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銷售營銷策劃方案范文1

摘 要 市場營銷策劃方案實施是指將營銷策劃方案轉化為行動和任務的部署過程，并保證這種過程順利完成，以實現營銷策劃所制定的目標。本文通過對市場營銷策劃方案實施效果不理想的原因分析，并針對存在的問題提出了具體的解決對策。

關鍵詞 市場營銷 營銷策劃方案 方案實施 問題和對策

市場營銷策劃方案的實施，是企業對營銷策劃方案在實施過程中的組織、指揮、控制與協調的活動，是把營銷策劃方案轉化為具體行動的過程，對于企業營銷目標的實現具有重要意義。

一、市場營銷策劃方案實施面臨的問題

市場營銷策劃方案實施存在的最主要的問題是效果不理想。究其原因不外乎兩個方面，即營銷策劃方案本身的問題和營銷策劃方案實施過程的問題。

1．市場營銷策劃方案本身的問題

影響市場營銷策劃方案實施的因素很多，但主要有以下幾個方面：（1）制定的營銷方案脫離實際；（2）長期目標任務與短期目標任務相矛盾；（3）思想觀念的惰性；（4）實施方案不具體明確，缺乏系統性等。

從理論上講，任何一個營銷策劃方案，都要以充分的營銷環境調查分析為前提，在此基礎上，根據企業可以利用的資源制定出系統的，具有創新性的和可操作的營銷策劃方案。如果營銷策劃者對企業所處的營銷環境分析和判斷不足，或雖然對營銷環境進行了正確的分析和判斷，但卻沒有考慮企業可供利用的資源的限制，或提出的營銷策劃方案是其他企業營銷策劃方案的翻版，沒有創新性，那么這樣的營銷策劃方案本身就不是一個好的策劃方案。企業依靠這樣的方案指導營銷活動，必然會產生不理想的營銷效果。

2．市場營銷策劃實施過程中的問題

市場營銷策劃方案實施實際上是企業內部有關部門和企業外部有關組織之間，利用企業營銷資源，按照營銷策劃方案的要求和指引，相互配合，落實營銷策劃內容的過程。在這個過程中，企業內外關系不協調、營銷資源不到位、營銷人員執行不力，實施過程管理混亂，都會使很好的營銷策劃方案不能產生理想的營銷效果。

二、提高市場營銷策劃方案實施效果的對策

1．目標市場的選擇和策劃

從銷售觀點看，市場是用戶的組合，也是各種需要的組合。市場營銷策劃一個企業不可能滿足所有用戶各式各樣的需求，總是在一定的市場范圍內，滿足一部分用戶的需求。這就需要在市場細分的基礎上選擇目標市場及其策略。

企業根據總體市場中不同消費者的需求特點、購買行為和購買習慣等不同特征，把總體市場劃分為若干相類似的消費者群，其中每一個消費者群就是一個細分市場。在市場細分的基礎上，根據企業自身的資源和能力，策劃選擇產品投放到目標細分市場，這一過程就是確定目標市場。市場營銷策劃目標市場策劃選擇的適當和準確，對企業完成目標銷售和目標銷售額，穩定企業生產經營，減少銷售支出，提高經濟效益具有很大作用。細分出來的市場作為目標市場，應當具備：（1）有適當的規模和需求；（2）有相當的購買能力和可觀的銷售收入；（3）市場未被競爭對手完全控制或為背景爭對手涉足；（4）企業有市場的經營和營銷能力。

策劃選擇目標市場，除了具備上述四條要求以外，還要近期和遠期兼顧。從當前考慮，目標市場的策劃選擇，要具有實現近期銷售目標的條件和把握。如無把握，要先行試探，然后確定重點目標市場。市場營銷策劃這樣，寧可目標市場選擇的少一些，集中力量開辟重點市場，開發重點市場。從遠期考慮，目標市場的策劃選擇，是為企業長遠布局和今后發展著想，包括開辟新市場和培育發展未來用戶等舉措。

2．加強市場營銷策劃方案實施的領導

市場營銷策劃方案進入實施階段，策劃才真正從“方案”過渡到“動手”，這時，營銷管理者就要把各個部門的任務詳細的加以分解，分頭實施，并采取有效的激勵措施，確保每一項任務的落實和整個營銷策劃方案執行人員和有關部門的執行力。

3．對市場營銷策劃實施過程進行有效的控制

市場營銷策劃實施過程中，企業要對根據預算表和進度表，嚴密控制的預算和進度，并對營銷策劃方案實施的階段性成果進行回顧，以便及時發現問題和解決問題，當發現完成的情況不理想時，企業要首先找出原因，然后提出解決問題的對策，必要的時候，還要對整個營銷策劃方案做出調整。

總之，市場營銷策劃方案是企業在市場銷售和服務之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃，是以營銷策劃書的形式表現出來，是營銷策劃活動的主要成果的體現，是企業營銷活動的行動指南。市場營銷策劃方案的實施是一項艱巨而復雜的過程，必須針對企業實際情況，把握市場營銷活動的動態發展，及時修正方案，力爭圓滿成功。

參考文獻：

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[2]陳海超.營銷策劃應注重藝術與技術的協調.現代營銷(經營版).2010(02).

[3]朱華鋒.建立營銷策劃課程獨立內容體系的探討.華東經濟管理.2010(01).

銷售營銷策劃方案范文2

[關鍵詞]營銷專業；學習情境；構建

[中圖分類號]TQ0-4[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）5-0114-03

營銷學習情境是根據企業真實發生或可能發生的營銷事件而進行的情景化學習項目設計，它將學生置身于真實或接近真實的營銷情境中，使其按照真實的營銷工作過程，完成具體的工作任務，它是營銷課程的基本單元，是學生培養的主要依據，它能幫助學生有效地學習知識和技能，實現工作能力的培養，因此進行營銷專業課程學習情境的構建研究對營銷專業的教學和人才培養具有非常重要的現實意義。營銷學習情境的構建主要按照營銷專業崗位分析——營銷專業工作任務分析——行動領域的分析與確定——行動領域向學習領域轉化——學習領域向學習情境的轉化與構建的步驟進行。

1營銷專業崗位分析

營銷專業所針對的崗位主要有：市場調研、商品銷售、渠道管理、營銷策劃、營銷管理等崗位。

2營銷專業崗位的典型工作任務及行動領域的確定工作任務源于實踐，是具有結構完整的工作過程。工作任務的表述須體現行業的職責或實際要做的事情。行動領域是指工作行動情境中相互關聯的任務集合，它要涵蓋崗位群工作任務所對應的全部技能、知識和能力，具有工作過程的完整性、工作任務的典型性的特征。

2.1市場調研崗位

典型工作任務：調研問題的確定；調研方法的選擇；市場調研方案的制訂；市場調研項目的組織實施；信息收集；調查資料整理分析；市場調研預測；調研報告制作。

行動領域：市場調查預測與決策。

2.2商品銷售崗位

典型工作任務：市場分析與開發；顧客心理分析；顧客溝通；產品認知；商品展示與推薦；顧客需求激發；顧客異議處理；商品銷售；售后服務；客戶管理。

行動領域：商品推銷、消費者行為分析、客戶關系管理。

2.3渠道管理崗位

典型工作任務：銷售渠道分析；銷售渠道設計；渠道開發和管理；渠道矛盾和沖突解決；營銷渠道策劃；竄貨管理；中間商管理與激勵；制訂分銷戰略規劃。

行動領域：渠道開發、設計與管理。

2.4營銷策劃崗位

典型工作任務：目標確定；消費者分析；目標市場分析；SWOT分析；市場競爭分析；產品策劃；定價策劃；品牌策劃；廣告策劃；渠道策劃；公關策劃；促銷策劃；策劃書撰寫；營銷策劃管理。

行動領域：市場分析、營銷策劃。

2.5營銷管理崗位

典型工作任務：目標市場選擇；商務溝通；營銷策略制定；營銷計劃的擬訂、完善和實施；經營分析；任務落實；營銷管理。

行動領域：營銷管理、商務溝通。

3行動領域——學習領域的轉化

營銷行動領域向學習領域的轉化是將營銷工作的行動性特征轉化為專業教育的任務性特質。營銷學習領域是以整體、連續的營銷工作過程為基礎，是完成營銷行動領域所必須學習的內容，它是以能力為核心的學習目標和以工作任務為特質的學習內容兩部分構成的主題學習單元。

3.1行動領域：市場調查預測與決策——學習領域：市場調查技術所需知識：市場調查知識；調查方法和技術知識；調查分析知識；調查預測知識；調查報告撰寫知識。

3.2行動領域：商品推銷、消費者行為分析、客戶關系管理——學習領域：商品銷售所需知識：消費者知識；產品知識；行業知識；競爭者知識；商品銷售技術知識；推銷知識；客戶關系管理知識。

3.3行動領域：渠道開發、設計與管理——學習領域：分銷渠道管理所需知識：分銷渠道模式知識；分銷渠道系統設計知識；客戶維護知識；竄貨管理知識；渠道設計和改進知識；渠道管理知識。

3.4行動領域：市場分析、營銷策劃——學習領域：市場營銷策劃所需知識：市場分析知識；渠道的設計和策劃知識；產品策劃知識；促銷策劃知識；品牌策劃知識；廣告策劃知識；公共關系策劃知識；營銷策劃的制訂、安排、監督管理和分析知識。

3.5行動領域：營銷管理、商務溝通——學習領域：營銷管理所需知識：銷售計劃的制訂；產品的調度管理；客戶管理知識；銷售溝通知識；人員接待；部門協調；人力資源的配備；異議的處理；銷售統計分析、售后管理知識。

4學習領域——學習情境的轉化

營銷學習領域向營銷學習情境的轉化是指在具體工作任務和行動過程背景下，按照學習領域中學習目標和學習內容要求，對學習領域的內容進行情景化的轉換，是學習領域的具體化、呈現化。而學習情境是完整的營銷工作過程，包含一定的知識點、技能點和能力。學習領域相當于一門課程，學習情境是實現學習領域能力目標的具體的課程方案，相當于具體任務化的教學單元。

4.1學習領域：市場調查技術——學習情境

設計思路：基于調查對象的不同特點，以市場調查工作的各環節為依據，以市場調查分析人員的工作職責與功能為主線構建學習情境內容。

學習情境1：熟悉市場調查。根據具體項目，明確該項目市場調查所采用的調查方法；描繪出市場調查的大概步驟、邏輯程序。

學習情境2：市場調查的設計。根據調研項目的具體要求，設計市場調查問卷，或者訪談提綱；結合實例進行市場調查設計。

學習情境3：市場調查的實施。根據調研策劃方案，制訂詳細的調研活動執行計劃，并組織實施；結合實例進行市場調查的實施。

學習情境4：市場調查資料的整理與分析調查報告的撰寫。根據市場調研的主題、調研的資料，進行資料的歸納、分析、整理，撰寫調研報告；結合實例進行調查資料的整理分析和報告的撰寫。

4.2學習領域：商品銷售——學習情境

設計思路：圍繞消費者的消費心理，從消費者的思考模式、需求動機和購買行為模式的角度構建消費者認知學習情境，在此基礎上以營銷人員的不同產品銷售為主線構建相應的學習情境。

學習情境1：消費者心理與行為分析。根據具體項目，在消費者分析的基礎上，對不同消費者進行消費心理與行為分析。

學習情境2：消費者個性分析。結合具體項目，對消費者進行個性分析，探究消費者個性特征對購買行為的影響；結合實例進行消費者個性分析。

學習情境3：喚醒消費者需要與動機。根據消費者心理變化和反應模式，探究引起消費者需求和購買動機的影響因素和刺激點；結合實例進行喚醒消費者需要與動機分析。

學習情境4：消費者態度與購買行為完善。結合自我和不同消費者的特點，探究消費購買產品的消費態度和強化措施。

學習情境5：面對日用品的銷售。結合具體日用品，根據日用品特點和消費心理，對日用品進行銷售。

學習情境6：面對耐用品的銷售。結合具體耐用品，根據耐用品特點和消費心理，對耐用品進行銷售。

學習情境7：面對無形商品的銷售。結合具體無形商品，根據無形產品的特點和消費心理，對無形商品進行銷售。

4.3學習領域：分銷渠道管理——學習情境

設計思路：基于不同渠道的特點，以渠道管理工作的各環節為依據，以渠道管理人員的工作職責與功能為主線構建學習情境內容。

學習情境1：認知分銷渠道。根據不同產品，在產品分銷的基礎上認知不同分銷渠道的特點和適用產品類型；結合實例進行分銷渠道分析。

學習情境2：分銷渠道設計與評估。結合具體產品，進行分銷渠道設計，在分析不同分銷渠道優缺點的基礎上，進行相應的評估；結合實例進行分銷渠道設計與評估。

學習情境3：分銷渠道成員的選擇與激勵。在分銷渠道設計的基礎上，合理地進行分銷渠道選擇，提出相應的激勵措施；結合實例進行分銷渠道成員的選擇與激勵。

學習情境4：分銷渠道沖突與竄貨管理。結合具體產品，分析分銷渠道沖突的原因和不同區域竄貨的根源，提出具體解決方法；結合實例進行分銷渠道沖突與竄貨管理。

4.4學習領域：市場營銷策劃——學習情境

設計思路：基于不同策劃對象的特點，在認知策劃工作的基礎上，以營銷策劃工作的各環節為依據，以營銷策劃人員的工作職責與功能為主線構建學習情境內容。

學習情境1：熟悉營銷策劃步驟。根據具體項目，分析營銷策劃步驟，要求學生描繪出該項目營銷策劃的大概步驟、邏輯程序，并寫出項目營銷策劃方案的框架及內容。

學習情境2：SWOT 分析。在具體企業市場環境的分析基礎上，讓學生掌握和進行SWOT 分析，根據分析，制訂具體的行動方案和費用預算，撰寫完整的市場營銷策劃方案；結合實例進行相應的SWOT 分析。

學習情境3：品牌策劃。根據具體的項目或產品，要求學生在進行市場調研的基礎上，進行品牌策劃分析，撰寫完整的品牌策劃方案；結合實例進行品牌構建及品牌推廣策劃，并撰寫完整的品牌策劃方案。

學習情境4：廣告策劃。根據具體的項目或產品，在市場調研分析的基礎上，讓學生進行廣告策劃分析，撰寫完整的廣告策劃方案；結合實例進行創意策劃，并制訂一整套廣告行動方案，撰寫完整的廣告策劃方案。

學習情境5：營業推廣策劃。根據具體的項目或產品，設計營業推廣項目，在市場調研分析的基礎上，讓學生進行營業推廣分析，進行策劃營業推廣方案，撰寫營業推廣策劃方案；結合實例進行營業推廣策劃。

學習情境6：公關策劃。根據具體的項目或產品，設計公關策劃項目，在市場調研分析的基礎上，撰寫公關策劃方案；結合實例策劃并撰寫公關活動方案。

學習情境7：促銷策劃。根據具體的項目或產品，設計促銷策劃方案，在市場調研分析的基礎上，讓學生進行促銷策劃分析，撰寫促銷策劃方案；結合實例讓學生進行促銷策劃，并撰寫促銷策劃方案。

4.5學習領域：營銷管理——學習情境

設計思路：以銷售管理工作的各環節為依據，以銷售經理的工作職責與功能為主線構建學習情境內容。

學習情境1：營銷管理認知。根據具體業務，分析和歸納總結營銷管理基本知識。

學習情境2：銷售規劃管理。根據具體產品，結合銷售要求，掌握銷售規劃，并對產品進行銷售規劃。

學習情境3：銷售人員管理。針對銷售人員特點，掌握銷售人員管理知識，結合具體工作任務，對銷售人員進行管理。

學習情境4：銷售業務指導管理。針對具體銷售業務，掌握銷售業務指導管理知識，并對具體銷售業務進行管理。

銷售營銷策劃方案范文3

要真正培養學生的實際運作能力,使其掌握營銷策劃的技能,必須讓學生參與營銷策劃實踐,運用實訓教學,著重在營銷知識和方法的“用”字上下工夫。模擬實訓通過對具體企業經營環境的模擬,要求學生根據實踐操作的程序和方法親自進行策劃, 從市場環境調查、營銷資料分析、策劃創意形成、策劃方案設計、策劃方案撰寫到策劃方案溝通和實施,每個學生都必須動腳（調查）、動腦（創意）、動手（方案）、動嘴（表達）,充分鍛煉和提高自己的創意形成技能、信息處理技能與策劃表達技能。模擬實訓給人一種身臨其境的感覺,更重要的是它提供了許多重復的機會和隨時進行過程評價的可能性,有利于學生進行發現學習,培養學生的主動精神和創造性思維,提高學生的交際能力、決策能力、應變能力與實際操作能力。

一、模擬實訓在營銷策劃課中的運用模式

模擬實訓在營銷策劃課中的運用一般采用的方法是以某一企業為藍本,要求學生參與策劃該企業需要策劃項目的整個過程。但是這種通過到企業尋找模擬策劃項目的方法在實施過程中受到種種限制。一方面 ,不是每個學生、每次課程都能順利找到一個愿意接受實習的企業,找到模擬策劃項目；另一方面,即使找到了,由于各種原因, 也很難得到企業真正的支持,使市場調查、營銷資料分析等很難深入,影響學習效果。基于上述原因,筆者在實際教學過程中采用了創業策劃這一項目并將其貫穿于整個教學過程中。創業策劃的設計過程包括市場環境考察、項目的尋找與篩選、項目的可行性分析、創業策劃書的形成等工作步驟。最終要求學生形成創業策劃書,其內容要涉及創業項目介紹、資金的來源與用途、目標顧客及盈利模式、產品或項目競爭能力分析、主要的營銷策略、銷售收入與盈利能力預測、風險預測與風險控制等。

模擬創業策劃的具體步驟是在學期一開始,就要求學生假設其即將創業,激發學生的學習興趣。同時讓學生自由分組,以小組為單位深入分析市場,尋找創業機會。隨著學習的逐漸深入,小組要撰寫自己的創業策劃方案并將每一階段的策劃方案都制作成 PPT,在全班同學面前做展示并回答同學們提出的問題,然后結合教師的點評意見逐步完善自己的策劃方案。同時,將整個班級模擬成一個集團公司,在期末選舉產生董事會成員,每個小組最終形成的完整的創業策劃方案都要向董事會匯報并提請董事會批準,獲得董事會批準的方案,其小組成員在期末總成績中加分。采用這種教學方法, 對每個學生的考核是在小組形成的創業策劃方案的基礎上參考每位學生的平時成績以及方案匯報時的表現,確定其最終成績的。

二、模擬實訓在營銷策劃課中的組織與實施

模擬實訓在營銷策劃課中成功運用的關鍵點在于是否組織得當、實施順利。在實際教學過程中,教師要做好學生的分組、指導、督促、檢查、評價等工作,盡量調動每一位學生的參與積極性,使項目作業得以落實,以達到課程教學目標的要求。

首先,分組。模擬創業策劃作業是以小組為單位來完成的,分組是實施項目作業的第一步。通過分組,可以發揮團隊成員的優勢,通過團隊成員的相互激勵提高活動的效率并在團隊活動中培養學生的協作能力。需要注意的是學生每組人數既不能太多,也不能太少。人數太多,要保證小組所有成員都能積極參與到項目中來就很困難,還會使有些學生產生依賴思想,出現“搭便車 ”的現象,而且小組成員在一些重要問題上要達成一致也會比較困難。人數太少則可能難以完成繁重的調查、分析和方案設計等任務。筆者在實際教學中,一般要求4～6人組成一個小組,由學生自由組合并選出一位小組長,負責協調工作。同時,建議同一小組成員中盡可能包括不同性格、不同特長的人,性格外向的人對開拓客戶很有幫助,而性格內向的人在資料分析方面往往會比較全面,成員中還要有熟悉計算機操作的人,這會大大提高策劃的效率以及策劃方案的質量。

其次,模擬創業項目的選擇。模擬創業項目的選擇由各小組在討論的基礎上共同商議決定。小組成員以創業者的角色和心態,根據自己的興趣、愛好、特長和個人愿望,通過查閱資料,了解市場,提出自己的設想,通過集體討論,確定選題。同時,教師應注意引導學生盡量選擇自己較為熟悉的產品或服務,這樣策劃時容易產生創意 ,方案容易出彩,討論也會比較深入；應盡量避免那些難度大的、自己不太了解的項目,這些項目策劃時需要投入大量的時間和精力,不利于學生的學習。

再次,模擬創業項目的進程控制。在課程教學開始時,就要求學生小組進行模擬創業項目選題。在學習完“營銷策劃過程 ”的內容后就進入模擬創業策劃過程。學生模擬策劃項目與課堂講授實際上是教學過程中密切相關的兩條線,隨著課程內容的展開,學生模擬項目也在不斷推進,從市場調研、機會分析到市場定位、營銷策略設計, 再到企業形象策劃,教師應及時檢查學生策劃項目的完成情況,提供必要的咨詢,分階段要求學生提交市場環境分析報告、市場定位分析報告、競爭戰略策劃方案、4PS 策略策劃方案、企業形象策劃方案、整合營銷策劃方案等,最后召開項目討論會,對策劃方案進行討論、評選、考核。

三、模擬實訓在營銷策劃課中實施的注意事項

首先,模擬創業策劃不適合單獨使用,應當和課堂講授、案例教學結合起來。模擬創業策劃是將學生在課堂講授和案例教學中所學到的理論知識運用于實踐的一種教學法, 離開了課堂講授和案例教學,學生在策劃時會不知道從哪里下手,該怎么操作,模擬創業策劃也就根本沒有意義了。

銷售營銷策劃方案范文4

【關鍵詞】 營銷策劃 人才 高校教育

一、從企業成功案例分析營銷策劃的重要性

營銷策劃是在對企業內部環境予以準確分析，并有效運用經營資源的基礎上，以滿足消費者需求和欲望為核心，對企業產品、服務、創意、價格、渠道、促銷進行設計和規劃，從而提高產品銷售，獲取利潤，最大化提升品牌資產，是企業的核心競爭力之一。以加多寶涼茶為例，在與王老吉的商標之爭后，2012年的銷售額竟能逆市上揚，超過200億元。這正是由于其精心的營銷策劃才得以實現品牌重塑，完美轉身。

1、讓消費者從本質上感受加多寶與王老吉的差異

為了讓原有消費群體能不知不覺地從王老吉過渡到加多寶，并能夠同時吸引更多的新消費者購買加多寶，加多寶提前對涼茶的配方進行了改良與深加工，口感和功效都更勝從前，從本質上提高了產品的競爭力，有利于穩固原有消費群體，更吸引了新消費群體。

2、通過渠道控制，搶占市場占有率

加多寶深諳銷售渠道是搶占市場占有率的有效手段和關鍵核心，所以絲毫沒有放松對已有渠道系統的維護，而是在鞏固其渠道的同時，通過渠道商掌控終端，避免渠道商投向王老吉，從銷售渠道上毫不留情地打擊對手，與此同時，更積極開拓新的渠道商以填補失去的部分渠道商的市場空白。

3、采取立體傳播策略，發動360度品牌傳播攻勢

加多寶在即將和廣州藥業集團分道揚鑣之時，利用紅罐印有加多寶和王老吉，讓消費者知道加多寶和王老吉的關系。加多寶在打官司時利用媒體大力宣傳自己的品牌，重新拍攝廣告，請來涼茶創始人王澤邦先生的第五代玄孫王健儀，聲明已將祖傳涼茶秘方獨家傳授給加多寶，除了運用廣告、會等傳統營銷傳播方式外，也同時注重通過微博等熱門社會化媒體吸引消費者的關注和支持，投入巨資，密集推廣，全方位阻擊王老吉的消費導向。

4、借勢《中國好聲音》，實現完美轉身

《中國好聲音》以其超高的收視率，無可爭議的成為近年來選秀節目的翹楚，加多寶集團成為其特約贊助商，是經典紅罐涼茶更名為加多寶涼茶之后的重大舉措。《中國好聲音》一直強調其秉承《THE VOICE》正版的原滋原味，嚴格按照節目版權手冊制作節目，并接受版權方派專家現場監制，與“山寨版”有本質不同，也與廣告詞中屢次提到的“正宗好涼茶”有異曲同工之妙。主持人以47秒說完350個字的廣告詞，不僅引發了公眾挑戰最快語速的熱潮，也使得廣告詞中提到的加多寶涼茶，更加讓人耳熟能詳。《中國好聲音》的超高人氣為加多寶帶來的蝴蝶效應，使其在更名后用很短的時間便建立了品牌的知名度和提及率。

加多寶之所以在短時間內就迅速創造了一個品牌的成長奇跡，無疑與其精心的營銷策劃密不可分。世界500強中95%以上的企業都聘用了高級策劃顧問，而中國的這一崗位缺口總量達數百萬人，幾乎有90%的企業招聘不到優秀的企劃人才。隨著市場競爭愈演愈烈，為這些求賢若渴的企業培養高質高量的營銷策劃人才已迫在眉睫。

二、如何進行高校營銷策劃教學

我國從20世紀70年代初進入市場營銷學的認知階段，到2001年至今已進入了本土化階段。為普及市場營銷相關知識，大部分高校幾乎都設立了市場營銷學課程，但是仍然普遍存在重理論、輕實踐的問題。大部分教師在授課過程中著重講述概念、理論等，將學科架構的介紹作為授課的基本流程，甚少關注學生真正的營銷能力，以及日后步入職場的實際操作能力，而把作為市場營銷學靈魂的營銷策劃課程往往只是一帶而過，泛泛而談，使得大多數學生在進入職場后，難以提交新穎的營銷策劃方案，甚至都不能提交合格的策劃框架。為此，高校教師應從以下幾方面進行提高和改善，來培養學生學以致用的策劃能力。

1、提高教師職業素質，編寫營銷策劃案例

師者，所以傳道授業解惑也。教師在教育過程中起著重要作用，是教育結果的關鍵性因素。而營銷策劃教學難以全面開展，一部分原因就是由于教師本身都沒有豐富的營銷策劃實踐經驗，在授課的過程中只能講述基本概念、理論知識，自然就沒有說服力和吸引力。

針對這種普遍現象，應定期組織教師到商場親身體驗營銷過程，并大量閱讀國內外經典營銷策劃案例，組成研究小組，集思廣益編寫切合實際的營銷策劃案例，這些案例既要有成功樹立的典范，也應包含失敗引發的啟示。結合自身體驗，將枯燥的理論知識轉變為與實際相聯系的，讓學生感興趣的覺得有用的知識。這樣不僅便于學生對案例所包含的理論加深印象，還有利于學生將這些案例進行類比、拼圖、組合、創新，進而形成自己營銷策劃的思路。同時，教師也應積極進行科學研究，密切關注學科動態，了解學科前沿信息，將最先進的知識傳授給學生。還要注意避免產生職業倦怠，時刻保持熱情積極的心態進行教學，全面提高自身職業素質。

2、以學生為主體教學，采用問題式教學法

授人以魚不如授人以漁，傳授給學生既有的知識，不如傳授給學生學習知識的方法。傳統注入式的應試教育，可以說是以老師為主體的獨角戲，在這種被動的學習環境中學生的思維被束縛，在所接受的知識本身與現實脫節的情況下，學生難以對所學知識產生興趣，也就很難提出問題，更無法找出解決方案。而營銷策劃恰恰是一門需要學生的發散型思維的學科，針對這一現象，教師可采取PBL教學法，即問題式教學法，進行授課。這種教學模式以學生為中心，把學習設置到復雜的、有意義的問題情境中，通過讓學生相互合作解決真實性問題，來學習隱含于問題背后的科學知識，培養學生解決問題的能力、自主學習的能力以及團隊協作的能力。

首先讓學生以分組形式成立策劃小組，明確此次策劃目的，其策劃目的可以是提升某產品銷量，也可以是提高某產品的市場占有率，亦或是為某個品牌宣傳，打響知名度，比如某產品銷量在這個月提高30%，或是某產品市場份額提高20%，也可以是某品牌提及率達到50%，總之其目的越明確，越具體越好，便于策劃時具有更強的針對性。

然后開始進行市場調研，搜集所需的信息資料，并在最短的時間內看完、整理好這些資料，從而有針對性地分析實現策劃目的所存在的問題，在此環節引導學生判斷信息的有效性，切忌在無關的信息上浪費時間，同時鍛煉學生對于信息的收集能力和判斷能力。

在確定目的、找出問題之后，要開始研究解決問題的方法，也就是策劃方案的具體內容，

在此環節引導學生注意找出問題背后的問題，比如銷量上不去，是產品質量問題，是消費者取向問題，或是競爭者物美價廉的原因，還是銷售人員能力太差造成的，從哪個方面著手能夠讓銷量迅速攀升，立竿見影。如果是同等作用，那解決哪個問題的投入更低，是提高產品質量，還是走低價策略，或是用招聘、培訓的方式提高銷售人員整體素質，要善于組織所有現有有限的資源進行無限的發揮。設法制定一套方案，在用最低投入解決問題的同時，防止競爭對手跟進，并引導學生為所做的策劃作一個預測，并做好相應的風險防范，如果策劃失敗后，應該用什么樣的方式進行補救。

通過這樣的小組討論模式，完成從以“教師為主體”到“以學生為主體”的角色轉換，教師在這一過程中不再上演個人秀，而是在關鍵環節引導學生的策劃方向，作出正確的選擇，從而鍛煉學生以自主學習的方式解決問題，并提高今后步入職場所必備的團隊協作能力。

3、加大實踐教學力度，完善人才培養模式

一個優秀的營銷策劃案必定建立在對市場和消費者深入了解和分析的基礎上，要準確地把握目標客戶的需求，從而引起市場共鳴。所以，高校應加重營銷實訓課的比例，讓學生真正深入市場，了解消費者心理，從而做出切合實際的策劃方案。

學校應與本地企業建立緊密合作關系，給學生提供到企業實習的機會，讓學生參與到企業的項目策劃、市場調研、銷售、售后服務等實際工作中，親身體驗整個營銷過程，可以得知其營銷策劃的主題、概要及目的，以此來提高自己的實戰經驗。

除進入企業實習外，建立穩定的、高質量的教學實踐基地，也是實施素質教育、培養學生創新精神和實踐能力的必要途徑。以營銷實訓基地，模擬真實企業，每周定期公布營銷策劃主題，讓學生以團隊形式參賽，所獲利潤將成為實訓基金，以此形成良性競爭。讓學生在實訓基地的訓練中充分運用所學知識，扎實掌握日后步入職場所需的實際本領，通過專業技能培訓把需要工作的學生培養成工作需要的學生。

學校還可以鼓勵大學生創業實踐，比如二手書店、飲料店等等，這樣既能夠鍛煉學生的實際應用能力，又為勤工助學的學生提供了機會。創業項目的策劃還可以充分調動學生的積極性，通過創業的過程深刻理解營銷策劃的作用、方法，鍛煉學生的營銷策劃能力、經營能力、團隊協作能力。由于是學生自己創立的店鋪，一定是最大限度滿足了大多數學生需求的，也就在自己創業的同時為其他學生提供了方便。學生通過創業過程，提前走入職場，可以更深刻地了解到步入職場后所必須具備的技能和知識，提高他們理論聯系實際、運用所學知識解決實際問題的能力，使教學從理論知識的傳授走向專業技能的培養，使學生由掌握營銷策劃專業知識走向能夠制定優秀營銷策劃方案。

經濟時代對于人才的需求，不再以高分論英雄，而是以能力論高下，營銷策劃人才已成為企業的核心競爭力之一，哪個企業的營銷策劃方案高人一等，哪個企業的利潤就可能遙遙領先。一個好的營銷策劃方案可以讓一個默默無聞的企業一鳴驚人，也可以讓一個搖搖欲墜的企業絕地逢生，還可以讓一個暢銷企業更上一層樓。而高校作為向社會輸送人才的機構，培養營銷策劃人才已成為當下的重要任務。在教學的過程中，應從提高教師自身職業素質做起，改革課程設置，更新授課內容，著重實踐教學，讓學生在扎實掌握基礎知識的基礎上，提高實際應用能力，從而培養出適應企業需求的策劃型人才。

【參考文獻】

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[2] 畢明輝：企業營銷策劃的誤區與對策[J].經濟研究導刊，2007（11）.

[3] 曹印革、孫小會：淺議開展營銷策劃教學的必要性[J].中國市場，2008（32）.

[4] 宋繼承：營銷策劃課程教學改革探索[J].內蒙古財經學院學報（綜合版），2007（4）.

銷售營銷策劃方案范文5

【關鍵詞】汽車銷售 崗位 職業需求 市場調研 營銷策劃

【中圖分類號】G【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2013）07C-

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一、汽車銷售崗位職業需求分析

汽車銷售顧問平時主要是在汽車4S店、汽車超市、汽車綜合賣場里面接待顧客，介紹車輛，進行汽車銷售。例如，顧客到店后，分析顧客的需求，推薦合適的車型，進而進行價格協商，最后促成交易這樣的工作。看似只要掌握一定基礎的汽車專業知識，知道運用六方位繞車介紹及FAB（特征、優勢、利益法）以及能較好地與人溝通與交流就能實現賣車。

但是要想賣好車，就不能只是掌握這些基本的技能，實際上，那些賣車賣得好的銷售顧問都無一例外地提到一點：要準確地把握市場的動態，要清楚自身與競爭者之間的優劣勢，要準確地分析消費者的心態，這樣才能提高成交率。這些都是建立在了解市場的基礎上。而對于市場要有靈敏的洞察力，要會收集市場信息。另外，不少銷售人員從事汽車銷售3～5年一般都會職稱晉升，如銷售主管、銷售經理或市場部經理等。這些崗位對能力的要求不再是單純的會賣車，而是要能掌控大局，準確地把握市場的動態，對品牌的營銷方向，營銷技巧采取行之有效的手段，以便更好的宣傳品牌，樹立品牌形象，開拓市場，贏得消費者的關注和認可，促進產品的銷售；也要能在與競爭者的市場競爭中立于不敗之地。

這些能力是建立在掌握相關市場調研與營銷策劃知識的基礎上的。而目前的現狀是：大部分高職院校或本科院校畢業的學生在學校并沒有接受這部分知識系統的學習，更別說系統的訓練。所以，當銷售人員有機會晉升到上述管理崗位時常常會覺得吃力，無從下手。在這樣的現實下，有一些機構開展一些短期的培訓，讓學員在短期內掌握市場調研與營銷策劃的知識與基本技能。效果如何且不論，但從800～2000不等的收費不得不讓人思考值不值得。

那為何不在學校就開設這樣一門課程為學生在將來的就業晉升鋪好路呢？基于這樣的崗位職業需求，我們組織企業及相關師資開發了市場調研與營銷策劃這門課程。本課程應該在學習了相關專業基礎課后開設。

二、市場調研與營銷策劃課程知識模塊設計

經過調查，市場調研與營銷策劃這兩個知識點既是獨立的又是相關聯的。市場調研是營銷策劃的基礎，任何方式的營銷都必須建立在對市場進行充分了解的基礎上。基于這樣的關系，把兩個知識點合為一門課程講，這就是市場調研與營銷策劃。這兩個知識模塊就是：市場調研和營銷策劃。其中，模塊1“市場調研”知識點包括：（1）市場調研的概念；（2）市場調研的內容；（3）市場調研的方法；（4）市場調研的程序與步驟；（5）市場調研的實施；（6）市場調研資料的收集與整理；（7）市場調研報告的撰寫。模塊2“營銷策劃”知識點包括：（1）營銷方法；（2）營銷方法的選擇；（3）營銷策劃的撰寫；（4）營銷策劃的實施；（5）營銷策劃活動的效果評估。

三、市場調研與營銷策劃課程的教學實施

市場調研與營銷策劃課程的目的很明確，是一門實踐性很強的課程，并且是針對汽車市場的，因此，必須開發一套系統的實訓項目。

市場調研知識點及技能的掌握通過兩個實訓項目來實現，難度由淺到深，范圍由小到大。首先讓學生在學校或家人、朋友之間做小樣本量的調查，旨在學會選擇合適的調研方法，運用調研手段，進行調研總結。例如對于汽車產品的喜好、汽車消費習慣、汽車消費滿意度等可以讓學生選擇設計調查問卷的方式實施調研；而對于汽車消費趨勢可選擇訪談式；對于汽車消費行情、汽車市場現狀、汽車促銷活動效果的印證等可以選擇市場檢驗法或觀察法調研。在完成小樣本量的調研后，必須完成一份對所調研內容的總結。

完成這個實訓項目后可布置學生一項調研的升級任務，提升調研的難度。如與校企合作企業一起合作，開發一些調研項目，幫助企業完成調研。既讓學生從中獲得鍛煉，也為企業提供一些參考信息。事實上，企業也比較歡迎學生幫他們去做一些調研。因為對于企業來說，無論是請專業的調研公司，還是用自己的人員去調研，都涉及花費人力、物力或財力的問題。因此企業還是很樂意配合。

我們在選擇調研內容時往往是有方向性的，一方面是市場中熱點問題，一方面是汽車企業關注的問題。遵循一個原則，發現問題，了解調查該問題，解決問題或提出解決問題的建議。因此往往做完市場調研之后，就會針對該問題提出一套解決方案或建議。如是針對企業的調研，這份調研就會提交給企業。

接下來是第二個知識點的學習與實訓，即營銷策劃的學習與實訓。營銷策劃這個模塊主要讓學生掌握的知識點是針對不同的目的，選擇合適的營銷手段，即營銷策劃方案的背景，營銷策劃方案的目的，營銷策劃方案的具體內容，策劃方案的具體安排與實施，策劃的預算及效果的評估。這個模塊比較考驗學生的綜合能力，學會收集資料，學會組織策劃，學會實踐。一個營銷策劃既要考慮市場，又要考慮企業的承受能力。如果人力、物力、財力超過了企業的承受能力，企業也是不會考慮的。而學生的營銷策劃方案我們也會反饋給企業，一旦獲得企業的認可，即可獲得200～600元的獎勵。企業評價分5級（100～90分為A級、89～80分為B級、79～70分為C級、69～60分為D級、59分以下為E級）。如果企業評A級則可獲得600元的獎勵，評B級則可獲得400元的獎勵、評C級獲得200元的獎勵，合格不獎勵，如果為E級，則必須進行修改，直到企業評分D級以上。因此這個營銷策劃實訓的成績是由企業評定的，這就進一步促使學生認真完成這個作業。

例如有一家新開的汽車4S店，當時店址比較偏，人氣不旺，該店就想盡快改變這種現狀，但出于營銷成本的考慮，該店并沒有在各大媒體大肆的廣告宣傳。學生做了很多調查，出了很多營銷方案。其中有個組幫助該店設計了一份獨特的地圖。這張地圖是本市的市區圖，也是各品牌4S店店址圖，但是對該品牌4S店的地址做了特別醒目的標記，同時地圖的反面是該4S店品牌宣傳及車型的介紹。這張地圖由于非常實用，立刻獲得了企業的認可。企業立刻印了幾千份，投放到本市的一些酒店、飯店、商場，的確收到了一定的宣傳效果。

企業對學生給予了高度的評價，我們也對學生進行了獎勵。這對學生的學習積極性起到了正面的引導作用。

四、市場調研與營銷策劃課程建設與完善

市場調研與營銷策劃課程開設3年來，收到了一定的效果。學生通過這門課程學習到了市場調研與營銷策劃的基本知識及技能。就業后不少學生反饋在銷售工作中，常會運用到這門課程的一些知識。而部分晉升到管理崗位的人員反映，這門課程的作用體現在讓他們從整體營銷的高度去考慮問題，而這必須從市場調研開始才能做營銷方案。而對于企業，有學生幫他們做這些工作當然歡迎，同時，他們可以提前挑選優秀的學生，對于我們學校，也進一步加強了與企業之間的合作，更好地將“校企合作”落到實處。

當然在課程的實訓過程中，也存在一些問題。如實訓一般分組完成，組員之間就存在分工不均，或是有些人不想做，就做得少，每個人的工作量不一樣，這會導致每個人最后掌握的知識水平和技能水平不同，因此現在我們正在研究如何把工作進行量化。小組成員之間要進行合理的分工，對各成員的工作要進行量化評分，做到科學的對每個學生的工作和所學的知識點進行評分。

【參考文獻】

[1]王奕俊.市場營銷策劃[M].北京：中國人民大學出版社，2011

[2]方志堅，章金萍.營銷策劃實務與實訓[M].北京：中國人民大學出版社，2011

銷售營銷策劃方案范文6

1.封面

策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。

2.正文

策劃目的

要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

·企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

·企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。

·企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。

·企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。

·市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化后的市場。

·企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

如一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調“9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”，然后說明9000b營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

分析當前的營銷環境狀況

對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。“知己知彼方能百戰不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

a、當前市場狀況及市場前景分析：

①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

如

臺灣一品牌的漱口水中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

①以同類產品“李施德林”的良好業績說明“德”進入市場風險小。

②另一同類產品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

b、對產品市場影響因素進行分析

主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

a、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

·企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。

;產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

·產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

·產品價格定位不當。

·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

·促銷方式不務，消費者不了解企業產品。

·服務質量太差，令消費者不滿。

·售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

b、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

營銷目標。ビ銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

營銷戰略

a、營銷宗旨：

一般企業可以注重這樣幾方面：

·以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

·以產品主要消費群體為產品的營銷重點。

·建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

b、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。

1產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

2產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

3產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

4產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

c、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

·拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。

·給予適當數量折扣，鼓勵多購。

·以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。ト羝笠狄圓品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

d、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政

策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策

e、廣告宣傳。

1原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷后適時推出誠征商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。6、具體行動方案。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

方案調整。