前言：中文期刊網(wǎng)精心挑選了推銷課程總結(jié)范文供你參考和學(xué)習(xí)，希望我們的參考范文能激發(fā)你的文章創(chuàng)作靈感，歡迎閱讀。

推銷課程總結(jié)范文1

【關(guān)健詞】任務(wù)驅(qū)動法；教學(xué)改革；現(xiàn)代推稍學(xué)

在當(dāng)今的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，傳統(tǒng)市場營銷人才培養(yǎng)模式和教學(xué)體制已顯露許多需要改進(jìn)的地方。在傳統(tǒng)教學(xué)模式下，現(xiàn)代推銷學(xué)課程教學(xué)主要以理論為主，綜合性實踐環(huán)節(jié)不足。因此，我們更應(yīng)積極探索市場營銷專業(yè)教學(xué)改革新思路，培養(yǎng)出符合現(xiàn)代社會發(fā)展需要的營銷人才。為此，筆者將任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法應(yīng)用到現(xiàn)代推銷學(xué)課程教學(xué)改革中，力求使該課程教學(xué)過程與實踐環(huán)節(jié)更為接近，使學(xué)生的知識能力與市場需求更為吻合。

一、任務(wù)驅(qū)動法的內(nèi)涵

任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法是建立在建構(gòu)主義教學(xué)理論基礎(chǔ)上的一種教學(xué)方法，是建構(gòu)主義理論在教育教學(xué)中的一種具體應(yīng)用。該理論強(qiáng)調(diào)：學(xué)生學(xué)習(xí)活動必須與任務(wù)或問題相結(jié)合，教師以探索問題來引導(dǎo)和維持學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣和動機(jī)，創(chuàng)建真實的教學(xué)環(huán)境，讓學(xué)生帶著真實的任務(wù)學(xué)習(xí)，以使學(xué)生擁有學(xué)習(xí)的主動權(quán)。任務(wù)驅(qū)動法下的教學(xué)活動中，學(xué)生真正成為教學(xué)活動的主體，教師由講臺前的主角變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習(xí)活動的幕后導(dǎo)演，改變了以往“教師講，學(xué)生聽”，以教定學(xué)的被動教學(xué)模式，創(chuàng)造了以學(xué)定教、學(xué)生主動參與、相互協(xié)作、探索創(chuàng)新的新型學(xué)習(xí)模式。

任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法的具體做法為：先由教師將所要學(xué)習(xí)的知識、培養(yǎng)的素質(zhì)、訓(xùn)練的能力隱含在一個或幾個任務(wù)之中，學(xué)生通過對其所提出的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，明確任務(wù)大體涉及哪些知識、要求哪些素質(zhì)與能力，在教師的指導(dǎo)、幫助下找出解決問題的方法。師生一起圍繞一個共同的任務(wù)，在強(qiáng)烈的問題動機(jī)的驅(qū)動下，通過對學(xué)習(xí)資源的綜合應(yīng)用來完成任務(wù)，從而實現(xiàn)對知識的傳授、素質(zhì)的培養(yǎng)和能力的訓(xùn)練，完成相應(yīng)的學(xué)習(xí)訓(xùn)練任務(wù)。

二、任務(wù)驅(qū)動法在現(xiàn)代推銷學(xué)課程教學(xué)中的具體流程

根據(jù)現(xiàn)代推銷學(xué)課程內(nèi)容的邏輯特點，應(yīng)用任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法，本課程可分為認(rèn)識推銷、推銷準(zhǔn)備、尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、顧客異議處理、推銷成交和售后管理項目和若干個任務(wù)，具體教學(xué)流程為：提出任務(wù)、分析任務(wù)、解決任務(wù)、總結(jié)評價。

（一）科學(xué)提出任務(wù)。以尋找目標(biāo)顧客相關(guān)知識點為例，現(xiàn)代推銷學(xué)課程提出的任務(wù)為：假設(shè)你是某飲料有限公司的一名剛從事推銷工作的推銷員張麗，目前推銷的產(chǎn)品為某非可樂飲料，負(fù)責(zé)銷售區(qū)域是鄭州市。這樣一個市場，張麗該如何來確定目標(biāo)顧客呢？這里要強(qiáng)調(diào)，任務(wù)一定要科學(xué)，可操作性強(qiáng)，否則任務(wù)等于沒有。

（二）認(rèn)真分析任務(wù)。在推銷過程中，第一個步驟是尋找潛在顧客，并將從潛在顧客中尋找挖掘出現(xiàn)實的目標(biāo)顧客。因此，有效地確定目標(biāo)潛在顧客，是成功推銷的基本前提。現(xiàn)在，張麗的任務(wù)就是采取有效方法來尋找潛在顧客。具體任務(wù)包括兩個方面。一是根據(jù)該非可樂飲料的特點，確定潛在顧客的范圍，即這些顧客是誰？他們在哪里？他們有哪些特點？二是用盡可能多的方法和途徑尋找潛在顧客。

（三）合理解決任務(wù)。尋找潛在顧客任務(wù)，是要求學(xué)生掌握尋找顧客的具體方法。教師可以分組進(jìn)行實施，采取組長負(fù)責(zé)制。每個小組根據(jù)所推銷的產(chǎn)品，設(shè)計出尋找潛在顧客的方案。并以小組為單位去尋找潛在顧客，每小組派一名代表介紹自己小組尋找顧客的基本情況。

首先，需要確定該非可樂飲料推銷的區(qū)域和潛在顧客范圍。根據(jù)公司銷售部門分配，張麗負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域是鄭州市。張麗推銷的非可樂飲料，面對的主要人群是年輕的消費顧客。這些潛在消費人群以學(xué)校尤其大專院校的學(xué)生以及社會上的年輕人群為主。因此，張麗要尋找的潛在顧客主要有兩類：一類是大專院校的學(xué)生群體；另一類是社會上的年輕人群等。其次，需要利用各種有效途徑尋找潛在顧客。一是通過媒介尋找潛在顧客。可以利用教育統(tǒng)計機(jī)構(gòu)等統(tǒng)計的學(xué)校名單來掌握學(xué)校的基本情況，從而根據(jù)學(xué)校的情況有針對性的進(jìn)行尋找具體的消費人群。也可利用展銷會、洽談會等各種類型的商務(wù)會議尋找潛在顧客。二是利用網(wǎng)絡(luò)搜尋潛在顧客。可利用百度等專業(yè)綜合搜索引擎用關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索。還可利用行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站搜索相關(guān)名錄，尋找到一些院校基本情況。三是通過發(fā)送和郵寄廣告尋找潛在顧客。四是通過電話尋找潛在顧客。五是通過關(guān)系尋找潛在顧客。六是通過逐戶訪問尋找潛在顧客。七是通過個人觀察尋找潛在顧客。

（四）認(rèn)真總結(jié)評價。各學(xué)習(xí)小組完成任務(wù)后，通過交流與溝通，不斷修改、完善解決方案，最后形成總結(jié)性結(jié)論。教師讓各小組的代表以合理的方式向全班同學(xué)匯報研究報告。其他小組根據(jù)報告內(nèi)容提問，匯報組組員進(jìn)行答辯，在答辯過程中，教師要求匯報組成員要完整地記錄全班同學(xué)所提問題與本組成員的應(yīng)答，以便課后進(jìn)行總結(jié)；同時教師根據(jù)各小組任務(wù)完成情況與同學(xué)們的臨場表現(xiàn)進(jìn)行評分，并將每位學(xué)生分擔(dān)的任務(wù)輕重、執(zhí)行情況，小組成員互相合作的表現(xiàn)及探究目標(biāo)的達(dá)成度、創(chuàng)新性等作為考評的重要依據(jù)。

三、對任務(wù)驅(qū)動型教學(xué)模式改革實踐的思考

任務(wù)驅(qū)動教學(xué)模式強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，以任務(wù)帶動課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)，任務(wù)的真實性能夠激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性，將學(xué)生所要學(xué)習(xí)的知識和需要培養(yǎng)的能力結(jié)合，培養(yǎng)出符合當(dāng)今社會需要的市場營銷專業(yè)人才。但仍存在一些不足之處。筆者認(rèn)為，任務(wù)驅(qū)動教學(xué)模式的應(yīng)用需要重點注意以下兩個方面問題。

（一）教師要注重教學(xué)組織引導(dǎo)。任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法要求教師必須明確自己所扮演的角色。教師必須改變指導(dǎo)學(xué)生的方式，考慮指導(dǎo)的時機(jī)。教師在學(xué)生共同存在的問題上，可以多引導(dǎo)講解，而在那些可以由學(xué)生自主探索的知識技能上，教師則可以讓學(xué)生更多地去嘗試，真正讓學(xué)生去自主學(xué)習(xí)。教師必須認(rèn)識到學(xué)生的知識不是靠教師的灌輸被動接受的，而是在教師的指導(dǎo)下，由學(xué)生主動建構(gòu)起來的。在整個教學(xué)過程中，教師不是可有可無、無事可做，而是比傳統(tǒng)教學(xué)中的作用更加重要、更加不可缺少。

（二）注重任務(wù)驅(qū)動法過程的鼓勵和評價。在任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法中，對學(xué)生的鼓勵和評價不僅僅是最后完成任務(wù)的結(jié)果。因為在完成任務(wù)的過程中，學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、分析解決問題能力、探究能力等都會得到不同程度發(fā)展，學(xué)生的創(chuàng)新意識等也是在學(xué)習(xí)的過程中體現(xiàn)出來的。所以及時的鼓勵和評價是非常重要的，鼓勵和評價要從正面引導(dǎo)，充分發(fā)揮鼓勵和評價的導(dǎo)向性，只要學(xué)生積極參與了，就要鼓勵；只要學(xué)生努力探索了，就要表揚，爭取吸引更多的學(xué)生加入自主探究的行列。學(xué)生有了成績要及時給予肯定，如學(xué)生經(jīng)過探究解決了問題，掌握了知識或獲取了操作技能等，都要及時肯定，使學(xué)生體驗到成功者的快樂。

參考文獻(xiàn)：

[l]龔黎瑩 現(xiàn)代推銷學(xué)課程教學(xué)改革探析. 中國科教創(chuàng)新導(dǎo)刊. 2012.11.

推銷課程總結(jié)范文2

【關(guān)鍵詞】全面質(zhì)量管理;高職;實踐教學(xué)

《人員推銷》是高職市場營銷專業(yè)的核心課程，具有操作性強(qiáng)、實踐性突出的特點。本課程的學(xué)習(xí)對培養(yǎng)學(xué)生面向未來市場營銷相關(guān)工作崗位所需要的專業(yè)能力、社會能力與方法能力起著重要支撐作用。在教學(xué)過程中，實踐部分的教學(xué)被認(rèn)為是提升學(xué)生專業(yè)綜合技能的關(guān)鍵手段，但在實施過程中，往往存在著教學(xué)結(jié)果同教學(xué)目標(biāo)相背離的現(xiàn)象，并最終影響到學(xué)生對相關(guān)知識的理解、技能的掌握與營銷職業(yè)能力的塑造。如何保證本課程實踐教學(xué)同教學(xué)目標(biāo)的一致，借用現(xiàn)代企業(yè)管理中的全面質(zhì)量管理，不失是一種有效手段。

一、全面質(zhì)量管理

全面質(zhì)量管理（簡稱TQM）是指組織以質(zhì)量為中心，全員參與為基礎(chǔ)，目的在于通過讓顧客滿意和本組織所有成員及社會受益而達(dá)成長期成功的一種管理途徑和體系。其基本指導(dǎo)思想是以預(yù)防為主，對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行全方位控制，把問題消滅在發(fā)生之前，使每一道工序都處于受控狀態(tài)。[1]

全面質(zhì)量管理是全過程的監(jiān)管、全方位的控制和全員的參與。其特點：一是全過程的質(zhì)量監(jiān)管，即生產(chǎn)過程的每個階段，每個環(huán)節(jié)都要受到質(zhì)量監(jiān)管;二是全方位控制，即對產(chǎn)品質(zhì)量的每個層面，各個角度進(jìn)行管控;三是全員的共同參與;四是全社會的共同協(xié)作。質(zhì)量管理，強(qiáng)調(diào)的不是只局限于質(zhì)量管理部門，而是全流程、多角度、各層面的質(zhì)量監(jiān)管，要求的是質(zhì)量控制落實到每一名員工，每個管理者和每一個活動中去。

在教學(xué)中也存在著教學(xué)的組織與實施，尤其是實踐性教學(xué)，存在著活動的設(shè)計、人的組織、計劃的執(zhí)行與目標(biāo)的實現(xiàn)等問題。如何應(yīng)對實踐性教學(xué)中存在的這些計劃、組織與目標(biāo)的實現(xiàn)等問題，全面質(zhì)量管理同樣適用、有效。

在高職《人員推銷》課程中引入全面質(zhì)量管理的必要性

在高職《人員推銷》課程教學(xué)過程中，教學(xué)目標(biāo)的實現(xiàn)除課程定位、課程內(nèi)容的組織安排外，教學(xué)組織與過程監(jiān)管也起著重要的保障作用。尤其是實踐部分的教學(xué)，如果沒有合理的教學(xué)組織與必要的過程監(jiān)管，讓實踐教學(xué)自覺自發(fā)的達(dá)成本課程教學(xué)目標(biāo)，那只能是設(shè)想很美好，現(xiàn)實很骨感。問題主要表現(xiàn)為：

1、教學(xué)結(jié)果與教學(xué)目標(biāo)的偏離

教學(xué)首先追求的是結(jié)果，目標(biāo)設(shè)定與結(jié)果考核是教學(xué)效果最主要考核依據(jù)。但在本課程實踐教學(xué)過程中，參與主體（學(xué)生）常表現(xiàn)出較強(qiáng)的主觀隨意性，易受特定環(huán)境與情景的影響，旁生枝節(jié)時，易見異思遷。常表現(xiàn)為大家一時興起，咋咋呼呼，熱鬧一番，但隨后卻又是不了了之，對結(jié)果不管不顧。另一種現(xiàn)象就是對本課程實踐教學(xué)活動準(zhǔn)備不夠充分，任務(wù)雖然完成，但實踐教學(xué)的結(jié)果遠(yuǎn)達(dá)不到最初教學(xué)目標(biāo)所設(shè)定的教學(xué)要求，教學(xué)結(jié)果與目標(biāo)相背離。

2、執(zhí)行效力不到位，影響教學(xué)進(jìn)度

另外，在實踐性教學(xué)活動過程中，因?qū)W生在理解、表述及個性等方面的差異，造成本課程各實踐教學(xué)環(huán)節(jié)存在較大變數(shù)。如有的學(xué)生理解不到位，一時抓不住要點，實踐活動展示過程大費周章，最終影響課程的教學(xué)進(jìn)度;有的學(xué)生生性直率，做事雷厲風(fēng)行，但天性總覺得做了、差不多就行，實踐活動展示過程總讓人感到留于形式、深度不足;有的學(xué)生天性細(xì)膩，在課程的實踐活動展示過程中，注重細(xì)節(jié)，可到后期卻是“只見樹木，不見森林”。

全面質(zhì)量管理在高職《人員推銷》課程實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的應(yīng)用設(shè)計

在此，筆者借鑒全面質(zhì)量管理中質(zhì)量改進(jìn)的P―D―C―A戴明循環(huán)模型設(shè)計本課程的實踐性教學(xué)，它包括計劃（Plan），執(zhí)行（Do）、檢查（C heck/Study）、處理（Action）四個持續(xù)不斷的活動過程。P（Plan）―計劃，明確目標(biāo)方向，確定活動安排;D（Do）―執(zhí)行，即實現(xiàn)計劃安排與任務(wù)要求;C/S（Check/Study）―檢查，即評價分析，查找問題;A（Action）―處理，即對未被解決的問題提出建議并放到下一個PDCA循環(huán)中持續(xù)改進(jìn)。[3]

在《人員推銷》實踐教學(xué)中，導(dǎo)入全面質(zhì)量管理，使之貫穿于整個實踐教學(xué)活動過程，并保持持續(xù)改進(jìn)與完善。首先，通過事前任務(wù)計劃與預(yù)防準(zhǔn)備，讓學(xué)生明晰本課程的教學(xué)目標(biāo)與任務(wù)要求;其次，通過過程控制，使本課程實踐教學(xué)的每一個環(huán)節(jié)、時時刻刻都處于受控狀態(tài)，保障執(zhí)行過程與目標(biāo)的一致;再次，是事后的檢查評價與糾正。對實踐教學(xué)活動的全過程、各環(huán)節(jié)持續(xù)不斷的加以控制與改進(jìn)，進(jìn)而不斷提升學(xué)生推銷過程的輸出質(zhì)量與效率。

1、事前計劃（plan）

在這個階段，老師首先要根據(jù)學(xué)生情況與本課程教學(xué)要求，明確教學(xué)目標(biāo)與要求，同學(xué)生一起確定本次實踐教學(xué)活動中的推銷主體、對象與產(chǎn)品（如通過QQ群或其它即時通訊手段進(jìn)行雙向溝通），并引導(dǎo)學(xué)生設(shè)計安排活動內(nèi)容、角色、考核標(biāo)準(zhǔn)，并以此適當(dāng)?shù)母淖冞^去學(xué)生消極被動、倉促應(yīng)戰(zhàn)的狀況。

計劃安排的主要內(nèi)容包括：內(nèi)容安排與規(guī)則設(shè)定。在內(nèi)容安排上，依據(jù)工作任務(wù)與情景狀況（推銷準(zhǔn)備、約見、接近、洽談、處理異議與售后服務(wù)）給予學(xué)生自主創(chuàng)作的空間，發(fā)揮他們的想像力與創(chuàng)造力，在不違背主旨的前提下，合理組織與設(shè)計活動的內(nèi)容與流程，并由此積極調(diào)動學(xué)生的參與熱情。在規(guī)則設(shè)定上，老師同學(xué)生一起依據(jù)教學(xué)中對知識、能力與情感目標(biāo)的要求，分配考核標(biāo)準(zhǔn)（如：任務(wù)設(shè)計、理念掌握、技能運用、態(tài)度表現(xiàn)等各環(huán)節(jié)的考核權(quán)重）。

2、事中任務(wù)的實施（do）

任務(wù)實施是實踐教學(xué)活動的主體。在實踐教學(xué)中，通過學(xué)生的全面模擬、參與體驗，能更好的讓學(xué)生領(lǐng)會推銷學(xué)理念，掌握初步的推銷技能，并提升學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)。為了防止心理素質(zhì)不強(qiáng)的學(xué)生過度緊張，老師有必要營造出和諧的氣氛，鼓勵學(xué)生勇于嘗試，發(fā)揮其內(nèi)在的潛能;展示過程中，老師還須留心觀察學(xué)生在角色扮演過程中存在的問題。為保證實踐活動展示的流暢性與學(xué)生展示的自主性，老師一般不要隨意打斷學(xué)生的展示過程，只在特別必要時才給予提示，以保證活動展示的順利進(jìn)行;另外還要關(guān)注的是那些不參與具體角色扮演的學(xué)生，督促他們認(rèn)真觀察，細(xì)細(xì)體會。

3、事后評價與總結(jié)（check）

評價與總結(jié)是實踐教學(xué)中的重要環(huán)節(jié)，也是學(xué)生得以進(jìn)步的必要保障。實施過程中，教師應(yīng)控制好時間，把握好尺度，要求學(xué)生對推銷知識、推銷技巧與能力態(tài)度等方面進(jìn)行全方位評價。

（1）自我評價

自我評價是學(xué)生對自己在活動展示過程中所任角色的定位、活動項目對角色的要求、活動展示中的自我表現(xiàn)、語言的表達(dá)（準(zhǔn)確性、規(guī)范性、完整性）、以及顧客接近、產(chǎn)品介紹、應(yīng)對顧客質(zhì)疑（針對性、合理性與靈活性）等方面的評價。通過交流心得，讓臺下的學(xué)生更好的了解主角的所思、所想與所悟。

（2）互相評價

活動展示過程中，合作伙伴十分重要。如果伙伴間相當(dāng)默契，推銷活動展示將會有良好的表現(xiàn);如果彼此協(xié)調(diào)不足，那即便是個人能力再強(qiáng)，自身的推銷知識與技能也無法有效展現(xiàn)。所以展示之后，彼此間的互相品評、切磋與交流有助于相互信任、增進(jìn)團(tuán)隊協(xié)作。

（3）其他同學(xué)評價

即從旁觀者的角度對小組成員的總體表現(xiàn)作出評價。評價內(nèi)容包括：內(nèi)容安排、角色分工、團(tuán)隊協(xié)作、溝通配合等。旁觀者能更好的從全局出發(fā)，指出活動主體展示過程中的盲點，有些問題還能引發(fā)大家更深層次的探討與思考。

（4）教師點評

教師點評應(yīng)突出重點、總攬全局，對知識理解與技巧現(xiàn)實中存在的細(xì)節(jié)問題只作必要的補(bǔ)充;對能力、素養(yǎng)與態(tài)度上存在的不足則應(yīng)給學(xué)生足夠的期望，讓他們在以后的活動展示過程中加以改進(jìn)。

4、處理（Action）

此階段是在總結(jié)與評價基礎(chǔ)上的再深化，在此基礎(chǔ)上，老師與學(xué)生共同探討、設(shè)計與改進(jìn)活動過程，以期在其下次的活動過程中加以運用，更好的讓學(xué)生學(xué)習(xí)掌握、理解運用推銷知識與技巧。

小結(jié)

通過全面質(zhì)量管理戴明環(huán)模型對實踐教學(xué)活動事前、事中與事后各環(huán)節(jié)進(jìn)行共同參與與全過程監(jiān)控，最終達(dá)到持續(xù)不斷的提升學(xué)生理解與掌握現(xiàn)代推銷技術(shù)知識與技巧的能力。

參考文獻(xiàn)：

[1]程鳳春.教學(xué)全面質(zhì)量管理―理念與操作策略[M].北京：教育科學(xué)出社.2006

[2]李文鋒.高職《人員推銷》課程建設(shè)的探索及總結(jié)[J].教育教學(xué)研究.2011（03）

推銷課程總結(jié)范文3

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)的競爭激烈，各企業(yè)之間為了搶奪銷售市場也是明爭暗斗，將生產(chǎn)出的商品有效的銷售到世界各地是企業(yè)獲得生存發(fā)展的重要生命線。所以，在某種程度上，企業(yè)的銷售業(yè)績是維持企業(yè)市場競爭力的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。為適應(yīng)市場的需求，各大高校都開設(shè)了推銷技巧課程。但是目前高職學(xué)校所開設(shè)的銷售技巧類課程主要以理論的講授為主，難以提高學(xué)生的實踐能力，不符合培養(yǎng)應(yīng)用型人才的發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)。依據(jù)高職市場營銷專業(yè)教學(xué)所存在的問題，對高職推銷課程模塊化教學(xué)改革進(jìn)行簡要探討。

1 “推銷技巧課程”開設(shè)所具有的專業(yè)重要性

推銷技巧的教授是市場營銷專業(yè)課程的主要內(nèi)容之一，該課程主要以培養(yǎng)學(xué)生在交易活動中的推銷理論與實戰(zhàn)技巧能力。主要以講授在推銷過程中所存在的推銷原理，方法，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及規(guī)律性的技巧總結(jié)，有著自己獨特的教學(xué)背景與理論框架。高職教育的特點以培養(yǎng)應(yīng)用型學(xué)生為教學(xué)的主要方向。培養(yǎng)面向生產(chǎn)第一線的專業(yè)技術(shù)人才是推銷技巧課程開設(shè)所具有的專業(yè)意義。

2 推銷技巧課程的主要教授現(xiàn)狀表現(xiàn)

2.1 教學(xué)手段單一陳舊

采用有效的教學(xué)手段是保證學(xué)生順利接受教學(xué)信息的重要途徑。但是在高職教學(xué)的教學(xué)方式上，老師依舊采用板書教學(xué)，就算部分高校配置了多媒體教學(xué)設(shè)備，但是很少將其運用到推銷技巧課程上。這種單調(diào)枯燥的教學(xué)方式所產(chǎn)生的不利影響主要表現(xiàn)在學(xué)生對單向式的傳統(tǒng)教學(xué)模式下難以調(diào)動自己參與課程教授的熱情，對教學(xué)內(nèi)容缺乏興趣，采取置之不理的方式應(yīng)對老師。教學(xué)過程中僅僅以板書形式表現(xiàn)課程內(nèi)容難以達(dá)到理想的教學(xué)效果。對老師教授方式提出更多挑戰(zhàn)，難以滿足學(xué)生對大量有效信息的需求。推銷技巧教學(xué)課程是一門應(yīng)用型教學(xué)科目，完全以理論教學(xué)為主難以提升學(xué)生的推銷實戰(zhàn)技巧，僅僅停留于紙上談兵的初級階段。

2.2 教學(xué)模式落后

普遍的推銷課程教授模式以老師注入式教學(xué)為主要操作手段。這種模式的主要特性表現(xiàn)為單向式的傳播方式，填鴨式的教學(xué)模式使得學(xué)生對教學(xué)信息的獲取過程局限在被動式的吸收上，學(xué)生的思維意識，教學(xué)狀態(tài)都處于逆來順受的情緒狀態(tài)下，這種狀態(tài)下的教學(xué)狀態(tài)難以保證學(xué)生獲得預(yù)期的教學(xué)效果。

2.3 教學(xué)內(nèi)容忽視結(jié)合實踐

目前高職院校的推銷技巧這門課程仍然以教授理論內(nèi)容為主，甚至完全都是理論內(nèi)容的講述，這樣就完全忽略了這門課程的應(yīng)用性和靈活性的特點，使得學(xué)生在學(xué)完之后只會紙上談兵而不會應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容解決推銷過程中遇到的實際問題，而這完全忽視了這門課程的精髓所在。無論從高職教育的特點來看還是從推銷課程的性質(zhì)來看這樣都是行不通的。只有理論和實踐的內(nèi)容同時并重才能使學(xué)生掌握這門課程的精髓。

3 課程模塊化教學(xué)的改革方式

3.1 完善教學(xué)手段

有效的教學(xué)手段是改善教學(xué)效果的有利途徑。為了提高高職銷售技巧的教學(xué)的質(zhì)量，必須加強(qiáng)對教學(xué)手段的重視。在具體的操作過程中，教師可以采用計算機(jī)，掃描儀，幻燈片，音響系統(tǒng)等多媒體手段豐富教學(xué)課程，可以在常規(guī)的理論講授中增添圖片，文字以及影視資料，給學(xué)生重點分析操作實務(wù)以及案例講解。更新教學(xué)手段可以對提升教授與學(xué)習(xí)的雙向主動性。主要的積極意義表現(xiàn)在，一方面可以通過圖片視頻直接簡單的表現(xiàn)教學(xué)重點，以直觀化的表現(xiàn)形式加強(qiáng)對推銷理論的重點講解；另一方面學(xué)生可以在豐富多元的教學(xué)方式下激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，在雙向互動的教學(xué)狀態(tài)下促進(jìn)學(xué)生對教學(xué)內(nèi)容的理解。與此同時，大量豐富的專業(yè)咨詢能幫助學(xué)生吸收更多的專業(yè)技能，在多角度的表現(xiàn)形式下激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)動力。

3.2 豐富教學(xué)模式及方法

在采用多樣化的教學(xué)方式以保證教學(xué)品質(zhì)時，可以在銷售技巧的講授中采用模擬教學(xué)方法，這一教學(xué)方法立足于培養(yǎng)學(xué)生的實戰(zhàn)經(jīng)驗?zāi)軐μ嵘龑W(xué)生的專業(yè)能力具有重要的促進(jìn)效果。模擬教學(xué)的核心教學(xué)理念以情景再現(xiàn)模擬現(xiàn)實以增加實戰(zhàn)經(jīng)驗的教學(xué)技巧。老師在具體的操作過程中，可以讓學(xué)生在老師的指導(dǎo)下進(jìn)行特定的情景扮演，為學(xué)生模擬真實的實訓(xùn)場景，以提高學(xué)生的實戰(zhàn)技巧。在情景模擬的教學(xué)課程中，通過角色扮演能夠促使學(xué)生參與教學(xué)活動中來，在輕松愉快的教學(xué)環(huán)境中活躍教學(xué)氛圍，激發(fā)學(xué)生的主動參與性與學(xué)習(xí)興趣，增加學(xué)生推銷技巧的實訓(xùn)經(jīng)驗。

與此同時，在高職進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)時，老師可以加大對案例講授的比重。通過分析成功優(yōu)秀的銷售案例，幫助學(xué)生更熟練的掌握優(yōu)秀實用的銷售技巧。在具體的操作側(cè)面，教師可以選取具有代表性的教學(xué)案例，需要注意學(xué)生在吸取銷售經(jīng)驗時需要注意依據(jù)不同的時代環(huán)境，背景信息，環(huán)境狀況有選擇性的吸收成功案例的銷售方式，并鍛煉自己靈活的運用能力。通過對成功案例的再分析，對其加入新的時代色彩，進(jìn)行立足于現(xiàn)代化的創(chuàng)新，是培養(yǎng)學(xué)生解決分析問題能力的有效手段，是進(jìn)行理論與實踐結(jié)合的雙向連接，使得老師的教授方式不僅僅停留在理論講授上，幫助學(xué)生實現(xiàn)理論與實踐的無縫對接，在實踐中檢驗理論的正確性，在理論的學(xué)習(xí)中提升自己的實踐素養(yǎng)，在雙向互動中提升職業(yè)能力。

3.3 在內(nèi)容方面進(jìn)行實踐教學(xué)的有益補(bǔ)充

在豐富了教學(xué)模式和方法的基礎(chǔ)上，高職推銷課程在項目驅(qū)動的過程中應(yīng)充分調(diào)動學(xué)生的實踐能力，例如可以設(shè)置一些項目，以班級為場地進(jìn)行“格子鋪”的實踐，在實踐過程中鍛煉學(xué)生的推銷實戰(zhàn)能力從而提高他們的實戰(zhàn)水平。這樣同時還能夠?qū)ζ渌袌鰻I銷課程的內(nèi)容與推銷課程進(jìn)行融會貫通，便于學(xué)生實際操作。

推銷課程總結(jié)范文4

關(guān)鍵詞：高職營銷專業(yè)；推銷技巧；教學(xué)現(xiàn)狀；對策分析

中圖分類號：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）44-0192-03

一、高職市場營銷專業(yè)的教學(xué)目標(biāo)

高職營銷專業(yè)的教學(xué)目標(biāo)是讓學(xué)生具備一定的理論基礎(chǔ)知識，能夠在學(xué)習(xí)課程之后掌握經(jīng)濟(jì)、營銷管理知識，對國內(nèi)外的市場政策法規(guī)要有所熟悉。能夠獨立策劃營銷方案，而且在營銷活動中要能夠做好市場分析、在獲取市場信息的基礎(chǔ)上開發(fā)出新的產(chǎn)品市場，有良好的溝通能力、較強(qiáng)的文字表述能力，掌握一定的談判技巧，能夠成功地將產(chǎn)品推銷出去。

在市場營銷的課程學(xué)習(xí)中，教師要能夠開設(shè)實踐課程來培養(yǎng)學(xué)生的實務(wù)操作能力，這樣可以使學(xué)生在掌握市場營銷基本理論知識的基礎(chǔ)上，針對市場、崗位中的實際問題做出一定的分析與對策，學(xué)生在這一過程中能夠?qū)W以致用，營銷能力也能得到提升。學(xué)校在進(jìn)行實踐課程培訓(xùn)時要注意以下幾點：要重點培養(yǎng)學(xué)生的營銷能力與創(chuàng)新手段，在課程培訓(xùn)時要培養(yǎng)學(xué)生的崗位意識，讓學(xué)生積累一定的社會經(jīng)驗，這樣可以提高學(xué)生的社會適應(yīng)能力，學(xué)生在求職過程中也能夠提高自身的競爭力與綜合能力；在課程教學(xué)中，教師要以提高學(xué)生的能力為目的，在教學(xué)過程中要能夠給學(xué)生創(chuàng)造一定的模擬環(huán)境，讓學(xué)生理論聯(lián)系實際，從而加深對課本內(nèi)容的理解，具備一定的市場營銷技能；此外，教師還要能夠改革教學(xué)內(nèi)容與手段，將現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)手段運用到教學(xué)實踐過程中去。

二、高職營銷專業(yè)教學(xué)模式及其缺點

1.為了讓學(xué)生對專業(yè)基礎(chǔ)知識有更深層次的理解，教師在課堂教學(xué)時往往會選擇一些綜合案例進(jìn)行分析，這些案例往往篇幅較長，內(nèi)容較為復(fù)雜，教師在提問時也通常忽略問題的難易程度與學(xué)生的能力是否匹配。這種案例分析的教學(xué)方法是有缺陷的，學(xué)生的能力水平有限，如果問一些難度較大的問題是得不到答案的，教師必須注重教學(xué)循序漸進(jìn)的過程，提問的時候要由易到難，在這個不斷摸索的過程中，學(xué)生的思維才能夠得到提升。教師要加強(qiáng)引導(dǎo)，幫助學(xué)生學(xué)會全面考慮問題，能夠深層次地分析問題。

2.在教學(xué)過程中，為了活躍課堂氛圍、提高學(xué)生的實況操作能力，教師通常進(jìn)行一些談判、推銷的模擬活動。例如教師將學(xué)生進(jìn)行分組，模擬商品買賣的商務(wù)談判情景。需要注意的是，在模擬情景中只是針對商品的價格進(jìn)行談判，一些市場行情也是臨時虛構(gòu)出來的，這就會導(dǎo)致情景模擬的不真實，往往會出現(xiàn)賣方漫天要價、買家拒不妥協(xié)的現(xiàn)象。

3.為了提高現(xiàn)代科技在高職教育中的應(yīng)用，學(xué)校經(jīng)常購入一些電子教學(xué)軟件來投入使用。市場營銷專業(yè)通常使用的是電子沙盤。這種軟件的使用也有缺點，因為軟件程序的編寫人員只是計算機(jī)專業(yè)的技術(shù)人員，他們不具備營銷經(jīng)驗，在編寫軟件時只是根據(jù)教科書的內(nèi)容，不能夠模擬出真實的場景，市場營銷人員在工作過程中遇到的各種難題也沒有體現(xiàn)出來。由于軟件的程序有所限定，學(xué)生在操作時只能按著軟件設(shè)定的步驟，自己難以自由發(fā)揮，這就會導(dǎo)致學(xué)生策劃出來的營銷方案沒有特色。

4.在市場營銷專業(yè)中，最重要的一個課程教學(xué)模式就是讓學(xué)生進(jìn)行課外崗位實習(xí)，它能夠給學(xué)生提供真實的社會市場環(huán)境，但是也有其局限性。由于學(xué)生缺乏一定的工作經(jīng)驗和推銷技巧，企業(yè)通常不會把學(xué)生安排到推銷崗位上，而是把學(xué)生安排到導(dǎo)購、前臺等不重要的崗位上，有的企業(yè)甚至直接將學(xué)生從事一些體力勞動，把學(xué)生當(dāng)成廉價勞動力。這種崗位實習(xí)對學(xué)生來說是毫無意義的，根本不能提高學(xué)生的能力。

上述的幾種教學(xué)方法都存在一定缺陷，為了找到更為高效的教學(xué)方法，筆者在一所高職院校的營銷專業(yè)班舉辦了一次營銷實戰(zhàn)活動。具體活動的時間安排如下：筆者將學(xué)生分為四個小組，將六十盒肥皂分給學(xué)生，前三天讓他們到小區(qū)進(jìn)行推銷零售，后兩天的時間由學(xué)生尋找經(jīng)銷商。每天晚上都要開會，學(xué)生在會上匯報當(dāng)天情況，由筆者進(jìn)行評價并回答學(xué)生的一些問題。這次活動幫助學(xué)生在實際演練中提高了推銷談判技巧，凸顯出了這種活動的優(yōu)點與不足之處。

三、營銷實戰(zhàn)教學(xué)實踐的優(yōu)點

在這次營銷活動中，學(xué)生去小區(qū)進(jìn)行推銷時要自己選擇攤位和推銷的時間與方法。這一決策過程就需要學(xué)生運用平常所學(xué)習(xí)的知識，進(jìn)行市場情況分析與調(diào)查。第一天，學(xué)生按著平時的上課時間去小區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品推銷，在第一天的銷售過程中，他們發(fā)現(xiàn)這一時間段小區(qū)里幾乎很少有人在走動，這就導(dǎo)致銷售量較少，收獲不大。學(xué)生在一起商討、仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)，這一時間是上班時期，所以客流量較少。于是第二天學(xué)生們改變營銷策略，改為早上六點鐘、中午下午的上班時間到菜市場去推銷產(chǎn)品。果真銷售狀況好轉(zhuǎn)很多。在銷售過程中，學(xué)生還充分研究了消費者心理。中老年婦女在購物時往往買廉價的東西，而青年人則選擇較高價格的商品，針對肥皂這一產(chǎn)品價格，學(xué)生把推銷的重點確定為中老年婦女。經(jīng)過這一些的調(diào)整變動，學(xué)生發(fā)現(xiàn)他們的銷售數(shù)量在短時間里得到了提升。在這一實踐過程中學(xué)生能夠綜合運用各類知識來解決實際問題，靈活運用知識的能力得到了迅速提高。

營銷人員在實際的推銷工作中往往會遇到這樣或那樣的問題與突發(fā)狀況，這就要求營銷人員能夠在工作中隨機(jī)應(yīng)變。在這次的營銷活動中，有的學(xué)生就遇到了這樣的突況。有組學(xué)生在市場擺攤營銷時遇到了市場管理員，學(xué)生在向市場管理員出示實踐證明后，市場管理員沒有妥協(xié)，要求收五塊錢的衛(wèi)生管理費。但是學(xué)生賣二十盒肥皂才能夠賺到五塊錢，所以學(xué)生并不愿意支付。在這個過程中學(xué)生向市場管理員進(jìn)行耐心解釋，并說明這次活動是學(xué)校要求的，與學(xué)分相掛鉤。最后保證在收攤后一定會將攤位周邊打掃干凈。在學(xué)生的解釋下，最終市場管理員妥協(xié)了。在當(dāng)晚的會議中，筆者問學(xué)生：“如果市場管理員還是堅持收取衛(wèi)生管理費，那該怎么做？”他們快速回答說可以送一盒肥皂給市場管理員或者重新尋找合適的攤位。對于這種突發(fā)事件，學(xué)生在活動中能夠快速反應(yīng)做出決策，直接說明學(xué)生處理問題的靈活性得到了提升，這種能力在課堂教學(xué)中是難以提高的，只有在這種真實的環(huán)境中才能夠得到提高。

在這一實踐活動中，學(xué)生得到了全方面的鍛煉。大多數(shù)學(xué)生在以前都只做過一些發(fā)傳單的工作，并沒有真正推銷產(chǎn)品的經(jīng)驗，這一次實戰(zhàn)過程中，學(xué)生遇到了以往沒有的突發(fā)狀況，在面對這些困難挫折的時候，學(xué)生并沒有退縮，而是隨機(jī)應(yīng)變相互鼓勵，一起并肩解決這些問題，取得了很好的成績。經(jīng)過這次活動，學(xué)生逐步樹立了信心，學(xué)會了從容應(yīng)對困難，勇于拼搏。

四、提升推銷技巧的課程教學(xué)策略

要想提升高職營銷專業(yè)學(xué)生的推銷技巧，教師可以在教學(xué)過程中分兩個階段進(jìn)行。在第一階段，教師可以在課堂上進(jìn)行情景模擬教學(xué)；第二階段，教師可以安排一些校外營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練活動。第一階段的課堂模擬教學(xué)是指教師在課堂教學(xué)時給學(xué)生營造一種真實的環(huán)境，學(xué)生在這樣的模擬環(huán)境扮演不同的角色進(jìn)行實況演練。這種開放式的教學(xué)模式對學(xué)生來說較有吸引力，可以調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性與興趣，學(xué)生能夠自動參與到這一教學(xué)環(huán)節(jié)中來。在這樣的教學(xué)模式中，學(xué)生能夠掌握一些基本的實踐能力，為以后的實戰(zhàn)訓(xùn)練打下扎實的基礎(chǔ)。具體的情景模擬教學(xué)活動內(nèi)容如下。

1.教師在情景模擬教學(xué)之前要精心做好備案工作，教師要能夠整理出不同的營銷活動情況，將這些案例進(jìn)行分類，劃分為幾個具體的教學(xué)主題，在安排課堂情景模擬主題順序時要遵循一定的難易程度，讓學(xué)生在有個適應(yīng)過程。第一，教師可以將課堂模擬主題具體劃分，并根據(jù)不同的主題來制定出相關(guān)的場景。第二，在學(xué)生分組模擬時，小組長抽簽選擇模擬情景主題，學(xué)生自由選擇角色扮演，例如銷售人員、非理性客戶、企業(yè)經(jīng)理、社區(qū)管理人員等。在模擬情景中學(xué)生要能夠完成事先設(shè)定的情景教學(xué)內(nèi)容，例如與顧客進(jìn)行溝通交流、針對銷售細(xì)節(jié)的談判、對于顧客的不同意見做出處理、談判中使用的技巧、售后提供服務(wù)三包等方面的內(nèi)容，在這個模擬情景中學(xué)生要能夠注意相關(guān)的禮儀。第三，教師要將模擬情景中的一些重要信息整理成資料發(fā)給學(xué)生，例如怎么安排角色、如何查找相關(guān)背景信息資料、如何布置模擬場所、應(yīng)該準(zhǔn)備的臺詞等。學(xué)生在課前應(yīng)該將這些方面的內(nèi)容查閱清楚，提高模擬課堂的效率。第四，在模擬情景活動開展中，學(xué)生要認(rèn)真完成與顧客進(jìn)行溝通交流、對于顧客的不同意見做出處理、巧妙使用談判技巧、提供售后服務(wù)三包等方面的重要內(nèi)容。在活動結(jié)束后，學(xué)生要能夠針對模擬情景中出現(xiàn)的問題作出總結(jié)與反思，教師再補(bǔ)充一些具體的意見，以幫助學(xué)生再下次模擬課堂中表現(xiàn)得更加出色。在這一活動總結(jié)中，學(xué)生可以養(yǎng)成獨立思考和隨機(jī)應(yīng)變的能力。在模擬情景活動中，要注意幾點問題。首先，教師在活動中要能夠積極地創(chuàng)造一切條件來調(diào)動學(xué)生的積極性。由于傳統(tǒng)教學(xué)中通常將教師作為課堂教育的主體，學(xué)生養(yǎng)成了被動學(xué)習(xí)的習(xí)慣，在教學(xué)活動中經(jīng)常扮演旁觀者的身份，缺乏一定的主動參與的意識。要想充分調(diào)動學(xué)生的主動性，這就需要教師設(shè)計學(xué)生感興趣的模擬情景，在安排角色時一定要將每一名學(xué)生都安排到位，讓每一名學(xué)生都活躍起來。不能只關(guān)注個別學(xué)生，那樣會打擊其余人的積極性。其次，教師在這一活動中要做好引導(dǎo)學(xué)生的工作，只有進(jìn)行有效的指引，給學(xué)生給予一定的鼓勵，這樣才能保證教學(xué)活動的順利開展，才能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的教學(xué)目標(biāo)。模擬情景教學(xué)就是一個教師充當(dāng)導(dǎo)演、設(shè)定情節(jié)與場景，學(xué)生充當(dāng)演員的活動，這一過程既要求教師完美地營造出逼真的情景氛圍，又要求學(xué)生發(fā)揮創(chuàng)造力、能夠獨立思考大膽創(chuàng)新。最后，模擬情景教學(xué)是一個實踐課程活動，這就要求教學(xué)過程的實效性。模擬情景教學(xué)是通過不同情景的案例再現(xiàn)，讓學(xué)生學(xué)習(xí)一些課本之外的知識。所以學(xué)生在模擬情景中要能夠端正態(tài)度，在角色扮演中充分運用所學(xué)的知識，整個活動中要保持嚴(yán)肅，切不可搞形式主義。

2.在第二階段的校外營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練活動中，首先學(xué)校要與相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系，企業(yè)能夠為校外營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練活動提供崗位、培訓(xùn)人員和活動場所。在開展這一活動時，要想完全地調(diào)動起學(xué)生的學(xué)習(xí)激情，提高實踐課程的效率，學(xué)校可以采用小組比賽的形式來開展活動，具體安排如下。學(xué)校在與企業(yè)建立合作關(guān)系后，企業(yè)可以安排時間對學(xué)生進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，讓學(xué)生掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識，讓學(xué)生知道銷售的具體流程，掌握團(tuán)隊合作的技巧、以及參加一些售后服務(wù)、門店觀摩的活動。學(xué)校要事先將學(xué)生進(jìn)行分組，采用小組比賽的方式。企業(yè)與學(xué)校在比賽過程中要加強(qiáng)監(jiān)督，每個店面安排企業(yè)監(jiān)督員一到兩名，學(xué)校再安排兩名教師，組成監(jiān)督小組，防止犯規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。教師與監(jiān)督人員在比賽過程中不得進(jìn)行干預(yù)或指導(dǎo)。參賽小組以比賽期間的銷售數(shù)量與銷售金額作為勝負(fù)的評定依據(jù)。對于優(yōu)秀獲勝小組與個人，學(xué)校與企業(yè)可以頒發(fā)相應(yīng)的證書與獎品以示激勵。企業(yè)還可以將優(yōu)秀個人作為儲備干部來培養(yǎng)，在其畢業(yè)后可以直接到企業(yè)參與工作。在小組比賽訓(xùn)練活動中，學(xué)生在觀摩現(xiàn)場時可以了解各類商品的相關(guān)知識，能夠了解現(xiàn)實工作中的一些銷售技巧與促銷的辦法。教師在比賽結(jié)束后要對比賽活動進(jìn)行經(jīng)驗總結(jié)，學(xué)生在教師的幫助下要分析比賽期間自己所運用的銷售技巧的優(yōu)缺點，進(jìn)行自我反省。通過校外營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練和賽后的自我總結(jié)，學(xué)生能夠更加理解課本上的理論知識，能夠?qū)⒗碚撝R靈活運用到現(xiàn)實工作中來，提高了學(xué)生的隨機(jī)應(yīng)變能力及思維能力，為應(yīng)對以后的工作打下基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

推銷課程總結(jié)范文5

關(guān)鍵詞：案例教學(xué) 導(dǎo)學(xué) 網(wǎng)絡(luò) 互動

一、開放教育環(huán)境下，導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)的理論依據(jù)

建構(gòu)主義理論認(rèn)為：學(xué)習(xí)者是在一定的情景即社會文化背景下，借助其他人的幫助，充分利用各種學(xué)習(xí)資源，通過意義建構(gòu)而獲得知識的。教師是學(xué)生意義建構(gòu)的幫助者、促進(jìn)者，教學(xué)資源的提供者、設(shè)計者，教學(xué)過程的組織者、指導(dǎo)者；學(xué)生是知識意義的主動建構(gòu)者，是學(xué)習(xí)的主體；教材所提供的知識是學(xué)生主動進(jìn)行意義建構(gòu)的對象；媒體是創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)情境、學(xué)生主動學(xué)習(xí)、協(xié)作探索、完成知識意義建構(gòu)的認(rèn)知工具。

開放教育環(huán)境下導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)是基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的案例教學(xué)，是以素質(zhì)教育理論為基本依據(jù)，以信息理論與案例教學(xué)理論為基礎(chǔ)，將建構(gòu)主義理論定為網(wǎng)絡(luò)案例教學(xué)的核心依據(jù)，并以系統(tǒng)理論的方法論依據(jù)，加以行為主義、人本主義、認(rèn)同心理學(xué)、認(rèn)知學(xué)習(xí)、教育心理學(xué)和教學(xué)管理等諸多補(bǔ)充性理論依據(jù)，為網(wǎng)絡(luò)案例教學(xué)的開展和實施提供了理論前提。

二、開放教育環(huán)境下，《推銷策略與藝術(shù)》課程引入導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)法的可行性分析

（一）從開放教育的人才培養(yǎng)目標(biāo)的角度看，要求管理學(xué)科的教學(xué)必須應(yīng)用案例教學(xué)法

中央電大“人才培養(yǎng)模式改革和開放教育試點”項目的目的是“旨在通過課題的研究和試點工作，探索并構(gòu)建廣播電視大學(xué)在現(xiàn)代開放教育條件專科教育和本科教育人才培養(yǎng)模式的基本框架以及相應(yīng)的教學(xué)模式、管理模式和運行機(jī)制，為我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會發(fā)展培養(yǎng)大批高質(zhì)量的、適應(yīng)地方和基層需要的應(yīng)用性高等專門人才。”根據(jù)這一目標(biāo)，電大教學(xué)在培養(yǎng)學(xué)生的知識、能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)規(guī)格上，應(yīng)更為強(qiáng)調(diào)知識、能力、素質(zhì)的協(xié)調(diào)發(fā)展，重視實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，注重理論與實踐的結(jié)合，以增強(qiáng)學(xué)生的綜合素質(zhì)，提高學(xué)生的分析問題和解決問題的能力。

（二）從開放教育的特點及教學(xué)模式改革目標(biāo)的角度來看，要求《推銷策略與藝術(shù)》課程教學(xué)要運用導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)法

開放教育沖破了傳統(tǒng)教學(xué)在時間和空間上的限制，網(wǎng)絡(luò)教學(xué)打開了教師、學(xué)生、教材、教室、黑板之間的不可分割性，教學(xué)以實時和非實時的不同方式同步進(jìn)行。這使以集中面授輔導(dǎo)和個人自學(xué)為主要形式的傳統(tǒng)教學(xué)模式要逐漸轉(zhuǎn)化為以多媒體技術(shù)和計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)為主體、自主的個別化學(xué)習(xí)與交互式的協(xié)同學(xué)習(xí)相結(jié)合的教學(xué)模式。因此，在《推銷策略與藝術(shù)》課程教學(xué)中，結(jié)合具體案例，引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)并進(jìn)行交互式的討論的案例教學(xué)法就成為一種必然的選擇。

（三）從課程內(nèi)容角度看，《推銷策略與藝術(shù)》課程內(nèi)容需要運用導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)法

在開放教育課程教學(xué)設(shè)計和教學(xué)實踐中，結(jié)合企業(yè)具體的實際案例，采用導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)法可以為學(xué)生提供客觀、真實、生動的教學(xué)情境，通過案例的閱讀、理解、思考、分析、討論、總結(jié)、歸納等環(huán)節(jié)，促使學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主體，并能積極主動地投入教學(xué)過程，對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的領(lǐng)會，不斷提高學(xué)生掌握并利用管理理論分析和解決實際問題的能力。

（四）從學(xué)習(xí)資源與汲取途徑的角度看，《推銷策略與藝術(shù)》課程具備運用導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)法的條件

《推銷策略與藝術(shù)》課程使用的教材非常適用于成人自主學(xué)習(xí)，配備了比較合理形成性作業(yè)。其中，網(wǎng)上導(dǎo)學(xué)資源豐富，有網(wǎng)絡(luò)課程，與主教材緊密銜接，相互呼應(yīng)，為學(xué)員提供了豐富的案例資源庫。

（五）從學(xué)習(xí)者的角度來看，開放教育的學(xué)生的特殊性決定了《推銷策略與藝術(shù)》課程運用導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)法是必要的

各專業(yè)層次的學(xué)員之間，由于工作環(huán)境及內(nèi)容存在相近之處，或者學(xué)員年齡及特點接近為協(xié)作學(xué)習(xí)提供了便利條件，也為《推銷策略與藝術(shù)》課程運用導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)的順利進(jìn)行提供了前提條件。如工商專業(yè)專科學(xué)員大都來自幾大商場，彼此間的工作環(huán)境及內(nèi)容有相近之處，互相比較熟悉，有利于開展小組協(xié)作學(xué)習(xí)；專科學(xué)員的年齡大多偏小，便于溝通，組織學(xué)習(xí)小組開展互助學(xué)習(xí)比較容易、方便。

從上述幾方面可以充分說明，《推銷策略與藝術(shù)》課程運用導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)是可行的。

三、開放教育環(huán)境下，《推銷策略與藝術(shù)》課程導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)法的組織與實施

（一）《推銷策略與藝術(shù)》課程教學(xué)設(shè)計是增強(qiáng)導(dǎo)學(xué)效果的關(guān)鍵

課程教學(xué)設(shè)計是在遵循系統(tǒng)性、學(xué)生主體性、媒體優(yōu)化性、教師主導(dǎo)性及科學(xué)性等原則基礎(chǔ)上，要從學(xué)生、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)策略和評價四大基本要素出發(fā)，從學(xué)生特征分析做起，充分了解學(xué)生的自學(xué)能力、學(xué)習(xí)情況，認(rèn)真分析成人的學(xué)習(xí)特點，制定課程教學(xué)設(shè)計方案。

1.課前的準(zhǔn)備

由于開放教育“準(zhǔn)永久性的分離狀態(tài)”的特征，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，而教師則成了學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者和控制者。教師首先要擺好自己的導(dǎo)學(xué)位置，做好開課前資料的收集整理工作，做到備人、備課、備方法。

2.課程教學(xué)設(shè)計以提高導(dǎo)學(xué)質(zhì)量為目的

課程設(shè)計時要考慮學(xué)生在層次、綜合質(zhì)素、接受程度、學(xué)習(xí)習(xí)慣及進(jìn)度方面都有很大的差異及特點，要提高導(dǎo)學(xué)質(zhì)量，就要讓學(xué)生在自主學(xué)習(xí)中有熱情、有積極性，最好的方法是使學(xué)生積極地加入到教學(xué)活動中來，在學(xué)習(xí)中獲得成就感。對此，教師必須動腦筋，想方設(shè)法對學(xué)生學(xué)習(xí)內(nèi)容和目標(biāo)進(jìn)行精心設(shè)計。

（二）運用導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)充分體現(xiàn)了“導(dǎo)―學(xué)―評”的互動教學(xué)效果

“導(dǎo)―學(xué)―評”的教學(xué)互動能否成功，關(guān)鍵在于第一次面授課是否講清課程的性質(zhì)、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)方法、教學(xué)要求，是否全方位地介紹課程的教學(xué)設(shè)計一體化方案、主要章節(jié)內(nèi)容及案例素材、形成性考核形式及分值、考核類型、三級平臺使用方法及資源情況、課程討論和答疑解惑的互動方式及途徑，使學(xué)習(xí)者清楚地了解所學(xué)課程的概況，掌握索取資源的渠道和途徑，這樣才能在課程的全程學(xué)習(xí)中起到最基本、最關(guān)鍵的導(dǎo)學(xué)作用，才能為以后的“學(xué)-評”互動打下良好的基礎(chǔ)。

四、《推銷策略與藝術(shù)》課程運用導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)的監(jiān)控

在進(jìn)行導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)時，教師應(yīng)從以下幾個層面進(jìn)行監(jiān)控：

（一）建立長效機(jī)制，激勵學(xué)員積極參與教學(xué)互動

將學(xué)員的參與度與應(yīng)答率，比如發(fā)帖質(zhì)量、數(shù)量、討論稿的撰寫內(nèi)容定標(biāo)準(zhǔn)，與形成性考核成績掛鉤。

（二）引導(dǎo)學(xué)生掌握案例討論的方向，使學(xué)生緊緊圍繞案例的主題進(jìn)行討論，不要偏題、走題。

（三）事后的整理總結(jié)

將每個案例的評議標(biāo)準(zhǔn)掛網(wǎng)，并做出一定的評議。如是否扣題、是否有獨到見解、是否有實踐意義都是評判準(zhǔn)確度的標(biāo)準(zhǔn)；發(fā)帖量的統(tǒng)計。

總之，開展導(dǎo)學(xué)式案例教學(xué)，通過面授輔導(dǎo)與網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的有機(jī)結(jié)合來實現(xiàn)師生交流、生生交流、小組交流，真正能起到理論聯(lián)系實際、激發(fā)學(xué)習(xí)熱情與興趣、鍛煉與提高能力的作用，充分體現(xiàn)了“導(dǎo)―學(xué)―評”的教學(xué)互動，以達(dá)到良好的學(xué)習(xí)效果。當(dāng)然，上述做法的效果還需要探討，而且也必須在不偏離考試方向的前提下進(jìn)行。因此，在今后的教學(xué)過程中，依然需要繼續(xù)實踐和研究。

參考文獻(xiàn)：

[1]王宇飛.基于新課程的課堂教學(xué)改革[J].現(xiàn)代遠(yuǎn)距離教育，2008，(1).

推銷課程總結(jié)范文6

關(guān)鍵詞：情景模擬教學(xué)法；市場營銷；應(yīng)用型人才

中圖分類號：G642.4？搖 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A ？搖文章編號：1674-9324（2014）14-0189-02

近年來，隨著社會對市場營銷人才實踐能力的需求愈加迫切，高校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的重心也日益向“實踐能力”傾斜。這要求教師在教學(xué)過程中不僅要講授好基本原理及相關(guān)理論，而且更需要傳授給學(xué)生課程所涉及的應(yīng)用性營銷知識，即讓學(xué)生具備相應(yīng)的實踐能力。筆者從學(xué)以致用的教學(xué)目標(biāo)出發(fā)，根據(jù)市場營銷的學(xué)科特點和教學(xué)對象的個性特征，對傳統(tǒng)的教學(xué)方法、手段進(jìn)行改革，在教學(xué)實踐中體會到，實施情景模擬教學(xué)是實現(xiàn)應(yīng)用型營銷人才培養(yǎng)的有效途徑。

一、情景模擬教學(xué)法的內(nèi)涵

所謂情景模擬是根據(jù)被試者可能擔(dān)任的職務(wù)，編制一套與該職務(wù)實際情況相似的測試項目，將被試者安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中，并讓其處理可能出現(xiàn)的各種問題，用多種方法來測評其心理素質(zhì)、潛在能力的一系列方法。由于情景模擬法具有信度高、效度高、預(yù)測性強(qiáng)等優(yōu)點，逐漸被人們嫁接和移植到各種層次的教學(xué)實踐中，特別是在應(yīng)用性課程教學(xué)實踐中不斷地被使用。市場營銷專業(yè)課程的高度應(yīng)用性和實踐性是能夠成功運用情景模擬的基礎(chǔ)和條件。通過情景模擬教學(xué)法在市場營銷專業(yè)課程的運用可以有效達(dá)到理論與實踐的結(jié)合，作為一種典型的親驗性教學(xué)方法，能夠使學(xué)生如身臨其境，在接近真實的營銷環(huán)境中，通過觀察和角色模擬操作來增強(qiáng)學(xué)習(xí)的積極性、主動性和創(chuàng)造性，提高學(xué)生理論聯(lián)系實際，運用所學(xué)市場營銷知識分析和解決實際問題的能力，達(dá)成實踐應(yīng)用型和高素質(zhì)復(fù)合型的市場營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)。

二、情景模擬教學(xué)法的實施步驟

1.情境創(chuàng)設(shè)。教師首先要根據(jù)教學(xué)內(nèi)容精心挑選適合學(xué)生進(jìn)行情景模擬的課程內(nèi)容。情景模擬的內(nèi)容最好直接來源于營銷崗位群的實際工作，創(chuàng)設(shè)的情景越真實，越接近學(xué)生已有的知識和經(jīng)驗，就越能有效地促進(jìn)學(xué)生對新知識的理解。此外，學(xué)習(xí)情景的設(shè)計要有一定的完整性，并且讓學(xué)生有比較大的發(fā)揮余地。這部分內(nèi)容是最關(guān)鍵的也是最難的。

2.任務(wù)布置和角色分配。按照模擬內(nèi)容，將學(xué)生分組形成團(tuán)隊，布置角色任務(wù)，要求學(xué)生熟悉各自的任務(wù)及需要的知識、技能和態(tài)度。團(tuán)隊接受任務(wù)后，首先應(yīng)對要模擬的案例進(jìn)行深入分析，對角色在情景中可能遇到的問題進(jìn)行估計，并設(shè)計相應(yīng)的應(yīng)對措施。比如模擬上門推銷情景，學(xué)生應(yīng)提前熟悉所推銷的產(chǎn)品和推銷對象情況，事先準(zhǔn)備好產(chǎn)品、說明書以及有助于推銷說服工作的其他資料和相關(guān)道具等，并區(qū)別不同的推銷對象撰寫出推銷方案。其次，各組要在組長的領(lǐng)導(dǎo)下對演練所要求的不同角色進(jìn)行分工，并安排課下排練等。再次，要加強(qiáng)各演練小組與教師之間的聯(lián)系，以便教師能及時給予指導(dǎo)。為了發(fā)揮各小組的潛力，鍛煉學(xué)生的獨立思考和解決問題的能力，教師應(yīng)該采取引導(dǎo)的方式，同時還應(yīng)盡可能地鼓勵各小組之間進(jìn)行溝通。需要注意的是情景模擬的案例一定要提前布置，讓學(xué)生有充分的討論分析和準(zhǔn)備的時間。

3.課堂演示。當(dāng)各小組經(jīng)過一段時間的準(zhǔn)備之后，就可以按照事先的安排進(jìn)行正式的模擬演練。每組演練結(jié)束后，其他小組和教師均可針對演練內(nèi)容和提出的方案提出質(zhì)詢，演練小組答疑，雙方都可以充分發(fā)表自己的見解和觀點。本階段應(yīng)當(dāng)是由學(xué)生主導(dǎo)的階段，教師應(yīng)把握以下幾個原則：第一，不打斷學(xué)生的演練。這主要是為了保證演練的完整，防止影響學(xué)生的思路。第二，注意控制場上氣氛。主要是指在情景模擬過程中教師要控制場面，使之既能保持課堂的熱烈氣氛，又不偏離主題，影響教學(xué)效果。由于情景模擬教學(xué)是一種創(chuàng)新方法，學(xué)生出于各種原因表現(xiàn)出參與的積極性不同，角色模擬的投入程度不同，會使得模擬過程偏離方向甚至失控，達(dá)不到模擬的目的。為此，教師必須對整個模擬過程進(jìn)行監(jiān)控、指導(dǎo)。這個環(huán)節(jié)是關(guān)系整個情景模擬活動中最重要的一個環(huán)節(jié)。不同的情景模擬方案，教師指導(dǎo)的具體內(nèi)容不同，但在整個情景模擬教學(xué)引導(dǎo)中要強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，強(qiáng)調(diào)學(xué)生參與情景的演練的主動性，而教師作為指導(dǎo)者僅擔(dān)負(fù)著對模擬過程的指導(dǎo)。但總體而言，教師的指導(dǎo)應(yīng)圍繞模擬為目的，遵循模擬方案來進(jìn)行，注重將過程與需要訓(xùn)練的能力和掌握的理論相關(guān)聯(lián)。情景模擬演練不是演“小品”，而是仿真，目的不在于考察學(xué)生演技而在于參與，在于對學(xué)生潛能的開發(fā)。所以，在演練中應(yīng)注意引導(dǎo)學(xué)生把注意力放在案例中，把自己置身于實際情景中去。要按照自己所扮演的角色的要求，提出觀點或拿出方案，而不應(yīng)該過分注重場景是否真實和形式的逼真，否則，結(jié)果只能是將模擬演練活動變成是演“小品”，失去了教學(xué)的意義。

4.評價和分析總結(jié)。在表演結(jié)束以后，學(xué)生可就表演中涉及到的知識點在課堂上進(jìn)行講解，完成將抽象的營銷理論轉(zhuǎn)化到具體的營銷實踐，再回歸于營銷理論的過程。學(xué)生按小組演練結(jié)束后，教師要針對模擬過程進(jìn)行分析總結(jié)，主要是檢驗?zāi)M是否達(dá)到預(yù)先界定的目的。評價應(yīng)從理論知識、技能和態(tài)度三方面來進(jìn)行。從理論知識評價標(biāo)準(zhǔn)來看，在模擬前，教師對學(xué)生均進(jìn)行了相關(guān)營銷理論知識的介紹，為模擬過程做好了一定程度的理論鋪墊，這些理論知識將成為最終考核學(xué)生在情景模擬過程中的理論標(biāo)準(zhǔn)。比如，在講授推銷洽談技巧內(nèi)容時，教師針對推銷洽談這一知識點，設(shè)計出各種推銷洽談的情景模擬方案，而推銷洽談及相關(guān)知識點便成為這一模擬環(huán)節(jié)的理論評價標(biāo)準(zhǔn)。從技能評價標(biāo)準(zhǔn)來看，某一模擬方案不僅對應(yīng)著要求學(xué)生掌握的主要理論知識，而且這些理論知識還應(yīng)該通過學(xué)生的理解掌握內(nèi)化成一種營銷管理技能，這些技能便是情景模擬過程需要檢驗和考核的重要內(nèi)容。比如在學(xué)生進(jìn)行電話營銷情景模擬場景時，通過觀察學(xué)生與客戶的電話溝通語言，進(jìn)而評價學(xué)生在模擬過程中表現(xiàn)出的電話溝通技能的高低。從態(tài)度評價標(biāo)準(zhǔn)來看，主要考察學(xué)生整個過程中是否能積極主動參與，但在不同階段態(tài)度的評價標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)有所差異，比如在方案策劃階段是否能注意發(fā)揮自己潛能并激發(fā)隊友的創(chuàng)新思維等。模擬教學(xué)不是簡單地灌輸知識，而是引導(dǎo)或幫助學(xué)生應(yīng)用有關(guān)知識去發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。所以對于整個營銷模擬過程，教師應(yīng)多從正面進(jìn)行評價，多鼓勵和表揚，盡可能不用負(fù)面詞匯。

三、應(yīng)用情景模擬教學(xué)法的思考

在營銷專業(yè)課程中引入情景模擬教學(xué)法是目前條件下強(qiáng)化實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，低成本地培養(yǎng)出復(fù)合型、應(yīng)用型和創(chuàng)新型管理人才的最佳途徑。當(dāng)然，情景模擬教學(xué)也有其自身的局限性，并不能取代課堂講授和教材閱讀，也無法完全模擬現(xiàn)實情景。另外作為一種新的教學(xué)方法，情景模擬教學(xué)在具體運用中還有很多問題還在探索之中。比如關(guān)于典型營銷情景的設(shè)計尚缺少規(guī)范化的材料或書籍可供借鑒；情景模擬過程中對于師生角色的定位的尺度不易把握等等。因此作為一種重要的現(xiàn)代教學(xué)方法――情景模擬，應(yīng)當(dāng)與課堂講授、案例教學(xué)以及社會實踐結(jié)合起來，從而優(yōu)化整個教學(xué)體系，形成新的適合應(yīng)用型本科院校應(yīng)用的體驗式教學(xué)模式，調(diào)動學(xué)生的自主性與創(chuàng)造性，提高應(yīng)用型人才培養(yǎng)的效果。

參考文獻(xiàn)：

[1]董瓊?cè)A.情景模擬教學(xué)中的若干問題研究[J].高等教育與學(xué)術(shù)研究，2008，（2）.

[2]李瑋.情景模擬教學(xué)法對管理學(xué)教學(xué)的啟示[J].教育探索，2008，（7）.

[3]張國寶，焦立新.情景模擬教學(xué)法在市場營銷專業(yè)課程中的應(yīng)用探索郎群秀.市場營銷專業(yè)教學(xué)法[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2011.