前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的輪胎企業營銷渠道拓展探析，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。
近兩年，筆者深入調研了輪胎市場，發現很多輪胎企業的營銷渠道過于單一，新客戶開發緩慢，非常不利于整個行業的健康發展。要知道，時代在變化，競爭環境在變化，對手也在變化，沒有一勞永逸的生意，也沒有一成不變的營銷渠道。在這個快魚吃慢魚的市場里，不變化無創新就會被市場淘汰，只有不斷拓展營銷渠道才會有更多的生存和發展機會。筆者以一則案例為背景，談談輪胎企業怎樣拓展營銷渠道，希望給業內讀者帶來啟示。
一、營銷渠道面臨的問題
H橡膠股份有限公司是一家集生產、研發、銷售、售后服務于一體的輪胎制造企業，專注于乘用車輪胎產品的研發。筆者調研發現，H公司營銷渠道選擇過于單一，線上渠道只為線下營銷充當輔助宣傳作用，僅僅開通了微信公眾號與天貓商城，微信公眾號平均日流量不超過100人次，天貓旗艦店銷量占比不足10%。但H公司在線上推廣力度如此之小的情況下，居然能夠完成600萬元的線上年銷量，意味著其公司品牌形象在消費者心中依然有影響力，后期如果推廣得當，銷量肯定會進一步提升。單一的營銷渠道無法給客戶提供便利的購買條件，這是制約H公司市場業績的重要因素。因此，面對日趨激烈的競爭壓力，需要H公司進行營銷渠道的拓展，產生新的契機，贏得客戶，為企業的發展創造新的機遇。
二、拓展營銷渠道的具體策略
1.擴大線下營銷優勢H公司作為輪胎行業內的老牌企業，線下優勢非常明顯，在河北、河南、山東、山西、陜西、江蘇、遼寧等省份都有極其密集的線下網絡，網絡甚至能夠延伸到縣域市場，實現每個縣都有其線下網點。這些省份的特點都是人口眾多，人口密度大，經濟仍在高速增長，產業鏈多，無論是新興科技企業還是勞動密集型企業，在上述省份都找得到身影。在物流方面，H公司通過20年的經營建立了完善的物流體系，確立了以濟南、西安、鄭州、南京、北京、沈陽等區域城市中心，并直接覆蓋了相關城區甚至縣域，物流的成功為企業帶來的經濟價值完全覆蓋了所投入的成本。物流是保證商品流通的重要環節，H公司完善的物流體系能夠保證所有旗下商品的流通順暢，及時滿足消費者的購買需求。目前來說，雖然一些行業知名品牌具有很強的影響力，但他們更多只是存在于一二線城市，在三四級縣域市場卻沒有能夠覆蓋，雖然這些大品牌也為此采取了一些措施，在一些縣域市場上與第三方進行合作，服務當地客戶，但實際效果并不是很理想。而H公司具有一定的線下實力，能夠實現城區與縣城實現同樣質量的服務。輪胎產品在城市尚有巨大的市場潛力，在縣域中更是有大量市場需求存在。H公司的產品如果能夠實現縣域和城區市場的同步發展，那么在市場上實現彎道超車的可能性就大大增加。三四級市場已經是中國經濟新常態下最具活力的市場，《中國電子商務研究中心》報告顯示，三四級市場的電子商務在2020年底將超過3萬億元。三四級市場的發展同國家政策是分不開的，隨著城鎮化的進程，三四級市場會比一二級市場更具消費潛力，三四級市場也是未來輪胎產業進行洗牌的重點。三四級市場的新一代消費者有個很詼諧的綽號叫做“小鎮青年”。在互聯網時代，互聯網充當了連接器的角色，實現了全世界的同步，更為所有的人都提供了一個同步的平臺，物流的發展也能使小鎮青年通過互聯網平臺享受到與一二線城市同樣的待遇。從小鎮青年的消費能力分析，沒有高房價、高物價的壓力，沒有擠公交、地鐵的疲憊，也沒有孩子上學擇校的煩惱，他們擁有更多的消費能力與享受生活的時光，這類群體在追求生活品質方面有著更大的需求，小鎮青年擁有極大的消費能力。輪胎市場的消費主力將是新生代人群，小鎮青年生存壓力比一二線城市明顯要小得多，他們會更有時間和精力去呵護、保養自己的愛車。因此，三四級市場對H公司的輪胎產品營銷來說，是一個前所未有的機遇，以小鎮青年為代表的三四線城市消費群體所承載的銷量將不低于一二線市場。尤其是H公司在三四線市場上，具有比競爭對手更加獨一無二的優勢，其他品牌的競爭對手，極少數能夠在短期內將物流和服務網點輻射到三四級市場。所以，H公司應把三四級市場的發展同目前的主市場一二級市場放在同等重要的位置，兩者齊頭并進，借助公司自身良好的基礎，迅速在三四線城市“圈地”搶占市場，領先于競爭對手一步。
2.彌補線上營銷短板之前，當競爭對手建立起完善的數據體系、線上服務體系，進行客戶LBS體系研究，APP推送時，H公司仍然在公眾號推送公司的歷史榮譽；當競爭對手正在如火如荼地經營網上商城時，H公司的輪胎產品才在天貓上線；當競爭對手已經建立起良好的客戶忠誠度時，其公司仍在斥巨資在電視上投放新廣告并逼著商打款壓貨。雖然H公司經營多年，擁有大量的客戶數據，卻因數字信息管理系統不完善不能進行有效運用，最后只能以步步推進的方法，采用大海撈針般的營銷手段，沒有為企業賺取應有的經濟效益。沒有線上資源的整合，也難以使H公司線下優勢發揮，更重要的是也無法滿足客戶對于快捷購買商品、高質量服務的需要。筆者認為，在客戶與廠家之間，廠家應該成為更加主動的一方，H公司在線上沒有實施行之有效的辦法將客戶吸引過來，即使有客戶主動進行瀏覽，冰冷的產品參數無法讓客戶感知價值。H公司僅以微信公眾號與天貓商城為線上平臺的搭建是遠遠不足的，微信公眾號瀏覽人數，企業內部工作人員流量要遠大于客戶的瀏覽量，天貓商城正逐漸淪為線下消費者的比價平臺，線上線下的協作性更是難以真正的體現。筆者認為，H公司的產品營銷要在線上投入更大的精力，從用戶出發重新設計線上平臺，通過線上與線下營銷進行整合，共同發揮作用，不能單靠線下銷售一只腳行走，并具體做好以下重點工作：（1）數據協同化數據的協同是保證H公司實現整合營銷的基礎。客戶無論從實體店還是網絡，都能得到產品信息的同樣數據。當客戶進入實體店，陷入幾類產品選擇時，可以通過最簡單互聯網入口全方位的考察，并且能通過網上支付的方式，完成購買過程。數據的協同保證了無論是在線上還是線下的一致。無論客戶在互聯網前端的下單，還是在后端的服務過程中都應該實現統一。（2）完善客戶信息管理系統企業和客戶都在享受互聯網時代，客戶無論在日常瀏覽還是在進行線上交易時，都會留下“痕跡”。通過對這些“痕跡”的數據分析便能了解到客戶的相關喜好、消費觀念等與消費直接關聯的關鍵信息，進行更加精確的營銷活動的制定。當客戶信息管理不完善時，H公司無法鎖定正確的消費人群，實施的營銷策略無法惠及到真正的客戶。H公司擁有大量的“老客戶”，老客戶能否有效利用，成敗在于客戶信息系統。只有打通客戶信息，才能讓數據庫真正發揮創造出經濟價值的能力。（3）提升客戶服務能力在最新的全球富豪榜評選中，亞馬遜掌門人杰夫·貝索斯榮列榜首，當被問起成功的“秘訣”時，杰夫僅僅說了一句話“puttheconsumersfirst”，即把消費者放在第一位。當輪胎產品被消費者安裝在愛車上時，消費關系還未結束，還有后期的維修保養，關系的維持，不光是影響著消費者口碑，還能為企業持續創造新的客戶價值。如消費者覺得企業的服務質量好，他會將產品體驗主動分享，口口相傳必將帶來更多的新客戶。
3.提升綜合服務品質H公司可以利用線下遍布的網絡，為客戶提供更加全面的服務。線下店面能增加客戶的感知價值，提升客戶的體驗。（1）門店升級在線下門店方面，商品陳列通常采用AIDCA法則，即引起消費者的注意、激發興趣、產生購買欲、建立信任關系。有調查發現，優秀的陳列能增加到店人數，并且成交率也會提升。首先，就是要帶給客戶“有量”的感覺，量感的陳列是輪胎門店形象生動化的一個重要條件，車主進門一看，這家就是輪胎專賣店，給人清晰明了的感覺，并且輪胎多就感覺生意很好，車主瞬間就感覺來對了。其次，要把主打優勢產品陳列在店里最醒目的位置，讓車主一進店就能看到，這也是以吸引眼球、增加曝光度來提升銷量。（2）專業人員的快捷服務輪胎產品的售后服務需要線下擁有專業化人員，無論是安裝、維修還是保養，都要突出一個“快”字。互聯網時代孕育出了越來越多的急性子。中國電信有一項非常有意思的數據，在現金充話費的時代，話費半小時內到賬，人們都會感覺滿意，如今，人們通過線上進行話費充值，如果話費無法實現秒到，人們下一次就會更換電信商進行充值。輪胎產品安裝售后往往不是客戶能夠自己解決的，要求線下人員具有專業性、高效性。H公司的線下網絡，即使是三四線城市都擁有自己的服務商，因此在快捷服務方面要力爭做到行業內的翹楚，與競爭對手拉開差距。（3）建立通暢的溝通平臺H公司在過去并不重視跟客戶之間的溝通，因為對自身產品的質量充滿信心，所以在售后服務方面的建設也并不健全，盡管能夠應付一般的客戶售后需求，但是卻無法和客戶達成雙向的交流平臺，客戶的建議無法向企業傳導，而企業關于產品的各類升級信息也不能及時向客戶送達，所以建立科學有效的雙向溝通平臺，對H公司而言非常必要。首先，搭建線上售后服務平臺。年輕一代的消費人群已成為H公司輪胎產品的線上消費主體，而且這個群體的消費習慣決定他們更愿意通過互聯網完成交流，所以要想和這一類主流客戶達成良好的交互協議，就必須搭建線上雙向信息交互平臺。H公司可以充分利用微信公眾號、微博和網站等網絡工具，開發實時交互功能，使客戶能夠在第一時間通過網絡平臺與公司進行溝通，企業能夠獲得來自客戶的直接產品使用體驗和建議，客戶也能利用網絡獲取H公司的最新服務信息。其次，開展線下客戶的交流服務。過去，H公司的線下服務中心大多只能受理產品投訴，基本上不具備客戶與公司的溝通交流功能。所以，H公司為了能夠實現未來的戰略發展計劃，就必須完善線下服務中心，進一步提升這些服務中心的交流職能。筆者建議在線下服務中心增設客戶交流互動區，幫助公司搜集相關的客戶信息和意見建議，同時也可以借助互動交流為線下客戶提供更多的增值服務，滿足客戶的多樣化需求。總之，國內輪胎行業的市場規模正在不斷擴大，業內的輪胎生產廠家也越來越多，整體行業競爭日趨白熱化。廣大輪胎企業只有不斷拓展和整合營銷渠道，不斷思索、不斷創新，才有可能走得更遠。
作者:趙艷豐 單位:無
