摘要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化，全球商務(wù)活動(dòng)越來越頻繁，國與國之間的商務(wù)交流與開展都通過商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)，商務(wù)談判讓人與人之間的關(guān)系更加密切。在談判時(shí)掌握相應(yīng)的語言藝術(shù)有助于成功地進(jìn)行商務(wù)談判。談判的結(jié)果是否令人滿意，取決于談判雙方是否進(jìn)行有效、順利的溝通。本文通過對(duì)商務(wù)談判與溝通的分析，舉例介紹商務(wù)談判中語言藝術(shù)的運(yùn)用，提示商務(wù)談判中開展良好溝通的技巧與對(duì)策。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;溝通技巧;語言藝術(shù)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化不斷發(fā)展，商務(wù)交流與合作成為火熱的話題。國家與國家之間、企業(yè)與企業(yè)之間的交流與合作起著越來越重要的作用，從而促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的合作往來。然而，在談判過程中，人們需要重視語言藝術(shù)的巧妙運(yùn)用。談判是雙方語言交流的過程，通過對(duì)商務(wù)談判案例的分析與研究，發(fā)現(xiàn)和整理其中的語言溝通技巧，再加以熟練運(yùn)用，促進(jìn)談判順利進(jìn)行，給談判雙方帶來更大的利潤。

一、引言

（一）商務(wù)談判的基本概念

1.商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判就是談判雙方圍繞商業(yè)話題，通過交流傳達(dá)自己的意愿和需求；通過談判，平衡彼此之間的利益需求，以便進(jìn)行商業(yè)往來。商務(wù)談判隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，已經(jīng)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中不可缺少的一部分。商務(wù)談判作用日益明顯，如果沒有商務(wù)談判，國家間、企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)來往就無法正常進(jìn)行下去。商務(wù)談判涉及各個(gè)方面，從生活中的討價(jià)還價(jià)到國家之間的經(jīng)濟(jì)交流，都離不開商務(wù)談判。

摘要：

伴隨中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，中國全球化趨勢日益加深，使得中國對(duì)外商務(wù)貿(mào)易事業(yè)蓬勃發(fā)展。在對(duì)外商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)中，在各式各樣的商務(wù)談判中，英語在國與國之間的談判中起到了非常重要的作用。我們要充分認(rèn)識(shí)商務(wù)英語的特點(diǎn)與重要性，把握商務(wù)談判的基本原則，對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容進(jìn)行的翻譯中還要注重了解對(duì)方的文化，換位思考，正確運(yùn)用商務(wù)談判的技巧，才能更好地實(shí)現(xiàn)談判的目的，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

關(guān)鍵詞：

商務(wù)談判；英語；重要作用；原則；技巧

中國加入WTO后，伴隨中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，中國全球化趨勢日益加深，越來越多實(shí)力雄厚的中國公司加入了國際市場的競爭，也有越來越多的跨國公司進(jìn)入中國，使得中國對(duì)外商務(wù)貿(mào)易事業(yè)蓬勃發(fā)展。英語是當(dāng)前世界上的國際通用語言，在對(duì)外商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)中，在各式各樣的商務(wù)談判中，英語在國與國之間的談判中起到了非常重要的作用。利用英語作為工具，是形成共同的合作意愿的基礎(chǔ)，通過中英翻譯來塑造良好的商談氛圍，雙方真誠、友好、親密的會(huì)談，借助該工具談判要應(yīng)用一些技巧，才能更好地實(shí)現(xiàn)談判的目的，所以要采用相應(yīng)的談判對(duì)策。

一、商務(wù)英語的特點(diǎn)與重要性

（一）商務(wù)英語的特點(diǎn)

一、商務(wù)英語中的合作原則

商務(wù)英語存在的目的在于通過語言交流完成商務(wù)談判，為雙方帶來共同的利益。也就是說，語言交流涉及到說話人和受話人，因此商務(wù)英語應(yīng)遵循合作原則。即通過說話人與受話人之間的相互配合完成語言交流。作為商務(wù)英語基本原則之一，合作原則是語言學(xué)的一大突破，它承認(rèn)了語言需要交流的特性，體現(xiàn)了語言的實(shí)用性功能。合作原則還認(rèn)為，商務(wù)談判的雙方交談內(nèi)容是由相互關(guān)聯(lián)的話語組成，并且能夠達(dá)到一個(gè)雙方都可以接受的方向。無論是說話人，還是受話人都要遵守合作原則。一旦某一方違反了合作原則，將導(dǎo)致語言信息的無效性。語言的另外一個(gè)特點(diǎn)是其應(yīng)遵守禮貌原則，下文我們將重點(diǎn)討論，禮貌原則從表面上違背了合作原則。但事實(shí)上，說話人處于對(duì)受話人情緒的考慮，為達(dá)到談判目的而應(yīng)用的委婉語言是合理的，受話人應(yīng)能夠根據(jù)說話人的字面語言分析其真正的含義，從而有效的完成一次回話，推進(jìn)商務(wù)談判的進(jìn)程。在高校商務(wù)英語教學(xué)中，其合作原則主要表現(xiàn)為以下四個(gè)方面:

(1)適量準(zhǔn)則。

商務(wù)談判需要雙方在最短的時(shí)間內(nèi)解決問題。因此，商務(wù)英語交流首先要遵守適量原則，即交流語言要包含必要的量和必要的信息，提高談判的實(shí)效性發(fā)出信息量應(yīng)當(dāng)適度。如在商務(wù)邀請(qǐng)函中，我們通常直接表達(dá)邀請(qǐng)目的。如Wewouldliketoinviteyouandyourfriendstoanexclusivepresentationofourproducttomorrow．在這一信函的開頭，明確說明了邀請(qǐng)目的、邀請(qǐng)時(shí)間和邀請(qǐng)對(duì)象。

(2)真實(shí)準(zhǔn)則。

語言交流要保證其信息的真實(shí)性，虛假信息不利于談判的順利進(jìn)行。只有雙方以真誠為基礎(chǔ)進(jìn)行的交流，才能其實(shí)現(xiàn)長久的合作，這一點(diǎn)體現(xiàn)在商務(wù)合同簽訂中以及所有的商務(wù)談判過程中。尤其是在產(chǎn)品價(jià)格的談判中，真實(shí)的報(bào)價(jià)才能獲得對(duì)方的認(rèn)可。

(3)關(guān)聯(lián)性準(zhǔn)則。

摘要:

國際貿(mào)易中的商務(wù)談判技巧在國際言語交際活動(dòng)中至關(guān)重要，如何運(yùn)用談判中的語言藝術(shù)為自己取得最高的利益，這是商務(wù)談判的最終目的。本文通過介紹商務(wù)談判用語的基本原則，闡述談判中的語言運(yùn)用策略，以供讀者參考，在商務(wù)談判中占據(jù)有利地位。

關(guān)鍵詞:

國際商務(wù)談判;談判技巧;語言藝術(shù);策略

隨著中國改革開放的不斷進(jìn)展，以及加入WTO之后，在國際舞臺(tái)中的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來越多，國際貿(mào)易愈加頻繁。在國際貿(mào)易交互活動(dòng)中，國際商務(wù)談判起著重要的作用。從概念上來說，商務(wù)談判是指談判雙方在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作與競爭中為解決某種經(jīng)濟(jì)爭端或者促成經(jīng)濟(jì)交易而進(jìn)行的洽談協(xié)商的過程，這個(gè)過程旨在協(xié)調(diào)雙方意見，達(dá)成共識(shí)。談判雙方需要互換觀點(diǎn)、互換情感、互利互惠。那么，在國際社會(huì)舞臺(tái)上，對(duì)談判的講話方式和技巧表達(dá)要求更高，談判的分量也非常重要，甚至對(duì)談判的整個(gè)進(jìn)程和結(jié)果產(chǎn)生舉足輕重的作用。

一、談判用語的基本原則

在談?wù)勁屑记膳c策略時(shí)，先要了解談判用語的基本原則，這是順利進(jìn)行商務(wù)談判、正確使用談判技巧和策略的基本前提條件。原則上，談判用語必須謹(jǐn)遵以下四個(gè)性質(zhì):

一、明確教學(xué)任務(wù)

商務(wù)英語談判課程主要包括索賠談判、裝運(yùn)談判、付款方式談判、保險(xiǎn)談判、包裝談判以及價(jià)格談判等內(nèi)容，該課程性質(zhì)符合板塊化教學(xué)要求，因此，采用板塊化教學(xué)模式進(jìn)行商務(wù)英語教學(xué)具有較高的可行性。如何科學(xué)合理設(shè)置教學(xué)版塊，是板塊化教學(xué)中的重點(diǎn)。板塊化設(shè)置的前提是明確教學(xué)任務(wù)，且要求教學(xué)任務(wù)必須具有一定的現(xiàn)實(shí)性及開放性，這樣才能有效激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造性思維，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性。

二、教學(xué)任務(wù)板塊化

在確定教學(xué)任務(wù)后，即可進(jìn)入教學(xué)任務(wù)板塊化階段。如何合理拆分教學(xué)任務(wù)板塊，關(guān)系到教學(xué)活動(dòng)質(zhì)量好壞。因此，在進(jìn)行板塊拆分前，必須全面認(rèn)識(shí)、了解教學(xué)任務(wù)，掌握教學(xué)重點(diǎn)。

（1）資料收集：可以將商務(wù)英語談判教學(xué)任務(wù)分為資料收集、制定談判目標(biāo)及策略、英語運(yùn)用以及實(shí)踐演練等四個(gè)板塊，其中，資料收集指的是收集貿(mào)易相關(guān)信息，如貿(mào)易雙方立場、市場信息等，英語運(yùn)用指的是英語知識(shí)的實(shí)踐過程。應(yīng)充分了解貿(mào)易商的文化特質(zhì)、市場營銷能力以及其信用程度等，了解貿(mào)易中買賣商品的市場前景、屬性及規(guī)模等，包括雙方在此次交易中的利益點(diǎn)及損害點(diǎn)，做到知己知彼，才能增加談判勝算。應(yīng)以搜集到的信息作為談判的理論依據(jù)，提高談判說服力。

（2）制定談判目標(biāo)及策略：應(yīng)根據(jù)收集來的相關(guān)資料和信息，制定談判目標(biāo)，并通過靈活的談判策略，實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)。在商務(wù)談判過程中，應(yīng)傾向于創(chuàng)造雙方共贏的局面，而不是一味地壓倒對(duì)方，獲取自己的利益。因此，應(yīng)制定具有層次性的談判目標(biāo)，可將目標(biāo)分為三個(gè)層次，第一個(gè)層次為優(yōu)先，第二個(gè)為次優(yōu)，最后一個(gè)為底線。這樣一來，在談判過程中，若對(duì)方提出的要求在談判目標(biāo)底線內(nèi)，就算達(dá)成談判目的，且可通過層次性目標(biāo)，使對(duì)方感覺到我方的合作誠意，促進(jìn)雙方達(dá)成合作協(xié)議。談判策略指的是通過謀略和計(jì)策，達(dá)到談判目的。應(yīng)根據(jù)雙方實(shí)力，對(duì)談判全局進(jìn)行分析，制定針對(duì)性談判策略，以此作為談判指導(dǎo)方向。

（3）英語運(yùn)用：英語運(yùn)用板塊在商務(wù)談判中十分重要，在英語運(yùn)用過程中，應(yīng)注意表達(dá)方式及談話技巧，明確表達(dá)談判意思，清楚傳達(dá)此次談判的意圖，且注意表達(dá)的專業(yè)性，選擇精準(zhǔn)的商貿(mào)專業(yè)詞語進(jìn)行商務(wù)談判，并通過不同的句型表達(dá)談判內(nèi)容，使對(duì)方認(rèn)同自己。

【摘要】為了滿足體外診斷試劑（in-vitrodiagnosticreagent，IVD）市場的快速發(fā)展以及學(xué)科發(fā)展需要，實(shí)現(xiàn)試劑采購的高效管理及成本控制，醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立采購管理規(guī)范、提高IVD的采購質(zhì)量、降低醫(yī)院的總體成本、保障臨床檢驗(yàn)結(jié)果的準(zhǔn)確可靠勢在必行。該文通過商務(wù)談判前準(zhǔn)備、商務(wù)談判及商務(wù)談判后執(zhí)行3個(gè)方面，明確IVD自行招標(biāo)采購流程，強(qiáng)調(diào)知識(shí)在IVD采購管理中的重要性，為新手采購快速熟悉業(yè)務(wù)、提升談判能力提供參考和建議。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；體外診斷試劑；知識(shí)；采購管理

隨著體外診斷試劑（in-vitrodiagnosticreagent，IVD）市場的快速發(fā)展，預(yù)計(jì)在未來的10～15年中國將成為世界上最大的體外診斷市場[1]。在這樣的發(fā)展機(jī)遇下，醫(yī)療機(jī)構(gòu)規(guī)范采購管理、提高IVD的采購質(zhì)量、推動(dòng)IVD新技術(shù)的開展、降低醫(yī)院的總體成本、保障臨床檢驗(yàn)結(jié)果的準(zhǔn)確可靠就尤為重要[2-3]。知識(shí)是競爭優(yōu)勢的寶貴資源，知識(shí)以獨(dú)特、無法模仿和不可轉(zhuǎn)移的方式創(chuàng)造價(jià)值。Schütza等[4]研究表明，知識(shí)可通過戰(zhàn)略采購績效和節(jié)約績效方式，創(chuàng)造可持續(xù)競爭優(yōu)勢和最佳成本基礎(chǔ)；隨著采購整合度的提高，采購知識(shí)對(duì)儲(chǔ)蓄績效的間接影響的權(quán)重也在逐漸增大，占總儲(chǔ)蓄績效的近1/3。在數(shù)字化時(shí)代，交互技術(shù)的利用和大數(shù)據(jù)分析可進(jìn)一步提高知識(shí)的演變和擴(kuò)展，提高知識(shí)生產(chǎn)和共享的效率[5-6]。商務(wù)談判是采購活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，針對(duì)已經(jīng)完成立項(xiàng)需自行招標(biāo)采購的IVD項(xiàng)目，本文以商務(wù)談判為中心，以開標(biāo)日期為時(shí)間節(jié)點(diǎn)，將采購流程按照商務(wù)談判前準(zhǔn)備、商務(wù)談判及商務(wù)談判后執(zhí)行3個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行論述，具體內(nèi)容如下。

1商務(wù)談判前準(zhǔn)備

1.1現(xiàn)狀了解

基于IVD的專業(yè)性較強(qiáng)，且醫(yī)院采購人員大多并無醫(yī)學(xué)專業(yè)背景，要想做好試劑采購管理，除了長期的采購經(jīng)驗(yàn)積累外，采購人員還需要通過不斷學(xué)習(xí)更新知識(shí)、拓展視野、了解各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)來提升談判能力。在啟動(dòng)一項(xiàng)試劑采購時(shí)，采購人員可通過文獻(xiàn)檢索了解目前該項(xiàng)檢測相關(guān)的研究報(bào)道，通過檢索醫(yī)院物資管理系統(tǒng)及與使用科室溝通確認(rèn)，了解與該試劑有關(guān)的現(xiàn)有情況，包括：目前業(yè)內(nèi)該項(xiàng)檢測的開展情況及所運(yùn)用的方法學(xué)、本院是否已開展該項(xiàng)目的檢測及該項(xiàng)目開展的意義、若已開展則需了解不同方法學(xué)檢測的差異、若為新開展項(xiàng)目則需關(guān)注是否已通過醫(yī)院新技術(shù)備案、該試劑是否為專機(jī)專用的“封閉試劑”、該項(xiàng)目是否涉及流程改變以及既往的采購方式等。

1.2市場調(diào)研

摘要:

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，中西方也逐漸建立了自己獨(dú)特的文化特色。而且這些文化還存在著很大的不同，甚至在一些方面是具有一定的矛盾和沖突性。正確的認(rèn)識(shí)中西文化的不同和沖突，并且提出積極有效的解決措施，能夠有效的解決我國企業(yè)在國際商務(wù)談判中的主要問題，使得國際市場的范圍更加廣泛。

關(guān)鍵詞:

商務(wù)談判;文化差距;價(jià)值觀

中國長期以來都被視為文明禮儀之國，并且具有救援的文化歷史，是世界著名的文明古國代表，但是西方國家在發(fā)展歷史上遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國兩百年。很多西方人都是世界各地移民而來的，很多的民族和種族相互融合，構(gòu)成了現(xiàn)在的西方國家。整體上來看，中國文化和西方文化在形成的歷史文化環(huán)境中各不相同，并且也具備了不同的特點(diǎn)。從時(shí)間的層面來看，中國文化的發(fā)展時(shí)間比西方文化的發(fā)展時(shí)間要長。而且，文化的實(shí)際精神價(jià)值也不同，中國的文化是崇尚道教文化和孔子學(xué)說，但是在西方文化中比較注重基督教思想，而且具有鮮明的英雄主義。因此，西方人是運(yùn)用了較短的時(shí)間創(chuàng)造了豐富的西方文化。現(xiàn)在的社會(huì)發(fā)展十分迅猛，國際之間的溝通也比較頻繁，因?yàn)橹形魑幕Y儀的不同使得中西貿(mào)易交流遇到了一定的問題，因此探索中西方文化質(zhì)檢的禮節(jié)差別，提升中西貿(mào)易交易是現(xiàn)在的大勢所趨。該項(xiàng)目主要研究中西方商務(wù)談判中的禮節(jié)差異問題，并且從這些不同中進(jìn)行形象的對(duì)比研究。最后，再給這些差別提供一些解決措施，希望能夠給國際貿(mào)易的發(fā)展提供一些幫助，使得人們能夠更加深入的認(rèn)識(shí)和了解中西方文化的不同。

一、中西方文化不同在國際商務(wù)談判中的主要表現(xiàn)

(一)價(jià)值觀的不同

摘要:英語文化與漢語文化之間有較大的差異，尤其對(duì)以貿(mào)易目的為主的商務(wù)英語談判而言，缺少對(duì)文化的了解，將影響交易的進(jìn)行，甚至經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此商務(wù)英語談判應(yīng)注重對(duì)跨文化差異的理解。本文結(jié)合商務(wù)英語特點(diǎn)以及跨文化交際特征，對(duì)商務(wù)英語談判中跨文化交際策略進(jìn)行了詳細(xì)的分析。

關(guān)鍵詞:商務(wù)英語談判；跨文化交際；對(duì)策

隨著我國國際地位的提高，國際貿(mào)易也日益增多。為順應(yīng)和適應(yīng)經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展，我們需要培養(yǎng)更多的商務(wù)英語專業(yè)人才，提高行業(yè)競爭力。商務(wù)英語是商務(wù)談判的基礎(chǔ)，英語文化與漢語文化之間存在較大的差異，跨文化交流要求商務(wù)英語談判從事者從需求出發(fā)，尊重對(duì)方的文化特點(diǎn)，在日常學(xué)習(xí)和職業(yè)工作中，不斷的探索和學(xué)習(xí)，增強(qiáng)自身的跨文化交流能力，以提高跨國貿(mào)易的成功率和我國經(jīng)濟(jì)貿(mào)易在國際上的競爭力。

一、英語文化與漢語文化之間的差異分析

(一)價(jià)值觀差異

英語國家與我國在價(jià)值觀上有較大的差異。在商務(wù)英語談判交流中，不僅要體現(xiàn)自身的特色，也要尊重對(duì)方的特色。從整體上來說，西方人更注重個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而中國人則更注重集體價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。兩種價(jià)值觀均具有一定的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，需要掌握一定的談判技巧，以保證談判的順利進(jìn)行。在語言的學(xué)習(xí)上，就要從文化出發(fā)，了解其文化才能了解其價(jià)值觀。也就是在交流中，要適當(dāng)?shù)膹膶?duì)方的文化習(xí)慣入手，顧及對(duì)方感情，準(zhǔn)確使用商務(wù)英語語言。

(二)傳統(tǒng)觀念差異