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課程顧問總結(jié)范文1

【摘 要】《汽車營銷綜合技能實訓(xùn)》是以培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售綜合能力為目的的實訓(xùn)教學(xué)課程。文章從該課程的教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)方法上進(jìn)行探討，其價值在于最大限度地模擬真實的汽車銷售場景，培養(yǎng)學(xué)生從事汽車銷售顧問工作的能力。

關(guān)鍵詞 高職高專；汽車營銷；實訓(xùn)教學(xué)；汽車銷售顧問；教學(xué)方法

中圖分類號：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1671-0568（2015）05-0053-02

基金項目：本文系重慶市2012年重大教改項目“高校院校工科生產(chǎn)性實訓(xùn)基地建設(shè)研究與實踐”（編號：1201022）的科研成果。

2013年，我國汽車產(chǎn)銷量首次突破2000萬輛大關(guān)，分別達(dá)到2211.68萬輛和2198.41萬輛。但截至2013年，我國國內(nèi)千人汽車保有量僅有93輛，這一數(shù)據(jù)不僅低于世界平均水平，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美日等發(fā)達(dá)國家及地區(qū)的水平，中國汽車產(chǎn)銷量在未來很長一段時間內(nèi)必將持續(xù)走高，同時也意味著汽車營銷人才將繼續(xù)呈現(xiàn)緊缺的狀態(tài)。

《汽車營銷綜合技能實訓(xùn)》是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)核心課程，教學(xué)目的是在學(xué)習(xí)汽車構(gòu)造課程和汽車營銷理論課程之后分別從營銷禮儀、品牌文化、溝通技巧、產(chǎn)品介紹、銷售流程、營銷活動策劃等方面進(jìn)行綜合實訓(xùn)，使學(xué)生鞏固和加深課堂所學(xué)相關(guān)理論知識。通過實訓(xùn)教學(xué)，盡最大可能實現(xiàn)近似社會汽車市場營銷的教學(xué)環(huán)境，使學(xué)生畢業(yè)后能迅速走上汽車營銷崗位。

本文以30人組成的班級為例，對80學(xué)時的《汽車營銷綜合技能實訓(xùn)》教學(xué)過程及教學(xué)方法進(jìn)行探討。

一、組建營銷團(tuán)隊

為模擬4S店的營銷環(huán)境，本課程教學(xué)環(huán)境要求為汽車營銷模擬實訓(xùn)室。首先應(yīng)對班級30人進(jìn)行分組，可分為6組，每組男女比例應(yīng)大致相同，然后各組選一位銷售經(jīng)理，其余4名學(xué)生為銷售顧問。選定小組品牌后，每個小組將在未來的80學(xué)時內(nèi)進(jìn)行模擬營銷。為保證全體學(xué)生通過此過程全方位了解各國車型，實訓(xùn)教師需對各組學(xué)生進(jìn)行分配選定引導(dǎo)，引導(dǎo)建議遵循表1。

二、品牌文化及車型宣講

品牌文化是指品牌在經(jīng)營中逐漸形成的文化積淀，它代表著品牌自身價值觀、世界觀，它是一種能反應(yīng)消費者對其在精神上產(chǎn)生認(rèn)同、共鳴并使之持久信仰該品牌的理念追求，能形成強(qiáng)烈品牌忠誠度的文化。汽車營銷人員了解和熟悉所屬品牌的文化可以增強(qiáng)其自身對于品牌的自信心和認(rèn)知度，并且能在與客戶接觸的過程中將品牌文化傳遞給消費者，培養(yǎng)消費者對品牌的信賴及忠誠度。

在《汽車營銷綜合技能實訓(xùn)》課程中，讓各小組通過網(wǎng)絡(luò)查找、總結(jié)品牌歷史文化并進(jìn)行品牌文化宣講。在此過程中，可讓每位學(xué)生負(fù)責(zé)一個車型，主要引導(dǎo)學(xué)生對其負(fù)責(zé)車型的設(shè)計理念、市場細(xì)分、發(fā)展簡史、面向客戶群、歷年銷量、名人故事等內(nèi)容結(jié)合PPT進(jìn)行宣講。此項內(nèi)容有助于充分提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，尤其對于性格內(nèi)向或不善言談的學(xué)生提高心理素質(zhì)及語言表達(dá)能力有較大幫助。

三、營銷禮儀及溝通技巧

在《汽車營銷綜合技能實訓(xùn)》課程的營銷禮儀訓(xùn)練中，主要采取讓學(xué)生展示并互相“挑毛病”的做法，這樣既能讓學(xué)生加深記憶又能通過相互幫助共同進(jìn)步，然后由實訓(xùn)教師糾錯指導(dǎo)、總結(jié)。在汽車營銷中主要用到的禮儀包括儀容儀表禮儀、行為禮儀、現(xiàn)場服務(wù)禮儀和電話禮儀，每項內(nèi)容包括的具體禮儀見表2，實訓(xùn)教師應(yīng)進(jìn)行全方位的指導(dǎo)實訓(xùn)。

在營銷禮儀實訓(xùn)的最后，可選擇40或60分鐘進(jìn)行小組風(fēng)采禮儀展示競賽，要求全員參與，讓全體學(xué)生在風(fēng)采展示環(huán)節(jié)設(shè)計及小型競賽中達(dá)到注重禮儀的目的。

汽車銷售顧問每天都要與客戶打交道，與客戶溝通在銷售活動中起關(guān)鍵性作用，了解、滿足客戶需求，都是通過與客戶的溝通來實現(xiàn)的。在此課程的溝通技巧訓(xùn)練中，主要圍繞以下6個關(guān)鍵點幫助學(xué)生進(jìn)行客戶溝通實訓(xùn)：①與客戶交心；②切忌把話說得太過；③了解客戶感興趣的話題；④讓客戶發(fā)表意見主動聆聽，認(rèn)真傾聽；⑤避免以自我為中心；⑥溝通是雙向的，既要聽得懂，又要說得清。

在客戶溝通技巧訓(xùn)練中，實訓(xùn)指導(dǎo)教師可以設(shè)計不同的場景卡片，讓學(xué)生隨機(jī)抽取情景卡片按照以上6個關(guān)鍵點進(jìn)行客戶溝通練習(xí)。

四、產(chǎn)品介紹及銷售流程

汽車產(chǎn)品通常采用性能介紹法或六方位介紹法，在實際銷售過程中銷售顧問往往會從客戶最感興趣的地方開始介紹，同時穿插介紹車輛的最大賣點及優(yōu)勢。介紹產(chǎn)品時宜采用FAB法話術(shù)結(jié)構(gòu)，讓客戶記憶深刻，在實訓(xùn)過程中應(yīng)鼓勵學(xué)生多進(jìn)行此話術(shù)結(jié)構(gòu)的演練。

角色扮演法是汽車銷售流程中最常用的方法。通常在實訓(xùn)過程中先把銷售流程進(jìn)行分解，對每個小結(jié)進(jìn)行模擬營銷演練，然后進(jìn)行串聯(lián)、整合，進(jìn)行整個汽車銷售流程的演練。角色扮演法汽車銷售流程主要可分為8小結(jié)，見圖1。

完善的流程是達(dá)成客戶滿意的基本條件和服務(wù)基礎(chǔ)，在角色扮演過程中銷售顧問由客戶感興趣的環(huán)節(jié)開始，并假設(shè)將自己置身于真實的汽車銷售環(huán)境，一旦引導(dǎo)客戶進(jìn)入流程，成交率便會自然提升。同時，要求扮演客戶的學(xué)生適當(dāng)提出有難度的問題，鍛煉銷售顧問的反應(yīng)能力及異議處理能力。

五、汽車營銷活動策劃

任何品牌汽車及4S店的銷售都不會坐等顧客上門，如何吸引更多客戶進(jìn)店、如何進(jìn)行更多臺次的店外銷售及更大規(guī)模的大客戶購車也是決定汽車銷量的重要因素，因而汽車銷售活動策劃是《汽車營銷綜合技能實訓(xùn)》課程必不可少的內(nèi)容。

實訓(xùn)教師在指導(dǎo)學(xué)生策劃活動時，最重要的是把握活動內(nèi)容，盡量接近真實的營銷策劃活動。如果條件允許，可進(jìn)行真實的校園汽車營銷活動，如校園車展、汽車營銷技能大賽、車模大賽等。

汽車銷售是一門隨汽車新技術(shù)、市場和客戶變化而不斷變化和完善的藝術(shù)，無論課堂教學(xué)及實訓(xùn)多么精彩、多么認(rèn)真，僅僅依靠課堂還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。實訓(xùn)教師應(yīng)有意識地培養(yǎng)學(xué)生對銷售汽車的興趣，引導(dǎo)學(xué)生跟隨時展完善銷售能力。如今，最流行、最便捷的知識獲取方式就是網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)，教師應(yīng)整理出對學(xué)生最有幫助的汽車營銷類網(wǎng)站、論壇、微博、微信公眾號，讓學(xué)生時刻充實自己，畢業(yè)后早日成為優(yōu)秀的汽車銷售顧問。

參考文獻(xiàn)：

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課程顧問總結(jié)范文2

合生元在做那個“剝筍人”。2007年合生元創(chuàng)建媽媽100會員品牌，兩年后建立媽媽100會員平臺，完善會員營銷體系，通過精準(zhǔn)挖掘會員需求，在準(zhǔn)確的時間提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)，并通過會員互動潛移默化地影響會員的購買行為。

精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷不是冷冰冰的數(shù)據(jù)、模型分析，在這個最有愛的母嬰行業(yè)，合生元走出了一條理性與感性相結(jié)合的精準(zhǔn)化會員營銷之路。

會員平臺

時至今日，合生元員工對2008年呼叫中心突如其來的工作壓力仍然記憶猶新。那年奶粉品項甫一上市，合生元會員數(shù)量猛增，當(dāng)時只能通過電話為會員積分，呼叫中心電話壓力隨之加大，即使快速招兵買馬，依然有大量的電話打不進(jìn)來。直到2009年媽媽100會員平臺上線，開始發(fā)揮平臺的威力，壓力得到緩解。

媽媽100平臺業(yè)務(wù)部經(jīng)理張冬說：“我們向全國1萬多家門店發(fā)放媽媽100積分POS機(jī)，通過POS機(jī)發(fā)展新會員，發(fā)放媽媽100星座會員卡，讓會員積分，兌換產(chǎn)品，采集會員購買行為數(shù)據(jù)，建立完善的會員數(shù)據(jù)庫。”從媽媽100會員平臺，合生元隨時可以查詢哪些產(chǎn)品在哪些渠道，賣給了哪些會員。

媽媽100會員平臺也得到門店的大力支持。為什么門店愿意為合生元做會員積分工作？張冬說，門店和合生元的目標(biāo)是完全一致的，這些顧客不僅是合生元的消費者，同時也是門店的高端客戶，合生元和門店都希望黏住這些高端客戶。

合生元通過媽媽100會員平臺不僅釋放了呼叫中心的壓力，還發(fā)展了大量會員，把客戶黏在平臺上，更重要的是搜集了大量的消費者信息和購買行為數(shù)據(jù)，這是下一步做精準(zhǔn)營銷的重要基礎(chǔ)。截至2012年9月，合生元建立了一個龐大的會員數(shù)據(jù)庫，而其重點關(guān)注的活躍會員（即在3個月內(nèi)有購買記錄）達(dá)到135萬。

精準(zhǔn)營銷

面對龐大的會員客戶群，合生元媽媽100通過會員數(shù)據(jù)分析模型，評估客戶需求，并定制個性化的精準(zhǔn)營銷方案。經(jīng)過幾年總結(jié)，合生元形成了一套客戶RFMCL評價模型，按照購買頻次、購買金額、最近一次購買時間三個基本維度分類，不同類別的客戶相應(yīng)地有不同的售后策略，針對基礎(chǔ)模型再納入180多個指標(biāo)，是合生元客戶價值需求的基本維度。

媽媽100會員中心總監(jiān)陳光華認(rèn)為，做精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵在于從數(shù)據(jù)中總結(jié)出信息，從數(shù)據(jù)挖掘中總結(jié)出知識，分析統(tǒng)計報表背后的消費行為邏輯。

陳光華舉了一個例子，從數(shù)據(jù)中分析一次性購買2罐奶粉會員的回頭率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于購買1罐奶粉會員的回頭率。“我們從數(shù)據(jù)里面找到了對消費行為的解釋，如果只購買1罐奶粉，寶寶5-7天內(nèi)就已經(jīng)吃完，還沒有形成飲食習(xí)慣。而買2罐奶粉的話，寶寶有足夠的時間適應(yīng)形成習(xí)慣，這樣對產(chǎn)品的忠誠度更高。”

合生元實施精準(zhǔn)營銷計劃，啟動“澆水施肥”項目。針對不同類型的客戶，新客戶回頭購買和客戶交叉購買都有不同的策略。育兒顧問通過合生元媽媽100會員通和POS機(jī)系統(tǒng)，快速獲取會員名單、購買記錄和營銷策略，對客戶進(jìn)行回訪。終端門店也可以針對會員信息，配置相應(yīng)的個性化營銷活動，以吸引顧客回頭和交叉購買。

客戶關(guān)懷

在對大數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)上，合生元會員營銷團(tuán)隊對消費者需求分析下了很大的功夫，對消費者的消費心理需求理解得更加透徹。

陳光華分析了母嬰類顧客有兩個非常重要的特征：一是高關(guān)注，懷孕后媽媽們對育兒過程非常關(guān)注，育兒過程的生理和心理變化，遇到哪些育兒難題，買什么奶粉、輔食、服裝、玩具，媽媽們都非常關(guān)注。二是高互動性，80后、90后媽媽育兒經(jīng)驗缺乏，雖然有些媽媽看了許多書，但還是無法解決現(xiàn)實中碰到的問題，需要通過與醫(yī)生、育兒顧問或消費者之間互動來解決。

在精準(zhǔn)化會員營銷實踐中，合生元深入分析會員的生理需求和心理需求。媽媽100會員中心向會員提供媽媽100《育兒雜志》、《孕產(chǎn)專刊》、呼叫中心熱線、精準(zhǔn)營銷回訪，面對面與消費者互動，讓媽媽們更好地解決育兒問題，讓媽媽們更好地做好育兒產(chǎn)品購買選擇。

媽媽100會員中心關(guān)注寶寶成長的每一個階段，每年春秋季，都會提醒媽媽預(yù)防寶寶春季流感、秋季腹瀉等問題。通過平臺、短信和回訪以及利用雜志、育兒顧問等解決寶寶在成長中遇到的問題，并且針對不同的顧客，設(shè)置不一樣的活動和優(yōu)惠，發(fā)送“定制短信”，讓顧客感知合生元是為“我”服務(wù)。在陳光華心中，母嬰行業(yè)是一個特別有愛的行業(yè)，所以做會員平臺、精準(zhǔn)營銷，不僅僅是冷冰冰的數(shù)據(jù)庫營銷，還要有更多的人性關(guān)懷，分析數(shù)據(jù)背后的情感邏輯，關(guān)心媽媽和寶寶在不同的時間點上不同的個性化需求。

互動營銷

從2012年起，合生元更加關(guān)注與消費者互動，尤其是與消費者面對面互動。陳光華說：“會員是一種資產(chǎn)，資產(chǎn)放在數(shù)據(jù)庫里是不會增值的，關(guān)鍵是對會員資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營，通過與客戶互動，讓顧客動起來，這是會員營銷的最最關(guān)鍵。”

如何加強(qiáng)與消費者互動？在線上，媽媽100會員中心推出手機(jī)移動應(yīng)用，建立線上社區(qū)，會員不僅可以找到附近的門店，還可以分享自己的育兒理念和寶寶的成長趣事。同時，開展網(wǎng)絡(luò)互動、電話互動、雜志互動、短信互動等多種形式的線上互動活動。

在線下，媽媽100通過門店育兒顧問、顧問講師與消費者面對面互動，解決媽媽們在育兒過程中的疑難問題，引導(dǎo)媽媽們形成正確的育兒理念。開辦媽媽培訓(xùn)課程，從懷孕、出生到成長的每個階段提供不同的課程包，面對面地向媽媽們講授營養(yǎng)知識、護(hù)理知識和兒童心理早教知識，解決她們的育兒困惑。

會員營銷的關(guān)鍵是會員互動

公司戰(zhàn)略驅(qū)動會員精準(zhǔn)營銷

《新營銷》：合生元開展精準(zhǔn)化會員營銷，是基于怎樣的戰(zhàn)略考慮？

陳光華：合生元的企業(yè)戰(zhàn)略包含三類實踐。第一類是基于產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略，把我們的產(chǎn)品做深做透，讓益生菌、奶粉等明星產(chǎn)品在高端市場占據(jù)優(yōu)勢地位。第二類是基于客戶經(jīng)濟(jì)解決方案戰(zhàn)略，我們?yōu)閶寢屘峁I養(yǎng)、護(hù)理等產(chǎn)品，包括奶粉、輔食、紙尿褲、洗護(hù)等產(chǎn)品，為媽媽提供全面育兒解決方案。第三類是基于平臺鎖定的戰(zhàn)略，我們建立會員平臺，讓會員、門店和公司都參與到這個平臺上來，每個主體都對這個平臺貢獻(xiàn)價值，也從這個平臺分享利益。

合生元始終圍繞牽手媽媽一起培養(yǎng)聰明IQ、愛心EQ、活力PQ的Q寶寶為使命，為媽媽提供育兒解決方案。以媽媽100會員品牌為依托，建立會員體系與積分體系，實現(xiàn)精細(xì)化管理、會員平臺和精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷，為客戶創(chuàng)造更大的價值。

《新營銷》：合生元精準(zhǔn)化會員營銷體系背后的理論依據(jù)是什么？

陳光華：合生元精準(zhǔn)化會員營銷的理論基礎(chǔ)是市場營銷4C模型，即Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）。合生元聚焦高端消費人群，從客戶需求、支付成本、便利性和與消費者溝通幾方面出發(fā)，創(chuàng)造會員價值。在4C模型的基礎(chǔ)上，引入CRM客戶關(guān)系管理策略，以會員為中心的理念作為精準(zhǔn)化會員營銷的指導(dǎo)策略。

同時，結(jié)合合生元媽媽100會員服務(wù)平臺，提出適合持續(xù)精準(zhǔn)互動營銷（STCM）模型，使得合生元精準(zhǔn)化會員營銷得到落地。當(dāng)然，光有理論基礎(chǔ)是不夠的，還要有門店渠道配合精準(zhǔn)化會員營銷方法和工具。我們通過媽媽100會員平臺，包括手機(jī)移動應(yīng)用、網(wǎng)站、會員通、營銷通等平臺產(chǎn)品和工具，解決會員、門店、公司三方面的會員數(shù)據(jù)庫信息共享與精準(zhǔn)營銷。

《新營銷》：在母嬰行業(yè)，品牌廠商之間做會員營銷的競爭激烈嗎？

陳光華：現(xiàn)在有一些品牌廠商在做會員積分體系，應(yīng)用先進(jìn)的信息技術(shù)。但是我想，要做好精準(zhǔn)化會員營銷不僅是技術(shù)問題，更多是取決于對會員需求的理解、終端門店的支持，以及會員營銷理念、工具、方法的組合。

精準(zhǔn)化會員營銷不是一成不變的，隨著消費者需求和競爭環(huán)境的改變，我們的商業(yè)模式也會不斷調(diào)整。合生元幾年前做會員積分，現(xiàn)在做會員平臺、精準(zhǔn)化會員營銷、FTF等新的業(yè)務(wù)模式。很多營銷模式、會員服務(wù)內(nèi)容都在變，但我們始終堅持深入消費者，做好、做深、做透，做出合生元獨有的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。

與終端聯(lián)動，化整為零

《新營銷》：很多母嬰門店也發(fā)放會員卡，合生元作為廠家的會員服務(wù)會不會導(dǎo)致雙方撞車？

陳光華：這不是撞車，是互補(bǔ)。現(xiàn)在很多母嬰連鎖店都在發(fā)放門店會員卡、做會員積分管理，給會員提供價格優(yōu)惠等。但大部分門店在會員關(guān)懷、會員增值服務(wù)上還比較欠缺，我們可以提供聯(lián)名星座會員卡、媽媽100育兒雜志、網(wǎng)站、手機(jī)移動應(yīng)用、咨詢熱線、FTF課程等增值服務(wù)和產(chǎn)品，為會員提供更豐富的選擇。

我們面對的主要是高端母嬰會員，這部分人群在消費時是有更高要求的，我們的服務(wù)與門店的服務(wù)正好可以互補(bǔ)。門店希望通過更多的增值服務(wù)把高端客戶留下來，引導(dǎo)會員往高端方向發(fā)展，我們正好幫他們做到了這一點。

而門店的優(yōu)勢在于與消費者面對面直接交流，對會員的了解更深、更細(xì)。所以我們把很多服務(wù)化整為零，通過門店的店內(nèi)顧問（促銷導(dǎo)購）傳播給我們的會員，實現(xiàn)與會員面對面的溝通，把精準(zhǔn)化會員營銷真正在門店落地。

《新營銷》：把服務(wù)化整為零，如何保障服務(wù)到位？

陳光華：首先，我們和門店的目標(biāo)是一致的：讓客戶的黏性更高、讓客戶回頭、創(chuàng)造更高的客戶價值、幫助門店提高客單價和維護(hù)好高品質(zhì)的客戶群體。當(dāng)我們目標(biāo)一致的時候，很多配合協(xié)作在落地時就很容易推進(jìn)。

為了更好地保障服務(wù)到位，我們?yōu)榈陜?nèi)育兒顧問設(shè)置了考核和激勵指標(biāo)，把新客戶、積分等指標(biāo)落實到每個店內(nèi)顧問，獎金直接與新客戶數(shù)量、積分值掛鉤。同時，對她們進(jìn)行專業(yè)的育兒知識、營銷技能培訓(xùn)。她們不只是導(dǎo)購員，更是專業(yè)的店內(nèi)育兒顧問，是媽媽們的育兒向?qū)В@種定位也讓她們的職業(yè)成長空間更大，可以在母嬰領(lǐng)域做更專業(yè)、更有價值的事情。

我們實施了“澆水施肥”項目，把會員精準(zhǔn)的回訪工作化整為零，由店內(nèi)育兒顧問來完成，店內(nèi)顧問通過POS機(jī)提供精準(zhǔn)的回訪名單和回訪內(nèi)容，為會員提供準(zhǔn)確、及時、專業(yè)的回訪服務(wù)，以及會員增值服務(wù)，提升會員回頭率、交叉銷售率和忠誠度。

同時，為了更好地激勵門店和店內(nèi)顧問，我們還舉辦千店牽手PK賽、促銷員先鋒賽、門店銷售競賽等活動，提升一線店內(nèi)顧問的專業(yè)能力和精準(zhǔn)化會員營銷的執(zhí)行效果。

會員互動，創(chuàng)造會員價值

《新營銷》：實施會員營銷，核心是什么？

陳光華：首先，數(shù)據(jù)挖掘一定要與行為分析相結(jié)合。要基于會員數(shù)據(jù)庫，從數(shù)據(jù)挖掘中總結(jié)出知識；更重要是分析統(tǒng)計報表背后的行為邏輯，找出提升消費者體驗的方法，以此作為會員精準(zhǔn)營銷的行動方向。

其次，會員營銷最關(guān)鍵的是會員互動。會員互動方式、互動內(nèi)容決定互動效果，會員互動改變消費行為，只有改變會員消費行為的互動才是有效的互動。從我們的角度看，互動能有效提升客戶的忠誠度；從會員的角度看，互動能促進(jìn)我們品牌廠商為客戶創(chuàng)造更多的價值。

課程顧問總結(jié)范文3

伴隨著中國經(jīng)濟(jì)即將融入世界經(jīng)濟(jì)的時刻，各類經(jīng)濟(jì)樣式的分支行業(yè)也在應(yīng)運而生，營銷咨詢業(yè)就是這樣一種經(jīng)濟(jì)型態(tài)。

咨詢服務(wù)業(yè)80年代初期在我國起步，并在近年來得到迅速發(fā)展，成為一門新興智力產(chǎn)業(yè)，正以嶄新的姿態(tài)登上中國社會經(jīng)濟(jì)生活的舞臺。遍地開花的"頭腦企業(yè)"咨詢服務(wù)業(yè)是一個投入少、產(chǎn)出快、效益高的新興產(chǎn)業(yè)，它提高了決策的科學(xué)性，避免或降低了企業(yè)的投資風(fēng)險，為挖掘企業(yè)潛力發(fā)揮了積極的作用。　一. 咨詢業(yè)的現(xiàn)狀

咨詢是知識的再生產(chǎn)，在企業(yè)管理中針對不同客戶，不同問題，創(chuàng)造性地解決管理問題，它生產(chǎn)的是知識產(chǎn)品，而生產(chǎn)是有一定的程序的，這與一般問詢或一問一答顯然有原則區(qū)別。一般的問詢、問答，它不可能有嚴(yán)格的"生產(chǎn)"企業(yè)管理決策知識產(chǎn)品的程序，它們也不可能生產(chǎn)出對管理決策建議的發(fā)展有價值并受到客戶滿意的產(chǎn)品。咨詢業(yè)是以自己的知識和智慧幫助企業(yè)成功的。

1. 咨詢企業(yè)與一般生產(chǎn)企業(yè)的不同點：

（1） 咨詢企業(yè)是以自己的知識和智慧，幫助企業(yè)、事業(yè)成功，推動社會文明的建設(shè)發(fā)展，咨詢企業(yè)的生命在市場；幫助別人成功的業(yè)績越多，咨詢公司自身的社會信譽(yù)就越高，在市場上占有的份額也會越大；

（2） 咨詢企業(yè)是生產(chǎn)智慧或"觀念產(chǎn)品"的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量是她的生命；

（3） 咨詢企業(yè)與客戶之間的關(guān)系不單純是交易關(guān)系，應(yīng)該是持久的事業(yè)合作關(guān)系。客戶的滿意度、關(guān)系親密度將要極大地影響到雙方的合作與選擇，所以不應(yīng)把咨詢市場的營銷看作個別的、不連續(xù)的和短暫的交易活動，不應(yīng)追求每一筆交易利潤最大化，而應(yīng)將其看作一種連續(xù)的，長期穩(wěn)定的，互利、互促的伙伴關(guān)系，并通過建立、發(fā)展和保持這種良好關(guān)系，咨詢企業(yè)應(yīng)首先追求客戶利益的持久化、最大化。

（4） 傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營強(qiáng)調(diào)競爭。咨詢企業(yè)注重競爭，更注重合作，注重競爭中的合作。

（5） 為了向客戶提供更多的有價值的咨詢產(chǎn)品（好的計劃、方案），咨詢者需不斷改進(jìn)咨詢的工作方式，不僅在觀察、分析問題后，以提交建議或咨詢報告，更重要的是長期合作。因為所完成的報告可能被客戶吸納的成分只占25％－－30％，咨詢公司提出方案、計劃、對策過程中應(yīng)十分注重與客戶共同工作，共同分析、探討和解決問題，并隨著彼此議題發(fā)展而對最后建議方案形成支持力量，也將客戶對自身行業(yè)中嫻熟的知識與咨詢顧問的技能、專長和經(jīng)驗最佳組合到一起所形成的咨詢產(chǎn)品成為變革的依據(jù)，以及改革的最有利的條件。

（6） 如果說，咨詢企業(yè)在市場競爭短期內(nèi)主要體現(xiàn)為知識產(chǎn)品的價格與質(zhì)量的競爭，那么，從長期來看，這種競爭是咨詢企業(yè)核心能力的競爭。而核心能力是知識體系的結(jié)合，咨詢企業(yè)的關(guān)鍵不在于資本而在于人才隊伍的水平和能力。企業(yè)應(yīng)把咨詢看成一種投資，一種資源，當(dāng)然是有價的。從其增值效果上看，又是難以估量的。人們重硬不重軟，重設(shè)備不重智能知識，因此肯花錢買有形產(chǎn)品，不肯花錢買無形的知識產(chǎn)品，這就影響咨詢業(yè)的發(fā)展。為了解決這個認(rèn)識問題，一是靠客戶觀念轉(zhuǎn)變，二是靠咨詢企業(yè)真正拿出象樣的咨詢研究成果。咨詢研究成果的"生產(chǎn)"與咨詢研究成果的"消費"協(xié)調(diào)與結(jié)合在我國尚不成熟，需要在今后咨詢市場環(huán)境中磨練與逐步建立相互信任，從而在價值觀念上取得共識。

2. 咨詢業(yè)的層次 　咨詢業(yè)從縱向方面可以劃分為三個層次：

信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。在每一個層次上又可以從橫向細(xì)分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 信息咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層。信息咨詢是第一個層次的咨詢，主要從事市場調(diào)查、信息的收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策提供準(zhǔn)確、完善的信息。著名的咨詢公司如："D&B"、蓋普洛（中國）咨詢、"零點調(diào)查"、"中國華南市場研究"、"慧聰商務(wù)網(wǎng)"等。

（1） 信息咨詢業(yè)的特點是企業(yè)對信息咨詢業(yè)服務(wù)一般要求以年為周期，如每年年底請專業(yè)咨詢公做市場調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場上所占份額，客戶對產(chǎn)品的滿意度等。信息咨詢業(yè)務(wù)一般不按人天收費，通常是按項目定價收費。

（2） 管理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層。在管理咨詢層次上的各個層面劃分為專門業(yè)務(wù)領(lǐng)域。這些領(lǐng)域一般包括：投資融資咨詢、財務(wù)會計咨詢、稅收咨詢、生產(chǎn)管理咨詢、工程技術(shù)咨詢、人力資源咨詢、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化咨詢等。

· 人力資源主要圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計與工資水平設(shè)置、人員工作績效評價、人力資源培訓(xùn)等開展咨詢。人們最熟悉的就是"獵頭"公司，目前我國市場上已出現(xiàn)不少人力資源咨詢公司。

· 財務(wù)會計咨詢主要是為企業(yè)提供會計、審計、財產(chǎn)評估和稅務(wù)等方面的咨詢服務(wù)。它主要以會計師事務(wù)所為主，如國際著名的五大會計公司：安達(dá)信、普華永道、畢馬威、德勤、安永等。

· 管理信息化咨詢是對企業(yè)管理進(jìn)行一次全方位的系統(tǒng)改造，主要涉及企業(yè)管理模式設(shè)計、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案設(shè)計與管理軟件系統(tǒng)的實施應(yīng)用，最后還要幫助企業(yè)利用電子信息建立績效分析與監(jiān)控體系。該領(lǐng)域國際上最著名的咨詢公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他國際五大會計公司中的管理咨詢部。目前國內(nèi)從事管理信息化咨詢業(yè)務(wù)的咨詢公司還不多，其中最具影響力的咨詢公司就是"漢普"，在全國主要城市設(shè)立的咨詢公司。 管理咨詢業(yè)的特點是，咨詢業(yè)務(wù)的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項目組，對企業(yè)管理的某些層面進(jìn)行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進(jìn)行全面改造。由于企業(yè)健康發(fā)展三年會上一個臺階，企業(yè)一般以三年左右的時間為周期，請專業(yè)咨詢公司對其進(jìn)行一次管理改造。 管理咨詢顧問不僅要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設(shè)計良好的運行模式，更要輔助企業(yè)實施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報告。管理咨詢顧問需要具備企業(yè)管理的某些專門領(lǐng)域的知識（最好能掌握MBA的知識體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識。 管理咨詢業(yè)務(wù)一般是按人天工作時間收費，在西方國家通常按每人每天1000美元以上的價格收費。但有些管理咨詢業(yè)務(wù)如投融資咨詢等則是按項目定價收費。

（3） 戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供營銷戰(zhàn)略設(shè)計、競爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計等服務(wù)，同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務(wù)的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此，從業(yè)風(fēng)險較大。現(xiàn)國內(nèi)專門從事戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展到管理咨詢層次上。國際上最著名的戰(zhàn)略咨詢公司要數(shù)美國的"麥肯錫"公司，在該領(lǐng)域內(nèi)的著名咨詢公司還有"波士頓"、"羅蘭·貝格"等。 由于企業(yè)發(fā)展一般以五年左右的時間為周期進(jìn)入新的戰(zhàn)略發(fā)展期，因此，企業(yè)一般五年聘請一次戰(zhàn)略咨詢公司為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢和輔助決策。戰(zhàn)略咨詢服務(wù)收費主要是按人天收費，在西方國家人天收費標(biāo)準(zhǔn)一般都在2000美元以上，也是咨詢行業(yè)收費最高的層次。而在戰(zhàn)略咨詢方面其中一個分支就是營銷的戰(zhàn)略咨詢。

3. 國際營銷咨詢現(xiàn)狀

在西方發(fā)達(dá)國家，咨詢業(yè)已成為一門在社會和經(jīng)濟(jì)等各個領(lǐng)域里舉足輕重的產(chǎn)業(yè)。美國100家最大的公司1995年在咨詢方面的支出高達(dá)145億美元；"可口可樂"1996年投入咨詢費2億美元；AT&T1995年的咨詢費用3.5億美元……

發(fā)達(dá)國家的咨詢服務(wù)業(yè)已進(jìn)入高速發(fā)展的時期。以日本為例，90年代初期，信息業(yè)和咨詢服務(wù)業(yè)銷售額就已達(dá)到59000億日元。

這些國家對咨詢機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員的要求十分嚴(yán)格，從業(yè)人員要通過資格審查，必須具有學(xué)士以上的學(xué)位，只有通過資格審查的人才能參加資格考試，通過考試后才能獲得執(zhí)業(yè)資格證書，并登記注冊，政府部門在登記注冊和發(fā)放資格證書時，嚴(yán)格限制其咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以杜絕跨領(lǐng)域咨詢的現(xiàn)象。例如，美國著名的咨詢公司蘭德公司，專家就占了全體從業(yè)人員的88％：工程技術(shù)人員占28％，物理學(xué)家占12％，數(shù)學(xué)家占14％，計劃統(tǒng)計專家占9％，經(jīng)濟(jì)學(xué)家占15％，社會學(xué)家占6％，運籌學(xué)家占4％。

國際知名的咨詢公司一般都有著遍布全世界的調(diào)查機(jī)構(gòu)和研究中心，隨時可以從全球網(wǎng)絡(luò)中調(diào)配專家為客戶提供服務(wù)，掌握著國際上各個領(lǐng)域頂尖企業(yè)的運作經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，以及嚴(yán)格縝密的操作規(guī)則和管理程序。在咨詢過程中，任何一項建議都建立在擁有大量數(shù)據(jù)、事實及嚴(yán)謹(jǐn)邏輯推理基礎(chǔ)上，嚴(yán)格杜絕感覺和非量化的分析。

另外，公司內(nèi)部還有許多規(guī)章制度來保障服務(wù)質(zhì)量。嚴(yán)格篩選后進(jìn)入公司的雇員必須接受專門訓(xùn)練，保證在任何場合都不透露客戶信息；公司內(nèi)項目資料互相封鎖，調(diào)用資料要經(jīng)董事會批準(zhǔn)。

進(jìn)入90年代后，美國企業(yè)界為適應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，掀起了一股改革經(jīng)營管理的熱潮。與以往不同的是，此次美國企業(yè)改革經(jīng)營管理的特點是，重視外界咨詢的作用。

美國紐約市商業(yè)咨詢中心總裁丁.哈立德就此評述說："在信息時代，高科技日新月異，市場需求千變?nèi)f化，在這種情況下，企業(yè)經(jīng)營決策正確與否對企業(yè)的發(fā)展將是差之毫厘，失之千里。為了將經(jīng)營風(fēng)險減少到最低程度，企業(yè)家們比任何時候都舍得在獲取咨詢上投資。"據(jù)這家咨詢中心的調(diào)查，從1992年-1996年，美國最大的500家企業(yè)在獲取咨詢上的投資年均增長18.5%，而此前的5年平均增長9.5%。僅1996年，美國最大的100家公司在支付咨詢方面的支出高達(dá)175億美元。美國電話電報公司同年支付的咨詢費用為4.95億美元，超過了貝爾實驗室一年的基礎(chǔ)研究費用。

針對當(dāng)前國際市場競爭加劇，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境日趨復(fù)雜多變的特點，如今美國咨詢業(yè)提供的服務(wù)比以往更具策略性和實用性。目前常提供的服務(wù)項目有：找到用戶企業(yè)"疾病"的關(guān)鍵之所在，并分析其來由；對與用戶企業(yè)相類似的競爭對手進(jìn)行對比，找到對方的優(yōu)勢和形成原因；對用戶企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營狀況進(jìn)行分析，包括產(chǎn)品、生產(chǎn)工藝、營銷、形象策劃以及周邊環(huán)境等分別予以評價；從長期、中期、短期的角度提出醫(yī)治企業(yè)"疾病"的方案，并進(jìn)行各種論證，包括技術(shù)和非技術(shù)、宏觀及微觀等方面，最后向用戶企業(yè)呈交正式咨詢報告。

4. 國內(nèi)營銷咨詢的現(xiàn)狀

我國的信息咨詢業(yè)起步于70年代末，經(jīng)過十多年發(fā)展已初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模。目前注冊的咨詢公司已達(dá)數(shù)萬家，僅北京地區(qū)就有四五千家，從業(yè)人員百萬，注冊資金幾十億元。據(jù)業(yè)內(nèi)人士保守估計，去年北京地區(qū)的咨詢公司和調(diào)查公司總收入達(dá)2200萬美元，今年將達(dá)到3000萬美元。近年來，一些大的公司營業(yè)額以每年100％的速度遞增，咨詢業(yè)形成多種所有制形式并存的產(chǎn)業(yè)，服務(wù)范圍遍及社會經(jīng)濟(jì)的各個領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)部細(xì)分為工程咨詢、管理咨詢、科技咨詢、決策咨詢和專業(yè)事務(wù)咨詢。專業(yè)事務(wù)咨詢內(nèi)部又分為評估、調(diào)查、資訊等內(nèi)容。隨著市場發(fā)育、社會分工日益細(xì)化，咨詢業(yè)發(fā)展迅速，競爭日益激烈，并逐步走向企業(yè)化、社會化、專業(yè)化、國際化。

中國人越來越意識到，競爭是智力的競爭，每個成功企業(yè)的背后都有聰明的"外腦"。營銷咨詢是一個比較實際的分支，從國內(nèi)這方面的情況來看，有許多從事營銷策劃和營銷培訓(xùn)的公司還停留在一個比較低的層次。

在中國最早干咨詢業(yè)的人中，

第一種情況：一部分是靠搞信息服務(wù)、技術(shù)咨詢和服務(wù)起家；另一部分是憑借新聞記者出身賣創(chuàng)意，利用新聞媒介幫助企業(yè)樹立形象。在若干人的感召下，處于萌芽狀態(tài)的中國咨詢業(yè)一夜之間紅遍大江南北。1993年11月29日，北京開了個"首屆點子交易洽談會"，幾百家"點子公司"濟(jì)濟(jì)一堂，甚是熱鬧。很多企業(yè)此時也覺得光靠自己的才智不足以創(chuàng)造財富，紛紛向咨詢業(yè)尋找"外腦"。"點子熱"掀起咨詢業(yè)第一個。市場經(jīng)濟(jì)在國內(nèi)剛剛出現(xiàn)，一些入道比較早的咨詢?nèi)耸看_實曾為一些企業(yè)出過幾個點子、想過一些辦法，也確使有的企業(yè)起死回生。曾幾何時，"點子"似乎可以無所不為，無所不在。一些企業(yè)人士也為其所動，辨別不清"點子"并不是真正的策劃。

第二種情況是走學(xué)院派的路。這其中許多人是從國外學(xué)成歸來，講的也是國外書本上的那些東西，與中國市場的實際情況相去甚遠(yuǎn)。但在營銷咨詢方面國外公司的經(jīng)驗在國內(nèi)一些企業(yè)的應(yīng)用上還是比較成功的。

第三種情況是原來從事廣告制作的人士也有不少投入到營銷咨詢的行業(yè)中來，其中不少人對營銷的理解和營銷咨詢的運作還停留在比較初級的程度上。

第四種情況是在營銷一線從事市場銷售、推廣多年的業(yè)界人士。有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。尤其是將自己從事市場營銷的多年經(jīng)驗加以總結(jié)并提升到理論的高度。在目前中國營銷界，從實戰(zhàn)的角度來說，方圓潤智公司的做法還是具有代表性的。

營銷咨詢近年來還是獲得了長足的發(fā)展，產(chǎn)生了些有能力向企業(yè)提供高層次營銷咨詢服務(wù)的公司。這些公司數(shù)目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才匯集的三地。其咨詢?nèi)藛T一般來自企業(yè)的管理層，具有很高的素質(zhì)，對營銷有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，他們的咨詢建議相對于國際管理資機(jī)構(gòu)來說更切合中國企業(yè)的實際情況，因而受到了企業(yè)界的歡迎，樹立了良好的口碑。

可以說，中國營銷咨詢界在九五發(fā)展期間得到了較大的發(fā)展。企業(yè)人士開始對營銷咨詢的重要性予以重視，營銷咨詢發(fā)展的空間十分巨大，其前景一片光明。　 二. 看方圓潤智的營銷實戰(zhàn)觀

從北京方圓潤智營銷顧問有限公司的服務(wù)內(nèi)容來看，這是一家具有嚴(yán)整專業(yè)的陣容、科學(xué)規(guī)范的服務(wù)、本土實戰(zhàn)的市場優(yōu)勢的大型專業(yè)營銷顧問咨詢機(jī)構(gòu)，是專門從事營銷咨詢的專業(yè)公司，目前在國內(nèi)是獨樹一幟的。其精英團(tuán)隊核心由多位具M(jìn)BA學(xué)歷并兼?zhèn)涠嗄昕鐕髽I(yè)及國內(nèi)企業(yè)營銷實戰(zhàn)操作和專業(yè)營銷顧問咨詢雙重經(jīng)驗的資深顧問組成。

公司遵循"專業(yè)性與實戰(zhàn)性相結(jié)合"的原則，始終堅持"在闡述與傳承中國市場經(jīng)營管理實務(wù)上，我們有舍我其誰的使命感"的發(fā)展主旨，以世界先進(jìn)營銷思想為指導(dǎo)，結(jié)合中國地緣，同時運用多年來國內(nèi)市場的運作經(jīng)驗，為客戶提供高專業(yè)水準(zhǔn)、高可操作性的適合中國國情的營銷咨詢和策劃服務(wù)，業(yè)績遍及各個領(lǐng)域，服務(wù)延伸到幾十個行業(yè)，憑借雄厚的實力在業(yè)界獲得了廣泛的合作和良好的口碑。

1. 方圓潤智公司宗旨

北京方圓潤智營銷顧問有限公司自創(chuàng)辦至今，將"培養(yǎng)市場導(dǎo)向觀念，傳授專業(yè)營銷方法，探討營銷實戰(zhàn)策略，創(chuàng)造最佳營銷業(yè)績"作為自己的職業(yè)責(zé)任。把"實事求是，開拓創(chuàng)新"作為自己的職業(yè)態(tài)度，力求在向客戶提供的每一項服務(wù)中，融入方圓潤智顧問的敬業(yè)精神、專業(yè)水準(zhǔn)、創(chuàng)造意識和職業(yè)道德，實現(xiàn)方圓潤智與客戶雙方最佳的營銷效果。

專業(yè)營銷咨詢服務(wù)作為一種新興行業(yè)，方圓潤智意欲在不久的將來，用自己踏實的態(tài)度、扎實的知識、豐富的經(jīng)驗、辛勤的汗水和苛刻的服務(wù)信譽(yù)，在中國現(xiàn)代營銷傳播和實踐方向樹立一面扎實探索的旗幟，并力爭到二十一世紀(jì)初成為一家國際水準(zhǔn)的專業(yè)營銷咨詢公司和中國營銷實踐方向的權(quán)威發(fā)言機(jī)構(gòu)。

2. 方圓潤智的營銷實戰(zhàn)觀

營銷已經(jīng)成為一門獨立的科學(xué)。中國企業(yè)要崛起于世界東方，必須擁有先進(jìn)的營銷思想、戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)、人員、設(shè)備。而將西方先進(jìn)營銷理論與中國市場實際狀況相結(jié)合，尋找最佳市場切入點，正是方圓潤智的長處所在。公司由專業(yè)人員組成的方圓潤智精英團(tuán)隊，能夠為中國企業(yè)提供更加切合實際的解決方案，從而有效地彌補(bǔ)企業(yè)自身在營銷專業(yè)知識和技巧方面的不足。"不識廬山真面目，只緣身在此山中"，這是我們的企業(yè)常犯的一個錯誤，作為第三方的方圓潤智精英團(tuán)隊不僅為企業(yè)提供公正、客觀的判斷，更能為企業(yè)帶來知名品牌的成功經(jīng)驗。方圓潤智主要營銷咨詢顧問均具有市場實戰(zhàn)和顧問咨詢雙重背景，能夠為企業(yè)提供適合的咨詢建議。公司提供給客戶的營銷企劃案由策略案和執(zhí)行案兩大部分構(gòu)成，不僅為企業(yè)提供營銷方向上的建議，還為企業(yè)提供營銷操作上的建議；在整個項目工作過程當(dāng)中，方圓潤智顧問和企業(yè)營銷企劃人員共同確定研究課題、共同進(jìn)行課題研究，最大限度保證雙方在課題理解上的一致性。

方圓潤智所服務(wù)的對象多為國內(nèi)消費品行業(yè)中成功企業(yè)或具有良好發(fā)展?jié)撡|(zhì)的企業(yè)，其中包括了多家上市公司或知名企業(yè)。

方圓潤智顧問的歷史業(yè)績足以證明其專業(yè)實力和專業(yè)經(jīng)驗；他們堅信，只有嚴(yán)格遵守職業(yè)咨詢顧問的要求為客戶提供最優(yōu)方案，才能獲得最理想的結(jié)果。

當(dāng)客戶委托方圓潤智公司提供咨詢服務(wù)的同時，也與其擁有多年市場實戰(zhàn)經(jīng)驗和顧問咨詢經(jīng)驗的方圓潤智顧問建立了直接的聯(lián)系，從他們那可以獲得更多有益的啟發(fā)。方圓潤智通過引進(jìn)西方專業(yè)管理經(jīng)驗，結(jié)合國內(nèi)企業(yè)營銷運作實際，并融入自身的創(chuàng)新觀念，在營銷推廣、通路管理、新品上市等諸多方面已成為國內(nèi)公認(rèn)的一流專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)。

方圓潤智的實戰(zhàn)觀簡而言之就是：豐富中國市場的實戰(zhàn)經(jīng)驗；扎實的理論根基；踏實負(fù)責(zé)的態(tài)度。

3. 方圓潤智的工作流程

每一個客戶的特殊要求和處境各不相同，所以方圓潤智總是依照客戶的個別需求，采取適宜的咨詢方式。首先花時間去了解客戶的真正需求，這些工作包括：對企業(yè)高級主管層進(jìn)行一系列的面對面訪談或電話（傳真、書信）溝通、對市場一線營銷人員進(jìn)行訪談、收集經(jīng)銷商和顧客的意見，經(jīng)由討論與精練咨詢方向和內(nèi)容后，向客戶提送一份咨詢建議書，其中列明項目的研究途徑、方法和人員配置，只有在能為客戶帶來巨大利益的機(jī)會時，方圓潤智才會同意接受客戶的委托開始進(jìn)行該研究項目。

在方圓潤智為客戶提供咨詢服務(wù)時，客戶對象通常是組織中的最高營銷主管、總經(jīng)理（董事長）、各主要事業(yè)部門或職能部門主管。這些客戶對象都是能干而有成就的人士，他們之所以器重方圓潤智的服務(wù)，主要是公司能夠秉持專業(yè)、獨立而客觀的立場。公司深信為高階層主管解決其關(guān)切的營銷問題，是方圓潤智可為客戶創(chuàng)造最大價值的服務(wù)。因此，方圓潤智一向重視企業(yè)最高主管的意見和見解，并將之作為咨詢工作的重要參考資料，協(xié)助客戶研究各種難題、發(fā)展出建議方案并致力于經(jīng)營績效的提升。

配合每一個咨詢項目的進(jìn)行，公司會組建一支由高級顧問、顧問、助理顧問組成的專業(yè)小組，針對客戶的實際情況，優(yōu)化組合小組人員所具備的技能、產(chǎn)業(yè)和功能方面的不同專長和經(jīng)驗。小組將由高級顧問領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)指導(dǎo)項目業(yè)務(wù)的開展，保持與客戶管理層的緊密聯(lián)系，并對最終的課題質(zhì)量承擔(dān)完全責(zé)任。

良好的溝通是任何項目成敗的一個關(guān)鍵因素，方圓潤智盡可能在工作時與客戶組織保持緊密的合作在項目進(jìn)行過程中，要求客戶與方圓潤智一道收集整理相關(guān)的背景資料，并委派人員共同組成聯(lián)合課題組，與他們一起工作。客戶小組成員會在整個項目過程中得到密集的培訓(xùn)，將有助于提高有效實現(xiàn)目標(biāo)的可能性。

顧問們會經(jīng)常與客戶一起在現(xiàn)場、或是一個部門內(nèi)部通過個別或集體討論、講解的方式來發(fā)展我們解決問題的方案，使項目小組能夠了解到建議改進(jìn)方案后的實際可能結(jié)果，隨時加以修正。這樣有助于建立彼此對議題的理解，并隨著議題發(fā)展而對最后提出的建議方案形成支持力量。如此，也能確保我們將客戶對其自身經(jīng)營行業(yè)的嫻熟知識與方圓潤智解決問題的研析方法與最佳實務(wù)做法組合到一起，從而營造推進(jìn)變革最有利的條件。

在咨詢項目結(jié)案時，公司都會向客戶管理層提交口頭報告，并準(zhǔn)備一份書面報告，總結(jié)我們的研究結(jié)論，提出要成功執(zhí)行建議方案、貫徹目標(biāo)的條件及下一步亟需推展的工作。我們在參與貫徹執(zhí)行建議方案過程中所承擔(dān)的角色將視客戶需求在此時共同確定。

方圓潤智遵循客戶接洽、簽訂企業(yè)營銷診斷合作協(xié)議、營銷診斷、營銷診斷報告、簽訂營銷咨詢合作協(xié)議、成立聯(lián)合課題小組、方案設(shè)計、課題總結(jié)和方案解、方案實施及顧問跟蹤的專業(yè)化工作流程。并且，使客戶和咨詢顧問的關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上，可以最有效地幫助客戶解決其關(guān)鍵議題。因此，公司嚴(yán)格地尊重在客戶組織中所了解到的機(jī)密資料，嚴(yán)守對客戶的保密承諾。 三. 把實戰(zhàn)心得與企業(yè)分享

"一個天才的企業(yè)家總是不失時機(jī)的把對職員的培養(yǎng)擺在重要的議事日程上"。方圓潤智也非常重視這方面的工作。科技，以人為本。在專業(yè)的顧問公司更是如此。作為顧問業(yè)內(nèi)享有一定知名度的北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司，牢牢掌握人本位的思想，樹立了在顧問界可借鑒的標(biāo)準(zhǔn)模式。

方圓潤智重視人力作為一種資源在一個企業(yè)所起的作用，將對人力的培訓(xùn)提上了公司的日常議程。然而這種培訓(xùn)并不僅僅指對公司內(nèi)部員工的培訓(xùn)，它涵蓋了多方面的內(nèi)容，如社訓(xùn)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、招聘培訓(xùn)等。它將人力的重要性和可開發(fā)、再塑性置于首位，注重對人力的研究和培養(yǎng)。

1999年，方圓潤智企業(yè)營銷策劃公司分別在5月和10月組織了頗具規(guī)模的二十一世紀(jì)系列營銷社訓(xùn)，研討論題分別是：通路行銷策略與控制、市場定位與廣告實戰(zhàn)技巧。

面對中國進(jìn)入WTO，面對市場競爭日趨激烈，面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，作為中國市場經(jīng)營的企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對市場和來自各方面的挑戰(zhàn)？北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司繼1999年推出的"二十一世紀(jì)系列營銷課程"之后，又于2000年隆重推出"中國市場營銷操作精典系列課程"，這些課程將向您傳授營銷實戰(zhàn)策略，揭示市場操作技能，所有課程均圍繞在中國市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，企業(yè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)--營銷的各個方面是如何相互協(xié)調(diào)共同運作，并能使企業(yè)在中國這個特殊的環(huán)境下占盡先機(jī)，求得生存和發(fā)展。

方圓潤智之所以不遺余力地精心組織社訓(xùn)課程，目的就是為了提高與受者對課程的認(rèn)同力和領(lǐng)悟力，將課程真正實戰(zhàn)化，切入到問題的核心，解決問題的實質(zhì)，真正幫助中國企業(yè)解決問題，在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，可謂用心良苦。

在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面，方圓潤智培訓(xùn)內(nèi)容有涉及銷售、市場營銷、客戶服務(wù)、推廣企劃、管理方法等多項培訓(xùn)課程，由專家結(jié)合市場和客戶的實際情況編纂、設(shè)計，嚴(yán)格符合客戶要求，公司提供的課程有：商務(wù)人員的基本禮儀、專業(yè)銷售人員銷售技巧、零售銷售技巧、大客戶銷售策略及技巧、客戶滿意服務(wù)技巧、溝通技巧、談判技巧、說服性銷售演講技巧、銷售管理技巧、批發(fā)商管理、如何作一名出色的銷售主管、項目及人員管理藝術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、時間管理、中國企業(yè)任何面對市場、企業(yè)整體營銷策略與技巧、市場營銷基礎(chǔ)、市場營銷策略、通路控制及管理、推廣企劃策略及技巧、市場生動化、市場計劃與控制、網(wǎng)絡(luò)連鎖經(jīng)營、中國企業(yè)在市場中生存策略與技巧、市場定位與廣告實戰(zhàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)專題課程等。

在為多家企業(yè)提供委托培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，方圓潤智提煉出了企業(yè)內(nèi)訓(xùn)取得成功的關(guān)鍵因素：

1. 合作關(guān)系：客戶的決策人、主要管理者、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人與培訓(xùn)師、培訓(xùn)主管在設(shè)計、實施、跟蹤方面緊密合作，使有限的投入獲得最大收益；

2. 培訓(xùn)需求分析：這是內(nèi)訓(xùn)取得成功的關(guān)鍵因素，只有通過全面的嚴(yán)格的需求分析，才能確定培訓(xùn)目標(biāo)、制定培訓(xùn)計劃、實施效果評估；

3. 強(qiáng)調(diào)參與：成人是通過實際操作而學(xué)習(xí)的，因此培訓(xùn)課程中安排案例剖析、角色演練、項目小組活動、討論等方式調(diào)動學(xué)員的積極性，培養(yǎng)學(xué)員學(xué)習(xí)能力；

4. 持續(xù)評估與跟蹤：培訓(xùn)管理的重點在控制，只有通過持續(xù)的評估與跟蹤，才能保證培訓(xùn)目標(biāo)的達(dá)成，強(qiáng)化培訓(xùn)的效果；

5. 相關(guān)的政策與制度：培訓(xùn)是企業(yè)為員工付出的投資，是企業(yè)精英活動的重要組成部分，沒有相關(guān)的政策和制度做保證，就會使培訓(xùn)流于形式。

這些寶貴的經(jīng)驗，是任何一家提供培訓(xùn)服務(wù)的顧問公司值得借鑒的，它是智慧和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗的最佳組合。

在北京方圓潤智營銷顧問有限公司，總是定期和不定期地對所有員工進(jìn)行各項專業(yè)、職業(yè)、團(tuán)隊合作等各方面的培訓(xùn)。公司高層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，作為一個憑借人力的資源使企業(yè)飛躍發(fā)展的公司，員工的持續(xù)成長成熟，是企業(yè)持續(xù)成長成熟的保障，同時對員工的培訓(xùn)應(yīng)該是多方面的，除了專業(yè)知識，還應(yīng)包括實戰(zhàn)應(yīng)用技能、溝通談判技巧、職業(yè)道德修養(yǎng)、團(tuán)隊合作精神等，這樣才能培養(yǎng)出顧問界的全才，創(chuàng)造出顧問界的全才公司。

不僅是對在職員工有如此周密的全方位培訓(xùn)計劃，北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司還對慕名而來的應(yīng)聘者給予了極大的關(guān)心和責(zé)任心，對應(yīng)聘者也進(jìn)行非常正規(guī)的培訓(xùn)和考評。培訓(xùn)內(nèi)容包括行業(yè)背景、行業(yè)動向、公司概況、業(yè)務(wù)簡介和專業(yè)知識專題講課等，并對所有應(yīng)聘者進(jìn)行筆試和口試。在這樣的培訓(xùn)課程全部結(jié)束時，經(jīng)常有多位應(yīng)聘者表示，即使不能有幸加入北京方圓潤智營銷顧問有限公司工作，這樣的培訓(xùn)也已給他們留下了深刻的印象，令他們受益非淺。

營銷當(dāng)然在于成功，而成功的營銷來自于戰(zhàn)場上的實戰(zhàn)經(jīng)驗。對于講實戰(zhàn)的方圓潤智在中國市場上無疑是最具沖擊力的。無論你的市場如何變化來自于實戰(zhàn)第一線的人最了解市場，做秀是不可能長久的，純理論的也是永遠(yuǎn)不可能在戰(zhàn)場上致勝的，只有實戰(zhàn)才是提升企業(yè)成長的法寶。

課程顧問總結(jié)范文4

省略，品牌課程：美容商戰(zhàn)贏利模式

如果把美容院(單店)比喻為一棟建筑，那么這棟建筑由樓基、樓層與樓頂來構(gòu)成。其中：樓基是美容院的根本與動力，主要是指總體格局、核心競爭力、贏利模式、執(zhí)行力；樓層則是美容院的戰(zhàn)術(shù)，有每個不同功能區(qū)，而要至上而下貫穿，則需要四部電梯，即四大流程、管理模版；樓頂則是美容院的戰(zhàn)略，高瞻遠(yuǎn)矚的發(fā)展方向與策略，美容院規(guī)劃、架構(gòu)、標(biāo)語、發(fā)展模式、行為規(guī)范、常規(guī)(行政)管理、崗位職責(zé)，為一個手冊。

四大流程

四大流程是指工作流程、服務(wù)流程、銷售流程、操作流程。

工作流程：贏利模式與崗位職責(zé)設(shè)定黃金三角、全體員工工作流程。

銷售流程：日常銷售流程和項目銷售流程、銷售流程的設(shè)計原則、家居產(chǎn)品的3分鐘(10句話左右)銷售法則、銷售話術(shù)集。

服務(wù)流程：做細(xì)節(jié)、報流程、講效果的原則，服務(wù)操作中、顧客跟進(jìn)的法則。

操作流程：明確操作時間、操作步驟、每個步驟的標(biāo)準(zhǔn)與時間、使用產(chǎn)品搭配、針對性手法、適應(yīng)人群、注意事項、家居配合等。

管理

管理是指顧客管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理、財與物管理、服務(wù)質(zhì)量管理、技術(shù)質(zhì)量管理、衛(wèi)生環(huán)境管理、員工管理與績效考核，以及培訓(xùn)管理。

顧客管理：顧客銷售管理、顧客服務(wù)管理、顧客檔案管理、會員制管理。

產(chǎn)品質(zhì)量管理　美容院品牌的結(jié)構(gòu)、美容院品牌的評估、美容院品牌整體說明、美容院品牌產(chǎn)品的培訓(xùn)、產(chǎn)品質(zhì)量反饋與穩(wěn)定性跟進(jìn)、上游供貨商名錄。

財與物管理：現(xiàn)金管理、卡項管理。產(chǎn)品管理、物財管理、連鎖財務(wù)八項原則。

服務(wù)質(zhì)量管理：培訓(xùn)、監(jiān)控。

技術(shù)質(zhì)量管理全面專業(yè)系統(tǒng)的理論知識、基礎(chǔ)美容護(hù)理技術(shù)管理、項目儀器操作流程管理、固定手法的技術(shù)管理、美容師操作衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)要求、美容相關(guān)應(yīng)急處理方法、美容小竅門、標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)咨詢、項目管理升級與再包裝、項目打包(項目組)建立理論依據(jù)。

衛(wèi)生環(huán)境管理衛(wèi)生管理與環(huán)境管理，衛(wèi)生環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化、細(xì)節(jié)化、明晰化，衛(wèi)生檢查方法，美容院常規(guī)消毒步驟及注意事項。

員工管理與績效考核，員工管理基本原則、員工形象管理、日常行為規(guī)范、勞動紀(jì)律與說明、薪資結(jié)構(gòu)與提成、績效考核。

培訓(xùn)管理　培訓(xùn)類型與形式，美容院文化硬件、軟件，文化實施方法技巧，全年福利與活動安排計劃等。

美容院的銷售模式

贏利模式是美容院的根本，美容院常用的銷售模式有哪些，各有哪些利弊?讓我們一一進(jìn)行解讀。

一、全員銷售

特征美容師輪排或點號加輪排，各自拿銷售提成。

優(yōu)點：機(jī)會均等，大家都能銷售，點號加輪排相對比較合理，適合常規(guī)的中小美容院。

缺點銷售大隨機(jī)，達(dá)成率高會因美容師不同而造成很大差異化，甚至?xí)霈F(xiàn)爭顧客、“嫌貧愛富”的現(xiàn)象。

變通方法：

1　偏銷售型的美容院將拓客內(nèi)容加以細(xì)分，如售前店長、售中店長、售后店長。售前店長盯導(dǎo)購、顧客預(yù)熱、盯床與幫床，主要是完成新顧客開拓與第次成交；售中店長則做二次銷售轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項目、大顧客跟進(jìn)、老顧客轉(zhuǎn)介紹等工作，售后店長主抓會議營銷、專家坐診、異業(yè)結(jié)盟、外聯(lián)團(tuán)購等工作。更有進(jìn)一步者，把店分為售前店、售中(后)店。或者開幾個投資小的類小日化店，再開一個中心專業(yè)美容院形式來操作。這種情況一般針對人流量大的商圈，主打流動客源。

2　針對有些員工手法好但不懂銷售的情況，采用新顧客、VIP顧客給A類員工(有銷售能力)接待，老顧客讓B、C類員工(沒有銷售能力，只能做服務(wù))接待，此顧客分配由前臺或顧問來掌握完成。員工進(jìn)店時視能力加以明確。

3　另外一種情況是不同美容師學(xué)習(xí)不同項目，如專做面護(hù)、身體護(hù)理或特殊項目等。

二、顧問分組分顧客

特征：一般為2個顧問，美容師點號(計名)加輪排，不分組，顧問拿自己這一組提成，美容師拿自己的銷售提成。

優(yōu)點：顧問銷售專業(yè)、準(zhǔn)確、達(dá)成率高，美容師相對團(tuán)結(jié)、少矛盾，適合8～12位美容師的美容院。

缺點：會存在顧問能否接待得過來、會不會造成銷售不全面、顧問有競爭美容師無競爭、分配顧客時很容易靠關(guān)系等問題。

三、美容院分成兩組

特征：2個顧問每人帶1組，廄問銷售、美容師輔助銷售，除顧問拿自己這一組提成、美容師拿自己的銷售提成外，還要進(jìn)行整體業(yè)績評定。

優(yōu)點：銷售專業(yè)、準(zhǔn)確、達(dá)成率高，美容師有競爭、有團(tuán)隊意識，方便美容師技能提升。適合10～20位美容師的美容院。

缺點：顧問與美容師配合可能產(chǎn)生問題，顧問能力高低容易造成美容師與顧問產(chǎn)生矛盾。

四、美容院分大小顧問

特征：大顧問帶幾個小顧問，小顧問負(fù)責(zé)銷售與咨詢，美容師只服務(wù)不銷售。此方法適合銷量高的特大型高級美容會所。

優(yōu)點：專業(yè)、細(xì)致、個性化服務(wù)。

缺點：如果顧客消費額不高時，人力成本高，人員匹配是問題。

銷售模式?jīng)Q定崗位職責(zé)

美容院崗位職責(zé)不能太寬泛，不能要求全能也不可能是全能，不僅項目要聚焦，銷售要聚焦，員工工作也要聚焦。每個人主要工作3～5項，兼代幾項工作(如遇到請假期、員工流失時做臨時替代工作)，但在其工作側(cè)重點方面深挖做精才是根本。

店長

主要工作　全面管理監(jiān)督、大顧客銷售與三級銷售、制訂目標(biāo)與績效管理、全體評定總結(jié)、拓容的方式方法。

兼代工作：外部接待、主持會議(早課、晚會、周會等)、培訓(xùn)員工、重大事件處理(危機(jī)管理)、競爭對手調(diào)查、每月述職匯報。

顧問

主要工作：專業(yè)咨詢與二級銷售、個人和小組銷售業(yè)績、全程流程監(jiān)督(主要是銷售、服務(wù)、操作流程)。

兼代工作：顧客檔案管理、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、培訓(xùn)l資料建立、顧客效果方面投訴。

前臺

主要工作：按制度分工、電話預(yù)約與反預(yù)約、新顧客咨詢與客戶檔案管理、財務(wù)管理、考勤管理、衛(wèi)生檢查等。

兼代工作：顧客服務(wù)方面投訴、劃卡結(jié)算、員工提成核算。

調(diào)配師

主要工作：物料準(zhǔn)備、耗材準(zhǔn)備、產(chǎn)品管理。

兼代工作，清點倉庫、外出采購辦事、幫助前臺展開工作。

美容師

課程顧問總結(jié)范文5

試點地區(qū)： 模擬公司創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)項目試點工作在北京、天津、南昌、青島、成都、大慶、杭州、柳州、通遼、鶴壁、合肥、咸陽、銀川等13 個城市以及中南大學(xué)進(jìn)行。試點目標(biāo)： 通過試點，引進(jìn)和開發(fā)一套符合我國創(chuàng)業(yè)者需要的創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)的技術(shù)和方法，建立創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)與創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)有機(jī)結(jié)合、相互銜接的機(jī)制，為創(chuàng)業(yè)者模擬創(chuàng)業(yè)過程，積累創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，增強(qiáng)創(chuàng)業(yè)能力提供服務(wù)，不斷提高創(chuàng)業(yè)者的開業(yè)成功率和穩(wěn)定經(jīng)營率。

試點內(nèi)容： 建立創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)工作體系、建立創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)教師隊伍、舉辦創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)實驗班、豐富和完善創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)教學(xué)資料。

試點時間： 試點啟動和實施階段，2007 年9 月至2008 年3 月；試點總結(jié)和完善階段，2008 年4 月至2008 年7 月。根據(jù)各試點城市和單位的工作進(jìn)展情況，及時對模擬公司創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)課程方案和有關(guān)教學(xué)資料進(jìn)行修改和完善，對試點工作進(jìn)行階段性總結(jié)，并逐步向全國推廣模擬公司創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)技術(shù)。

全國創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)工作指導(dǎo)委員會成員名單

委員會由勞動保障部、發(fā)展改革委、司法部、中國人民銀行、稅務(wù)總局、工商總局、中國殘疾人聯(lián)合會、全國工商聯(lián)、全國總工會、、全國婦聯(lián)有關(guān)部門和單位組成。委員會辦公室設(shè)在勞動保障部。

委員會主任為張小建（勞動和社會保障部副部長）；副主任為于法鳴（勞動保障部培訓(xùn)就業(yè)司司長）、劉 康 （中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心主任）。

聯(lián)系人：張小姐

電話：0371-63691800 13503457105

傳真：0371-63691801

郵箱：

網(wǎng)址：省略

地址：鄭州市農(nóng)業(yè)路72 號國際企業(yè)中心A 座1205

博思人才旗下?lián)碛泻幽螴T、制造、食品、醫(yī)藥、汽車、廣告、服裝、房地產(chǎn)、酒店餐飲九大行業(yè)招聘品牌網(wǎng)站，

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課程顧問總結(jié)范文6

關(guān)鍵詞：營銷；銷售；產(chǎn)品；服務(wù)；素質(zhì)

一、銷售顧問素質(zhì)要求

（一）團(tuán)結(jié)同事，具有良好的團(tuán)隊協(xié)作精神

團(tuán)隊協(xié)作精神是現(xiàn)代企業(yè)精神的重要組成部分，是促進(jìn)企業(yè)凝聚力、競爭力不斷增強(qiáng)的精神力量。成功的企業(yè)，都有一個共同點即企業(yè)內(nèi)部上下同心，企業(yè)各部門相互支持，協(xié)調(diào)一致。競爭激烈的汽車銷售企業(yè)更是如此，銷售員只有將自己融入團(tuán)隊之中，擁有理解他人、包容他人胸懷，變"單干"為"群干"，才能在團(tuán)隊實現(xiàn)利益的過程中展現(xiàn)出自我價值。因此，銷售顧問必需具有很強(qiáng)的團(tuán)隊合作精神，并且學(xué)會主動與配套部門合作，保持聯(lián)系，爭取幫助。

（二）不怕吃苦，始終保持旺盛的銷售熱情

吃苦耐勞是銷售顧問必須具備的基本素質(zhì)。銷售人員處在銷售的第一線，承擔(dān)著具體的銷售指標(biāo)、市場壓力和心理壓力，工作非常辛苦。另外，銷售顧問一天的工作時間非常長，正常的工作時間是從早九點到晚六點，但是由于公司經(jīng)常要開夕會或培訓(xùn)，經(jīng)常不能正常下班，晚上八九點下班是常事。可以說，沒有吃苦耐勞的精神，是很難勝任銷售顧問的工作的。

（三）善于學(xué)習(xí)，能自主學(xué)習(xí)新知識、新技術(shù)

知識社會的今天，知識更新的速度是日新月異的。比如：汽車銷售系統(tǒng)學(xué)科體系涵蓋方方面面，商務(wù)禮儀、銷售心理學(xué)、汽車基礎(chǔ)知識、汽車文化、金融保險、談判技巧、語言藝術(shù)、時事政治等都是一個銷售員必須掌握的基本常識和職業(yè)能力。另外，由于銷售崗位新老交替、人才流動性大的特點，學(xué)生將來務(wù)必面對向其他行業(yè)、其他崗位遷移的現(xiàn)實，所以樹立"終身學(xué)習(xí)"的意識和習(xí)慣有利于學(xué)生重視個人職業(yè)生涯的規(guī)劃與發(fā)展。

（四）善于傾聽，深察客戶的需要

在銷售工作中，客戶的需求是千變?nèi)f化的，如果不能很好地把握并了解客戶的需求，就無法提供有效的服務(wù)，難以提高客戶滿意度。通常銷售人員在分析客戶需求時，往往局限于產(chǎn)品的功能、性能的分析上。在與顧客的接待過程中，要善于傾聽客戶的意見和想法，只有透徹理解客戶的需求，才能給顧客提供良好的意見和建議，幫助顧客尋找到合適他的產(chǎn)品。

（五）善于溝通，能做好客戶關(guān)系的開發(fā)和維護(hù)

客戶是銷售人員的工作之本，是利潤的來源，銷售員的一切工作都是圍繞著客戶來開展的。要想讓自己在營銷行業(yè)中做出好成績，必須通過各種方式、手段、途徑發(fā)展客戶。同時，也要認(rèn)識到老客戶的重要性。有數(shù)據(jù)表明，發(fā)展一位新顧客的投入是鞏固一位老顧客的五倍，因此，確保顧客再次消費，是降低銷售成本和節(jié)省時間的最好辦法。同時，留住老客戶還可以通過口碑效應(yīng)發(fā)展新顧客，可謂一舉兩得。因此，要樹立成功的銷售不是銷售的終止，而是長期合作開始的理念。

二、學(xué)生銷售崗位素質(zhì)的培養(yǎng)

（一）重視職業(yè)定位，培養(yǎng)服務(wù)意識

在如今的銷售工作中，銷售觀念已經(jīng)發(fā)生了改變，將以前的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變到以客戶為中心上。在市場競爭日趨激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化程度逐漸加劇的今天，服務(wù)成為企業(yè)和商家在競爭中獲勝的一種重要手段。學(xué)生由于缺少工作經(jīng)歷，對銷售工作不甚了解。因此，教學(xué)中應(yīng)重視學(xué)生的職業(yè)定位，讓學(xué)生知道今后學(xué)了這門課程所能從事的職業(yè)以及職業(yè)的特點，幫助他們樹立正確的服務(wù)觀念。因此，要重視上好第一課，通過說課讓學(xué)生了解課程的性質(zhì)、作用、內(nèi)容、要求、教學(xué)方法等。讓他們親身感受銷售顧問的工作環(huán)境和工作內(nèi)容，組織學(xué)生和企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、一線的銷售顧問進(jìn)行座談，了解崗位的要求，培養(yǎng)服務(wù)意識。

（二）深化校企合作，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)

1.校企合作，共建校、內(nèi)外實訓(xùn)基地

實踐教學(xué)是職業(yè)教育人才培養(yǎng)的重要組成部分，是理論教學(xué)的有益補(bǔ)充。實訓(xùn)基地是實施實踐教學(xué)最基本的依托和保障，通過實訓(xùn)，學(xué)生才能將理論知識轉(zhuǎn)化為實操技能，并且在實訓(xùn)中培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。學(xué)院應(yīng)加強(qiáng)與企業(yè)的合作，本著資源共享、互惠互利的原則，共建校內(nèi)、外實訓(xùn)基地，有條件的還可以聯(lián)合各相關(guān)單位組建職教集團(tuán)。實訓(xùn)基地的建設(shè)不但為學(xué)生參與校內(nèi)仿真綜合實訓(xùn)、畢業(yè)前頂崗實習(xí)等實踐活動提供了場所，充分體現(xiàn)教學(xué)"做中學(xué)、學(xué)中做"的教學(xué)特點，而且為企業(yè)選拔優(yōu)秀人才提供了便捷。

2.以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)教材為藍(lán)本，開發(fā)適合學(xué)生的教材

現(xiàn)在銷售公司針對自己的品牌普遍都有自己的內(nèi)訓(xùn)教材，培訓(xùn)內(nèi)容直接針對銷售崗位，非常實用。但它理論深度稍顯不足，不能滿足學(xué)生日后職業(yè)發(fā)展的需要。而學(xué)校現(xiàn)在使用的大部分教材理論偏深，稍顯超前，學(xué)生在校雖然學(xué)了一大堆理論知識，在企業(yè)里卻派不上用場。集結(jié)校企專家，以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)教材為藍(lán)本，開發(fā)適合學(xué)生的新教材，既可以滿足實用夠用的原則，同時，也能為學(xué)生以后的職業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。另外，校企合作共同開發(fā)教材，不但能為教學(xué)服務(wù)，還可以為企業(yè)進(jìn)行員工培訓(xùn)，可謂實現(xiàn)了"三個滿意"，即學(xué)院滿意、學(xué)生滿意、企業(yè)滿意。

（三）靈活運用多種教學(xué)方法，培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)

1.案例教學(xué)法

采用案例教學(xué)的目的主要在于提高學(xué)生分析問題、解決問題的能力。課堂中通過運用經(jīng)典案例，啟發(fā)學(xué)生思考，一層一層剖析，總結(jié)歸納出帶有普遍規(guī)律性的營銷理論。在課程教學(xué)過程中應(yīng)拋棄以前滿堂灌的教學(xué)方法，多采取以學(xué)生為主體，老師引導(dǎo)的教學(xué)方法，鼓勵學(xué)生結(jié)合所學(xué)理論和經(jīng)歷開拓思維，大膽提出自己的見解，使學(xué)生逐步養(yǎng)成主動學(xué)習(xí)，主動思考的習(xí)慣。

2.營銷模擬，角色扮演法

"汽車營銷實務(wù)"是實踐性非常強(qiáng)的一門課程。因此，在教學(xué)過程中可根據(jù)需要用角色扮演法現(xiàn)場模擬銷售場景來開展教學(xué)。學(xué)生既是學(xué)習(xí)活動的主體，同時又是銷售教學(xué)活動中的實施者。這樣不僅能鍛煉學(xué)生的銷售技巧，還能對學(xué)生在銷售接待過程中的接打電話、站姿、握手、遞交名片等禮儀方面進(jìn)行訓(xùn)練。同時能培養(yǎng)學(xué)生的表達(dá)能力、溝通能力、產(chǎn)品展示能力、應(yīng)變能力及解決問題的能力，使學(xué)生的職業(yè)技能與綜合素質(zhì)得到很大的提高。

3.分組討論報告法

在教學(xué)過程中不僅要培養(yǎng)學(xué)生個人的專業(yè)能力、方法能力，還要注重培養(yǎng)學(xué)生的社會能力。分組討論報告法是常用的教學(xué)方法。如在汽車市場定位以及產(chǎn)品介紹中，不僅要求每一個小組為自己的品牌車型和競爭車型進(jìn)行資料搜集、整理、分析，還要求每組學(xué)生做一份PPT，進(jìn)行小組工作的匯報，以培養(yǎng)學(xué)生的溝通、協(xié)調(diào)、分析問題能力、口頭表達(dá)能力以及團(tuán)隊合作精神。