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一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中常見(jiàn)的問(wèn)題

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果不良。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在一定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指導(dǎo)下使用相關(guān)的方法達(dá)成某一銷(xiāo)售額度，使企業(yè)獲得利潤(rùn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程。企業(yè)能夠用較少的時(shí)間和精力達(dá)到較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，視為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果良好，反之，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)投入的成本多，而產(chǎn)品的銷(xiāo)售時(shí)間較長(zhǎng)，成本回收的周期長(zhǎng)，那么，企業(yè)的盈利額度就會(huì)受到影響。這一現(xiàn)象出現(xiàn)在很多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐當(dāng)中，尤其在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售過(guò)程中最為常見(jiàn)。還有一種營(yíng)銷(xiāo)效果不良的表現(xiàn)方式是在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)沒(méi)有完成某一銷(xiāo)售任務(wù)額度，這種情況常發(fā)生在會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中，企業(yè)無(wú)法在會(huì)展的時(shí)間范圍內(nèi)按照計(jì)劃完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售，那么，參加會(huì)展的成本就不能形成最大的利潤(rùn)額度，營(yíng)銷(xiāo)的目的也難以達(dá)成。

2.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)難以保持。

一個(gè)企業(yè)要在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中取得驚人的利潤(rùn)，要使?fàn)I銷(xiāo)目的達(dá)成，就必須依靠銷(xiāo)售工作人員的共同努力，除了銷(xiāo)售區(qū)域劃分以及銷(xiāo)售工作人員個(gè)人的職業(yè)能力之外，能夠影響企業(yè)某一營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施效果的關(guān)鍵因素是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建和保持。一個(gè)高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一旦建設(shè)起來(lái)，就需要對(duì)其進(jìn)行維護(hù)和保持，這樣一個(gè)穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)遠(yuǎn)高于單個(gè)銷(xiāo)售員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，而保持住這樣一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的難題之一。大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者的職位調(diào)動(dòng)或者成員的崗位調(diào)換、工作變動(dòng)而得不到長(zhǎng)久的保持，這使得這些團(tuán)隊(duì)所擁有的客戶(hù)群體信息也出現(xiàn)斷層，很容易引發(fā)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的連帶問(wèn)題，例如客戶(hù)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度降低等。

3.產(chǎn)品宣傳的力度不夠。

進(jìn)行產(chǎn)品宣傳是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一個(gè)重要的步驟，成功的產(chǎn)品宣傳將直接促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售額提高，并且使企業(yè)產(chǎn)品的影響力擴(kuò)大，從而使產(chǎn)品所占有的市場(chǎng)擴(kuò)大。通過(guò)產(chǎn)品宣傳，潛在的客戶(hù)會(huì)直接參與到消費(fèi)當(dāng)中，而原本一些非客戶(hù)群體的消費(fèi)者，也會(huì)因?yàn)槭苄麄鞯挠绊?，成為潛在客?hù)；企業(yè)產(chǎn)品的知名度以及品牌吸引力都會(huì)通過(guò)產(chǎn)品宣傳而有所增長(zhǎng)，這會(huì)使企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的地位迅速提高，也有利于企業(yè)的全面發(fā)展。然而，目前大多數(shù)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中所采取的產(chǎn)品宣傳策略存在問(wèn)題，導(dǎo)致產(chǎn)品宣傳的力度不夠，例如，在會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中使用鋪天蓋地的廣告和傳單，在新品和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中限制體驗(yàn)的次數(shù)和人數(shù)，或者僅邀請(qǐng)客戶(hù)單獨(dú)出席等。有些產(chǎn)品宣傳手段并沒(méi)有突出產(chǎn)品本身的文化價(jià)值或者社會(huì)價(jià)值，甚至忽視了企業(yè)的行業(yè)價(jià)值，因此，導(dǎo)致宣傳力度不夠，宣傳效果不佳。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中項(xiàng)目管理的應(yīng)用

項(xiàng)目管理是企業(yè)管理的一種模式，是將某一管理活動(dòng)分割成為既定的管理目標(biāo)，從管理目標(biāo)出發(fā)，協(xié)調(diào)管理過(guò)程中的人力物力資源，使管理工作達(dá)到其最終目的。項(xiàng)目管理的指向性極為明確，在解決專(zhuān)項(xiàng)問(wèn)題方面優(yōu)勢(shì)明顯。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)之中目的性極為明確的一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，其中存在的一些問(wèn)題，可以用項(xiàng)目管理的方式來(lái)完善并加以解決。

1.在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法上應(yīng)用項(xiàng)目管理。

項(xiàng)目管理認(rèn)為企業(yè)事務(wù)的管理模式是“專(zhuān)項(xiàng)”的，即針對(duì)一個(gè)系統(tǒng)活動(dòng)中的某一項(xiàng)內(nèi)容集中資源進(jìn)行解決。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，影響營(yíng)銷(xiāo)效果的因素有許多，企業(yè)可以選擇其中一個(gè)影響因素進(jìn)行管理和調(diào)節(jié)，以此作為提高營(yíng)銷(xiāo)效果的途徑。影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果的因素包括了產(chǎn)品本身、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、營(yíng)銷(xiāo)方法的選擇等多個(gè)方面，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，某一時(shí)間段內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量和用途是固定的，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的可變性也比較小，那么，可能影響營(yíng)銷(xiāo)效果的只有營(yíng)銷(xiāo)方法的選擇。在項(xiàng)目管理的模式下，企業(yè)應(yīng)該先對(duì)目前所采喲弄的營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行優(yōu)勢(shì)——劣勢(shì)分析，找出營(yíng)銷(xiāo)方法中可以改善的關(guān)鍵點(diǎn)并進(jìn)行改革和強(qiáng)化，然后再重新投入到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，再次觀察其作用效果。例如，在大型的旅游產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)上，通過(guò)單純的旅游線(xiàn)路制定介紹以及旅游價(jià)格優(yōu)惠并沒(méi)有吸引足夠的消費(fèi)者，企業(yè)的銷(xiāo)售額度遠(yuǎn)低于計(jì)劃水平。此時(shí)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行分析，認(rèn)為不能引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲的原因在于旅游產(chǎn)品本身的文化價(jià)值不足，為此，幾家同類(lèi)旅游企業(yè)聯(lián)合起來(lái)舉辦“展示中的展會(huì)”，為了進(jìn)行云南、貴州茶馬古道一線(xiàn)的旅行產(chǎn)品銷(xiāo)售，旅行社聯(lián)合邀請(qǐng)茶葉銷(xiāo)售企業(yè)共同舉辦云南茶馬古道特色商品展銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)邀請(qǐng)消費(fèi)者品嘗茶、欣賞茶道藝術(shù)、感受茶道文化，引發(fā)消費(fèi)者對(duì)云南、貴州一帶民俗風(fēng)情的好奇心，進(jìn)而進(jìn)行旅行線(xiàn)路服務(wù)宣傳，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。

2.在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)用項(xiàng)目管理。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和保持是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)中的一個(gè)關(guān)鍵，也是最能夠體現(xiàn)出項(xiàng)目管理積極作用的方面。與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的其他工作不同，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和保持，是獨(dú)立于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)本身，但是又直接影響營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的，本身就符合事實(shí)項(xiàng)目管理的條件。項(xiàng)目管理可以有效實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建并且進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理，根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)選擇最合適的人選組建團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)員工職業(yè)能力培訓(xùn)，使他們符合營(yíng)銷(xiāo)策劃的需要，是項(xiàng)目管理在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建過(guò)程中應(yīng)用的最簡(jiǎn)單模式。例如，針對(duì)某一區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，按照每個(gè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)的客戶(hù)量來(lái)定團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，然后按照客戶(hù)信息分析來(lái)制定每個(gè)銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展脈絡(luò)和工作路徑，這種完全按照定崗、定員來(lái)組建的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，與營(yíng)銷(xiāo)策劃的擬合度非常高，能夠完美地執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)；在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理中，項(xiàng)目管理方法的效果最好，這也成為保持營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)必要的管理措施：企業(yè)可以采用“項(xiàng)目合同”的方法規(guī)避高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的員工在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中途的離職行為給企業(yè)造成的損失，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施之前就與銷(xiāo)售員工簽訂附加合同，約束員工在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的行為，使他們受合同限制不能選擇離職。

3.在產(chǎn)品宣傳中應(yīng)用項(xiàng)目管理。

產(chǎn)品宣傳實(shí)際上是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃中的一個(gè)項(xiàng)目，這一項(xiàng)目并不直接形成銷(xiāo)售和利潤(rùn)，但是是營(yíng)銷(xiāo)成本的一個(gè)重要的組成部分，也是影響營(yíng)銷(xiāo)效果的一個(gè)關(guān)鍵因素。企業(yè)可以應(yīng)用項(xiàng)目管理的方法使產(chǎn)品宣傳的結(jié)果發(fā)生根本的變化，從而使企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的成本效益更高，進(jìn)而達(dá)成既定的營(yíng)目標(biāo)。項(xiàng)目管理方式的應(yīng)用能夠大量節(jié)約產(chǎn)品宣傳資源，并且達(dá)到較好的宣傳目的。仍以會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)為例，企業(yè)可以將游戲環(huán)節(jié)引入到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，請(qǐng)客戶(hù)參與企業(yè)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的游戲，并在游戲的過(guò)程中感受到企業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品的性。這種宣傳結(jié)果產(chǎn)生的根本原因?qū)嶋H上就是企業(yè)將會(huì)展產(chǎn)品宣傳本身當(dāng)做一個(gè)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行，通過(guò)充分分析會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)以及自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找到快速讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)識(shí)和重視的方法，而不是將企業(yè)在其他宣傳渠道中所做的視頻宣傳、文字和圖片等簡(jiǎn)單地匯集到一張宣傳單或者一本宣傳手冊(cè)上。項(xiàng)目管理在企業(yè)產(chǎn)品宣傳中的應(yīng)用還有很多，例如，大型集團(tuán)企業(yè)將旗下某一品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售與企業(yè)的公益慈善事業(yè)同步進(jìn)行，實(shí)際上就是將企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)將企業(yè)的慈善事業(yè)進(jìn)行結(jié)合的特殊企業(yè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目管理；在一些體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)會(huì)按照客戶(hù)的不同類(lèi)型設(shè)計(jì)不同的體驗(yàn)活動(dòng)，有些是可以邀請(qǐng)親友共同參與的體驗(yàn)活動(dòng)，有些是對(duì)抗比賽形式的體驗(yàn)活動(dòng)，這些體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上就是在產(chǎn)品宣傳的過(guò)程中應(yīng)用項(xiàng)目管理的表現(xiàn)，產(chǎn)品宣傳與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)緊密結(jié)合在一起，而客戶(hù)的類(lèi)型以及宣傳角度的設(shè)定，則是項(xiàng)目管理的主要關(guān)注點(diǎn)。

三、項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的優(yōu)勢(shì)

1.集中優(yōu)勢(shì)資源解決問(wèn)題。

項(xiàng)目管理關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中某一單項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行分析、改革并調(diào)整管理方法和策略，使管理精力和管理資源都集中在某個(gè)問(wèn)題點(diǎn)上，較之整體的營(yíng)銷(xiāo)策劃改變，項(xiàng)目管理更容易高效地解決營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的單個(gè)問(wèn)題，并通過(guò)問(wèn)題的解決帶動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行。

2.有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整體發(fā)展。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并非單純的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的銷(xiāo)售，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程中，還能夠體現(xiàn)出各種企業(yè)管理中的各種問(wèn)題。例如，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中企業(yè)組織各個(gè)部門(mén)的協(xié)調(diào)性以及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核、薪酬的分配等，都能夠反應(yīng)出企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)中的問(wèn)題，而企業(yè)管理者可以通過(guò)項(xiàng)目管理的結(jié)果，尋求更大范圍上的企業(yè)管理的改革，這有助于企業(yè)整體的發(fā)展。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)盈利的一個(gè)重要的經(jīng)營(yíng)舉措，而在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)效果的達(dá)成、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的保持以及產(chǎn)品宣傳的力度等都成為營(yíng)銷(xiāo)管理的要點(diǎn)。項(xiàng)目管理可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)的優(yōu)化，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)中的問(wèn)題得以有效解決，同時(shí)促進(jìn)企業(yè)的全面發(fā)展。相信隨著項(xiàng)目管理應(yīng)用的深化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必然能夠發(fā)揮其在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的積極價(jià)值。

作者：徐文澤 單位：精進(jìn)電動(dòng)科技北京有限公司