同時拓展了多家商，從而導致各個商之間彼此惡性競爭，這種情況多發生在市場狹小的區域或者是由于企業對市場容量估計不足，渠道管理規劃不完善，因而造成發展了商同時也培育了自身繼續發展商的競爭對手，導致了最終的供貨混亂局面.

2.1.2 企業渠道的覆蓋范圍太廣泛

這種情況可以看做是第一種問題的延伸，但其特殊之處在于企業自身沒有放權，也就是說企業在發展每一級商的時候都是親力親為，進而影響了部分大區商的靈活性與創造性，同時也磨滅了其積極性與主動性，造成企業自身管理成本增加，管理幅度加大，同時影響企業在其他方面的投入與開發.但是企業自身也不能在渠道管理范圍上松懈，尤其是在部分緊要地區，細致明確的市場劃分是解決這一問題的良方，同時與各個主要商的相互協調也是必須掌握的技巧.

2.1.3 企業對渠道終端缺乏控制

此類問題是上一種情況的反面，也就是說渠道管理沒有到位，或者是企業自身的管理打擊了部分終端市場，例如部分企業自營的品牌專賣店會在一定程度上擠占對應的渠道商的市場利益，進而對產品經營缺乏積極性，影響企業對該終端的控制.另一方面，部分市場競爭激烈地區的終端常常會通過竄貨等途徑擾亂企業對渠道的控制，從而影響企業對市場容量的判斷.

2.1.4 對渠道節點中間商的篩選存在漏洞

企業在選擇中間商的時候通常會選擇那些在地區具有很強經銷實力的商，但往往忽略了一點，那就是與自身競爭的品牌企業往往也是這樣選擇的，這就無形中增加了商的議價能力，同時這種基于背后企業能力的中間商選擇常常會得不償失，因此企業在選擇商的時候應該考慮企業自身的發展戰略，同時對中間商進行明確劃分.另外，企業與渠道商之間的彼此信任關系也是企業應該著力考慮的一點，這就涉及到了經銷商忠誠的問題，培育企業價值文化認同以及加強企業與商的情感關聯是促成彼此合作伙伴關系的應有方式，建立企業與中間商的互助協作也是應該考慮的.總之，企業在選擇中間商的過程中從對方角度著眼，考慮彼此利益，實現雙贏是必要的.

2.2 價值鏈延伸策略的自身問題

所謂價值鏈延伸的自身問題是指在價值鏈整天運行傳遞的過程中，部分關鍵節點企業忽視整體相互依賴的關系，產生一些投機行為，從而造成整體的交易風險，因而這就要求企業考慮自身核心業務的優勢特點，結合整體價值鏈結構特征，進而管理協調每個關鍵節點的關系.在我們日常實踐分析的基礎上，大致總結了三類影響影響價值鏈業績的因素.

2.2.1 針對價值信息的互換

在拓展相應中間商的時候，企業會考慮到自身產品的成本價值信息泄露給對方的風險，從而計算企業的相對運行效率，進而透露給相應的競爭者，進行反向投機行為，因此，企業在交易的同時會有所保留，另外，價值鏈中關鍵企業進行信息的共享意愿是公司進行完整價值鏈分析的首要不確定因素.

因此，為了降低供應商信息被濫用的顧慮，核心企業應當充分估計完整價值鏈的結構價值，與相關商共同改進價值鏈中效率低下的環節，彼此協調互信，培育商忠誠與拉近中間商距離，同時也可以利用我們的價值信息，坦誠相見，化劣勢為優勢，使商明確價值鏈完整性的意義與含義，進一步加強彼此間的信任.

2.2.2 合理分配企業的成本與收益

價值鏈運行的是價值，因而在價值鏈上形成的成本要素與收益要素關系著價值鏈上各個節點商的利潤空間，利潤的分配方式與方法也就決定了各個節點企業的參與度與積極性，這點是建立在第一點價值信息彼此信任互換的基礎之上的，也就是說只有整個價值鏈聯盟的每個節點都能把握自身的份額，認識自身在整個價值鏈中的位置與意義，并甘愿取得與自身價值成本相匹配的價值收益，提高整體價值鏈的運行效率，改善與各個節點商的作業結構，實現總體價值的最大化調動，不使忠誠的節點心寒，不使無效的節點獲利，使整體方案能夠大致滿足價值鏈的順利運行.

2.2.3 對部分專有資產的投資

這一點是建立在考量第二點的基礎之上的，也就是說，在合理分配成本與收益的同時，有一些資產具有企業專有性，這就表示，我們一方面要考慮到資產的使用是否具有特權壁壘，同時也要考慮該項資產是否會被挪作他用，從而使企業喪失對該項資產的價值特權，尤其是被競爭對手獲得用于拓展自身價值鏈的用途.同時，如果企業價值鏈運行的資產具有相關的壁壘，這樣確實可以阻止他人的使用，但如果這種壁壘影響了正常的企業活動，那么這種價值投資也是值得商榷的.

3 價值鏈延伸在渠道管理中的有效措施

3.1 把握顧客終端

整個完整價值鏈運行實現的源泉就在于顧客，也只有企業把握了顧客終端才能更好的管理中間商，其意義就在于，用我們企業的忠實顧客反過來逼迫中間商忠誠，如果企業想要獲得利潤必須搭載我們企業所構建的價值鏈直線，所謂兩點確定一條直線也是一個不錯的選擇，雖然這種選擇帶有一定的脅迫性，但是以顧客為中心的選擇必然是持久的選擇.

這就要求我們企業做好顧客服務，在終端上把控顧客也就是要在情感上關懷顧客，過去叫做做好售后服務工作，但我認為不僅是售后的問題，每一個滿意的顧客都是企業一個新的價值鏈起點，不僅會有本身的二次消費，同時顧客的口碑營銷也會提升企業的品牌價值與形象，從而減少企業在下一環節的產品成本，獲得盡可能多的收益.

3.2 挖掘潛在顧客

這種方法是在針對價值鏈的源頭上做文章，這種開源的方式能在很大程度上拓寬企業價值鏈的廣度，有時甚至可以達到更好的效果.有潛在顧客說明存在潛在需求，這種未知的需求有時是巨大的商機，隱藏著巨大的利潤.就像創新一樣，潛在顧客實際是一種創新的需求，但這種創新不是無源之水，我們依托的應該是我們原有的價值鏈運行經驗，以及顧客商的反應效果，同時我們也要考量這種挖掘的成本，雖然這是投資小收益大的方法，但風險也是不可忽視的問題，只有我們在創新的同時也能夠激發潛在的需求，我們就能夠實現價值鏈整體的有效運行.

3.3 價值鏈結構最終優化

通過以上的分析，我們可以總結出價值鏈建設的優化措施大致分為主要活動和支持活動兩大項.其中，主要活動優化可以包括內部后勤，涉及原材料驗收、儲存、整理及存貨控制等相關活動以及原材料轉換，這是我們在討論到挖掘潛在顧客之后的內容.還有外部后勤，其中包括制成品的儲存、訂單處理、生產排程、配送等相關活動，這就是我們討論的把握客戶終端的前一個環節.

另外就是支持活動的優化，它包括整合采購資源，即購買用于企業們價值鏈活動的各種投入要素；研究與開發，涉及增進產品或服務品質、提高作業效率及新產品創意等活動；還有就是人力資源自理的部分優化，包含各級各類人員的招募、聘用、訓練、發展及薪酬等活動；最后就是一般管理，包括策略的形成、規章制度的建立及各頂職能管理.這樣顧客從最終產品消費中所得到價值，是就是價值鏈中有機組合的各項活動所創造的價值的有機總和，也就是主要活動與支持活動的價值之和.

總之，只有全面的綜合考量，才能實現一個整體價值鏈的有益運行，才能夠在渠道管理有效性的基礎上實現我們的價值鏈利益整合.

參考文獻：

〔1〕胡曉松.價值網絡分析方法研究新進展[N].江西教育學院學報，2012(06).

〔2〕孫朝新.渠道理論前沿與渠道管理新發展[M].中央財經大學，2013(08).

〔3〕莊貴軍.營銷渠道控制:理論與模型[N].管理學報，2012(01).

渠道治理策略范文2

[論文摘要]營銷渠道治理機制作為影響渠道健康運行和渠道績效的關鍵因素，引起了營銷學界和實務界的廣泛關注。在系統分析營銷渠道治理機制的基礎上，通過構建營銷渠道治理機制與渠道績效關系模型，分析了營銷渠道治理機制影響渠道績效的運作機理，最后提出了營銷渠道治理未來的研究方向。

一引言

渠道治理是在選擇有能力的渠道分銷商成為架道成員的前提下，根據渠道環境和渠道成員的不同特征設計相應的渠道治理機制，最終確保渠道績效最大化。莊貴軍((2004)認為，渠道治理機制是指一個渠道成員控制另一個渠道成員的具體方式與措施。川渠道績效則是供應商和經銷商的關系，能夠協助經銷商達成供應商設定目標的程度，即成員對渠道的貢獻程度。莊貴軍((2004)提出的渠道控制理論模型表明，治理機制是影響渠道績效的重要變量之一。

從已有文獻來看，雖然大多學者認為渠道治理機制是影響渠道績效的因素之一，但系統研究渠道治理機制影響渠道績效路徑與機理的文獻卻很少。本文在綜述國內外渠道治理機制研究成果的基礎上，將營銷渠道治理機制分為內部治理機制和外部治理機制，通過構建營銷渠道治理機制與渠道績效關系模型，進一步分析了營銷渠道治理機制影響渠道績效的運作機理，以期為完善我國企業渠道治理機制體系，提升渠道績效提供有益的借鑒。

二營銷渠道治理機制

鑒于渠道治理機制在渠道治理中的重要地位，眾多學者對其進行了研究，由于他們研究的著眼點各不相同，所得結論互有差異。Heide(1994)認為，治理機制是確立和構建交易關系的工具。仁3〕Brown(2000)將專用性資產視為渠道投機行為的治理機制。Anderson等(1990)探討了信任與承諾機制如何改善渠道關系。高維和等(2006)認為，所有權控制、渠道伙伴選擇、激勵機制設計、正式契約、社會規范是渠道投機治理的五種機制。范小軍等(2006)認為，應將營銷渠道視為動態組織，從內外兩個角度研究其治理機制。本文將營銷渠道治理機制分為內部治理機制和外部治理機制兩個層面，其中內部治理機制是從渠道內部著手，以制造商為中心采取的規范渠道成員行為的策略;外部治理機制則是市場、法律法規、社會規范等渠道外部環境要素對渠道成員行為的影響和制約，以避免機會主義行為的產生。

(一)內部治理機制

1.選擇機制。有效的渠道成員選擇機制是控制投機行為的最直接方式(Orbell}.Dawes,1993)oHeide&.John<1990)認為，對于渠道成員的選擇在進行專用性投資時尤為重要。通過對渠道成員進行資格認證和規則機制設計，選擇具有相應技能、特質和動機的渠道伙伴，這在渠道關系確定前能夠有效防范逆向選擇和道德風險。渠道成員的選擇可根據一定的標準:如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發展潛力等。川如果渠道成員選擇得當，那么即使環境發生變化，也能保證渠道關系的穩定性。

2.溝通機制。溝通是指正式和非正式的對有價值、及時信息的共享。渠道成員間的溝通有助于解決爭議和達成一致意見。信息溝通的頻率和質量對理解渠道成員間的目標有重要作用(戚譯、王穎越，2005)oAnderson乙Narus指出，制造商通過與分銷商進行有效的溝通能夠提高效益，特別是在價格、產品、分銷等出現預料之外情況時，有效的溝通機制可以使制造商準確把握市場信息，提升渠道競爭力。另外，通過溝通保持業務代表與中間商的良好私人關系，有助于雙方在業務方面的合作與發展。

3.激勵機制。制造商可以通過激勵機制與分銷商建立良好的合作伙伴關系，減少投機行為，進而提升渠道整體績效。田艷(2006)指出，激勵的目的是建立長期導向、雙向互動、信息溝通、穩定靈活、共同發展的伙伴型渠道關系。宋素娟等(2002)認為，把握渠道成員的需求將能更好地激勵渠道成員。只有當一個制造商能夠與分銷商建立起雙贏、互利的合作關系時，才能激勵分銷商持續地為制造商提供高水平的服務，從而建立起比競爭對手更高效的銷售鏈運作體系。制造商通過為分銷商提供發展機會、對其員工進行技術培訓、輔助其決策制定及投資等方式，可以幫助分銷商拓展業務，提高其滿意度，進而達到激勵目的。

4.控制機制。渠道控制的目標是爭取渠道成員的合作與支持，并在渠道治理中擁有主動權。Weitz&Jap(1995)認為，權威、合約、規則是3種基本控制機制。這三種機制各有側重但互不排斥，其控制水平在公司渠道結構、中間商結構、市場結構中呈逐漸遞減趨勢。莊貴軍(2004)指出，渠道控制更多地是建立在平等原則上的溝通或影響，而不是建立在層級制度上的命令或指揮。}''''}Brown等(1995)通過實證研究得出結論，對渠道成員的行為進行控制，應盡量避免使用威脅、訴諸法規策略，而應多運用建議與信息交換策略，以提高渠道效率，獲取渠道競爭優勢。

5.信任機制。Mayer&Davis<1995)認為信任是一種期望對方不會利用自己脆弱性的信心。由于渠道成員的有限理性局限和復雜的渠道環境，渠道成員中的機會主義行為將導致渠道沖突的發生。越來越多的企業在與其渠道成員的交換中開始由傳統的交易導向轉為關系導向，信任被認為是建立成功交換關系的關鍵要素。渠道主體只有著眼于長期目標，進行渠道雙邊承諾和信任投資，建立觸發機制，提升機會主義行為成本，才能客觀上保證信任真正成為渠道和諧的柔性機制(王桂林、莊貴軍，2004)0

6.評價機制。運用評價機制有利于事先遴選出履約可靠性強的渠道成員，而對渠道成員行為的跟蹤評價則可以為制定渠道決策提供依據。另外，評價機制的有效性將決定渠道主體采取何種治理機制。評價指標主要包括渠道成員的財務狀況、聲譽、態度、銷售績效、銷售能力、服務水平、競爭力、增長前景等。渠道主體對渠道成員的評價及評價的公平與合理性將影響渠道成員的滿意度與行為，并最終影響渠道績效。

7.決策機制。決策機制在渠道治理機制中處于主導地位，它既是設計其它機制的基礎，又貫穿于其它機制運行的始終。在渠道決策機制中，決策系統各要素間的相互關系和內在機能反映了決策機體的運動變化規律，并決定渠道決策的有效性。健全的決策機制是有效決策的必要條件，其衡量標準是看其是否與決策的運行規律相符。完善的決策系統包括支持、咨詢、評價、監督和反饋五個子系統。

《二)外部治理機制

1.市場機制。市場機制指市場機制體內的供求、價格、競爭、風險等要素之間互相聯系及作用機理，主要包括供求、價格、競爭和風險四種機制。渠道成員的機會主義行為將受到市場機制的制約，其在進行投機時需要考慮下一次合作的可能性。市場機制中的競爭機制要求渠道成員樹立誠信觀，以維護其競爭地位。在完全競爭市場上，僅依靠價格就可以合理配置經濟資源，因為價格幾乎反映了市場決策所需的全部信息。但現實生活中，完全競爭市場基本是不存在的，所以市場機制的作用有限，還需法律等其它外部機制加以補充。

2.法律法規。Poppo等(2002)研究指出，在跨國經營和一些轉軌經濟國家中，法律制度與渠道治理機制具有非常緊密的相互影響關系，如果法律制度規范且有效，那么就比較適合渠道投機治理}s)國家相關的法律法規可以規范和約束渠道成員行為。如價格法規定，侵害了合法的價格關系和價格秩序的行為即為違法行為。但我國的法律法規尚不夠完善，對渠道成員的道德風險和機會主義行為不可能完全覆蓋，故需要社會規范等的輔助制約。

3.社會規范。Brown等(2000)認為，社會規范是與行為相關聯的共同愿景，反映了渠道成員共同的態度與行為期望，主要包括角色的完整性和一致性、雙邊信息交換、和諧解決沖突、靈活性、權力限制、互惠互利和長期導向等困。處于一定社會環境中的渠道成員一旦認同社會規范，社會壓力會抑制逃避責任的行為與投機行為，即使是在信息不對稱的情況下，社會規范亦能有效防范投機行為。社會規范可以在更廣泛的交易背景下構建和營造和諧的渠道氛圍，依靠共同價值觀和相關規則來解決沖突、彌合分歧，以確保渠道關系的穩定、有序發展。

三營銷渠道治理機制影響渠道績效的運作機理

企業在渠道治理中的核心職能是選擇和評價渠道成員并制定營銷渠道發展戰略，其實質是企業如何根據渠道環境和企業自身的不同特征設計相應的渠道治理機制，以保證渠道的良好績效。營銷渠道治理機制影響渠道績效的運作機理的研究應包括兩個方面的主要內容，其一是分析治理機制影響渠道績效的路徑，其二是分析渠道治理機制之間的相互關系。

(一)營銷渠道治理機制影響渠道績效的路徑

通過文獻綜述與理論推導，本文構建了營銷渠道治理機制與渠道績效關系模型(如圖1)。企業渠道治理的核心職能是通過渠道內部治理機制來完成的。內部治理機制影響渠道績效的基本邏輯是:內部治理機制決定渠道成員行為，渠道成員行為影響渠道戰略決策的制定與實施，渠道戰略決策影響渠道績效。但渠道績效并不是一個被動形成的靜態過程，它通過反作用于渠道成員間的相互行為與策略選擇來影響內部治理機制的制定。內部治理機制決定渠道成員行為的具體路徑是:首先，運用選擇機制遴選具有相應技能、特質和動機的渠道成員，即對渠道成員特征進行甄別與判定，渠道成員特征決定了渠道成員的態度、努力程度與能力;其次，在渠道治理過程中，通過綜合運用溝通、激勵、控制、信任、評價等機制影響渠道成員態度、努力程度與能力并最終影響渠道成員行為;最后，利用決策機制對營銷渠道做出戰略性安排，而這種決策最終影響渠道績效。

內部治理機制的制定、運行及其最終效果受到了外部治理機制的影響和制約。外部治理機制建立在非制度安排的基礎之上，主要通過市場機制、法律法規、社會規范來發揮作用。外部治理機制作用于內部治理機制并最終影響渠道績效。

《二)渠道治理機制的互補觀與替代觀

渠道治理機制是通過其內部各子機制之間相互影響、相互作用并最終影響到渠道績效的。關于渠道治理機制內部各子機制之間的關系存在兩種觀點，即渠道治理的互補觀與替代觀。渠道治理的互補觀認為，由于渠道運行的環境存在差異，不同的治理機制對渠道投機的治理有不同的適用標準和效能，因而應復合使用兩種以上的治理機制，充分發揮不同治理機制之間的互補性，以最大限度地防控渠道投機行為的發生，提高渠道的整體績效陰。如Weitz等(1995)認為，投機治理和關系維持需要借助于以市場、社會和所有權控制為基礎的復合機制，而不能僅僅依靠某種單一機制。渠道治理的替代觀則認為，治理機制的效能不能一概而論，不同機制的治理效應存在不可避免的替代性，一種機制的存在必然會降低另一種機制的效能Cal。如Dyer邑Singh<1998)指出，基于信任和聲譽的非正式自執行契約會經常取代類似正式契約的正式控制方式。高維和等(2006)在比較了渠道治理機制的互補觀與替代觀后指出，兩種觀點的分歧主要在于作為渠道治理機制的正式治理安排和關系規范本身的不同特點Cs7。本文認為，由于渠道關系嵌人在經濟、社會和政治結構之中，其治理機制之間必然相互作用、相互關聯，其中一些機制的效能將是互補的，例如選擇與激勵機制，而一些機制的效能則可能是替代的，例如信任與控制機制。新晨

四結論與展望

渠道治理策略范文3

>> 看國外公共服務體系 國外公共服務網絡治理研究述評及啟示 國外公共服務機構管理經驗借鑒 國外公共就業服務的變化趨勢和特點 國外公共財政購買教育服務的啟示 基本公共服務均等化問題國外研究簡單綜述 國外公共政策績效評估的研究與借鑒 國外公共空間環境整治理論與方法研究 國外公共支出效率經驗研究述評 國外公共危機審計研究及相關經驗借鑒 國外公共關系研究現狀探析 國外公共媒介管理制度借鑒研究 國外公共政策轉移研究述評 國外公共行政創新的理論與實踐 國外公共空間的罰與教 國外戀童癥研究進展（綜述） 國內外公共文化服務供給研究述略 國外公共服務管理體制改革的理論及啟示 網絡環境下多渠道分銷系統的渠道選擇與協調策略研究綜述 國外公司債務期限結構研究綜述 常見問題解答 當前所在位置： ，2012，8.

（作者：湘潭大學公共管理學院副教授、博士，湘潭411105）

Review on Channel Strategy and Improvement of Public Service

Zhu Hongcan

[Abstract]A strategic challenge facing each government is how to deliver effective and efficient public services. There have been great achievements in public service channel strategy in foreign countries，which are related to channel type，channel mode，channel behavior， and channel management strategy. In China，the relative research is in the first stage. The research progress and contents of public service channel strategy in foreign countries is reviewed in order to make Chinese scholars pay more attention to this subject.

渠道治理策略范文4

一方面是各種成本持續上漲帶給價格巨大壓力，不漲企業面臨虧損，一方面是來自于市場份額的壓力，什么時候上漲價格成為一個及其敏感的尺度，把握不好會伴隨著市場份額的迅速流失，漲與不漲，企業虧損與盈利，市場份額丟與不丟，成為兩難的課題，成為2007年普藥企業難解的方程式。

在風浪之中搏擊風浪，在翱翔之中修正方向，在問題中總結經驗與教訓，在混亂之中提升競爭水平其實是問題的關鍵，對于價格及其敏感的普藥市場的競爭，渠道價格的制定是一個永遠的課題，那么我們應該如何有效的制定渠道價格呢？渠道價格的制定原則有哪些呢？根據筆者的經驗，普藥競爭渠道價格的策略制定應遵循以下原則：

一、企業實力品牌地位

企業的實力和品牌地位對于渠道價格的制定起著非常重要的影響和作用，不同的企業實力和不同的品牌地位決定了渠道各個環節成員對于價格的接受和認可度。對于普藥而言，都知道成分相同規格相同生產工藝相同，可就是渠道環節對于其接受度截然不同，同樣的產品在渠道價格上可以相差很多，甚至數倍都有可能。而這種企業實力和品牌地位的形成取決于多個方面的原因，地域的原因，多年形成的消費觀念的認知，不同企業所采用的不同的傳播方式形成的結果，都有可能是影響渠道價格決策的關鍵因素。

因此對于企業而言在制定渠道價格時，要充分考慮企業自身的實力和自身已經形成的相對的品牌地位，渠道價格與企業實力和品牌地位是相對應的，什么樣的花轎抬什么樣的新娘，不考慮企業實力和品牌地位所決策形成的渠道價格，要么渠道無法接收，產品滯銷市場沒有份額，要么價格過低企業自身經營虧損或者應該賺取的利潤白白流失。

二、競爭對手主流價格

普藥市場是高度同質化的市場，普藥的用藥習慣取決于多種因素，但市場上不同廠家的價格對比是競爭永遠無法繞過的結果。對于渠道成員而言，在進行采購決策時，很多時候價格是第一考慮的因素，閉門造車以自我為圓心制定渠道價格是一廂情愿的和不符合市場競爭規律的。

在制定渠道價格時，要充分考慮同類產品的主流價格，對市場的主流價格進行充分翔實的分析，知己知彼做出具有針對性和競爭性的渠道價格決策。同時在對價格進行分析研究時，對比企業要選準，并不是所有的企業都是你的競爭對手，如果把所有的企業都定位為你的競爭對手，你在制定渠道價格策略時就會無所適從，就像運動和靜止是相對的，相對的概念來自于參照物的不同選擇。對同類產品的渠道價格進行研究，一定要從綜合的角度定位企業自身的競爭對手，不要用一流的企業品牌和實力對比二流企業的價格，也不要用二流企業的價格對比一流企業的價格，選好和定好參照對象是至關重要的。

三、推廣模式銷售策略

不同的推廣模式銷售策略決定了不同企業不同的渠道價格策略，推廣模式銷售策略的不同決定了所有的銷售環節，如招商模式，如大流通物流模式，如新藥推廣模式，如自建隊伍模式，如最近兩年流行的第三終端推廣模式，模式和銷售策略的不同對于價格的制定具有直接的影響。

對于企業而言，在制定渠道價格決策時，首先要考慮的是所要推廣的產品采取何種推廣模式和銷售策略，不同的推廣模式需要進行怎么樣的費用分配，不同的推廣模式需要什么樣的銷售隊伍，不同的銷售隊伍所需要的待遇構成同樣是完全不同的，由推廣模式和銷售策略的不同所影響的各個環節都是不同的，各個環節的不同導致了進行渠道價格制定時要充分的考慮相關模式和策略所帶來的成本需求和空間分配原則。

四、生產成本利潤追求

企業銷售自然是以盈利為根本目的的，生產成本和不同時期對于利潤的追求是制定渠道價格是必須要考慮的因素，不計成本的銷售完全是瘋子式的自殺行為，除非你是階段性的需要。同時不同時期對于利潤的追求應是有所區別的，在市場開發初期，為了更加迅速的占領市場利潤追求的目標可以低一些，在市場開發的成熟期，對于利潤的追求可能就會高一些，不同的利潤追求必然相應的影響渠道價格的制定。

五、政策變動宏觀調控

企業的生存和競爭是處于一個宏觀的環境之中的，企業自身作為一個微觀環境的存在，必然要受到宏觀環境的影響。國家政策的變動和出臺的一系列宏觀調控的措施必然要影響到企業自身的微觀環境，而價格無疑是會直接受到影響的。如國家最近幾年一直推行的招投標，不同的地方不同的招投標規則所帶來的價格影響相信很多企業都會深有體會。如國家今年以來加大對環保治理力度的加強，企業對于環保投入的增加，相應的必然增加到企業經營成本之中，企業的經營成本必然會影響到企業的渠道價格，這是一連串的反映，所有的決策都不會是孤立存在的。

對于企業而言，要時刻關注國家政策的變動和宏觀調控政策的變化，及早的分析及早的應對，避免被動的面對國家政策變動和宏觀調控的變動，從而避免在被動之中倉卒的應對，帶來市場的劇烈變化。

六、行業趨勢未來動態

整體行業的發展趨勢和未來整體行業的動態變化也是制定渠道價格需要考慮的因素，如很多普藥的生產受制于原料成本的影響，原料成本的上漲與下降直接關系到生產成本，生產成本又會直接影響渠道價格。在制定渠道價格是就要充分考慮整體行業未來很長時間或未來一段時間內原料成本的升降變化，根據趨勢性的升降變化做出渠道價格的調整。

七、競爭需要局部利益

在區域性市場和某一階段的局部利益需要，對于渠道價格的制定是靈活多變的。有效的靈活多變的渠道價格可以有效的面對競爭，可以有效的搶占市場份額，可以有效的打擊競爭對手，可以遠遠的把競爭對手甩掉。如今年很多藥品的原料漲價，很多企業的渠道價格也被迫跟著漲價，但也有不同的企業為了競爭的需要，以犧牲局部利益和階段性的利益，采取有效的渠道價格從而迅速有效的占領市場份額。

因此企業在制定渠道價格決策時，局部市場的競爭需要，局部階段市場利益的需要，渠道價格應該進行靈活多變的調控和把握。

渠道治理策略范文5

一、上半年完成的工作

1、販賣指標的完成環境

上半年在公司各級領導的親切關心和正確領導下，及經銷商的配合盡力下，**市場完成販賣額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比客歲同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總販賣額的41%，比客歲同期低落5個百分點;中檔酒占總販賣額的28%，比客歲同期增加2個百分點;高級酒占總販賣額的31%，比客歲同期增加3個百分點。

2、市場治理、市場維護

依據公司規定的販賣區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督匆匆其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。

通過對各個販賣終端長光陰的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的販賣價格相符公司指導價。依照公司對商超、酒店及零店產品陳設的要求進行產品陳設，并動員和幫忙店方使產品保持清潔整潔。在店面和柜臺清潔劃一、陳設產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到應用終端貨架資源進行品牌鼓吹的目的。

3、市場開拓環境

上半年開拓商超1家，酒店2家，終端13家。新開拓的1家商超是成縣規模最大的**購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品;2家酒店是分手是**大酒店和**大酒店，此中**大酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開拓零售終端城區4家，鄉鎮9家，所上產品主要集中在中低檔產品區，并大部分是42°系列產品。

4、品牌鼓吹、推廣

為了進步花費者對“**酒”的認知度，建立品牌形象，進一步樹立花費者的品牌忠誠度，依據公司規定的統一鼓吹標示，在人流量大、收視率高的地段及生意對照好的門市部，聯系并幫忙廣告公司制作各式廣告鼓吹牌35個，此中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

5、販賣數據治理

依據公司年初的統一要求完善了各種販賣數據治理工作，樹立了經銷商拉貨臺帳及經銷商販賣統計表，并實時報送販賣周報表、販賣月報表和每月要貨計劃，各種販賣數據檔案都采納紙質和電子版兩種形式保存。對2014年的販賣環境依照經銷商、各個單品分手進行匯總闡發，使得的每月的要貨計劃加倍客不雅、精確。在每月月底對本月及累計的販賣環境分手從經銷商、單品、產品布局等幾個方面進行匯總闡發，以便于加倍精確客不雅地反應市場環境，指導以后的販賣工作。

二、下半年工作計算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事販賣工作光陰較短，短缺營銷工作的知識、經驗和技術，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我籌備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快進步自身業務才能，做好各項工作，確保300萬元販賣任務的完成，并向350萬元奮斗。

1、盡力學習，進步業務水品

其一是抽光陰通過各類渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些勝利營銷案例和前沿的營銷措施，使本身的營銷工作有必然的知識支撐。其二是常常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使本身從業務程度、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的晉升。

2、進一步拓展販賣渠道

**市場的販賣渠道對照單一，大部分產品都是通過流通渠道進行販賣的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和款待任務對照多的工商、教導和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

3、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各類數據，完善各類檔案數據，讓一些闡發和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來補充經驗和感官認識的不夠。了解和控制公司產品和其他白酒品牌產品的販賣環境以及整個白酒市場的走向，以便應對各類市場環境，并實時調劑營銷策略。

4、與經銷商密切共同，做好販賣工

渠道治理策略范文6

中小企業之所以會出現融資難的現象，與其自身的特點有著很大的關系。顯然，與大型企業相比，中小企業具有市場反應迅速、適應能力強等有點；但與此同時，中小企業也存在著規范程度低、財務不透明、技術力量弱、管理水平落后、資金人才缺乏等許多問題。企業融資的來源包括內源融資和外源融資。在現階段，我國中小企業主要依靠的還是內源融資。內源融資渠道狹窄，遠遠不能滿足企業的發展資金需求。自有資金的匱乏，使得大量的中小企業在創立不久便迅速消失。根據相關的研究成果，我國有約30%的私營企業在創立2年內消失，約60%的私營企業在創立不到4-5年內消失。另一方面，中小企業的外源融資占比過低。尤其是那些生產規模較小、產品和服務單一的小企業，基本只能依靠其自身的積累來發展。另外，我國中小企業的外源融資特點是以間接融資為主，直接融資所占比例較小。換句話說，我國中小企業融資主要以銀行信貸為主，股票融資和債券融資都只占極少部分。據中國人民銀行2003年8月的調查結果顯示，我國中小企業融資構成中的98.7%都來自于銀行貸款，而直接融資僅占融資總額的1.3%[1]。根據以私營企業為主的中小企業融資渠道的調查，自身積累、銀行信貸、民間借貸、企業債券、公司股票這五種融資渠道所融得的資金分別占總額的86%，76.7%，52.9%，3.5%，11.4%[2]。這描繪出了現階段中小企業的融資特點:來源于自身積累的內源融資是中小企業資金獲取資金的主要方式，中小企業外源融資的主要途徑是銀行信貸。但是08年金融危機以后，隨著國有商業銀行對金融風險防范的加強，中小企業也越來越難以獲得貨款，就算獲取了貸款，也要支付較高的利息費用。根據國際金融公司的資料，“2004年我國中小企業融資渠道中，銀行信貸約占外部融資的9.7%，股票份額約占1.3%，債券約占0.3%[3]”。

中小企業融資困難的原因

中小企業融資難，其原因是多方面的，總體來說，可歸納為三個方面：首先，企業自身治理結構不規范；其次，金融機構的缺位；最后，政府的支持力度不夠。在本文中，我們主要是從企業內部信息結構的角度來探討中小企業的融資困境。由于中小企業管理不規范，財務透明度低，因而在與銀行發生信貸關系的過程中，普遍存在著信息不對稱現象。根據公司治理結構理論，大企業的內部一般表現為層級結構，這樣的結構有兩個明顯的特點：一是企業所有權與經營權分離，因此需要在水平方向上區分不同部門的職能和分工，并對決策權依照企業的管理需求進行專業化配置；二是在垂直方向形成層級組織，這是在對職能區分的基礎上各部門權責的縱向延伸。通過建立這樣的結構，公司可以將比較復雜的任務和決策分解到各個專業的職能部門去，這就為從制度上保證了企業管理的科學性、有效性。除此之外，為了保證職能部門之間信息溝通的準確及時，公司一般要建立規范的財務制度和完善的財務報告體系來處理和傳遞信息。財務報告是公司管理層進行評估和決策的基礎，同時也是公司股東對企業進行監督的依據。同大型企業規范的治理結構相比，中小企業表現出了完全不同的特點。相比于大型企業，中小企業的生產規模小，經營形勢不穩定，因此，企業管理復雜度還未超出個人所能控制的范圍，他們對公司的管理仍處在感性的憑借直覺管理的階段。這些企業家往往靠經驗和主觀判斷來維持運營。因此，在公司治理結構上，中小企業的特點是簡單直接。對于中小企業來說，公司的所有權與經營權難以區分，因而企業內部的信息傳遞層級比較少。相對于大企業來水，信息在公司上下級的傳遞過程中沒有經過規范的分解，這就使得外部債權人及時有效地獲取企業信息變得十分困難。同時，由于在信息處理的過程中，企業內部缺乏監督，因此，企業債權人就有可能質疑企業信息的可靠性，這就進一步增加了中小企業融資的難度。

中小企業融資困境的解決途徑

解決中小企業融資難問題，除了政府政策的支持和金融機構完善自身的服務內容外，最重要的，還是要從中小企業自身做起，提高企業人員素質、克服自身制度缺陷、塑造良好的守信形象。具體地說，可以從以下幾點著手：（1）分析行業環境及企業自身在行業中所處的位置，科學規劃企業戰略，根據企業自身戰略，擬定若干適合企業發展的融資策略，并進一步選擇最合適的融資策略付諸實施。（2）采取完善企業治理結構，建立健全各項制度，規范化財務管理，保證財務會計信息的可靠性和及時性等措施，從制度上保證企業的信用，從而獲得銀行等金融機構的支持和信任，增強企業融資能力。（3）科學配置企業資源，建立起完善的企業員工培訓制度，提高員工素質。與此同時，推行人性化的激勵機制，留住核心人才、高級管理人才和技術人才，不斷地優化內部人才知識結構，營造學習型的工作環境。（4）中小企業發展的過程中，隨著企業經營規模的擴大，應逐步對企業實行股份制改造。一方面，股份制企業可以將任意比例的資產出售給員工或其他投資人，進一步擴大企業的直接融資渠道；另一方面，還可以使得員工與企業的利益更加緊密相連，激勵員工努力工作，培養主人翁意識。（5）積極加強與銀行的溝通，努力配合相關部門的執法和監督檢查，培養自覺還貸意識，爭取取信于銀行和政府機構。（6）采取差別化和多元化的經營戰略，提高企業經營效益，降低不必要的風險。對于具有市場前景的研發、改造和擴建項目，企業可以主動與私募投資公司合作，爭取外部融資。（7）積極關注市場變化，根據市場的供需狀況，及時改變企業經營策略，加強研發部門的投入，從提高產品或服務質量出發，爭取拓寬創新型融資渠道。

結語