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【摘要】

近十幾年來，經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展，使得互聯(lián)網(wǎng)日趨成熟，PC互聯(lián)網(wǎng)日漸飽和，另一方面，智能手機(jī)的鋪天蓋地而來，移動互聯(lián)網(wǎng)的時代悄然來臨。截至2014年年底，中國智能手機(jī)用戶已經(jīng)超過5億，其中至少有92%的用戶用手機(jī)上網(wǎng)。本文把移動互聯(lián)網(wǎng)視角下的浪莎集團(tuán)作為研究對象，試圖優(yōu)化浪莎營銷策略，以應(yīng)對移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷的沖擊，最終實現(xiàn)浪莎未來的大飛躍。

【關(guān)鍵詞】

移動互聯(lián)網(wǎng);浪莎集團(tuán);營銷策略

移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展勢頭迅猛，2015年天貓“雙十一”成交額達(dá)912．17億，無線成交額626．42億元，占總成交額的68．67%。移動端已然成為大眾購買產(chǎn)品和服務(wù)的重要平臺。此外，工信部的2015年3月通信業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況報告顯示:我國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶達(dá)9億，移動電話通話時長和短信業(yè)務(wù)同比都下降，手機(jī)上網(wǎng)流量卻連續(xù)三個月翻倍增長。浪莎集團(tuán)(浪莎針織有限公司)，成立于1995年，坐落于浙江義烏，現(xiàn)旗下?lián)碛惺嗉曳止炯拔鍌€海外貿(mào)易公司，業(yè)務(wù)領(lǐng)域已從襪子擴(kuò)展到服飾、家居、金融等領(lǐng)域。但在目前移動互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的新形勢下，浪莎原有的營銷策略開始出現(xiàn)問題。本文從移動互聯(lián)網(wǎng)視角，從浪莎現(xiàn)在的營銷策略存在的問題入手，試圖尋找其解決方法，使其能夠緊握時代脈搏，繼續(xù)走在行業(yè)前列，引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展。

1、浪莎營銷現(xiàn)存問題

線上分銷渠道有待完善。浪莎的分銷渠道包括線上和線下兩種。線下浪莎主要通過遍布全國的分銷商、專賣店進(jìn)行產(chǎn)品銷售，首創(chuàng)襪業(yè)專賣網(wǎng)絡(luò)體系，現(xiàn)有1000家專賣店，5萬個銷售終端網(wǎng)點。線上，浪莎雖已和騰訊網(wǎng)絡(luò)營銷流于形式，未充分利用社交媒體。通過查閱發(fā)現(xiàn)，浪莎已開發(fā)微信公眾服務(wù)號“浪莎品牌旗艦店”，內(nèi)設(shè)購物專區(qū)、品牌活動、個人中心，購物專區(qū)鏈接到的是京東浪莎微店;也開通了認(rèn)證官方微博“浪莎官方微博”但粉絲數(shù)僅為575，且活躍度低，最近兩條時間間隔長達(dá)近一年。缺乏與顧客的有效溝通，顧客體驗不足。浪莎重視廣告宣傳，在中國強(qiáng)勢主流媒體投放的廣告費(fèi)用達(dá)幾千萬元。但僅憑廣告只能起到品牌推廣和強(qiáng)化作用，必須同時積極構(gòu)建有效的信息反饋渠道，及時了解消費(fèi)者需求變動情況并及時做出響應(yīng)，以增強(qiáng)顧客體驗，提高顧客滿意度。

2、優(yōu)化營銷策略，助力浪莎騰飛

2．1廣泛利用社會化媒體實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

微博營銷。截至2014年6月，微博注冊用戶為2．75億。微博互動性強(qiáng):微博用戶可以自主選擇關(guān)注對象，擁有選擇的靈活性，同時微博的雙方可以通過私信或者評論隨時隨地交流，便于企業(yè)及時把握潛在顧客群體的需要，掌握大量用戶數(shù)據(jù)。浪莎在選擇微博營銷時應(yīng)當(dāng)注意微博營銷并不僅限于將文字或照片向消費(fèi)者，還應(yīng)當(dāng)充分利用如新浪微博中的微型吧和投票等具有強(qiáng)交互性的欄目，了解消費(fèi)者深層次需求。同時，要大力開展網(wǎng)上售后服務(wù)。對于消費(fèi)者普遍關(guān)心的質(zhì)量和服務(wù)等應(yīng)有專門人員及時回復(fù)，并將回答結(jié)果公布在平臺上;售后跟進(jìn)和服務(wù)同樣可以在平臺內(nèi)開展，提升顧客滿意度。同時，浪莎可以利用名人效應(yīng)，與品牌代言人合作進(jìn)行微博營銷。明星代言人對于浪莎的產(chǎn)品信息的一次轉(zhuǎn)發(fā)可能帶來的是成百上千萬的閱讀量，對于企業(yè)推廣至關(guān)重要。

2．2增強(qiáng)多方聯(lián)系，做好關(guān)系營銷。

顧客關(guān)系營銷。浪莎的營銷人員可通過個人的社交APP建立“顧客圈子”，及時為顧客提供服務(wù)，密切與顧客的聯(lián)系。內(nèi)部關(guān)系營銷。運(yùn)用移動互聯(lián)網(wǎng)，浪莎內(nèi)部同樣可以成為一個“大圈子”，可以是微信群，也可以是移動端的公司內(nèi)網(wǎng)，還可以是類似于Linkedin一類的職場APP，讓員工的移動設(shè)備成為隨時交流公司內(nèi)部信息、表達(dá)自身意見、整合各部門資源的利器。供應(yīng)商關(guān)系營銷。通過信息系統(tǒng)和移動智能終端設(shè)備的運(yùn)用，供應(yīng)商與浪莎的聯(lián)系將趨于緊密和便捷，利于與其建立良好合作關(guān)系。

2．3增加產(chǎn)品體驗，做好體驗營銷。

浪莎應(yīng)當(dāng)為顧客提供“360度的全方位體驗”。首先是渠道體驗。線下要通過裝修溫馨、布局合理、產(chǎn)品展示具有較強(qiáng)體驗感的體驗館等推廣到農(nóng)村等信息相對落后的市場，線上則可通過AR技術(shù)、視頻、動畫等強(qiáng)化在線體驗。其次是配送與物流體驗。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，對于線上訂單，浪莎可以利用信息系統(tǒng)快速做出響應(yīng)，還應(yīng)建立反饋系統(tǒng)，如將購買過產(chǎn)品的用戶納入一個類似于論壇的系統(tǒng)，用戶可以即時交流分享使用心得，也能夠?qū)Τ霈F(xiàn)的問題進(jìn)行及時溝通和解決。此外，襪子已經(jīng)逐漸趨于時尚化、流行化，浪莎可借鑒“天天P圖”(用戶可以讓自己的臉一秒變妝，體驗不同妝容)，開發(fā)類似于展現(xiàn)虛擬穿搭效果，分享搭配心得的手機(jī)APP，讓用戶擁有更強(qiáng)烈真實的體驗。

綜上所述，2014年11月19日在浙江烏鎮(zhèn)召開的首屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會上，奇虎360公司總裁、全球移動通信系統(tǒng)協(xié)會會長潘福愛等人都強(qiáng)調(diào)了移動互聯(lián)網(wǎng)的重要性，不難推斷，移動互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模將會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過目前的互聯(lián)網(wǎng)。主要業(yè)務(wù)集中在制造業(yè)的浪莎集團(tuán)，傳統(tǒng)制造業(yè)優(yōu)勢正在逐步喪失，若能把握移動互聯(lián)網(wǎng)這一發(fā)展契機(jī)，完善營銷管理體系，優(yōu)化營銷方式，必將越做越強(qiáng)。

作者：王佳梅 丁瑞文 單位：中國海洋大學(xué)

【參考文獻(xiàn)】

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