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從上個(gè)世紀(jì)90年代末開始,我國的電能銷售從賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。買方市場的形成,意味著人們購買、使用電這種商品時(shí)不再滿足于“有”,而要滿足于“精”,這正是時(shí)代大背景的一個(gè)縮影。   農(nóng)電體制改革,實(shí)現(xiàn)了由供電所直供直抄到戶的供電管理方式。與此同時(shí),城市電網(wǎng)建設(shè)與改造中生產(chǎn)用電與居民生活用電分開,一戶一表進(jìn)程加快,城鎮(zhèn)供電所逐步對用電客戶實(shí)行直供直抄的供電管理方式。為了加快和規(guī)范供電所管理,國家電網(wǎng)公司將2002年確定為供電所管理年,要求通過規(guī)范供電所的工作行為,實(shí)現(xiàn)“職責(zé)到位、管理規(guī)范、工作高效、服務(wù)真誠”的目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),各供電所執(zhí)行了以1臺變壓器供電區(qū)域?yàn)閱卧呐_區(qū)營銷管理模式。供電臺區(qū)營銷應(yīng)運(yùn)而生。   一、臺區(qū)營銷管理方法存在的問題   長期以來,縣級供電企業(yè)都帶有粗放管理的印記,重視人治,重視制度建設(shè),重視結(jié)果;忽視法治,忽視制度執(zhí)行,忽視過程,加上曾經(jīng)的政企不分和仍然存在的壟斷地位,這一切都在臺區(qū)管理中暴露出其不同的問題。   1•臺區(qū)基礎(chǔ)資料不齊全   由于“兩網(wǎng)”改造是在搶進(jìn)度、攬資金、重技術(shù)的前提下完成的,對臺區(qū)的管理工作考慮較少,臺區(qū)用戶信息、計(jì)量資料、合同書、業(yè)務(wù)單等不齊全現(xiàn)象普遍存在,由此引發(fā)的計(jì)量、債權(quán)糾紛屢見不鮮,從而直接增加了基層供電企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。   2•營銷管理效益沒有得到充分挖掘   傳統(tǒng)的臺區(qū)營銷指標(biāo)建立在相應(yīng)臺區(qū)同比或環(huán)比基礎(chǔ)上進(jìn)行指令性分配。由于沒有進(jìn)行理論線損計(jì)算分析,線損指標(biāo)分配決策者對各臺區(qū)線損等指標(biāo)“最優(yōu)值”往往心里沒底,于是一些臺區(qū)營銷管理人員因畏懼“鞭打快牛”,一方面向線損指標(biāo)分配決策者找理由,千方百計(jì)爭取各項(xiàng)指標(biāo)下達(dá)得寬松些;另一方面又采用“截留底度、降低均價(jià)或私罰竊電折增電量”等方法盡量踏“紅線”去完成經(jīng)營指標(biāo)。營銷管理人員疲于完成經(jīng)營指標(biāo),忽視了挖掘內(nèi)、外部市場潛力,實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。   3•過分重視指標(biāo)完成結(jié)果,忽視過程控制   傳統(tǒng)的營銷觀念以滿足于完成上級經(jīng)營責(zé)任制或經(jīng)營指標(biāo)為目標(biāo),年底結(jié)算時(shí),指標(biāo)完成,則萬事大吉,對完成指標(biāo)的過程缺乏有效的控制和監(jiān)督,導(dǎo)致許多工作流程和標(biāo)準(zhǔn)沒有嚴(yán)格執(zhí)行到位,對一些諸如“抄表真實(shí)性”之類“小事”沒有去認(rèn)真抓。重指標(biāo)、輕過程的靜態(tài)管理也導(dǎo)致臺區(qū)營銷缺乏活力與可持續(xù)發(fā)展,后勁不足。   4•對臺區(qū)營銷員工的激勵(lì)機(jī)制不夠完善   員工工作積極性不強(qiáng),責(zé)任意識相對薄弱,優(yōu)質(zhì)服務(wù)也以有無客戶投訴為主進(jìn)行考核,仍然比較被動(dòng),員工工資結(jié)構(gòu)仍為單一性的勞務(wù)工資,有的獎(jiǎng)金仍在平均發(fā)放。員工的工作動(dòng)力簡單地停留在完成指標(biāo)的認(rèn)識層面上,沒有意識到差別管理的重要性,從而影響了管理效率和管理效果。   二、營銷臺區(qū)精細(xì)化管理的實(shí)踐   1•建立完善的基礎(chǔ)資料平臺   對營銷臺區(qū)按線路、配變臺區(qū)、支線、表箱的順序建立客戶檔案資料;按抄表順序?qū)Ρ硐渲匦伦鰳?biāo)簽(標(biāo)明表箱號、所接引的公用變壓器的線路、名稱、客戶戶號、姓名等);繪制臺區(qū)客戶明細(xì)、箱位分布、線路走向圖和負(fù)荷分布圖;電能表小表蓋、互感器、表箱加封、登記;精確計(jì)算各臺區(qū)理論線損;對抄表卡片、報(bào)裝資料、清單、營銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)與現(xiàn)場實(shí)際情況實(shí)施“五統(tǒng)一”管理,從而為臺區(qū)全面精細(xì)化管理奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。   2•科學(xué)合理測算考核指標(biāo),實(shí)現(xiàn)競標(biāo)上崗   凡是精細(xì)的管理,一定是標(biāo)準(zhǔn)化的管理;科學(xué)管理就是力圖使每一個(gè)管理環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)化。線損、均價(jià)、電費(fèi)回收是臺區(qū)精細(xì)化管理的核心指標(biāo),我們按照理論計(jì)算、實(shí)際測算、歷史數(shù)據(jù)與上級下達(dá)的經(jīng)營目標(biāo)相結(jié)合的辦法確定臺區(qū)和10kV線路的考核指標(biāo)。從工作量、工作質(zhì)量、績效指標(biāo)三個(gè)方面對臺區(qū)和線路管理員進(jìn)行考核,并在最初考核的三個(gè)月后進(jìn)行優(yōu)化指標(biāo),使考核指標(biāo)更具有可操作性,并體現(xiàn)“跳起來摘到桃子”;新的臺區(qū)指標(biāo)體系運(yùn)行后,統(tǒng)一以標(biāo)的形式進(jìn)行公示,真正實(shí)現(xiàn)了“議標(biāo)揭榜、競爭上崗”。   3•嚴(yán)格考核兌現(xiàn)   供電精細(xì)化管理是一套完整的體系,是一個(gè)封閉的管理系統(tǒng)。我們市區(qū)供電公司通過充分醞釀、討論、出臺了切合實(shí)際的營銷承包方案,制定了《營銷臺區(qū)精細(xì)化考核實(shí)施細(xì)則》和《營銷臺區(qū)精細(xì)化考核獎(jiǎng)懲辦法》,每月7日由用電科監(jiān)督各所上報(bào)的臺區(qū)精細(xì)化考核明細(xì)表,嚴(yán)格按照考核獎(jiǎng)懲辦法審核通過并由分管經(jīng)理簽字后執(zhí)行,確保了考核不流于形式。對于連續(xù)3個(gè)月完不成指標(biāo)者,由人力資源部門組織待崗學(xué)習(xí),待崗期滿后由各供電單位組織參加下一輪競爭上崗或安排其他工作,重新競聘或安排其他崗位后可恢復(fù)崗級和工資水平,體現(xiàn)了“能者上庸者下”的用人標(biāo)準(zhǔn),起到了獎(jiǎng)勤罰懶的作用。   4•利用科技手段加強(qiáng)臺區(qū)精細(xì)化管理   在與客戶有效溝通的基礎(chǔ)上,安裝防竊電電表;同時(shí)在條件成熟的臺區(qū),運(yùn)用遠(yuǎn)程集抄系統(tǒng),提高供電公司高科技運(yùn)用含量,減少了人力、物力、財(cái)力的投入。通過計(jì)算機(jī)操作,實(shí)現(xiàn)對已裝電表的用電負(fù)荷和用電狀態(tài)進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控,對高線損臺區(qū)客戶的電價(jià)、電量、電流互感器倍率、信用等級等信息的分析,能準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)竊電嫌疑對象和計(jì)量缺相等現(xiàn)象,讓用電檢查有的放矢,滿足低壓電力用戶集中抄表系統(tǒng)的技術(shù)要求,提高了用電檢查的工作效率和用電管理水平,提高了電力系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)效益。   三、營銷臺區(qū)精細(xì)化管理實(shí)踐的成效   1•營銷指標(biāo)全面完成   #p#分頁標(biāo)題#e# 我們市區(qū)供電公司城鎮(zhèn)公用變壓器和10kV線路開展臺區(qū)營銷精細(xì)化管理兩個(gè)月后,公司的線損完成5.29%,比計(jì)劃下降0.94個(gè)百分點(diǎn),按這兩個(gè)月完成電量4015萬kW•h計(jì)算,少損電量37.7萬kW•h,按均價(jià)540元/MW•h計(jì)算,相當(dāng)于增收20.35萬元;農(nóng)村低壓臺區(qū)自2005年開展精細(xì)化管理以來,農(nóng)村低壓線損率完成16.43%,比計(jì)劃下降1.57個(gè)百分點(diǎn),按當(dāng)年完成電量2419.8萬kW•h計(jì)算,少損失電量36.8萬kW•h,按農(nóng)村均價(jià)470元/MW•h計(jì),相當(dāng)于增收約17.29萬元。表1為實(shí)行臺區(qū)精細(xì)化管理與前兩年線損比較。2•營銷工作進(jìn)一步規(guī)范各供電營業(yè)所的經(jīng)營效益明顯增加,自公司開展農(nóng)村臺區(qū)和城鎮(zhèn)公變及10kV線路精細(xì)化方案以來,承包兌現(xiàn)723人次,其中扣懲金額16.45萬元,獎(jiǎng)勵(lì)金額31.78萬元,對競標(biāo)責(zé)任人的最高獎(jiǎng)金額達(dá)到1200元,最高扣懲金額1630元。   營銷管理工作得到規(guī)范和加強(qiáng),一個(gè)權(quán)責(zé)直接體現(xiàn)、壓力有效傳遞、人人負(fù)責(zé)、整體效率高的營銷管理體制正在形成。營銷經(jīng)營承包工作的開展,確定了臺區(qū)(線路)營銷管理工作的各方面內(nèi)容,明確了責(zé)任人員和經(jīng)營目標(biāo),各種基礎(chǔ)資料的全面清理,使得營銷數(shù)據(jù)進(jìn)一步完整和準(zhǔn)確,以前存在的管理漏洞得到了及時(shí)彌補(bǔ),以前那種混亂無序的現(xiàn)象得到了根本扭轉(zhuǎn)。各級營銷指標(biāo)的計(jì)劃、統(tǒng)計(jì)、分析、考核清晰明了,同時(shí)也使指標(biāo)編制更加科學(xué)合理,更有說服力,考核更加科學(xué)規(guī)范,形成了有效的激勵(lì)和約束機(jī)制,使每一個(gè)承包人員感到了壓力和挑戰(zhàn)。   3•營銷管理水平全面提升   精細(xì)化管理的思路被越來越多的營銷人員認(rèn)可,在營銷工作的各個(gè)環(huán)節(jié)得到廣泛運(yùn)用,使?fàn)I銷管理水平得到了全面提升。目前已經(jīng)形成了從公司到營業(yè)所,到臺區(qū)管理小組,到臺區(qū)管理員的線損分析制度。員工的思維方式正在潛移默化,在開展臺區(qū)精細(xì)化管理過程中開始學(xué)著“算帳”,在日常的臺區(qū)管理工作中他們會主動(dòng)思考,測算每一項(xiàng)措施對臺區(qū)線損或者自己收入的影響。   4•營銷人員積極性大大提高   臺區(qū)營銷精細(xì)化管理的全面實(shí)行,明確了營銷管理工作的責(zé)、權(quán)、利。績效考核的激勵(lì)和競爭機(jī)制產(chǎn)生了巨大效應(yīng),拉開了每個(gè)臺區(qū)管理員的收入差距,極大地調(diào)動(dòng)了管理人員的工作積極性和主動(dòng)性。特別是城鎮(zhèn)公變和10kV線路開展?fàn)I銷精細(xì)化兩個(gè)月以來,共查獲偷竊電29戶,補(bǔ)收電費(fèi)12.65萬元。   四、實(shí)施營銷精細(xì)化管理工作的思考   1•實(shí)行精細(xì)化管理應(yīng)遵循三個(gè)原則   一是實(shí)事求是的原則。對各項(xiàng)工作的要求和責(zé)任目標(biāo)的制定一定要從本單位實(shí)際出發(fā),不能照抄照搬。   二是以人為本的原則。充分尊重員工的主觀能動(dòng)性,盡可能通過有效激勵(lì)和約束,最大限度地發(fā)揮員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。   三是差別管理的原則。有差別才有管理,這是社會經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的矛盾特征,要承認(rèn)差別、尊重差別,從差別中尋求推動(dòng)精細(xì)化的動(dòng)力,使管理呈現(xiàn)出更加蓬勃的生機(jī)與活力。   2•供電所目標(biāo)確定應(yīng)遵循三個(gè)原則   一是先進(jìn)可行原則。通常情況下,供電所的目標(biāo)是由縣級供電企業(yè)下達(dá)的,這個(gè)目標(biāo)應(yīng)是供電所確保的“底線”。為了使“底線”目標(biāo)有充分的保障,供電所應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā),在落實(shí)縣級供電企業(yè)下達(dá)目標(biāo)的基礎(chǔ)上,制定出本所更加先進(jìn)積極的目標(biāo),這個(gè)目標(biāo)才是供電所要努力實(shí)現(xiàn)的工作目標(biāo),才能對員工產(chǎn)生更大的壓力和激勵(lì)作用。制定的目標(biāo)要優(yōu)于縣級供電企業(yè)下達(dá)的目標(biāo),要優(yōu)于本所的歷史先進(jìn)水平,要有利于發(fā)揮市場和管理潛力。   二是突出重點(diǎn)原則。納入直接掛鉤考核的獨(dú)立目標(biāo)不宜太多,確定兩個(gè)核心指標(biāo)(線損率和電費(fèi)回收率),幾個(gè)重要指標(biāo)(售電量、售電均價(jià)、營業(yè)質(zhì)量、客戶投訴、安全等),部分指標(biāo)可以歸類合并參與掛鉤考核。   三是方便考核原則。目標(biāo)盡可能量化和具體化,對難以量化的任務(wù)指標(biāo),要有“不作為”邊界性控制條件,減少個(gè)人主觀因素在考核中的影響。   3•致力于形成精細(xì)化管理的完整體系   準(zhǔn)確詳實(shí)的臺區(qū)資料是開展精細(xì)化管理的基礎(chǔ),科學(xué)合理的指標(biāo)是精細(xì)化管理的關(guān)鍵,深入細(xì)致的分析是精細(xì)化管理的重點(diǎn),嚴(yán)格到位的考核是精細(xì)化管理的必要手段,增強(qiáng)盈利能力是開展精細(xì)化管理的最終目的。   只有堅(jiān)持嚴(yán)格按照精細(xì)化管理實(shí)施辦法進(jìn)行考核,才能驗(yàn)證指標(biāo)是否科學(xué)合理,才能檢驗(yàn)辦法是否符合實(shí)際,才能增加職工的壓力和動(dòng)力,也才能促進(jìn)我們不斷檢查回顧工作中存在的不足,并加以完善,因此,考核不是目的和結(jié)果,是保證精細(xì)化管理工作取得實(shí)效的必要手段。   4•進(jìn)一步深化臺區(qū)精細(xì)化管理   進(jìn)一步加大人員培訓(xùn)力度,著重提高基層營銷人員的技術(shù)綜合能力,培養(yǎng)適應(yīng)電力營銷新形勢的營銷復(fù)合型人才。   進(jìn)一步加強(qiáng)營銷分析精細(xì)化。公司、供電營業(yè)所每月應(yīng)按照固定格式,對營銷指標(biāo)完成情況進(jìn)行定量分析。為精細(xì)考核單元,應(yīng)進(jìn)一步推行臺區(qū)居民用戶分相管理的試點(diǎn)工作。   進(jìn)一步加強(qiáng)營銷考核定量化。在目前的臺區(qū)精細(xì)化考核辦法中,工作量指標(biāo)按管理員人均抄表戶數(shù)確定(分城鎮(zhèn)、平原和丘陵不同區(qū)域分別下達(dá));工作質(zhì)量指標(biāo)考核營業(yè)質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、思想作風(fēng);績效考核主要考核臺區(qū)供電均價(jià)與臺區(qū)低壓線損率。