前言：尋找寫作靈感？中文期刊網(wǎng)用心挑選的購(gòu)買中心與采購(gòu)績(jī)效的關(guān)系，希望能為您的閱讀和創(chuàng)作帶來(lái)靈感，歡迎大家閱讀并分享。

研究假設(shè)及研究模型

（一）地位均衡感與知識(shí)轉(zhuǎn)移

購(gòu)買中心是一個(gè)多人員、多部門、多層級(jí)參與的非正式組織。由于購(gòu)買中心成員的原有職位不同，擁有的專業(yè)知識(shí)和采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)存在差別，獲取信息的渠道以及信息保有量不同，因此購(gòu)買中心中權(quán)力的性質(zhì)和分布狀態(tài)會(huì)存在不均衡性（李桂華等，2010）。［3］這種不均衡的權(quán)力地位會(huì)影響購(gòu)買中心成員之間的知識(shí)轉(zhuǎn)移。在購(gòu)買中心內(nèi)也存在人際傳播的網(wǎng)絡(luò)，在該網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)常為他人提供信息，同時(shí)對(duì)他人施加影響的“活躍分子”即為意見領(lǐng)袖。他們?cè)谥R(shí)傳播過程中起著重要的中介或過濾的作用。購(gòu)買中心內(nèi)的意見領(lǐng)袖或掌握職位權(quán)力，或擁有專家力量，或占有信息洼地。購(gòu)買中心內(nèi)的高職位參與者，如經(jīng)理層、市場(chǎng)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)等，擁有組織賦予的正式的“合法性權(quán)力”。當(dāng)購(gòu)買中心內(nèi)職位落差過大時(shí)容易造成“一言堂”局面，即職位較高者主導(dǎo)購(gòu)買決策，次級(jí)職位參與者沒有動(dòng)力與其進(jìn)行知識(shí)分享，從而造成知識(shí)轉(zhuǎn)移和吸收效率的損失。擁有專家力量的參與者，如專家技術(shù)人員，會(huì)運(yùn)用采購(gòu)方面的專業(yè)知識(shí)或豐富的經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)購(gòu)買決策施加影響。若購(gòu)買中心成員之間知識(shí)層次差別較大，高層次專業(yè)技術(shù)人員由于壟斷關(guān)鍵知識(shí)而處于“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”地位，他們沒有動(dòng)力轉(zhuǎn)移其知識(shí)，購(gòu)買中心成員間不可能在一個(gè)知識(shí)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)信息共享。占據(jù)信息洼地的參與者，如把關(guān)者和直接采購(gòu)者，負(fù)責(zé)與供應(yīng)商之間的溝通，由于其對(duì)于采購(gòu)工作非常熟悉，掌握的關(guān)于產(chǎn)品、供應(yīng)商以及組織的“內(nèi)幕”信息較多，會(huì)對(duì)購(gòu)買決策產(chǎn)生重要影響。同樣，從社會(huì)交換理論來(lái)講，對(duì)于信息的獨(dú)占心理會(huì)束縛其與信息弱勢(shì)者分享相關(guān)知識(shí)。綜上所述，由于購(gòu)買中心內(nèi)的權(quán)力地位不均衡，會(huì)讓許多個(gè)體不愿意主動(dòng)轉(zhuǎn)移其知識(shí)，這客觀上會(huì)對(duì)組織成員之間的知識(shí)轉(zhuǎn)移和吸收效率產(chǎn)生負(fù)面影響。反之，群體內(nèi)的權(quán)力距離感越低，知識(shí)轉(zhuǎn)移和吸收的效率會(huì)提高。因此，本研究提出假設(shè)：H1：購(gòu)買中心成員間地位均衡感會(huì)提升成員之間跨職能知識(shí)轉(zhuǎn)移的意愿；H2：購(gòu)買中心成員間地位均衡感會(huì)提升成員之間跨職能知識(shí)吸收的效率；

（二）風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避度與知識(shí)轉(zhuǎn)移

從心理學(xué)角度講，個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)最小化或回避傾向在企業(yè)購(gòu)買過程中是一個(gè)重要的刺激因素（Qualls＆Puto，1989）。［16］購(gòu)買中心成員的感知風(fēng)險(xiǎn)可能影響購(gòu)買中心成員之間的信息分享（轉(zhuǎn)移和吸收）程度。購(gòu)買的產(chǎn)品技術(shù)越復(fù)雜，采購(gòu)標(biāo)的物對(duì)于企業(yè)越重要，購(gòu)買中心成員的風(fēng)險(xiǎn)感知越大。因此，一個(gè)價(jià)值高、技術(shù)復(fù)雜并在生產(chǎn)過程中發(fā)揮重要作用的采購(gòu)商品或服務(wù)，將引起購(gòu)買者較高程度的風(fēng)險(xiǎn)感知（Michell等，2001）。［17］McQuiston（1989）把購(gòu)買的重要性定義為采購(gòu)品對(duì)組織獲利能力及生產(chǎn)效率的影響程度。所購(gòu)產(chǎn)品的重要性會(huì)影響采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品或品牌的風(fēng)險(xiǎn)感知。［18］Valla（1982）將購(gòu)買產(chǎn)品劃分為日常采購(gòu)品、生產(chǎn)過程重要投入品和戰(zhàn)略性產(chǎn)品。這種劃分有助于理解在購(gòu)買過程中購(gòu)買中心成員感知風(fēng)險(xiǎn)的變化。［19］因此，企業(yè)顧客購(gòu)買技術(shù)復(fù)雜或戰(zhàn)略性很高的商品時(shí)，在卷入度和頻率方面都要比一般商品大得多。對(duì)于特定產(chǎn)品類別購(gòu)買的高卷入度直接與購(gòu)買中心內(nèi)成員間的知識(shí)轉(zhuǎn)移正向相關(guān)。企業(yè)購(gòu)買的復(fù)雜性包括兩個(gè)領(lǐng)域：一是產(chǎn)品的復(fù)雜性；二是購(gòu)買情境的復(fù)雜性。McQuiston（1989）將購(gòu)買的復(fù)雜性定義為企業(yè)若想對(duì)于產(chǎn)品準(zhǔn)確評(píng)價(jià)所需要獲取的信息。他同時(shí)指出，一般情況下，復(fù)雜的購(gòu)買情境會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買中心成員感知的不確定性增加。在復(fù)雜的購(gòu)買情境下，采購(gòu)者需要對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)能否取得預(yù)期績(jī)效承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)。［18］因此，購(gòu)買中心成員必須找到能夠傳遞產(chǎn)品和服務(wù)績(jī)效信號(hào)的載體———品牌知識(shí)。事實(shí)上，在采購(gòu)過程中參與的人數(shù)很多也會(huì)增加程序的復(fù)雜性。購(gòu)買中心成員來(lái)自不同部門，每個(gè)成員只在某個(gè)（些）領(lǐng)域有專長(zhǎng)。因此，需要彼此分享知識(shí)才可能避免由于信息的不完備而導(dǎo)致的采購(gòu)失敗。因此，本研究提出假設(shè)：H3：對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避會(huì)提升購(gòu)買中心成員之間跨職能知識(shí)轉(zhuǎn)移的意愿；H4：對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避會(huì)提升購(gòu)買中心成員之間跨職能知識(shí)吸收的效率；

（三）目標(biāo)相似度與知識(shí)轉(zhuǎn)移

共同目標(biāo)對(duì)于知識(shí)轉(zhuǎn)移至關(guān)重要。Pinto等（1993）提出，共同目標(biāo)會(huì)提升跨職能團(tuán)隊(duì)的知識(shí)轉(zhuǎn)移程度并影響項(xiàng)目成果。［20］Holland等（2000）也指出，沖突的目標(biāo)是跨職能團(tuán)隊(duì)成功最大的障礙。［21］因?yàn)槟繕?biāo)存在沖突，跨職能團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)常缺乏時(shí)間和資源去承擔(dān)團(tuán)隊(duì)職責(zé)，并且經(jīng)常不知道如何解決團(tuán)隊(duì)與個(gè)人事務(wù)的優(yōu)先權(quán)問題。由于沒有共同目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員也很少合作。而當(dāng)他們志同道合時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員就會(huì)有動(dòng)力去彼此合作并分享知識(shí)。因?yàn)樗麄冎溃ㄟ^轉(zhuǎn)移和吸收知識(shí)，可以更加迅速而且容易地完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)。正如Weldon和Weingart（1993）所言，與那些沒有共同目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)相比，擁有具體的共同目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)合作績(jī)效會(huì)更好。［22］因此，本文提出假設(shè)：H5：共同目標(biāo)會(huì)提升購(gòu)買中心成員之間跨職能知識(shí)轉(zhuǎn)移的意愿；H6：共同目標(biāo)會(huì)提升購(gòu)買中心成員之間跨職能知識(shí)吸收的效率；

（四）內(nèi)部熟識(shí)度與知識(shí)轉(zhuǎn)移

內(nèi)部熟識(shí)度是指購(gòu)買中心成員之間的熟悉程度。Szulanski（2000）研究發(fā)現(xiàn)，關(guān)系是影響知識(shí)轉(zhuǎn)移的最重要因素之一。［23］Kohli（1989）認(rèn)為，購(gòu)買中心成員之間有著非常強(qiáng)烈的影響，如果他們之間相互熟悉，那么他們?cè)诓少?gòu)決策的時(shí)候就很容易受到彼此意見的影響，而且這種力量往往大于其他人（例如管理者）對(duì)他們的影響。［24］作為一個(gè)集體決策機(jī)構(gòu)，采購(gòu)決策人員之間的熟悉程度往往使很多人具有相同或類似的意見，而且熟悉的人員之間往往沒有很大的沖突，彼此信任度增加，容易達(dá)成一致意見。不同知識(shí)主體間的相互信任可以促進(jìn)知識(shí)轉(zhuǎn)移，當(dāng)雙方相互信任時(shí)，知識(shí)提供者更愿意傳播自身知識(shí)，知識(shí)接受者也更愿意從他人那里接受知識(shí)。Zander（1995）發(fā)現(xiàn)，信任可以提高知識(shí)轉(zhuǎn)移雙方信息交流的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。［25］因此，本文提出假設(shè)：H7：內(nèi)部熟識(shí)度會(huì)提升購(gòu)買中心成員之間跨職能知識(shí)轉(zhuǎn)移的意愿；H8：內(nèi)部熟識(shí)度會(huì)提升購(gòu)買中心成員之間跨職能知識(shí)吸收的效率；#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

（五）知識(shí)轉(zhuǎn)移與采購(gòu)績(jī)效

跨部門的知識(shí)轉(zhuǎn)移會(huì)提升購(gòu)買中心的采購(gòu)績(jī)效。首先，跨部門的知識(shí)轉(zhuǎn)移會(huì)擴(kuò)大信息搜集范圍，增加可供選擇的產(chǎn)品或品牌。其次，知識(shí)轉(zhuǎn)移意愿和吸收效率的提升會(huì)讓購(gòu)買中心的評(píng)價(jià)信息更加完全，在充分對(duì)比的基礎(chǔ)上對(duì)進(jìn)入考慮集的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行甄選，從而保證企業(yè)采購(gòu)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品或服務(wù)。再次，知識(shí)轉(zhuǎn)移意愿和吸收效率的提高有助于節(jié)約決策成本，提升決策“精度”和效率，保障企業(yè)下一步生產(chǎn)環(huán)節(jié)的順利進(jìn)行。購(gòu)買中心內(nèi)的知識(shí)轉(zhuǎn)移可以大大提升中心成員的凝聚力，讓其彼此形成堅(jiān)實(shí)的情感紐帶。擁有凝聚力的團(tuán)隊(duì)成員在工作中會(huì)減少?zèng)_突，對(duì)工作更加滿意，從而更容易完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)。知識(shí)的轉(zhuǎn)移還對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人發(fā)展大有裨益，通過與其他成員交流和知識(shí)分享，團(tuán)隊(duì)成員的視野會(huì)更加寬闊，求知欲望會(huì)更強(qiáng)。總之，知識(shí)的溢出價(jià)值對(duì)于提升購(gòu)買中心采購(gòu)績(jī)效有正面影響。因此，本文假設(shè)：H9：跨職能知識(shí)轉(zhuǎn)移意愿會(huì)提升采購(gòu)的硬績(jī)效H10：跨職能知識(shí)轉(zhuǎn)移意愿會(huì)提升采購(gòu)的軟績(jī)效H11：跨職能知識(shí)吸收的效率會(huì)提升采購(gòu)的硬績(jī)效H12：跨職能知識(shí)吸收的效率會(huì)提升采購(gòu)的軟績(jī)效至此，筆者構(gòu)建了描述購(gòu)買中心組織氛圍、跨部門知識(shí)轉(zhuǎn)移以及采購(gòu)績(jī)效三者關(guān)系的理論模型，并通過實(shí)證研究驗(yàn)證各變量之間的關(guān)系。

研究設(shè)計(jì)

（一）變量測(cè)量

本研究共有8個(gè)變量需要測(cè)量，分別是地位均衡感、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避度、目標(biāo)相似度、內(nèi)部熟識(shí)度、知識(shí)轉(zhuǎn)移意愿、知識(shí)吸收效率以及硬績(jī)效和軟績(jī)效。我們?cè)O(shè)計(jì)的調(diào)查問卷共有27個(gè)初始問項(xiàng)，采用5級(jí)Likert量表測(cè)量，從1至5代表程度從最低到最高，1代表完全不同意，5代表完全同意。對(duì)于“地位均衡感、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避度及目標(biāo)相似度”等變量的測(cè)量，我們結(jié)合了購(gòu)買中心特點(diǎn)對(duì)Hofstede宏觀文化的研究成果進(jìn)行了改編。“內(nèi)部熟識(shí)度”參考了李桂華、盧宏亮、劉峰（2010）設(shè)計(jì)的量表。“知識(shí)轉(zhuǎn)移意愿”、“知識(shí)吸收效率”參考了Tsai（2002）的研究成果。

（二）數(shù)據(jù)來(lái)源與分析方法

考慮到不同地域或不同產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度不一致，可能影響購(gòu)買中心內(nèi)知識(shí)轉(zhuǎn)移意愿與吸收效率，本研究在抽樣框的確定上同時(shí)考慮了地域和產(chǎn)業(yè)分布的離散型。問卷調(diào)查的抽樣框確定為哈爾濱、大慶、天津、北京、廣州、廊坊、濟(jì)南、重慶等地的企業(yè)。選擇的行業(yè)包括制造業(yè)、輕紡、IT業(yè)、化工業(yè)、農(nóng)林產(chǎn)品加工業(yè)、房地產(chǎn)、批發(fā)零售等行業(yè)，具有較好的代表性。從所有制類型來(lái)看，這些企業(yè)分別所屬于國(guó)有企業(yè)、私有企業(yè)和股份制企業(yè)等類型。調(diào)查的主要對(duì)象是能進(jìn)入企業(yè)購(gòu)買中心人員，包括中高層管理者和擁有豐富采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的管理人員和技術(shù)專家。正式調(diào)查通過發(fā)放紙質(zhì)問卷和郵寄電子版的問卷進(jìn)行，共計(jì)發(fā)放問卷260份，其中紙質(zhì)問卷130份，電子問卷130份。一共收回問卷153份，有效問卷為124份，回收率和有效率分別為58．8％和47．7％。在數(shù)據(jù)分析方法上，本文主要應(yīng)用SPSS18．0和AMOS7．0兩種軟件對(duì)所收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。首先利用SPSS18．0和AMOS7．0對(duì)問卷進(jìn)行信度和效度分析，以確定問卷的有效性。然后使用AMOS7．0進(jìn)行結(jié)構(gòu)方程建模，對(duì)本文的研究模型進(jìn)行路徑分析，以檢驗(yàn)?zāi)Ｐ偷臄M合情況和研究假設(shè)。

數(shù)據(jù)分析

（一）樣本描述

本次問卷背景項(xiàng)的設(shè)計(jì)主要涉及調(diào)查對(duì)象的性別、年齡、學(xué)歷、從業(yè)年限，所屬行業(yè)類別、企業(yè)性質(zhì)等指標(biāo)。以下通過頻數(shù)統(tǒng)計(jì)對(duì)上述指標(biāo)進(jìn)行總結(jié)分析，如表1所示。本次接受調(diào)查的受訪者74％為男士，90％集中在25－44歲之間，屬于企業(yè)采購(gòu)決策的主導(dǎo)力量。從企業(yè)類型和規(guī)模上來(lái)看，本次調(diào)查覆蓋了國(guó)有（20％）、股份制（63％）和私營(yíng)企業(yè)（17％），大中型企業(yè)樣本較多（年銷售額在1000萬(wàn)以上的樣本占80％以上），具有良好的代表性。

（二）信度效度分析

本研究采用Cronbachα系數(shù)和組合信度（CR）兩個(gè)指標(biāo)來(lái)檢驗(yàn)樣本數(shù)據(jù)的可信程度。結(jié)果顯示所測(cè)構(gòu)念的α值在0．6以上，顯著大于最小臨界值0．5，表明測(cè)量模型具有較好的內(nèi)部一致性。同時(shí)，各構(gòu)念的組合信度均大于0．6，因此通過組合信度檢驗(yàn)。兩種檢驗(yàn)方式均表明本研究的潛變量具有較好可信度。在效度檢驗(yàn)方面，本研究從內(nèi)容效度和建構(gòu)效度兩個(gè)方面進(jìn)行。本研究所使用的測(cè)量問項(xiàng)多為在成熟量表基礎(chǔ)上改編而成。在正式問卷形成之前，經(jīng)過訪談、預(yù)調(diào)查獲得初試問卷信息，并根據(jù)反饋對(duì)部分提問方式和內(nèi)容進(jìn)行了修改，因此問卷具有較好的內(nèi)容效度。建構(gòu)效度主要通過收斂效度和判別效度來(lái)體現(xiàn)，本研究借助驗(yàn)證性因子分析（CFA）來(lái)檢驗(yàn)量表的建構(gòu)效度。驗(yàn)證性因子分析中擬合優(yōu)度可以從總體上判斷模型是否可以被接受。一般認(rèn)為，卡方自由比（χ2／df）小于2的時(shí)候模型比較理想［26］，RMSEA值小于0．06的時(shí)候，假設(shè)模型與觀察數(shù)據(jù)的適配度良好［27］，GFI和AGFI大于0．8即可作為模型配適標(biāo)準(zhǔn)。［28］其次，收斂效度主要借助因子載荷來(lái)檢驗(yàn)，當(dāng)因子載荷值都大于0．5，表示問卷有較好的收斂效度。［29］最后，判別效度檢驗(yàn)根據(jù)Fornell等人的建議，采用模型中各構(gòu)念的AVE平方根應(yīng)大于其所在行與列相關(guān)系數(shù)的絕對(duì)值的方法檢驗(yàn)。［29］根據(jù)以上數(shù)據(jù)，本研究所有擬合優(yōu)度指標(biāo)都達(dá)到擬合判斷值，問卷從總體上是可以接受的。測(cè)量指標(biāo)因子載荷的結(jié)果表明，各項(xiàng)目載荷系數(shù)均大于0．5的臨界值，表明測(cè)量指標(biāo)較好地匯聚于構(gòu)念（見表2）；各構(gòu)念的AVE平方根均大于該構(gòu)念與其他構(gòu)念的相關(guān)系數(shù)，構(gòu)念間的判別效度也比較理想（見表3）。

（三）結(jié)構(gòu)方程建模與假設(shè)檢驗(yàn)

本研究運(yùn)用結(jié)構(gòu)方程模型軟件AMOS7．0對(duì)模型進(jìn)行擬合優(yōu)度分析和檢驗(yàn)研究假設(shè)。擬合優(yōu)度分析結(jié)果顯示，χ2／df＝1．574，介于1．0－2．0之間；GFI＝0．912，AGIF＝0．835，均達(dá)到0．8的可接受水平；RMSEA＝0．053，小于0．06的標(biāo)準(zhǔn)。因此，理論模型與樣本數(shù)據(jù)可以適配。在整體模型擬合情況良好的基礎(chǔ)上，本文繼續(xù)研究各變量之間的路徑系數(shù)，并檢驗(yàn)本研究所提出的假設(shè)是否成立，結(jié)果如表4所示。數(shù)據(jù)分析結(jié)果表明，本研究提出的12條假設(shè)，有1條沒有通過數(shù)據(jù)檢驗(yàn)。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

結(jié)論

（一）主要結(jié)論及啟示

本研究基于“組織氛圍”視角，將購(gòu)買中心組織氛圍劃分為地位均衡感、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避度、目標(biāo)相似度以及內(nèi)部熟識(shí)度等四個(gè)維度，將購(gòu)買中心成員間跨部門的知識(shí)轉(zhuǎn)移劃分為轉(zhuǎn)移意向和吸收效率兩個(gè)維度，同時(shí)將采購(gòu)績(jī)效劃分為硬績(jī)效和軟績(jī)效兩個(gè)維度，構(gòu)建了組織氛圍、跨部門知識(shí)轉(zhuǎn)移以及采購(gòu)績(jī)效之間相互作用的關(guān)系模型。從實(shí)證結(jié)果可以看出，本文提出的12條假設(shè)中有11條通過了檢驗(yàn)，這就證實(shí)了購(gòu)買中心的組織氛圍對(duì)于知識(shí)轉(zhuǎn)移，進(jìn)而對(duì)采購(gòu)績(jī)效會(huì)產(chǎn)生影響。地位均衡感正向影響購(gòu)買中心成員之間的知識(shí)轉(zhuǎn)移意愿，但對(duì)知識(shí)吸收效率的影響沒有通過數(shù)據(jù)檢驗(yàn)。這說(shuō)明，購(gòu)買中心成員之間的地位感落差越小，團(tuán)隊(duì)溝通越順暢，成員之間分享知識(shí)的愿望也越強(qiáng)烈。反之，地位落差過大不利于團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào)，次級(jí)職位參與者因其認(rèn)為自己占有的信息（知識(shí)）不會(huì)對(duì)購(gòu)買決策導(dǎo)向產(chǎn)生實(shí)質(zhì)作用而放棄知識(shí)溢出；位高權(quán)重者也會(huì)因其主導(dǎo)購(gòu)買決策而漠視其他成員的知識(shí)共享，進(jìn)而降低其他成員的知識(shí)轉(zhuǎn)移意愿。但是，地位均衡感不會(huì)影響成員之間的知識(shí)吸收效率。也就是說(shuō)，心理上地位落差的大小不會(huì)影響成員對(duì)于他人知識(shí)的獲得、處置、解釋和理解。知識(shí)吸收涉及外部知識(shí)有效地被闡釋和理解以及將新的外部知識(shí)與接受者已有知識(shí)有效地整合的過程，其效率更多地依賴接受者自身的知識(shí)基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)能力以及知識(shí)類型等，而地位均衡感對(duì)這些基礎(chǔ)因素沒有直接影響。因此，采購(gòu)企業(yè)為提高購(gòu)買中心成員的知識(shí)溢出效應(yīng)，必須提高其參與積極性，營(yíng)造內(nèi)部民主氛圍，實(shí)施“一人一票”制，讓每個(gè)參與者都能積極地參與購(gòu)買決策。

風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避度對(duì)于購(gòu)買中心成員之間的知識(shí)轉(zhuǎn)移意愿和吸收效率都有正向影響。這與B2B購(gòu)買的特點(diǎn)高度相關(guān)，企業(yè)間購(gòu)買涉及的標(biāo)的物價(jià)值較大，特別是戰(zhàn)略性購(gòu)買情況下，購(gòu)買中心成員為此承擔(dān)著巨大的失敗風(fēng)險(xiǎn)（既包括經(jīng)濟(jì)損失也包括潛在的人力資本損失）。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避客觀上要求購(gòu)買中心成員之間加強(qiáng)知識(shí)交流，實(shí)現(xiàn)知識(shí)互補(bǔ)。因此，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避有助于成員間知識(shí)轉(zhuǎn)移意愿的提升。同時(shí)，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的感知也會(huì)增強(qiáng)參與者捕捉來(lái)自其他成員知識(shí)的動(dòng)機(jī)，提高其信息處理以及知識(shí)內(nèi)化的效率。鑒于此，企業(yè)建立完備的采購(gòu)考核機(jī)制，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，增加購(gòu)買中心成員的責(zé)任意識(shí)，這些都有助于成員之間的知識(shí)共享。

目標(biāo)相似度對(duì)于購(gòu)買中心成員之間的知識(shí)轉(zhuǎn)移意愿和吸收效率都有正向影響。也就是說(shuō)，共同的目標(biāo)會(huì)讓成員之間的知識(shí)共享更加順暢。一致的目標(biāo)會(huì)讓購(gòu)買中心成員形成牢固的利益紐帶和情感紐帶。在共同的目標(biāo)指引下，成員之間會(huì)增加彼此信任感，更愿意與對(duì)方分享自己的知識(shí)，降低知識(shí)轉(zhuǎn)移的成本。同時(shí)，共同目標(biāo)也有利于購(gòu)買決策參與者將認(rèn)知資源集中到采購(gòu)任務(wù)上來(lái)，更加迅速地解讀其他成員的知識(shí)輸出，并優(yōu)化自身現(xiàn)有的知識(shí)結(jié)構(gòu)。因此，為購(gòu)買中心成員樹立共同目標(biāo)有助于成員間的知識(shí)轉(zhuǎn)移和吸收。

內(nèi)部熟識(shí)度對(duì)于購(gòu)買中心成員之間的知識(shí)轉(zhuǎn)移意愿和吸收效率都有正向影響。這說(shuō)明信息（知識(shí)）在熟識(shí)的環(huán)境下傳播和接受效率更高。在中國(guó)的文化背景下，來(lái)自熟人的信息可信度要高于來(lái)自于陌生人的信息。熟識(shí)的環(huán)境可以讓購(gòu)買中心成員毫不隱瞞地分享知識(shí)，融洽的人際關(guān)系可以讓其開誠(chéng)布公地交談和傾聽，進(jìn)而可以促進(jìn)購(gòu)買中心成員的知識(shí)轉(zhuǎn)移意愿和吸收效率。但是，需要說(shuō)明的是，在中國(guó)社會(huì)獨(dú)特的人情面子觀基礎(chǔ)上建立起來(lái)的人際信任有時(shí)會(huì)損害組織利益，如為了維護(hù)面子，有些成員會(huì)迎合購(gòu)買中心內(nèi)“朋友”的想法或意愿，對(duì)某些購(gòu)買決策只輸出部分信息或避而不談。最后，知識(shí)轉(zhuǎn)移意愿和吸收效率對(duì)于采購(gòu)硬績(jī)效和軟績(jī)效都有正向影響。這說(shuō)明，知識(shí)共享不僅有利于在合適的時(shí)間、地點(diǎn)購(gòu)買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的、滿足組織生產(chǎn)需要的產(chǎn)品和服務(wù)，還有利于提升購(gòu)買中心成員的工作滿意度、決策參與度以及個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)。由此可見，知識(shí)轉(zhuǎn)移的效果與效率直接關(guān)系著企業(yè)的生存狀態(tài)和員工未來(lái)的職業(yè)生涯。

（二）研究不足及未來(lái)研究方向

盡管本文大部分結(jié)論都得到了實(shí)證支持，但是本研究仍然存在一些局限，有待于今后研究得以完善。首先，本研究依照霍夫斯泰德建立在宏觀層面的文化四維度論，探討了購(gòu)買中心成員知識(shí)轉(zhuǎn)移問題，雖然本文將這四個(gè)維度與B2B企業(yè)微觀的營(yíng)銷操作做了情境調(diào)試，但仍難說(shuō)“圓滿”。在今后研究中，需要進(jìn)一步挖掘文化內(nèi)涵，在模型中考慮更多的前置因素，特別是中國(guó)文化背景下的影響因素以使研究模型更加飽滿。同時(shí)，從樣本數(shù)量和樣本范圍來(lái)看，本次研究從地域范圍和城市經(jīng)濟(jì)水平上來(lái)說(shuō)，仍不具有普遍性和代表性，給數(shù)據(jù)結(jié)果的分析帶來(lái)了一定的不確定性影響。在樣本量上，由于時(shí)間和精力有限，有效樣本為124份，還有待進(jìn)一步的充實(shí)，以使研究的準(zhǔn)確性得到提高。

作者：盧宏亮 李桂華 單位：東北林業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 南開大學(xué)商學(xué)院