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醫(yī)藥營銷論文范文1

華之田在其《深度服務(wù)》一書中提出：為了改善服務(wù)，人們總結(jié)出了許多規(guī)律、原則、要點、要求、宗旨等，如服務(wù)要有主動積極的態(tài)度，要熱情周到，要耐心細(xì)致，做足細(xì)節(jié)，還要做到個性化服務(wù)、人性化服務(wù)、專業(yè)化服務(wù)等等。這些都是經(jīng)驗之談，但也存在局限性，即它們都是對服務(wù)的某一個面、某一個點的要求，沒有一個高屋建瓴的總結(jié)，更沒有體現(xiàn)出現(xiàn)代服務(wù)的大趨勢。那么，有沒有這么一個全面而凝練的總括呢?有的，那就是，服務(wù)要有深度！顧客需要服務(wù)有深度，平庸老套的服務(wù)顧客不感興趣，企業(yè)努力做到主動積極、熱情周到、耐心細(xì)致、個性人性化等，都是為了把服務(wù)做得有深度，服務(wù)的種種規(guī)律、原則、要點、要求、宗旨等，幾乎都囊括在“深度”一詞之中了。該書作者提出的核心內(nèi)容總結(jié)出來就是更多的去滿足客戶的需求，滿足客戶因購買行為而延伸出來的各種需求。而面對目前醫(yī)藥行業(yè)的市場現(xiàn)狀，我覺得這樣的需求滿足，定位在醫(yī)藥企業(yè)中游和下游的醫(yī)藥經(jīng)銷商客戶身上，可以在服務(wù)的“深度”和“廣度”上予以補(bǔ)充和細(xì)化。對此我所在的公司，VM公司，也一直在做此方面的嘗試和革新。我將會在下文以VM公司為例，進(jìn)行詳細(xì)的分析和闡述。

三、處方藥營銷中實施深度服務(wù)的策略

針對處方藥營銷中存在的問題，結(jié)合處方藥招商營銷的特點，在營銷管理中實施深度服務(wù)的具體策略如下：

（一）專業(yè)性“深度”自身產(chǎn)品的特性研究，以及外延性拓展，是專業(yè)性“深度”的核心內(nèi)容。藥品作為特殊商品，在適應(yīng)癥、給藥方式和使用劑量等方面有嚴(yán)格的要求和明確的規(guī)定。稍有疏忽，將會對患者造成不可彌補(bǔ)的損失。因此，拓展產(chǎn)品說明書以外的適應(yīng)癥，必須通過專業(yè)長期的臨床試驗，通過后，以專業(yè)的學(xué)術(shù)報告形式進(jìn)行公布和推廣。

（二）針對性“廣度”這里所說的“廣度”是指全方位的了解客戶因產(chǎn)品銷售而延伸出來的各方面需求，而不僅僅是單純銷售產(chǎn)品本身的需求。影響客戶產(chǎn)品銷售的因素有很多，比如：銷售人員的專業(yè)性不強(qiáng)，這將無法說服終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生或藥劑師處方我們銷售的產(chǎn)品。或者，銷售人員人際關(guān)系不佳，這將降低我們產(chǎn)品與產(chǎn)品競爭的優(yōu)勢。再如客戶企業(yè)管理水平不足：這將增加雙方合作的風(fēng)險。以及，客戶員工流動性過大，團(tuán)隊不穩(wěn)定等。協(xié)助經(jīng)銷商客戶去解決這些問題，絕不是件吃力不討好的事情，通過幫助客戶提升，加強(qiáng)客戶的認(rèn)可，以及對公司的依賴，這種共贏的合作，將對公司業(yè)績的提升，有著決定性的作用。

（三）自身團(tuán)隊建設(shè)如果要做好上述兩個方面，那么企業(yè)自身內(nèi)部團(tuán)隊的建設(shè)，是必不可少的。只有自身專業(yè)，才有能力去幫助客戶的企業(yè)。因此，在人力資源發(fā)展方面，各類專業(yè)人才的招募、提升和留用，是做好深度服務(wù)的前提條件。

（四）高效通暢的管理運營環(huán)境既然是以“服務(wù)”致勝，那么完善的服務(wù)管理體系對于企業(yè)“深度服務(wù)”的實施，也是非常重要的。通過服務(wù)管理體系，可以及時了解客戶的需求，準(zhǔn)確的制定服務(wù)計劃，以及服務(wù)過程中的管理，服務(wù)質(zhì)量的評估，客戶投訴的處理和反饋。保持溝通的通暢和實施的高效，才會對“深度服務(wù)”中所提出的“深度”二字做正向的促進(jìn)。

三、以VM公司為例———實施深度服務(wù)的核心內(nèi)容分析

VM公司成立于2002年，是一家專注于處方藥研發(fā)、生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域的中型民營企業(yè)。其核心心血管類產(chǎn)品在2010年南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所的藍(lán)皮書報告中位列心血管藥物第一位，目前此產(chǎn)品的兩個商品合計市場占有率約60%。

首先在基礎(chǔ)方面，為了做好“深度服務(wù)”，VM公司在2010年起，對自身的組織架構(gòu)進(jìn)行了一系列的調(diào)整，將原先的推廣部改為市場部，新建產(chǎn)品研究部。同時，將培訓(xùn)和發(fā)展職能從人力資源部分離出來，單獨成立為培訓(xùn)發(fā)展部。通過開展針對性的人員招聘，以及后期周期性的持續(xù)培養(yǎng)訓(xùn)練，打造出一個相對專業(yè)和完善的服務(wù)支持團(tuán)隊。尤其是對產(chǎn)品研究及推廣人員和各類專業(yè)講師的培養(yǎng)，VM公司不惜重金將他們送至國內(nèi)一流商學(xué)院和研究所進(jìn)行深造。他們也將成為VM公司在對其各類經(jīng)銷商客戶“深度服務(wù)”中的核心戰(zhàn)斗力。在實際的“深度服務(wù)”運作中，有別于傳統(tǒng)的醫(yī)藥招商企業(yè)的VM公司更加注重產(chǎn)品在學(xué)術(shù)上的外延拓展研究和推廣。也就是本文所說的---專業(yè)性的“深度”。為此，VM公司建立有專業(yè)的市場及產(chǎn)品研究部，這個部門全部由專業(yè)藥學(xué)碩士以上的人員組成。他們專注于公司各類產(chǎn)品的適應(yīng)癥的拓展研究和開發(fā)。在通過了臨床試驗的認(rèn)可后，形成專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣教學(xué)片，由推廣人員對終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)的廣大醫(yī)生和藥劑師進(jìn)行培訓(xùn)，使得他們更加了解產(chǎn)品，從而更放心的處方VM公司的產(chǎn)品。

同時，VM公司成立有專業(yè)的培訓(xùn)發(fā)展部，在完善自身培訓(xùn)體系建設(shè)的同時，也對經(jīng)銷商客戶提供醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)的人力資源、財務(wù)、運營和GSP等方面的咨詢和培訓(xùn)。這些服務(wù)支持都是作用于提升VM公司在對客戶“深度服務(wù)”中針對性的“廣度”。這使得外界看起來，VM公司更像是一個管理咨詢公司，而VM公司的心血管、糖尿病類藥品，則更像是此類服務(wù)而產(chǎn)生的附帶銷售產(chǎn)品了。正是因為這一系列的管理咨詢和培訓(xùn)類的增值服務(wù)，讓醫(yī)藥經(jīng)銷商客戶很明顯感覺到VM公司對產(chǎn)品操作的專業(yè)性，也通過享受增值服務(wù)提高了自身團(tuán)隊的專業(yè)性和管理水平。很多經(jīng)銷商客戶早已不將利潤多少作為與VM公司合作的第一評判指標(biāo)，更多的將市場行為的安全性、產(chǎn)品研究的專業(yè)性放在第一位，大大增加了客戶粘性。

四、結(jié)論

醫(yī)藥營銷論文范文2

經(jīng)濟(jì)改革之前，醫(yī)藥企業(yè)可以通過藥品批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)將藥品銷售到醫(yī)院，再銷售到患者手中，也可以直接將藥品投放到醫(yī)院當(dāng)中，并以高回扣、降低價格的方式獲取醫(yī)院市場以及非處方藥銷售市場，致使整個醫(yī)藥行業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)十分混亂。但隨著經(jīng)濟(jì)改革的持續(xù)和深入，醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須通過取得國家認(rèn)證資格的中間商才能將藥品銷售到醫(yī)院和各零售環(huán)節(jié)。另一方面，隨著醫(yī)藥行業(yè)競爭的加劇，許多醫(yī)藥企業(yè)都將目光集中到少數(shù)幾類獲利高的藥品上，同類藥品過量生產(chǎn)，類型繁雜，使得市場銷售更加困難。隨著同類藥品的過度生產(chǎn)，使得藥物的推銷和濫用加劇，對于低收入者造成了嚴(yán)重影響。

二.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理

現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)想要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須適應(yīng)新的醫(yī)藥市場規(guī)律，努力完善自身營銷管理，建立建設(shè)有序的銷售體系。首先、組建自己的銷售團(tuán)隊:將熟悉醫(yī)藥和營銷專業(yè)的人員組建在自己的銷售團(tuán)隊中，可以從企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部進(jìn)行招聘。進(jìn)行崗前培訓(xùn)，讓他們熟知企業(yè)文化，忠實于企業(yè)的經(jīng)營理念，掌握企業(yè)產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品的特點以及自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，掌握市場情況，充分培養(yǎng)他們對企業(yè)產(chǎn)品銷售的自信，成為市場銷售的生力軍。在維護(hù)渠道和市場秩序，開展區(qū)域促銷活動和反饋市場信息方面充分發(fā)揮作用。第二、理順銷售渠道:包括理順現(xiàn)有銷售渠道和發(fā)展新的銷售渠道。不同產(chǎn)品對銷售渠道的要求是有區(qū)別的。企業(yè)的獨家產(chǎn)品適合與區(qū)域銷售實力強(qiáng)的知名渠道合作，按照其對市場的輻射能力可分為一級渠道或二級渠道等，這一方面可增強(qiáng)產(chǎn)品在該地區(qū)的強(qiáng)勢地位，另一方面也保證資金的回籠。質(zhì)優(yōu)低廉的普藥產(chǎn)品適合與區(qū)域銷售覆蓋能力較強(qiáng)的連鎖企業(yè)合作，以增強(qiáng)產(chǎn)品的覆蓋面和上柜率。當(dāng)然，不管是新產(chǎn)品和老產(chǎn)品，都應(yīng)該對合作企業(yè)有不同的銷售政策給予支持，以體現(xiàn)互惠互利，維護(hù)共同發(fā)展。隨著醫(yī)藥企業(yè)改革的逐步深入，醫(yī)藥連鎖逐步成為一種嶄新的模式，很多大型的醫(yī)藥商業(yè)同時經(jīng)營醫(yī)藥連鎖，使藥品銷售的中間環(huán)節(jié)逐步減少，醫(yī)藥商業(yè)利益得到保障、積極性得以提高，藥品價格也更加實惠。第三、全面加強(qiáng)銷售成本管控突破價格制約瓶頸:隨著國家對藥品管理的加強(qiáng)，藥品招標(biāo)、基藥價格管控等使企業(yè)藥品價格得到了相應(yīng)的控制，特別是基藥產(chǎn)品價格的控制和穩(wěn)定非常嚴(yán)格。另一方面，企業(yè)面臨藥品成本的節(jié)節(jié)上升，原材料價格的上漲、人工成本的逐年提高和產(chǎn)品更新周期的縮短都使得企業(yè)面臨較大的成本壓力。如何保證質(zhì)優(yōu)價廉、如何使企業(yè)能夠持續(xù)經(jīng)營，不僅僅是對生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本控制，對銷售環(huán)節(jié)成本的管控也非常重要。只有合理控制銷售成本，才能突破國家對藥品價格的制約，才能使企業(yè)在市場中立于不敗之地。

三.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場營銷策略——全員營銷

(一)全員營銷的營銷理念

全員營銷是以市場為中心，將企業(yè)資源和手段進(jìn)行科學(xué)管理的營銷方式。企業(yè)對產(chǎn)品、渠道、價格、促銷與成本、需求、服務(wù)、便利等營銷手段進(jìn)行組合，使?fàn)I銷過程更具有完整性。企業(yè)全員將市場以及營銷部門視為核心，以顧客為導(dǎo)向進(jìn)行營銷工作。全員營銷需要企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、技術(shù)、開發(fā)等各部門目標(biāo)統(tǒng)一，企業(yè)全員達(dá)到統(tǒng)一。隨著醫(yī)藥市場的競爭日益激烈，醫(yī)藥企業(yè)要建立以市場、以消費者為中心的市場營銷理念。消費者的滿意程度高低直接意味著企業(yè)的營銷成果高低，努力提升客戶的服務(wù)質(zhì)量，完善醫(yī)藥企業(yè)的相關(guān)售后服務(wù)，不僅能夠使本企業(yè)產(chǎn)品獲得更大的市場占有率，也能保證能夠在市場上長期保持優(yōu)勢。

(二)激發(fā)企業(yè)整體潛能

在全員營銷理念下，醫(yī)藥企業(yè)各層、各部門需充分發(fā)揮自身作用，使企業(yè)的整體潛能得到提升。首先高級管理層需要完善企業(yè)的頂層設(shè)計，制定出良好的發(fā)展規(guī)劃，發(fā)展規(guī)劃中要格外強(qiáng)調(diào)使企業(yè)各部位全體人員結(jié)合為一體。要加強(qiáng)各部門之間的協(xié)調(diào)、合作，充分發(fā)揮企業(yè)全員的力量，最終實現(xiàn)效益最大化。此外，企業(yè)營銷部門需深入市場調(diào)研，努力了解市場銷售狀況以及消費者的反映情況。只有充分了解市場的情況，了解消費者的需求，企業(yè)才能有目標(biāo)、有針對性地生產(chǎn)出市場上需要的產(chǎn)品，才能更好的占有市場，獲得更大利潤。而隨著企業(yè)營銷策略的不斷完善、營銷人員能力的提升，產(chǎn)品銷售量的上升，營銷一線工作人員工作積極性也將得到提升，這樣不僅個人的業(yè)務(wù)和能力得到肯定，企業(yè)的利益也將得到體現(xiàn)。營銷部門與售后部門溝通交流也非常重要，及時了解企業(yè)產(chǎn)品的售后情況以及存在的問題，努力提升產(chǎn)品質(zhì)量，對于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。

四.小結(jié)

醫(yī)藥營銷論文范文3

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥營銷；問題；對策

隨著改革開放，我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展也帶動著醫(yī)藥行業(yè)的快速進(jìn)步，在藥品的質(zhì)量、數(shù)量以及品種上都有很大提高。但很長一段時期以來，各個地方盲目地發(fā)展制藥業(yè)，但卻不重視研發(fā)經(jīng)費的投入，這使得研發(fā)受到阻礙，企業(yè)缺少可持續(xù)發(fā)展的能力，沒有新產(chǎn)品上市，所以導(dǎo)致仿制藥成為了我們的醫(yī)藥市場的主導(dǎo)，從而使低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重，藥企產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，有些企業(yè)在激烈的市場競爭中，不能變壓力為動力，不能制定一套有效的營銷方案來形成自己的競爭優(yōu)勢。本文就當(dāng)前醫(yī)藥營銷中存在的問題及如何解決這些問題進(jìn)行討論。

一、醫(yī)藥營銷存在的問題

（一）價格方面的問題 ：藥品只有通過了《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》的相關(guān)檢測要求才能進(jìn)入市場流通，但根據(jù)《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》的規(guī)定，藥品需要有80多項認(rèn)證，要進(jìn)行包括藥品標(biāo)簽、使用說明書等等200余項項目的檢查，通過《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》是一項巨大而且復(fù)雜的工程，涉及到管理、硬軟件等多方面，從而使藥物生產(chǎn)的成本大幅提高，這必然使得產(chǎn)品價格大幅提高，市場競爭力受到嚴(yán)重的損傷。

（二）缺少品牌建設(shè)，追求短期利益：現(xiàn)在很多的醫(yī)藥企業(yè)不同程度地承受著產(chǎn)品研發(fā)、銀行還貸、建設(shè)銷售渠道等巨大的壓力，這迫使企業(yè)需要在最短的時間創(chuàng)造最大的價值，因此很多企業(yè)就會走市場捷徑，進(jìn)行一些見效快、技術(shù)含量低的項目，對到期的專利品種進(jìn)行仿制，極少有時間、耐心及資金投入進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)和品牌建設(shè)，盡管有的企業(yè)也會利用媒體進(jìn)行企業(yè)形象的宣傳，但忽視了對產(chǎn)品的宣傳，使得市場方記住了藥企的名字而不知其有什么產(chǎn)品，從而對產(chǎn)品的銷售起不到促進(jìn)作用。而大多數(shù)企業(yè)寧愿花時間和金錢去打通關(guān)系，而缺乏樹立品牌的意識。

（三）促銷手段單一：隨著藥品行業(yè)的發(fā)展成熟度越來越高，藥品在進(jìn)入市場時的營銷運作越來越困難，競爭越來越激烈，大部分的醫(yī)藥企業(yè)都會聘用大量的醫(yī)藥代表，采用面對面、人對人的溝通方式，也有一些企業(yè)還會使用推廣會、研討會、學(xué)術(shù)會議贊助等形式進(jìn)行產(chǎn)品的營銷，但都不能形成一個完整的銷售體系，有的企業(yè)進(jìn)行銷售的模式就是猛打廣告，廣告完了產(chǎn)品銷售量也沒有了。總體而言，藥品的銷售缺乏一種整體性、連貫性的營銷模式及推廣力量，不能達(dá)到規(guī)范化及規(guī)模化的效應(yīng)

（四）只注重效益，不注重人才培養(yǎng)：在短期盈利思維和粗放管理模式下，醫(yī)藥企業(yè)在市場的競爭十分激烈，有些企業(yè)只重視企業(yè)效益，不注重人才的培養(yǎng)，只以銷售額論英雄，對員工的發(fā)展缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，這就促使各企業(yè)的醫(yī)藥代表的競爭出現(xiàn)白熱化，為了完成銷售指標(biāo)或是增加銷售額而不擇手段，往往會嚴(yán)重?fù)p害市場秩序和企業(yè)形象，使企業(yè)根本利益受損，最后也會導(dǎo)致醫(yī)藥代表壓力過大或是看不到未來發(fā)展而離職，使企業(yè)發(fā)展受挫。

二、當(dāng)前醫(yī)藥營銷中存在問題的解決對策

（一）提高生產(chǎn)效率，規(guī)范管理：積極對生產(chǎn)工人進(jìn)行培訓(xùn)，使他們在最短時間內(nèi)熟練掌握設(shè)備操作和生產(chǎn)技術(shù)，降低生產(chǎn)事故的發(fā)生及產(chǎn)品的次品率，充分發(fā)掘設(shè)備的潛能，優(yōu)化工作流程，使人員安排合理，在不違反原則的情況下，盡量壓縮生產(chǎn)成本，降低原材料的損耗。對利潤好的產(chǎn)品，可以加大投入力度，在規(guī)模上做大，靠質(zhì)靠量在市場中取勝，同時也使產(chǎn)品價格處于競爭優(yōu)勢。

（二）加大研發(fā)力度，注重品牌建設(shè)：企業(yè)要生存，追求利益無可厚非，而現(xiàn)在市場最大的問題，就是大家盲目追求短期利益，致使市場產(chǎn)品低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重，這在加劇惡性競爭的同時，也使企業(yè)缺乏核心競爭產(chǎn)品。在企業(yè)求利潤求生存的同時，也應(yīng)該注重長期的品牌建設(shè)以及新產(chǎn)品的研發(fā)。要加大在產(chǎn)品研發(fā)方面的投入，深入挖掘產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。打造良好品牌的前提是要有過硬的產(chǎn)品，產(chǎn)品是企業(yè)的核心競爭力，品質(zhì)是品牌的生命，所以，在品牌繁多、競爭激烈的醫(yī)藥市場，要想在競爭中處于不敗之地，一方面要進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，另一方面也要加強(qiáng)品牌建設(shè)，建立良好的品牌形象。

（三）創(chuàng)新推廣和營銷方式：要想在市場競爭中加大占有份額，就應(yīng)改變單一的營銷方法，優(yōu)化及創(chuàng)新銷售渠道。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，在經(jīng)營銷售營銷時，也可以充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行渠道擴(kuò)展，使產(chǎn)品的推廣更加快捷和方便。同時，還應(yīng)加強(qiáng)和銷售商的關(guān)系，使從松散型的交易轉(zhuǎn)為緊密的合作關(guān)系，增加銷售商的穩(wěn)定性，從而實現(xiàn)渠道的拓展。

（四）建立健全人才機(jī)制：企業(yè)在招聘營銷人員之前，要事先確定企業(yè)自身的發(fā)展方向，然后再進(jìn)行適合企業(yè)的相關(guān)人員招聘，招聘相關(guān)人員之后還應(yīng)建立健全人才發(fā)展機(jī)制，使?fàn)I銷人員能看到遠(yuǎn)期的發(fā)展前景及預(yù)期收益，使其能夠有成就感及覺得自我價值能得到實現(xiàn)。

三、結(jié)語

醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，在帶來機(jī)遇的同時，也加大了行業(yè)的競爭，再加上進(jìn)入WTO以后外企的進(jìn)入，更是使競爭趨向了白熱化，這都給醫(yī)藥企業(yè)帶來了巨大的挑戰(zhàn)，順應(yīng)GMP時代的營銷思路，建立健全營銷觀念及制定有效措施，才能全面提高藥企的全面競爭力，才能為醫(yī)藥行業(yè)帶來新的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]楊文章.現(xiàn)代醫(yī)藥市場營銷學(xué)[M].北京：中國醫(yī)藥科技出版社，2006.

醫(yī)藥營銷論文范文4

醫(yī)藥市場營銷專業(yè)當(dāng)前大多仍然以傳統(tǒng)的理論知識的閉卷考試為主，缺乏對學(xué)生技能的考核，無法對學(xué)生的知識和能力進(jìn)行全面考核和引導(dǎo)，需要根據(jù)當(dāng)前醫(yī)藥市場變化和醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)進(jìn)行進(jìn)一步改革。

關(guān)鍵詞：

市場營銷；醫(yī)藥；考核

隨著我國新醫(yī)改的不斷推進(jìn)，醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)改革的不斷深化，醫(yī)藥市場格局也隨之發(fā)生著深刻的變化，同時對醫(yī)藥市場營銷人才也提出了更高的要求。優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人才需要專業(yè)知識與溝通、社交、管理等多種能力并重，綜合素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展，但當(dāng)前高校所培養(yǎng)的醫(yī)藥市場營銷人才與市場需求還存在一定差距。其中，考核方式對能力培養(yǎng)具有重要的引導(dǎo)作用。很多院校雖重視教學(xué)方法的改革創(chuàng)新，但忽略了考核方式的隨之配套。醫(yī)藥市場營銷專業(yè)當(dāng)前大多仍然以傳統(tǒng)的理論知識的閉卷考試為主，缺乏對學(xué)生技能的考核，無法對學(xué)生的知識和能力進(jìn)行全面考核和引導(dǎo)，需要根據(jù)當(dāng)前醫(yī)藥市場變化和醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)進(jìn)行進(jìn)一步改革。

一、醫(yī)藥特色市場營銷專業(yè)課程考核方式改革目標(biāo)

目前市場營銷專業(yè)課程的考核方式還是延續(xù)傳統(tǒng)的考試方式，注重對理論知識的考核，缺乏對學(xué)生實踐能力考核的相關(guān)內(nèi)容，與專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)有所偏離。對市場營銷專業(yè)課程考核方式進(jìn)行改革，首先，要根據(jù)課程的培養(yǎng)目標(biāo)來設(shè)定課程的考核目標(biāo)，注重對學(xué)生綜合素質(zhì)的考核，既要有傳統(tǒng)的理論知識考核，又要有對學(xué)生動手能力的考核；其次，在市場營銷教學(xué)過程中，要加強(qiáng)過程考核，注重對學(xué)生學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)及訓(xùn)練，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行探究式學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力；再次，要改革市場營銷學(xué)課程的考核模式，采用靈活多樣的考核方式，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺，進(jìn)行學(xué)生自主測評及團(tuán)隊、小組的綜合考核，全面提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。總之，市場營銷專業(yè)課程考核方式的改革目標(biāo)是結(jié)合課程的人才培養(yǎng)目標(biāo)，不斷完善考核內(nèi)容及考核方式，使人才培養(yǎng)能更好地適應(yīng)醫(yī)藥市場的需求。

二、市場營銷專業(yè)課程傳統(tǒng)考核方式存在的問題

目前市場營銷專業(yè)課程考核仍多采用傳統(tǒng)的閉卷考試或結(jié)課論文考查的方式，注重學(xué)生對知識的識記及對概念的理解等方面的考核。但新醫(yī)改對醫(yī)藥營銷人才提出了更高的要求，市場營銷作為實踐性很強(qiáng)的應(yīng)用學(xué)科，傳統(tǒng)的考核方式已不能滿足其人才培養(yǎng)目標(biāo)的要求，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

（一）傳統(tǒng)考核方式注重對知識的測試，缺乏對實踐能力的考核

在傳統(tǒng)的考核方式下，市場營銷專業(yè)課程教學(xué)以知識的傳授為主，教學(xué)實踐環(huán)節(jié)相對不足，導(dǎo)致很多學(xué)生不注重平時知識的積累，在期末考試前才突擊準(zhǔn)備，“開夜車”，“臨時抱佛腳”，對知識的理解程度不夠，只是為了應(yīng)付考試而學(xué)習(xí)。同時，傳統(tǒng)的考核方式缺乏對學(xué)生實踐能力的考核，雖然在課時分配中有實踐教學(xué)學(xué)時，但沒有規(guī)定具體的考核方式，使得實踐教學(xué)流于形式，未能真正發(fā)揮其在教學(xué)中的作用。

（二）傳統(tǒng)的考核方式多為終結(jié)性考試，不注重過程

考核根據(jù)現(xiàn)代教育理念，人才培養(yǎng)模式要提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)應(yīng)用型、復(fù)合型人才，因此，市場營銷專業(yè)課程的考核也應(yīng)是全方位、全程的考核，課程考核應(yīng)貫穿教學(xué)的每個環(huán)節(jié)。而傳統(tǒng)的考核方式多為期末考試，雖然學(xué)生總成績中包含一定比重的平時成績，但是考核內(nèi)容單一，未能反映學(xué)生的整個學(xué)習(xí)過程及學(xué)習(xí)能力。

（三）傳統(tǒng)的考核手段單一，不利于培養(yǎng)創(chuàng)新能力

傳統(tǒng)的考核模式以閉卷考試和結(jié)課論文考查為主，在閉卷考試模式下，學(xué)生還是以知識的記憶為主，不注重創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)；在結(jié)課論文考核模式下，很多學(xué)生都是應(yīng)付了事，并沒有進(jìn)行深入思考，運用自己所學(xué)去分析現(xiàn)實經(jīng)濟(jì)生活中的問題。市場營銷專業(yè)課程考核方式不應(yīng)只停留在知識記憶層面，應(yīng)充分利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)技術(shù)，采用靈活多樣的考核方式，加強(qiáng)對學(xué)生創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力的考核。

三、醫(yī)藥特色市場營銷專業(yè)課程考核體系

通過考核與評價體系改革，促進(jìn)醫(yī)藥特色市場營銷專業(yè)科學(xué)教育理念和科學(xué)人才培養(yǎng)質(zhì)量觀的落實與實現(xiàn)。

（一）根據(jù)分類指導(dǎo)原則實施適合不同課程類別的考核方式，提高考試質(zhì)量

1．依據(jù)課程類別進(jìn)行考核方式改革

根據(jù)課程內(nèi)容和目標(biāo)，應(yīng)在專業(yè)能力拓展課、部分專業(yè)課程及專業(yè)基礎(chǔ)課程中以多元考核取代傳統(tǒng)的以記憶性題目為主的終結(jié)性考試方式。多元考核方式包括理論知識考核、綜合素質(zhì)考核、創(chuàng)新能力考核等。

2．依據(jù)課程性質(zhì)進(jìn)行考核重點改革

基礎(chǔ)性課程仍以理論知識考核為主，從記憶、理解兩個方面考核學(xué)生掌握的水平，引導(dǎo)學(xué)生打好基礎(chǔ)；專業(yè)性課程則應(yīng)在理論知識考核基礎(chǔ)上，采取多元考核方式，加強(qiáng)過程考核，重點加強(qiáng)對知識融會貫通的能力、運用知識解決問題的能力、批判性思維等方面的考核，引導(dǎo)學(xué)生能力和綜合素質(zhì)的提高。

（二）實施評價方法改革

1．加強(qiáng)形成性評價

（1）增加平時考核成績在課程總評成績中所占比例，平時成績比例為40％，期末考試成績?yōu)?0％；每18學(xué)時為一個形成性評價單元，強(qiáng)化作業(yè)環(huán)節(jié)，強(qiáng)化生師互動和生生互動。

（2）強(qiáng)化反饋環(huán)節(jié)，加強(qiáng)教師對學(xué)生課程學(xué)習(xí)的全過程反饋。加強(qiáng)課堂實時反饋，對課堂學(xué)生出勤、作業(yè)、提問等進(jìn)行實時性反饋與指導(dǎo)；充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺的跨時空反饋功能；建立相關(guān)機(jī)制支持考試反饋對教育教學(xué)質(zhì)量的改進(jìn)作用。

2．推行“1＋X”多元化考核方法改革

針對當(dāng)前考核方式單一，考核內(nèi)容片面的現(xiàn)象，可以采取“1＋X”的多元化考核方式，即一門課程選擇一種主要的考核方式，根據(jù)課程目標(biāo)，可以選擇以理論考核為主，也可以選擇以實際技能操作為主，此為考核方式中“1”；“X”是“1”以外的補(bǔ)充。將“1”和“X”進(jìn)行不同比例的綜合，作為學(xué)生該課程的最終總成績，從而對學(xué)生的綜合能力進(jìn)行全面評價。

3．加強(qiáng)實驗、實訓(xùn)、見習(xí)、實習(xí)考核的科學(xué)性和客觀性，提高實踐教學(xué)質(zhì)量

加強(qiáng)畢業(yè)論文各主要環(huán)節(jié)的考核與監(jiān)督，提高畢業(yè)論文質(zhì)量。PBL教學(xué)內(nèi)容包括情景模擬、案例分析等，采用自我評價、組內(nèi)評價、教師評價相結(jié)合的辦法，其中自我能力評價占20％，組內(nèi)團(tuán)隊協(xié)作能力評價占30％，教師對綜合能力的評價占50％，計入平時成績。

四、醫(yī)藥特色市場營銷專業(yè)課程考核標(biāo)準(zhǔn)

（一）適應(yīng)醫(yī)藥市場人才需求

確立考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)市場營銷專業(yè)以培養(yǎng)應(yīng)用型、復(fù)合型人才為目標(biāo)，應(yīng)結(jié)合人才培養(yǎng)目標(biāo)，構(gòu)建以理論知識、綜合素質(zhì)及創(chuàng)新能力等為核心的考核內(nèi)容，改變過去單純的理論知識考核，增加綜合素質(zhì)考核及創(chuàng)新能力考核內(nèi)容。具體考核內(nèi)容如表1所示。

（二）過程考核的內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)

在考核內(nèi)容方面，要減少期末考試所占比重，將學(xué)生出勤情況、課堂參與程度納入考核范圍；同時，充分利用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)技術(shù)，開展網(wǎng)上課后作業(yè)、平時測驗，完善學(xué)生自主測試環(huán)節(jié)，組織案例分析和案例討論，并借助網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行營銷項目模擬操作，作為平時考核的重要內(nèi)容（如表2所示）。通過考核內(nèi)容的不斷完善，一方面能督促學(xué)生注重平時學(xué)習(xí)，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，另一方面能加強(qiáng)對學(xué)生綜合能力和綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。

（三）創(chuàng)新能力培養(yǎng)及考核

在課程終結(jié)考試環(huán)節(jié)基礎(chǔ)上，要求學(xué)生獨立完成一份營銷方案設(shè)計書，并對其進(jìn)行解說和評析。營銷方案設(shè)計要針對具體企業(yè)或產(chǎn)品，要求學(xué)生在實地調(diào)研的基礎(chǔ)上完成。通過該種考核方式，一方面可以讓學(xué)生對所學(xué)知識進(jìn)行整合及實際操作，真正實現(xiàn)“學(xué)以致用”；另一方面培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新思維及創(chuàng)新能力，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性和積極性。總之，醫(yī)藥特色市場營銷專業(yè)課程的考核方式應(yīng)知識考核與能力考核并重，采用多樣化的考核手段，注重對學(xué)生綜合能力和創(chuàng)新能力的考核，進(jìn)一步優(yōu)化市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式，不斷提高學(xué)生的綜合素質(zhì)及職業(yè)素養(yǎng)。

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醫(yī)藥營銷論文范文5

【關(guān)鍵詞】能力型人才培養(yǎng)模式醫(yī)療保險專業(yè)課程設(shè)置

【中圖分類號】G642.0【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A【文章編號】2095-3089（2018）06-0011-02

成都中醫(yī)藥大學(xué)醫(yī)療保險本科專業(yè)開設(shè)于2001年，至今已有15年辦學(xué)歷史，累計培養(yǎng)專業(yè)人才800余人，畢業(yè)生主要進(jìn)入商業(yè)保險公司、政府醫(yī)保部門、醫(yī)院醫(yī)保科室、醫(yī)藥企業(yè)及其他相關(guān)領(lǐng)域和行業(yè)。我校醫(yī)療保險專業(yè)在西部地區(qū)創(chuàng)建較早，創(chuàng)建初期借鑒東部地區(qū)部分高校的辦學(xué)思路，重點考慮依托醫(yī)學(xué)院校優(yōu)勢學(xué)科，即借助醫(yī)學(xué)院校的醫(yī)藥類學(xué)科優(yōu)勢，突出醫(yī)學(xué)院校開辦醫(yī)療保險專業(yè)的特色。2017年，適逢教育部專業(yè)評估工作，本文基于兩屆畢業(yè)生的問卷調(diào)查，對專業(yè)課程設(shè)置及專業(yè)發(fā)展方向展開討論，希望對課程設(shè)置調(diào)整提供參考，進(jìn)一步明確辦學(xué)方向，特顯辦學(xué)優(yōu)勢，提高培養(yǎng)質(zhì)量，滿足行業(yè)和社會發(fā)展對人才的需求。

一、研究思路及方法

見表1，調(diào)查對象包括2012級、2013級醫(yī)療保險專業(yè)畢業(yè)生。問卷內(nèi)容包括實習(xí)單位、就業(yè)單位，采取打分法對24門課程及三個實踐環(huán)節(jié)打分，分值1～4分，1分表示不重要，4分表示很重要。同時，鼓勵學(xué)生提出自己對課程設(shè)置的建議。共有84人完成調(diào)查問卷，其中2012級超過60%，2013級超過80%，收集到37條建議，可以反映班級整體狀況。

二、數(shù)據(jù)描述

1.實習(xí)及就業(yè)單位分布狀況

醫(yī)療保險專業(yè)包括兩個實習(xí)環(huán)節(jié)，第一次是臨床見習(xí)，見習(xí)單位學(xué)院統(tǒng)一安排，見習(xí)單位為醫(yī)院臨床科室，第二次是畢業(yè)實習(xí)，實習(xí)單位由學(xué)生自主聯(lián)絡(luò)，鼓勵實習(xí)單位與就業(yè)單位一致。表2顯示，2012級實習(xí)就業(yè)單位一致性明顯高于2013級，一致性比例達(dá)到80%，保險行業(yè)就業(yè)實習(xí)比例為遠(yuǎn)高于2013級，76.00%，2013級在衛(wèi)生行業(yè)實習(xí)就業(yè)比例明顯高于2012級，衛(wèi)生行業(yè)實習(xí)比例50.00%，就業(yè)比例27.78%，醫(yī)院仍然存在編制緊張的問題。

2.課程分值分布狀況

重要性自評打分調(diào)查涉及理論課程與實踐課程兩部分，理論課程和實踐課程各自包括三個模塊。理論課程模塊包括醫(yī)學(xué)類課程、保險類課程和管理類課程三個模塊。醫(yī)學(xué)類課程包括醫(yī)學(xué)類課程和疾病分類學(xué)，醫(yī)學(xué)類課程采取集合處理。保險類課程包括保險學(xué)原理、人壽與健康保險、社會保險、社會醫(yī)療保險學(xué)等。管理類課程包括管理學(xué)基礎(chǔ)、衛(wèi)生管理學(xué)、醫(yī)院管理學(xué)、財務(wù)會計學(xué)等課程。實踐課程模塊包括臨床見習(xí)、畢業(yè)實習(xí)和畢業(yè)論文三個部分。

（1）三個知識板塊總體情況

醫(yī)療保險專業(yè)知識板塊包括醫(yī)學(xué)類、管理類、保險類和實踐類課程。四類課程構(gòu)成醫(yī)保專業(yè)的理論知識模塊和實踐知識模塊。表3顯示，對于醫(yī)學(xué)課程和實踐類課程打分高，尤其是醫(yī)學(xué)類課程，兩個年級都認(rèn)為非常重要，管理類打分在四類課程中最低。2013級學(xué)生打分普遍高于2012級學(xué)生，可能與學(xué)風(fēng)有關(guān)系。

（2）醫(yī)學(xué)類課程得分高

醫(yī)療保險專業(yè)醫(yī)學(xué)類課程包括基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)和臨床醫(yī)學(xué)。基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)包括解剖學(xué)、組織學(xué)與胚胎學(xué)、病理學(xué)、藥理學(xué)等，臨床醫(yī)學(xué)包括內(nèi)科學(xué)、外科學(xué)、婦科學(xué)和兒科學(xué)，以及疾病分類學(xué)。醫(yī)學(xué)類課程得分高于其它課程板塊，醫(yī)學(xué)類課程打分都高于1分。疾病分類學(xué)打分較高，2013級高于2012級。

（3）管理類課程得分偏低

醫(yī)療保險專業(yè)管理類知識板塊包括管理學(xué)基礎(chǔ)、衛(wèi)生管理學(xué)、衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)、醫(yī)院管理學(xué)、財務(wù)會計學(xué)等課程。表5顯示管理類課程得分都低于3分，低于醫(yī)學(xué)類課程，2012級整體平均得分在2.24分，2013級得分2.82分。管理學(xué)打分都高于1分，2013級打1分的比例在各門課程中都明顯少于2012級。2012級對此類課程打1分的比例較高。

（4）專業(yè)類課程得分較高

醫(yī)療保險專業(yè)保險類課程包括保險學(xué)原理、保險法、人壽與健康保險等課程，保險類課程屬于專業(yè)課程。表6顯示保險類課程得分2013級都在3.40分以上，2012級得分在2.80-3.08之間，得分高于管理類課程，低于醫(yī)學(xué)類課程。2012級對此類課程打1分的比例低于其對管理類課程的評價，仍然高于2013級打1分的同學(xué)的比例。

（5）實踐類課程分值分布

醫(yī)療保險專業(yè)實踐教學(xué)主要包括臨床見習(xí)、畢業(yè)實習(xí)、畢業(yè)論文。表7顯示，除了畢業(yè)論文之外，臨床見習(xí)和畢業(yè)實習(xí)打分高，高于對理論課程的評價。2012級與2013級差別不大，甚至2012級臨床見習(xí)打分高于2013級，與針對理論課程的打分完全不同。值得關(guān)注的是畢業(yè)論文，打分不高，尤其是2012級平均2分，其中有10人打1分，說明學(xué)生對畢業(yè)論文的重要性評價較低。

三、數(shù)據(jù)分析及思考

1.基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)課程的重要性不言而喻

根據(jù)醫(yī)保專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)以及培養(yǎng)時限，該專業(yè)對醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識主要以了解為主，醫(yī)保專業(yè)設(shè)置的醫(yī)學(xué)類課程普遍存在課時少、種類不全的特點。醫(yī)學(xué)類課程學(xué)習(xí)難度大，課時少導(dǎo)致教學(xué)進(jìn)度快而體系不完整，學(xué)生學(xué)習(xí)難度大，畏難情緒嚴(yán)重。畢業(yè)生在經(jīng)過畢業(yè)實習(xí)或工作之后，回顧性調(diào)查時給予醫(yī)學(xué)類課程很高的重要性分值，說明學(xué)生從工作中切實感受到醫(yī)學(xué)知識的重要性。

2.畢業(yè)論文的重要性評價得分偏低

畢業(yè)論文是醫(yī)保專業(yè)實踐類課程的核心部分。近年來，畢業(yè)生論文質(zhì)量每況越下，數(shù)據(jù)性文章寫作中不乏數(shù)據(jù)造假現(xiàn)象，且無有效辦法完全杜絕此類學(xué)術(shù)不端問題。畢業(yè)論文是在畢業(yè)實習(xí)工作期間開展的工作，學(xué)生由校園生活過渡到工作環(huán)節(jié)，普遍存在工作壓力大，精力有限，加之在校期間缺乏寫作和科研鍛煉，科研能力不足，論文完成時間緊張，無法有效開展社會調(diào)查，導(dǎo)致論文質(zhì)量不高，學(xué)生對畢業(yè)論文寫作積極性不高。

3.管理類課程的重要性評分普遍不高

實踐類課程、管理類課程和醫(yī)學(xué)類課程，管理類課程重要性評價得分最低。在培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)置中，醫(yī)學(xué)類、管理類和保險類同等重要，醫(yī)學(xué)類和管理類是保險類的兩翼，這兩類知識是中醫(yī)藥類大學(xué)醫(yī)療保險專業(yè)的競爭優(yōu)勢所在，也體現(xiàn)學(xué)科發(fā)展的特色。所以，我們需要逐步提高學(xué)生的認(rèn)識，相對于醫(yī)學(xué)類和保險類知識直接體現(xiàn)在技能方面，管理類知識在工作實踐中作用的體現(xiàn)比較慢。

四、培養(yǎng)能力型醫(yī)保人才的對策建議

1.醫(yī)學(xué)類課程需要增強(qiáng)科學(xué)性和系統(tǒng)性

在課程建議中，2012級學(xué)生有2人提及“增強(qiáng)醫(yī)學(xué)知識”，該學(xué)生在保險公司理賠崗工作。2013級有8人提出建議，要求增強(qiáng)醫(yī)學(xué)知識的深度和廣度，醫(yī)學(xué)授課老師應(yīng)該提高要求。在當(dāng)前學(xué)時空間內(nèi)，應(yīng)該加強(qiáng)醫(yī)學(xué)課程設(shè)置的科學(xué)性和系統(tǒng)性，適當(dāng)延長醫(yī)學(xué)課程的學(xué)時，專業(yè)所在學(xué)院應(yīng)該加強(qiáng)與醫(yī)學(xué)課程老師（醫(yī)學(xué)院）的溝通，就醫(yī)保專業(yè)對于醫(yī)學(xué)知識的要求程度達(dá)成一致意見，雙方共同明確醫(yī)學(xué)課程的學(xué)習(xí)要求。

2.管理類課程需要調(diào)整學(xué)時和課程門類

學(xué)生建議中，對于管理類課程的建議較少，只有一位同學(xué)提及“減少管理類課程門類”。學(xué)生對管理類課程普遍評價不高，這值得思考，是否應(yīng)該削減相關(guān)課程，或者降低學(xué)時數(shù)，或者調(diào)整為選修課，需要穩(wěn)妥處理。預(yù)判保險行業(yè)發(fā)展趨勢，保險營銷將成為行業(yè)發(fā)展的基石，因此需要增加營銷、商務(wù)談判、消費心理學(xué)等課程。

3.畢業(yè)論文環(huán)節(jié)需要重新設(shè)計或取消

在三類課程體系中，學(xué)生對實踐類課程重要性評價最高，實踐課程的重要性不言而喻，但畢業(yè)論文評分低值得關(guān)注。首先，畢業(yè)論文的學(xué)分只有2分，這與學(xué)生的工作量相比完全不相稱，通過調(diào)查、撰寫、修改、答辯等過程，工作量非常大，因此考慮提高學(xué)分。其次，畢業(yè)論文由單個人完成，在問卷設(shè)計、調(diào)查和撰寫等過程中非常困難，學(xué)生針對調(diào)查的畏難情緒，建議開展團(tuán)隊工作方式，以小組的形式來開展論文寫作。最后，可以由學(xué)生選擇寫作畢業(yè)論文或畢業(yè)考試，提高畢業(yè)論文過程檢查，提高畢業(yè)論文的學(xué)分。

4.加強(qiáng)醫(yī)學(xué)類課程和保險類課程的銜接

目前，醫(yī)學(xué)課程和保險課程脫節(jié)嚴(yán)重，保險行業(yè)對醫(yī)學(xué)知識的需求不明確，保險醫(yī)學(xué)課程開發(fā)不夠，掌握保險知識又懂得醫(yī)學(xué)知識的教師人才缺乏，教材和師資匱乏，使得學(xué)生技能難以提高。高校需要與保險企業(yè)加強(qiáng)合作，校企合作搭建平臺，著力培養(yǎng)雙師型人才，或者開展技能培訓(xùn)，企業(yè)內(nèi)的核保核賠等專業(yè)技能培訓(xùn)前移到高校課堂，實現(xiàn)研究型人才與技能型人才相結(jié)合的培養(yǎng)模式。

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醫(yī)藥營銷論文范文6

論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場營銷；醫(yī)藥市場營銷；營銷戰(zhàn)略計劃；營銷渠道

1．營銷戰(zhàn)略計劃與實施

隨著我國經(jīng)濟(jì)由計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，市場營銷觀念的確立，醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場營銷活動無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。

首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營，這些方式雖然在一定的歷史時期發(fā)揮了一定的作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補(bǔ)”造成很多企業(yè)的知名度與美譽(yù)度反向移動。國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺進(jìn)一步限制了廣告的，其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會信譽(yù)度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負(fù)面影響。

總之，沒有必要的市場調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當(dāng)前相當(dāng)廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。

2．營銷渠道狹窄

國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對渠道(國內(nèi)外中間商)進(jìn)行評價、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機(jī)構(gòu)或委托目標(biāo)市場國的調(diào)研機(jī)構(gòu)。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場調(diào)研機(jī)構(gòu)，按理來講，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷售額指標(biāo)。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致營銷失敗。這類事情在國內(nèi)時有發(fā)生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場調(diào)研機(jī)構(gòu)體制和運作機(jī)制也十分完善。我國制藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強(qiáng)市場調(diào)研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。

3．物流服務(wù)和管理

物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營銷制度和內(nèi)部管理。現(xiàn)代的市場競爭已經(jīng)不只限于市場開發(fā)方面的競爭，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。

售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準(zhǔn)備客戶隨時的需求，營銷經(jīng)理也要進(jìn)行定期的拜訪，進(jìn)一步加強(qiáng)相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

營銷制度必須適應(yīng)市場發(fā)展規(guī)律，能更好地開發(fā)和操作市場；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴(yán)格，以便保障市場開發(fā)成果。這兩個方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營銷人才的關(guān)鍵。