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【摘要】為了滿足體外診斷試劑（in-vitrodiagnosticreagent，IVD）市場(chǎng)的快速發(fā)展以及學(xué)科發(fā)展需要，實(shí)現(xiàn)試劑采購(gòu)的高效管理及成本控制，醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立采購(gòu)管理規(guī)范、提高IVD的采購(gòu)質(zhì)量、降低醫(yī)院的總體成本、保障臨床檢驗(yàn)結(jié)果的準(zhǔn)確可靠勢(shì)在必行。該文通過(guò)商務(wù)談判前準(zhǔn)備、商務(wù)談判及商務(wù)談判后執(zhí)行3個(gè)方面，明確IVD自行招標(biāo)采購(gòu)流程，強(qiáng)調(diào)知識(shí)在IVD采購(gòu)管理中的重要性，為新手采購(gòu)快速熟悉業(yè)務(wù)、提升談判能力提供參考和建議。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；體外診斷試劑；知識(shí)；采購(gòu)管理

隨著體外診斷試劑（in-vitrodiagnosticreagent，IVD）市場(chǎng)的快速發(fā)展，預(yù)計(jì)在未來(lái)的10～15年中國(guó)將成為世界上最大的體外診斷市場(chǎng)[1]。在這樣的發(fā)展機(jī)遇下，醫(yī)療機(jī)構(gòu)規(guī)范采購(gòu)管理、提高IVD的采購(gòu)質(zhì)量、推動(dòng)IVD新技術(shù)的開(kāi)展、降低醫(yī)院的總體成本、保障臨床檢驗(yàn)結(jié)果的準(zhǔn)確可靠就尤為重要[2-3]。知識(shí)是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的寶貴資源，知識(shí)以獨(dú)特、無(wú)法模仿和不可轉(zhuǎn)移的方式創(chuàng)造價(jià)值。Schütza等[4]研究表明，知識(shí)可通過(guò)戰(zhàn)略采購(gòu)績(jī)效和節(jié)約績(jī)效方式，創(chuàng)造可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和最佳成本基礎(chǔ)；隨著采購(gòu)整合度的提高，采購(gòu)知識(shí)對(duì)儲(chǔ)蓄績(jī)效的間接影響的權(quán)重也在逐漸增大，占總儲(chǔ)蓄績(jī)效的近1/3。在數(shù)字化時(shí)代，交互技術(shù)的利用和大數(shù)據(jù)分析可進(jìn)一步提高知識(shí)的演變和擴(kuò)展，提高知識(shí)生產(chǎn)和共享的效率[5-6]。商務(wù)談判是采購(gòu)活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，針對(duì)已經(jīng)完成立項(xiàng)需自行招標(biāo)采購(gòu)的IVD項(xiàng)目，本文以商務(wù)談判為中心，以開(kāi)標(biāo)日期為時(shí)間節(jié)點(diǎn)，將采購(gòu)流程按照商務(wù)談判前準(zhǔn)備、商務(wù)談判及商務(wù)談判后執(zhí)行3個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行論述，具體內(nèi)容如下。

1商務(wù)談判前準(zhǔn)備

1.1現(xiàn)狀了解

基于IVD的專業(yè)性較強(qiáng)，且醫(yī)院采購(gòu)人員大多并無(wú)醫(yī)學(xué)專業(yè)背景，要想做好試劑采購(gòu)管理，除了長(zhǎng)期的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)積累外，采購(gòu)人員還需要通過(guò)不斷學(xué)習(xí)更新知識(shí)、拓展視野、了解各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)來(lái)提升談判能力。在啟動(dòng)一項(xiàng)試劑采購(gòu)時(shí)，采購(gòu)人員可通過(guò)文獻(xiàn)檢索了解目前該項(xiàng)檢測(cè)相關(guān)的研究報(bào)道，通過(guò)檢索醫(yī)院物資管理系統(tǒng)及與使用科室溝通確認(rèn)，了解與該試劑有關(guān)的現(xiàn)有情況，包括：目前業(yè)內(nèi)該項(xiàng)檢測(cè)的開(kāi)展情況及所運(yùn)用的方法學(xué)、本院是否已開(kāi)展該項(xiàng)目的檢測(cè)及該項(xiàng)目開(kāi)展的意義、若已開(kāi)展則需了解不同方法學(xué)檢測(cè)的差異、若為新開(kāi)展項(xiàng)目則需關(guān)注是否已通過(guò)醫(yī)院新技術(shù)備案、該試劑是否為專機(jī)專用的“封閉試劑”、該項(xiàng)目是否涉及流程改變以及既往的采購(gòu)方式等。

1.2市場(chǎng)調(diào)研

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在了解了醫(yī)院自身情況及科室需求后，采購(gòu)人員還需要了解目前的市場(chǎng)情況。隨著化學(xué)發(fā)光、微流控、高通量測(cè)序、現(xiàn)場(chǎng)快速檢測(cè)、質(zhì)譜等新技術(shù)不斷應(yīng)用和普及，檢驗(yàn)項(xiàng)目也逐漸增多，同時(shí)也促進(jìn)了體外診斷儀器、試劑的開(kāi)發(fā)應(yīng)用和更新?lián)Q代。以免疫類產(chǎn)品為例，目前進(jìn)口化學(xué)發(fā)光免疫診斷產(chǎn)品占據(jù)主要的市場(chǎng)份額。但隨著近年國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)的迅速提升以及其顯著的價(jià)格優(yōu)勢(shì)[7]，國(guó)產(chǎn)全自動(dòng)化學(xué)發(fā)光市場(chǎng)占比約10%，且仍在快速增長(zhǎng)[1]。通過(guò)需求掛網(wǎng)，確保供應(yīng)商參與公開(kāi)、公平和公正的競(jìng)爭(zhēng)，便于采購(gòu)人員充分了解市場(chǎng)及在后期的采購(gòu)活動(dòng)中獲得最大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。針對(duì)曾購(gòu)買過(guò)的試劑，采購(gòu)人員可在醫(yī)院物資管理系統(tǒng)內(nèi)查詢既往采購(gòu)記錄，需掌握其試劑名稱、方法學(xué)、每測(cè)試單價(jià)、年用量等信息，同時(shí)可參考IVD陽(yáng)光采購(gòu)系統(tǒng)中的掛網(wǎng)價(jià)格或是國(guó)內(nèi)同級(jí)醫(yī)院的采購(gòu)價(jià)格。

1.3制定商務(wù)談判計(jì)劃

談判計(jì)劃能夠?yàn)檎勁姓叩男袨樘峁┲匾闹笇?dǎo)，因此需要從談判目標(biāo)、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)等方面來(lái)制定談判計(jì)劃[8]。將談判計(jì)劃告知試劑招標(biāo)采購(gòu)小組成員、專家，向供應(yīng)商招標(biāo)時(shí)間、地點(diǎn)及標(biāo)書文件制作要求，準(zhǔn)備好開(kāi)標(biāo)時(shí)需要用到的表單（如簽到表、報(bào)價(jià)單等），為下一步的商務(wù)談判做好準(zhǔn)備。針對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)再次議價(jià)前采購(gòu)人員需掌握以下幾個(gè)數(shù)據(jù)：該試劑既往采購(gòu)價(jià)格（若有）、該試劑在重點(diǎn)醫(yī)院的銷售價(jià)格（可請(qǐng)供應(yīng)商提供采購(gòu)合同或銷售發(fā)票復(fù)印件）、該試劑的陽(yáng)光掛網(wǎng)參考價(jià)（依據(jù)供應(yīng)商提供的掛網(wǎng)流水號(hào)現(xiàn)場(chǎng)查詢）、其他競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)、該試劑（或項(xiàng)目）的收費(fèi)（在相關(guān)的研究中，試劑成本價(jià)格與規(guī)定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)正相關(guān)[9]）。掌握以上數(shù)據(jù)，全面了解商品價(jià)格，也就對(duì)該試劑的成本及效益有了大致的了解，可以大致掌握雙方價(jià)格的邊界。

2商務(wù)談判

商務(wù)談判是IVD采購(gòu)活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)采購(gòu)目標(biāo)的重要手段，有效的商務(wù)談判能夠促進(jìn)雙方以較快的速度達(dá)成購(gòu)買協(xié)議，是雙方洽談的重要體現(xiàn)。

2.1資質(zhì)審查及技術(shù)確認(rèn)

試劑招標(biāo)采購(gòu)小組對(duì)參與招標(biāo)的各供應(yīng)商資質(zhì)及產(chǎn)品資質(zhì)進(jìn)行審核，包括生產(chǎn)商及商資質(zhì)、各級(jí)授權(quán)、產(chǎn)品注冊(cè)證等信息，根據(jù)具體試劑存儲(chǔ)條件要求審核商是否具有“6840診斷試劑需低溫冷藏運(yùn)輸貯存”或“6840診斷試劑不需低溫冷藏運(yùn)輸貯存”的經(jīng)營(yíng)范圍（第一類醫(yī)療器械除外）。資質(zhì)證照齊全且合格的供應(yīng)商方能進(jìn)入后續(xù)環(huán)節(jié)。供應(yīng)商可通過(guò)PPT展示、提供文獻(xiàn)材料、回答專家提問(wèn)等方式進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以便科室進(jìn)行技術(shù)確認(rèn)。

2.2價(jià)格談判

隨著最近醫(yī)用耗材零加成在全國(guó)多省、市公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的逐步推行，公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)降低醫(yī)院運(yùn)行成本的壓力越來(lái)越大，檢驗(yàn)項(xiàng)目作為醫(yī)院收入的重要來(lái)源，試劑價(jià)格談判就顯得格外重要和急迫。試劑價(jià)格談判是采購(gòu)小組與供應(yīng)商之間就試劑價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行磋商、達(dá)成協(xié)議的過(guò)程，其談判原則是以質(zhì)量?jī)?yōu)先為基礎(chǔ)、價(jià)格合理為目標(biāo)，確保供需雙方互利互惠[10]。

2.3談判內(nèi)容

IVD價(jià)格談判的內(nèi)容涉及是否需專用機(jī)器、試劑價(jià)格、配送周期、質(zhì)量安全[11]和結(jié)算方式等。供應(yīng)商所填寫的試劑報(bào)價(jià)單中應(yīng)詳細(xì)體現(xiàn)試劑注冊(cè)證名稱、包裝規(guī)格、品牌、每測(cè)試單價(jià)、IVD陽(yáng)光采購(gòu)系統(tǒng)中的掛網(wǎng)流水號(hào)（若有則提供）、與該試劑使用相關(guān)的質(zhì)控品、校準(zhǔn)品及相關(guān)耗材等信息。對(duì)于供應(yīng)商而言，無(wú)論在任何情況下及時(shí)付款都是更值得期待的。但是對(duì)于醫(yī)院，則并不存在唯一的選擇[12]：盡管延遲付款能夠有效降低醫(yī)院試劑庫(kù)存持有成本，但是會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商降低各自的準(zhǔn)時(shí)交貨水平，從而給醫(yī)院帶來(lái)?yè)p失。隨著臨床患者懲罰成本的不斷增大，醫(yī)院的期望成本也會(huì)相應(yīng)變化，當(dāng)臨床患者懲罰成本位于某一范圍時(shí)，及時(shí)付款模式下醫(yī)院的成本更低，而在其他范圍內(nèi)延遲付款更佳。因而談判時(shí)可根據(jù)不同情況確定不同的付款方式。

2.4談判策略及技巧

為了讓談判更具策略性，采購(gòu)人員需要了解IVD市場(chǎng)、外部供應(yīng)商環(huán)境、內(nèi)部醫(yī)技科室情況、技術(shù)技能以及醫(yī)院總體戰(zhàn)略目標(biāo)等信息。根據(jù)談判雙方利益的關(guān)心程度不同，可選擇的戰(zhàn)略分為5種，即競(jìng)爭(zhēng)、合作、退讓、妥協(xié)與回避。通常，談判各方的利益被滿足的程度越高，則協(xié)議越能持久，談判的有效性也越高[13]。一般說(shuō)來(lái)，如果有些條款對(duì)己方來(lái)說(shuō)讓一步也無(wú)關(guān)大局，可對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)不得到這點(diǎn)讓步卻可能會(huì)使之陷于絕境時(shí)（比如回款周期），采取退讓戰(zhàn)略可以提高談判的有效性。陳瑞義等[14]研究表明基于良好合作誠(chéng)意的談判策略可提高生產(chǎn)商產(chǎn)品質(zhì)量合作積極性，并完全消除產(chǎn)品質(zhì)量合作雙重邊際效應(yīng)。與其他收費(fèi)方式不同，IVD是按項(xiàng)目收費(fèi)，可以通過(guò)科室平均成本/收益比設(shè)定價(jià)格邊界。曹慕昆等[15]研究表明在自動(dòng)談判中談判雙方采用PackageDeal并以經(jīng)典的基于時(shí)間的談判策略得到的結(jié)果為基礎(chǔ)直接按照邊界上的組合進(jìn)行出價(jià)，可以提?談判的效率。建議采購(gòu)人員準(zhǔn)備多套談判方案以應(yīng)對(duì)臨時(shí)的狀況、結(jié)合談判對(duì)象和談判結(jié)果選擇適合的談判態(tài)度、掌握更多信息以加強(qiáng)對(duì)談判對(duì)手的了解、通過(guò)細(xì)心的聆聽(tīng)來(lái)了解對(duì)方的真正意圖以及談判的破綻[14]。不同的戰(zhàn)略適用于不同的情況，沒(méi)有所謂的最佳戰(zhàn)略，談判者可根據(jù)情況靈活運(yùn)用。

2.5確定中標(biāo)供應(yīng)商

按照試劑采購(gòu)小組制定的原則確定中標(biāo)供應(yīng)商。彭勃[16]研究表明，物流企業(yè)與客戶（醫(yī)院）之間的交易金額以及服務(wù)強(qiáng)度是客戶（醫(yī)院）能否選擇某一物流企業(yè)作為服務(wù)商的最重要因素，反映在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系定價(jià)模型中就是選擇概率，并且直接影響到客戶（醫(yī)院）能夠獲得的價(jià)格折扣水平；同時(shí)保持合作關(guān)系的時(shí)間長(zhǎng)短也決定了價(jià)格折扣的強(qiáng)度。對(duì)于IVD，檢驗(yàn)結(jié)果的準(zhǔn)確性是我們最看重的指標(biāo)，這也是為什么我們?cè)谶x擇供應(yīng)商時(shí)除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)外，其產(chǎn)品質(zhì)量、物流配送能力（含滿足醫(yī)院個(gè)性化需求的能力）等也是重要考慮因素[17]。

3商務(wù)談判后執(zhí)行

3.1協(xié)議簽訂

依據(jù)招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的談判內(nèi)容與中標(biāo)供應(yīng)商簽訂協(xié)議，遵照協(xié)議履行各自的義務(wù)。協(xié)議中需明確IVD的送貨要求、IVD價(jià)格變動(dòng)的調(diào)整要求、協(xié)議有效期等。對(duì)于遲延履行的，根據(jù)《合同法》第94條第3項(xiàng)及第4項(xiàng)，于非定期行為的遲延履行必須先行催告，債務(wù)人于催告所設(shè)寬限期屆滿時(shí)仍不履行的，債權(quán)人才有權(quán)解除合同；對(duì)于定期行為的遲延履行則無(wú)需催告即可徑直解除合同[18]。

3.2供貨及付款

基于IVD儲(chǔ)存條件的特殊性以及物資采購(gòu)部門庫(kù)房自身空間的局限性，通過(guò)在使用科室設(shè)置二級(jí)庫(kù)房，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的管理模式。中標(biāo)供應(yīng)商依據(jù)需求訂單送貨至醫(yī)院，物資采購(gòu)部門的試劑管理人員按照相關(guān)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗(yàn)收后出入庫(kù)到二級(jí)庫(kù)房。

3.3使用監(jiān)管

隨著檢驗(yàn)方法的不斷更新，新的檢測(cè)試劑層出不窮，跟著“放管服”的主旋律，在放寬IVD引進(jìn)的同時(shí)，通過(guò)制定采購(gòu)制度文件、豐富采購(gòu)類型和采購(gòu)形式、加強(qiáng)物資信息平臺(tái)建設(shè)，既保證采購(gòu)過(guò)程規(guī)范透明、可追溯，又簡(jiǎn)化流程、促進(jìn)學(xué)科發(fā)展、提升臨床滿意度，成為了當(dāng)前采購(gòu)工作的重中之重。同時(shí)，對(duì)IVD進(jìn)行成本核算，不僅能夠清楚各科室的投入成本，更重要的是能夠明確扣除成本后真正的收益，為醫(yī)院總體發(fā)展方向提供相關(guān)數(shù)據(jù)保障[19]。

4結(jié)語(yǔ)

商務(wù)談判是試劑采購(gòu)的重要手段，其根本目的是獲得性價(jià)比高的產(chǎn)品或服務(wù)。為了滿足學(xué)科發(fā)展需要、實(shí)現(xiàn)試劑采購(gòu)的高效管理及成本控制，采購(gòu)人員除了長(zhǎng)期的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)積累外，還需要通過(guò)不斷學(xué)習(xí)更新知識(shí)、拓展視野、了解各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)來(lái)提升談判能力。因采購(gòu)與醫(yī)院臨床醫(yī)技科室及職能部門有多個(gè)交集，建議管理者激勵(lì)采購(gòu)人員與內(nèi)部相關(guān)部門之間的合作，這對(duì)于提高醫(yī)院績(jī)效非常重要。基于IVD的專業(yè)性較強(qiáng)，且醫(yī)院采購(gòu)人員大多并無(wú)醫(yī)學(xué)專業(yè)背景，對(duì)于新手采購(gòu)人員，為了能盡快熟悉IVD的采購(gòu)業(yè)務(wù)，在有條件的情況下，建議下沉科室，通過(guò)實(shí)地觀察、全程跟進(jìn)檢測(cè)項(xiàng)目，讓采購(gòu)人員對(duì)檢測(cè)項(xiàng)目中各環(huán)節(jié)所涉及的設(shè)備、試劑及相關(guān)耗材有直觀的了解，并且通過(guò)與檢驗(yàn)技師的互動(dòng)交流過(guò)程進(jìn)一步加深對(duì)IVD及設(shè)備的認(rèn)識(shí)。只有真正熟悉臨床業(yè)務(wù)、了解臨床需求，才能真正做到急臨床之所急，買臨床之所需。采購(gòu)人員隨著時(shí)間的推移會(huì)開(kāi)發(fā)特定技能，也可以通過(guò)內(nèi)部共享和交換知識(shí)來(lái)創(chuàng)造可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和績(jī)效。一般而言，采購(gòu)必須實(shí)施內(nèi)部協(xié)作和協(xié)調(diào)機(jī)制，以產(chǎn)生他人無(wú)法輕易復(fù)制的知識(shí)和能力。

作者:張冬雪 吳曉東 單位:四川大學(xué)華西醫(yī)院設(shè)備物資部