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摘要：我國(guó)在智能手機(jī)快速發(fā)展史上有一個(gè)奇跡般的存在，那就是小米手機(jī)，它讓國(guó)產(chǎn)手機(jī)成為了人們關(guān)注的一個(gè)熱點(diǎn)。本文通過(guò)研究小米手機(jī)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，分析了饑餓營(yíng)銷的優(yōu)劣，實(shí)施條件等，為我國(guó)其它企業(yè)帶來(lái)了一些借鑒經(jīng)驗(yàn)和啟示。

關(guān)鍵詞：國(guó)產(chǎn)手機(jī)；饑餓營(yíng)銷；營(yíng)銷模式

一、小米手機(jī)在業(yè)界的行情

整體而言，小米手機(jī)在市場(chǎng)上的銷售行情是比較可觀的。在2012年，機(jī)型為1S的一款小米被小米公司投放到市場(chǎng)上，根據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，小米1S以一秒銷售一百一十多臺(tái)的速度被消費(fèi)者們購(gòu)買，不到半個(gè)小時(shí)，20萬(wàn)臺(tái)小米1S被銷售一空，這樣的銷售速度在以往的中國(guó)手機(jī)銷售史上是難得一見(jiàn)的，也讓中國(guó)手機(jī)銷售史往前邁了一大步。小米手機(jī)采用貨真價(jià)實(shí)的方式來(lái)滿足廣大顧客的真實(shí)需求，以銷售千元機(jī)為主，這對(duì)中低薪資的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，無(wú)疑不是一個(gè)好消息，加上這款機(jī)型，雖然價(jià)格低但配置并不低，即使小米手機(jī)采用的是饑餓營(yíng)銷的銷售方式，也會(huì)在性價(jià)比上成為消費(fèi)者的最佳選擇。而且小米公司在營(yíng)銷方面，借助了一個(gè)很好的媒介載體-互聯(lián)網(wǎng)，他們利用這個(gè)載體，讓顧客在網(wǎng)上申請(qǐng)預(yù)約訂購(gòu)，在發(fā)售后再進(jìn)行搶購(gòu)，較大程度上激發(fā)了消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)的刺激感和緊迫感，公司再對(duì)發(fā)行量進(jìn)行壓縮，使得市場(chǎng)上出現(xiàn)小米1S貨源短缺的假象，成功的讓小米1S成為銷售者的搶購(gòu)熱潮。但因?yàn)樵谖覈?guó)手機(jī)銷售市場(chǎng)上，大部分所銷售的手機(jī)是高價(jià)格高配置，低價(jià)格低配置的產(chǎn)品模式，所以小米1S出現(xiàn)在市場(chǎng)上，雖然贏得了消費(fèi)者的喜愛(ài)，但受到了不小的指責(zé)，除去小部分的消費(fèi)者搶購(gòu)不到手機(jī)的不滿外，還有來(lái)自一部分手機(jī)生產(chǎn)商家的抱怨，他們指責(zé)小米手機(jī)的產(chǎn)品模式讓手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，也使手機(jī)銷售盈利下滑。在手機(jī)市場(chǎng)的整個(gè)大背景下，這些外界聲音，值得讓手機(jī)生產(chǎn)商深入探索和了解饑餓營(yíng)銷模式在國(guó)產(chǎn)手機(jī)銷售市場(chǎng)上如何運(yùn)用。所以，即使現(xiàn)在小米手機(jī)的銷售狀況良好，小米公司也要居安思危。

二、如何營(yíng)銷小米手機(jī)

1.精準(zhǔn)定位市場(chǎng)行情

定位市場(chǎng)行情，是成功銷售手機(jī)的一套營(yíng)銷策略，是讓自家產(chǎn)品在消費(fèi)者心中有具有獨(dú)特形象認(rèn)識(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品具有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。2010年，小米手機(jī)橫空出世，在沒(méi)有一點(diǎn)市場(chǎng)基礎(chǔ)，沒(méi)有一點(diǎn)知名度的情況下。面對(duì)當(dāng)時(shí)手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，多家公司在市場(chǎng)上都在向顧客展示他們自家產(chǎn)品的特色和企業(yè)的獨(dú)特形象，且這些公司在市場(chǎng)份額上占據(jù)不小的比例。小米公司針對(duì)這樣的市場(chǎng)行情，做出自家手機(jī)的銷售策略，把小米手機(jī)的市場(chǎng)形象定位為“發(fā)燒友”。為了在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好的企業(yè)形象，不僅避免了與占據(jù)市場(chǎng)最大份額的三星、蘋果等著名品牌之間的正面較量，小米公司還在在推廣手機(jī)方面，運(yùn)用了不同的媒介載體，盡力顯示小米手機(jī)的形象特點(diǎn)，使消費(fèi)者對(duì)小米手機(jī)的好感度大增，特別是中低薪資的消費(fèi)者，成為中低端顧客銷售市場(chǎng)的主力。所以，精準(zhǔn)定位市場(chǎng)行情對(duì)一款產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是極為重要的一個(gè)營(yíng)銷策略。

2.組合式市場(chǎng)營(yíng)銷法

A、品牌戰(zhàn)術(shù)

小米手機(jī)是平凡的，但又帶有一些時(shí)尚潮流感，更是不可或缺的一款性價(jià)比較高的娛樂(lè)性手機(jī)。小米手機(jī)不適合多品牌營(yíng)銷策略，因?yàn)樾∶资謾C(jī)的品牌還是屬于個(gè)別品牌，單單是手機(jī)自身的品牌，強(qiáng)調(diào)的是手機(jī)本身的技術(shù)，并且小米公司的規(guī)模不大，并不能很好的駕馭手機(jī)銷售市場(chǎng)。所以，在品牌定位方面，小米手機(jī)比較適合單品牌定位。

B、定價(jià)戰(zhàn)術(shù)

消費(fèi)者喜愛(ài)并購(gòu)買小米手機(jī)大多數(shù)是因?yàn)檫@款手機(jī)的定價(jià)非常合理，易于大眾接受，這種定價(jià)也直接影響了小米公司的盈利情況。為了不限制小米手機(jī)的生存與發(fā)展，小米公司在對(duì)產(chǎn)品定價(jià)方面運(yùn)用得非常熟練，提高產(chǎn)品的銷售量，提高市場(chǎng)份額的占有率，提高小米公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)樾∶资謾C(jī)的性價(jià)比高，價(jià)格合理，對(duì)市場(chǎng)行情的分析較為準(zhǔn)確，所以小米公司對(duì)自家產(chǎn)品具有較高的信心，使得公司在手機(jī)定價(jià)上贏得了消費(fèi)者的喜愛(ài)。因此，一個(gè)合理的手機(jī)定價(jià)，會(huì)讓更多的消費(fèi)者所喜愛(ài)。

C、促銷戰(zhàn)術(shù)

小米手機(jī)的創(chuàng)始人雷軍，在蘋果銷售方式的基礎(chǔ)上，加上自己的特色，采用工程機(jī)先發(fā)手段，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品前做足了充分的產(chǎn)品預(yù)熱工作，激發(fā)了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好奇心，也取得了媒體朋友和手機(jī)“發(fā)燒友”的強(qiáng)烈關(guān)注，讓參與關(guān)注小米手機(jī)的“發(fā)燒友”們進(jìn)入秒殺活動(dòng)，使顧客的好奇心大增。

三、“饑餓營(yíng)銷”法

在面對(duì)前期小米手機(jī)市場(chǎng)行情大好的情況下，饑餓營(yíng)銷雖然讓小米公司獲得了較高利潤(rùn)，但近期小米手機(jī)在市場(chǎng)上卻陷入了低迷狀態(tài)，使得國(guó)產(chǎn)企業(yè)不得不反思我國(guó)如今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。

1.準(zhǔn)確把握“饑餓營(yíng)銷”的營(yíng)銷條件

小米公司前期采用的“饑餓營(yíng)銷”法讓小米手機(jī)在銷售市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)。但要充分發(fā)揮這種營(yíng)銷模式，還需要掌握三個(gè)條件：第一點(diǎn)，在競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)中來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低度威脅使得小米手機(jī)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上略顯不足。第二點(diǎn)，因?yàn)轭櫩偷南M(fèi)欲望的變動(dòng)性較大，所以小米公司可以采用不同的廣告宣傳來(lái)刺激顧客的消費(fèi)欲望。最后一點(diǎn)，要提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高創(chuàng)新度，進(jìn)而提高產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)?；诖?，要促進(jìn)產(chǎn)品的銷售量，運(yùn)用好“饑餓營(yíng)銷”應(yīng)該要掌握好這三個(gè)條件。

2.準(zhǔn)確把握好“饑餓營(yíng)銷”的刺激度

“饑餓營(yíng)銷”是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品發(fā)行量的減少或者限制，讓企業(yè)成為主導(dǎo)者，提高消費(fèi)者的滿意度。但是這種模式也是有限度的，商家要對(duì)市場(chǎng)展開(kāi)細(xì)致的調(diào)查，深入了解產(chǎn)品，認(rèn)真分析消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)上產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度，注意市場(chǎng)的需求和邊際容量，把握好“饑餓度”。利用市場(chǎng)信息的不對(duì)稱來(lái)營(yíng)銷是“饑餓營(yíng)銷”的主要原則，如果企業(yè)一直用限制供應(yīng)的方式來(lái)刺激顧客的消費(fèi)欲望，會(huì)讓顧客感到疲倦，從而失去耐心，對(duì)產(chǎn)品的需求量也會(huì)降低。因此，在實(shí)施“饑餓營(yíng)銷”的過(guò)程中，最重要的是把握好“饑餓度”。

四、結(jié)語(yǔ)

小米公司在營(yíng)銷方面具有創(chuàng)新性，不僅用高配置低價(jià)格的方式吸引顧客，還采用正確的營(yíng)銷模式，認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng)。所以，小米公司在初期取得較大成功，在這一點(diǎn)上，國(guó)內(nèi)其他企業(yè)可以進(jìn)行參考借鑒。

參考文獻(xiàn)：

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[3]楊業(yè)勤.小米手機(jī)營(yíng)銷策略分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2014(31).

作者:李昌明 單位:西安廣播電視大學(xué)