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零售營銷方案范文1

完全集成 開箱即用

微軟商務解決方案事業部零售行業全球產品總監Michael Griffiths分享了一組有關零售業的數據：84%的零售商認為他們的IT系統沒有進行集成且有重大的局限性。無網購經驗的人數所占比例從20%降到12%。如今的零售商不能再是店鋪加總部的模式，而是需要加強在線平臺，如網上購物平臺、呼叫中心、社會化網絡、移動購物平臺及客戶關懷平臺等。同時，各種購物渠道必須互聯且一體化，這樣零售商才能實時了解市場變化，及時做出快速反應。

當今的IT趨勢是從原來孤立的、不集成的IT系統轉向完全集成的開箱即用的解決方案。然而，很多軟件廠商依然只提供局部解決方案，沒有能力提供POS系統、總部營銷系統和ERP系統的綜合解決方案，并且只在局部區域提供服務。

Michael Griffiths表示：“微軟解決方案的獨特之處是提供集成系統，包括前端的POS管理系統、中間的總部營銷系統以及后端的ERP系統，實現定期的數據統一傳輸及實時的數據傳輸。店鋪連接服務可以使您看到店鋪發生的每筆交易、更新價格，配置店鋪以及定義定期傳輸的時間，并精確到分鐘（哪周、哪天、幾點幾分）。交易服務功能實現實時的數據傳輸，這也是我們的獨到之處。支持店員實時查詢商品在其他店鋪或分銷中心的庫存，可以馬上告知客戶，目前貨在哪、什么時候可以供貨等。同時可以實時輸入客戶的信息，在整個組織內實時共享。以上的技術優勢給零售商帶來敏銳的數據洞察力，助力零售商的發展。”

企業ERP應用的深入要求ERP更加精細化。因此，廠商不僅要注重ERP產品的行業細分，更要關注行業內的ERP實施的精細化。微軟零售行業解決方案 Microsoft Dynamics AX for Retail提供開箱即用的端到端解決方案，將POS管理系統 、總部營銷系統和ERP統一集成，客戶信息、交易信息等在整個組織內通過一體化的平臺實現實時共享。這其中的關鍵是通過一致的數據模型、一致的業務規則及從底層到上層的所有組件的一致設計來實現協同工作。這就是“一個路線圖、一個廠商”，實現組織的簡單性。

提升客戶體驗

記者了解到，微軟在零售行業的愿景是提供一個集成平臺，實現跨組織的人員、流程和渠道的互聯，開箱即用，簡單易用，給零售商帶來前所未有的敏捷性及對業務的掌控力；提高工作效率及服務速度，滿足今天消費者的高期望，提升消費者忠誠度，幫助零售商持續健康的發展。

Michael Griffiths表示，Microsoft Dynamics AX for Retail通過與其它微軟產品（Windows 7、Office、Microsoft SharePoint Server 及 Microsoft SQL Server等）的緊密銜接，為客戶提供熟悉的操作環境從而提升了工作效率，這也使零售商們可以更加深入了解客戶行為，優化從銷售到供應的整個環節。

零售營銷方案范文2

論文關鍵詞：零售企業市場營銷

論文摘要：隨著社會主義市場經濟的不斷發展，中國零售商業對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，零售商業企業要全面加強企業管理，特別是市場營銷的管理。

隨著社會主義市場經濟的不斷發展，零售企業如雨后春筍般遍布大街小巷，中國零售商業對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，這就要求零售商業企業認清形勢，全面加強企業管理，特別注意加強市場營銷的管理。市場營銷是企業在變化的市場環境中，為滿足消費需求，實現企業目標的商務活動過程，它包括市場調研，選擇目標市場、商品促銷、商品儲運、商品銷售和提供服務等一系列與市場有關的企業業務經營活動。

宏觀經濟是企業的生存環境，企業無力改變，只能適應經濟環境的變化。企業要在激烈的市場競爭中，不斷擴大商品銷售，努力增加利潤，就要加強市場營銷管理，為完成企業的經營目標，對市場進行分析、評價、選定目標市場，對市場營銷的各種活動進行計劃、組織、實施和控制。

1正確分析和預測零售市場

零售企業要對目標市場進行市場環境調查和分析對比，發現和補捉市場機會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運用科學的手段和方法，預計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規律。在消費需求的不斷變化中不斷發現那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預測中還要充分注意國內外政治、經濟形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術因素、經營者可決策的企業內部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過是商業循環的導火索，每次經濟周期的形成因素不同，但是造成的客觀結果卻是相同的，即表現為經濟的起伏。企業要在經濟高漲期抓住發展機會，擴大商品銷售、增加利潤；在經濟收縮期更要注重市場營銷，針對消費行為變化的新特點，靈活運用市場營銷，制定出富有實效的，既能刺激消費、擴大消費，又能實現企業合理回報的市場營銷策略，使企業規避市場風險、保持穩健經營。

2制定可行的市場營銷計劃和措施

要加強市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預測將來、設定目標、決定戰略和技術、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標，大型零售企業要有長遠的戰略目標，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標是最近一年或更短的時間內的戰術目標，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標之后，還要制定戰略方案、戰術方案。所謂戰略方案，是指企業領導和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃，這主要是確定商品市場戰略；戰術方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業務內容、擔當部門、實施方法、必要的資金、人員、設備、所需要的時間和實施進度。

3確定市場營銷的組織機構

企業要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構，才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構體現企業內部的業務分工，各部門的職責范圍以及領導關系，是企業進行市場營銷活動的依據和前提。當新的市場營銷計劃編制出來后，應考慮本企業的市場營銷組織機構是否便于對市場營銷的組織領導，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應計劃的實施和評價；如不適應，應進行相應的調整，其中主要是：確定內部的專業分工，決定市場營銷部門內的管理職位、專業職位的設置和業務分工；確定決定權的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據業務內容、管理人員的素質、決策方法，決定組織機構內部所屬部門的數目、管理范圍、人員編制，組織機構的設置應便于調動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業市場營銷的領導能力，實現企業資源的優化配置，對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領導，使市場營銷順利進行。

4市場營銷計劃的實施和控制

在市場營銷的具體計劃的實施中，零售企業各部門要明確詳細計劃，以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用，做到分工明確，任務到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實施工作應進行經常性的評價—反饋—修正。為此，應該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數及評價人。在進行評價的基礎上，找出實際情況與計劃標準之間的差距，以便進一步改善市場營銷的管理活動。

零售營銷方案范文3

論文摘要：隨著社會主義市場經濟的不斷發展，中國零售商業對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，零售商業企業要全面加強企業管理，特別是市場營銷的管理。

0引言

隨著社會主義市場經濟的不斷發展，零售企業如雨后春筍般遍布大街小巷，中國零售商業對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，這就要求零售商業企業認清形勢，全面加強企業管理，特別注意加強市場營銷的管理。市場營銷是企業在變化的市場環境中，為滿足消費需求，實現企業目標的商務活動過程，它包括市場調研，選擇目標市場、商品促銷、商品儲運、商品銷售和提供服務等一系列與市場有關的企業業務經營活動。

宏觀經濟是企業的生存環境，企業無力改變，只能適應經濟環境的變化。企業要在激烈的市場競爭中，不斷擴大商品銷售，努力增加利潤，就要加強市場營銷管理，為完成企業的經營目標，對市場進行分析、評價、選定目標市場，對市場營銷的各種活動進行計劃、組織、實施和控制。

1正確分析和預測零售市場

零售企業要對目標市場進行市場環境調查和分析對比，發現和補捉市場機會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運用科學的手段和方法，預計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規律。在消費需求的不斷變化中不斷發現那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預測中還要充分注意國內外政治、經濟形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術因素、經營者可決策的企業內部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過是商業循環的導火索，每次經濟周期的形成因素不同，但是造成的客觀結果卻是相同的，即表現為經濟的起伏。企業要在經濟高漲期抓住發展機會，擴大商品銷售、增加利潤；在經濟收縮期更要注重市場營銷，針對消費行為變化的新特點，靈活運用市場營銷，制定出富有實效的，既能刺激消費、擴大消費，又能實現企業合理回報的市場營銷策略，使企業規避市場風險、保持穩健經營。

2制定可行的市場營銷計劃和措施

要加強市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預測將來、設定目標、決定戰略和技術、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標，大型零售企業要有長遠的戰略目標，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標是最近一年或更短的時間內的戰術目標，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標之后，還要制定戰略方案、戰術方案。所謂戰略方案，是指企業領導和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃，這主要是確定商品市場戰略；戰術方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業務內容、擔當部門、實施方法、必要的資金、人員、設備、所需要的時間和實施進度。

3確定市場營銷的組織機構

企業要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構，才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構體現企業內部的業務分工，各部門的職責范圍以及領導關系，是企業進行市場營銷活動的依據和前提。當新的市場營銷計劃編制出來后，應考慮本企業的市場營銷組織機構是否便于對市場營銷的組織領導，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應計劃的實施和評價；如不適應，應進行相應的調整，其中主要是：確定內部的專業分工，決定市場營銷部門內的管理職位、專業職位的設置和業務分工；確定決定權的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據業務內容、管理人員的素質、決策方法，決定組織機構內部所屬部門的數目、管理范圍、人員編制，組織機構的設置應便于調動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業市場營銷的領導能力，實現企業資源的優化配置，對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領導，使市場營銷順利進行。

4市場營銷計劃的實施和控制

在市場營銷的具體計劃的實施中，零售企業各部門要明確詳細計劃，以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用，做到分工明確，任務到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實施工作應進行經常性的評價—反饋—修正。為此，應該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數及評價人。在進行評價的基礎上，找出實際情況與計劃標準之間的差距，以便進一步改善市場營銷的管理活動。

零售營銷方案范文4

零售業營銷方式日漸同質化，以折扣、禮券、贈品為主，價格成為關鍵因素。傳統的營銷是結果取向和目標取向，它割裂了過程與結果的連續性，忽視了過程的內在價值；其過程強調營銷的簡捷性和引導性，忽視了營銷的親歷性和自主性，從而遺棄了很大一部分顧客利益。在各大商家血拼價格之時，誰都沒有思考一個問題，那就是，消費者追求的更高層次是消費和體驗的統一過程，而不是斷點般的短暫滿足。價格因素并不能使消費者的情感受到尊重，思想得到激發，因此，體驗營銷將成為零售業的未來營銷趨勢。如今，全球都有以體驗營銷為模式創造的商業奇跡：游樂場“環球嘉年華”、網絡游戲“the second 1ife”、兒童體驗職業夢想的“the kid’s city”、“索尼夢苑”體驗店、旅游業中的“野外生存訓練”等。在中國市場，星巴克、宜家、流行美也靠體驗營銷迅速打下了江山。

零售業體驗營銷現狀

雖然體驗營銷的實施工具在零售業中都能體現。但大多只停留在滿足消費者感覺、情感、行動的體驗需求上。并沒有引發消費者對生活的思考，更沒有帶給消費者追求生活方式的歸屬感。

體驗營銷并不是營銷的創造，而是思考模式的創新。只有從顧客感受出發，以同一個主題在每一個接觸點實施體驗策略，才能讓顧客感受到一個連續的過程。實施體驗營銷企業必須以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為舞臺，以有形產品為載體，產生經營高質量體驗的經濟活動。在中國的幾大零售業態中，百貨、專賣店(品牌店)、超市、購物中心都較具備體驗營銷實施空間，以下本文將針對這幾種業態現狀進行分析。

百貨。中國的百貨業日漸成熟，在各大中城市商圈亦很集中，其中大部分商家仍采取的是傳統營銷模式。雖然體驗營銷的實施工具在百貨業中都能體現，但很少有針對消費者某一生活主題進行體驗設計，大多只停留在滿足消費者感覺、情感、行動的體驗需求，并沒有引發消費者對生活的思考，更沒有帶紿消費者追求的生活方式的歸屬感。活動主題―般只圍繞節日進行，如圣誕節、元旦、春節、中秋節設計的主題日。也有圍繞消費者某―生活方式的主題活動，如婚博會，屆時會聯合婚車出租、婚紗攝影、酒、布玩具、結婚器具等商家，創造結婚環境體驗。不足的是現場活動仍以抽獎為主，并無融入新婚生活元素的活動讓消費者體驗；產品、宣傳冊、人員大多以促銷為目的，并無考慮消費者結婚的心情等。

超市。我國的超市一時間蜂擁云集，家樂福、吉之島、沃爾瑪、上海聯華等各據一方，各地地方超市也見縫插針。超市的商品一般面對大眾消費者，面對的消費者追求的是實惠。超市往往就是以“全城最低”、“折扣”、“積分換獎”來吸引消費者，如“方圓50公里最便宜貨物”等宣傳。從體驗角度，超市的情況與百貨業相似，超市很少有一個統一的主題，主題活動也僅限于節假日。在與顧客的溝通當中，大多使用的是單向溝通，不是雙向溝通，只告知顧客產品信息，只是把超市商品的情況印成小冊子分發到不同顧客的手中。只有個別的大型超市才會周期性挑選顧客進行圓桌會議，圍繞一個主題與顧客探討，了解顧客的感受與生活追求。也就是說，除感觀、行動以外，情感、思考、關聯等體驗在超市中并無運用。

品牌店。精確的目標群、包容了消費者個性與生活方式的品牌內涵、極易渲染的環境氣氛、充分與顧客深度溝通的機會，都為品牌店運用體驗營銷創造了很多商機。可以說，品牌店是最容易實施體驗營銷的零售業態，在中國市場做的比較成功的是星巴克和宜家。星巴克的主題是交友、享受自由的第三空間，宜家的主題是―種輕松、時尚、自由的生活方式，它們的體驗都是圍繞一個主題并針對各個接觸點進行設計的。然而，我國大部分品牌店雖然能抓住消費者個性與自我實現的需求，卻并無以體驗營銷為出發點創造出體驗過程，環境中的顏色、音樂、燈光、圖畫等都無法體現出主題，也沒有標語可以引發思考，銷售人員一般情況下也不會和消費者進行深度溝通，這樣做是很難使消費者產生歸屬感的。

購物中心。購物中心作為零售業最高級別的業態，比超市、百貨更具備實施體驗營銷的條件。購物中心不但囊括了其他零售業態，而且突破傳統餐飲、購物，大幅度增加了娛樂成分，廣闊的環境為組織各種體驗活動具備了可能。在我國，有很多購物廣場按照餐飲18％、娛樂30％、零售52％的黃金比例安排商業布局，締造體驗式購物形態，有購物圈、主題餐廳、娛樂王國、珠寶城等。購物中心以購物環境、主題互動活動建立起競爭優勢，但是體驗環境不僅僅需要硬件，還需要配以音樂、燈光、氣味等塑造，體現出各自的主題。即使有些購物中心在視覺與活動互動方面讓消費者有了體驗，但多缺乏引發人們思考、融入生活方式的策劃，這使體驗未能延續到除活動主場之外的角落。

零售業體驗營銷策略

零售、監實施體驗營銷可以分為三個步驟：通過體驗式調研與接觸點設計掌握消費者感性想法，通過產品宣傳s環境氛圍讓消費者知道自己想要什么．通過解決方案與人員溝通讓消費者自我實現。

體驗經濟是消費者從生活與情境出發，塑造消費者追求的生活方式的感官體驗環境，創造消費者情緒抒發方式，激發消費者創造靈感，鼓勵其參與行動改變現狀，最終讓消費者找到相同生活方式群體的歸屬感。消費者獲得的不只是產品的滿足，而是生活方式的解決方案，他們甚至愿意為感性需求的滿足而付出更高的代價。零售業實施體驗營銷可以分為三個步驟(見圖1)：通過體驗式調研與接觸點設計掌握消費者感性想法，通過產品宣傳與環境氛圍讓消費者知道自己想要的，通過解決方案與人員溝通讓消費者自我實現。

知道消費者想要什么。

(1)體驗式調研。區別傳統模式的調研，體驗式調研的內容是顧客的感性認識，模擬顧客體驗過程進行提問。例如，調查感覺：這家品牌店是否能讓我在感官上有特別的感受；調查情感：走進這家品牌店是否使我有一種心情愉悅的感覺；調查行動：這家專賣店是否有意引導與我進行互動交流；調查思考：這家品牌店是否有意刺激我對某些事物的聯想；調查關聯：購買這個品牌的顧客是否和我是同一類人。除了問卷調查，在賣場可粘貼“請幫助我們提高”的標語，平時應進行周期性地隨即抽取顧客組成傾聽小組進行訪談，或通過服務員與顧客進行深度交流。除了對消費者調研，公司內部各部門、各商品組銷售員間應有規律性的溝通，保證能迅速掌握顧客對主題的喜愛程度及他們所追求生活方式的變化，并激發新的創意。

(2)接觸點設計。接觸點就是在售前、售中、

售后分解顧客的體驗過程(感覺一情感―，思考一行動一關聯)，運用不同的工具實施營銷策略。在售前，可利用網絡、宣傳冊等讓顧客感知賣場的主題；當顧客走進賣場，立刻感覺到音樂、燈光、氣味等建立起來的主題氛圍；當顧客產生購買欲望時候，應通過產品制作激發他們創造性思考，去認識和解決問題；通過參與活動去感受這種生活方式，展示自我認知和價值觀；最后通過與環境中的其他消費者與服務人員溝通，深刻體會源自社會文化意義的相互影響和對社會地位的需求，使其樂意成為這一群體或文化的一部分。在宜家，商場被視作一部完全自我運轉的銷售機器，消費者從進場到出場完全是自己操作的過程：信息臺一計劃圖表―產品體驗一價格標簽一記錄取貨一平板包裝一收銀臺。

讓消費者知道想要什么。

(1)產品宣傳。在消費者進行思考前，需要通過產品宣傳讓消費者在感覺、情感上得到體驗。星巴克在每一本宣傳冊都印上了第三空間概念，與一般企業宣傳不同的是，星巴克宣傳的是體驗，不只是產品。除了雜志型廣告目錄、宣傳小冊子、產品呈現、吉祥物等方法，網絡是一個極其有用的體驗途徑。現在很多企業已經在網絡雜志(如zCoM里面的雜志)做廣告，通過故事情節模仿現場氣氛，甚至滿足現實中無法實現的需求。企業的網站也可以進行方案的搭配(例如多樂士的配色系統)，網絡虛擬體驗是必然的發展趨勢，甚至IBM、sUN等都進駐了網絡游戲“seconcI Life”，零售企業可以充分利用網絡世界虛擬購物或娛樂體驗。

(2)環境氛圍。環境是零售業得天獨厚的優勢，無論是僅幾十平米的品牌店，還是巨大的購物中心，只要能讓所有工具在統一的主題下營造氣氛，就能讓消費者融入情景中。環境營造的工具主要有音樂、燈光、氣味、圖畫、布局等。例如，整個星巴克就像一杯咖啡：夾帶暗紅的咖啡色墻壁，淺黃色隔板，或深或淺的咖啡色桌椅、沙發，加上暗黃色柔和的燈光，四周充滿咖啡的香味，再嘬上一口醇香的咖啡，整個人似乎溶入了一杯濃濃的咖啡中。耳邊的爵士樂讓人雀躍于這種感受，更添一份輕松與愉悅。墻壁上的掛畫或色彩紛呈、抽象味兒十足，給人以時尚與個性的張揚感。咖啡館內的一切，都圍繞著咖啡文化而設計。

讓消費者自我實現。

零售營銷方案范文5

事前管理

現在，許多供貨商解決拖欠問題更多的是采取事后控制的辦法，即只有在應收賬款拖欠了相當長的一段時間后才開始催收，結果出現"前清后欠"的現象，使供貨商顧此失彼，包袱越背越重，流動資金愈來愈緊，甚至面臨倒閉的危險。

據統計，實施事前管理（交貨前）可以防止70%拖欠風險；實施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35%的拖欠；實施事后管理（拖欠發生后）可以挽回41%的拖欠損失；實施全面控制可以減少80%的呆賬和壞賬。

從以上統計資料可以看出，大部分風險是在交貨前控制不當造成的。這個階段的風險控制管理工作，應該說相對簡單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復雜很多，成本也高得驚人。所以我們應該把控制賒銷拖欠風險的工作重點，放在事前管理上。

事前對零售客戶進行信用調查

為了盡量降低貨款風險，營銷員有必要在賒銷前對零售客戶進行資信調查和信用等級評估。對零售客戶實施資信評估，一方面可淘汰那些信用不佳的零售客戶，另一方面，也便于為零售客戶設定一個"信用限度"，從而確保貨款的安全回收。

賒銷前認真進行零售客戶資信調查和信用等級評估是十分必要的，但多數供貨商往往忽略了這個環節。

由于零售客戶信息的收集、整理和分析，沒有銷售任務那么迫切，供貨商對于潛在零售客戶往往事先沒有做全面的了解。一旦開始了業務往來，就來不及做深入了解，而只能根據部分資料匆匆做出交易決策，同時也為以后留下了貨款風險的隱患。既然已成交易，就更沒有特地去搜集零售客戶的信息，不再對零售客戶資料進行補充和動態追蹤，錯過了采取補救措施的機會，一旦成了呆賬壞賬，就已經追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷入了惡性循環的怪圈。

只有對零售客戶財務狀況、市場網絡、銷售能力、組織管理等各個方面充分了解，據此建立科學有效的評估零售客戶標準模式和預警機制，才能加速零售客戶應收賬款的回籠，有效降低壞賬率。

在實施信用政策前一定要進行嚴格的信用調查和資信評估，辨別出哪是資信好的零售客戶，哪是資信差的零售客戶。分析評估零售客戶的資信狀況后，有的放矢地給予零售客戶信用賬款、賬期，才能確保供貨商應收賬款發放的安全性。千萬不能為急于賒銷而不對零售客戶做信用評估，開始賒銷時抱著一種僥幸心理，輕率地把產品交給其賒銷，到后來收款時又怕得罪零售客戶，造成呆賬、壞賬越積越多。這樣一來，供貨商忽視零售客戶信用調查和資信評估，最終遭受損失的是供貨商自身。

對零售客戶做信用評估是十分必要的，因為這樣可有效地將可能發生的大量呆壞賬制止于萌芽狀態，起到很好的預防和警示作用。對零售客戶信用評估，由于交易性質不同、金額大小有異，調查在內容上、程度上也各有不同。評估的內容主要包括：零售客戶的經營狀況、零售客戶的財務狀況、負責人的個人資料、劃分零售客戶的信用等級，制定相應政策。

制定鼓勵零售客戶積極回款的政策

供貨商要制定刺激零售客戶積極回款的政策，一般的做法是確定一個結算日。供貨商要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵零售客戶采取購銷、現款現貨等方式合作，盡量減少賒銷的方式。對貨款回流及時、銷售量良好的零售客戶給予獎勵或給予優惠的銷售政策，可以在返利上做出一定讓步，或是在售后服務等方面提供特別優惠，刺激零售客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。

注意賒銷技巧，減小貨款風險

在市場競爭十分激烈的情況下，賒銷是很難避免的，為了減小貨款風險，必須遵守以下幾條原則：

1、供貨商必須根據自身的信用政策選擇賒銷對象、賒銷額度、賒銷期限，不符合條件的零售客戶決不能賒銷。

2、要有一個嚴密的賒銷審批權限的制度，形成規范化的管理，避免賒銷中的個人意志，避免隨便放寬賒銷政策。

如有的企業規定營銷員只有一定權限的賒銷額，超過這個限度須由上級或公司的應收賬款管理部門來決定，而上級也有一個總的賒銷額度，以避免盲目賒銷。

3、對于新零售客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短。

4、小批量分期結賬。實行小批量、多品種、優惠促銷、現結賬的形式，要比大批量、少品種、高利潤、月結賬的賒銷更穩妥，尤其對小型零售客戶，此法更為適用。

事中管理

建立動態的資信評審和賬款跟蹤管理體系

要確保供貨商應收賬款有效收回，就必須建立動態的零售客戶資信評審機制和賬款跟蹤管理體系，這樣不僅能保障供貨商及時了解每個零售客戶的資信走向，辨別出高價值、高資信的零售客戶，還能確保供貨商信用政策的實施更加合理有效，更可以確保供貨商壞賬損失率降至最低，使供貨商的業務順利快速地開展。

對零售客戶的信用管理要采取動態的管理辦法，即每隔一定時間根據前期合作情況，對零售客戶的信用情況做重新評定。不僅僅在選擇新零售客戶時才執行，對以往發放信用政策的老零售客戶也要時時關注，因為零售客戶的信用是不斷變化的。

如果不對零售客戶的信用狀況進行動態評價，并根據評價結果及時調整銷售政策，就可能由于沒有對信用上升的零售客戶采取寬松的政策而導致零售客戶不滿，也可能由于沒有發現零售客戶信用下降而導致貨款回收困難。

零售客戶資信評審是個動態、長期的過程，賬款追蹤分析和賬齡分析又是其中的重要環節，應做到月評、季檢和年審，做好賬款風險管理的預警工作，挖掘出資信好，高價值的零售客戶，給予優惠的信用政策，剔除資信差、低價值的零售客戶，或給予更嚴格的賬款管理。惟有這樣動態的零售客戶資信評審和賬款跟蹤，才能保障供貨商貨款風險降至最低。

建立定期對賬制度

要制訂一套規范的、定期的對賬制度，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現象，同時對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。

建立定期對賬制度，供貨商要對零售客戶每月發出對賬函，由業務人員到對方財務部門取得簽章認可，以確保貨款數額無差錯。

定期召開應收賬款會議

供貨商要定期召開應收賬款會議，要打印"業務往來余額表"、"賬齡分析表"，分析發生應收賬款的每一個零售客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報財務、銷售部門相關領導，制定有效方案，加大回款力度。

密切關注零售客戶的變化，時刻留意危險信號

對賒銷鋪貨需要經常性的管理與服務，不能"鋪而不管"。貨一旦賒出去，就必須密切關注零售客戶的運作情況，對一些不良征兆要保持高度警惕，切勿賒銷期滿才過問，否則，很可能"竹籃打水一場空"。

零售客戶經營狀況不好，往往會出現一些危險信號。營銷員在日常終端拜訪中，要把檢查零售客戶的經營狀況作為自己的重要工作。由于貨款風險的發生前必然會出現一些征兆，所以應密切觀察，努力去發現這些危險信號，這對貨款安全有警示作用，然后依此迅速采取行動，可以有效減小零售客戶給自己帶來的經營風險。

有效催收貨款

在銷售產品的過程中，營銷員不可避免地要碰到催收終端貨款的問題。而終端貨款的回籠，直接關系到供貨商利潤的實現。然而，很多供貨商因為貨款催收不力，導致應收貨款增多，產生大量呆賬、壞賬，資金周轉困難。

保持正確心態，堅定收款信心

收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進店就認為這家零售店收不回貨款，這樣一來，即使零售客戶本來打算付款，也會因為營銷員態度不堅決而收不到貨款。

在催收貨款時，若能滿懷信心、擺正“姿態”、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經沒有希望的欠款追回來。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節，既不要態度不好引發僵局，把關系弄得一團糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服零售客戶。

協助零售客戶銷售產品

營銷員尤其應關注自己產品的銷售狀況，因為銷售狀況在相當程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內，產品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規定的收款條件。可以說，產品的實際銷量才是收款時最具說服力的依據，比如有的商場規定未達一定的營業額不得結款。

有時零售客戶并不是存心想賴賬，這時營銷員可以想一些變通的方法，比如在找零售客戶收款前，了解零售客戶的經營情況，幫助零售客戶分析市場，出臺相應的助銷政策，策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。

供貨商還要加強與零售客戶的感情聯絡。比如，關心一下零售客戶的經營狀況并給予必要的指導、按期幫零售客戶進行必要的培訓。供貨商必須讓零售客戶意識到經銷產品可以實現"雙贏"，這樣他們才愿意在回款時給予支持和配合。

讓零售客戶養成及時付款的習慣

欠款是一種習慣，及時付款也是一種習慣，營銷員要讓零售客戶養成及時付款的習慣。其中第一次最重要，零售客戶第一次及時付款了，第二次就好辦，否則，第二次會比第一次更難收款。所以，第一次一定要把款及時收回來，不達目的決不罷休。

為了促使零售客戶及時付款，營銷員要及時去收款。因為拖得越久，貨款就越難收回。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時間與平均收款成功率成反比。貨款逾期6個月以內應是最佳收款時機。如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。

為了促使零售客戶及時付款的同時，只要收款技巧運用得當，完全可以將收款作為與零售客戶溝通的機會。

當然，如果零售客戶堅持不付款，就要考慮繼續合作下去是否會越拖越多，應該有計劃的控制發貨，逐步減少應收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使零售客戶及早付清全部欠款。

營銷員不要輕意許諾

零售營銷方案范文6

一、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：

1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。

4、系統營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點：

1、認真挑選經銷商

要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網絡優勢。

經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學習愿望及銷售經驗豐富的業務員。

挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展愿望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標

區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。

根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業務員有章可循。具體明確如下項目：

A、要在哪一塊區域鋪貨;

B、要花多少時間;

C、要鋪多少個點;

D、鋪貨率要達到多少;

E、終端店的宣傳要達到什么標準;

F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優惠方式是什么;

G、預估鋪貨產品的數量;

H、制定出具體的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：

(1)、明確。“鋪貨目標”不能籠統，必須具體明確。如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網點――家，公關直銷單位――個等等。

(2)、可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現。

(3)、目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數量(客戶數量)。以此對業務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。

(4)、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓練