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一、唐山市旅行社網(wǎng)路營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

（一）開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)數(shù)量少，對(duì)其作用認(rèn)識(shí)不足

2013年底唐山市共有38家旅行社在互聯(lián)網(wǎng)上自建網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，占唐山市旅行社總數(shù)的22%，包括較大的國(guó)際旅行社也未能找到其企業(yè)網(wǎng)站。由于唐山市旅行社客源主要以本地客源為主，為數(shù)不少的旅行社仍信奉人員推銷或傳統(tǒng)銷售手段，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)知之甚少或無(wú)暇顧及。

（二）網(wǎng)站建設(shè)質(zhì)量不高

多數(shù)唐山旅行社網(wǎng)站無(wú)特色，缺乏吸引力，并且網(wǎng)頁(yè)鏈接雜亂，內(nèi)容缺乏新鮮感，給人以大量景點(diǎn)圖片堆積的感覺(jué)，而對(duì)游客有用的功能如站內(nèi)搜索引擎，提供準(zhǔn)確價(jià)格、出游時(shí)間，團(tuán)隊(duì)定制化服務(wù)，商務(wù)談判等不能實(shí)現(xiàn)。

（三）缺少?gòu)?fù)合型人才支撐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的深入發(fā)展

唐山作為組團(tuán)地，各旅行社考核員工薪酬時(shí)更多看重個(gè)人外聯(lián)能力和前臺(tái)接待業(yè)績(jī)，薪酬多向這類人員傾斜，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員工作業(yè)績(jī)無(wú)法直接衡量，每月到手工資相對(duì)于業(yè)務(wù)人員較低，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員薪酬與智力成果不符，這樣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)人流失嚴(yán)重。

（四）缺乏科學(xué)的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃

通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)一些旅行社的經(jīng)理對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展停留在企業(yè)形象展示或者模范其他網(wǎng)站階段，對(duì)于如何進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)吸引顧客、線上線下同步開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)、開(kāi)發(fā)適合網(wǎng)絡(luò)銷售的旅游產(chǎn)品考慮較少。

二、唐山市旅行社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

唐山市旅行社行業(yè)面對(duì)散客旅游的發(fā)展潮流和激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，必須結(jié)合自身特點(diǎn)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

（一）建立與線下品牌對(duì)應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)品牌

品牌能使企業(yè)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能讓消費(fèi)者在眾多的商品迅速識(shí)別本企業(yè)產(chǎn)品。唐山旅行社應(yīng)充分重視品牌建設(shè)，品牌定位方面可考慮將家庭游中的青年新婚蜜月市場(chǎng)、中青年家庭親子游和企業(yè)商務(wù)考察市場(chǎng)作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重點(diǎn)市場(chǎng)。唐山市旅行社以中小企業(yè)居多，不宜使用多品牌策略，唐山市旅行社應(yīng)打造與實(shí)體品牌相對(duì)應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)品牌，做到任何一次品牌推廣活動(dòng)都是線上線下品牌的共同推廣，將網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)納入到旅行社總體規(guī)劃中去。

（二）加強(qiáng)旅游營(yíng)銷網(wǎng)站建設(shè)

旅游營(yíng)銷網(wǎng)站建設(shè)是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的門戶，是旅行社、游客進(jìn)行信息傳遞、網(wǎng)絡(luò)交易的平臺(tái)，直接影響到旅行社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成效。旅行社網(wǎng)站結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)充分考慮旅游者的瀏覽訴求和瀏覽習(xí)慣，應(yīng)合理有序的將相關(guān)信息分門別類的展示出來(lái)；內(nèi)容設(shè)計(jì)上應(yīng)多從游客瀏覽動(dòng)機(jī)著手，增加旅游線路的天數(shù)、主要游覽景點(diǎn)、價(jià)格、注意事項(xiàng)、出發(fā)時(shí)間、服務(wù)質(zhì)量等游客更為關(guān)心的內(nèi)容；網(wǎng)站推廣方面要通過(guò)借助搜索引擎、其他網(wǎng)站友情鏈接、利用新媒體傳播、利用線下資源做推廣等多方面網(wǎng)站點(diǎn)擊率。

（三）開(kāi)發(fā)適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的旅游產(chǎn)品

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中新產(chǎn)品或特色旅游產(chǎn)品必須滿足兩個(gè)基本條件，第一必須適合旅行社在網(wǎng)站上進(jìn)行展示，方便旅行社銷售；第二必須適合消費(fèi)者挑選比較，方便游客做出購(gòu)買決策。目前為旅游者代訂機(jī)票、酒店和短途旅游包車、景點(diǎn)門票等的單項(xiàng)旅游產(chǎn)品和針對(duì)消費(fèi)能力較強(qiáng)的人群設(shè)計(jì)周邊三日游以上的自駕旅游產(chǎn)品適合唐山市旅行社進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。

（四）實(shí)施差異化定價(jià)

旅行社在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略時(shí)首先應(yīng)考慮不高于線下價(jià)格或者采取低價(jià)策略，第二個(gè)需考慮的因素是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的特點(diǎn)。目前唐山大眾外出旅游仍對(duì)價(jià)格較敏感，因此旅行社針對(duì)常規(guī)旅游線路實(shí)行低價(jià)策略，吸引顧客的眼球，拉動(dòng)旅行社其他產(chǎn)品的銷售；針對(duì)唐山市民外出的長(zhǎng)線旅游產(chǎn)品定價(jià)時(shí)可采取隨行就市定價(jià)或成本加成法；對(duì)于適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定制化旅游線路的自駕游、自助游等產(chǎn)品可采取高價(jià)策略。

（五）拓寬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道

唐山市各旅行社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)通過(guò)合作單位的銷售平臺(tái)，拓寬自身的銷售渠道。一是與旅游景區(qū)、飯店、旅游交通、當(dāng)?shù)亻T戶網(wǎng)站的橫向聯(lián)合，將各自的企業(yè)網(wǎng)址鏈接相互設(shè)為對(duì)方的友情鏈接，使本旅行社網(wǎng)站被點(diǎn)擊的機(jī)率將大大增加，旅行社的銷售渠道自然得到拓寬。二是與批發(fā)商旅行社或者商旅行社之間的縱向聯(lián)系。旅行社首先可以在各自合作旅行社的網(wǎng)站上同樣設(shè)置相關(guān)網(wǎng)址鏈接，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)渠道銷售策略，擴(kuò)大了共同產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面。同時(shí)相關(guān)旅行社之間也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)操作軟件，建立統(tǒng)一的操作平臺(tái)，借助網(wǎng)絡(luò)與更多的旅行社建立“批發(fā)+”的合作模式，集中銷售旅游產(chǎn)品，發(fā)揮旅游聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)作用。

作者：李波 王淑清 單位：河北能源職業(yè)技術(shù)學(xué)院