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摘要:隨著“5G”時(shí)代的到來(lái),通訊產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度越來(lái)越快。近年來(lái),國(guó)內(nèi)的通信產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,不僅“蘋(píng)果”“華為”等著名品牌發(fā)展良好,“小米”“OPPO”“vivo”等國(guó)內(nèi)品牌也占領(lǐng)了很大一部分的市場(chǎng)份額。通信產(chǎn)品種類繁多,零售市場(chǎng)壓力巨大。P通信公司作為較早進(jìn)入國(guó)內(nèi)零售業(yè)務(wù)的企業(yè)之一,現(xiàn)階段也在面臨巨大的壓力和挑戰(zhàn),因此,如何在營(yíng)銷種類繁多的今天依舊保持自身的競(jìng)爭(zhēng)力,成為P通信公司目前亟須解決的問(wèn)題。
關(guān)鍵詞:P通訊公司;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;策略研究
隨著我國(guó)科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展,通信技術(shù)行業(yè)也在飛速發(fā)展。自改革開(kāi)放以來(lái),國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平不斷提高,人們的生活水平也越來(lái)越好。目前,我國(guó)已經(jīng)成為世界通信產(chǎn)品使用和消費(fèi)的第一大國(guó),這對(duì)于我國(guó)的通信產(chǎn)品市場(chǎng)來(lái)說(shuō)帶來(lái)了巨大的商機(jī)。然而,隨著人們的需求越來(lái)越多,通信設(shè)備的種類也層出不窮。因此,這場(chǎng)商機(jī)也成為了一次挑戰(zhàn)。P通信公司作為國(guó)內(nèi)有影響力的品牌公司,在這場(chǎng)挑戰(zhàn)中必須有所改變,才能夠立于不敗之地。本文以P通信公司的產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)作為主要話題進(jìn)行了深入地研究和探討,提出了目前P通信公司所面臨的問(wèn)題并總結(jié)了相應(yīng)的整改意見(jiàn)。
一、P通信公司零售業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題
(一)市場(chǎng)定位同質(zhì)化,營(yíng)銷效果不明顯。P通信公司作為手機(jī)銷售份額常年在國(guó)內(nèi)品牌中排前三的公司,主要銷售渠道就是實(shí)體手機(jī)賣場(chǎng)。P公司目標(biāo)顧客群體以年輕時(shí)尚消費(fèi)者為主,例如:學(xué)生、公司職員、自由職業(yè)者等。這類消費(fèi)者在購(gòu)買手機(jī)的時(shí)候,更看重的是手機(jī)的時(shí)尚感和功能性。而對(duì)于低價(jià)格追求并不是主導(dǎo)因素[1]。而P通信公司進(jìn)行的是大眾營(yíng)銷,雖然嘗試在拍照、音樂(lè)功能上迎合消費(fèi)者需求,但市面上同質(zhì)化產(chǎn)品太多,因此,無(wú)法做到真正為客戶提供個(gè)性化服務(wù),在為顧客做推薦的時(shí)候,沒(méi)有辦法更好的突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),吸引目標(biāo)客戶。
(二)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力較弱,定價(jià)模式被動(dòng)。由于手機(jī)的更新?lián)Q代速度過(guò)于頻繁,有些品牌的價(jià)格波動(dòng)非常大,因此,公司在手機(jī)的價(jià)格制訂上受競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷比較大,為了打好“價(jià)格戰(zhàn)”,公司以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)為自身定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn),但是由于自身重渠道重成本戰(zhàn)略,導(dǎo)致價(jià)格依舊無(wú)法與網(wǎng)店相比較。定價(jià)模式相對(duì)被動(dòng),缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。
(三)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)狹窄,消費(fèi)者購(gòu)買渠道受限。通信產(chǎn)品的零售是公司的主要營(yíng)銷業(yè)務(wù),目前P通信公司的主要營(yíng)銷手段就是通過(guò)賣場(chǎng)銷售。然而,在快遞如此安全便捷的今天,線下的銷售模式在當(dāng)今已經(jīng)不再是顧客的首選,隨著京東,淘寶等網(wǎng)購(gòu)軟件的興起,賣場(chǎng)銷售面臨巨大的打擊。只依靠賣場(chǎng)門店銷售,導(dǎo)致P通信公司失去了很大一部分顧客[2]。
(四)顧客購(gòu)買體驗(yàn)差,售后服務(wù)一般。通信產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度非常快,而公司的銷售工作人員流動(dòng)性相對(duì)比較大,招聘門檻相對(duì)較低。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)缺乏高素質(zhì)人才,因此導(dǎo)致員工應(yīng)變能力相對(duì)比較差,且經(jīng)常開(kāi)展線下地推促銷、節(jié)假日促銷,使很多顧客有一種促銷品牌的刻板印象,與追求年輕時(shí)尚個(gè)性化的目標(biāo)群體定位不符,同時(shí),當(dāng)手機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí),顧客也自然而然的聯(lián)想促銷產(chǎn)品質(zhì)量不佳。另外,手機(jī)又是高投訴產(chǎn)品,一旦有任何問(wèn)題都會(huì)引起顧客的不滿,如果不能及時(shí)解決,就會(huì)造成顧客流失。P通信公司的售后服務(wù)一般,當(dāng)顧客出現(xiàn)問(wèn)題時(shí),就需要返廠維護(hù),花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間。
(五)營(yíng)銷機(jī)制未常態(tài)化,營(yíng)銷模式單一。P通信公司在進(jìn)行營(yíng)銷內(nèi)容策劃和實(shí)施時(shí),時(shí)常需要配合經(jīng)銷商活動(dòng)進(jìn)行銷售,并且同時(shí)與多個(gè)品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),因此在營(yíng)銷過(guò)程中缺乏自主性,需為搶奪營(yíng)銷機(jī)會(huì)而投入大量的資源,但收獲的效果常常未達(dá)預(yù)期,相對(duì)比較被動(dòng)。
二、P通信公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
為了順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展和潮流,P通信公司想要提高銷售額度,就必須做到“線下”“線上”兩手抓的營(yíng)銷方法[3]。在零售方面,打造自己的電商平臺(tái),并且借助淘寶,京東等合作方,推廣自己的品牌。具體的整改方法如下:
(一)發(fā)揮公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。1.有實(shí)體賣場(chǎng),品牌信譽(yù)度高。P通信公司的店面覆蓋面廣,因此,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中,要發(fā)揮線下店面的優(yōu)勢(shì),提高自身的售后服務(wù)體系,建立屬于自己的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì),在推廣的過(guò)程中,發(fā)揮實(shí)體賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。2.公司信用及財(cái)務(wù)狀況良好,購(gòu)機(jī)有保障。在電商火熱的當(dāng)下,擁有線下實(shí)體店能夠?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售提供堅(jiān)實(shí)的保障,這個(gè)保障不僅是對(duì)于公司本身是一種保護(hù),對(duì)于顧客來(lái)講更是一種保障,顧客不用擔(dān)心購(gòu)買了產(chǎn)品后找不到售后服務(wù)[4]。因此,P通信公司應(yīng)該發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì),提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷額。讓線下和線上成為相輔相成的存在,線上售機(jī),線下服務(wù),提高顧客的信譽(yù)感,從而增加銷售額。3.貨源保證P通信公司是正規(guī)的公司,擁有完善的分銷體系,絕對(duì)不允許出售“二手機(jī)”“翻新機(jī)”。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中,可以保證顧客購(gòu)買的是全新正品,在網(wǎng)絡(luò)上建立起品牌信用度,確保了產(chǎn)品的質(zhì)量,從而增加顧客流[5]。
(二)需要整改的問(wèn)題。1.顧客忠誠(chéng)度高。P通信公司擁有一批屬于自己的忠誠(chéng)用戶。而這批用戶將會(huì)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一批體驗(yàn)用戶,他們可以幫助公司打來(lái)知名度,線上線下結(jié)合,也可以為他們提供更好的服務(wù),一舉兩得。2.產(chǎn)品眾多。P通信公司的手機(jī)產(chǎn)品眾多,常更新各類功能和各種價(jià)位的手機(jī)型號(hào),并且還經(jīng)營(yíng)手機(jī)配件、智能穿戴設(shè)備等,店內(nèi)還設(shè)立的運(yùn)營(yíng)商服務(wù)站點(diǎn),完全能夠?qū)崿F(xiàn)顧客從購(gòu)機(jī)到零件配置到手機(jī)卡充值的一站式服務(wù)。而這樣完整的體系完全可以成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)平臺(tái),不僅可以給顧客提供手機(jī)購(gòu)買,還可以進(jìn)行手機(jī)卡購(gòu)買,充值,智能穿戴設(shè)備等服務(wù),大大地提高了顧客的體驗(yàn)度,增加了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。貨源齊全是顧客網(wǎng)購(gòu)的基礎(chǔ),而P通信公司完全具備這一條件[6]。3.店面地理位置優(yōu)越。P通信公司的店面眾多,幾乎每個(gè)商業(yè)圈都可以看到,因此為顧客提供了方便的售后服務(wù),產(chǎn)品出現(xiàn)任何問(wèn)題,都可以第一時(shí)間找到實(shí)體店面解決,同時(shí)也為顧客增加了一份保障和安心。
(三)需要整改的問(wèn)題。1.精準(zhǔn)定位市場(chǎng)。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候,公司一定要做好產(chǎn)品定位和分類,例如學(xué)生黨購(gòu)機(jī)分類要更加注重時(shí)尚感和流行度。而工作黨購(gòu)機(jī)分類則要更加注重實(shí)用性。此外,可根據(jù)消費(fèi)群體的不同而靈活推薦運(yùn)營(yíng)商套餐,只有做好精準(zhǔn)的定位,才能確保顧客可以選擇心儀的產(chǎn)品,促進(jìn)銷售。要注意的是,線上線下的產(chǎn)品定位一定要做到統(tǒng)一[7]。公司可以選擇專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的打造,并且將線上的營(yíng)銷平臺(tái)作為線下銷售的輔佐,當(dāng)有顧客到店里購(gòu)買時(shí),工作人員可以根據(jù)平臺(tái)為顧客介紹產(chǎn)品。2.提高服務(wù)質(zhì)量。隨著人們生活水平不斷提高,在購(gòu)買的過(guò)程中,大部分人更看重購(gòu)買過(guò)程中的服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量好,即使產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高,顧客也愿意購(gòu)買。反之,即使產(chǎn)品價(jià)格再低,服務(wù)質(zhì)量不好也好讓顧客厭煩。特別是零售行業(yè),服務(wù)質(zhì)量好能夠留住客源。因此,P通信公司應(yīng)該加強(qiáng)員工培訓(xùn),提高整體的服務(wù)質(zhì)量。面對(duì)更新?lián)Q代快的通信產(chǎn)品來(lái)講,每一個(gè)員工都應(yīng)該做好產(chǎn)品科普、只有這樣,才能夠?yàn)轭櫩透玫慕榻B和推薦。無(wú)論是線上還是線下,工作人員都應(yīng)該熱情的回復(fù)顧客所有的問(wèn)題,并耐心的推薦符合顧客需求的產(chǎn)品。用服務(wù)戰(zhàn)勝價(jià)格,贏得顧客的好感度和信任度[8]。3.制訂標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)。在價(jià)格制訂方面,公司可以參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)價(jià)格,但是一定不要一味地追求“最低價(jià)格”。公司應(yīng)該根據(jù)自身的情況和產(chǎn)品的上市時(shí)間,制訂一套標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格表。并且要將價(jià)格和價(jià)值緊密地聯(lián)系在一起,讓顧客購(gòu)買的時(shí)候不僅清楚錢都花在了哪里,還了解的這些錢花的價(jià)值。只有這樣,才能在“價(jià)格戰(zhàn)”中脫穎而出。公司應(yīng)該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的售賣觀念,同樣的產(chǎn)品,不是售賣“價(jià)格”,而是售賣“價(jià)值”。當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)到了公司所提供的價(jià)值,即使價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高,也愿意接受。但是這并不意味著可以漫天要價(jià),可以制訂價(jià)格區(qū)間或者等級(jí),根據(jù)不同的價(jià)格提供不同的服務(wù)。4.提高售后服務(wù)。對(duì)于零售行業(yè)來(lái)說(shuō),特別是通信行業(yè),售后服務(wù)也是至關(guān)重要的。因此,提高售后服務(wù)是P通信公司最需要解決的問(wèn)題。公司應(yīng)該提供更多的增值服務(wù),如軟件服務(wù)、手機(jī)升級(jí)等,這樣可以為顧客節(jié)省很大的麻煩,從而增加對(duì)于公司的好感度和信任度[9]。
三、結(jié)語(yǔ)
隨著“5G”時(shí)代的到來(lái),通信公司將迎來(lái)全新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大的情況下,P通信公司只有不斷的完善自身的服務(wù)體系和售后體系,精準(zhǔn)地定位市場(chǎng),才能立于不敗之地。在“電商”盛行的時(shí)代,P通信公司要發(fā)揮自身原有的優(yōu)勢(shì),規(guī)避整改發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,做好線上線下相結(jié)合的發(fā)展策略,才能提高銷售額度,搶占銷售市場(chǎng)。
作者:翁健 單位:廣西大學(xué)