前言：中文期刊網(wǎng)精心挑選了銷售主管月度總結(jié)與計(jì)劃范文供你參考和學(xué)習(xí)，希望我們的參考范文能激發(fā)你的文章創(chuàng)作靈感，歡迎閱讀。

銷售主管月度總結(jié)與計(jì)劃范文1

姓名

兩年以上工作經(jīng)驗(yàn) | 女| 25歲

居住地：上海

電 話：

E-mail：

最近工作 [1 年3個(gè)月 ]

公 司：XX零食批發(fā)

行 業(yè)：批發(fā)/零售

職 位：媒介主管 最高學(xué)歷

學(xué) 歷：本科

專 業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷

學(xué) 校：武漢科技大學(xué)

自我評(píng)價(jià)

本人熱愛(ài)學(xué)習(xí)，經(jīng)常在業(yè)余時(shí)間給自己的職業(yè)充電。有較強(qiáng)的交際能力和組織管理能力。具有大企業(yè)從事銷售和市場(chǎng)管理工作的經(jīng)驗(yàn)；對(duì)產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)維護(hù)、渠道開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷商管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都有獨(dú)到的見(jiàn)解。為人誠(chéng)懇，做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)工作有無(wú)限的激情，能夠獨(dú)立完成包括商業(yè)調(diào)查評(píng)估分析等大型市場(chǎng)推廣項(xiàng)目的策劃和實(shí)施能力。相信在未來(lái)的工作里，本著一顆熱誠(chéng)的的心，誠(chéng)實(shí)苦干的工作風(fēng)格，一定可以實(shí)現(xiàn)自身在工作崗位上的價(jià)值。

求職 意向

到崗時(shí)間： 一個(gè)月內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 服裝/紡織/皮革

目標(biāo)地點(diǎn)： 上海

期望月薪： 面議/月

目標(biāo)職能： 市場(chǎng)策劃員，銷售主管

工作經(jīng)驗(yàn)

2010 /4—至今：XX零食批發(fā) [1年3個(gè)月]

所屬行業(yè)：批發(fā)/零售

市場(chǎng)策劃部 媒介主管

本人具備良好的溝通和人際交往能力，能夠與廣告公司發(fā)展良好的合作關(guān)系。對(duì)于事情的處理比較有計(jì)劃性，能按時(shí)按質(zhì)完成工作任務(wù)。在職期間主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃部對(duì)外廣告業(yè)務(wù)的聯(lián)系和洽談；月度、年度市場(chǎng)廣告費(fèi)用的預(yù)算和決算，媒介分析和預(yù)算規(guī)劃；新店開(kāi)業(yè)籌建等工作，日常和節(jié)假日各連鎖店面戶外宣傳物（空飄、拱門(mén)、帳篷等）的制作和布置；能積極、高質(zhì)高效完成領(lǐng)導(dǎo)委派的工作任務(wù)。

2009 /3—2010 /3：XX服裝公司 [ 1年]

所屬行業(yè)：批發(fā)/零售

市場(chǎng)部 部門(mén)經(jīng)理

主要負(fù)責(zé)xx品牌國(guó)內(nèi)的運(yùn)作管理，包括產(chǎn)品的定位，品牌的市場(chǎng)維護(hù)；渠道經(jīng)銷商的維護(hù)；終端市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和管理；新渠道開(kāi)發(fā)和管理；品牌經(jīng)營(yíng)的管理，利潤(rùn)管理，指標(biāo)制定和考核；團(tuán)隊(duì)建設(shè)，包括培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)、管理，績(jī)效考核等；對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的考察，尋址；貨品的組合；組織策劃訂貨會(huì)的召開(kāi)、展會(huì)展覽的參會(huì)事項(xiàng)規(guī)劃等。

2008 /7--2009 /2：XX食品有限公司[ 8個(gè)月]

所屬行業(yè)：快速消費(fèi)品

行銷部 渠道/分銷專員

主要負(fù)責(zé)提交促銷活動(dòng)申請(qǐng)及相關(guān)資料，跟進(jìn)促銷計(jì)劃書(shū)的提交、審批；促銷物料／促銷產(chǎn)品安排；活動(dòng)落實(shí)、費(fèi)用預(yù)算及控制、效果評(píng)估資料收集、核查； 收集整理促銷活動(dòng)中的有關(guān)市場(chǎng)信息，協(xié)助行銷主任對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估與總結(jié)分析；搜集整理相關(guān)市場(chǎng)信息，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和區(qū)域的行銷數(shù)據(jù)，按期提交報(bào)告；負(fù)責(zé)區(qū)域的推廣資源的申請(qǐng)／發(fā)放／管理，監(jiān)控促銷物品合理有效的使用。

教育經(jīng)歷

22004 /9 --2008 /7 武漢科技大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷 本科

銷售主管月度總結(jié)與計(jì)劃范文2

時(shí)光荏苒，白駒過(guò)隙，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了，經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的努力后，我們?cè)诓粩嗟某砷L(zhǎng)中得到了更多的進(jìn)步，讓我們好好總結(jié)下，并記錄在工作總結(jié)里。下面是小編為大家整理的關(guān)于4s店汽車銷售月度個(gè)人總結(jié)范文，希望對(duì)您有所幫助。

4s店汽車銷售月度個(gè)人總結(jié)范文1轉(zhuǎn)眼間，我來(lái)到4S店已經(jīng)_個(gè)月了。這期間，從一個(gè)連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥(niǎo)蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我都及時(shí)請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在此，我非常感謝部門(mén)同事對(duì)我的幫助!也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺(tái)。

這三個(gè)月時(shí)間，我不僅僅學(xué)會(huì)了基礎(chǔ)的汽車知識(shí)，同時(shí)也對(duì)自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛(ài)上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛(ài)自己的崗位才能做好本職工作。

短短的三個(gè)月時(shí)間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛(ài)是不夠的，要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個(gè)剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒(méi)經(jīng)歷過(guò)的，而我們老銷售員在談判的過(guò)程他們常常會(huì)帶著我這個(gè)新人，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來(lái)的客戶我會(huì)吸取老銷售員的談判技巧，來(lái)進(jìn)行談判。

現(xiàn)在汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，擺在所有銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。

而我每一天應(yīng)該從清晨睜開(kāi)第一眼開(kāi)始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以精神充沛、快樂(lè)的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠(chéng)信;如果我沒(méi)有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。

現(xiàn)存的缺點(diǎn)：

對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過(guò)程中，缺乏經(jīng)驗(yàn)。

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)，請(qǐng)教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷售技能。

下個(gè)月工作計(jì)劃

公司在發(fā)展過(guò)程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開(kāi)展工作。以下是我__月的工作計(jì)劃：

1.繼續(xù)學(xué)習(xí)汽車的基礎(chǔ)知識(shí)，并準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)各種同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)態(tài)和新款車型。

實(shí)時(shí)掌握汽車業(yè)的發(fā)展方向。

2.與客戶建立良好的合作關(guān)系，每天都建好客戶信息卡，同時(shí)對(duì)于自己的意向客戶務(wù)必做到實(shí)時(shí)跟進(jìn)，對(duì)于自己的老客戶也要定時(shí)回訪。

同時(shí)，在老客戶的基礎(chǔ)上能開(kāi)發(fā)新的客戶。讓更多人知道與了解江淮車，并能親身體驗(yàn)。了解客戶的資料、興趣愛(ài)好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時(shí)掌握信息。我在這里想說(shuō)一下：我會(huì)要把C類的客戶當(dāng)成O類來(lái)接待，就這樣我才比其他人多一個(gè)O類，多一個(gè)O類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。對(duì)客戶做到每周至少三次的回訪。

3.努力完成現(xiàn)定任務(wù)量，在公司規(guī)定的任務(wù)上，要給自己壓力，要給自己設(shè)定任務(wù)。

不僅僅要努力完成公司的任務(wù)，同事也完成自己給自己設(shè)定的任務(wù)。我相信有壓力才有動(dòng)力。

4.對(duì)于日常的本職工作認(rèn)真去完成，切不可偷懶，投機(jī)取巧。

5.在業(yè)余時(shí)間多學(xué)習(xí)一些成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，最后為自己所用。

6.在工作中做到，勝驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)的去做好工作，完成任務(wù)。

7.意識(shí)上，無(wú)論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢(shì)、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處，學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)與上司、朋友、同事更加融洽的相處。

每日工作

1.衛(wèi)生工作，辦公室，展廳值班都要認(rèn)真完成。

2.每日至少回訪和跟蹤2到3個(gè)潛在客戶，并及時(shí)跟新客戶需求。

3.每日做好前臺(tái)值班工作，登記每位來(lái)訪客戶的信息。

4.每日自己給自己做個(gè)工作總結(jié)，回想一下每天的工作是否有沒(méi)做好的，是否需要改正。

5.了解實(shí)時(shí)汽車行業(yè)信息，同類競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)。

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。 每周工作

1.查看潛在客戶，看是否有需要跟進(jìn)的客戶。

整理每位客戶的信息。

2.查看自己的任務(wù)完成了多少，還差多少量。

下周給自己多少任務(wù)。

月工作任務(wù)

1.總結(jié)當(dāng)月的客戶成交量，客戶戰(zhàn)敗原因。

2.總結(jié)當(dāng)月自己的過(guò)失和做的比較好的地方。

3.制定下個(gè)月自己給自己的任務(wù)和工作計(jì)劃。

最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司的其他同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。

4s店汽車銷售月度個(gè)人總結(jié)范文2自從本人加入__公司以來(lái)也有一月的時(shí)間了。在這一月的工作中，我不斷的挑戰(zhàn)自我，對(duì)工作兢兢業(yè)業(yè)，嚴(yán)格遵守規(guī)章制度，在實(shí)踐中磨練了工作能力，使我的業(yè)務(wù)水平有了較大的提高。我深知工作中的進(jìn)步與大家的幫助是分不開(kāi)的，回首自己一月經(jīng)歷的風(fēng)雨路程，我做出如下工作總結(jié)。

一、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德

通過(guò)報(bào)紙，書(shū)籍，雜志的不斷學(xué)習(xí)使自己愛(ài)崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，使自己不斷的充電，這是銷售人員信心的源泉。

二、工作質(zhì)量成績(jī)，效益和貢獻(xiàn)

保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過(guò)不懈的努力，是自己的工作業(yè)績(jī)有了長(zhǎng)足的提高。

三、工作中的經(jīng)驗(yàn)

銷售是一門(mén)藝術(shù)，要講求語(yǔ)言的技巧，讓客戶感到滿意，認(rèn)真的接待客戶制造一個(gè)輕松愉快的銷售環(huán)境。充分展示公司業(yè)務(wù)，由于多數(shù)客戶對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)缺乏了解，因此對(duì)業(yè)務(wù)的展示十分重要，客戶對(duì)業(yè)務(wù)的了解越多，簽單后的滿足感越強(qiáng)烈，常言道;“滿意|”是客戶的廣告。銷售過(guò)程中需要采取分心的方法減輕客戶的壓力。詳細(xì)介紹業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)，增進(jìn)與客戶的感情，期待二次消費(fèi)的發(fā)生。

四，工作中的不足和努力方向

總結(jié)一月來(lái)的工作，盡管有不小的進(jìn)步，但還是有很多改進(jìn)與不足的地方。對(duì)公司產(chǎn)品的了解還不夠，還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，自己的銷售技巧還應(yīng)該提高，也需要學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)，借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)很重要。有時(shí)候銷售不好思想就消極，這是要不得地，消極思想是銷售的敵人。對(duì)銷售失敗后的總結(jié)不夠，每一次銷售失敗都有它的原因，比如對(duì)客戶推薦的產(chǎn)品否符合客戶的需要，對(duì)客戶的態(tài)度是否生硬造成客戶的不滿意。這些都需要想一想。

作為一個(gè)銷售主管，就要沖在第一線，要起到表率、模范帶頭作用，一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)集體，充分的團(tuán)結(jié)才能釋放能量。互相學(xué)習(xí)，互相進(jìn)步。總之，在這一月里我工作并快樂(lè)著!

4s店汽車銷售月度個(gè)人總結(jié)范文3在繁忙的工作中不知不覺(jué)__月已經(jīng)過(guò)去，又迎來(lái)了新的一月，回顧加入___的這一月的工作歷程，作為_(kāi)__的一名員工我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣和東興人之拼搏的精神。作為企業(yè)的一個(gè)窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。

在我初入銷售行業(yè)的時(shí)期，公司領(lǐng)導(dǎo)及同仁悉心幫助，順利的參加了總公司組織的新員工培訓(xùn)，在我的職業(yè)規(guī)劃上又添上了濃墨重彩的一筆。在此我感謝各同仁的大力配合與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持!

__月工作總結(jié)：

從進(jìn)公司以來(lái)截止__月__月__日，共有63個(gè)客人有潛在意向，積累C級(jí)客戶27名，B級(jí)客戶15名。

忙碌的__月，由于個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因，工作中出現(xiàn)了不少大問(wèn)題。

__月份，由于新進(jìn)入公司，不熟悉業(yè)務(wù)的原因，導(dǎo)致我在__月份未成交一臺(tái)車。但公司同仁對(duì)我的悉心指導(dǎo)及幫助，讓我在專業(yè)知識(shí)上得到了非常大的提高，給未來(lái)提供了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。

__月份，由于參加實(shí)際操作能力不強(qiáng)的原因，導(dǎo)致11月份仍未達(dá)成交易。但總公司組織的新員工培訓(xùn)讓我結(jié)識(shí)了全國(guó)各地的銷售同仁，增長(zhǎng)了不少銷售知識(shí)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持及同仁的幫助指導(dǎo)下，接待了不少客戶，并在其中發(fā)掘了不少潛在客戶，對(duì)未來(lái)的銷售奠定了第一塊“基石”。

__月份，在前兩個(gè)月的理論知識(shí)及實(shí)際操作的基礎(chǔ)上，本月成交了我進(jìn)入銷售行業(yè)里的第一筆交易。并且，在此基礎(chǔ)上，又追加了兩筆訂單。但是，這并未達(dá)到月初公司對(duì)我所定下的目標(biāo)。反思其原因，是因?yàn)樽陨韺?shí)際操作能力不足，及中旬的心理變化，稍有懈怠，針對(duì)新客戶，未積極跟蹤，導(dǎo)致中旬成交量低。

對(duì)于__月發(fā)生的種種異常問(wèn)題，使我認(rèn)識(shí)到了自己各方面的不足，也使我從中深深汲取了教訓(xùn)，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí)，以取得更多的工作經(jīng)驗(yàn)，使得犯錯(cuò)的機(jī)率逐漸降低。

__月工作計(jì)劃及個(gè)人要求：

1、對(duì)于老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系和溝通，穩(wěn)定與客戶關(guān)系，以取得更好的銷售成績(jī)。

2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶。

3、發(fā)掘青云譜等區(qū)域目前還沒(méi)有合作關(guān)系往來(lái)的新客戶。

4、加強(qiáng)多方面知識(shí)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷售工作與交流技能結(jié)合。

5、熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹。

6、試著改變自己不好的處事方法以及別人溝通等問(wèn)題。

隨著公司和市場(chǎng)不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識(shí)更高更廣。為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

4s店汽車銷售月度個(gè)人總結(jié)范文4時(shí)間如流水，不知不覺(jué)中又過(guò)了一月，在這一月里，我無(wú)論在工作和生活中都有許多收獲，在豐富了我工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也讓我的生活更加精彩。回顧全月的工作，我做如下汽車公司銷售工作總結(jié)：

一、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

固步自封和閉門(mén)造車，早已不能適應(yīng)目前激烈的汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于內(nèi)部管理，作到走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)。我們通過(guò)委托相關(guān)專業(yè)公司，對(duì)分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)。

二、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，細(xì)分用戶群體，實(shí)行差異化營(yíng)銷。

針對(duì)今月公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在月初商務(wù)大會(huì)上的指示精神，公司將全月銷售工作的重點(diǎn)立足在提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量和差異化營(yíng)銷兩個(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們沒(méi)有走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無(wú)異于自 殺。對(duì)于淡季的汽車銷售，我們摸索了一套對(duì)策：

1、注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)。

當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我每天上班前，通過(guò)銷售反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，還強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門(mén)保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。作為銷售部門(mén)主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全月銷售目標(biāo)。

2、細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷細(xì)致的市場(chǎng)分析。

我對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷;定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹(shù)立良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我公司的專用汽車銷售量。

三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。我們公司建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營(yíng)銷管理方面出現(xiàn)的問(wèn)題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)。我也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升了專業(yè)素質(zhì)。公司還聘請(qǐng)了專業(yè)的企業(yè)管理人才對(duì)我們進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了我們的服務(wù)意識(shí)和理念。

今月，通過(guò)全體員工的共同努力，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高，公司各項(xiàng)工作取得了全面勝利。在面對(duì)成績(jī)歡欣鼓舞的同時(shí)，我也清醒地看到在市場(chǎng)開(kāi)拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時(shí)還要提高對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)能力。為此，我一定會(huì)緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個(gè)主旨，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，群策群力，將“文化營(yíng)銷”、“服務(wù)營(yíng)銷”和“品牌營(yíng)銷”三者緊密結(jié)合，在到來(lái)的20__里，創(chuàng)造出更大的佳績(jī)!

4s店汽車銷售月度個(gè)人總結(jié)范文5__月已經(jīng)過(guò)去，在這一月的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一些收獲，臨近月終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明月的工作做的更好。下面我對(duì)一月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是去月9月份到公司工作的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏對(duì)汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教各品系經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方發(fā)和對(duì)一些比較難纏的客戶進(jìn)行應(yīng)對(duì)方針，取得了明顯的效果。

一、通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)我們現(xiàn)在處的市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。

現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半月的努力，也成功談成了一些用戶購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的流程應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一整套流程可以完全的操作下來(lái)。

還有我的__月工作重點(diǎn)是二線兼銷售，二線的工作環(huán)節(jié)是十分關(guān)鍵重要的，在我們DFAC銷售的每臺(tái)車都要經(jīng)過(guò)二線的手。二線這個(gè)崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁，一是，把一線的工作進(jìn)行補(bǔ)充和完善，二是給用戶進(jìn)行指導(dǎo)和維系。在__月里我在二線的崗位上工作了一月，對(duì)我的全月工作滿意度基本上是良好，我服務(wù)的用戶，全月計(jì)算來(lái)可以說(shuō)至少有一百多個(gè)!這么多用戶是我感覺(jué)有些自豪感!8月底去總部進(jìn)行模壓訓(xùn)練，做一名合格的銷售人員，10月份在我們的二級(jí)中興公司進(jìn)行據(jù)點(diǎn)銷售和市場(chǎng)考察，在中興我也學(xué)到了很多的競(jìng)品的業(yè)務(wù)知識(shí)，這對(duì)我們產(chǎn)品銷售十分有利。

二、本月度存在的問(wèn)題。

在__月7月1日國(guó)家實(shí)施“國(guó)三”政策，被迫我們把庫(kù)里的大部分車進(jìn)行了提前上牌，我們根據(jù)上半月銷售的車型，進(jìn)行了總結(jié)。用到了提前上牌的車上。我們也可以預(yù)測(cè)到，上半月的車型在下半月消化肯定不是很好，因?yàn)樯习朐碌能囆突窘咏柡停蕴崆吧吓栖囆瓦x擇有誤。

在7月1日和6月30日，一天只差車價(jià)相差一萬(wàn)，用戶有些接受不了，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品到下半月庫(kù)存量比較大，資金壓力也比較大。到十月份又碰到全球性的金融危機(jī)，使市場(chǎng)一天比一天差，我們的日子更難過(guò)。

三、對(duì)__月工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)的措施，對(duì)于車價(jià)差萬(wàn)元的情況我們?cè)贒FAC第三季度會(huì)議已經(jīng)做了相應(yīng)的調(diào)整，現(xiàn)在的產(chǎn)品價(jià)格，用戶大部分都可以接受。

還有一些提前上牌車型有誤的，我們已經(jīng)做好準(zhǔn)備，趕在今月旺季把車消化一部分，看看市場(chǎng)，到底是什么情況，做一個(gè)準(zhǔn)確的判斷!減輕公司和部門(mén)的資金壓力，讓我們DFAC人輕松上陣，挑戰(zhàn)下一個(gè)工作任務(wù)!

四、__月個(gè)人工作目標(biāo)和計(jì)劃。

銷售主管月度總結(jié)與計(jì)劃范文3

1．1害蟲(chóng)管理掌中寶智能手機(jī)應(yīng)用軟件隨著智能手機(jī)的普及，基于智能手機(jī)的第三方應(yīng)用程序(Application，簡(jiǎn)寫(xiě)APP)滲入到社會(huì)各個(gè)方面，逐漸成為個(gè)人生活、工作必不可少的工具，智能手機(jī)演化為個(gè)人信息終端。害蟲(chóng)管理掌中寶APP是一款專為有害生物防治研發(fā)的免費(fèi)智能手機(jī)應(yīng)用軟件，可安裝于安卓系統(tǒng)或蘋(píng)果ios系統(tǒng)的智能手機(jī)或平板電腦。害蟲(chóng)管理掌中寶APP安裝簡(jiǎn)單，手機(jī)掃描二維碼即可下載安裝。害蟲(chóng)管理掌中寶APP設(shè)置的欄目包括害蟲(chóng)管理行業(yè)新聞、害蟲(chóng)綜合管理理論、衛(wèi)生殺蟲(chóng)藥械知識(shí)、常見(jiàn)場(chǎng)所害蟲(chóng)管理、害蟲(chóng)管理企業(yè)經(jīng)營(yíng)、害蟲(chóng)防治技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、害蟲(chóng)防治指南、蟲(chóng)害風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)場(chǎng)勘察、技術(shù)和產(chǎn)品推薦、殺蟲(chóng)劑施用技術(shù)、滅鼠劑施用技術(shù)等。內(nèi)容針對(duì)PCO現(xiàn)場(chǎng)施工和業(yè)務(wù)銷售需求，文字排版和配圖適應(yīng)手機(jī)屏幕查閱，簡(jiǎn)明扼要。在常見(jiàn)場(chǎng)所有害生物管理欄目中，掌中寶APP提供了30余種行業(yè)場(chǎng)景的病媒生物防治要點(diǎn)。在衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑施用技術(shù)欄目中專門(mén)設(shè)置了登革熱防治技術(shù)，包括登革熱防治指引，城市重點(diǎn)區(qū)域的蚊蟲(chóng)防治要點(diǎn)。在衛(wèi)生殺蟲(chóng)藥械知識(shí)欄目中，詳細(xì)羅列了18種衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑的劑型特點(diǎn)，適用范圍和施用技術(shù)。該APP的內(nèi)容正在完善中，預(yù)計(jì)內(nèi)容充實(shí)后，PCO現(xiàn)場(chǎng)防治施工、客戶溝通和銷售現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的絕大多數(shù)問(wèn)題都可以在此查閱，找到解答，極大方便了PCO從業(yè)人員學(xué)習(xí)和現(xiàn)場(chǎng)查詢。

1．2蟲(chóng)害風(fēng)險(xiǎn)勘察寶智能手機(jī)應(yīng)用軟件勘察寶APP是一款有害生物風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)場(chǎng)勘察應(yīng)用軟件，適用于有害生物防治銷售經(jīng)理或蟲(chóng)害控制專業(yè)人員拜訪客戶現(xiàn)場(chǎng)使用。蟲(chóng)害風(fēng)險(xiǎn)勘察寶預(yù)先設(shè)定了近30種行業(yè)場(chǎng)所的有害生物風(fēng)險(xiǎn)勘查路徑、標(biāo)注了各種行業(yè)場(chǎng)所的重點(diǎn)勘查區(qū)域。依據(jù)預(yù)設(shè)的針對(duì)特定場(chǎng)所的勘察流程、關(guān)鍵區(qū)域、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)類型、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，勘查技師從外向內(nèi)、從下層向上層，逐個(gè)區(qū)域勘查。勘察寶APP還允許新增勘查區(qū)域和檢查關(guān)鍵點(diǎn)，擴(kuò)展性好。該APP使用簡(jiǎn)單，只需在手機(jī)界面上選擇勘察對(duì)象的行業(yè)場(chǎng)所類型，依照設(shè)定的路徑勘查，搜尋風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、危害點(diǎn)，拍照取證、勾選風(fēng)險(xiǎn)或危害描述，設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)或危害等級(jí)，無(wú)需文字輸入。勘察完畢，將結(jié)果上傳云間處理，耗時(shí)5min左右即可自動(dòng)生成風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，并隨即下載至手機(jī)或發(fā)至指定的郵箱。蟲(chóng)害風(fēng)險(xiǎn)勘察寶App現(xiàn)場(chǎng)生成的word版本蟲(chóng)害風(fēng)險(xiǎn)勘察報(bào)告含蟲(chóng)害風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)或危害點(diǎn)位置、照片、蟲(chóng)害風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)或危害點(diǎn)描述、風(fēng)險(xiǎn)或危害等級(jí)、防控措施等。該應(yīng)用軟件還可進(jìn)一步自動(dòng)生成被勘察單位的蟲(chóng)害管理項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)，包括防治建議、PCO公司介紹等，生成的模板可以個(gè)性化制作。蟲(chóng)害風(fēng)險(xiǎn)勘察寶現(xiàn)場(chǎng)勘察、現(xiàn)場(chǎng)生成勘察報(bào)告和蟲(chóng)害管理項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)，針對(duì)勘察現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際，有蟲(chóng)害問(wèn)題照片、蟲(chóng)害問(wèn)題描述、蟲(chóng)害危害等級(jí)、應(yīng)采取的防控措施等內(nèi)容，極大方便了PCO市場(chǎng)營(yíng)銷、勘察和施工質(zhì)量控制，提升了工作效率，解決了很多從業(yè)人員不會(huì)現(xiàn)場(chǎng)勘查、不會(huì)撰寫(xiě)技術(shù)方案、施工報(bào)告的難題。

2基于云計(jì)算的PCO企業(yè)信息化管理系統(tǒng)

2．1PestPac害蟲(chóng)防治管理軟件PestPac是美國(guó)PCO行業(yè)流行的一款企業(yè)信息管理軟件，具有營(yíng)銷策劃、銷售、施工安排、路線規(guī)劃、報(bào)告發(fā)送、賬單管理、經(jīng)營(yíng)分析等功能。PestPac市場(chǎng)營(yíng)銷模塊提供了基于互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)信息網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷解決方案，包括標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)站設(shè)置計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)推廣流程。PestPac設(shè)置了標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程，通過(guò)實(shí)訓(xùn)的方式一步一步引導(dǎo)銷售經(jīng)理開(kāi)拓市場(chǎng)。新入職的銷售人員不必再進(jìn)行傳統(tǒng)的長(zhǎng)時(shí)間課堂培訓(xùn)，員工流動(dòng)也不會(huì)影響正在進(jìn)行的銷售推進(jìn)。例如新客戶的開(kāi)發(fā)流程，PestPac通過(guò)系統(tǒng)預(yù)設(shè)的提問(wèn)環(huán)節(jié)獲知客戶關(guān)鍵信息，將客戶自動(dòng)歸類并配對(duì)相應(yīng)的服務(wù)模式。PestPac客戶關(guān)系管理模塊可以很方便地跟進(jìn)客戶從初次電話咨詢到最終訂單簽訂的每個(gè)環(huán)節(jié)，并且自動(dòng)生成相關(guān)表單，使得PCO公司銷售和訂單生成簡(jiǎn)單化。Pest-Pac可以自動(dòng)報(bào)價(jià)，自動(dòng)生成害蟲(chóng)管理施工日程，設(shè)計(jì)付款計(jì)劃供新客戶選擇。銷售主管利用該軟件還可以實(shí)時(shí)監(jiān)控、評(píng)估、考核每個(gè)銷售人員的工作進(jìn)程，指導(dǎo)業(yè)務(wù)推進(jìn)。PestPac還可以在戶外移動(dòng)狀態(tài)下，借助智能手機(jī)、電腦或平板等終端使用，蟲(chóng)控技師可以迅速實(shí)施銷售過(guò)程。在蟲(chóng)控施工訂單管理模塊，PestPac可以通過(guò)拖曳的方式排班，優(yōu)化常規(guī)施工和臨時(shí)添加的任務(wù)，充分利用時(shí)間。系統(tǒng)自動(dòng)將年度、月度、單次、臨時(shí)添加的施工任務(wù)按照排班表規(guī)劃施工順序和行駛路線，保障服務(wù)、節(jié)約車輛費(fèi)用、準(zhǔn)時(shí)守信。PestPac現(xiàn)場(chǎng)施工模塊兩個(gè)版本的APP分別對(duì)應(yīng)大型單位客戶、家庭和小型單位客戶，施工結(jié)束可以輸入信息生成服務(wù)報(bào)告，客戶手寫(xiě)簽名確認(rèn)并現(xiàn)場(chǎng)移動(dòng)支付服務(wù)費(fèi)用。PestPac還根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)個(gè)性化的付款計(jì)劃，多種形式的支付，系統(tǒng)設(shè)置了科學(xué)的壞賬防控體系。PestPac還可自動(dòng)生成簡(jiǎn)明直觀的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)看板和報(bào)表，內(nèi)置擴(kuò)展性好、快速響應(yīng)的營(yíng)運(yùn)關(guān)鍵信息提示報(bào)表，極大方便了蟲(chóng)控企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，減少了管理成本。

2．2神量蟲(chóng)控企業(yè)管理云系統(tǒng)本系統(tǒng)是國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)的第一套PCO企業(yè)通用的信息化管理軟件，適合快速成長(zhǎng)型的中國(guó)害蟲(chóng)管理企業(yè)使用。神量蟲(chóng)控企業(yè)管理云系統(tǒng)具有訂單管理、客戶管理、施工管理、藥械進(jìn)銷存管理、財(cái)務(wù)收支管理和行政管理等功能。與市場(chǎng)上流行的企業(yè)管理軟件不同，神量蟲(chóng)控企業(yè)管理云系統(tǒng)是在對(duì)中國(guó)PCO企業(yè)深入調(diào)研的基礎(chǔ)上研發(fā)的PCO專用企業(yè)管理軟件，重點(diǎn)管理PCO企業(yè)的銷售過(guò)程、訂單管理和施工過(guò)程。在銷售模塊，該系統(tǒng)可以把客戶名單統(tǒng)一到系統(tǒng)中，避免員工崗位變換、離職、新入職等情況對(duì)于銷售的不利影響。業(yè)務(wù)員聯(lián)系、拜訪客戶后，將客戶資料錄入系統(tǒng)，在系統(tǒng)中對(duì)客戶信息、重要聯(lián)系人、業(yè)務(wù)跟進(jìn)情況進(jìn)行備注。后續(xù)填寫(xiě)銷售跟進(jìn)，標(biāo)注“初步洽談、成交階段、長(zhǎng)期交易、流失”等不同階段的客戶情況，或記錄3d、10d、本周、本月已取得聯(lián)系的客戶情況等，將客戶從初步洽談陌生階段逐步推進(jìn)到長(zhǎng)期交易階段。銷售總監(jiān)可以監(jiān)控全過(guò)程，隨時(shí)查看，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)，確保每個(gè)銷售員發(fā)揮出最佳狀態(tài)。本套系統(tǒng)總結(jié)提升了公司的銷售流程并將其分解成標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，明確了每個(gè)銷售戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作和控制環(huán)節(jié)，銷售人員無(wú)論資深經(jīng)理或新入職員工，都可以快速進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)，無(wú)需長(zhǎng)期培訓(xùn)即可開(kāi)拓市場(chǎng)。在訂單模塊，該系統(tǒng)要求公司所有的PCO業(yè)務(wù)按統(tǒng)一的成本預(yù)算規(guī)則在系統(tǒng)中提交訂單，未達(dá)到盈利要求的訂單在提交環(huán)節(jié)系統(tǒng)即自動(dòng)拒絕。依據(jù)授權(quán)，業(yè)務(wù)部、技術(shù)部、施工部、財(cái)務(wù)部、經(jīng)營(yíng)管理部等不同管理層都能在系統(tǒng)中方便地查詢每個(gè)訂單信息，信息溝通順暢。系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)報(bào)警收款不正常、服務(wù)延遲、實(shí)耗成本異常等訂單，業(yè)務(wù)總監(jiān)、公司總裁或其他授權(quán)的管理層對(duì)訂單情況和異常訂單一目了然，快速處置。在施工模塊，現(xiàn)場(chǎng)防治施工員可在關(guān)聯(lián)的智能手機(jī)應(yīng)用軟件APP上預(yù)先接收派工單和分配項(xiàng)目的施工要點(diǎn)，包括施工區(qū)域、作業(yè)要點(diǎn)、藥械計(jì)劃、既往處理結(jié)果、甲方主管等。員工到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后，通過(guò)該APP考勤(GPS獲取地理位置信息，無(wú)需在施工現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置簽到裝置)，施工服務(wù)簽到和簽出時(shí)間實(shí)時(shí)自動(dòng)顯示、記錄到PCO公司的信息管理系統(tǒng)上。對(duì)于重點(diǎn)工程，施工完畢后要求作業(yè)員對(duì)重要位置進(jìn)行拍照、勾選問(wèn)題或結(jié)果，APP系統(tǒng)自動(dòng)生成服務(wù)報(bào)告，實(shí)時(shí)提交神量云系統(tǒng)。工程部經(jīng)理可以在線查閱、修改作業(yè)員提交的服務(wù)報(bào)告，并轉(zhuǎn)發(fā)客戶。客戶簽字的施工單收集回公司后，將上面的“極少數(shù)關(guān)鍵信息”錄入系統(tǒng)。如藥械實(shí)際消耗、工時(shí)情況、客戶異常反饋等。該信息實(shí)時(shí)顯示在系統(tǒng)內(nèi)，根據(jù)授權(quán)，工程部經(jīng)理、公司總裁或公司其他管理層可對(duì)每個(gè)害蟲(chóng)管理服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)展一目了然。對(duì)于未達(dá)標(biāo)的施工，系統(tǒng)自動(dòng)在第一時(shí)間警示，管理層即可啟動(dòng)糾偏程序。未來(lái)本系統(tǒng)將推出工單在手機(jī)APP上自動(dòng)生成電子版，甲方電子簽名確認(rèn)，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)提交工單。

3結(jié)語(yǔ)

銷售主管月度總結(jié)與計(jì)劃范文4

1、制定有效的目標(biāo)：有效評(píng)估區(qū)分想做的與能做的

目標(biāo)是方向，更是對(duì)自我的一種要求。我們都知道在做一件事時(shí)，目標(biāo)對(duì)結(jié)果有著一定的推動(dòng)作用。也就是因?yàn)槿绱耍瑥氖落N售的人都有著制定目標(biāo)的習(xí)慣。

一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，在我們的身邊，有許多的銷售人員因此而取得較為不俗的銷售業(yè)績(jī)，但是也有些銷售人員，他們也制定了目標(biāo)，可是卻沒(méi)有任何的突破。這究竟是怎么回事呢？

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小張

小張是某公司新近招收的一名電話銷售人員。這家公司是一家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，小張所做的工作，就是尋找全國(guó)各地各種類型企業(yè)的聯(lián)系電話，并打電話告訴對(duì)方公司所開(kāi)設(shè)的課程，想辦法讓對(duì)方前來(lái)聽(tīng)課。

就像是所有剛剛進(jìn)入一家新企業(yè)的人，小張以極大的熱情投入到工作之中，并且給自己設(shè)立了一個(gè)銷售目標(biāo)：即在一個(gè)月內(nèi)要讓十個(gè)人來(lái)聽(tīng)課。

在這種目標(biāo)的激勵(lì)下，小張變得忙碌起來(lái)，幾乎一進(jìn)辦公室就忙著打電話。可惜的是，事實(shí)并不像他想得那樣美好。他不斷被遭到對(duì)方拒絕，而對(duì)方的拒絕也讓小張的熱情在慢慢降低，自信也在漸漸減退……

一個(gè)月過(guò)去了，小張并沒(méi)有能讓一個(gè)人前來(lái)聽(tīng)課。

》》》銷售人員小劉

小劉是小張的同事，雖說(shuō)他并不比小張進(jìn)這家公司長(zhǎng)多少，但是他目前卻是該公司銷售業(yè)績(jī)最好的員工。跟小張一樣，他同樣給自己制定了目標(biāo)，不過(guò)他并沒(méi)有像小張那樣，只是寫(xiě)出了一個(gè)大概的數(shù)字，同樣他要達(dá)到的目標(biāo)數(shù)字只有5個(gè)，比小張要少一半。跟小張的目標(biāo)最大的不同之處，那就是小劉詳細(xì)地把每天要打多少個(gè)電話都例舉出來(lái)。

把目標(biāo)分解到每天，這還不是小劉能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最主要的原因。

“你最好把課程看看，仔細(xì)地想想，做一個(gè)明確的分析。有的時(shí)候你要知道，想達(dá)到的和能做到的，完完全全不一樣。”當(dāng)小張?jiān)诟⑷〗?jīng)時(shí)，小劉像這樣說(shuō)，并且拿出了有關(guān)課程的資料。

小張?jiān)谫Y料上看到了小劉分析時(shí)的一些記錄。

在從事銷售工作的人中有很大一部分就像例子中的小張，急切地希望能做出較好的業(yè)績(jī)，并知道目標(biāo)的作用，也就是因?yàn)槿绱耍麄冊(cè)谥贫ㄤN售目標(biāo)的時(shí)候，欠缺考慮，給自我設(shè)置了一個(gè)看起來(lái)很美卻難以達(dá)到的目標(biāo)。雖說(shuō)目標(biāo)有一定的導(dǎo)向性，能夠激勵(lì)我們的行動(dòng)，但并不是所有的目標(biāo)都能有著這樣的作用，相反，一旦所制定的目標(biāo)過(guò)高，不能達(dá)到，就會(huì)像上面所說(shuō)的小張那樣，對(duì)自我喪失信心，而否定自己。

從上面的敘述來(lái)看，在銷售的過(guò)程中，制定目標(biāo)雖然很重要，但是在制定目標(biāo)時(shí)，一定要區(qū)分到想達(dá)到的與能做到的區(qū)別，只有這樣我們才能制定出來(lái)一個(gè)有效的目標(biāo)，從而促進(jìn)我們?cè)阡N售的過(guò)程中不斷地前進(jìn)，創(chuàng)造出優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)。

那么，怎樣才能制定出一份合理、科學(xué)的銷售計(jì)劃呢，會(huì)受到哪些因素的影響？其實(shí)在上述小劉的案例中，我們已經(jīng)有了一定的答案，總的來(lái)說(shuō)應(yīng)該注意到以下4點(diǎn)：

明確影響因素，就要有針對(duì)性地找到解決辦法，以下3點(diǎn)就是針對(duì)4種因素所采用的應(yīng)對(duì)方法。

1）、客觀而正確地認(rèn)識(shí)自我

這一點(diǎn)在制定銷售目標(biāo)時(shí)，顯得尤為重要。所謂的正確認(rèn)識(shí)自我，就是要對(duì)自我的性格、能力等方面進(jìn)行一個(gè)綜合的分析，因?yàn)槟繕?biāo)制定出來(lái)后，是我們?cè)趫?zhí)行，我們自身所擁有的能力直接決定了能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

在現(xiàn)實(shí)中，有許多的人在制定目標(biāo)時(shí)，就是因?yàn)槿鄙賹?duì)自我的認(rèn)知，只是憑借著自我的理想，制定出一個(gè)自己想要的目標(biāo)，并不考慮到自己是否能夠達(dá)到。想想看，這樣的目標(biāo)又有什么實(shí)際的推動(dòng)作用呢？

2）、了解企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)信息

為什么要考慮到這一點(diǎn)，主要有兩個(gè)原因：

一是，能夠向?qū)Ψ礁鼮樵敿?xì)地介紹公司以及所推銷的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥挟?dāng)對(duì)方真正地接收了了解到產(chǎn)品的相關(guān)信息后，對(duì)方才可能產(chǎn)生消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)。這一點(diǎn)，就決定了，我們必須詳細(xì)的了解到公司以及推銷產(chǎn)品的相關(guān)信息。

二是，能夠從這些信息上找到“賣點(diǎn)”，并確定客戶群——即什么樣的人會(huì)需要這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù)。這樣一來(lái)，我們就大概地知道了會(huì)有多少人需要這樣的產(chǎn)品或服務(wù)，從而會(huì)得出一個(gè)準(zhǔn)確的、合理的數(shù)據(jù)。

如果說(shuō)上面說(shuō)的是知己的話，做到這一點(diǎn)就是知彼。

3）、了解相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息

我們都知道現(xiàn)今的社會(huì)是一個(gè)最為顯著的特征就是競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)從事銷售行業(yè)的人員來(lái)說(shuō)，在制定銷售目標(biāo)時(shí)，一定要知道考慮到競(jìng)爭(zhēng)的存在，多了解一些行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。千萬(wàn)不要樂(lè)觀地認(rèn)為：整個(gè)世界上只有你們這一家擁有這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù)，而是要冷靜地知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在。這樣一來(lái)，就會(huì)讓我們?cè)谥贫繕?biāo)的時(shí)候，不會(huì)盲目地自信，會(huì)做到客觀。

通過(guò)上面的分析，我們進(jìn)一步知道，要想真正地制定出有效的銷售目標(biāo)，并促使自我取得更好的銷售業(yè)績(jī)，就必須在制定銷售目標(biāo)時(shí)，綜合考慮到上面的一些因素，做到有效的評(píng)估，不要把想達(dá)到的目標(biāo)與能做到的目標(biāo)混淆。否則的話，目標(biāo)不僅僅難以成為獲取好的銷售業(yè)績(jī)的動(dòng)力，反而極有可能會(huì)成為我們銷售生涯的阻力。

2、讓目標(biāo)符合實(shí)際：從客戶的需求規(guī)律制定目標(biāo)

很多銷售人員發(fā)現(xiàn)，制定好的銷售目標(biāo)無(wú)法很好地執(zhí)行下去。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的最關(guān)鍵原因在于目標(biāo)脫離了實(shí)際。制定目標(biāo)必須以事實(shí)為基礎(chǔ)，以客戶為中心，從客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)需求著手，時(shí)時(shí)刻刻把握客戶購(gòu)買(mǎi)規(guī)律。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員吳樂(lè)

一家餐廳地處商業(yè)圈中心地帶，每天來(lái)這里吃飯的人非常很多，餐廳利潤(rùn)非常可觀。于是，銷售經(jīng)理吳樂(lè)就給自己制定了一個(gè)新的銷售目標(biāo)——這個(gè)月的早餐收入要比上個(gè)月提升20%。事實(shí)上，只要思考一下就知道這個(gè)目標(biāo)很難實(shí)現(xiàn)。首先消費(fèi)群體沒(méi)有改變，消費(fèi)人數(shù)沒(méi)有增加。更為重要的是違背了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)規(guī)律，由于消費(fèi)群體重要集中在周邊上班的白領(lǐng)階層，而這些人幾乎沒(méi)有早餐時(shí)間。

》》》銷售人員張佳

處于相同位置的另一家餐廳經(jīng)理張佳同樣制定了一份銷售目標(biāo)，其內(nèi)容基本相同。唯一不同之處就是他把20%的利潤(rùn)增長(zhǎng)放在午餐上，一個(gè)月后，這家餐廳順利實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)。同樣一個(gè)目標(biāo)，在同樣的環(huán)境中，面臨同樣的消費(fèi)群體，卻出現(xiàn)了截然不同的結(jié)果。最關(guān)鍵的一點(diǎn)就在于第二家餐廳經(jīng)理考慮到了消費(fèi)人群的特性。白領(lǐng)階層中午時(shí)間比較充裕，有更多的時(shí)間出來(lái)就餐。

作為一名銷售人員，很多人一定遇到過(guò)這樣的現(xiàn)象：同樣的目標(biāo)在面對(duì)不同的客戶時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)兩種不同的結(jié)果。銷售計(jì)劃書(shū)做好了，產(chǎn)品介紹清楚、購(gòu)買(mǎi)方案明確、優(yōu)惠十分價(jià)格……該做都做完了。但客戶看后就是無(wú)動(dòng)于衷，仍沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿，單子推不動(dòng)，再好的計(jì)劃書(shū)也是一張廢紙，再完善的目標(biāo)也無(wú)法去實(shí)現(xiàn)。

到這個(gè)時(shí)候，也許很多人還認(rèn)為整個(gè)銷售計(jì)劃制定的沒(méi)有任何問(wèn)題，事實(shí)上你錯(cuò)了。這里面忽略了很重要的一點(diǎn)，即使客戶消費(fèi)規(guī)律和購(gòu)買(mǎi)邏輯。在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，一定要把這個(gè)條件充分考慮進(jìn)去。

客戶的消費(fèi)規(guī)律包括客戶需求的層次性規(guī)律、發(fā)展規(guī)律、對(duì)流規(guī)律、轉(zhuǎn)移規(guī)律。

掌握了這些需求規(guī)律就可以較為準(zhǔn)確地把握客戶的購(gòu)買(mǎi)規(guī)律，從而在制定銷售目標(biāo)時(shí)更加切合實(shí)際，實(shí)現(xiàn)高效的推銷。其實(shí)，規(guī)律還受到客戶客戶因素的影響，比如，購(gòu)買(mǎi)心理、消費(fèi)習(xí)慣等等都會(huì)影響需求的變化。這些因素共同影響著一個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)規(guī)律的形成。

1）、掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)

每個(gè)客戶由于職業(yè)、文化程度、經(jīng)濟(jì)收入、社會(huì)階層的差異，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。規(guī)律千差萬(wàn)別，模式不同，有時(shí)銷售人員很難把握。所以，在制定目標(biāo)的時(shí)候，就需要推銷對(duì)象或按規(guī)模、或按行業(yè)、或按顧客職業(yè)、社會(huì)階層等不同的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)歸類。總結(jié)提煉出一套規(guī)律性的東西，有助于抓住同類客戶的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)，采用客戶結(jié)構(gòu)式推銷方法有區(qū)別地進(jìn)行。推銷人員可以抓住一些客戶的典型問(wèn)題進(jìn)行比較分析，易掌握。

2）、了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣

某一特定的消費(fèi)群體都有自身的消費(fèi)習(xí)慣，從職業(yè)上分，比如，學(xué)生、上班族；從年齡上分，年輕人、老年人等等，他們?cè)谙M(fèi)時(shí)都有自己的習(xí)慣，這是一個(gè)共性。消費(fèi)習(xí)慣決定消費(fèi)心理，不同的消費(fèi)心理會(huì)影響到客戶的購(gòu)買(mǎi)行為。

銷售人員在制定銷售目標(biāo)時(shí)，可以根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品去總結(jié)、了解這一消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣。尤其是，那些比較固定消費(fèi)人群更要如此，他們對(duì)產(chǎn)品、銷售人員、企業(yè)都有特殊的感情，這種感情就會(huì)轉(zhuǎn)化為習(xí)慣，甚至對(duì)產(chǎn)品的陳列方式、銷售方式都會(huì)習(xí)慣。銷售人員在了解到客戶的這些消費(fèi)習(xí)慣，就會(huì)在制定目標(biāo)時(shí)有更多的針對(duì)性，在推銷時(shí)，同樣可以給以特別的注意。

3）、考慮到客戶的需求點(diǎn)

通常情況下，客戶不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地去購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，他們之所以選擇了你，一定是你的產(chǎn)品能為他帶來(lái)某種利益或服務(wù)。客戶選擇了茶杯，就意味著很有可能不會(huì)用搪瓷缸子了，如果你再向?qū)Ψ教麓筛鬃涌赡芫蜁?huì)失敗；你向用汽車人推銷自行車，成功的機(jī)會(huì)也不會(huì)太大。所以，要想制定出符合實(shí)際需求的銷售目標(biāo)，就必須掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)規(guī)律，遵循客戶的購(gòu)買(mǎi)邏輯，只有這樣，才能使得銷售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

由此可見(jiàn)，在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，對(duì)目標(biāo)客戶的分析是非常重要的一部分。只有對(duì)客戶進(jìn)行深入的分析，才能把握客戶的購(gòu)買(mǎi)規(guī)律、適合客戶的購(gòu)買(mǎi)需求。

3、小目標(biāo)成就大業(yè)績(jī)：把目標(biāo)分解到年、月、日

1984年，在東京國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽，一名叫山田本一本土運(yùn)動(dòng)員出人意外奪冠。賽后，有記者問(wèn)他，“為什么能一鳴驚人地取得如此驚人的成績(jī)？”山田本一只說(shuō)了一句話：“憑智慧”。 十年過(guò)后，在他的自傳中人們才知道他所說(shuō)的“智慧”就是“分解目標(biāo)”。他是這樣寫(xiě)的：“每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志記下來(lái)，第一個(gè)標(biāo)志是一個(gè)銀行，第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹(shù)，第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子……就這樣每隔一段做個(gè)標(biāo)志，一直做到賽程的終點(diǎn)。比賽開(kāi)始后，我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)輕松地跑完了。”

目標(biāo)有長(zhǎng)期和短期之分，在整個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中大目標(biāo)可以分為多個(gè)小目標(biāo)。然后，首先從短期目標(biāo)做起！先把眼前的一點(diǎn)一滴做好。在制定銷售目標(biāo)的過(guò)程中也一樣，要把大目標(biāo)進(jìn)行分解，細(xì)化每個(gè)小目標(biāo)。比如，今天需要完成多少任務(wù)，實(shí)際完成了多少，完成的質(zhì)量如何等等。這些細(xì)小的問(wèn)題都是長(zhǎng)期目標(biāo)的重要部分，完成得不好，長(zhǎng)期目標(biāo)肯定不會(huì)如期實(shí)現(xiàn)。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員汪小云

云畢業(yè)后被聘為某汽車銷售公司的推銷員，剛剛走上工作崗位，激情四射，信誓旦旦地為自己定下了銷售目標(biāo)：三個(gè)月后銷售主管，一年后銷售經(jīng)理，然后根據(jù)主管、經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自己的業(yè)務(wù)。

這個(gè)目標(biāo)看似很宏大，可缺乏實(shí)際操作性，因?yàn)檫@是一個(gè)空洞的目標(biāo)。

》》》銷售人員魏鵬

魏鵬也是一名汽車推銷員，是小云的同事平均每星期要花上半天的時(shí)間用來(lái)做計(jì)劃，每天要花一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間來(lái)做銷售的準(zhǔn)備工作，在沒(méi)有做好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作之前，他絕對(duì)不會(huì)出門(mén)去拜訪客戶和做銷售業(yè)務(wù)。不要以為這是浪費(fèi)寶貴時(shí)間。正是因?yàn)橛辛送晟频挠?jì)劃與準(zhǔn)備，才能使他保持高額的銷售業(yè)績(jī)。

一次，小云請(qǐng)教魏鵬：“魏先生，您是怎樣成為汽車行業(yè)最頂尖的銷售員呢?”

“因?yàn)槲視?huì)給自己訂下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案。”魏回答。

“是什么方案呢?”

“我會(huì)將年度的計(jì)劃和目標(biāo)細(xì)分到每周和每天里。比如說(shuō)今年訂的目標(biāo)是3840萬(wàn)美元，我會(huì)把它按12個(gè)月把它分成12等份，這樣每個(gè)月完成320萬(wàn)美元就好了，然后再用星期來(lái)分320萬(wàn)除以4，這下子我就不用做320萬(wàn)元的業(yè)績(jī)了，只要每個(gè)星期做80萬(wàn)元就行了。”

當(dāng)設(shè)定銷售自己的目標(biāo)時(shí)，你應(yīng)該用務(wù)實(shí)的、現(xiàn)實(shí)可行的條款來(lái)進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明。提防滿目夸大、空洞無(wú)物的目標(biāo)。只有談到制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和決策時(shí)，超級(jí)宏大的目標(biāo)才有意義，但這并不適合具體的目標(biāo)設(shè)定。重點(diǎn)是要設(shè)定你能在一年里切實(shí)達(dá)到的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。

人們很容易做出各種決議，但實(shí)現(xiàn)它們則要困難得多。難怪一些企業(yè)家每年都做出同樣的決議，雖然他們可能并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。不要讓自己陷入同樣的境地。

1）、細(xì)化目標(biāo)

一個(gè)人最大的悲劇不是無(wú)法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是不知道為自己的目標(biāo)去奮斗。這就是目標(biāo)不夠不夠具體的額緣故。目標(biāo)制定得越具體、越細(xì)化，就越容易實(shí)現(xiàn)，你想掙100萬(wàn)元錢(qián)，不是籠統(tǒng)地去想，而是要知道將在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。比如，計(jì)劃在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)，那么，就需要知道每月要賺833300元，即每周192300元，每天27471余元。只有這樣，才知道每天如何去做，才能如期實(shí)現(xiàn)這個(gè)的夢(mèng)想。否則，你很容易就不會(huì)為之而持續(xù)努力了。

2）、把每個(gè)小目標(biāo)寫(xiě)在紙上

離你越遠(yuǎn)東西越顯得不重要，同樣，看不到、摸不到的目標(biāo)月更難以去實(shí)現(xiàn)。當(dāng)你制定好自己的銷售目標(biāo)時(shí)就需要把每一個(gè)月、每一周、甚至每一天的目標(biāo)明扼要地記錄下來(lái)。最好是寫(xiě)在紙上，放在自己容易看得見(jiàn)的地方，時(shí)時(shí)刻刻地提醒自己為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)去做。有時(shí)，即使只要用眼睛掃一眼就能看見(jiàn)。

3）、每天每周都要去確定目標(biāo)

研究發(fā)現(xiàn)，1至3天的即期目標(biāo)是最好的目標(biāo)，也是最容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這些目標(biāo)好比馬拉松長(zhǎng)跑路上的一個(gè)個(gè)顯示標(biāo)志，它能時(shí)刻鼓舞你前進(jìn)，鼓舞你堅(jiān)持不懈地去做。更重要的是在你為實(shí)現(xiàn)這個(gè)小小的目標(biāo)之后，會(huì)給你不斷地帶來(lái)幸福感和成就感。

作為一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的銷售人員，通常都會(huì)制定一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)，確定自己的前進(jìn)方向。然后根據(jù)每個(gè)階段的工作把這些目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，中期目標(biāo)、短期目標(biāo)等等一層層地細(xì)化。直到具體到每天知道應(yīng)該做什么。當(dāng)然，每一個(gè)小目標(biāo)都必須是某個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)分割而成的，如果都是單獨(dú)存在的，則無(wú)法有助于大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。短期內(nèi)的小目標(biāo)是某段時(shí)期長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的主要組成部分，最終目標(biāo)的如期實(shí)現(xiàn)，必須先把這個(gè)大目標(biāo)分割成幾個(gè)不同的小目標(biāo)，分期來(lái)完成。

4、注重目標(biāo)的實(shí)效：要成交量不要拜訪量

任何一個(gè)銷售人員在做業(yè)務(wù)之前都會(huì)制定不同銷售目標(biāo)，年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)，周目標(biāo)，日目標(biāo)等等。但是，當(dāng)你緊盯這些目標(biāo)的的時(shí)候有沒(méi)有注意到它的實(shí)效性？換句話說(shuō)，就是制定的目標(biāo)要達(dá)到一個(gè)什么效果。沒(méi)有或者無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果的目標(biāo)，也不能稱之為真正意義上的目標(biāo)。

目標(biāo)是一個(gè)起點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)的效果才是終點(diǎn)。對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，最終達(dá)到了什么效果才是衡量目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。那么，這個(gè)效果是什么呢？其實(shí)，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的“成交量”，只有有了足夠的成交量才能保證有更大的業(yè)績(jī)。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員蕭逸

一個(gè)叫蕭逸的銷售新手，剛剛加入一家企業(yè)，論知識(shí)面、語(yǔ)言表達(dá)能力和個(gè)人素質(zhì)都十分突出，而且每天的拜訪量也很高，可就是業(yè)績(jī)不佳。一開(kāi)始他以為是幸運(yùn)不好，只要在努力努力就可以了。但是，幾個(gè)月過(guò)去了別人都出單了，就只有他還是零。

但是，他仍在按部就班地每天拜訪客戶，而去找找什么原因。因?yàn)樗?tīng)說(shuō)都說(shuō)銷售工作是“拜訪量定江山”，拜訪量高業(yè)績(jī)就好，拜訪量低業(yè)績(jī)就差，其實(shí)也就是說(shuō)做銷售要勤快，要多拜訪客戶。

錯(cuò)誤的思想決定了錯(cuò)誤的行為，最終他不得不選擇離開(kāi)。

》》》銷售人員張凡

另一位推銷員張凡，與蕭逸是是同時(shí)進(jìn)入這家銷售公司的新推銷員。后來(lái)，在主管的幫助下，開(kāi)始從客戶資料找原因，發(fā)現(xiàn)他每天都按公司的要求完成了20個(gè)拜訪量，但絕大部分幾乎都是新客戶，聯(lián)系過(guò)的客戶不管對(duì)方意向如何從來(lái)不進(jìn)行回訪。了解到這種情況后，主管就提醒他，任何一個(gè)客戶都要進(jìn)行跟蹤拜訪，對(duì)于有意向的客戶必須進(jìn)行深挖掘。沒(méi)有一個(gè)客戶只拜訪一次或兩次就可以成功。否則，很容易陷入銷售怪圈中去。

有很多銷售人員想當(dāng)然地認(rèn)為，成交量是拜訪量堆砌起來(lái)的，拜訪量越多，成交量也就越多。這是一種片面的認(rèn)識(shí)，成交量的確是以拜訪量為基礎(chǔ)的，但是，成交量與拜訪量并不成正比。如果你的拜訪方式不對(duì)，或者專業(yè)知識(shí)不夠，語(yǔ)言表達(dá)不清晰，話術(shù)不熟練等都有可能，仔細(xì)分析這些原因多是銷售人員的個(gè)人能力和素質(zhì)不高造成的，這樣那也無(wú)法轉(zhuǎn)化成交量。

陷入這個(gè)怪圈的銷售人員個(gè)人都是很努力的，今天約見(jiàn)王先生，明天拜訪張先生，每天忙東忙西，到頭來(lái)卻沒(méi)有一個(gè)成交的。就像猴子掰玉米，掰了下一個(gè)就把上一個(gè)扔掉了，所以不管總共掰了多少最后只有一個(gè)玉米。銷售人員陷入這個(gè)怪圈中后會(huì)是很辛苦、很努力卻沒(méi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)生。

無(wú)功而返的這種情況在銷售實(shí)踐中非常常見(jiàn)，很多銷售人員在自己的銷售目標(biāo)里就僅僅只對(duì)自己的銷售過(guò)程做出一個(gè)美好的規(guī)劃，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，預(yù)定一個(gè)月搜集多少客戶資料，拜訪多少客戶。但是，這些所作所為是否能轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)，就不得而知了。這也是為什么大部分銷售人員月初信誓旦旦、拍著胸脯給老板下的保證，月末則全部落空的重要原因。

這就充分說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，很多人所制定的銷售目標(biāo)缺乏實(shí)效性，缺乏可操作性。那么，如何才能制定一份更切合實(shí)際意義的銷售計(jì)劃呢，要注意一下幾點(diǎn)：

1）、明確當(dāng)前具備哪些優(yōu)勢(shì)

銷售人員在制定目標(biāo)的同時(shí)，要結(jié)合當(dāng)前自己所處的環(huán)境狀況、以及所擁有資源優(yōu)勢(shì)。然后對(duì)比分析，考慮如何把這些優(yōu)勢(shì)資源運(yùn)用到將來(lái)的銷售實(shí)踐中，最后得出將來(lái)的工作的重點(diǎn)。

通常來(lái)講，一個(gè)銷售人員考慮的環(huán)境狀況和自身資源包括10個(gè)方面，見(jiàn)下表：

銷售人員所處的環(huán)境狀況和資源優(yōu)勢(shì)

市場(chǎng)環(huán)境 本地市場(chǎng)消費(fèi)人群的特性、現(xiàn)狀以及變化趨勢(shì)

行業(yè)環(huán)境 本行業(yè)在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展?fàn)顩r，現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況和狀態(tài)

客戶狀況 上下游客戶的情況和狀態(tài)

人力資源 企業(yè)的人員配備

渠道資源 企業(yè)的銷售渠道和產(chǎn)品宣傳投入

客戶資源 針對(duì)的客戶類型，當(dāng)前所擁有的客戶資源，以及未來(lái)開(kāi)發(fā)的潛力

可用現(xiàn)金流 企業(yè)的實(shí)力以及開(kāi)發(fā)研究產(chǎn)品的能力

管理和銷售經(jīng)驗(yàn) 企業(yè)管理人員的素質(zhì)，自身的銷售經(jīng)驗(yàn)等等

品牌資源 企業(yè)在行業(yè)中影響力和美譽(yù)度、品在同類產(chǎn)品中地位和口碑

制定具體的目標(biāo)規(guī)劃，就像打仗一樣，在上戰(zhàn)場(chǎng)前需要把戰(zhàn)場(chǎng)環(huán)境，自己當(dāng)前所擁有的武器、彈藥、裝備的情況做到心里有數(shù)。銷售人員必須對(duì)當(dāng)前的環(huán)境因素和資源因素有意明確而清晰的認(rèn)識(shí)，逐一分列，考慮到那些對(duì)自身有利，哪些對(duì)自己不利。

2）、找到所缺資源補(bǔ)充方法

打仗需要充足的武器彈藥，做銷售也得需要具備各種資源條件，金錢(qián)、人力、渠道、信息、客戶、專業(yè)技術(shù)等等。然而，無(wú)論是一個(gè)企業(yè)還是一個(gè)人所擁有的資源畢竟相對(duì)是有限的。那么，對(duì)于那些缺少，而又是必備的資源，如何來(lái)獲得呢？這就需要每個(gè)人在自己銷售目標(biāo)中明確起來(lái)。當(dāng)然了，每個(gè)人獲得的途徑都是不一樣的，可以通過(guò)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，可以與通過(guò)同事共享，還可以通過(guò)客戶的幫助等等。總之，一定要找到所缺資源的補(bǔ)充方法，這是保證銷售活動(dòng)等譯持續(xù)進(jìn)行的必要條件。

3）、設(shè)計(jì)好銷售策略

從目標(biāo)的確立到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不會(huì)是一帆風(fēng)順，更不會(huì)是水到渠成。這中間的每一步都需要花費(fèi)運(yùn)用很多技巧。這世界上沒(méi)有所謂的大事，所有的大事都是由若干件小事所組成的。認(rèn)真地做好每一件小事，整合在一起就成了大事。銷售人員要想做好每一件事情，必須提前把每一步都進(jìn)行詳細(xì)地設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)如何來(lái)做好這每一件小事？這就是策略。

4）、做好應(yīng)急應(yīng)對(duì)方案

一帆風(fēng)順的好事誰(shuí)都想，但現(xiàn)實(shí)中可沒(méi)那么多的好運(yùn)氣。由于客戶的需求會(huì)隨著市場(chǎng)變化而變化，因此，在推銷過(guò)程中，各種意外、變故隨時(shí)都有可能發(fā)生。所以，銷售人員在制定事業(yè)目標(biāo)時(shí)，還必須考慮到在特定情況下可能出現(xiàn)的意外變故，把當(dāng)前能想到的意外變故都羅列出來(lái)，并針對(duì)這些變故制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，或是替換備選方案，甚至包括退路。

在整個(gè)銷售過(guò)程中，拜訪客戶是不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。市場(chǎng)調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶、售后維護(hù)還需要拜訪客戶。但是，拜訪量不等于成交量，沒(méi)有成交的拜訪即使再多也都是無(wú)用功。如何提高拜訪效率已經(jīng)成為當(dāng)前很多銷售人員面臨的一大難題。所以，這個(gè)問(wèn)題不得不被重視起來(lái)。

5、做明天的生意：蓄水養(yǎng)魚(yú)培養(yǎng)將來(lái)客戶