一、煙草銷售管理系統(tǒng)功能分析

總的來說，信息化建設(shè)包含信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、信息管理系統(tǒng)建設(shè)和信息資源的綜合開發(fā)利用三部分，煙草行業(yè)同樣不例外。從1994年開始至今，歷經(jīng)20年，中國煙草行業(yè)的卷煙銷售信息化網(wǎng)絡(luò)從無到有，與社會主義市場的發(fā)展同步。最初，建立農(nóng)村零散的銷售網(wǎng)點，雖然成本高昂，但確可以為今后的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)業(yè)務積累經(jīng)驗。而后，煙草行業(yè)戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，不再是“農(nóng)村包圍城市”，重點轉(zhuǎn)移到了城市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，這到與今日物流網(wǎng)和物流園區(qū)的建設(shè)頗有幾分相似之處。城市與農(nóng)村最主要的不同在于銷售網(wǎng)絡(luò)的運行模式和運行規(guī)范的問題，是否開展送貨服務，以典型引路為主要方法，成為這個開始縱深發(fā)展時期的轉(zhuǎn)折點。下一個階段工作的工作重心將轉(zhuǎn)移到提升水平，以現(xiàn)代物流為藍本，采取網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為主要方法，這樣煙草行業(yè)將實現(xiàn)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平也將達到國際水準。社會主義市場經(jīng)濟轟轟烈烈發(fā)展的20年也是煙草網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)范、提高、發(fā)展的20載。進入新世紀后，隨著網(wǎng)絡(luò)硬件和網(wǎng)絡(luò)軟件的不斷普及，中國煙草行業(yè)的發(fā)展速度也是日新月異。經(jīng)過20年的探索和嘗試，中國煙草行業(yè)的流通發(fā)展方向已經(jīng)十分明晰。

煙草銷售管理系統(tǒng)包含呼叫中心管理、供應商管理、客戶關(guān)系管理、供應鏈管理、銷售綜合管理模塊，功能包括需求側(cè)管理、物料采購、訂單采集、貨源安排、開單結(jié)算、售后服務、物流配送和管理控制、戰(zhàn)略決策支持等。這是煙草行業(yè)信息化建設(shè)的主戰(zhàn)場，通過卷煙商品銷售的網(wǎng)絡(luò)化，查詢煙草購進、銷售和存貨的情況變?yōu)榭赡埽@樣可以為煙草企業(yè)的采購和銷售部門提供更多決策依據(jù)，從而指導貨源的購進，并保證供貨充分；而客戶資料的網(wǎng)絡(luò)化是客戶分類的前提，根據(jù)用戶不同的類別，針對不同的客戶提供差異化服務，銷售管理人員和營銷人員和零售客戶之間的關(guān)系通過基礎(chǔ)資料確立。通過信息化建設(shè)中的數(shù)據(jù)交換，煙草工業(yè)企業(yè)根據(jù)煙草的銷售情況控制生產(chǎn)的節(jié)奏。

二、煙草銷售管理系統(tǒng)模型的建立

1.用例建模

用例視圖是站在用戶的角度定義的，它是一種模型圖，可以讓參與者看到其中的系統(tǒng)功能。煙草銷售管理系統(tǒng)用例模型的參與者包含：大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、客服和售后主管、信息管理員、采購和市場主管等等。這些參與者與銷售管理系統(tǒng)聯(lián)合互動，交換信息，成為系統(tǒng)的主題，在這種情況下他們代表系統(tǒng)外部信息交換的目標。

2.靜態(tài)建模

一、目前我國煤炭企業(yè)銷售管理工作中存在的問題

1、缺乏消費市場調(diào)查

認真、詳細的市場調(diào)查是銷售管理工作中的重要環(huán)節(jié)和手段之一。只有及時、準確地掌握煤炭消費市場的變化和需求，才能快速占領(lǐng)市場，在激烈的市場競爭中占有一席之地。目前，很多煤炭企業(yè)缺少長遠戰(zhàn)略目標，只顧及短期內(nèi)獲益的市場，忽略長遠市場的調(diào)查工作，銷售管理上缺乏前瞻性，從而造成銷售決策上的盲目性、片面性和主觀性較大，不但降低了產(chǎn)品的市場占有率而且失去了長遠發(fā)展的機會，阻礙了煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2、銷售方法呆板、渠道單一

目前，大多數(shù)煤炭企業(yè)采用直接銷售和間接銷售兩種方法。直接銷售是指以電力、冶金、建材、化工等大型用煤企業(yè)為主要銷售對象的銷售工作，這類企業(yè)對煤炭產(chǎn)品需求量大、銷售信譽好、資金回籠迅速。間接銷售是指煤炭企業(yè)借助中間經(jīng)銷商為小型企業(yè)和居民消費者這類用量小、資金小的客戶供應煤炭產(chǎn)品。大多數(shù)煤炭企業(yè)把直接銷售作為銷售工作重點，缺乏對間接銷售的有效管理。煤炭中間經(jīng)銷商間的惡性競爭嚴重影響了煤炭銷售市場的穩(wěn)定發(fā)展。

3、銷售人員素質(zhì)有待提高

一是，煤炭企業(yè)的銷售人員普遍素質(zhì)偏低，對現(xiàn)代銷售知識缺乏系統(tǒng)地掌握，缺少市場營銷技能，欠缺適應市場經(jīng)濟的能力，嚴重地制約了現(xiàn)代銷售理念的形成。二是，一些煤炭企業(yè)不重視對銷售人員技能的培訓，銷售人員也按照慣例經(jīng)驗進行銷售活動，形成盲目銷售，不能跟上現(xiàn)代銷售市場前進的步伐。三是，有些銷售人員職業(yè)道德素質(zhì)低，面對金錢誘惑不能把握自己的行為，利用職務之便與煤炭中間商進行違法交易，使煤炭企業(yè)的利益受到嚴重損害。

一、我國石油企業(yè)銷售管理業(yè)務的現(xiàn)狀

1.加油站的操作效率和服務有待于進一步的提高

我國大部分的加油站建立時間比較早，在加油站建立的時候，中國的機動車少，石油需求量不大，加油站規(guī)模和管理模式能夠滿足早期的需求。但是現(xiàn)在這種加油站由于加油站槍數(shù)少，容量少，面積小，規(guī)模小等原因，不能夠滿足高峰時期的加油需求量。小型的加油站工作人員有一定的數(shù)量限制，當加油的車輛過多，就會導致操作人員勞動強度加大，班次管理不合理的情況。加油站的規(guī)模小，槍數(shù)少會使得高峰時期加油站周圍的交通擁堵。小型的加油站工作人員的操作并沒有達到規(guī)程中所要求的，難以做到效率最高。

2.客戶數(shù)量低下，市場占有率少

石油的需求量在我國雖然居高不下，而且這種需求量與日俱增，但是我國數(shù)目眾多的石油企業(yè)競爭市場份額的情況之下，銷售上的競爭仍然給許多石油企業(yè)帶來了很大的壓力。石油企業(yè)拓寬市場的方式仍然非常的傳統(tǒng)，即擴大加油站的建設(shè)，但是這種傳統(tǒng)的競爭方法已經(jīng)和現(xiàn)在的市場環(huán)境相背了。首先，我國的土地資源越來越稀缺，在一定程度上很難做到土地資源的合理利用。擴大加油站建設(shè)的成本也越來越高。盲目建設(shè)的加油站還會造成運營成本上的提高，因為如果加油站的建設(shè)位置不合理，很難做到盈利。

3.成品油的質(zhì)量低下

中國的石油企業(yè)在加人世界貿(mào)易組織之后獲得了很大的發(fā)展，但是在巨大擴張和快速盈利的同時，很多的油品企業(yè)出現(xiàn)了為了擴大市場增加份額，而在油品的質(zhì)量上縮減成本。低成本低質(zhì)量的油品勢必會造成顧客的不滿從而導致企業(yè)營業(yè)額的下降，這樣就與企業(yè)的初衷適得其反。

一、成品油市場內(nèi)外部形勢變化

3.國內(nèi)資源持續(xù)供大于求，地煉低價資源沖擊嚴重

2014年1-10月，國內(nèi)煉廠原油加工量同比增長3.6%，由于化工市場不景氣，煉廠加工成品油積極性增加，成品油產(chǎn)量同比增長4.9%，高于成品油表觀消費量增速1.9個百分點，其中汽油、柴油產(chǎn)量增速分別高于表觀消費量增速0.6和1.1個百分點，預計全年國內(nèi)成品油資源過剩量在1500萬噸以上。由于國內(nèi)資源供過于求，市場批發(fā)價格持續(xù)走低，特別是地方煉廠柴油價格持續(xù)下滑，以山東地煉為代表的地方煉廠出廠價大幅低于主營單位煉廠出廠價，汽油平均價差為1100元/噸左右，部分時點超過1500元/噸；柴油平均價差為400元/噸以上，部分時點超過600元/噸（見圖1）。

4.零售和批發(fā)銷售市場競爭異常激烈

零售環(huán)節(jié)價格由以前的相對穩(wěn)定階段進入到促銷常態(tài)化階段，局部地區(qū)市場競爭激烈，部分社會加油站柴油價格最大降幅超過1元/升。批發(fā)環(huán)節(jié)價格由供需關(guān)系和領(lǐng)降者決定，處于典型的自由競爭狀態(tài)。地方煉廠產(chǎn)量快速增長，由于存在競爭和產(chǎn)銷壓力，加大了降價促銷力度，已經(jīng)成為局部地區(qū)的市場領(lǐng)降者。華東、華北地區(qū)的批發(fā)價格由山東地煉決定；華南地區(qū)是市場最活躍的地區(qū)之一，成品油資源充裕，市場競爭充分，價格完全由市場決定。從2014年上半年市場的運行情況看，盡管上半年國際油價呈上升走勢，但由于市場資源嚴重供過于求，成品油批發(fā)價格呈下行趨勢，批零價差進一步拉大。下半年國際油價逐步下滑，地煉降價頻率加快，市場競爭激烈程度進一步加深。

5.石油企業(yè)內(nèi)部運行存在矛盾

除了嚴峻的市場環(huán)境，石油煉油企業(yè)與銷售企業(yè)的運行及相互協(xié)調(diào)存在一些問題。一是新建煉廠投產(chǎn)進入高峰期以及現(xiàn)有煉廠生產(chǎn)成品油的積極性增加、收率提高，成品油產(chǎn)量快速增長，加油站的純槍銷售能力與直煉產(chǎn)能不匹配，富裕資源需要銷售企業(yè)按市場價虧損批發(fā)銷售。二是東北和西北等中國石油傳統(tǒng)主力銷售市場受國家經(jīng)濟放緩的影響大，柴油需求大幅萎縮，大量直屬煉廠資源需要外調(diào)到南方銷售。三是企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)價格結(jié)算體系與當前市場形勢不匹配，受制于績效考核壓力，接卸、銷售直煉資源的積極性下降，外采沖動大。四是隨著柴油需求萎縮及市場競爭加劇，低銷量低效益加油站比重加大，資產(chǎn)利用率偏低，創(chuàng)效能力不強。

1ERP環(huán)境下系統(tǒng)集成的重要性

企業(yè)是ERP需求的主體、管理變革的主體以及獲得回報的主體，所以企業(yè)作為實施ERP系統(tǒng)的主體位置是不容質(zhì)疑的，企業(yè)實施ERP系統(tǒng)的主要目的是要通過ERP實現(xiàn)企業(yè)信息集成共享，優(yōu)化企業(yè)管理方式，增強企業(yè)在市場中競爭力。集成單元又稱集成要素，是構(gòu)成一個集成系統(tǒng)的基本單位。在企業(yè)實施ERP系統(tǒng)的過程中，各個集成單元按照企業(yè)業(yè)務流程管理的模式相互依存、相互協(xié)調(diào)、相互配合，充分展現(xiàn)ERP集成管理的優(yōu)勢。但是，由于長期受到部門管理模式的負面影響，如推諉扯皮、信息不溝通、信息溝通不及時等現(xiàn)象，削弱了集成單元之間的相容性，很大程度上影響了ERP系統(tǒng)的集成應用。銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)在企業(yè)中的作用不言而喻，同時作為ERP環(huán)境下兩個極為重要的集成單元，按照企業(yè)業(yè)務流程將這個兩個集成單元進行集成對企業(yè)來說就顯得尤為重要。

一個制造業(yè)企業(yè)，經(jīng)營管理的全部過程是由市場、銷售、技術(shù)、計劃、生產(chǎn)、采購、倉儲和財務等核心業(yè)務流程所組成。這些各具特點相互關(guān)聯(lián)的業(yè)務流程功能互補，可以實現(xiàn)企業(yè)的整體優(yōu)勢。而這些核心業(yè)務流程中的相當一部分是在銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)中進行的，ERP系統(tǒng)的集成應用是按流程管理的方法，將企業(yè)的物流、信息流和資金流集成為一個功能互補的一體化管理系統(tǒng)，使企業(yè)管理達到一個新的水平。對于制造企業(yè)而言，雖然生產(chǎn)、銷售、財務、庫存等各模塊的信息系統(tǒng)已經(jīng)日益成熟，且在各自的作用范圍內(nèi)都很大程度地提高了效率，但彼此之間缺少有效的信息共享和利用，形成所謂的“信息孤島”，這樣的信息流必將是被隔斷的信息流，信息的傳遞必然是遲緩的，甚至是根本不能溝通的。這種情況所導致的結(jié)果就是，信息流仍然是處在部門分割的階段，難以進行各自信息的共享和企業(yè)業(yè)務流程的優(yōu)化，因此，實現(xiàn)各功能模塊的集成開發(fā)研究具有很大的實際意義。企業(yè)需要的是高度集成的信息管理系統(tǒng)，僅僅提高單個部門的工作效率并不是信息化的最終目的，實現(xiàn)企業(yè)整體效益的提升，不僅需要提高單個部門的工作效率，更重要的是提高企業(yè)整體的工作效率，這也是系統(tǒng)集成必要性的重要體現(xiàn)。

2銷售管理系統(tǒng)與BOM系統(tǒng)的集成分析

2.1系統(tǒng)集成的結(jié)構(gòu)分析

從企業(yè)全局的角度出發(fā)，可以通過銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)的集成架起企業(yè)銷售部門和設(shè)計制造部門信息溝通的重要紐帶，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品全生命周期的數(shù)據(jù)共享。銷售管理將作為企業(yè)整個系統(tǒng)信息流程的開端，完整的銷售管理系統(tǒng)應實現(xiàn)銷售業(yè)務活動的整體處理，銷售部門會為客戶提供企業(yè)已有的產(chǎn)品信息，同時也可以接受客戶定制的產(chǎn)品信息并提交給設(shè)計部門進行后續(xù)的處理，也可以對訂單的狀態(tài)進行跟蹤，保證按期交貨，從而提高客戶滿意度;可以對客戶信息進行管理維護，預測客戶將來的產(chǎn)品需求。同時，BOM是聯(lián)系和溝通各部門的橋梁，是必不可少的重要文件，在BOM系統(tǒng)中由設(shè)計部門設(shè)計產(chǎn)品，制定產(chǎn)品設(shè)計文件，提供一套產(chǎn)品設(shè)計BOM，提供給工藝部門;工藝部門則根據(jù)設(shè)計部門提交的產(chǎn)品設(shè)計BOM制定符合本企業(yè)生產(chǎn)加工前的準備工作文件，產(chǎn)生工藝BOM;制造部門可以根據(jù)設(shè)計BOM和工藝BOM所提供的原始信息來生成詳細描述零件、裝配件和產(chǎn)品的制造方法和裝配順序的制造BOM。供應采購部門根據(jù)工藝BOM以及庫存情況確定需要購買的零部件和原材料清單;財務部門根據(jù)工藝要求加工產(chǎn)品的復雜度、購買材料的費用以及產(chǎn)品管理所需的費用計算產(chǎn)品成本。在當前的市場經(jīng)濟環(huán)境下，絕大多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動都是圍繞市場銷售來展開的。因此，通過在兩個系統(tǒng)間建立接口，實現(xiàn)銷售與設(shè)計、工藝、生產(chǎn)、財務、供應采購的緊密連接是十分必要的。通過系統(tǒng)間的接口，企業(yè)的銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)可以共享對方的數(shù)據(jù)庫。銷售管理系統(tǒng)中的功能模塊可以從企業(yè)BOM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫中獲取這些模塊所需要的最新產(chǎn)品信息等，同時BOM系統(tǒng)中的功能模塊也可以從銷售管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫中獲取客戶最新的產(chǎn)品需求信息用于分析、設(shè)計、制造等后續(xù)流程。

2.2系統(tǒng)集成的業(yè)務流程分析

1“一卡通”實施的必備條件

硬件部分包括：磁卡若干；銷售部配備磁卡錄入系統(tǒng)；煤場、磅房門前各設(shè)立感應掃描裝置一處，磁卡刷卡機一套；磅房電子磅。以上所有管理室電腦網(wǎng)絡(luò)要連接，形成信息系統(tǒng)同步。軟件部分包括：銷售部錄入人員責任心要強以及職業(yè)道德素質(zhì)要高。

2“一卡通”實施的具體方法

“一卡通”是借鑒現(xiàn)代化居民小區(qū)或辦公場所車輛進出自動管理模式再推廣的一種設(shè)想。此方法也可以用在除煤場以外的任何銷售運輸管理場所。“一卡通”具體實施步驟如下所述。

1）信息錄入過程。當客戶與煤礦銷售部、合同部簽訂購銷合同后，客戶付款后憑提貨單到銷售部辦理“一卡通”相關(guān)手續(xù)，銷售部根據(jù)合同及提貨單上標明的客戶名稱、合同號、煤種、煤量、裝卸車點、提貨有效期和客戶提供的下一步將進入煤場的車輛數(shù)目、車牌號、單車最高裝車量等相關(guān)信息，設(shè)有專人專機分別錄入到若干張磁卡中，每張卡對應一輛運輸車，由客戶分發(fā)給運輸車輛司機單獨保管。“一卡通”內(nèi)的信息不重、不漏、不可隨意更改。“一卡通”相當于客戶出入煤場、磅房的有效的唯一憑證，也可以稱為運輸車輛合同期內(nèi)的“臨時身份證”，此卡信息有效期至提貨單內(nèi)標注的提貨時間段。磁卡大小可如同信用卡大小，磁卡表面可印刷有煤炭企業(yè)產(chǎn)品簡介。在本合同結(jié)束后，磁卡自動失去功效，由客戶交回銷售部回收，銷售部通過刷卡將卡內(nèi)信息導入到電腦信息化平臺中，此卡便履行完本車本次信息儲存任務。

2）張貼出入標志。銷售部為客戶分發(fā)的運輸車輛輔助出入標志，要求其張貼在運輸車前窗玻璃的指定位置，為下一步車輛進入煤場和磅房感應器掃描做好準備。

3）車輛進入煤場。煤場大門口設(shè)立一處感應掃描裝置，當客戶運輸車輛駛?cè)朊簣鰰r，車前窗上特定出入標志被第一時間掃描并傳輸入煤場管理室；與此同時，客戶在煤場門前放置的特定機器上刷卡，該車輛進入煤場的時間和卡內(nèi)事先錄入的車輛信息也一并傳輸?shù)矫簣龉芾硎遥芾砣藛T據(jù)卡內(nèi)的錄入信息裝車。當客戶重車駛離煤場時，裝車過程的所有信息包括：運輸車輛進、出入煤場時間、車號、裝車人員姓名，同時寫入磁卡。

一、企業(yè)銷售管理中的物流工作的現(xiàn)狀

目前許多企業(yè)意識到企業(yè)銷售管理中的物流工作的重要作用，也在公司中設(shè)立相應的職能部門從事物流管理，但是企業(yè)沒有從整體上協(xié)調(diào)銷售與物流兩個部門，每個部門還是上下道的承接關(guān)系。物流管理工作也沒有細化，大多數(shù)企業(yè)還是停留在倉儲管理、運輸管理等工作上。因此，企業(yè)銷售管理中的物流費用不能很好的控制。

二、企業(yè)銷售管理中的物流工作及物流費用控制存在的問題

1.物流管理思路落后，不能從總體上控制物流費用

當今，部分企業(yè)物流管理思路落后，認為企業(yè)銷售管理中的物流管理工作僅僅是倉儲管理、運輸管理及交付管理，只要做好這幾項工作不出差錯就行了。沒有考慮到如何整合各項物流工作，降低物流費用，同時縮短物流時間，盡快將企業(yè)產(chǎn)品交付到客戶手中。

2.銷售部門與物流部門沒有協(xié)調(diào)管理，無法協(xié)同控制物流費用

在企業(yè)中，銷售管理人員與物流管理人員各自分工按部就班，兩個部門之間沒有就如何促進銷售、控制物流費用、降低總體銷售費用等工作進行很好溝通協(xié)調(diào)。比如，銷售人員有時為了滿足客戶需求將貨物盡快交付，不管貨量大小以及交貨時限，一律要求物流進行快遞送貨或者加急送貨，這樣銷售工作是完成了，但是物流費用也上升了；物流人員也可能為了降低物流費用，一定要等到貨量達到一定時才發(fā)貨，這樣交付到客戶的時間就被延長，導致客戶投訴甚至拒收退貨，給公司銷售造成負面影響。

1包裝企業(yè)在銷售管理中存在的問題分析

銷售人員是企業(yè)通向市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員負責將企業(yè)產(chǎn)品推向市場，并通過產(chǎn)品銷售實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。因此，我們必須要不斷促進企業(yè)銷售隊伍的發(fā)展，提高銷售業(yè)績。目前，我國大部分企業(yè)的銷售管理對于銷售團隊建設(shè)的重視度不足，銷售人員缺少團隊合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標相一致的工作目標，不利于企業(yè)實施科學合理的分工合作。銷售團隊人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業(yè)人員力量分散，無法做到向著同一個目標努力奮斗，導致企業(yè)銷售績效相對比較低下。

2加強包裝企業(yè)銷售管理的措施

2.1培養(yǎng)科學的營銷觀念,奠定良好思想基礎(chǔ)

企業(yè)要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業(yè)要針對銷售人員開展營銷培訓，讓所有銷售人員意識到，企業(yè)營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰(zhàn)略計劃、市場購買行為、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內(nèi)容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識儲備，為銷售工作的開展奠定堅實的理論基礎(chǔ)。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優(yōu)勢和劣勢，找出自己的優(yōu)缺點，積極了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。

2.2開展系統(tǒng)的銷售隊伍管理，提高銷售有效性

銷售人員在進行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點，對產(chǎn)品的顧客群特點以及競爭對手的特點全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標準，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作。一般來說，工資是最常見的激勵方式，其次是職位提升以及口頭表揚。當然，不同銷售人員對于企業(yè)激勵方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質(zhì)獎勵，部分年輕人則認為表揚是價值度最高的激勵方式，對此，企業(yè)就應該根據(jù)每個銷售人員的具體特點制定針對性的激勵方法，真正發(fā)揮激勵作用。