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一、銷售工作管理獨特的管理理念

1.銷售工作管理的內(nèi)涵

所謂營銷管理就是為了實現(xiàn)各種組織目標，建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯(lián)系而進行的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。通過對銷售活動的管理達到既定的銷售目標。狹義的銷售管理指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理指對所有銷售活動的綜合管理。

2.銷售工作管理對企業(yè)發(fā)展的意義

銷售工作管理方案的順利實施，對提高公司的營銷管理水平、順利實現(xiàn)公司新的戰(zhàn)略目標具有重要的意義。具體表現(xiàn)在如下幾個方面：

2.1提高營銷隊伍的工作積極性

營銷管理改革主要針對四個方面進行：1）組織機構(gòu)功能的完善，針對營銷人員級別，從原先的銷售代表、銷售經(jīng)理兩個拓展到六個級別，拓寬營銷人員晉升的通道；2）組織實施營銷人員的培訓(xùn)，進一步滿足營銷人員個性化的培訓(xùn)要求；3）建立和完善員工的績效考評體系，改變片面考核業(yè)績量的模式，考核營銷人員的綜合素質(zhì)，并通過績效考評使營銷人員實現(xiàn)組織晉升和培訓(xùn)的機會；4）是建立激勵性薪酬制度，將團隊績效和個人績效與薪酬制度掛鉤，激發(fā)他們的內(nèi)在驅(qū)動力。

2.2將增強營銷隊伍的綜合素質(zhì)

新的績效考核體系的推行，有助于找出那些影響績效的素質(zhì)，提高營銷人員個人績效，銷售人員將同時擁有更多的培訓(xùn)進修的機會，進一步提高營銷人員的素質(zhì)和個人業(yè)績。

2.3有利于公司營銷目標的實現(xiàn)

新績效考核管理過程的開展可以改變公司目前存在的營銷目標隨意性、考核方法不合理性、營銷人員對待工作目標任務(wù)缺乏嚴肅性的弊端。考核結(jié)果直接和營銷人員的收入掛鉤和各種晉升培訓(xùn)機會等措施將督促營銷人員緊緊圍繞公司，團結(jié)一致，努力完成各項目標任務(wù)，從而有利于公司總體目標的順利實現(xiàn)。

2.4優(yōu)秀人才的匯聚，市場地位得鞏固

激勵性的績效薪酬制度和培訓(xùn)機制的建立與完善，及組織上升通道的拓寬，將激起營銷人員的工作熱情。優(yōu)秀的營銷人員在公司將得到充分施展才華的機會，并由此將吸引更多的優(yōu)秀人才的加入。人才是實現(xiàn)公司發(fā)展的重要因素，銷售業(yè)績的提升將利于公司進一步拓展市場空間，鞏固市場地位。

二、銷售工作中要如何規(guī)避市場的風(fēng)險

在日益激烈的市場競爭中，建立起企業(yè)防范風(fēng)險體系規(guī)避市場風(fēng)險可以避免企業(yè)在市場競爭中遭遇巨大的經(jīng)濟損失。如何避免市場風(fēng)險筆者有以下見解：

1.“遠見”是最好的風(fēng)險回避

流程管理思想是建立在契約情神和法制精神的基礎(chǔ)上，是人和人之間的工作協(xié)作的約定，公司工作流程和制度絕不能只是“擺設(shè)”，制定完善公司的工作流程與制度是公司正常運轉(zhuǎn)的重要保證。同時，工作流程與制度要根據(jù)國際國內(nèi)市場形勢、同行企業(yè)的改革措施等順勢而變，保持制度的前瞻性與科學(xué)性。所有銷售人員要密切關(guān)注行業(yè)訊息，大膽預(yù)測，小心求證，關(guān)注黃金、白銀市場整體情況及大的國際經(jīng)濟發(fā)展形勢等因素，這些對整個市場的預(yù)測具有舉足輕重的作用。

2.對銷售客戶信用評級，回避銷售風(fēng)險

銷售人員須定期對客戶進行信用評價,并根據(jù)信用評價的結(jié)果確定銷售政策。對客戶的信用等級進行評價可采用回款率、支付能力、經(jīng)營同業(yè)這三個指標，對客戶的信用進行綜合評價。同時，對客戶信用等級進行管理，客戶的信用同時制作成系列檔案，銷售前作為參考的重要依據(jù)，由于黃金、白銀銷售的行業(yè)特質(zhì)，銷售過程的些許失誤對整個公司來講都有可能是致命的，而客戶信用等級的考核是有效的回避銷售風(fēng)險有效措施。

3.積極主動適應(yīng)市場變化，回避銷售風(fēng)險

當(dāng)今國際經(jīng)濟形勢瞬息萬變，黃金等重金屬的銷售與國際形勢密切相關(guān)，這也決定了公司產(chǎn)品銷售時所面臨的復(fù)雜性與艱巨性。密切關(guān)注與適應(yīng)市場變化是實現(xiàn)經(jīng)濟效益的重要前提。所以，面對撲朔迷離的國際形勢，我們必須冷靜思考，積極謀劃，主動適應(yīng)并把握市場需求的變化，進一步加強營銷工作。市場營銷覆蓋企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售各個環(huán)節(jié)，并連接企業(yè)、市場、用戶各個方面，是一項綜合性非常強的系統(tǒng)工作，在對這些環(huán)節(jié)有總體性認識的前提下緊緊把握市場的大動向，適應(yīng)市場變化才能回避銷售風(fēng)險、實現(xiàn)銷售目標。

4.提高銷售責(zé)任心，回避銷售風(fēng)險

決策是決定銷售目標成敗的關(guān)鍵因素,要想降低決策期風(fēng)險,必須具有高度的責(zé)任感，對銷售的企業(yè)進行深入調(diào)查研究,并且按科學(xué)程序進行市場考察。在進行市場調(diào)研的階段充分利用社會上的咨詢機構(gòu)和信息資源,按照民主化、市場化、目標透明化的原則做可行性報告。慎重的決定銷售項目，深入考察目標企業(yè)的資金實力、管理模式、業(yè)務(wù)水平等,避免選擇一些“皮包公司”或心懷叵測的中間商作為合作伙伴,直接對用戶，減少中間環(huán)節(jié)。讓利于客戶，使銷售風(fēng)險降到最低。

三、副產(chǎn)品的市場銷售策略

1.完善和健全市場營銷體系

面對激烈的市場競爭及目前公司營銷工作中存在的一些問題，健全和進一步完善營銷體系顯得尤其重要。健全完善的營銷體系是企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的重要保證，是實現(xiàn)企業(yè)營銷目標和計劃的有力保障。而營銷目標的實現(xiàn)除了受營銷計劃的有效制定的影響外，還受制于營銷體系有效性影響。完善并且健全的營銷體系可以進一步提升企業(yè)營銷創(chuàng)新的能力，也是企業(yè)在競爭中獲得生存與發(fā)展的必要手段，因此它是提高企業(yè)市場競爭力有效的途徑之一。

2.加強營銷人員隊伍的建設(shè)

營銷人員是公司奮斗在一線戰(zhàn)場上的人才，營銷人員扮演著公司和客戶間的連接媒體的角色，是公司形象的代言人，對于公司整體銷售目標的實現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。從某些方面可以說，企業(yè)的競爭就是人才的競爭。目前，公司營銷人員存在如下問題：管理體制不健全、營銷人員素質(zhì)參差不齊、銷售系統(tǒng)競爭能力有待于提升。只有通過對整個營銷系統(tǒng)分配體系的調(diào)整，才能有效的促進銷售人員專業(yè)水平和自身綜合素質(zhì)的提高。同時，營銷人員的隊伍建設(shè)需要進一步優(yōu)化營銷人員的搭配，避免不合理搭配產(chǎn)生的相互摩擦導(dǎo)致銷售人員工作積極性的減退，營銷人員的最優(yōu)化搭配有利于提高人力資源價值，發(fā)揮員工的潛能調(diào)動員工積極性，使銷售體系形成一個最優(yōu)化的整體，精誠合作，不斷地強化精細化管理工作。不斷地規(guī)范業(yè)務(wù)行為、不斷地增強業(yè)務(wù)執(zhí)行力、不斷地規(guī)避市場風(fēng)險。來確保營銷運行質(zhì)量。實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。

3.完善新的營銷組織機構(gòu)

營銷組織建設(shè)和管理是發(fā)揮營銷組織核心作用的基礎(chǔ)。高效、科學(xué)、富于活力的營銷組織是企業(yè)開拓市場的保障，為了實現(xiàn)公司的營銷職能，建立科學(xué)合理的組織機構(gòu)是非常必要的。首先進一步完善營銷環(huán)節(jié)的各個職能。銷售計劃職能，進一步加強營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，開拓新市場。市場職能，加強市場競爭的研究及應(yīng)對措施，優(yōu)化客戶關(guān)系管理。信息職能，加強宏觀信息管理工作，建立健全數(shù)據(jù)庫支持系統(tǒng)，實現(xiàn)信息系統(tǒng)一體化。人事職能，加強營銷隊伍的人力資源管理，提供培訓(xùn)平臺，持續(xù)提高營銷隊伍戰(zhàn)斗力。其次，明確人員任務(wù)的分配，營銷總經(jīng)理負責(zé)主持營銷中心的全面管理工作，組織并督促本部門工作人員完成本部們職責(zé)范圍內(nèi)的各項工作任務(wù)，在此基礎(chǔ)上，各銷售部門明確各自的目標任務(wù)，有計劃、有目的開展銷售活動，確保銷售計劃指標完成。

4.關(guān)于副產(chǎn)品的市場開發(fā)與銷售策略

產(chǎn)品是營銷活動的載體和基礎(chǔ)，精細化營銷時代要求我們對市場及銷售產(chǎn)品進行細分和優(yōu)化組合。對本公司而言，除了黃金的銷售特殊體制之外，在集團公司的整體環(huán)境的戰(zhàn)略考慮，公司沒有能力對黃金產(chǎn)業(yè)鏈做延伸深加工，有些局限性。但對白銀的產(chǎn)業(yè)鏈的延續(xù)公司應(yīng)該有個長遠考慮。副產(chǎn)品硫酸、陰極銅、三氧化二砷、紅渣、鉛精粉等銷售是實現(xiàn)公司整體銷售創(chuàng)造效益的重要組成部分。黃金冶煉企業(yè)金、銀現(xiàn)在是進入薄利的時期，三氧化二砷和紅渣都是公司的新產(chǎn)品。雖然三氧化二砷在工業(yè)領(lǐng)域是不可或缺的生產(chǎn)原料，被稱為“工業(yè)味精”，但由于其特殊性質(zhì)及在各行業(yè)現(xiàn)在有可替代產(chǎn)品，因此目前國內(nèi)各企業(yè)三氧化二砷的產(chǎn)能及產(chǎn)量都有些過剩，但是2009年以來國家出臺了很多經(jīng)濟措施提振了工業(yè)的發(fā)展，可以預(yù)見，這種工業(yè)原料的需求必定會逐漸增長，所以三氧化二砷也是公司的重點副產(chǎn)品之一。現(xiàn)在三氧化二砷產(chǎn)品雖然打入市場，銷售情況良好堅持合乎實際并且有效的銷售策略才能保證銷售量的持續(xù)增長。紅渣產(chǎn)品現(xiàn)在的主要成分含鐵有些偏低。鐵的市場前景和未來也是很好的產(chǎn)品，但由于受跨行業(yè)的局限性等因素不能深加工。市場銷售正在進行中。這兩個市場的調(diào)查正是我參與做。可以說市場的潛力是有。但是要積極拓展市場渠道，在產(chǎn)品銷售上要下一些心思有所創(chuàng)新，這些新產(chǎn)品的市場開發(fā)與上市是公司超越同行業(yè)目前產(chǎn)品銷售的優(yōu)勢所在，“人無我有，人有我優(yōu)”可以形成本公司的獨特銷售策略，以先取勝。以小擴大。爭取市場份額。都是這些產(chǎn)品市場的開拓也是目前研究的重點，銷售時注意爭取更多的客戶，開拓更多的銷售空間。并在一次交易成功之后注意穩(wěn)固與客戶的關(guān)系，爭取與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

5.實施有效的價格策略

價格策略在營銷策略中很有重要性。“你不是通過價格出售產(chǎn)品，你是出售價格”，科特勒論營銷論。差異化定價以滿足客戶的多樣化需求，差異化定價取決于產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品的可替代性、熱銷與滯銷產(chǎn)品的有機組合等方面。價策略的合理運用是實現(xiàn)銷售最優(yōu)化的重要策略。目前，黃金和白銀基本是納入跟隨國內(nèi)價格行情，在價格策略的運用上會有很大的限制，對于公司副產(chǎn)品硫酸、陰極銅是較有盈利空間潛力的。三氧化二砷、紅渣這兩個產(chǎn)品是新進市場的產(chǎn)品，由于用戶的地域距離造成了運輸費用成本過高。同時客戶群對我們來說是很陌生的群體，所以在價格策略的運用上要慎之又慎，為爭取實現(xiàn)利潤的最大化。為了聯(lián)絡(luò)公司與客戶的感情，要建立走訪制度。也可舉辦一些聯(lián)誼活動，如訂貨會或客戶座談會等，及時了解客戶在訂貨方面對的動向和愿望，及時調(diào)整銷售的策略。

6.加強企業(yè)信譽的建設(shè)

對于任何一個企業(yè)而言，信譽歷來都是至關(guān)重要的。現(xiàn)代企業(yè)除了建立商品的信譽之外，還必須建立企業(yè)自身的信譽。所以加強公關(guān)營銷，運用強大的傳播覆蓋力，大幅度地提升企業(yè)的認知度、美譽度和誠信度是形成企業(yè)品牌忠誠度的基礎(chǔ)，也是營造企業(yè)品牌的基本操作工具之一。在銷售環(huán)節(jié)是監(jiān)理公司誠信度的重要環(huán)節(jié)，營銷人員直接接觸顧客，他們的行為代表公司的形象，銷售過程中堅持誠信為本、誠信第一的信條是成功銷售的前提條件，也是樹立公司誠信形象與公司信譽度建設(shè)重要方面。