【摘要】隨著我國經濟社會進一步發(fā)展，而全球經濟一體化也為我國的市場經濟主體帶來了外部競爭壓力。我國的保險行業(yè)的發(fā)展也面臨著機遇與挑戰(zhàn)。本文就保險市場營銷的內涵特征以及市場營銷策略進行論述與分析，繼而探討出保險市場營銷的策略以及技巧，為保險行業(yè)在市場經濟中謀取可持續(xù)發(fā)展提供有參考價值的建議。

【關鍵詞】保險行業(yè)；市場營銷；策略

保險營銷的重點在于滿足投保人的需要，是基于這個條件下開展的營銷活動，也就是從尋找保險市場需求到完成保險種類設計以及到后續(xù)的投保人投保等一系列服務的營銷活動。保險營銷更是一種注重長遠發(fā)展戰(zhàn)略目標的企業(yè)活動，在加強促銷的同時，更要注重打造保險企業(yè)的品牌形象，做出就有長遠發(fā)展前景的決策與規(guī)劃。

一、保險市場營銷的內涵

保險市場營銷是作為保險市場的起點與終點的活動，保險對象是市場的目標客戶群——準保戶。保險人為了可以更好的滿足市場環(huán)境中所蘊藏的風險需求與欲望，從而展開的綜合性的保險活動。不僅是為了將保險產品推銷出去并獲得利潤，在獲得經濟效益的同時，獲得良好的社會效益。保險市場營銷的主要內容包括分析保險市場營銷環(huán)境、管理保險市場營銷、明確保險市場營銷目標以及合理制定保險市場營銷策略[1]。它具有以下幾個方面的特征：1、圍繞客戶需求展開的保險市場營銷價值鏈；2、保險公司的保險產品與附加的服務手段與價值構成保險市場營銷載體；3、以網絡與關系為依托，以此來保持保險市場營銷公司的長期業(yè)績與業(yè)務；4、保險市場營銷是包括分析目標市場、實施市場營銷計劃與控制市場營銷過程的系統(tǒng)環(huán)節(jié)，是最終幫助保險公司實現(xiàn)經濟效益最大化的重要手段。

二、保險市場營銷的現(xiàn)狀

（一）目標市場選擇不合理、市場定位不清晰

［摘要］縣域人身保險作為內蒙古自治區(qū)縣域經濟的重要組成部分，必然隨著自治區(qū)整體經濟發(fā)展水平不斷提高而面臨較大的發(fā)展機遇。文章通過分析內蒙古自治區(qū)縣域人身保險市場存在的問題及形成原因，為內蒙古自治區(qū)縣域人身保險營銷策略提出對策建議。

［關鍵詞］縣域;人身保險;營銷策略

內蒙古自治區(qū)現(xiàn)有103個旗縣市區(qū)，有76個屬于縣域經濟范疇的旗縣市。縣域土地面積占全自治區(qū)土地總面積的90%，縣域人口占全自治區(qū)總人口的72%，縣域國內生產總值、財政收入占全自治區(qū)的比重接近60%，縣域經濟在內蒙古自治區(qū)經濟中占有基礎性地位，而縣域人身保險作為內蒙古自治區(qū)縣域經濟的重要組成部分，必然隨著自治區(qū)整體經濟發(fā)展水平不斷提高而面臨較大的發(fā)展機遇，成為內蒙古自治區(qū)保險業(yè)未來的一個重要增長點。

1內蒙古自治區(qū)縣域人身保險營銷現(xiàn)狀及存在問題

1.1人身保險市場發(fā)展不均衡。內蒙古自治區(qū)縣域經濟發(fā)展水平偏低，且呈現(xiàn)出極強的不均衡性，差異性較為明顯。鄂爾多斯市等工業(yè)主導型旗縣市擁有較為豐富礦產資源，隨著自治區(qū)工業(yè)化的加速推進，工業(yè)成為該類旗縣市國民經濟的主導產業(yè)和財政收入的主要來源，縣域經濟較為發(fā)達。呼倫貝爾市大興安嶺林區(qū)的林業(yè)主導型旗縣市以森林資源為基礎，以林業(yè)及延伸產業(yè)為主導，經濟結構單一，縣域經濟發(fā)展比較困難。其他內蒙古縣域主要是農牧業(yè)主導型旗縣市，以農業(yè)和畜牧業(yè)生產為主，經濟社會發(fā)展相對獨立，農村牧區(qū)人口占全旗縣人口的70%左右，代表著內蒙古縣域經濟的主體。顯然這種狀況導致內蒙古各縣域居民收入不均衡，消費習慣也有較大差異，因而導致內蒙古縣域人身保險市場發(fā)展存在極強的不均衡性。

1.2產品同質化問題突出，服務水平較低。內蒙古各壽險公司在縣域開展業(yè)務的并不多，縣域居民可選擇的壽險公司本就有限。而各壽險公司銷售的人身保險產品同質化問題又比較嚴重，但保險責任、責任免除、保險費率等都大同小異，沒有什么特色，很難滿足各縣域居民的不同需求，激發(fā)不了縣域居民的購買欲望。大部分內蒙古縣域生產力發(fā)展水平較低，市場薪酬水平偏低，年輕人在當?shù)芈殬I(yè)發(fā)展機會較少，對年輕人沒有吸引力，很多年輕人離開家鄉(xiāng)去大城市尋找事業(yè)發(fā)展機會，使得縣域勞動力平均素質相對較低。壽險公司招聘人員素質參差不齊，為縣域居民提供的服務水平較低。

1.3普遍缺乏適合的產品促銷方式。目前各壽險公司對內蒙古縣域人身保險市場的產品促銷策略，往往還是采用保險團隊人員加硬廣告為主，但縣域市場相對比較封閉，不容易接受新事物。壽險公司保險銷售人員常用的銷售方法和熟練的話術對縣域居民并不適合，反而容易引起抵觸情緒。縣域居民應對人身風險，大多數(shù)還是存有依靠家族，依靠親情、友情互濟互助的傳統(tǒng)思想，對于商業(yè)人身保險這種以商業(yè)方式互濟互助、共擔風險的模式而言通常較難接受，保險觀念比較淡薄。因而壽險公司與縣域居民之間往往難以建立起有效的信息溝通機制，導致在縣域銷售人身保險產品很難打開局面，銷售難度增大。

摘要：隨著科學技術不斷發(fā)展，銀行保險工作有了新的要求。為了有效滿足新時代對銀行保險營銷工作提出的要求和戰(zhàn)略目標，應拓展銀行保險業(yè)務，促進保險業(yè)的發(fā)展，提升商業(yè)保險工作的整體質量和水平。在新時期，銀行保險業(yè)務發(fā)展過程中面臨許多問題和挑戰(zhàn)，因此銀行保險營銷工作要結合新時代的背景，確立相應的工作要求，分析銀行保險業(yè)務開展中存在的阻礙因素，結合銀行保險營銷工作現(xiàn)狀，提出相應的工作建議，提升銀行保險營銷工作的整體質量和水平以及工作效率。論述了我國銀行保險營銷中存在的問題，提出了加強銀行保險營銷的策略，以供參考。

關鍵詞：新時代；銀行保險；營銷策略

經濟全球化推動了各國的經濟發(fā)展，在市場經濟發(fā)展過程中，金融業(yè)相關產業(yè)的發(fā)展模式產生了一定改變，銀行保險業(yè)務順勢而生。與其他國家相比，我國的銀行保險業(yè)務發(fā)展相對較晚，在各項活動開展過程中，主要通過銀行與保險公司雙方合作的方式加強業(yè)務往來，開拓銀行保險業(yè)務。與傳統(tǒng)的保險業(yè)務工作模式相比，加強銀行保險業(yè)務的拓展使保險工作更加高效穩(wěn)定，能夠開創(chuàng)新的格局，加強保險業(yè)務的改革創(chuàng)新，不斷提升其整體的工作質量和水平。開展銀行保險業(yè)務時，要提高整體服務質量，綜合銀行、保險公司和客戶3方的實際需求，不斷優(yōu)化創(chuàng)新工作模式，在提升銀行保險業(yè)務質量和水平的同時，獲得顧客的信賴。加強銀行保險營銷工作能夠落實國家的相關政策，激發(fā)保險行業(yè)的發(fā)展活力，有效滿足人們的投資剛性需求，為銀行提供穩(wěn)定持續(xù)的個人客戶，提升客戶賬戶活躍度。

1我國銀行保險營銷中存在的問題

1.1合作機制不完善。在我國社會經濟發(fā)展過程中，銀行保險營銷工作的質量有了明顯提升。與發(fā)達國家相比，我國銀行保險營銷的各項工作仍存在一些問題，給我國銀行保險業(yè)務的開展帶來了許多負面影響。由于缺乏完善的合作機制，銀行與保險公司的合作僅停留于表面，沒有真正實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟。正是由于我國銀行與保險合作的工作模式與其他國家存在一定差異，一家銀行可以和多家保險公司合作，因此銀行在與保險公司合作的過程中具有很強的話語權，打破了合作關系的安全穩(wěn)定。同時，資源共享、戰(zhàn)略合作、產品開發(fā)等方面還存在許多不足，使銀行與保險公司很難實現(xiàn)深層次合作。

1.2產品同質化嚴重。在銀行保險營銷活動中，要更加注重投資理財類產品的銷售。由于這類產品的期限短、保障低、更加偏重于投資，與存款相比，投資理財類保險具有很強的替代屬性，沒有充分顯現(xiàn)出保險產品的優(yōu)勢[1]。部分希望擴大自身規(guī)模的保險公司難以宣傳保險產品的金融特性，很難吸引消費者的注意力，導致銀行保險產品出現(xiàn)了短期業(yè)務多的現(xiàn)象，增加了銀行保險營銷工作的難度，出現(xiàn)了銀行保險產品同質化的現(xiàn)象。在新時期，如何在加強金融風險防范的同時加強監(jiān)督管理，是各保險公司在實際工作中需要面對的問題。

1.3缺乏服務體系設計。在我國社會經濟發(fā)展過程中，銀行保險營銷業(yè)務逐漸趨于規(guī)范化。新時期的銀行保險營銷活動應充分結合客戶服務體系，對不同消費者開發(fā)相應的銀行保險產品，通過專業(yè)化、價值化經營，構建更加有效的客戶服務體系。在銀行保險營銷活動中，可以通過提供以銷售為目的的階段性服務活動，向客戶銷售保險產品，但不確定的收益和虧損退保使部分消費者產生錯誤的思想認識，對相應工作的服務滿意度不高，銀行保險的經營成本逐漸上升，經營戰(zhàn)略難以高效實施，失去了消費者的信賴。由于相應的服務體系不夠完善，銷售前端與消費者缺乏有效聯(lián)系，缺乏開發(fā)相應的客戶服務手段，導致客戶服務布局缺失，難以通過定期回訪借助更具有針對性的客戶服務手段開發(fā)潛在客戶。正是由于缺乏完善的服務體系，銀行保險營銷活動難以高效穩(wěn)定開展，難以獲得消費者的信任。

一、遠安縣農業(yè)保險的實地調查

（一）遠安縣農業(yè)保險的模式及特點

1、政府介入力度大，保險公司缺少自主性縣政府運用行政權力和法律的強制力實施在整個保險經營的過程中，政府發(fā)揮主導作用。

2、險種單一，費率較高

目前，該縣實施的政策性農業(yè)保險險種主要是針對種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)。險種單一，難以滿足農戶的實際需求。

（二）遠安縣農業(yè)保險實施過程中存在的主要問題

1、農業(yè)保險險種單一，難以滿足農戶的實際需求。

摘要：互聯(lián)網金融模式下，保險營銷能力呈現(xiàn)下降趨勢，為應對保險營銷中出現(xiàn)的各種問題，發(fā)揮保險行業(yè)對社會經濟的推動作用，必須實施營銷策略的創(chuàng)新，為此，提出了旨在減少互聯(lián)網模式下的保險營銷模式的發(fā)展阻礙、促進行業(yè)科學發(fā)展的對策思考。

關鍵詞：互聯(lián)網；金融；保險；營銷

一、互聯(lián)網金融模式下保險行業(yè)營銷的現(xiàn)狀

互聯(lián)網技術的迅猛發(fā)展，為保險行業(yè)提供了更便利的發(fā)展平臺，但同時也增加了保險行業(yè)的風險及隱患。保險行業(yè)面臨著機遇和挑戰(zhàn)的兩重性：在營銷方面需要借助互聯(lián)網提供的平臺，更好地開展營銷；面對互聯(lián)網帶來的一些問題需要積極應對，主動去發(fā)現(xiàn)和解決。在互聯(lián)網金融模式下，針對保險營銷暴露出的問題，保險公司和從業(yè)人員需要對保險營銷策略進行研究分析，創(chuàng)新保險營銷策略，才能推動保險行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。我國在2015年正式公布了《互聯(lián)網保險業(yè)務監(jiān)管暫行辦法》，這標志著我國的互聯(lián)網金融模式下的保險行業(yè)有了官方的制度保障，政府的大力支持，新規(guī)的頒布，使更多新的保險機構獲得了營業(yè)資格，擴大了互聯(lián)網保險行業(yè)的準入市場，行業(yè)競爭更加激烈。互聯(lián)網金融模式中最關鍵的是利用了人工智能，極大地減少保險行業(yè)的運營成本，對于保險定損、識別事故圖片等方面也減少了審核難度，人工智能的發(fā)展在時間和金錢上都減少了保險公司的成本，提高了保險行業(yè)的運營效率，大大縮短了用戶理賠的時間，增強了客戶的滿意度。與傳統(tǒng)保險緩慢的反饋速度相比，如今保險行業(yè)利用了移動互聯(lián)網、云計算、大數(shù)據(jù)等技術，方便及時獲得并處理客戶的反饋信息，在辦理保險業(yè)務時讓客戶有良好的購買體驗，因此大部分消費者更愿意通過互聯(lián)網來購買保險。雖然互聯(lián)網金融模式給保險業(yè)帶了好處，但也暴露出了諸多新的問題需要我們重視并解決。

二、互聯(lián)網金融模式下保險行業(yè)營銷存在的問題

（一）保險營銷創(chuàng)新性不足

保險行業(yè)的市場競爭激烈。目前國內比較知名的保險公司有中國人壽、平安保險和太平洋保險等眾多財壽險公司，保險業(yè)務涵蓋了保險市場的各種風險領域。保險行業(yè)既是市場經濟發(fā)展的重要組成，也是社會經濟生活正常發(fā)展的保障之一。保險行業(yè)的歷史較為久遠，營銷方式一直以傳統(tǒng)為主，營銷手段及策略已經與互聯(lián)網時代不相適應，傳統(tǒng)營銷策略由于缺乏創(chuàng)新性，在制定時不能適應實際情況，各保險公司間的營銷策略大同小異。營銷策略的創(chuàng)新性不足，難以更好地滿足客戶的需要，對于擴大潛在客戶的范圍沒有益處。

摘要：

居民收入的增長、公民保險意識的增強、國家政策的支持等因素對保險業(yè)的發(fā)展起到了極大的促進作用。通過SWOT分析法對新華保險成都中支公司的營銷狀況進行了全面分析，提出未來的市場營銷策略。即加快轉型發(fā)展，優(yōu)化人才結構，優(yōu)化促銷策略，健全管理制度。

關鍵詞：

SWOT；市場營銷；保險公司

一、新華保險成都中支公司目前的營銷現(xiàn)狀

新華人壽保險股份有限公司成都中支公司成立于2002年，是新華人壽保險股份有限公司在四川省設立的首批中心支公司之一，負責成都市內人壽保險業(yè)務。中支公司開展業(yè)務以來，已在成都市內成立了支公司，在各區(qū)縣設立了15家營銷服務部，擁有一支素質高、業(yè)務精、廉潔高效的員工隊伍，服務網絡遍布成都市城鄉(xiāng)。2015年，中支公司累計實現(xiàn)新契約保費4.58億元，實現(xiàn)價值保費10565.31萬元，價值保費任務達成率為131%；從全國排名情況來看，新契約保費排名第5，價值保費排名第10；在成都市保險市場排位第6，市場份額4.38%。

二、用SWOT分析成都中支公司的發(fā)展環(huán)境

摘要:UBI車險(UsageBasedInsurance)是基于車主駕駛行為以及車輛使用相關數(shù)據(jù)相結合的可量化保險，在歐美等國家已發(fā)展10多年，有的國家已逐漸取代傳統(tǒng)車險成為主流車險。近年來，隨著國內車聯(lián)網大數(shù)據(jù)等技術的發(fā)展和車險費改的推動，各大公司也開始發(fā)展UBI車險，但發(fā)展較為緩慢。中瑞公司作為國內車聯(lián)網技術和服務的領軍企業(yè)，與太平洋保險公司合作開發(fā)了商用車UBI車險產品，為我國商用車UBI車險提供技術解決方案。分析中瑞公司商用車UBI車險營銷策略現(xiàn)狀，探討其存在的不足，提出改進措施。

關鍵詞:UBI車險;商用車;營銷策略

0引言

隨著世界汽車工業(yè)的發(fā)展和人均汽車保有量的增加，汽車保險行業(yè)開始快速發(fā)展，車險市場規(guī)模大幅提升。傳統(tǒng)的車險定價方式單一，并沒有考慮到駕駛人實際駕駛過程中的諸多變量因素，已不足以滿足車險行業(yè)的健康發(fā)展，也無法滿足人們追求個性化的心理。UBI車險即UsageBasedInsurance，是根據(jù)駕駛人的實際駕駛時間、地點、里程、具體駕駛行為，來確定該繳多少保費，是一種新型的可量化車險。駕駛行為更安全的車主，繳的車險保費更少。自2009年以來，美國和歐洲已經開始引入和推廣UBI車險。隨著車聯(lián)網大數(shù)據(jù)等技術的大力發(fā)展，UBI車險迎來了發(fā)展的春天。美國2018年國內UBI車險的市場規(guī)模已達1700億美元，位居全球第一。歐洲UBI車險也發(fā)展迅速，意大利、英國、德國等國家都參與其中，其中意大利2017年UBI車險滲透率高達全球第一。我國目前的保險業(yè)務中，財險占很大比例，而車險更是在財險中占了絕大部分，但車險行業(yè)虧損嚴重。數(shù)據(jù)顯示，大部分車險公司都處于虧損狀態(tài)，且大多都是中小型保險公司，市場規(guī)模較小。另一方面消費者反映消費服務體驗很差，車險產品同質化嚴重，難以滿足消費者的個性化需求。而UBI車險則為這些問題提供了解決方法，從產品到服務均有所創(chuàng)新。近年來，中國保監(jiān)會也出臺了一系列保險新政，支持商業(yè)車險改革，基于車聯(lián)網大數(shù)據(jù)的UBI車險在私家車領域發(fā)展較為迅速。但是在商用車領域，因風險較大等原因，鮮有公司涉足，發(fā)展較為緩慢。本文在剖析中瑞公司現(xiàn)有的UBI車險產品以及營銷模式和存在的問題的基礎上，結合市場環(huán)境以及國外經驗，提出優(yōu)化方案，以期為我國商用車UBI車險發(fā)展提供參考。

1中瑞公司商用車UBI車險概況

青島中瑞汽車服務有限公司成立于2011年，總部位于山東青島，在青島和深圳設有研發(fā)中心，在濟南、上海、成都、武漢、長沙、東莞等多地設有分公司。是一家專注汽車后市場，布局全產業(yè)鏈，集產品研發(fā)、生產、銷售、供應鏈、運維與服務于一體的綜合性汽車服務商，與太平洋保險公司合作開發(fā)商用車UBI車險產品，是我國3C物聯(lián)網技術和服務行業(yè)領軍企業(yè)。擁有汽車電器工程師3000余人，遍及全國2800多個縣市，合作4S店展廳7000余家、合作汽車消費金融機構200+、服務車主600余萬。

1．1UBI車險模式。中瑞UBI車險的商業(yè)模式如圖1所示。首先客戶(運輸公司或車隊)在保險公司為車輛購買保險的同時，購買安裝硬件設備，然后將駕駛員的身份信息以及車輛駕駛情況一并提交到貨車管理平臺，最后反饋給交通運管部門，保險公司依據(jù)交通運管部門的反饋信息、駕駛人的駕駛行為評級和信貸還款評價評定一個信用等級(通過銀行將信用等級反饋給駕駛員)，最后UBI后臺給出一個風險評定，確定客戶來年的保費。以后每年的保費都會根據(jù)車輛當年的駕駛情況重新評級并確定，為每位車主提供定制化保單。

摘要：在當前的經濟發(fā)展態(tài)勢下，供給側改革成為各個行業(yè)都需要重點關注的問題。經濟新常態(tài)的到來對石油行業(yè)的發(fā)展也起到了一定的沖擊作用，在成品油銷售環(huán)節(jié)，零售企業(yè)需要重新思考營銷策略，以符合市場發(fā)展趨勢。本文在對成品油零售企業(yè)的營銷狀況進行分析時，基于經濟新常態(tài)的角度對營銷現(xiàn)狀和具體的營銷策略進行了全面的探討。

關鍵詞：經濟新常態(tài)；成品油零售；營銷策略

我國的經濟發(fā)展已經進入到趨緩階段，各個產業(yè)也開始在經濟新常態(tài)下進行結構調整。成品油零售行業(yè)看到當今的經濟發(fā)展趨勢，認準了新的發(fā)展時機，不懼挑戰(zhàn)，勇于認識自身的不足，面對市場動態(tài)，積極尋求科學的市場營銷策略，以應對當前市場發(fā)展的內在需求。

一、經濟新常態(tài)環(huán)境下成品油零售企業(yè)的營銷現(xiàn)狀

改革開放30年，中國經濟以投資為主要驅動力，相關行業(yè)對石油的消費需求較大，而隨著改革進入深水區(qū)，經濟增長動力正逐步轉移至創(chuàng)新領域，相關行業(yè)對石油消費需求有所減弱，加之高鐵帶來的出行方式的改變，以及電力等新能源的普及應用，使得當前成品油零售企業(yè)營銷過程中，表現(xiàn)出來的主要問題為市場供求關系不平衡。此外，在激烈的市場競爭環(huán)境中，部分成品油零售企業(yè)為了獲得利潤，會采取非法經營手段，會進行不正當競爭，從而導致市場環(huán)境混亂，對于合法經營的企業(yè)而言，就會挫傷其積極性，最終會損害消費者權益。

二、經濟新常態(tài)環(huán)境下成品油零售企業(yè)營銷策略的具體創(chuàng)新

1.以客戶為中心不斷改進營銷模式