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供應(yīng)商談判策略范文1

[關(guān)鍵詞] 模糊限制語 商務(wù)談判

模糊和準(zhǔn)確一樣是語言的基本特性，絕對(duì)精確的語言時(shí)不存在的。羅素(1923)曾經(jīng)指出：“整個(gè)語言或多或少都是模糊的”。美國數(shù)學(xué)家L.A.Zadeh(1972）在A Fuzzy-Set-Theoretic Interpretation of Linguistic Hedges 中提出了一個(gè)重要的概念:模糊限制成分。但是，模糊限制語作為一個(gè)全新的概念卻是由Lakoff提出的。Lakoff (1972)認(rèn)為“模糊限制語就是把一些事情弄得模模糊糊的詞語”。 此后，對(duì)模糊語的研究主要是從語義句法的角度研究模糊限制語。從語言的使用和理解的角度去分析模糊限制語的應(yīng)用卻被忽略了。本文主要論述了在商務(wù)英語談判中模糊限制語的語用功能及語用策略。

一. 模糊限制語在商務(wù)英語談判中的語用功能

一般人們認(rèn)為在商務(wù)英語談判中, 談判雙方為了能夠獲得最大的利益履行最少的責(zé)任都傾向于明確的表明各自的立場(chǎng)條件和責(zé)任。然而，少了模糊語言的運(yùn)用這些要求是無法達(dá)到的。模糊語言特別是模糊限制語的使用往往可以起到意想不到的積極效果。模糊表達(dá)能使談判順利地進(jìn)行, 試探對(duì)方的真正意圖, 從而達(dá)到最后的共識(shí)。

1.模糊限制語使表達(dá)的信息更準(zhǔn)確

美國哲學(xué)家格萊斯認(rèn)為，在所有的語言交際活動(dòng)中會(huì)話雙方都應(yīng)該遵循合作原則。合作原則主要體現(xiàn)為以下4條準(zhǔn)則：A.數(shù)量原則：使自己所說的話達(dá)到要求的詳盡程度；使自己所說的的話不要超過要求的詳盡程度。B.質(zhì)量原則：不說自己認(rèn)為是不真實(shí)的話；不說自己缺乏證據(jù)的話。C.關(guān)聯(lián)原則：說話要貼切。D.方式準(zhǔn)則：避免使用晦澀的詞語；避免歧義；說話要簡潔；說話要有條理。商務(wù)英語談判中所使用的模糊語言看似違背了格萊斯的會(huì)話原則，實(shí)際上深層次地遵循了會(huì)話原則。有時(shí)候描述中的不確定反而會(huì)提高表達(dá)的效率, 盡管模糊限制語看似含糊, 卻更具客觀性和精確性, 它們以一種籠統(tǒng)而綜合的形式, 含蓄地傳達(dá)豐富的信息。例如:

(1)Generally, we could offer speical discount only for our familiar clients.

(2)In general, our products are sort of better than those of other companies.

模糊限制語“in general”及“generally”暗示了說話者的觀點(diǎn)與實(shí)際情況是基本相符的, 至于與“in general”或“generally speaking”相符合的情況、程度、范圍及界限都是籠統(tǒng)而模糊的。但是使用了這些模糊限制語之后, 這些話反而變得更精確、語氣也顯得更溫和了。說話者既遵守了合作原則,又暗示了實(shí)情,保全了質(zhì)量準(zhǔn)則,起到了雙重的效果。因此，模糊限制語的使用還可以起到保護(hù)說話人，避免說話人承擔(dān)過多責(zé)任的作用。因此也就更易被接受、更易理解了。

2.模糊限制語使表達(dá)更加靈活

由于模糊限制語的有限模糊性和近似性，在商務(wù)英語談判中恰當(dāng)?shù)氖褂媚：拗普Z可以靈活地掌握話語的主動(dòng)權(quán),進(jìn)退自如，留有更大的回旋余地。在商務(wù)英語中，為了促進(jìn)生意的達(dá)成、加深貿(mào)易伙伴間的友誼，人們通常會(huì)根據(jù)具體情況而使用模糊限制語。

(4)I suppose our offer is reasonably good if you take quality into consideration.

(5)I am afraid that we need to consider the matter more detailedly.

在談判中由于尚未完全了解對(duì)方的最終條件底線，如果貿(mào)然地明示自己的觀點(diǎn)或條件有可能使自己處于不利的境況。但使用了”I suppose” 和 “I am afraid” 等模糊限制語，可以有效地給自己留有后退的余地；同時(shí)試探性的詢問了對(duì)方的態(tài)度和底線, 這樣就可以根據(jù)對(duì)方的反映來靈活的調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)策略，始終使自己握有主動(dòng)權(quán)。因此這種靈活的回答方式可以更有彈性的控制談判的進(jìn)程和效果，有利于合作的促成。

3.模糊限制語使表達(dá)更加禮貌

美國語言學(xué)家利奇在其《語用學(xué)原則》中將禮貌原則劃分出六類：A.得體準(zhǔn)則;B.慷慨準(zhǔn)則;C.贊譽(yù)準(zhǔn)則;D.謙遜準(zhǔn)則;E.一致準(zhǔn)則;F.同情準(zhǔn)則。這些準(zhǔn)則的基本思想就是:盡量多使別人得益, 多讓自己吃虧;盡量多贊譽(yù)別人,多貶低自己;盡量增加雙方的同情感,減少雙方的分歧，從而在交際中使對(duì)方感到受尊重,建立起良好的人際關(guān)系。

在國際貿(mào)易談判中不可避免地會(huì)出現(xiàn)雙方意見相左的情況，如果雙方針鋒相對(duì)的批駁對(duì)方的觀點(diǎn)會(huì)極大的傷害雙方的感情而最終導(dǎo)致談判的破裂。此時(shí)利用模糊限制語將所要表達(dá)的信息模糊化,同時(shí)又能從模糊中獲得一定的暗含意義。這樣就可以在不傷及對(duì)方的面子和感情的情況下有禮貌地把所要表達(dá)的意思說明白,避免了尷尬,緊張的談判氣氛。有力地促成了雙方信息的交流。

(6)Something goes wrong in the proposal.

這句話說明對(duì)方犯了一個(gè)錯(cuò)誤，但使用了“something”而不是“you”則泛泛的提出了錯(cuò)誤的存在，沒有明確地說明是對(duì)方的錯(cuò)誤，緩和了語氣，也給對(duì)方留了面子。對(duì)方就會(huì)愉快的重新考慮自己的立場(chǎng)，促進(jìn)了談判的順利進(jìn)行。

二、模糊限制語在商務(wù)英語談判中的語用策略

1.刻意模糊表達(dá)、籠統(tǒng)含義,避免直言

由于制約國際商務(wù)談判的因素有很多，在談判中有一些問題是不能直言不諱的;另外為了避免不利形勢(shì)的出現(xiàn)也常常會(huì)采用迂回戰(zhàn)術(shù),模糊表達(dá)。例如:

(7)A:Your price is too high to accept.

B:But I am afraid that other buyers would believe our price is very reasonable.

面對(duì)A抱怨價(jià)格太高不可接受,B沒有直接駁斥傷及對(duì)方面子，而是使用了“I am afraid”和“other buyers”等詞語來側(cè)面說明自己不會(huì)接受價(jià)格降低的要求。但也沒有用“impossible”,“no”等詞語來一口回絕，而是留下了一定會(huì)選的余地，為談判的深入進(jìn)行創(chuàng)造了空間。

2.受權(quán)有限,不做明確表態(tài)

在談判中如果對(duì)方提出的條件自己沒有足夠的權(quán)限去定奪時(shí)，常常會(huì)使用一些模糊(限制)語進(jìn)行模糊表態(tài)。既可以為自己的下一步談判創(chuàng)造時(shí)間,又可以禮貌的拒絕對(duì)方的要求。如:

(8)As far as I am concerned,I am on your side.But,I have to report to the board first

說話者首先用“as far as I am concerned”來表達(dá)作為個(gè)人而言同意對(duì)方的要求,但用“but,I have to report to the board first”來告訴對(duì)方最終的決定權(quán)在董事會(huì)那里。說話者直接把決定權(quán)轉(zhuǎn)嫁給上級(jí),表達(dá)受權(quán)有限,無法解決對(duì)方提出的問題。當(dāng)然這只是說話人為自己爭取更多時(shí)間去考慮下一步行動(dòng)的托詞。最后他完全可以以董事會(huì)不同意為借口回絕對(duì)方的要求，推卸了自己的責(zé)任,和對(duì)方保持了良好的關(guān)系。

3.給談判留有回旋余地

模糊限制語可以就話語的真實(shí)程度或涉及范圍對(duì)話語的內(nèi)容進(jìn)行修正, 也可以表明說話人對(duì)話語內(nèi)容所作的判斷，從而使命題的真值產(chǎn)生一定的模糊變化。正是這種模糊變化使得談判雙方的立場(chǎng)有一定的進(jìn)退空間，不至于因?yàn)樵捳f得太死而失去變通的機(jī)會(huì)。可以說正是因?yàn)槟：拗普Z的使用，談判才能夠在曲折中不斷前進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]羅 素:論模糊性.大洋洲心理學(xué)和哲學(xué)雜志[J].1923,p.84～91

[2]L.A.Zadeh.A Fuzzy-Set-Theoretic Interpretation of Linguistic Hedges. Journal of Cybernetics [J].1972,Vol.2

供應(yīng)商談判策略范文2

關(guān)鍵詞：物資，非招標(biāo)，采購，探討

中圖分類號(hào)：F407文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

近年來，隨著電網(wǎng)投資建設(shè)的蓬勃發(fā)展，電力物資的采購需求量不斷加大，對(duì)地市局采購工作的規(guī)范性也要求越來越高，在做好集中招標(biāo)采購工作之余，如何做好非招標(biāo)采購過程的公平、公正、公開，確保電力物資非招標(biāo)采購規(guī)范化管理的要求也日益提高。

目前地市局非招標(biāo)采購方式主要有詢價(jià)采購、競(jìng)爭性談判采購、單一來源采購等，在公平、公正、公開的規(guī)范性方面主要存在以下問題有待進(jìn)一步分析和探討：

一、詢價(jià)采購供應(yīng)商的選擇

目前對(duì)于詢價(jià)采購供應(yīng)商的選擇雖然有著統(tǒng)一的選擇標(biāo)準(zhǔn)，但往往在相同的選擇標(biāo)準(zhǔn)下有著為數(shù)不少的供應(yīng)商可供選擇，這時(shí)，采購人員的主觀因素則可能造成供應(yīng)商選擇的不公平，同時(shí)供應(yīng)商的自主選擇權(quán)也給物資的采購工作過程留下了不廉潔的風(fēng)險(xiǎn)隱患。

二、詢價(jià)采購報(bào)價(jià)的開封

根據(jù)現(xiàn)行企業(yè)制度的管理要求，組織實(shí)施詢價(jià)時(shí)，供應(yīng)商提交報(bào)價(jià)文件后，詢價(jià)工作組全體成員集中對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)文件進(jìn)行比較，報(bào)價(jià)文件在監(jiān)察部門人員的監(jiān)督下，由詢價(jià)工作組全體人員共同開封并記錄。上述做法從企業(yè)內(nèi)部來說是比較公平公正的，然而卻忽略了供應(yīng)商的參與，容易使一些非成交供應(yīng)商產(chǎn)生認(rèn)為采購方存在內(nèi)部暗箱操作的猜測(cè)。

三、競(jìng)爭性談判采購的擇優(yōu)評(píng)審

競(jìng)爭性談判是指直接邀請(qǐng)一般2家以上，但不少于兩家供應(yīng)商，就采購項(xiàng)目和談判文件進(jìn)行協(xié)商談判，擇優(yōu)確定成交供應(yīng)商的采購方式。但實(shí)際操作中，擇優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)的確定往往不夠客觀標(biāo)準(zhǔn)化，受談判委員會(huì)專家成員的個(gè)人主觀因素影響較大，各評(píng)委的側(cè)重點(diǎn)可能不一致，同一評(píng)委對(duì)不同談判供應(yīng)商的關(guān)注點(diǎn)也可能不統(tǒng)一，存在容易導(dǎo)致談判結(jié)果不夠客觀公正的隱患。

四、單一來源采購的評(píng)定成交原則

價(jià)格作為單一來源采購談判的重要組成部分，是評(píng)定成交原則的核心組成部分，對(duì)整個(gè)單一來源采購談判過程的順利開展及談判結(jié)果的合理性起著至關(guān)重要影響。然而，實(shí)際中往往對(duì)需進(jìn)行單一來源采購的物資并沒有一個(gè)明確的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)來開展談判，僅僅根據(jù)需求單位的概算價(jià)格來開展談判則容易造成參考價(jià)格不合理：低于供應(yīng)商的最低容忍價(jià)格則使談判進(jìn)程僵持不下，即使在層層壓力下迫使談判供應(yīng)商同意成交也將會(huì)帶來產(chǎn)品供應(yīng)質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)，且不利于以后的長久合作；遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品正常市面價(jià)格的成交價(jià)格則會(huì)造成企業(yè)資金的浪費(fèi)，并存在國有資產(chǎn)審計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)。

針對(duì)上述問題，著重從以下幾方面來完善非招標(biāo)采購的規(guī)范管理：

一、完善供應(yīng)商信息，增加供應(yīng)商隨機(jī)遴選功能

要避免對(duì)詢價(jià)供應(yīng)商選擇的人為因素干擾，就要減少自主選擇的空間。可以通過完善供應(yīng)商信息，增加供應(yīng)商隨機(jī)遴選功能來實(shí)現(xiàn)，即在原有的供應(yīng)商庫系統(tǒng)中，完善庫內(nèi)供應(yīng)商的相關(guān)信息，如所屬物資類別、物資目錄、近年供應(yīng)商評(píng)價(jià)結(jié)果、是否有供貨記錄等，同時(shí)增加自動(dòng)遴選功能。當(dāng)詢價(jià)采購需要選擇供應(yīng)商時(shí)，只需將所需的物資種類、所需供應(yīng)商家數(shù)錄入系統(tǒng)，系統(tǒng)則自動(dòng)在滿足條件的供應(yīng)商庫中隨機(jī)給出結(jié)果。通過上述方式的供應(yīng)商選擇方法，可以大大降低供應(yīng)商選擇的人為干擾影響，在給采購人員提供廉潔的保障時(shí)，也是對(duì)供應(yīng)商的一種比較公平的體現(xiàn)。

二、合理安排詢價(jià)會(huì)議，及時(shí)反饋詢價(jià)結(jié)果。

為增加詢價(jià)采購過程的透明度，避免供應(yīng)商對(duì)詢價(jià)公正性的猜測(cè)，采購人在發(fā)出詢價(jià)文件后，要求參加詢價(jià)的供應(yīng)商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提供密封的報(bào)價(jià)文件時(shí)，也同時(shí)明確詢價(jià)會(huì)議的召開時(shí)間地點(diǎn)，詢價(jià)會(huì)議允許詢價(jià)供應(yīng)商代表參加，報(bào)價(jià)文件在監(jiān)察部門人員的監(jiān)督下，由詢價(jià)工作組全體人員共同開封并記錄，未按時(shí)出席的供應(yīng)商代表則視為認(rèn)同詢價(jià)過程和結(jié)果。此外，詢價(jià)結(jié)果審批完成后應(yīng)將信息反饋給所有參與詢價(jià)的供應(yīng)商。

三、明確談判評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一評(píng)分細(xì)則

競(jìng)爭性談判采購可以參照招標(biāo)采購的評(píng)標(biāo)方式，首先采購經(jīng)辦人負(fù)責(zé)制作商務(wù)部分，并負(fù)責(zé)匯總成談判文件。談判文件內(nèi)容主要包括：供應(yīng)商須知，采購項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量，技術(shù)和商務(wù)要求，對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的要求及其計(jì)算方式，評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)和方法，交貨、竣工或提供服務(wù)時(shí)間，供應(yīng)商提交報(bào)價(jià)文件的時(shí)間和地點(diǎn)安排，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資格和資信證明文件，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)提供的保證金數(shù)額或其他擔(dān)保方式，談判日程安排，合同條款和格式，其他有關(guān)事項(xiàng)等，使談判供應(yīng)商對(duì)本次談判的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)有統(tǒng)一的明確認(rèn)識(shí)。其次，制定競(jìng)爭性談判評(píng)分表，列出技術(shù)商務(wù)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)明細(xì)，比如企業(yè)基本情況、企業(yè)資質(zhì)、售后服務(wù)、技術(shù)條件書關(guān)鍵條款的響應(yīng)、性能指標(biāo)水平等要素，談判實(shí)施時(shí)談判專家組成員對(duì)照評(píng)分表根據(jù)各供應(yīng)商的商務(wù)技術(shù)情況進(jìn)行商務(wù)技術(shù)打分。然后，對(duì)各供應(yīng)商評(píng)比時(shí)，以各專家的平均分作為供應(yīng)商的商務(wù)技術(shù)得分，以供應(yīng)商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提供的最后報(bào)價(jià)計(jì)算價(jià)格分。最后，以各供應(yīng)商的技術(shù)商務(wù)分和價(jià)格分的總和為該供應(yīng)商的最終綜合得分，談判工作則推薦綜合評(píng)分排名第一的談判對(duì)象為成交單位。

四、合理選取參考依據(jù)，會(huì)議確定評(píng)定成交原則

供應(yīng)商談判策略范文3

丘燕芬

2015年8月28-29日有幸參加公司安排的"如何降低采購成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機(jī)會(huì)像學(xué)生一樣吸取知識(shí)，提升自己。整個(gè)培訓(xùn)在有著超低笑點(diǎn)（隔三五分鐘會(huì)自然發(fā)出小哈哈笑聲），經(jīng)典話語（嘿嘿…你懂的…嘿嘿）的史老師通過分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購中原本復(fù)雜而模糊的理念，清晰地展現(xiàn)出來；也讓我更加真切地感受到，培訓(xùn)并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點(diǎn)，來源于工作，又回歸到工作中來。兩天下來，我受益匪淺。

在如今企業(yè)面臨激烈競(jìng)爭，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來越短，消費(fèi)者需求越來越多樣化，以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低，采購占平均銷售額漸漸增加的趨勢(shì)下，降低采購成本變得更加重要！"成本"永遠(yuǎn)是采購人員心中的痛，無時(shí)無刻不在面臨成本的壓力。其實(shí)我覺得"成本"同時(shí)也是公司老板心里"永遠(yuǎn)的痛",一個(gè)公司要想創(chuàng)造更大的利潤，成本控制必須在全司提倡。

在今天采購已不是以前大家所認(rèn)為的采購，不再是單純的采與購！降低成本也更不是單純的殺價(jià)！老師說到"純價(jià)格商談已到極限，降低采購成本必須徹底改變采購的心態(tài)。"他給我們說了標(biāo)準(zhǔn)的幾種方式： VA/VE、標(biāo)準(zhǔn)化、目標(biāo)成本法、杠桿采購、聯(lián)合采購、集中采購、自制或外購、談判、供應(yīng)商早期參與、價(jià)格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負(fù)責(zé)輔料開發(fā)，在如今設(shè)計(jì)，采購，售后成本比例是1:10:1000的情況下，開發(fā)前期對(duì)于成本的控制又顯得尤為重要。結(jié)合公司的實(shí)際，我覺得可以吸取老師說的幾種方式中的幾點(diǎn)：

1.供應(yīng)商的早期參與：在每個(gè)季度開發(fā)前期，讓具有合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與新季開發(fā)。根據(jù)每季主題提供供應(yīng)商現(xiàn)有的對(duì)應(yīng)樣板；或者照設(shè)計(jì)師提出性能規(guī)格的要求開發(fā)新輔料，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)來達(dá)到降低成本的目的。

2.標(biāo)準(zhǔn)化：將一些類似輔料，接近規(guī)格輔料盡量統(tǒng)一，降低訂制專屬輔料的數(shù)目，以規(guī)模大貨經(jīng)濟(jì)數(shù)量，達(dá)到降低成本的目的。

3.價(jià)格與成本分析：這是專業(yè)采購開發(fā)的基本工具，如果不了解所開發(fā)的輔料的成本結(jié)構(gòu)，就不能了解到所開發(fā)的輔料是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)失去很多降價(jià)成本的機(jī)會(huì)。面對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，如何能獲得最接近成本的價(jià)格，老師總結(jié)為"知己知彼".就是詳細(xì)調(diào)查了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何構(gòu)成，并對(duì)構(gòu)成報(bào)價(jià)的各個(gè)成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn)，運(yùn)輸，存儲(chǔ)，人工，甚至精細(xì)到供應(yīng)商的設(shè)備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應(yīng)商的最低報(bào)價(jià)。對(duì)于我們來說，這樣精確的估算要耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間去調(diào)查，可能還沒有辦法去效仿，但這種"知己知彼"的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級(jí)別中供應(yīng)商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應(yīng)商的生產(chǎn)工時(shí)，工藝，多了解市場(chǎng)的原材料價(jià)格等等。這樣在以后面對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)稍作應(yīng)用，或許就會(huì)獲利不少。

供應(yīng)商談判策略范文4

剛剛踏上工作崗位的時(shí)候，對(duì)于很多業(yè)務(wù)上的東西都不是很熟練，作為采購部門的負(fù)責(zé)人，看著空空的貨架，我無從下手。理理思路，我決定走向市場(chǎng)，尋找供應(yīng)商，從第一家供應(yīng)商到現(xiàn)在建立比較完整的供應(yīng)商檔案，這個(gè)過程只有真正的參與到這個(gè)工作中來才能體會(huì)到其中蘊(yùn)含的方法和技巧。比如，和供應(yīng)商談判，包括談價(jià)格、付款方式、運(yùn)輸條件等，要注意很多的語言技巧。工作中也能很好的運(yùn)用書本上知識(shí)，比如收貨時(shí)應(yīng)注意的問題，商品分類問題，庫存以及殘品的處理等方面。我的具體職責(zé)如下：

1、配合總經(jīng)理管理監(jiān)督采購部門的所有人員。

2、制定采購計(jì)劃及執(zhí)行計(jì)劃，開發(fā)特定商品。

3、與供應(yīng)商談判價(jià)格，付款方式，交貨日期并簽定采購合同。

4、商品的退、換貨處理及脫銷、滯銷的處理。

5、選擇及開發(fā)新的供應(yīng)商，與供貨商建立良好的伙伴關(guān)系。

6、新產(chǎn)品的訂價(jià)，收集價(jià)格情報(bào)，做好市場(chǎng)調(diào)研工作。

7、配合各部門的協(xié)調(diào)互助工作。

8、了解市場(chǎng)的發(fā)展和趨勢(shì)，以確保商品的樣式、品質(zhì)、價(jià)位和內(nèi)容能針費(fèi)群體上市。

9、盡可能在各個(gè)節(jié)日活動(dòng)時(shí)，爭取到供貨商與廠商的贊助及優(yōu)惠政策。

二、實(shí)習(xí)體會(huì)：校企合作辦學(xué)的優(yōu)越性

（一）校企合作，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的結(jié)合

經(jīng)過一年的工作，讓我深切的感受到了校企合作辦學(xué)的優(yōu)越性。打個(gè)比方，就算是一個(gè)人把書本上的知識(shí)倒背如流，也不可能很順利的完成實(shí)踐工作中的各項(xiàng)任務(wù)要求。同樣，如果沒有書本基礎(chǔ)，一樣不可能完成工作，這也許就是理論與實(shí)踐不可分割的關(guān)系。

各種事實(shí)表明，一切理論的基礎(chǔ)源于實(shí)踐，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。只有通過實(shí)踐才能夠驗(yàn)證理論的準(zhǔn)確性，也正是實(shí)踐，讓同學(xué)們了解到自己工作中的不足，以及很多工作中應(yīng)該注意的問題，這些都充分顯示出校企合作的優(yōu)越性。校企合作也是讓學(xué)生強(qiáng)化、運(yùn)用書本知識(shí)的最佳途徑。學(xué)校的這種教學(xué)模式，能夠讓學(xué)生親自參與到每一個(gè)工作環(huán)節(jié)中，真正的體現(xiàn)理論聯(lián)系實(shí)際，理論與實(shí)踐相結(jié)合的特色。

（二）、校企合作，實(shí)現(xiàn)“三贏”

“雙贏”這個(gè)詞想必大家都耳熟能詳了，但是今天，我要強(qiáng)調(diào)的不僅僅是“雙贏”，而是“三贏”的理念。

在走向市場(chǎng)的過程中，我接觸到很多的企業(yè)，也交了很多的朋友。從企業(yè)那里，我感受到他們對(duì)人才的渴望。隨著我國對(duì)職業(yè)教育的日益重視，支持職業(yè)教育發(fā)展的各項(xiàng)政策陸續(xù)出臺(tái)。在辦學(xué)模式上，國家十分倡導(dǎo)走校企合作之路，我校也積極響應(yīng)國家號(hào)召，做好校企合作教學(xué)模式。

作為學(xué)生，我在教學(xué)改革中得到了很多的益處，從整個(gè)工作的過程中，我發(fā)現(xiàn)了自己的不足，并及時(shí)完善，這為我走向工作崗位奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；對(duì)于學(xué)校，學(xué)生是主體，學(xué)生各方面的素質(zhì)提高了，學(xué)校也真正實(shí)現(xiàn)了育人報(bào)國的目的。對(duì)于我們即將邁入的企業(yè)，通過校企合作使培養(yǎng)的人才適應(yīng)企業(yè)、行業(yè)、社會(huì)的需要，縮短員工和企業(yè)的磨合期，降低企業(yè)的培訓(xùn)成本和勞動(dòng)成本，能有力地提升企業(yè)的競(jìng)爭力。所以，我個(gè)人認(rèn)為，校企合作于學(xué)生、于學(xué)校、于企業(yè)是一種“三贏”的策略，具有重要的意義。

（三）、校企合作，學(xué)生理想的教學(xué)模式

很多同學(xué)反映，愿意到企業(yè)中去實(shí)習(xí)，即使是沒有薪水。可見學(xué)生是十分渴望得到這樣的機(jī)會(huì)的。作為在崗的實(shí)習(xí)學(xué)生，我感謝校方和企業(yè)能夠提供這樣的機(jī)會(huì)給我們，我覺得自己很幸運(yùn)。

就我個(gè)人而言，作為采購部門的負(fù)責(zé)人，我不僅僅代表我自己，我更代表著公司的形象，公司的信譽(yù)，因此我時(shí)刻注意自己的言行舉止。我通過開發(fā)市場(chǎng)尋找供應(yīng)商的過程，學(xué)到了很多課本上沒有的知識(shí)，而且對(duì)于我個(gè)人的心理素質(zhì)提高、人際關(guān)系處理以及語言交際能力都有很大的幫助，而這些素質(zhì)都是在實(shí)際的生活中培養(yǎng)鍛煉的，是書本上學(xué)不到的。

同時(shí)，每一個(gè)決策包括與供應(yīng)商談判，庫存管理等很多相關(guān)內(nèi)容都是要回歸課本的，沒有理論基礎(chǔ)同樣很難開展工作。企業(yè)為我們提供的實(shí)習(xí)基地，不僅可以作為我們畢業(yè)前的綜合實(shí)訓(xùn)基地，更重要的是作為經(jīng)常性的實(shí)踐教學(xué)基地，這是我們有效的提高職業(yè)能力的重要條件。因?yàn)槲液推渌麑?shí)習(xí)生一樣，我們都能夠真正的到工作第一線去，接受企業(yè)管理，在實(shí)際工作崗位上接受老員工手把手的教，和其他員工同勞動(dòng)、同生活，在這個(gè)過程中我切身體驗(yàn)到嚴(yán)格的紀(jì)律、一絲不茍的技術(shù)要求，感受勞動(dòng)的艱辛、協(xié)作的價(jià)值和成功的快樂，這不僅讓我直接了解具體生產(chǎn)崗位的技術(shù)要求，提高職業(yè)能力，為畢業(yè)與就業(yè)接軌，上崗即頂崗工作奠定基礎(chǔ)，而且對(duì)培養(yǎng)我的組織紀(jì)律觀念、良好的職業(yè)道德、認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，以及艱苦樸素的生活作風(fēng)、團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神和堅(jiān)定樂觀的生活態(tài)度都有極大的幫助。

供應(yīng)商談判策略范文5

【關(guān)鍵詞】物料采購；優(yōu)化

【中圖分類號(hào)】F7 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】1007-4309（2012）06-0098-1.5

一、C公司供應(yīng)商管理優(yōu)化策略

C公司在進(jìn)行物料采購時(shí)，對(duì)供應(yīng)商評(píng)估和選擇的標(biāo)準(zhǔn)和方法存在嚴(yán)重的問題，造成物料質(zhì)量和交貨期沒有保證，對(duì)C公司的生產(chǎn)造成一定的影響，同時(shí)由于供應(yīng)商數(shù)量過多，導(dǎo)致采購管理人員業(yè)務(wù)量增大，每天忙著詢價(jià)、比價(jià)、簽訂合同、催貨等，工作效率降低；由于大部分精力用于這些瑣碎的事情上面，沒有更多的精力傾注于真正的管理方面。因此，我們要對(duì)物料采購和供應(yīng)商管理進(jìn)行優(yōu)化，根據(jù)C公司所采購的物料的類型分別考慮建立適當(dāng)?shù)墓?yīng)商關(guān)系，在供應(yīng)商選擇方面制定相應(yīng)的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估體系，在眾多供應(yīng)商中選出優(yōu)秀的供應(yīng)商進(jìn)行長期合作。

上述工作需要從以下幾個(gè)方面著手：對(duì)C公司所采購的物料進(jìn)行分類。我們將C公司所要采購的物料按照新的方法進(jìn)行了分類，不同類別的物料采取不同的采購和供應(yīng)商管理策略；對(duì)不同的物料建立不同的供應(yīng)商關(guān)系模型。物料細(xì)分的方法高度強(qiáng)調(diào)了對(duì)不同的物料需要建立不同的供應(yīng)商關(guān)系戰(zhàn)略。對(duì)于戰(zhàn)略性物料，應(yīng)首先與適合的供應(yīng)商建立一種長期的、戰(zhàn)略伙伴式的關(guān)系。這種關(guān)系的基本特點(diǎn)是雙方通過致力于合作達(dá)到雙贏局面。只有這樣，才有可能保持長期、穩(wěn)定的關(guān)系。在選擇戰(zhàn)略供應(yīng)商合作伙伴時(shí)，一定要準(zhǔn)確衡量供應(yīng)商各方面的特征值，使其滿足自身的需要，獲得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于杠桿性物料，由于成本/價(jià)值較高，應(yīng)使用詢價(jià)報(bào)價(jià)法或投標(biāo)法，基于價(jià)格/成本及能力的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，盡量邀請(qǐng)可能多的供貨商進(jìn)行篩選。選出價(jià)格低，供應(yīng)能力強(qiáng)的供貨商，同時(shí)依不同的價(jià)格變化量及轉(zhuǎn)化成本采取不同的戰(zhàn)略，以使企業(yè)獲得成本優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于關(guān)鍵性物料，因?yàn)槠浠咎攸c(diǎn)是這種物料本身的價(jià)值可能不太昂貴，但是供貨商較少，獲取它們有一定難度，風(fēng)險(xiǎn)較高，例如，難以找到合格的供應(yīng)商；與供應(yīng)商的距離較遠(yuǎn)，又缺乏可靠的運(yùn)輸保障；該物料屬于專利產(chǎn)品，供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)地位等原因。因此，對(duì)于這類物料的供應(yīng)商，應(yīng)根據(jù)情況采取靈活的策略，例如，對(duì)于供應(yīng)質(zhì)量有問題的供應(yīng)商，致力于幫助他們改進(jìn)；對(duì)于占優(yōu)勢(shì)地位的供應(yīng)商，致力于建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，做一個(gè)好客戶等，以保證能在長期內(nèi)連續(xù)供應(yīng)企業(yè)所需產(chǎn)品，還應(yīng)在企業(yè)的整體運(yùn)作安排上考慮替代方案，并預(yù)先制定備用計(jì)劃。

對(duì)于一般性物料，其特點(diǎn)是供貨商較多，本身價(jià)值不高，市場(chǎng)上也容易獲得，但這種物料種類繁多，能夠占到全部采購種類的一半以上。因此，對(duì)于這類物料，所應(yīng)采用的基本管理策略是致力于管理成本最小化，供應(yīng)商應(yīng)盡可能多的滿足企業(yè)的采購需求，響應(yīng)積極，可以最大程度的降低企業(yè)進(jìn)行干涉的需要，將在長期內(nèi)連續(xù)供應(yīng)企業(yè)所需產(chǎn)品。在采購策略和定位上應(yīng)該按比價(jià)采購原則來進(jìn)行。在企業(yè)的整體運(yùn)作安排上，應(yīng)致力于標(biāo)準(zhǔn)化，以減少物料的種類。

發(fā)展和戰(zhàn)略型及關(guān)鍵型供應(yīng)商長期的、互惠互利的合作關(guān)系。這種合作關(guān)系可保證供需雙方能夠有合作的誠意和參與雙方共同解決問題的積極性。通過提供信息反饋和教育培訓(xùn)支持，在供應(yīng)商之間促進(jìn)質(zhì)量改善和質(zhì)量保證。傳統(tǒng)采購管理的不足在于沒有給予供應(yīng)商在有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量保證方面的技術(shù)支持和信息反饋。在顧客化需求的今天，產(chǎn)品的質(zhì)量是由顧客的要求決定的，而不是簡單地通過事后把關(guān)所能解決的。因此在這樣的情況下，質(zhì)量管理的工作需要需求單位提供相關(guān)質(zhì)量要求的同時(shí)，應(yīng)及時(shí)把供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量問題及時(shí)反饋給供應(yīng)商，以便及時(shí)改進(jìn)。使供應(yīng)商能夠按照要求提供合格的產(chǎn)品和服務(wù)。

企劃部提出的物料采購計(jì)劃，采購部應(yīng)按照技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、圖紙尺寸的要求與供應(yīng)商談判，不能做到的排除在外，能夠做到的寫入合同條款作為約束條件。品質(zhì)保證部負(fù)責(zé)使用過程中的驗(yàn)收把關(guān)。長期質(zhì)量穩(wěn)定、售后服務(wù)較好、價(jià)格合適的供應(yīng)商就是我們需要建立長期合作關(guān)系的選擇對(duì)象。當(dāng)然還有其他的參考標(biāo)準(zhǔn)。

參與供應(yīng)商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品質(zhì)量控制過程。公司應(yīng)派相應(yīng)人員參與供應(yīng)商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量控制過程，共同制定有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等，使需求信息能很好地在供應(yīng)商的業(yè)務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)出來。一個(gè)供應(yīng)商有可能參與多條供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)活動(dòng)，在資源有限的情況下必然會(huì)造成多方需求爭奪供應(yīng)商資源的局面。在這種情況下，采購部門應(yīng)主動(dòng)與供應(yīng)商建立好合作關(guān)系，協(xié)調(diào)好供貨計(jì)劃，在資源共享的前提下，保證物料的正常供應(yīng)，確保企業(yè)的正常生產(chǎn)，以維護(hù)企業(yè)的利益。

逐步減少供應(yīng)商的數(shù)量，致力于與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系。在供應(yīng)商的數(shù)量方面，一般而言，供應(yīng)商越少越有利于雙方合作。但是，企業(yè)對(duì)物料等需求是多種多樣的，因此不同的企業(yè)供應(yīng)商數(shù)量不同，往往企業(yè)根據(jù)自己的情況選擇適當(dāng)數(shù)量的供應(yīng)商，建立供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，并逐步減少供應(yīng)商數(shù)量，致力于和少數(shù)供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

目前與C公司有業(yè)務(wù)往來的各類物料供應(yīng)商多達(dá)500多家，如此龐大的供應(yīng)商隊(duì)伍我們僅靠幾個(gè)采購人員怎么能做好對(duì)供應(yīng)商的管理。所以當(dāng)前的首要任務(wù)是從這些供應(yīng)商中按照我們的供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)每種物料選出2-3個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商作為長期合作的伙伴，重新組建C公司的物料供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。

作為長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商首先要有長期穩(wěn)定的產(chǎn)品，有健全的企業(yè)管理體制、與C公司有相近的經(jīng)營理念，其產(chǎn)品未來發(fā)展方向符合C公司的需求，另外還要有長期合作的意愿。為此，供應(yīng)商也應(yīng)該從以下幾個(gè)方面提供合作：提供高質(zhì)量的產(chǎn)品服務(wù)和售后服務(wù)；對(duì)采購方（用戶）提出的問題做出快速反應(yīng)；及時(shí)報(bào)告所發(fā)現(xiàn)的可能影響產(chǎn)品質(zhì)量或交貨期的內(nèi)部問題；基于用戶的需求，了解產(chǎn)品使用環(huán)境，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量；為用戶提供必要、及時(shí)的使用、維護(hù)等技術(shù)培訓(xùn)。

二、C公司供應(yīng)商選擇評(píng)估體系的建立

供應(yīng)商選擇范圍和評(píng)估指標(biāo)的確定。如何選擇合適的供應(yīng)商是非常重要的，前面提到的無論是與供應(yīng)商建立長期合作伙伴關(guān)系，還是建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，都是建立在選擇好合作伙伴的基礎(chǔ)上才能實(shí)施的，首先要確定一個(gè)選擇范圍就是戰(zhàn)略性物料和關(guān)鍵性物料供應(yīng)中來選擇合作伙伴；之所以這樣做是因?yàn)橹匾献骰锇槭巧俣⑴c企業(yè)關(guān)系密切的供應(yīng)商，如大宗的戰(zhàn)略物料的供應(yīng)商。無論是他們提供的物料還是與他們相處的關(guān)系都對(duì)公司的生產(chǎn)經(jīng)營有著非常重要的意義。而次要伙伴是相對(duì)多的關(guān)系不是很密切的，如不常用的備件或一般材料的供應(yīng)商、短期合作的臨時(shí)供應(yīng)商等，這些普通供應(yīng)商本身與公司聯(lián)系就不是很密切，其提供的物料或備件對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的影響程度相對(duì)較小。

對(duì)于戰(zhàn)略性和關(guān)鍵性物料我們首要的目的是找到可靠的供應(yīng)商并發(fā)展同他們的伙伴關(guān)系，通過雙方的共同努力去改進(jìn)物料質(zhì)量、提高交貨可靠性、降低成本并組織供應(yīng)商早期參與本公司物料采購改造和產(chǎn)品開發(fā)。對(duì)于一般普通物料采購、材料采購由于對(duì)生產(chǎn)沒有多大影響，我們的著眼點(diǎn)應(yīng)該是想方設(shè)法降低采購成本，追求最低價(jià)格；一般是將不同時(shí)期或不同單位的同一物料集中起來統(tǒng)一同供應(yīng)商談判，二是采用招標(biāo)的辦法找不同的供應(yīng)商參與競(jìng)價(jià)。需要注意的是在追求價(jià)格的同時(shí)要保證質(zhì)量和供應(yīng)的可靠性。按照各指標(biāo)對(duì)物料采購運(yùn)行和維修的重要性來分析，C公司物料采購對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估指標(biāo)應(yīng)主要在物料質(zhì)量指標(biāo)、供應(yīng)指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和服務(wù)支持指標(biāo)。

供應(yīng)商評(píng)估體系的建立。要想搞好供應(yīng)商評(píng)估首先要建立供應(yīng)商綜合評(píng)估指標(biāo)體系，對(duì)制造業(yè)務(wù)外包供應(yīng)商現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估是對(duì)一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)的評(píng)估，其涉及的內(nèi)容較多，考慮的指標(biāo)也較廣泛。建立的制造業(yè)務(wù)長期外包供應(yīng)商選擇評(píng)估指標(biāo)的體系是否合理和科學(xué)，關(guān)系到能否發(fā)揮評(píng)估的作用和功能，即關(guān)系到能否通過供應(yīng)商評(píng)估選擇到最適合企業(yè)的外包供應(yīng)商。欲建立一套完善、合理、科學(xué)的評(píng)估指標(biāo)體系，必須先了解一下幾個(gè)建立評(píng)估指標(biāo)體系的指導(dǎo)原則。

系統(tǒng)完整性原則。評(píng)估指標(biāo)體系必須全面反映供應(yīng)商目前的綜合水平。并包括企業(yè)發(fā)展前景的各主要方面指標(biāo)；簡明科學(xué)性原則。評(píng)估指標(biāo)體系的大小也必須適宜，亦即指標(biāo)體系的設(shè)置應(yīng)有一定的科學(xué)性。如果指標(biāo)體系過大，指標(biāo)層次過多、指標(biāo)過細(xì)。勢(shì)必將評(píng)估者的注意力吸引到細(xì)小的問題上；而指標(biāo)體系過小，指標(biāo)層次過少、指標(biāo)過粗，又不能充分反映供應(yīng)商的水平；穩(wěn)定可靠性原則。評(píng)估指標(biāo)體系的設(shè)置還應(yīng)考慮到易與國內(nèi)其他指標(biāo)體系相比較；靈活可操作性原則。評(píng)估指標(biāo)體系應(yīng)具有足夠的靈活性，以使企業(yè)能根據(jù)自己的特點(diǎn)及實(shí)際情況，對(duì)指標(biāo)靈活運(yùn)用；連續(xù)性原則：制造業(yè)務(wù)外包評(píng)估指標(biāo)體系的設(shè)置必須考慮外包業(yè)務(wù)連續(xù)性的特點(diǎn)，應(yīng)保持一定的穩(wěn)定性。

【參考文獻(xiàn)】

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供應(yīng)商談判策略范文6

關(guān)鍵詞:招標(biāo)采購 競(jìng)爭性談判 工程建設(shè)

中圖分類號(hào):F284 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1004-4914（2012）03-287-02

競(jìng)爭性談判是我國《政府采購法》規(guī)定的政府采購方式之一，它作為一種獨(dú)立的采購方式，是除招標(biāo)采購之外最能體現(xiàn)政府采購兼顧競(jìng)爭性、公平性和經(jīng)濟(jì)效益原則的一種方式。同時(shí)也是聯(lián)合國《貿(mào)易法委員會(huì)貨物、工程和服務(wù)采購示范法》所提供的，各國普遍采用的采購方式。筆者根據(jù)對(duì)《政府采購法》的理解，并結(jié)合本單位工程建設(shè)材料及設(shè)備采購工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，淺談一下自己的看法。

一、競(jìng)爭性談判的含義

競(jìng)爭性談判的采購方式，簡單說就是指采購實(shí)體與多家供應(yīng)商、承包商或者服務(wù)提供者進(jìn)行談判，從他們中確定由誰來供應(yīng)、承包或提供服務(wù)的一種采購方式。除了招標(biāo)方式外，競(jìng)爭性談判采購是最能體現(xiàn)政府采購的競(jìng)爭性、經(jīng)濟(jì)性和公平性原則的一種采購方式。

二、公開招標(biāo)和競(jìng)爭性談判采購方式的適用形式

1.公開招標(biāo)。公開招標(biāo)是最常用的政府采購模式。公開招標(biāo)通常具有招標(biāo)信息公開性、投標(biāo)一次性、按事先規(guī)定的選擇標(biāo)準(zhǔn)將合同授予最佳投標(biāo)商、不允許同投標(biāo)商進(jìn)行談判等特點(diǎn)，被普遍認(rèn)為是最能體現(xiàn)現(xiàn)代民主競(jìng)爭精神，最有效地促進(jìn)競(jìng)爭的采購方法。但在一些情況下，由于采購的性質(zhì)、采購情形的要求，公開招標(biāo)并不是實(shí)現(xiàn)政府的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的最佳方法。對(duì)公開招標(biāo)的主要異議，主要?dú)w納為：（1）除非招標(biāo)包含有非常嚴(yán)格的規(guī)格，否則中標(biāo)的供應(yīng)商可能會(huì)提供了滿足規(guī)格的產(chǎn)品，但并不一定能提供采購人期望的性能。（2）競(jìng)爭激烈的情形下，中標(biāo)的供應(yīng)商通常靠降低產(chǎn)品質(zhì)量來降低價(jià)格，導(dǎo)致提供質(zhì)量的生產(chǎn)廠商因沒有價(jià)格競(jìng)爭力而被逐出市場(chǎng)，采購人因此采購了劣質(zhì)產(chǎn)品。（3）像航空和造船等一些主要依賴于政府定單的行業(yè)，有優(yōu)勢(shì)的投標(biāo)商會(huì)等到所有或絕大多數(shù)的合同而將競(jìng)爭對(duì)手逐出該領(lǐng)域。于是，該投標(biāo)商就可能利用其有利地位隨意提高價(jià)格。（4）經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)由兩、三個(gè)生產(chǎn)廠商控制時(shí)，即使沒有價(jià)格共謀，也有可能形成多頭壟斷價(jià)格結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)廠商的價(jià)格行為非常理性化，就會(huì)形成追隨領(lǐng)先者的格局。在這種情況下，公開招標(biāo)不可能產(chǎn)生競(jìng)爭。因此，政府采購領(lǐng)域?qū)嵺`中，就出現(xiàn)了競(jìng)爭性談判、詢價(jià)采購、單一來源采購、兩階段招標(biāo)等非招標(biāo)性政府采購方法。

2.競(jìng)爭性談判。在我國，競(jìng)爭性談判采購則是通過2003年1月1日起施行的《中華人民共和國政府采購法》得以確立的。根據(jù)《政府采購法》的相關(guān)規(guī)定，政府采購采取以下幾種形式：公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、競(jìng)爭性談判、單一來源采購、詢價(jià)、國務(wù)院政府采購監(jiān)督管理部門認(rèn)定的其他采購方式。

競(jìng)爭性談判主要適用于以下四種形式：（1）招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的。（2）技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的。（3）采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的。（4）不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。在實(shí)際工作中采用較多的是前三種競(jìng)爭性談判，第一種形式：招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的，往往因?yàn)榧夹g(shù)等原因?qū)嵸|(zhì)相應(yīng)的投標(biāo)人不足三家；第二種形式：技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的，需供應(yīng)商在應(yīng)標(biāo)方案中協(xié)助采購人完善、補(bǔ)充；第三種形式：采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的，這是競(jìng)爭性談判方式的一種優(yōu)勢(shì)。

三、競(jìng)爭性談判的原則

在采用競(jìng)爭性談判采購方式時(shí)，首先應(yīng)遵循政府采購的一般原則，即公開透明原則、公平競(jìng)爭原則、公正原則和誠實(shí)信用原則。同時(shí)，根據(jù)競(jìng)爭性談判方式的特殊性還應(yīng)著重注意遵循以下原則：

1.競(jìng)爭原則。競(jìng)爭性談判的特征就是競(jìng)爭，談判小組應(yīng)與多家供應(yīng)商進(jìn)行談判，以確保有效的競(jìng)爭。遵循這項(xiàng)原則，還應(yīng)注意參加談判的供應(yīng)商必須是資格有效的供應(yīng)商（指符合采購需求，且滿足談判條件的供應(yīng)商）。

2.公平原則。指談判文件所規(guī)定的談判條件不得有歧視性條款，在談判過程中，應(yīng)公平地對(duì)待每一位參加談判的供應(yīng)商。采購人或采購機(jī)構(gòu)不得對(duì)任何供應(yīng)商進(jìn)行歧視，談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應(yīng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商，淘汰供應(yīng)商應(yīng)按談判文件規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。

3.保密原則。采購人或采購機(jī)構(gòu)與某一供應(yīng)商之間的談判應(yīng)當(dāng)是保密的，談判的任何一方在未征得另一方同意的情況下，不得向另外的任何人與談判有關(guān)的技術(shù)資料、價(jià)格和其它信息。

4.事先公布評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)審程序原則。指在談判開始前，必須事先制定出談判評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)審程序，在對(duì)供應(yīng)商的談判方案進(jìn)行評(píng)審時(shí)，必須按照事先公布的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)審程序進(jìn)行，以避免評(píng)審過程的主觀性。

5.同一性原則。談判小組只能與各單一供應(yīng)商進(jìn)行談判且輪次應(yīng)當(dāng)相等，與各供應(yīng)商談判的基本原則應(yīng)一致，包括報(bào)價(jià)、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等。

四、競(jìng)爭性談判的程序

競(jìng)爭性談判方式采購程序，主要包括五個(gè)步驟：

一是成立談判小組。談判小組由采購人代表（紀(jì)委、監(jiān)察、審計(jì)、工程師）和監(jiān)理方、施工方（技術(shù)、專業(yè)、商務(wù)）有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的2/3。

二是制定談判文件。談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。

三是確定邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商名單。談判小組在前期考察的基礎(chǔ)上，從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判，并向其提供談判文件。

四是談判。談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應(yīng)當(dāng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。

五是確定成交供應(yīng)商。談判結(jié)束后，談判小組應(yīng)當(dāng)要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最后報(bào)價(jià)，采購人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交的供應(yīng)商。

通常情況下的競(jìng)爭性談判，可分為兩個(gè)階段進(jìn)行，即談判的準(zhǔn)備階段和談判階段。

1.談判的準(zhǔn)備階段。在談判開始前，一般從以下幾個(gè)方面，做好準(zhǔn)備工作：（1）項(xiàng)目評(píng)審。采購談判小組根據(jù)采購計(jì)劃或采購需求，從資金、技術(shù)，生產(chǎn)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面對(duì)采購項(xiàng)目進(jìn)行全方位綜合分析評(píng)審。（2）競(jìng)爭性談判信息公告。公告應(yīng)在政府采購網(wǎng)和財(cái)政部門指定的政府采購信息媒體上，公告時(shí)間為3－7天；公告應(yīng)明確項(xiàng)目情況和采購設(shè)備清單及技術(shù)要求；對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)要求；獲取談判文件和遞交報(bào)價(jià)文件及參加談判的時(shí)間、地點(diǎn)、方式；主要商務(wù)條款，確定成交的一般性原則；其他需說明的事項(xiàng)；聯(lián)系地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人等。（3）編制競(jìng)爭性談判文件。談判文件是供談判方制作報(bào)價(jià)文件和談判方案、參加談判以及談判小組成員在談判過程中使用的有關(guān)材料。競(jìng)爭性談判文件主要包括以下五個(gè)部分：談判采購邀請(qǐng)函、談判方須知、商務(wù)條款或合同格式、報(bào)價(jià)文件及談判方案制作格式、采購項(xiàng)目要求及采購項(xiàng)目清單。競(jìng)爭性談判雖然與招標(biāo)是兩種不同的采購方式，但基本要求相同。采取招標(biāo)采購方式的，要事先制定招標(biāo)文件，同樣，采取競(jìng)爭性談判采購方式的，也要在談判活動(dòng)開始前制定談判文件。在編制談判文件中應(yīng)注意下列事項(xiàng)：競(jìng)爭性談判文件談判的具體程序，如談判輪次及每個(gè)輪次的談判重點(diǎn)，擬談判的內(nèi)容，包括技術(shù)規(guī)格、價(jià)格，服務(wù)等；合同草案，包括當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)、履約期限和方式、資金支付要求、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等，評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)(類似招標(biāo)文件中規(guī)定的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn))，明確談判小組應(yīng)當(dāng)考慮的具體因素及相關(guān)要求等。（4）專家對(duì)招標(biāo)文件的論證環(huán)節(jié)，在完成招標(biāo)文件編制后，務(wù)必請(qǐng)二位以上(含二位)專家對(duì)文件進(jìn)行論證，如果條件允許，最好請(qǐng)采購人和專家一起對(duì)文件進(jìn)行論證，對(duì)異議部分進(jìn)行溝通，特別是一些專用設(shè)備。專家可以根據(jù)項(xiàng)目預(yù)算和市場(chǎng)現(xiàn)狀對(duì)不同廠家的產(chǎn)品進(jìn)行比較，審閱技術(shù)條款，既設(shè)定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，保證產(chǎn)品的檔次，同時(shí)不排斥潛在供應(yīng)商，保證競(jìng)爭力。（5）抽取談判小組專家。談判小組由采購人和評(píng)審專家組成，評(píng)審專家總數(shù)不能少于評(píng)審小組成員總數(shù)的2/3。在專家抽取時(shí)，在專業(yè)的選擇上一定要考慮周密，特別是采購的內(nèi)容涉及較多時(shí)，為了保證評(píng)審的順利，各方面的專家都要考慮到。

2.談判階段。（1）確定談判順序和談判輪次，宣布談判原則，談判紀(jì)律；介紹參加談判的各位專家、采購人代表、監(jiān)督機(jī)構(gòu)代表及為談判工作服務(wù)的機(jī)構(gòu)工作人員。（2）檢查競(jìng)標(biāo)文件密封情況，請(qǐng)各競(jìng)標(biāo)人進(jìn)行確認(rèn)。（3）按遞交文件的順序，決定談判順序，一般采用逆排序。（4）專家進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，啟封競(jìng)標(biāo)文件，宣讀各競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)、質(zhì)量以及有必要宣讀的其它內(nèi)容。（5）談判小組根據(jù)競(jìng)爭性談判文件，仔細(xì)審閱各競(jìng)標(biāo)人的應(yīng)述文件，談判小組將問題匯總，準(zhǔn)備下一階段的談判工作。（6）按逆排順序，先請(qǐng)競(jìng)標(biāo)人介紹該款產(chǎn)品，其有何優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。再請(qǐng)談判小組對(duì)標(biāo)書情況進(jìn)行提問。最后請(qǐng)競(jìng)標(biāo)人根據(jù)提問情況，調(diào)整或提出最終報(bào)價(jià)。應(yīng)該注意的是：在談判活動(dòng)中，為了維護(hù)談判的公平和公正，談判小組成員要作為一個(gè)集體與每個(gè)供應(yīng)商分別談判。談判的任何一方或者談判小組成員不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的資料、價(jià)格和其他信息。在談判小組與各供應(yīng)商進(jìn)行了相同輪次的談判后，為了更好地實(shí)現(xiàn)采購目標(biāo)，談判小組可以修改談判文件，但涉及實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，要以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。供應(yīng)商收到修改談判文件的通知后，可以決定是否繼續(xù)參加談判活動(dòng)。（7）談判小組要按照談判文件規(guī)定的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)供應(yīng)商提交的報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)審，確定成交候選人名單報(bào)采購人。采購人從成交候選人名單中按照符合采購需求，質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交供應(yīng)商。要說明的是在滿足采購文件要求的情況下，原則上報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商為成交供應(yīng)商。

五、競(jìng)爭性談判的優(yōu)點(diǎn)和弊端

1.競(jìng)爭性談判采購的優(yōu)點(diǎn)。（1）有利于解決采購項(xiàng)目信息不對(duì)稱的問題。有些采購項(xiàng)目技術(shù)復(fù)雜，規(guī)格獨(dú)特，以前不曾采購過，所以具有很少的成本和技術(shù)信息。而競(jìng)爭性談判允許采購人根據(jù)實(shí)際需要，與供應(yīng)商進(jìn)行廣泛深入的多輪談判，因此，有助于采購人了解供應(yīng)商的資質(zhì)、企業(yè)的經(jīng)營狀況和管理狀況、業(yè)績、供應(yīng)商的技術(shù)實(shí)力等，防止由于信息不對(duì)稱而造成合同履約風(fēng)險(xiǎn)。（2）有利于采購人獲得競(jìng)爭力較高的價(jià)格。在某類商品的價(jià)格因慣例、公平貿(mào)易法或者供應(yīng)商共謀而固定下來時(shí)，如果與該領(lǐng)域多個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行充分的競(jìng)爭性談判，良好的談判策略通常能成功促使希望獲得采購合同的供應(yīng)商進(jìn)行讓步。（3）有利于提高采購效率，降低采購成本。公開招標(biāo)采購雖然在公正、公平和競(jìng)爭性方面有其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，但其采購周期長、程序復(fù)雜，效率較低，采購成本也較大。在緊急情況或急需物資采購的情況下，采用競(jìng)爭性談判方式可以在充分競(jìng)爭的基礎(chǔ)上有效提高采購效率，降低成本。（4）有利于彌補(bǔ)招標(biāo)方式的不足。當(dāng)采用公開招標(biāo)方式或邀請(qǐng)招標(biāo)后，沒有三個(gè)以上供應(yīng)商投標(biāo)；或者供應(yīng)商的報(bào)價(jià)不能令人滿意；或者沒有供應(yīng)商能夠滿足采購人在價(jià)格、交貨方式或規(guī)格等方面要求的情況下，采用競(jìng)爭性談判采購方式能彌補(bǔ)公開招標(biāo)的不足，通過談判采購來明確采購需求。（5）有利于某些特殊商品采購的保密性需求。涉及國防或是國家安全的采購，對(duì)保密性要求很高，不適宜采用公開招標(biāo)的采購方式。競(jìng)爭性談判采購可以私下向獲得采購機(jī)構(gòu)認(rèn)可的供應(yīng)商發(fā)送競(jìng)爭性談判文件，因此與公開招標(biāo)的方式相比，更利于保密。

2.競(jìng)爭性談判采購的弊端。競(jìng)爭性談判采購方式也有一些明顯的缺點(diǎn)，如果無限制獨(dú)家談判，會(huì)帶來很多弊端，比如容易造成廠商任意提高價(jià)格；違反公平競(jìng)爭的市場(chǎng)秩序以及滋長作業(yè)人員串通舞弊的機(jī)會(huì)等。與招標(biāo)程序相比，競(jìng)爭性談判采購程序是結(jié)構(gòu)性較差的一種采購方式，具有較強(qiáng)的主觀性，談判采購成員具有比較大的裁量自由；同時(shí)，評(píng)審過程難以控制，談判采購成員很容易不經(jīng)過充分的競(jìng)爭性談判就決定合同的授予，容易導(dǎo)致腐敗和不公正交易；再者，在談判采購中，由于不能充分利用價(jià)格型采購模型的市場(chǎng)機(jī)制，談判采購成員缺乏供應(yīng)商成本和價(jià)格數(shù)據(jù)，在談判中容易處于不利地位。所有這些限制條件使得談判采購方法的使用受到了限制。

六、結(jié)語

隨著現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國的政府采購市場(chǎng)正在逐步開放，與國際接軌，競(jìng)爭性談判的采購方式呈現(xiàn)出一種上升趨勢(shì)。然而作為一種采購方法，競(jìng)爭性談判確立其在基本采購制度中的重要地位經(jīng)歷了較長的歷史過程，并且目前對(duì)其交易規(guī)則、程序和監(jiān)督均未出臺(tái)明確的法律、規(guī)章和條例。但無論采用何種招標(biāo)方式，我們都要嚴(yán)格執(zhí)行《政府采購法》和《招投標(biāo)法》的各項(xiàng)規(guī)定，規(guī)范招標(biāo)采購行為，進(jìn)一步優(yōu)化社會(huì)資源配置，共同促進(jìn)政府采購和招投標(biāo)工作的健康發(fā)展。

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