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商務(wù)談判溝通技巧范文1

關(guān)鍵詞：溝通 談判 技巧

據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)代商務(wù)人士在職場中出現(xiàn)的的錯(cuò)誤，70%都是由于不善于溝通造成的。商務(wù)人士要在職場中獲得成功，必須具備良好的溝通能力，和掌握有效的商務(wù)談判溝通的技巧。實(shí)用的溝通技巧會讓你輕而易舉地領(lǐng)悟到溝通的秘訣，從而幫助你在競爭激烈的職場中立于不敗之地。下面就談?wù)勅绾芜M(jìn)行有效溝通。

一、溝通前的準(zhǔn)備

商務(wù)談判是目的是為了解決問題，解決問題的手段主要是溝通，而要想進(jìn)行有效的溝通就必須提前進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備，同時(shí)自己還需具備一定的條件。

（一）了解談判雙方關(guān)系

商務(wù)談判溝通往往受談判雙方已經(jīng)存在的關(guān)系狀態(tài)的影響。如要雙方以前曾經(jīng)有過愉快的合作，那么現(xiàn)在的關(guān)系就應(yīng)該是密切的，雙方溝通起來會較為容易；如果談判雙方的關(guān)系是冰冷，則必然對溝通不利。

（二）明確利益問題

如果談判雙方有較多的共同利益，那么看問題的立場、角度就容易取得一致，這是雙方進(jìn)行良好溝通的先決條件。反之，就會使談判各方難以理解對方所處的立場，溝通的效果欠佳也就在意料之中了。

（三）發(fā)現(xiàn)談判對象的特點(diǎn)

在談判之前，談判人員必須首先了解談判對象的特點(diǎn)，這樣才能制定出相應(yīng)的談判策略。談判對象的特點(diǎn)主要包括談判對象的資歷、地位、談判風(fēng)格、談判經(jīng)驗(yàn)、談判團(tuán)隊(duì)人員的知識結(jié)構(gòu)及其從業(yè)經(jīng)歷等。

（四）設(shè)計(jì)自己的談判目的

設(shè)計(jì)自己的談判目的是個(gè)非常關(guān)鍵的問題。如果對自己的談判目的沒有進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，必將影響談判溝通的效果。具體地說，就是談判的主要目的與次要目的要明確；談判目的的組成架構(gòu)設(shè)計(jì)要清晰；哪些是必須保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交換的，必須一一設(shè)計(jì)出來。

二、如何提問

（一）一般式提問技巧

當(dāng)談判一方希望對方就某個(gè)問題自由表述意見時(shí)，就可以采用一般式提問形式。此提問形式的特點(diǎn)是不限定答復(fù)的范圍，使回答者能夠暢所欲言。例如：

"貴公司對我公司的電腦產(chǎn)品在質(zhì)量方面有什么需求？"

"目前女式西裝的銷售市場轉(zhuǎn)移，對此貴方有什么看法？"

（二）選擇式提問技巧

當(dāng)談判一方有某些特定的需要，并希望對方在表達(dá)時(shí)做出適當(dāng)?shù)目紤]或給予讓步時(shí)，便可以采用選擇式提問的形式。選擇式提問的特點(diǎn)是談判一方把自己的意志強(qiáng)加于對方，迫使對方在限制的范圍內(nèi)做出選擇。這種咄咄逼人的方式如果運(yùn)用不當(dāng)很容易使談判陷入僵局。例如，"貴方是愿意按照現(xiàn)有的價(jià)格實(shí)行分期付款，還是愿意支付現(xiàn)金，享受優(yōu)惠價(jià)格？"

（三）探索式提問技巧

當(dāng)談判一方為了獲得更深一層的信息時(shí)，就可以采用探索式提問的形式。探索式提問用于發(fā)問方針對對方的答復(fù)，要求對方進(jìn)行引申述說或舉例說明。運(yùn)用探討式提問形式不僅可以比較充分地挖掘信息，而且還能引起回答者對所談問題的重視。例如，"剛才您對您公司的經(jīng)營狀況的說明和外界傳說的有些不同，您應(yīng)該給出比較合理和符合實(shí)際的解釋，如何？"

（四）做出結(jié)論提問技巧

做出結(jié)論提問，可以使談判人員借助問話把話題歸于結(jié)論。例如，"我還不應(yīng)該采取行動嗎？"

（五）誘導(dǎo)式提問技巧

當(dāng)談判一方需要強(qiáng)調(diào)己方觀點(diǎn)的合理性，促使對方認(rèn)同時(shí)，就可以采用誘導(dǎo)式提問的形式。誘導(dǎo)式提問是一種對答案帶有強(qiáng)烈暗示性的問句，在問句中已經(jīng)含了己方的觀點(diǎn)，而且問句所暗示的判斷常常是對方都認(rèn)同的道理，可以使對方毫無選擇余地地發(fā)問者所設(shè)計(jì)的問句做出回答。例如：

"已經(jīng)到期了，對不對？"

"買賣不成情義在，我們不能為了一點(diǎn)小事傷和氣，以后抬頭不見低頭見的，您說是吧？"

三、如何傾聽

傾聽有助于談判人員更多的了解信息，啟發(fā)思考。沒有什么方式能比傾聽更直接、更簡便地了解對方的信息了。傾聽時(shí)需要注意以下技巧。

（一）察言觀色

聽對方講話時(shí)，不但要聽其口頭表述的意思，還應(yīng)該注意其體態(tài)語言，諸如面部肌肉的收縮、眼神的變化、手的位置等，這些都能表達(dá)出談判對手復(fù)雜的心理活動。要注意對方的這些動作、表情是否與其所表達(dá)的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。

（二）聽"弦外之音"

每聽完對方講話的一個(gè)段落，都應(yīng)該立即進(jìn)行分析歸納：對方講了什么？他主要想表達(dá)什么意思？他的真實(shí)意圖是什么？比如，我們經(jīng)常聽到這樣的說法："順便提一下，"說話人試圖借此給人一種印象，似乎他要說的事情是剛剛想起來的。但是，他要說的事情恰恰是十分重要的。這句表面顯得漫不經(jīng)心的話，不過是故作姿態(tài)而已。

（三）有效反饋

在傾聽對方講話時(shí)應(yīng)該主動地對對方的話進(jìn)行反饋。例如，運(yùn)用點(diǎn)頭、微笑、應(yīng)諾等一些面部表情、輔助動作及口頭語音，向?qū)Ψ奖磉_(dá)你對他的話語的理解程度。有些時(shí)候，談判人員還可以插話說"對不起，您的意思是不是……"來對他的話進(jìn)行總結(jié)，看看自己是否理解了對方的意思或者讓對方進(jìn)一步加以解釋。切記漫不經(jīng)心，顯出不耐煩的樣子。

四、如何陳述

陳述是一種不受對方提出問題的方向及范圍限制的主動性闡述。這是商務(wù)談判中傳達(dá)大量信息、溝通感情、控制談判進(jìn)程的一種方法。恰當(dāng)?shù)年愂鲈陔p方信息的有效傳遞中所起的重要作用是不言而喻的。談判中應(yīng)該遵循以下原則。

（一）用語簡明

無論向?qū)Ψ教峁尜Y料還是回答詢問，都要力求用語簡明、表達(dá)準(zhǔn)確。如果對方情況不甚了解，應(yīng)推遲答復(fù)，或者實(shí)事求是地講明，萬萬不可信口開河。在運(yùn)用專業(yè)術(shù)語時(shí)，應(yīng)注意因人而異、適度掌握。

（二）主題明確

陳述主題要明確，不要隨便發(fā)表與主題無關(guān)的意見。最好能就所談問題進(jìn)行表述，不要東拉西扯、不著邊際。

（三）重視結(jié)束語

每個(gè)陳述的結(jié)束語應(yīng)為小總結(jié)或結(jié)論。做小結(jié)語時(shí)，應(yīng)對陳述的內(nèi)容進(jìn)行歸納，以便讓對手更加明白你所表達(dá)的意思；還應(yīng)對陳述的立場及觀點(diǎn)予以明確，讓對方準(zhǔn)確無誤地了解你的態(tài)度與觀點(diǎn)。

（四）及時(shí)糾正錯(cuò)誤

在陳述過程中，如果發(fā)現(xiàn)有錯(cuò)誤要及時(shí)糾正，以免造成理解上的誤會。

五、如何答復(fù)

在談判過程中，通常都會遇到如何答復(fù)對方的問題。要想使答復(fù)取得好的效果，必須在談判前就預(yù)測可能要做出答復(fù)的各種情況并構(gòu)思好相應(yīng)的對策，同時(shí)在具體的答復(fù)時(shí)，注意運(yùn)用以下技巧。

（一）延緩答復(fù)

運(yùn)用延緩答復(fù)技巧是為了獲得充分的思考時(shí)間。如喝口水、點(diǎn)支煙等，延緩一下時(shí)間，稍作一些分析與思考后再行回答。

（二）模糊答復(fù)

模糊答復(fù)技巧的特點(diǎn)是借助一些寬泛模糊的語言進(jìn)行答復(fù)，以使自己的回答具有彈性，即使在意外情況下也無懈可擊。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候使用模糊答復(fù)技巧可以起到緩和和談判氣氛、使談判順利進(jìn)行的作用。同時(shí)也有助于保護(hù)己方機(jī)密。如"盡快"、"不久"、"馬上"等詞就有一定的模糊性，可斟酌使用。

（三）"答非所問"

當(dāng)對方提出的問題不好回答時(shí)，回避答復(fù)的方法之一是"答非所問"，也就是似乎在回答該問題，而實(shí)際上并未對這個(gè)問題表態(tài)。答方談?wù)摰钠鋵?shí)是對與原題相關(guān)的另一個(gè)問題的看法，其主要目的是避開對方的鋒芒，使談判能順利進(jìn)行下去。

在商務(wù)談判中溝通能使談判雙方或多方，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識，以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的。我們必須建立良好的溝通意識，在任何場合下都要有意識的去運(yùn)用溝通技巧，這樣就會讓談判達(dá)到事半功倍的效果。

商務(wù)談判溝通技巧范文2

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；對外貿(mào)易；語言技巧

1商務(wù)談判概論

1.1商務(wù)談判的概念理解

商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動便無法進(jìn)行。小到生活中的購物還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。

那么商務(wù)談判有哪些具體特點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)注意呢？

1.2商務(wù)談判的個(gè)性特點(diǎn)

商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個(gè)性特點(diǎn)，表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。

（2）商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心。

1.3商務(wù)談判的重要性

商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。

（3）商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。

（4）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。

（5）商務(wù)談判能夠提高管理水平。

2商務(wù)談判的語言技巧

2.1商務(wù)談判的溝通藝術(shù)

商務(wù)談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強(qiáng)認(rèn)識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀(jì)要等基本方法來完成。

2.2商務(wù)談判中的有聲語言

商務(wù)談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務(wù)談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當(dāng)然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，掌握對方的心理。在商務(wù)談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時(shí)使用，引導(dǎo)對方多說，進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個(gè)挑剔的角色去對問題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時(shí)間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預(yù)知對方可能提出的所有問題，更多的時(shí)候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對方看作是一種承諾。回答不當(dāng)易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點(diǎn)、立場和方案等，通過闡述來表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見，使對方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結(jié)陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點(diǎn)的第一次陳述，通過對談判觀點(diǎn)的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求。總結(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來的談判打好基礎(chǔ)。

2.2.5辯的技巧

在商務(wù)談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說服對方，順利達(dá)成協(xié)議呢？下面我們從兩個(gè)方面論述這個(gè)問題。

（1）創(chuàng)造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對方的人際關(guān)系。

②在進(jìn)行說服時(shí)，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機(jī)會。

③把握說服的時(shí)機(jī)。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說“是”的良好氛圍，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點(diǎn)。

強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。

不要直接批評、責(zé)怪、抱怨對方。

要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說服對方。

2.2.7協(xié)調(diào)的技巧

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個(gè)例子來描述：某一家庭有兩個(gè)男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點(diǎn)，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個(gè)孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個(gè)孩子都覺得這個(gè)建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護(hù)了雙方的關(guān)系，同時(shí)又不毫不費(fèi)事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務(wù)談判的語言特性

商務(wù)談判溝通技巧范文3

商務(wù)談判前的技巧摘要：國際商務(wù)談判的技巧1.開放的心態(tài)

在干中學(xué)，以開放的心態(tài)積極參與和來自各國的生意人交往的機(jī)會，包括社交活動 跨國經(jīng)貿(mào)活動具有高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內(nèi)貿(mào)易相比，大家在國際貿(mào)易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來自溝通障礙的風(fēng)險(xiǎn)就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業(yè)院校學(xué)習(xí)外，向多年從事對外貿(mào)易的業(yè)內(nèi)人士學(xué)習(xí)是一條捷徑。如果對外貿(mào)易的數(shù)額較高，則有必要抽出時(shí)間系統(tǒng)地了解貿(mào)易伙伴這篇談國際商務(wù)談判中的跨文化問題及溝通技巧的關(guān)鍵詞是國際商務(wù),談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化、語言和習(xí)俗等。

2.參加一些跨文化的培訓(xùn)

一些國際知名商學(xué)院等機(jī)構(gòu)有國際溝通和商務(wù)談判的課程培訓(xùn)。除了系統(tǒng)介紹有關(guān)知識外，學(xué)員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價(jià)值觀和文化傳統(tǒng)，增進(jìn)相互的了解。還可以向?qū)I(yè)談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率。

3.區(qū)分談判者個(gè)性和其他非文化因素的影響

在交往中過度強(qiáng)調(diào)文化的差異反而有可能冒犯對方，被認(rèn)為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實(shí)際交往過程中應(yīng)對此加以區(qū)分，以免誤解對方。4.以積極和開放的心態(tài)吸收外國文化中有益的內(nèi)容，為自己所用每個(gè)國家的文化形成都具有其特定的社會范圍，仔細(xì)分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務(wù)交往。

商務(wù)談判前的技巧摘要：十個(gè)商務(wù)溝通技巧1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線 等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時(shí)語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

7、做一顆柔軟的釘子

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進(jìn)攻

孫子曰：以迂為直，克勞賽維斯將軍也說過：到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

11、朝三暮四

春秋時(shí)期，宋國有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：給你們早上三個(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎?猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：唉，沒辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧?猴子們一聽，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。

這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語朝三暮四中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著朝三暮四的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問就是學(xué)會適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進(jìn)攻

商務(wù)談判溝通技巧范文4

關(guān)鍵詞：《國際商務(wù)談判》課程；教學(xué)；改革

國際商務(wù)談判是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸，是國際商務(wù)活動的重要組成部分。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國各類企業(yè)參與的國際商務(wù)活動與日俱增，商務(wù)談判人才成為最急需的一類人才。因此，對《國際商務(wù)談判》課程的教學(xué)方法進(jìn)行改革和探索，提升教學(xué)質(zhì)量，具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。

一、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革的必要性

隨著商務(wù)談判在涉外經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的運(yùn)用不斷得到加強(qiáng)，《國際商務(wù)談判》在國際經(jīng)貿(mào)類專業(yè)的基礎(chǔ)課地位不斷得到確認(rèn)和提升，但就該課程的教學(xué)工作來說仍然存在一些明顯值得探索和改進(jìn)的地方。“教師主導(dǎo)課堂”的教學(xué)方式使學(xué)生對國際商務(wù)談判的學(xué)習(xí)往往始于課堂，止于課堂，完全背離了該門課程的應(yīng)用性和實(shí)踐性要求；以期末的統(tǒng)一筆試作為主要的考核方式和成績來源，不能全面考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，不利于教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；由于教學(xué)時(shí)間較緊，教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)任務(wù)常常出現(xiàn)沖突。所以，對《國際商務(wù)談判》進(jìn)行教學(xué)改革勢在必行。

二、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革目標(biāo)

《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)改革是實(shí)現(xiàn)素質(zhì)教育的必經(jīng)途徑，必須以提高教育質(zhì)量為目標(biāo)，切實(shí)解決教學(xué)中存在的實(shí)際問題。該課程通過教學(xué)改革，應(yīng)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：（1）進(jìn)一步充實(shí)和完善教學(xué)案例的采集、編寫、使用分析，初步形成案例教學(xué)庫，增加案例教學(xué)的數(shù)量，提高案例教學(xué)的質(zhì)量；（2）初步形成課堂教學(xué)與課后繼續(xù)學(xué)習(xí)的聯(lián)動機(jī)制，尤其重視創(chuàng)造機(jī)會讓學(xué)生到談判現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)際觀摩，或親自參與到談判中去，積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；（3）加強(qiáng)教學(xué)方法的趣味性、生動性、啟發(fā)性，增加課堂的吸引力，更好地為教學(xué)內(nèi)容服務(wù)，保證課堂教學(xué)效果；（4）針對該門專業(yè)的培養(yǎng)要求，結(jié)合學(xué)生的英語基礎(chǔ)，在教學(xué)中加強(qiáng)英語的使用，切實(shí)提高學(xué)生的英文交際能力。

三、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革主要措施

（一）教學(xué)目標(biāo)改革

本課程以英語和漢語兩種語言為教學(xué)媒介，以“全球化思考經(jīng)濟(jì)管理”為基點(diǎn)，旨在幫助學(xué)生在英語環(huán)境中學(xué)習(xí)和掌握國際商務(wù)談判的基本理論與概念。本課程以培養(yǎng)“雙語、雙能、高素質(zhì)、復(fù)合型”人才為宗旨，以提高學(xué)生專業(yè)技能與外語能力為價(jià)值取向，通過中英文雙語授課、答疑和學(xué)生用英語完成作業(yè)和考試等教學(xué)形式，使學(xué)生“零距離”接觸當(dāng)代國際商務(wù)談判領(lǐng)域的理論成果和實(shí)踐、慣例，在最短時(shí)間內(nèi)掌握與國際接軌的專業(yè)系統(tǒng)知識， 熟悉學(xué)科的未來發(fā)展動向。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠熟練運(yùn)用兩種語言進(jìn)行學(xué)科交流，培養(yǎng)既有談判理論基礎(chǔ)又懂談判實(shí)踐的人才，同時(shí)，在教學(xué)中高度重視鍛煉學(xué)生的談判能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維，并將這一目標(biāo)細(xì)化到每一章節(jié)的內(nèi)容中。

（二）教學(xué)內(nèi)容改革

1.根據(jù)“戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)”的傳統(tǒng)思想，在教學(xué)內(nèi)容安排上注意讓學(xué)生掌握常見的談判戰(zhàn)略和談判技巧。考慮到溝通是談判成功的一個(gè)關(guān)鍵因素，還必須讓學(xué)生學(xué)會良好的溝通技巧。

2.除了傳統(tǒng)的教學(xué)內(nèi)容外，教師必須與時(shí)俱進(jìn)，對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行及時(shí)更新、補(bǔ)充。WTO是全球最大的多邊貿(mào)易體制，是當(dāng)今世界處理貿(mào)易問題的主要國際組織，其基本職能是制定和監(jiān)督執(zhí)行多邊貿(mào)易規(guī)則、組織多邊貿(mào)易談判、解決成員間的貿(mào)易爭端，因此WTO 的貿(mào)易體制和貿(mào)易規(guī)則必須納入《國際商務(wù)談判的》教學(xué)內(nèi)容。除此之外，我國經(jīng)常在國際貿(mào)易中遭遇外國提起反傾銷起訴，因此，學(xué)生也必須對傾銷與反傾銷等這類問題加強(qiáng)熟悉和了解；跨文化差異對國際貿(mào)易和國際商務(wù)談判均具有重要影響，在《國際商務(wù)談判》的教學(xué)改革中，必須重視學(xué)習(xí)各國之間的文化差異，為此，可讓學(xué)生收集和模擬世界主要貿(mào)易國家和中國主要貿(mào)易伙伴的文化習(xí)俗、法律環(huán)境、商業(yè)游戲規(guī)則等，從而降低在未來的國際商務(wù)談判活動中由于文化差異而導(dǎo)致文化沖突的風(fēng)險(xiǎn)[3]。

(三)教學(xué)方法改革

教學(xué)方法是教學(xué)過程的重要組成部分，直接關(guān)系到教學(xué)工作的成敗，所以教學(xué)方法是否恰當(dāng)，就成為能否實(shí)現(xiàn)教學(xué)目的、完成教學(xué)任務(wù)的關(guān)鍵。結(jié)合國際商務(wù)談判的課程特點(diǎn)，必須采用多元化的教學(xué)方式。

1.課前：布置預(yù)習(xí)任務(wù)，要求學(xué)生閱讀相關(guān)知識點(diǎn)的參考書目、英文資料或擬采用的案例并準(zhǔn)備專題發(fā)言和討論。

2.課中：增加由學(xué)生主導(dǎo)的課堂時(shí)間，具體包括：每次上課的前10分鐘，讓學(xué)生對課前準(zhǔn)備好的專題進(jìn)行發(fā)言和討論；分小組每兩周進(jìn)行一次模擬談判；專題討論經(jīng)典談判案例或時(shí)下熱點(diǎn)事例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，拓展視野，提升談判高度。

3.課后：（1）公開任課教師的電話號碼、電子郵箱、QQ號碼等聯(lián)系方式，為學(xué)生與教師課后交流提供機(jī)會；組建談判團(tuán)隊(duì)，布置談判任務(wù)，對完成情況進(jìn)行考核，并將結(jié)果計(jì)入最終成績。（2）積極創(chuàng)造機(jī)會，輪流安排學(xué)習(xí)小組參與談判現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)際觀摩，或親自參與談判實(shí)踐，提高實(shí)踐教學(xué)的比例；與企業(yè)界保持密切聯(lián)系，每月邀請優(yōu)秀談判人士舉辦專題講座。

4.考核方式改革。科學(xué)的考核方式能夠有效地考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，促進(jìn)學(xué)生創(chuàng)新能力的發(fā)展，提高教學(xué)質(zhì)量。在教學(xué)改革中，教師應(yīng)改變過去一次性閉卷考試為多種考核方式相結(jié)合來考察學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，例如：將平常的課堂參與表現(xiàn)情況納入考核范圍，將課后作業(yè)的完成情況納入考核范圍，對具有突出談判實(shí)踐能力的學(xué)生進(jìn)行表彰，期末考試采取口試與筆試相結(jié)合來進(jìn)行考核等辦法。

（四）教材改革與建設(shè)

該課程目前國內(nèi)唯一的英文原版教材為中國人民大學(xué)出版社出版的《國際商務(wù)談判——理論案例分析與實(shí)踐》，白遠(yuǎn)著。該教材是“21世紀(jì)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列教材”之一，為培養(yǎng)既有理論基礎(chǔ)又懂談判實(shí)踐的高素質(zhì)人才以應(yīng)中國入世對商務(wù)談判人才的急需而建設(shè)。除此之外還有其他一些中文版教材。總的來看，現(xiàn)行教材有諸多不足之處，如理論知識的系統(tǒng)性不強(qiáng)，內(nèi)容較散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陳舊，缺乏針對性，沒有相關(guān)的音像教學(xué)資料等[4]。

鑒于此，必須積極改革和建設(shè)現(xiàn)行教材，首先要多方搜集和借鑒，在現(xiàn)用的英文原版教材的基礎(chǔ)上對之進(jìn)行改進(jìn)，完善內(nèi)容體系。輔助材料也需要搜集和整理，以給教師的教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)提供豐富的參考素材。此外，不斷改進(jìn)和完善立體化教材、教輔材料（電子教案、多媒體課件、網(wǎng)絡(luò)課件等）的編寫工作。

四、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革配套措施

（一）加強(qiáng)師資培養(yǎng)，提高任課教師的理論素質(zhì)與教學(xué)水平

學(xué)校和學(xué)院要積極鼓勵(lì)教師在職深造，如支持教師攻讀更高一級學(xué)位；鼓勵(lì)教師到海外高校進(jìn)修或擔(dān)任訪問學(xué)者，鼓勵(lì)并幫助青年教師申報(bào)并承擔(dān)各類課題；安排教學(xué)時(shí)間長、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的教師指導(dǎo)教學(xué)時(shí)間短、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足的青年教師，以便讓青年教師盡快適應(yīng)和熟悉高校的教學(xué)、科研工作，縮短自己摸索的周期；鼓勵(lì)、支持青年教師參加高層次、高級別的學(xué)術(shù)會議，尤其是到成熟市場經(jīng)濟(jì)國家參加學(xué)術(shù)研討會等。除此之外，學(xué)校和學(xué)院還應(yīng)積極引進(jìn)人才，如海外大學(xué)畢業(yè)的優(yōu)秀人才，因?yàn)樗麄兌靡欢ǖ恼勁兄R，同時(shí)具有熟練的英語表達(dá)能力；也可以邀請企業(yè)界優(yōu)秀的談判精英為教師開設(shè)講座，開闊他們的視野。

（二）改進(jìn)課外教學(xué)環(huán)境，促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)

1.推薦編撰較好的國際商務(wù)談判教材供學(xué)生參閱，提高他們對相關(guān)理論知識全面深入的掌握；圖書館與資料室應(yīng)積極增訂大量相關(guān)的雜志，如《企業(yè)家》、《商界》、《銷售與市場》等，供學(xué)生與老師借閱；搜集相關(guān)音像材料，針對相關(guān)的教學(xué)內(nèi)容，安排課外時(shí)間進(jìn)行播放和講解分析[5]。

2.在學(xué)院網(wǎng)站上開辟學(xué)科資源項(xiàng)目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學(xué)生學(xué)習(xí)參考；提高學(xué)院多媒體網(wǎng)絡(luò)教室的使用效率，運(yùn)用現(xiàn)代化的教學(xué)手段開展教學(xué)活動，通過電子郵件、電子聊天室等多種途徑與學(xué)生進(jìn)行溝通和交流；制作多媒體課件，生動形象地向?qū)W生展示授課內(nèi)容。

（三）加強(qiáng)教學(xué)管理，提高教學(xué)質(zhì)量

學(xué)院與教研室必須定期組織教學(xué)研究活動，組織檢查或抽查教師的教案，抽查督導(dǎo)教師講課，探討教學(xué)方法和手段，嚴(yán)格《國際商務(wù)談判》雙語教學(xué)的質(zhì)量管理和監(jiān)督，以此保證教學(xué)質(zhì)量的提高。

五、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革展望

（一）讓學(xué)生進(jìn)行更多的課前、課中以及課后的主動學(xué)習(xí)，更好地體現(xiàn)國際商務(wù)談判的實(shí)踐性與應(yīng)用性

首先，克服現(xiàn)行教學(xué)經(jīng)費(fèi)普遍不足的問題，為學(xué)生提供近距離地學(xué)習(xí)商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會，或邀請商務(wù)談判精英為學(xué)生講授談判經(jīng)驗(yàn)和進(jìn)行談判示范；其次，與社會和企業(yè)進(jìn)行良好溝通和接洽，讓他們積極參與大學(xué)課堂，為大學(xué)生開放談判視頻和講座，增加學(xué)生實(shí)習(xí)、見習(xí)的機(jī)會，履行他們的社會公民責(zé)任[6]。

（二）在有限的教學(xué)時(shí)間里，讓學(xué)生既掌握專業(yè)知識又提高國際商務(wù)談判中的英文會話能力

國際商務(wù)談判需要學(xué)生掌握專業(yè)的談判知識，模擬和積累談判實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)它還要求學(xué)生掌握比較熟練的商務(wù)英語表達(dá)能力。如果學(xué)生不具備英文會話能力，就等于在未來的國際商務(wù)談判活動中缺少基本工具和手段。解決這個(gè)問題首先涉及到選用商務(wù)談判英文版教材問題；其次是為學(xué)生提供適當(dāng)?shù)挠⑽木毩?xí)環(huán)境，因?yàn)樯险n時(shí)間有限，而企業(yè)和社會就算能提供一定的觀摩和演練機(jī)會，但大多都采用中文進(jìn)行，很少采用英語，這就對學(xué)生練習(xí)英文談判能力造成了很大的困難。

參考文獻(xiàn)

[1] 白遠(yuǎn).國際商務(wù)談判（英文版）[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2005.

[2] 白遠(yuǎn).國際商務(wù)談判（中文版）[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2002.

[3] 戴維A 拉客斯，詹姆斯K 西本斯.談判[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2004.

[4] 潘肖玨，謝承志.商務(wù)談判與溝通技巧[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2004.

商務(wù)談判溝通技巧范文5

內(nèi)容摘要：談判是商務(wù)活動的中心內(nèi)容，在公司的發(fā)展中起著重要的作用。而文化差異導(dǎo)致的文化沖突障礙直接或間接地影響了國際商務(wù)談判的結(jié)果。本文從文化差異入手，分析商務(wù)談判中導(dǎo)致沖突的原因，并介紹了幾種有效的談判技巧，以期對我國企業(yè)跨文化商務(wù)談判有所啟示。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 文化差異 溝通技巧

文化差異是跨文化商務(wù)談判中的一個(gè)核心理念，影響著談判的每一個(gè)步驟和環(huán)節(jié)，不同文化模式有不同的溝通方式，來自不同文化的溝通雙方很容易發(fā)生溝通障礙。因此，如何實(shí)現(xiàn)跨文化的有效溝通，掌握有效的跨文化談判方式與技巧，克服跨文化談判中的溝通障礙，實(shí)現(xiàn)談判雙方要取得的雙贏談判局面有著十分重要的意義。

國際商務(wù)談判的文化差異因素

克拉克洪一思托特柏克在分析文化差異時(shí)確定了6項(xiàng)基本的文化維度：與環(huán)境的關(guān)系、時(shí)間取向、人的本質(zhì)、活動取向、責(zé)任中心和空間概念。影響國際商務(wù)談判的文化差異因素是多方面的，主要表現(xiàn)為價(jià)值觀念、思維方式、時(shí)空概念等。下面就這幾個(gè)因素進(jìn)行詳細(xì)分析。

（一）環(huán)境因素

社會語言學(xué)家Hymes把環(huán)境分為場景（settings，scenes and situations）、時(shí)間和心理環(huán)境，而且把心理環(huán)境定義為“對某一場合的文化定義”（賈玉新，1997）。場合對行為具有約束力，人們早就意識到在某種場合該說與不該說的。中國的文化發(fā)祥地是黃河，這就決定中國是以農(nóng)業(yè)為主的大陸文化；西方文化的孕育地是海洋，其文化特征是以商業(yè)為主的海洋文化。所以中國形成了靠土為生，男尊女卑的不平等社會關(guān)系及輩分制度；而西方則形成了好奇、好動的民族性格和社會行為規(guī)范。

（二）時(shí)間取向

美國人認(rèn)為“時(shí)間就是金錢”，人們非常珍惜時(shí)間，在日常生活和工作中，對時(shí)間都作了精心安排。為充分尊重個(gè)人的私生活，在去朋友家之前，會事先打個(gè)電話聯(lián)系一下，約好見面的時(shí)間。如果和別人約定時(shí)間見面，就得嚴(yán)格遵守；如因故不能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，需電話通知對方，表示抱歉，并告知對方大約晚到多長時(shí)間。突然的造訪被認(rèn)為是打擾別人的私生活，是一件非常不禮貌的事情。中國屬于多向時(shí)間制習(xí)慣的國家，即中國人可以在同一時(shí)間內(nèi)同幾個(gè)人交往或者同時(shí)做幾件事情，因此守時(shí)意識差，而實(shí)施已定計(jì)劃的靈活性較強(qiáng)。

（三）價(jià)值觀念

價(jià)值觀念是人們用以辨別是非善惡的一種綜合標(biāo)準(zhǔn)，主要表現(xiàn)在人們對道德、利益、宗教等各方面的判斷和取舍標(biāo)準(zhǔn)，是構(gòu)成文化與社會的基礎(chǔ)，也是跨文化溝通中的核心問題。美國人基本的價(jià)值觀主要有個(gè)人主義、獨(dú)立精神、機(jī)會均等、競爭等；中國人注重團(tuán)體相容、家族紐帶、互助合作等基本的價(jià)值觀。中國人的傳統(tǒng)世界觀是“天人合一”，因此體現(xiàn)為對自然的順從及崇拜；而西方國家主張“天人相分”，倡導(dǎo)的是改造、征服自然。西方重視“隱私權(quán)”，對于個(gè)人的年齡、收入、婚否、身高、體重等，別人都應(yīng)避而不問。在外企里，個(gè)人的工資高度保密，老板也禁止員工私下討論工資問題。

（四）思維差異

不同的文化背景孕育不同的思維方式和文化特征。卡爾?普瑞布萊姆認(rèn)為：世界各民族之間的相互理解和睦鄰關(guān)系不僅因?yàn)楦髅褡宓姆彪s受到影響，在很大程度上因?yàn)樗季S模式的差異，即定義認(rèn)知根源和組織連貫思維所采取的方式不同而受到阻礙。東方文化體系的思維模式是綜合的，而西方則是分析的。中國人注重統(tǒng)一思維，看重事物內(nèi)在的聯(lián)系，而西方人注重對立思維。中國人偏好于形象思維，英美人偏好于抽象思維或邏輯思維。羅伯特?卡普蘭提出文化思維對話語模式的影響，認(rèn)為英美人的思維模式是直線型，習(xí)慣開門見山，先說明重點(diǎn)，表明態(tài)度和觀點(diǎn)，然后再敘述事物的原因。而東方人的思維模式是螺旋式的曲線型，在語言表達(dá)上，一般習(xí)慣從側(cè)面說起，喜歡做些鋪墊，說一些與主題無關(guān)的話，最后再表明自己的態(tài)度和觀點(diǎn)。

（五）非語言文化

非言語行為在商務(wù)談判中也起著同樣重要的作用。非語言行為包括身勢行為、手勢行為、目光語行為、交談時(shí)的身體距離、沉默語行為、聲音、語調(diào)、音量、繪畫、圖像、衣著打扮和人體姿態(tài)實(shí)物標(biāo)志等等。正如孔子所倡導(dǎo)的“察言觀色”，見什么人做什么姿勢。 David Abercrombie也指出：“我們用發(fā)音器官說話，但我們用整個(gè)身體交談。”英美人在講話時(shí)注意看對方的目光，而東方人（尤其是日本人）躲避眼光交流，這就造成了誤會。西方人把目光交流看作是誠懇、感興趣的標(biāo)志，而對于東方人來說，頻繁的目光接觸是不禮貌、乃至侵犯性的行為。所以和英美人進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)做到避免盯視，但要配合好對方的目光交流。同時(shí)在進(jìn)行交際時(shí)也要考慮空間距離，即身體距離。西方人一般有很強(qiáng)的空間領(lǐng)域感和個(gè)人私密。由于這兩種需求，他們常用墻、門及夾板把個(gè)人工作或生活的地域隔起來。如果門開著就意味著一種邀請，這時(shí)便可以輕輕敲門以示對主人的尊重，隨后便可以進(jìn)入。在南亞一些國家，人們用點(diǎn)頭表示否定，用搖頭表示贊同，這與中國人的意思相悖；在法國、德國、日本、印度尼西亞等國，與人談話時(shí)把兩手插在衣袋里是非常粗魯無禮的。

商務(wù)談判中的溝通技巧

（一）樹立文化平等觀并克服民族中心論

民族中心論指的是站在自己文化的立場上，以自己文化為中心，認(rèn)為自己所屬文化是優(yōu)越的，自己群體的價(jià)值觀和行為規(guī)范是最理想的，而不同于自己文化的文化是低等或者下等的。每個(gè)國家和民族的文化都是在各自具體的客觀條件下形成和發(fā)展起來的，都有各自不同的特點(diǎn)，但絕無優(yōu)劣之分。在國際交往中要避免以己方文化為中心；注意學(xué)習(xí)和了解合作中另一方的國情和文化以及他們的思維方式、價(jià)值取向和行為準(zhǔn)則。要以積極和開放的心態(tài)吸收外國文化中有益的內(nèi)容，為自己所用，破除民族中心論。

（二）培養(yǎng)文化移情能力

文化移情是指交際主體自覺地轉(zhuǎn)換文化立場，在交際中有意識地超越本土文化的俗套和框架模式，擺脫自身文化的約束，置身于另一種文化模式中，如實(shí)地感受、領(lǐng)悟和理解另一種文化。Ruben（1976）指出，有效交際中的移情能力的含義是盡量設(shè)身處地，將心比心，站在別人的立場去思想、去體驗(yàn)、去表達(dá)感情，使用言語和非言語行為進(jìn)行移情，向?qū)Ψ奖硎疽呀?jīng)充分理解了他的思想和感情。跨文化交際中的移情表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)層面是語言語用移情，說話人運(yùn)用語言刻意對聽話人表達(dá)自己的心態(tài)和意圖，以及聽話人從說話人的角度準(zhǔn)確領(lǐng)會話語的用意；另一個(gè)層面是社會語用移情，是指交際雙方要設(shè)身處地地尊重對方的文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣和話語的用意。在商務(wù)談判中，要想達(dá)到跨文化溝通的目標(biāo)，就要學(xué)會尊重別人，真誠地對待別人，適當(dāng)站在對方角度看待問題。

（三）提高跨文化敏感性

跨文化敏感性作為跨文化溝通能力的核心組成部分，指人們在跨文化溝通中，理解、感受和欣賞文化差異的情感能力。人們習(xí)慣于在自己的文化氛圍中去思考問題，認(rèn)識事物，因而也形成了不同的文化價(jià)值觀。外語學(xué)習(xí)的過程實(shí)際上是一種“文化適應(yīng)”的過程，它一方面要求學(xué)習(xí)者對輸入的文化與自身現(xiàn)有知識進(jìn)行等值條件下的交換，另一方面又要求無條件的積極地理解，吸收與本國文化不同的信息來提高不同民族文化的敏感性。Bhawuk 和Brislin（1992）認(rèn)為跨文化敏感性有兩個(gè)特征：開放的思想和靈活變通性。前者是指樂意接受其他人的觀念；后者指人們根據(jù)文化情境的要求適當(dāng)調(diào)整行為的準(zhǔn)備狀態(tài)。人們?nèi)粢趧e的文化背景下有效地溝通，就應(yīng)該對這種文化產(chǎn)生興趣，并且有足夠的敏感性注意到文化之間的差異，然后才有可能愿意去調(diào)整他們的行為，以此表明對東道國人們的尊重。敏感的人能夠接受個(gè)體之間的差異，在溝通中能避免呆板性并能夠接受別人的觀點(diǎn)，在溝通中保持清醒的頭腦，喜歡分享彼此的觀點(diǎn)和容忍各種探索。

（四）商務(wù)談判“進(jìn)攻”的技巧

由于對方首腦是談判中需要特別留意的人物，談判時(shí)就需要重點(diǎn)攻擊對方首腦。如果對方首腦不好說服的話，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向?qū)Ψ浇M員，設(shè)法通過對方組員來動搖對方首腦的立場。此外，要注意聽連接詞，特別是“不過…，但是…”，因?yàn)檫@些詞后面要說的往往是談判者真正的意圖。如果需要文件的話，要帶那些最有用的文件，而且要在談判的開始把這些有用的文件先拿出來，因?yàn)橛⒚廊俗鍪孪矚g開門見山，不要中途拿出一堆沒用的文件，這樣做會使對方產(chǎn)生不信任感。

（五）準(zhǔn)確把握對方的真實(shí)意圖

要做到知己知彼， 就需要在談判的準(zhǔn)備階段，盡力去了解對方的各種宏觀因素（包括對方國家的政局與周邊安全、政治經(jīng)濟(jì)形勢、財(cái)政金融狀況、國家法律與政策變化、外貿(mào)狀況等），還要了解微觀因素（包括對方企業(yè)的資信狀況、市場地位、生產(chǎn)經(jīng)營狀況、企業(yè)發(fā)展前景、產(chǎn)品競爭力和對方談判人員商業(yè)行情的了解程度、談判經(jīng)驗(yàn)等等）。對未知信息也可在談判過程中多采用投石問路、假設(shè)條件、問話策略、傾聽技巧、現(xiàn)場考察這一類型的策略，認(rèn)清對方真正意圖。我方在沒有判斷出對方的真實(shí)意圖之前不要做出實(shí)質(zhì)性的答復(fù)和承諾， 在談判過程中盡量不受對方干擾，冷靜觀察，同時(shí)采取措施，反探對方的真實(shí)意圖和目的。

（六）文化適應(yīng)與文化介入相統(tǒng)一

做好文化適應(yīng)是跨文化溝通順利開展的前提，也是雙方合作的保障。跨國談判除了要遵守國際合作契約和交際禮儀外，還應(yīng)考慮如何適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕私獠煌幕尘暗慕?jīng)營者或合作者的心理，充分尊重和理解當(dāng)?shù)匚幕．?dāng)然文化適應(yīng)也不能全部的一味地遷就和適應(yīng)異族文化，要善于抓住機(jī)會，適當(dāng)向?qū)Ψ綕B透并介入自己的文化，讓對方接受本國文化和產(chǎn)品。然而，要注意對方的文化開放程度。

（七）少說多聽策略

切斯特?卡勒斯指出，在商務(wù)談判中要“少說為妙”。但很多缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見，因此許多寶貴信息就這樣失去了。其實(shí)談判的一個(gè)最重要的活動就是傾聽。要認(rèn)真傾聽，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確地理解對方以獲得大量寶貴信息，增加談判的籌碼。由于跨文化商務(wù)談判往往需要用外語溝通，即使外語水平再高，也不是自己的母語，還不能完全掌握其文化，所以在談判中更需要少說多聽。

（八）營造和諧氛圍

一位談判高手曾說：“多數(shù)交易是50%的感情和50%的經(jīng)濟(jì)學(xué)”。如在拉丁美洲南部、歐洲南部和亞洲，在談判中占主導(dǎo)地位的是關(guān)系而不是交易本身。北美人、北歐人和澳大利亞人在一些跨國經(jīng)濟(jì)談判中往往因低估這種注重關(guān)系的利益而受挫失敗。例如日本人對關(guān)系看的比較重，如果你與日本人建立了良好的個(gè)人友情，贏得了他們的信任，那么合同條款的商議是次要的，合同的形式即使是書面或是口頭也無所謂。保持微笑、禮貌待客、整潔的著裝、記住他人的名字、做一個(gè)善聽之人、設(shè)法了解對方、了解他們的風(fēng)俗習(xí)慣和對商品的喜好與禁忌、慎重對待業(yè)務(wù)過程中所發(fā)生的每一個(gè)問題、談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題讓對方感到自己的重要、真誠地贊賞對方等等，都是商務(wù)活動中幫助你建立起良好人際關(guān)系的技巧。

總結(jié)

總之，在國際商務(wù)談判中注意東西方文化差異，合理運(yùn)用策略和技巧是非常重要的。談判者的言語行為不僅代表個(gè)人、企業(yè)，同時(shí)也代表整個(gè)國家，談判者如果能得體地處理談判中的文化差異，使交流的雙方能夠最大限度地理解與溝通，就可以實(shí)現(xiàn)雙贏的談判目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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商務(wù)談判溝通技巧范文6

關(guān)鍵詞：商英談判；教學(xué)模式與方法；改革創(chuàng)新

中圖分類號：G42 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1002-2589（2013）05-0214-02

《商務(wù)英語談判》課程是錦州師范高等專科學(xué)校英語系商務(wù)英語專業(yè)的一門實(shí)踐性和操作性極強(qiáng)的課程，其課程目標(biāo)主要在于培養(yǎng)能夠以英語為工具、以商務(wù)知識為基礎(chǔ)、能夠從事國際商務(wù)活動的高技能應(yīng)用型商務(wù)外語人才。近幾年全球經(jīng)濟(jì)不斷飛速發(fā)展，我國經(jīng)濟(jì)處于持續(xù)發(fā)展的上升時(shí)期，隨之而來我國企業(yè)所參與的國際商務(wù)活動也頻繁增多，因此，商務(wù)英語談判課程對于培養(yǎng)商務(wù)人才和談判人才意義重大。結(jié)合現(xiàn)代商務(wù)談判的實(shí)際需要，對于《商務(wù)談判》課程筆者積極探索課程改革方法，本次課程改革力求通過商英談判基礎(chǔ)知識的掌握，培養(yǎng)學(xué)生商英談判技能，改變以往傳統(tǒng)教學(xué)方法，力求在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)模式以及考核方式的完善等諸多方面不斷探索和改革。本學(xué)期通過在教學(xué)實(shí)踐中的不斷摸索，筆者進(jìn)行了教學(xué)模式創(chuàng)新改革的嘗試。本次教改主要從教學(xué)目標(biāo)的設(shè)計(jì)創(chuàng)新、教學(xué)內(nèi)容改革、教學(xué)模式方法改革、考核方式改革以及存在的問題五個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)。

一、教學(xué)目標(biāo)的設(shè)計(jì)創(chuàng)新

《商務(wù)談判》課程就內(nèi)容而言主要介紹商務(wù)溝通以及談判的有關(guān)知識、技巧和方法，具有知識面廣、實(shí)踐性強(qiáng)、系統(tǒng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，對高職學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)的形成起著主要支撐作用。基于以上的分析，筆者將該課程教學(xué)總目標(biāo)定位于充分培養(yǎng)學(xué)生理解和掌握商務(wù)談判的理論知識、基本程序和基本策略，同時(shí)使其樹立正確的溝通理念和掌握基本的溝通方法，了解商務(wù)活動的相關(guān)禮儀，初步形成自己的溝通與談判風(fēng)格，并將所學(xué)知識與實(shí)踐結(jié)合，能夠分析案例，解決現(xiàn)實(shí)問題。因此，教學(xué)目標(biāo)包括以下部分：第一，知識目標(biāo)：談判基礎(chǔ)理論知識、談判術(shù)語、談判策略的掌握。第二，能力目標(biāo)：商務(wù)英語口語溝通能力；談判社交技能；談判禮儀規(guī)范能力。第三，德育目標(biāo)：培養(yǎng)職業(yè)興趣、塑造職業(yè)精神、規(guī)范職業(yè)行為

二、教學(xué)內(nèi)容改革

目前各大高校商務(wù)談判類教材五花八門，可是少之又少的談判教材適合高職院校這一領(lǐng)域，通過大量的社會實(shí)踐調(diào)查，結(jié)合商務(wù)談判學(xué)科特點(diǎn)，本學(xué)期選用了《大學(xué)商務(wù)英語談判教程》教材作為談判課程主修教材，同時(shí)參考其他多本教材如曹菱主編的《商務(wù)英語談判》作為輔助教材，取其各自精華之處，充分考慮到章節(jié)之間的銜接和遞進(jìn)關(guān)系，進(jìn)行教材整合，重新編寫教學(xué)大綱和課程標(biāo)準(zhǔn)，對于授課內(nèi)容堅(jiān)持不斷的內(nèi)容更新和與時(shí)俱進(jìn)，使其在授課過程中形成一定的課程特色和教師的授課特色。對于各個(gè)章節(jié)具體內(nèi)容的處理方面，首先，做到充分考慮到學(xué)生的認(rèn)知能力和階段發(fā)展水平，力求以學(xué)生為中心、因材施教，在布置課堂教學(xué)任務(wù)的時(shí)候，進(jìn)行小組活動，分層教學(xué)，教學(xué)任務(wù)具有對理論知識的掌握運(yùn)用同時(shí)又具備一定的挑戰(zhàn)性，使學(xué)生在活動之前需要做大量的準(zhǔn)備工作，其中包括理論知識的夯實(shí)和靈活運(yùn)用、課件的制作和演示、道具的選取、彩排練習(xí)等，通過大量的學(xué)生活動培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神和獨(dú)立操作能力，教師創(chuàng)設(shè)商務(wù)活動情景，通過大量國際商務(wù)談判視頻的播放要求學(xué)生學(xué)習(xí)并加以模擬演練，同時(shí)在作業(yè)布置上盡量要求學(xué)生提交PPT課件作業(yè)和小組模擬商務(wù)活動的視頻作業(yè)，不斷增加學(xué)生的動手能力和掌握現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段和多媒體軟件的運(yùn)用能力；其次，增加商務(wù)談判實(shí)踐操作的框架，創(chuàng)設(shè)一些真實(shí)的談判情境，在模擬實(shí)踐中掌握商務(wù)談判的主要操作技能；培養(yǎng)學(xué)生靈活運(yùn)用基本理論，分析、解決商務(wù)談判運(yùn)作中的實(shí)際問題的能力；培養(yǎng)合作意識與溝通技巧，使得未來從事商務(wù)活動順利進(jìn)行。最后，斟酌選取章節(jié)教學(xué)內(nèi)容，由于學(xué)期課時(shí)有限，教材方方面面的內(nèi)容不可能全部涉及，課后的練習(xí)題也要有選擇地去做，基于以上考慮，在章節(jié)內(nèi)容的具體操作上，教師對于重點(diǎn)章節(jié)的理論講解做到詳細(xì)闡述并加以配套練習(xí)題和課后作業(yè)鞏固，而對于那些一般難度和難度不大的章節(jié)要求學(xué)生分小組提前準(zhǔn)備而后進(jìn)行課堂模擬活動，提前要求學(xué)生查閱大量理論資料，課上利用多媒體等技術(shù)手段加以演示聯(lián)系，可以采取主題演講、口頭匯報(bào)、小組討論、角色扮演練習(xí)等方面開展，通過這些課堂活動，既可以鍛煉學(xué)生的思維活躍度又可以提高學(xué)生談判技巧和策略的掌握，同時(shí)對于學(xué)生英語口語能力的培養(yǎng)也是大有裨益的。

三、教學(xué)模式和方法的改革

商務(wù)談判課程傳統(tǒng)的教學(xué)方式主要采取教師課堂理論講授為主的靜態(tài)教學(xué)方法，課堂上學(xué)生的參與性較低，思維活躍度受到一定的限制。通過研究商務(wù)談判課程學(xué)科特點(diǎn)和國際談判人才的需求模式，本人在教學(xué)改革中主要采取“動態(tài)”的教學(xué)方式，使得學(xué)生和教師都能參與到動態(tài)的課堂中。

（一）教學(xué)模式大膽創(chuàng)新

動態(tài)課堂理論的支撐主要源自于商務(wù)談判課程教學(xué)總體目標(biāo)的確定，在本門課程總體教學(xué)目標(biāo)中明確提出商英談判課程主要通過教學(xué)和模擬實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)來培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)知識、英語口語能力和談判技能的多方位能力的掌握。在高職院校，我們始終堅(jiān)持學(xué)生的能力本位，堅(jiān)持學(xué)生的培養(yǎng)主要是從知識到能力再到素質(zhì)的提高，在于職業(yè)規(guī)劃能力和職業(yè)精神的培養(yǎng)，因此，為了達(dá)到此目標(biāo)，商英談判課程的教學(xué)模式也要與時(shí)俱進(jìn)，進(jìn)行大膽改革和創(chuàng)新。

商英談判課程的教學(xué)實(shí)踐主要特色在于課堂教學(xué)與就業(yè)實(shí)習(xí)的成功接軌，課堂教學(xué)盡量進(jìn)行仿真實(shí)訓(xùn)，大量模擬商務(wù)談判情景，始終保持學(xué)生感受到自己處于真實(shí)的商務(wù)環(huán)境中，不斷進(jìn)行各種具有挑戰(zhàn)性的商務(wù)談判任務(wù)的完成來豐富自己的專業(yè)技能和知識領(lǐng)域，實(shí)施工學(xué)結(jié)合的教學(xué)模式，具體的教學(xué)模式改革如下：Step1.Acquiring：教師指導(dǎo)、講解，學(xué)生獲得商務(wù)知識、技能；Step2.Task-basedapplying：基于特定任務(wù)，在較真實(shí)地商務(wù)環(huán)境下運(yùn)用所獲得的知識完成任務(wù)；Step3.Performing：展示任務(wù)完成的結(jié)果；Step4.Assessing：教師、學(xué)生“評估”展示的結(jié)果。

（二）教學(xué)方法改革

為了體現(xiàn)理論和實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合的目標(biāo)，筆者采用“教、學(xué)、做“一體化的教學(xué)方法，同時(shí)運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)，設(shè)計(jì)基于特定商務(wù)情景下的談判項(xiàng)目，以項(xiàng)目為導(dǎo)向、以任務(wù)為驅(qū)動進(jìn)行模擬談判等仿真教學(xué)實(shí)踐，讓學(xué)生在較為真實(shí)的國際商務(wù)環(huán)境中，通過不同的商務(wù)情景、部門角色、工作任務(wù)和商務(wù)項(xiàng)目，來完成學(xué)習(xí)的任務(wù)。學(xué)生通過教師的指導(dǎo)，自己按照實(shí)際工作的完整程序從信息收集、決策、實(shí)施、展示，用英語呈現(xiàn)整個(gè)商務(wù)活動的過程。在這個(gè)教學(xué)和實(shí)際過程中，一切以學(xué)生為中心，教師為指導(dǎo)，使學(xué)生積極參與到教學(xué)環(huán)節(jié)中。

1.“情景模擬”教學(xué)法

“情景模擬”教學(xué)法是一種常用的教學(xué)方法，為了結(jié)合商英談判教學(xué)實(shí)際情況，在教學(xué)過程中賦予了新的含義。在談判教學(xué)中，教師結(jié)合每一章節(jié)教學(xué)內(nèi)容通過教材內(nèi)容的整合創(chuàng)設(shè)課堂商務(wù)情景，布置模擬任務(wù)，學(xué)生通過視頻的播放觀看和之前大量材料的查閱融入課堂活動中，營造商務(wù)的氣氛，例如通過會場的布置、談判雙方國旗的擺放、桌卡和文件夾的擺放、接待來賓和簽訂合同的演練以及學(xué)生著裝的要求等等，都可以使學(xué)生充分融入到談判的情境之中。

2.“角色扮演”教學(xué)法

“角色扮演”法主要是要求學(xué)生提前進(jìn)行角色的選取和定位，選定自己比較感興趣的角色并反復(fù)揣摩，安排現(xiàn)場的活動，這種教學(xué)方法對于學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作意識要求比較高，因?yàn)槊恳粋€(gè)角色都不是單一孤立存在的，他/她都是小組里的某一角色，需要去和其他角色搭配完成表演任務(wù)，所以對于各自角色的肢體語言、形象塑造、禮儀規(guī)范、溝通協(xié)調(diào)能力都有著不同的要求。例如扮演總經(jīng)理和秘書的角色的同學(xué)，談吐舉止、著裝要求肯定不同，同時(shí)在表演過程中應(yīng)變能力的培養(yǎng)也是很主要的。

3.項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)法的應(yīng)用

“以項(xiàng)目為主線、教師為引導(dǎo)、學(xué)生為主體”，改變了以往“教師講，學(xué)生聽”被動的教學(xué)模式，創(chuàng)造了學(xué)生主動參與、自主協(xié)作、探索創(chuàng)新的新型教學(xué)模式。“項(xiàng)目教學(xué)法”具體過程有：確定項(xiàng)目任務(wù)；制定項(xiàng)目開展過程；開展項(xiàng)目活動；項(xiàng)目應(yīng)用推廣；項(xiàng)目活動評估。

四、考核方式改革

商英談判課程以往的考試通常采用試卷的方式對于理論知識加以考核，考試形式過于單一且不能體現(xiàn)學(xué)生商務(wù)人員的素質(zhì)需求。而且對于平時(shí)表現(xiàn)也不具備一定的約束性，學(xué)生的課堂活動應(yīng)該在期末考核中得到體現(xiàn)。為了改變這種現(xiàn)狀，筆者考試方式上進(jìn)行大膽創(chuàng)新，擬定期末成績分為四個(gè)部分的總和：出勤率（10%）、平時(shí)作業(yè)（20%）、課堂表現(xiàn)（20%）、期末考核（50%），改革之后使得學(xué)生更加重視平時(shí)課堂表現(xiàn)，大大增加了學(xué)生的課堂參與性，使學(xué)生注重平時(shí)小組活動的過程而并非期末唯一的考核，這樣也有利于學(xué)生增強(qiáng)合作意識和團(tuán)隊(duì)精神，提高了課堂參與的主動性。

五、存在的問題

由于課改工作系統(tǒng)性和復(fù)雜性使教師的壓力較大，教師們經(jīng)常遇到很多的困難和問題。如：在課堂有限的教學(xué)時(shí)間內(nèi)，教師如何開展更加有效的自主、合作、探究的學(xué)習(xí)方式；如何優(yōu)化課堂；教師對學(xué)生的階段成績的取得如何進(jìn)行準(zhǔn)確的評價(jià)等等。

總之，隨著對教育理念的深入理解和和實(shí)踐教學(xué)的不斷完善，結(jié)合學(xué)生的實(shí)際情況和本學(xué)科的特點(diǎn)，本門課程力爭充分利用學(xué)校各種現(xiàn)代化教學(xué)資源和網(wǎng)絡(luò)化教學(xué)環(huán)境，著眼于提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力，經(jīng)過一學(xué)期的教學(xué)改革嘗試和不斷摸索，取得了一定的教學(xué)效果。教學(xué)模式改革是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，教改工作任重道遠(yuǎn)，需要在實(shí)踐中不斷摸索，克服困難，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，扎扎實(shí)實(shí)做好教改工作，才會結(jié)出更豐碩的果實(shí)。

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